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1 OptiVente : Une lumière extérieure pour une meilleure visibilité commerciale Ateliers Pour le développement Commercial Version 1.2 du 24/11/2008

2 SYNTHESE DU CATALOGUE... 2 I THEMES DES ATELIERS... 3 Atelier Optimiser votre positionnement sur votre marché... 3 Atelier Les tactiques de développement commercial... 3 Atelier - Réaliser vos argumentaires & supports de vente... 4 Atelier - Réaliser vos campagnes ing... 4 Atelier Les outils de la prospection commerciale... 5 Atelier - La prospection téléphonique... 5 Atelier - Les questions préparant la vente... 6 Atelier - Contrôler les objections... 6 Atelier - Gagner vos négociations... 6 Atelier - Conclure ses ventes... 7 Atelier Vendre grace a des partenaires... 7 II - INTERVENANTS PRESSENTIS... 8 Profil des intervenants... 8 C.V des intervenants Thierry C C.V des intervenants Sylvie P III - BASES DE NOS INTERVENTIONS Delivrables Références Pédagogie Customisation Code de déontologie Démarche qualite Agréments

3 SYNTHESE DU CATALOGUE Le catalogue décrit les ateliers d une demi-journée à une journée existant à ce jour. D autres ateliers peuvent être organisés. Se référer au catalogue général de formation, pour obtenir une idée des sujets possibles. En résumé les thèmes prêts à ce jour sont : Marketing Aide à la prospection: Formation Conseils Coaching Optimiser votre positionnement sur votre marché Les tactiques de développement commercial Les outils de la prospection commerciale Conclure ses ventes Vendre grâce à des partenaires Réaliser vos argumentaires & supports de vente Réaliser ses campagnes ing Technique de vente la prospection : La prospection téléphonique vraiment efficace Les questions permettant de préparer la vente Le traitement des objections La négociation efficace Le bouclage de la vente Chaque atelier est basé sur un montant de 900 HT pour une demi-journée ou HT pour une journée complète, pour jusqu à 12 personnes. Prix sur une base d intervention en région parisienne. 2

4 I THEMES DES ATELIERS ATELIER OPTIMISER VOTRE POSITIONNEMENT SUR VOTRE MARCHE Comment optimiser les offres produits-services proposées par l entreprise? Optimiser les marchés attaqués Viser trop large fait perdre de la crédibilité Viser trop petit ne fait pas vivre, alors où est le juste milieu? Prendre en en compte les obstacles Comment une TPE peut analyser sa concurrence à moindre frais L outil SWOT. Déterminer votre positionnement idéal La matrice hiérarchisée offre - marché Optimiser le portefeuille clients Pour optimiser les revenus sur les clients actuels : La méthode Pareto la matrice ABC ATELIER LES TACTIQUES DE DEVELOPPEMENT COMMERCIAL La stratégie : Cibler les meilleures opportunités Prise en compte de ses forces et faiblesses : Le marché les concurrents les clients et offres prioritaires, Politique produit-services Comment concevoir ses offres pour les rendre percutante? Comment la marque peut aider? Politiques tarifaires et contractuelles Comment l optimiser? Vendre via des partenaires Quel type de partenaires prendre quel types d accords possibles? Comment les trouver comment les motiver? Communiquer avec un petit budget avec des résultats rentables Les outils d argumentaires Tous les commerciaux ont des arguments, très peu ont des argumentations convaincantes Pourquoi? Quels outils pour créer ses argumentaires? Réaliser les outils d aides à la vente (web, plaquette, etc.) Les outils indispensables les utiles comment les rendre impactant à moindre cout. Les subventions financières existantes pour l action commerciale 3

5 ATELIER - REALISER VOS ARGUMENTAIRES & SUPPORTS DE VENTE Pourquoi l argumentation des vendeurs est souvent déficiente? Une technique d argumentaire : l ABCD Présentation de la technique exemples donnés Ecriture de votre argumentaire ABCD Travail en sous-groupe, coaching collectif et par le consultant. Réalisation d un PowerPoint de présentation à partir de l ABCD Les règles d or d une bonne conception de support visuel les copier-coller de votre argumentaire Les autres outils de vente & argumentaire Exemple de possibilités d utilisation de votre ABCD pour votre plaquette, script téléphonique ATELIER - REALISER VOS CAMPAGNES ING L efficacité des s - Conditions légales des campagnes s opt in / opt out, la CNIL, propriété intellectuelle - exemples de bonnes pratiques Construire ou acquérir une base de données? Quelques précautions si achat de données. Constituer soi-même sa base de données? Comment collecter des adresses? Concevoir ses s Les sujets d accroches pour la lettre d information - Le mailing commercial sans spam - La personnalisation de l - Le choix du titre L un mode d écriture spécifique? Une technique d argumentaire pour les s - Les règles d or d un bon Démonstration et remise d un outil libre de droits (CD) Pour envoyer vos s personnalisés. Cet outil permet l insertion automatique du nom de vos correspondants, l insertion d images, de pièces jointes, etc. 4

6 ATELIER LES OUTILS DE LA PROSPECTION COMMERCIALE CIBLER : Concevoir ses plans d actions Quelles actions par compte les outils informatiques pour gérer ses actions CONTACTER : Savoir prendre vos rendez-vous efficacement Comment se présenter? Les cinq étapes d un bon script de prise de rendez-vous. CONNAITRE : Découvrez votre client Identifier sans faille les besoins, la démarche d achat Outil : la fiche de découverte CONVAINCRE Comment structurer ses arguments pour les rendre vraiment impactant? Exemple d outil pratique (ABCD) CONTROLER : Traiter les objections 2 techniques de traitement d objection : Préparez de l OR (Objection Réponse) Mettez de l OCRE (Objection Coussin Réponse) CONCLURE : Emporter la décision Détecter l'entrée en phase de conclusion 2 techniques d obtention de l engagement ATELIER - LA PROSPECTION TELEPHONIQUE Objectif: Aboutir à un rendez-vous ou à une vente. Remise d un support de travail La prise de contact Comment brièvement éveiller l intérêt de votre interlocuteur? La prise de connaissance Comment préparer la vente ou la prise de rendez-vous, avec des questions? Convaincre La présentation impactante de son offre au téléphone Chic une objection - Le traitement des objections Conclure La négociation au téléphone Comment obtenir le «oui» de votre interlocuteur? Ecriture et optimisation de chaque script En sous-groupe et coaching du consultant. Mises en situation Simulation des approches téléphoniques, coaching 5

7 ATELIER - LES QUESTIONS PREPARANT LA VENTE Définir les questions pour détecter les besoins, obtenir les informations commerciales telles que l organisation de l entreprise, le budget, la concurrence. Renforcer l aisance de la pratique des questions optimisées. Durée de chaque atelier : en 2 ateliers, de 3.5 h chacun Principe du déroulé : 1 er atelier : 60 à 70% de pratique. Présentation des techniques de découverte, et surtout définition des questions à poser. 2ième atelier : 100% de pratique. Simulation d entretiens de découverte - coaching ATELIER - CONTROLER LES OBJECTIONS Une première technique pour traiter le fond des objections Mise en situation de la première technique Technique pour traiter la forme comportementale des objections Comment amortir les objections? Une manière pour garder une excellente relation. Mise en situation comportementale Le traitement des objections difficiles Comment faire face à la manipulation («fausses barbes») ou la mauvaise foi? Mise en situation de traitement des objections difficiles ATELIER - GAGNER VOS NEGOCIATIONS Comprendre les acheteurs Démystifier les acheteurs en connaissant leurs techniques et pièges La préparation de la négociation Cerner ce qui est négociable - préparer votre table de négociation - Découvrir votre client. Mise en situation Réaliser ses outils de préparation Les techniques de négociation en face à face Quand commencer une négociation? Gérer la négociation : défendre sa position proposer La négociation du prix Mise en situation de négociation Conclure une négociation Quelques techniques possibles d obtention d engagement Mise en pratique 6

8 Conclure mais quoi? La conclusion ne porte pas toujours sur la vente. Détecter le bon moment pour conclure ATELIER - CONCLURE SES VENTES Techniques d obtention d engagement et mises en situation «Le direct» - «Le faire comme si» - «L urgence» - «La commande différée» - «l opportunité» - «Le choix alternatif» - «Le choix mineur» - «Le retour sur investissement» ATELIER VENDRE GRACE A DES PARTENAIRES La préparation de l approche : L importance du plan d affaire Vendre quelles parties de son offre - Vendre avec quel business modèle et à quelle marge? - Vendre avec quel type de partenaires? - Faut-il formaliser l accord partenarial par un contrat? La construction des argumentaires spécifiques partenaires Les présentations à ses partenaires - Le plan de communication Le passage à l action : L approche des partenaires Concevoir son plan d action - S aider d outils d approche Le démarrage du réseau Les formations - Les outils d aide à la vente - Les premiers rendez-vous Le développement dans la durée : L animation de son réseau L animation du réseau - Le contrôle de l action 7

9 II - Intervenants EXEMPLE DE PROFIL D INTERVENANTS Les intervenants disposent tous d une expérience commerciale supérieure à 20 ans, et sont euxmêmes chefs d entreprises indépendants. En fonction de la date d intervention et des disponibilités respectives un l intervenant adéquat sera sélectionné, à titre d exemple : Thierry est doté d une TRIPLE formation : Coaching (Dale Carnegie) Commerciale (ESSEC) Ingénieur (ENSEA) Expérience commerciale et marketing de plus de 20 ans. Plusieurs publications sur ses méthodes sont parues dans des revues spécialisées pour les chefs d entreprises. Sylvie est également dotée d une TRIPLE formation : Commerciale : Executive MBA (HEC-CPA) Technique : Maîtrises d informatique, d anglais Comportementale : Maîtrise de psychologie Sylvie P a publié en matière de technique de vente. Son expérience commerciale et marketing de plus de 25 ans. 8

10 Double formation C.V D INTERVENANT THIERRY Consultant Coach certifié DOMAINES DE COMPETENCES Commercial Management - Coaching d équipes marketing et commerciales, (Coach certifié Dale Carnegie) Montage et animation de réseaux de partenaires, Ventes Plans de comptes et d actions, qualification, lobbying, appels d offres, négociations contractuelles, fidélisation Marketing Stratégique : Audit, détermination de positionnements offremarché, business plans complets, Mix : Conception d offres d entreprise, de politiques tarifaires et contractuelles, d approches par partenaires-distributeurs, Opérationnel : Création d outils d aide à la vente. Spécificités export : Montages partenariats et financiers. Langues Anglais Très courant professionnel. Espagnol Notions scolaires (baccalauréat) Allemand Notions scolaires (collège) Thierry C est intervenant vacataire dans 8 organismes de formation, dont l Institut Supérieur du Marketing, Négocia, La chambre de commerce et d industrie 78+95, CSP, etc. 9

11 Expérience professionnelle OPTIVENTE Depuis 2003 : LYRIA : Start-up éditeur logiciel 2002 ERICSSON : SAGEM : Equipements GSM ILOG : Editeur logiciel STERIA : Dirigeant Conseil, coach, formations commerciales. Directeur commercial - marketing Siège au conseil d administration Définition et mise en œuvre de la politique marketing (stratégique, mix, opérationnel), et commerciale, Initialisation de ventes directes et indirectes. Directeur de comptes Management pluridisciplinaire de 30 personnes d un «projet commando», C.A visé : 3 Milliards d équipements et services. Directeur commercial Coaching de 3 commerciaux exports, 3 ITC, une assistante, création et animation d un réseau de distribution à l export, vente sur projets complexes (dizaines de M ). Ingénieur commercial : Vente directes et indirectes, de composants logiciels, en mode projets, grands comptes. Ingénieur commercial :Vente de services : conseil, ingénierie de systèmes, assistance technique, infogérance Ingénieur commercial : Vente de services de télécommunications 10

12 Publications principales: WEB TV - VIDEOS Studyrama - mai Reportage vidéo : Gagner vos appels d offres FocusCo - mai vidéo : 5 astuces pour gagner ses appels d offres Salon des entrepreneurs - Reportage Web-TV : Appels d offres pour les PME - Février 2008 LIVRES Business French - Novembre 2007 Articles dans la méthode d apprentissage du français commercial - Business French - Editions «Teach yourself» Livre «Appels d offres La stratégie gagnante» Editions CHIRON - Mars 2007 A notre connaissance, ce livre est le seul ouvrage français traitant des appels d offres privés et publiques, sous l angle commercial. La littérature autre existante, aborde les appels d offres publics sans les appels d offres privés et sous l angle réglementaire uniquement. 11

13 PRESSE ECONOMIQUE - WEBOGRAPHIE Web - FocusCo Novembre 2008 : Le savoir être des commerciaux Mensuel Chef d'entreprise magazine - Juillet 2008 : Participation à l'article sur le coaching des managers. Web - FocusCo Juin 2008 : Montage de challenges commerciaux. Mensuel Chef d'entreprise magazine - Février 2008 Participation à l'article sur le montage de challenges commerciaux pour les PME. Mensuel Artisans mag - Février 2008 Participation à l'article sur l accessibilité des appels d offres publics pour les artisans. Mensuel Suresnes économique : Comment vendre par des partenariats commerciaux? - Février 2007 Mensuel Chef d'entreprise magazine: participation à l'article "Insufflez à vos commerciaux une culture de la marge" - Février 2007 Mensuel Management: Quatre méthodes pour retenir un client mécontent - Octobre 2006 Mensuel Management: Réaliser ses campagnes ing - Juin 2006 Mensuel Construcom : L'incentive, ou comment stimuler sa force de vente Mars 2006 Mensuel Management: Exporter par des partenaires commerciaux - Janvier 2006 Classé en 2006 «consultant du mois» par la revue Management Mensuel Chef d'entreprise magazine: Le recrutement commercial chez Bio3G - Novembre 2005 Mensuel Management: Préparer efficacement les réponses aux appels d'offres - Octobre 2005 Mensuel Management: Déjouer les pièges des acheteurs - Septembre 2005 Classé en 2005 «consultant du mois» par la revue Management Mensuel Suresnes économique: Comment assurer le développement commercial d'une entreprise? - Mars

14 Executive MBA HEC-CPA Maîtrises d informatique, d anglais, et de psychologie C.V D INTERVENANT SYLVIE Conseil, accompagnement opérationnel, formation en développement commercial Domaines de compétences Commercial et marketing Management-accompagnement de dirigeants commerciaux, d équipes commerciales et relation clients, Mise en place de la fonction dans des sociétés jeunes et des sociétés de conseil Fiabilisation du processus commercial Maîtrise du cycle de vente, mise en place d outils d avant-vente, de reporting, plans de rémunération de la fonction commerciale, Spécialisations Métiers du conseil Métiers du service B to B Ventes complexes : Analyse des affaires complexes, mise en place d une stratégie de compte Relations clients après-vente Fidélisation, gestion de la relation long terme dans le cas des contrats de service Anglais Langues Courant et professionnel 13

15 Quelques réalisations Depuis 2003 SCOOT : Start up du groupe Vivendi Annuairiste CEGETEL : Opérateur télécom COMDISCO : Back up informatique, pérennité de l entreprise Conseil opérationnel, accompagnement de dirigeants, formations commerciales et relation clients Quelques missions et actions : Management de transition de la direction commerciale d une société de 50 personnes Formation commerciale destinée aux dirigeants de start up Accompagnement opérationnel de la fonction commerciale pour des sociétés de conseil Responsable des ventes indirectes En charge des distributeurs (conquête et gestion) Directeur service clients Mise en œuvre d un plan de redressement qualité ( clients, 25 collaborateurs) Mise en place d actions de fidélisation Directeur opérations ventes, chargé de missions En charge de l efficacité commerciale de 250 vendeurs et 150 technicocommerciaux (poste informatique, qualité des propositions, formation commerciale, administration des ventes, amélioration des process ) Directeur commercial (5 vendeurs, 1 ITC, 5 consultants) Clientèle de grands comptes, CA multiplié par 5 en 7 ans Vente complexes Service et conseil Publications principales: Livre «Quadra et cadres» Editions CHIRON 2003 «Vente : instinct ou méthode?» Revue Horizon Croissance,

16 III - Bases de nos interventions DELIVRABLES Pour la réalisation des ateliers, OptiVente fournit une copie papier des diapositives projetées, et pour certains ateliers un CD, par participant comportant les matrices électroniques (Excel Word) d outils commerciaux. REFERENCES Un extrait est consultable sur le lien suivant : A ce jour les consultants d OptiVente sont intervenus sur plus de 600 sociétés différentes. PEDAGOGIE Nous considérons la pédagogie proposée comme un point vraiment clé de nos interventions. Les bases reposent sur : L utilisation d outils: Fiches pratiques Quiz Ateliers vidéos Coaching (de groupe ou individuel) Extraits de films Réalisation de jeux, etc. Mises en situations Sur demande cette pédagogie peut-être détaillée. CUSTOMISATION Chaque intervention comprend à la fois de la formation personnalisée, du conseil, et du coaching. CODE DE DEONTOLOGIE DEMARCHE QUALITE OptiVente s engage à respecter : Le code de déontologie édicté par le SYNTEC qui est rappelé en annexe. Le code de conduite édicté par l OPQFC (Organisme Professionnel de Qualification des Organismes de Formation et des Conseils), consultable sur demande. AGREMENTS OptiVente est agréé organisme formateur sous le numéro OptiVente est agréé par la Direction Départementale du Travail de l Emploi et de la Formation Professionnelle des Hauts de Seine (chéquiers conseil) 15

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