De l observatoire à l action

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Mireille Lecompte
il y a 8 ans
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1 De l observatoire à l action 13 MARS 2014 BEST WESTERN Soleil & Jardin Sanary sur Mer

2 BEST WESTERN Soleil & Jardin Sanary sur Mer 40 chambres,180m2 de salles de conférence, Spa, 2 piscines, restauration groupes et banquets

3 La Villa Les Palmiers Projet 2015 : Ouverture de 44 juniors suites et suites

4 SOMMAIRE DE L OBSERVATOIRE À L ACTION Choix des marchés Les Tendances Actuelles pour identifier les attentes Internet Les Etudes Les nouvelles attentes Savoir construire une stratégie commerciale

les attentes Internet Les Etudes Les nouvelles

5 PROMOTION CHOIX DES MARCHÉS Tourisme de Loisir / Tourisme d affaires Pour le tourisme de loisir notre stratégie est calquée sur celle du CRT

6 PROMOTION CHOIX DES MARCHÉS Les fiches marchés nous permettent de confirmer l intérêt des clientèles pour notre destination

7 COMMENT IDENTIFIER LES NOUVELLES ATTENTES DES CLIENTÈLES OUTILS COMMUNICATION CLIENTS INTERNET

8 COMMET IDENTIFIER CES NOUVELLES ATTENTES OUTILS DE COMMUNICATION CLIENT CARDEX ENQUETE SATISFACTION RELATION CLIENT DIRECTE STATISTIQUES OUTIL MARKETING ANALYSE COMPORTEMENT RECUEIL DES ATTENTES ANALYSE DE DONNEES VARIEES ENQUETE ALLER CHERCHER LE COMMENTAIRE MENER UNE ENQUETE ANALYSER Pro - actif ECOUTE DU CLIENT A SON CONTACT RECUEIL DES ATTENTES OBSERVER et ECOUTER en Direct réceptif CHIFFRES CLES ANALYSES PRESSE PROFESSIONNELLE FORUMS ENQUETES Sources CRT

ALLER CHERCHER LE COMMENTAIRE MENER UNE ENQUETE ANALYSER Pro - actif ECOUTE DU CLIENT A SON CONTACT RECUEIL DES

9 COMMET IDENTIFIER CES NOUVELLES ATTENTES POUR LES CLIENTÈLES INTERNATIONALES

10 LES TENDANCES ACTUELLES INTERNET SITES COMUNAUTAIRES VOYAGEURS RESEAUX SOCIAUX SITES RESERVATION EN LIGNE SITES PROPRIETAIRES Livre d or

11 DES POURCENTAGES 3 clients sur 4 tiennent compte des sites communautaires pour leur réservation. 84 % des clients d hôtels recherchent et choisissent un hôtel via Internet. 59 % des clients d hôtels finalisent leur réservation en contactant directement l hôtel. Nous passons en moyenne 2h24 par jour en vacances sur les mobiles DES AVIS DE CLIENTS 1. Le prix pour 71 % des client d hôtels 2. La localisation pour 70 % des clients 3. Le descriptif de l établissement pour 66 % des clients 4. Les photos pour 59 % des clients

59 % des clients d hôtels finalisent leur réservation en contactant directement l hôtel.

12 QUELLES SONT CES NOUVELLES ATTENTES? LES INNOVATIONS Nous devons créer des expériences pour nos clients en jouant sur 5 dimensions. Les cinq sens L affectif L intellect Le comportement moteur Le social

13 QUELLES SONT CES NOUVELLES ATTENTES? ADAPTER NOS OFFRES À CES NOUVELLES ATTENTES LES SENIORS: 29 % de la population a + de 65 ans L ECO-TOURISME : 17% de la population a acheté en fonction de la valeur écologique (83% de la population y pense!) LA FAMILLE : les vacances d été : le seul moment pour se retrouver L EXPÉRIENCE: Axe d entrée afin de construire des programmes Le touriste est «zappeur» il faut proposer des expériences différentes : Oenotourisme et les offres liées aux terroir viticole Côte de Provence : Rosé Soleil vacances d été Filière moto/ Vélo : expérience liée au travers d un autre mode de transport Expérience liée aux activités de pleine nature

écologique (83% de la population y pense!

Avec l application " cinépaca " vous pourrez découvrir ou revoir 52 lieux naturels de tournage des plus célèbres films de nos territoires : Provence- Alpes-Côte d'azur.

14 Avec l application " cinépaca " vous pourrez découvrir ou revoir 52 lieux naturels de tournage des plus célèbres films de nos territoires : Provence- Alpes-Côte d'azur. Le cinéma et la magie des émotions qu'il suscite est un vecteur très important pour la conquête et la fidélisation des clientèles touristiques. Elle peut être consultée avant son départ pour créer son propre itinéraire ou au fil de son voyage grâce à la géo localisation Source : CRT PACA QUELLES SONT CES NOUVELLES ATTENTES?

Le cinéma et la magie des émotions qu'il suscite est un vecteur très important pour la conquête et la fidélisation des

15 BUDGETS ET PLAN D ACTION Budget prévisionnel des ventes Comparatifs N-1 Budget fonctionnement Segmentation Analyse statistiques tourisme Étude concurrentielle Conception des offres par segment Plan d actions commerciales

Segmentation Analyse statistiques tourisme Étude

BUDGETS ET PLAN D ACTION STRATÉGIE COMMERCIALE 2014 Mise en place d un plan d action annuel sous forme de calendrier avec les évènements, les périodes de vacances et fériés, les saisonnalités avec

16 BUDGETS ET PLAN D ACTION STRATÉGIE COMMERCIALE 2014 Mise en place d un plan d action annuel sous forme de calendrier avec les évènements, les périodes de vacances et fériés, les saisonnalités avec pour chaque période des offres et des packages, des opérations de promotion et marketing direct, les démarchages et salons. CALENDRIER 2012 JANVIER Saison Vacances scolaires Fêtes & Fériés Evénements et salons PLANNING DES OPÉRATIONS COMMERCIALES Séjour Vignoble Forfait Bien être Séjour Patrimoine Offre spéciales loisir OFFRES ET FORFAITS/SEGMENT Promo last minute.com Forfait séminaire et détente Forfait Séminaire insolite Roue à Aube Forfait séminaire et Gastronomie Offre Business Bedouk PLANNING DES SALONS DÉMARCHAGES ET RENDEZ-VOUS D'AFFAIRES OPÉRATION DE MARKETING DIRECT PRESSE Week-end Evènementiel Démarchage des sociétés de la zone primaire Rdv avec Mme Phelippeau pour un partenariat annuel avec Printemps Mailing au fichier client indiv avec offre Saint Valentin ing de nos dispos avec 1 offre au fichier E Envoi du Forfait Saint Valentin à la Presse Locale SEMAINES BS

CALENDRIER 2012 JANVIER Saison Vacances scolaires Fêtes & Fériés Evénements et salons PLANNING DES OPÉRATIONS COMMERCIALES Séjour Vignoble Forfait Bien être Séjour Patrimoine Offre spéciales loisir

17 SAVOIR METTRE EN PLACE DES TARIFICATIONS EN FONCTION DE: L A D E M A N D E D ES S E G M E N T S L A S A I S O N N A L I T É LA C O N C U R R E N C E

18 SAVOIR METTRE EN PLACE DES TARIFICATIONS EN FONCTION DE: LA DEMANDE, DES SEGMENTS, DE LA SAISONNALITÉ, DE LA CONCURRENCE L A D E M A N D E : L expérience, Les innovations, le sens, la personnalisation, le bien être, l environnement L ES S E G M E N T S : Connaitre son marché et le découper en fonction de la demande des clients et des prospects. Renforcer l efficacité de l offre qui s adresse alors à des cibles identifiées. Critères de segmentation : géographique, démographique, socio-économique, sociopsychologique. Exemple de segmentation : B to B B to C - Intermédiation Clientèle individuelle loisirs : -70 % F 15% Europe 5% USA Bien-être / Clientèle groupe loisirs / Clientèle individuelle corpo

Renforcer l efficacité de l offre qui s adresse alors à des cibles identifiées. Critères de segmentation : géographique, démographique, socio-économique, sociopsychologique.

SAVOIR CONSTRUIRE SA STRATEGIE COMMERCIALE SAVOIR METTRE EN PLACE DES TARIFICATIONS EN FONCTION DE: LA DEMANDE, DES SEGMENTS, DE LA SAISONNALITÉ, DE LA CONCURRENCE L A S A I S O N N A L I T É : Le

19 SAVOIR CONSTRUIRE SA STRATEGIE COMMERCIALE SAVOIR METTRE EN PLACE DES TARIFICATIONS EN FONCTION DE: LA DEMANDE, DES SEGMENTS, DE LA SAISONNALITÉ, DE LA CONCURRENCE L A S A I S O N N A L I T É : Le niveau des ventes est influencé de manière régulière par la saison, une période de l année, un évènement, la météo Le phénomène de saisonnalité de l activité touristique départementale, présente d importants écarts. Le pic journalier de fréquentation le plus élevé se situe le 15 août. Source : ADT

régulière par la saison, une période de l année, un évènement, la météo Le phénomène de saisonnalité de l activité

20 SAVOIR CONSTRUIRE SA STRATEGIE COMMERCIALE SAVOIR METTRE EN PLACE DES TARIFICATIONS EN FONCTION DE: LA DEMANDE, DES SEGMENTS, DE LA SAISONNALITÉ, DE LA CONCURRENCE L A C O N C U R R E N C E : Développer une connaissance de vos concurrents pas uniquement sur leurs tarifs mais aussi sur la qualité de leur services et prestations. Prix Produit et Expérience Service Localisation Canaux de distributions

Développer une connaissance de vos concurrents pas uniquement sur leurs tarifs mais aussi sur la

21 1 Choix des marchés/promotion : DE L OBSERVATOIRE À L ACTION EN RÉSUMÉ Au travers des études et enquêtes ( informations professionnelles presse professionnelle agences officielles de tourisme : ADT CRT - ATOUT FRANCE ) Des accès (aérien, train,) L 2 - Identifier les nouvelles attentes : Au travers des outils de communication interne et externe ( cardex guest comment sites communautaires comme TRIPADVISOR ) Au travers des études et enquêtes ( informations professionnelles presse professionnelle agences officielles de tourisme : ADT CRT 3 - Construire sa stratégie et son plan d actions commerciales Construction de son budget prévisionnel Analyse financière Analyse des segments de clientèle Elaboration de la tarification 4 - Construire les offres par segments, les offres «Coup de cœur» attractives, les «bons plans». 5- Commercialiser les offres en B to B, B to C, au travers de l intermédiation en utilisant les réseaux institutionnels ( CRT, Atout France, ADT. )

22 Merci beaucoup pour votre attention Cécile SPINA 14 MARS 2014

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