COMMERCIALISATION CONCOURS NATIONAL DE LA 26 MARS 2015 PARTENAIRE DE L OPÉRATION AVEC LE SOUTIEN DE

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1 AVEC LE SOUTIEN DE CONCOURS NATIONAL DE LA COMMERCIALISATION 26 MARS 2015 PARTENAIRE DE L OPÉRATION MINISTÈRE DE L ÉDUCATION NATIONALE, DE L ENSEIGNEMENT SUPÉRIEUR ET DE LA RECHERCHE

2 2 Préambule Les Dirigeants Commerciaux de France (DCF), fondés en 1930, sont un réseau de managers commerciaux. Le mouvement DCF, fort de 2500 membres regroupés au sein de 80 associations locales dans 21 régions, a pour objectif de développer l expertise professionnelle et les résultats des entreprises de ses membres. Il s engage pour promouvoir la fonction commerciale dans la société et auprès des jeunes. La performance commerciale est au cœur du développement des entreprises et de l économie toute entière. Votre maîtrise des techniques de vente et de management en évolution constante est donc absolument essentielle. Le Concours National de la Commercialisation, fondé par les DCF en 1961, est le plus grand événement destiné à promouvoir l excellence commerciale des étudiants de France. Au travers de ce concours, organisé avec le soutien du Ministère de l Éducation Nationale, de l Enseignement Supérieur et de la Recherche, nous mettons en compétition étudiants dans toute la France, métropole et outre-mer, autour d un sujet totalement représentatif des situations rencontrées par les équipes commerciales. Avec notre partenaire, le groupe ISS, nous vous offrons avec ce cas une chance d exprimer votre savoir-faire et de pouvoir être distingué au niveau local, régional ou national. Le jury, composé de professionnels, appréciera particulièrement votre approche pragmatique et votre connaissance des réalités. En accédant aux finales locales, régionales ou à la grande finale nationale, vous aurez l opportunité de soutenir votre proposition devant des chefs d entreprise et des responsables de service commercial. En plus de cet enjeu personnel, vous pourrez remporter des dotations financières : 200 pour le premier prix régional, 500 pour le 3 ème prix national, 700 pour le 2 ème et 1000 pour le premier prix national. Tous ces prix sont bien sûr remis au sein de chaque catégorie, bac +2/3 et bac +4/5. Les cadeaux des partenaires locaux ou nationaux venant s ajouter à ces prix, vous avez toutes les bonnes raisons de donner dès maintenant le meilleur de vous-même! Vous avez 4 heures pour relever le défi, 4 heures qui mèneront les meilleurs d entre vous à Paris, le 25 septembre 2015, pour la finale nationale! En espérant que ce sujet renforcera votre appétit pour les métiers commerciaux, je vous remercie pour votre participation et vous souhaite la meilleure des réussites. Jacques BENN Président National des Dirigeants Commerciaux de France

3 Sujet page 1/5 3 Concours National de la Commercialisation 2015 Dirigeants Commerciaux de France, en partenariat avec ISS Vous veillerez à ce que votre réponse respecte la forme exigée, lorsque la question le précise (note structurée, tableau, etc.). Les réponses doivent être apportées sur votre copie d examen et non sur la brochure du sujet, que vous conserverez à l issue de l épreuve. Vous porterez aussi toute votre attention sur le respect des règles orthographiques et grammaticales de vos réponses. Enfin, il vous est conseillé de bien identifier chaque annexe documentaire qui peut concerner plusieurs questions du concours. Nature Intitulé et contenu Page Sujet Thématique et Contexte 4 Sujet Questions 5 Annexe 1 Présentation de ISS 8 Annexe 2 Présentation de l agence ISS Rhône-Alpes 10 Annexe 3 Exemple de portefeuille clients 11 Annexe 4 Cas de litige client 11 Annexe 5 Les lignes de métiers et leurs principales offres 12 Annexe 6 Fiche de poste 14

4 4 Sujet page 2/5 Thématique : Le Cross-Selling ou la vente croisée Contexte du cas Vous venez d intégrer l agence ISS Rhône-Alpes basée à Lyon. Votre mission consiste à accompagner le développement commercial de l agence. Concrètement vous devez développer le chiffre d affaires en agissant à la fois au niveau de la fidélisation par l animation de votre portefeuille de clients et en conquête de nouveaux clients sur le secteur de Rhône-Alpes, plus précisément sur les deux départements suivants : le Rhône (69) et l Ain (01). Dans votre mission, vous devez donc : Assurer la prospection, analyser les besoins et attentes de nos clients dans une politique de cross-selling des offres des différents métiers d ISS, Conseiller la clientèle dans le choix de la solution appropriée et effectuer une proposition chiffrée au client dans le respect des méthodes de chiffrage, Conduire la négociation jusqu à la signature du contrat. Développer et fidéliser un portefeuille clients existant en commercialisant les prestations de service des différents métiers d ISS. Gérer et suivre les appels d offres publics Assurer un reporting hebdomadaire de votre activité commerciale et veiller à la mise à jour permanente de l application informatique de gestion des relations avec les clients (CRM) Votre profil De formation commerciale supérieure (Bac+2 minimum), vous possédez une expérience réussie dans la vente de services en B to B. Doté(e) d un sens commercial fort et d un véritable goût du challenge, vous êtes autonome, tenace et réactif(ve). Vous êtes un bon négociateur et possédez de réelles capacités à convaincre.

5 Sujet page 3/5 5 Question 1 Dans l organisation commerciale d ISS, les clients sont répartis selon trois niveaux : Les Comptes Clés, grandes entreprises réalisant ou ayant un potentiel important avec ISS (CA annuel de ventes >500K ). Ces comptes sont identifiés dans une liste spécifique et reportés comme tels dans le CRM. Les Entreprises moyennes, il s agit en général des entreprises de 50 à 500 salariés et représentant un potentiel de CA annuel de ventes de 50 à 500 K. Les petites entreprises de plus de 10 salariés. Les clients qui vous sont attribués correspondent au segment des «Entreprises moyennes» car il vous permet de vous former plus facilement avant d accéder à la gestion de grands comptes. Vous trouverez en annexe le potentiel des sociétés de ce segment basées sur les départements 69 et 01 (clients et prospects). Comment organisez-vous votre temps sur la base de 5 jours par semaine, de 4 semaines par mois et 44 semaines par an, soit 220 jours disponibles au développement commercial? Vous construirez votre réponse sur la base d un mois type. Vous ne tiendrez pas compte des périodes de vacances ni de la saisonnalité des activités économiques. 1.1 Vous présenterez votre réponse sous la forme d un texte explicatif d une dizaine de lignes. Vous veillerez à détailler vos calculs afin de justifier votre proposition. Remarque : Pour répondre à cette question, vous poserez en hypothèse que vous réalisez 7 à 10 visites par semaine. 1.2 Vous établirez votre plan de prospection, en précisant les outils de prospection mobilisés (fichier, mailing, phoning, ing, etc.) et les modalités d organisation de ces outils. Pour répondre à cette question vous construirez un tableau selon le modèle ci-après. Les outils de prospection mobilisés Ex. : Fichier clients Les modalités de mise en œuvre Exposer les modalités d exploitation, de gestion, etc. Bac + 2/3 Bac + 4/5 Points attribués à la question Points attribués à la question

6 6 Sujet page 4/5 Question 2 Votre manager vous demande de préciser votre processus commercial, c est-à-dire les étapes à franchir depuis la prospection jusqu à la signature d un contrat et le suivi de la relation client. 2.1 Vous précisez les différentes étapes du cycle commercial que vous pensez les plus adaptées à votre activité, ainsi que l objectif de chacune des étapes et les moyens les plus appropriés pour l atteindre Vous présenterez votre réponse à l aide d un tableau précisant : Les étapes du cycle commercial Le ou les objectifs recherchés Les moyens les plus appropriés pour les atteindre et/ou les suites à donner. Exemple : Pour l étape de la prospection, l objectif est la qualification de l intérêt commercial et de décider des suites à donner : poursuivre la relation commerciale, conserver un simple niveau de relation de type abonnement à la enews de l entreprise, ne rien faire ou encore déclarer hors cible. Les étapes du cycle commercial Identifier et qualifier les cibles Prospects Nouveaux clients Clients à valeur (Life time value) Clients inactifs Les objectifs Fixer les objectifs Conquête Développement Fidélisation/Rétention Relance Fixer des objectifs adaptés : soit de conquête, soit de rétention ou soit de développement du panier moyen. Les moyens/ suites à donner Segmenter le plus finement possible les clients : soit par leur valeur (client à faible ou forte valeur), soit selon les phases du cycle de vie (prospect, client inactif, etc.), soit selon la nature de leur relation / attitude (occasionnels ou fidèles) Le fichier clients et prospects Le CRM (historique de la relation) 2.2 Vous proposez les ratios qui vous paraissent les plus pertinents, et vous formulez des recommandations pour les améliorer afin d optimiser les points clés de chacune des étapes et contribuer à améliorer les performances commerciales. Exemple : Pour optimiser la prospection, il faut améliorer le ciblage des entreprises à contacter et/ou mieux utiliser la recommandation : je vous appelle de la part de. Bac + 2/3 Bac + 4/5 Points attribués à la question Points attribués à la question

7 Sujet page 5/5 7 Question 3 Vous devez présenter le Plan d Action Commercial que vous imaginez pour atteindre l objectif du second semestre sur votre territoire. Il vous a été demandé de le présenter à l aide d un diaporama et de prendre en compte le fait que vous aurez à recruter un jeune en formation Commerciale en alternance. Vous concevrez une matrice sur le modèle ciaprès afin de détailler le contenu de votre diaporama. Les rubriques proposées ne sont pas exhaustives. Elles peuvent être développées. Diapositive n... Titre : Contenu : Objectifs : Moyens : Question 4 Bac + 2/3 Bac + 4/5 Points attribués à la question Au bout de 6 mois, vous devez régler un litige chez un client qui estime que les prestations ne sont pas conformes à ce qu il a commandé. Voir en annexe 4 le détail du litige client à traiter. 4.1 Qui impliquez-vous dans l entretien du côté de votre client comme du côté d ISS? 4.2 Que sera votre déroulé d entretien, quelles options de négociation envisagez-vous? Exemple : vos objectifs de négociation, les objections que vous imaginez, vos arguments, les contreparties que vous attendez, etc. Bac + 2/3 Bac + 4/5 Points attribués à la question Points attribués à la question Question 5 La politique commerciale de l entreprise évolue vers le cross-selling. En effet, une organisation par lignes «métier» (voir annexe 5) impose pour chacune des quatre divisions d ISS des forces commerciales qui connaissent les spécificités métiers, ce qui est un avantage mais génère des doublons de visites et des conflits d intérêts qui induisent à la fois un surcoût et pénalisent l image de marque. 5.1 Quelles recommandations d organisation commerciale faites-vous pour maximiser le chiffre d affaires? (3 recommandations) 5.2 Quelles recommandations faites-vous pour que ce changement soit accepté par les équipes commerciales comme par les clients? (3 recommandations) Bac + 2/3 Bac + 4/5 Points attribués à la question 5.1 Bonus de 1pt 3 Points attribués à la question 5.2 Bonus de 1pt 2

8 8 Annexe 1 Vous simplifier la vie Vous faciliter la performance Vous emmener plus loin ISS, votre partenaire unique ISS France Facility ManageMent i PROPReté i Hygiène & PRéventiOn i espaces verts i logistique & PROductiOn i vous simplifier la vie ISS, fournisseur de tranquillité d esprit nous prenons en charge le bon fonctionnement de vos sites tertiaires et vous garantissons au quotidien une fluidité de service. acteur reconnu de la gestion des services généraux (facility management), notre maîtrise de l ingénierie de projet et du pilotage de prestations permet de couvrir tous les aspects de la vie de vos bâtiments et d apporter des services de qualité à leurs occupants. Services aux occupants : propreté, entretien des espaces verts, aménagements paysagers intérieurs et extérieurs, accueil, standard in situ ou déporté, help desk, conciergerie et services à la personne, gestion de parcs de téléphonie et véhicules, gestion des espaces de vie Services aux bâtiments : activités de second œuvre, performance énergétique, gros œuvre, maintenance des ascenseurs, vidéosurveillance, contrôle réglementaire, protection incendie, assainissement, maîtrise des nuisibles, gestion des déchets vous faciliter la performance ISS, promoteur d efficacité de la production ISS, créateur de qualité de vie nous appuyons vos efforts en faveur de la qualité de vie au travail en offrant aux utilisateurs de vos sites un environnement favorable au bien-être et à l efficacité. les hommes et les femmes iss présents sur vos sites apportent leurs compétences métiers et leur sens du contact dans les moindres détails du quotidien. Qualité de vie au travail : facility management, préparation de salles de réunion, gestion de la réservation de salles, reprographie, space planning, aménagement paysager des bureaux, végétaux d intérieur, propreté des sites tertiaires, accueil, conciergerie Qualité de l habitat : entretien des espaces verts, création de terrains de sport, aménagement d aires de jeux, protection incendie, maîtrise des nuisibles, assainissement, propreté, hygiène de l air au cœur de votre production, nous vous proposons des solutions clé en main et ajustées à votre activité vous permettant de gagner en compétitivité sur des opérations logistiques ou des process de production. notre expertise de la démarche d amélioration continue associée à notre culture industrielle nous permettent de proposer des solutions et process efficaces et évolutifs. Process de nettoyage de l outil de production : cabines de peinture, lignes de production ; cryogénie, haute pression Logistique usine : logistique amont-aval, flux intra usine, manutention, magasinage, emballage-conditionnement Production déléguée : débit matière, parachèvement, assemblage, peinture, co-manufacturing Contrôle qualité : mur et barrage qualité, retouche de pièces Délégation achat : gestion des approvisionnements vous faciliter la performance ISS, acteur de votre conformité nous vous assurons un contexte de travail ou de production qui vous permet de délivrer à vos clients les produits ou services aux normes attendues. votre expertise métier combinée à notre maîtrise des techniques de pointe dans des secteurs exigeants offrent les meilleures garanties de sécurité au consommateur final. Pour les produits : sanitation, maîtrise des nuisibles, ultra-propreté, hygiène de l air en salle blanche, bio-nettoyage Pour les services : protection incendie des erp, ultra-propreté, hygiène de l air en bloc opératoire, bio-nettoyage

9 Annexe 1 9 vous emmener plus loin ISS, révélateur d image Fidèles à votre référentiel de marque et à ses codes, nous contribuons à créer un environnement à votre image et à vos «couleurs», en cohérence avec les valeurs que vous défendez. notre démarche complète nous permet d accompagner vos salariés comme vos visiteurs dès leur première minute sur site. Image de marque : aménagement paysager, signalétique, accueil, aménagement d espaces détente, propreté des sites Responsabilité sociale et environnementale : gestion des déchets, gestion différenciée des espaces verts, sensibilisation aux éco-gestes, travail de jour la garantie de performance iss ISS, anticipateur de l innovation et du changement dans un environnement en perpétuelle évolution, nous sommes votre partenaire pour accompagner les changements qui feront l entreprise de demain. notre maîtrise de la technicité des métiers mis en œuvre et notre connaissance des secteurs où nous intervenons sont dynamisées par nos démarches de veille, d innovation et de partage des bonnes pratiques. centres d excellence basés à copenhague, concours international de l innovation iss la performance iss dans la maîtrise des organisations c est : L excellence opérationnelle ISS la diffusion des bonnes pratiques à travers tout le groupe : innovation, standardisation, process, outils de pilotage et de management, formation une vraie connaissance de vos problématiques locales grâce à la richesse de nos implantations une intégration des métiers renforçant l efficacité de notre ingénierie de services Les outils de suivi et de pilotage des outils de suivi et de contrôle spécialement développés pour les besoins de nos métiers (FMs@iss, iss@ monitoring, isslink) une communication en temps réel avec nos clients grâce à une plateforme dédiée L implication et le bien-être de nos salariés la formation permanente aux métiers et à votre culture un pilotage managérial qui s inscrit dans la recherche de l amélioration continue et du développement personnel une gestion de la transition à la fois technique et humaine un partenaire responsable ISS, intégrateur social nos collaborateurs sont notre ressource la plus importante. avec près de 1800 embauches en cdi par an, iss peut et doit jouer un rôle positif sur l emploi en France. iss est historiquement engagé en faveur de l intégration des publics les plus fragilisés, et de la sécurisation de leurs parcours par le développement de leur employabilité. notre politique de formation a pour axes prioritaires les compétences spécifiques à nos métiers, la sécurité et la santé au travail, et l accompagnement managérial. ChIffreS : collaborateurs en France 1500 travailleurs reconnus handicapés 18% de seniors dans l effectif 1 convention nationale avec Pôle emploi (plusieurs déclinaisons locales) ISS, soucieux de l environnement nos prestations étant réalisées chez nos clients, nous gardons à l esprit que des pratiques moins émissives leur profitent directement. le critère environnemental est aujourd hui parfaitement intégré à nos processus métiers (méthode cleaning excellence ). véritable partenaire environnemental, iss s est doté d outils de mesure et de maîtrise de l impact de ses activités afin de vous accompagner dans vos choix (outils d évaluation carbone des chantiers, gestion différenciée des espaces verts, gestion des déchets ).

10 Annexe 1 a propos d iss Collectivités locales ISS, meilleure entreprise d externalisation au monde nommée en 2013 meilleure entreprise d externalisation au monde, iss accompagne ses clients dans leur démarche d externalisation de services, leur permettant de se recentrer sur leur cœur de métier. iss propose une offre de services sur mesure assurant une intégration efficace des prestations dans l organisation de ses clients. Outsourcing World Champion 2013 notre modèle stratégique est ancré dans notre capacité à délivrer nos prestations avec nos propres équipes nous permettant ainsi des synergies opérationnelles. si l essentiel de nos activités fait appel aux compétences et savoir-faire des collaborateurs iss, nous développons aussi des partenariats spécialisés sous le pilotage de nos équipes de Facility Management. ISS en chiffres : Présent dans plus de 50 pays et sur 5 continents collaborateurs 11 milliards d euros de chiffre d affaires en 2012 La france représente 9% du chiffre d affaires mondial le périmètre d activités d iss France est à la fois aligné sur le business model international du groupe, et adapté aux spécificités du marché français. Secteurs d intervention ISS france Business & it industrie (aéronautique, automobile, sidérurgie...) Pharmaceutique agroalimentaire transport & infrastructures administration & collectivités locales santé, hospitalier energie (nucléaire, industrie pétrolière...) distribution Habitat ISS france en chiffres : 200 implantations collaborateurs 973 millions d euros de chiffre d affaires en 2012 Annexe 2 Filiale d un groupe international qui conjugue proximité et excellence opérationnelle. iss France est une des principales filiales du groupe iss, fondé à copenhague en 1901, qui emploie personnes dans plus de 50 pays. nos lignes de services (facility management, propreté, hygiène & prévention, espaces verts, logistique & production) et notre expertise du multiservice intégré nous permettent d intervenir dans tous les secteurs d activité et selon le mode d externalisation le plus approprié. Facility Management Propreté Hygiène & Prévention Espaces Verts Logistique & Production ISS France 12, rue Fructidor Paris Tél ISS Services - RCS juillet Design graphique : StudioFrance (adapté par DCF pour le Concours National de la Commercialisation) - Crédit photos : Guillaume Boynard - Tue Schøering - DR ISS Services habitat Sites tertiaires et industriels iss services - Rcs juillet design graphique : studiofrance - imprimeur certifié imprim vert et PeFc - crédit photos : guillaume Boynard - tue schøering - dr iss services Environnements hospitaliers Transports Grande distribution Agence ISS Rhône-Alpes Chantiers navals Centrales nucléaires Immeubles de bureaux 11 Impasse LAVOISIER CHASSIEU Tél : Fax : Ain Rhône LES CHIFFRES CLÉS Effectif total Plus de 1000 salariés ACTIVITÉ 42 Tertiaire, Industries, bancaire, grandes surfaces, habitat, agroalimentaire, santé, collectivités, administrations, SECTEUR GÉOGRAPHIQUE L EQUIPE Responsable d'agence Propreté (1) Responsable d agence H&P (1) Responsable agence L&P (1) Commerce (10) Administratif (6) Assistante d Exploitation (1) Exploitation Chef Exploitation (2) Responsable de Clientèle (6) Chefs de sites (20) Chefs d équipe (50) Techniciens H&P (20) TOP 10 client : 40% du CA agence TOP 100 client : 80% du CA agence Clients : Nombre de Plus de 400 sites* * Un client peut disposer Plus de plusieurs de 600sites Rhône (69), Ain (01)

11 Annexe 3 11 Exemple de portefeuille clients Ain Rhône fourchette de CA annuel de ventes par client sociétés : 50 < x < 100 salariés fourchette de 20 à 80 K sociétés : 100 < x < 200 salariés fourchette de 50 à 150 K sociétés : 200 < x > 500 salariés fourchette de 100 à 300 K sociétés : >500 salariés* * hors liste grands comptes 3 12 >300 K Annexe 4 Cas de litige client Contexte client : Client : SARL Rhône Alpes Contact : Madame Chonron, Responsable Administrative C est la personne avec laquelle vous avez contractualisé il y a 9 mois. Cette dernière n est pas satisfaite et a tenté de vous joindre par téléphone. L assistante de l agence ISS Rhône Alpes a noté les verbatims utilisés par votre cliente. Vous devez maintenant régler cette insatisfaction. Le : (date du jour du message), à : (heure de l entretien téléphonique avec l assistante ISS de l agence) Contenu du Message téléphonique de la cliente tel que saisi dans le CRM : «Je ne suis pas satisfaite» : Je ne vous trouve pas suffisamment proactif Je pense que vous «grattez» des tâches du cahier des charges pour faire de la rentabilité (par exemple : à la place de réaliser une prestation journalière comme prévu au cahier des charges, vous ne faites que trois prestations par semaine) Toujours des promesses et je ne vois rien venir «des équipes mal ou peu soutenues pas au courant quand leur chef est en vacances : c est inadmissible!»

12 12 Annexe 5 Le Groupe ISS NOTRE AMBITION Nous voulons devenir la meilleure entreprise de services au monde En délivrant nos services intégrés dans un souci constant d excellence pour permettre à nos clients de se concentrer à 100% sur leur cœur de métier En permettant à nos collaborateurs de progresser, de mieux comprendre le sens de leur travail, de garder un haut niveau de performance en les motivant, en attirant et développant les talents 0 En visant l'excellence dans tous les aspects de notre prestation de services des programmes de formation de notre personnel jusqu aux mesures de qualité et de standardisation de nos process 1 LE GROUPE ISS C EST Plus de collaborateurs à travers le monde Une présence dans plus de 50 pays, en Europe, Asie, Amérique du Nord, Amérique du Sud et du Pacifique 2 Une position unique pour délivrer une offre de Facility Management intégrée à travers les frontières et répondre ainsi à la demande croissante des multinationales Une position forte dans les marchés émergents : En 2013, les marchés émergents représentent 56% des salariés, 22,6% des recettes Une offre de prestation uniforme, des services à l'échelle mondiale à travers les sites, les pays et les régions, tout en répondant aux exigences de flexibilité des clients 1.2 million de repas servis chaque jour 30 milliards 43,000 desks d accueil gérés 220 millions de m² protégés de m² nettoyés 8,700 techniciens salariés d ISS électriciens, mécaniciens 3 En 2014, nous remportons pour la deuxième année consécutive le titre de meilleure entreprise d externalisation au monde, remis pas IAOP (International Association Outsourcing Professional) LA PROPOSITION DE VALEUR D ISS Notre valeur ajoutée Gestion des risques client incluant une politique HSE en parfait accord avec les législations du travail locales Protection de la marque client Nous délivrons Un service d excellence Le même niveau de prestations à travers le monde Une offre de services flexible 4 Nos services intégrés Un seul point de contact pour plus de commodité Efficacité et sécurité financière 5

13 Annexe 5 13 NOS VALEURS L hônneteté est notre état d esprit UN SEUL PARTENAIRE : ISS La qualité est au cœur de notre culture d'entreprise L esprit d entreprise est une force La responsabilité est notre engagement 6 7 ISS EN FRANCE Filiale ouverte en collaborateurs clients Présent sur tout le territoire grâce à nos 156 sites et agences 4 lignes de services : Facility Management Propreté Hygiène et Prévention Logistique et production TOP 5 DES EMPLOYEURS EN FRANCE ISS France Danemark SECURITAS Suède ISS est le premier employeur étranger en France avec collaborateurs (source : Agence Française pour les Investissements Internationaux) LIDL France Allemagne 8 NESTLE France SAS Suisse Compass Royaume-Uni 9 PROPRETE Un réseau d agences sur tout l Hexagone L expertise du cleaning excellence HYGIENE & PREVENTION Propreté et services associés : (petite maintenance, services aux occupants) Sites tertiaires Transports Etablissements de santé Sites industriels Espaces de loisirs et de culture Hygiène, sécurité et confort des sites : Maîtrise des nuisibles Assainissement Protection incendie Hygiène de l air 10 11

14 14 Annexe 5 LOGISTIQUE & PRODUCTION FACILITY MANAGEMENT Services au process et au produit Logistique usine Délégation de production Achat et délégation administrative Une offre de services intégrés pour rationaliser et optimiser le facility management de vos locaux en incluant le multiservice et le multitechnique : Un seul contrat Un seul point de contact Une seule facture Un seul outil de reporting FACILITY MANAGEMENT Une solution modulable en fonction de vos besoins FIERS DE NOS REFERENCES Service unique Multi Services Intégré (IFS) Responsable client SUIVI CLIENT Propreté Responsable contrat multiservices PILOTAGE Propreté Factotum Accueil Responsable contrat IFS Pilotage PILOTAGE GLOBAL Propreté Services Factotum sous-traités Accueil Espaces Verts. 3D Maintenance Technique FACILITY MANAGEMENT I PROPRETE I HYGIENE & PREVENTION I ESPACES VERTS I LOGISTIQUE & PRODUCTION Annexe 6 Fiche de poste détaillée Dans le cadre de son développement, nous recrutons un commercial senior «Propreté» pour la région Sud-Est avec possibilité d évolution. Type de contrat Prise de fonction Lieu de travail Contrat à Durée Indéterminée 01 trimestre 2015 Départements Rattaché à la direction régionale basée à Calluire 1- Les missions du Commercial : a) Développer un portefeuille de cibles/clients Avoir une bonne connaissance de son secteur et de la stratégie régionale Savoir élaborer/suivre son plan d action commercial en lien avec son Chef des ventes Cibler et prospecter les clients potentiels (prise de rendez-vous, prospection téléphonique/mail) Assurer le suivi commercial et administratif de son secteur (CRM, confirmation de rdv, compte rendu ) b) Établir une bonne relation commerciale avec son client Écouter pour déterminer ses besoins, proposer une solution adaptée en terme de : -Organisation humaine -Technique -Financière

15 Annexe 6 15 c) Conclure la vente Négocier les prix Rédiger et faire signer le contrat Savoir proposer les services de nos filiales sur un cycle court, moyen et long terme Assurer le transfert du dossier aux équipes opérationnelles et participer au démarrage du chantier. d) Assurer le suivi Client et la reconduction du contrat avec les équipes opérationnelles 2- Les Qualités demandées Savoir Écouter : cerner les besoins évolutifs des clients. Savoir Vendre : argumenter, négocier, conclure des contrats. a) Qualités relationnelles a1. Créer des liens Savoir entretenir une relation de partenariat avec ses cibles/clients pour anticiper leurs besoins. Savoir se constituer un réseau sur plusieurs départements (CCI, clubs d entreprises, ) Savoir travailler en lien avec nos différentes filiales a2. S adapter à son interlocuteur : pouvoir évoluer dans des environnements différents Les industriels : Agro-alimentaire / Chimie / Automobile Les équipementiers (navales, aéronautiques, automobiles..) La grande distribution, référencement régionaux et nationaux Le tertiaire, gestionnaire de parcs d entreprises, centres d appels, Les réseaux (la poste, banque, tourisme.) Les marchés publics b) Qualités organisationnelles b1. Méthode et organisation : gestion du temps de travail et des déplacements, plusieurs départements à gérer tout en respectant les délais de remises des offres (travail en lien avec bureau études/directeur agence) b2. Rigueur : pouvoir à tout moment faire état de son avancement à sa hiérarchie par une mise jour quotidienne du CRM b3. Pugnacité : savoir vendre en circuit court (selon opportunités) / long (préparer/anticiper une consultation) 3- Diplôme & Formation Niveau mini bac + 2, formation : commerce gestion technique environnement Expérience professionnelle à minima 3 ans en ventes de services aux industries (propreté, maintenance, assainissement) 4- Statut : cadre ou assimilé 5- Caractéristiques métier a) Résultat Il est demandé d atteindre les objectifs : quantitatifs : marge et chiffre d affaires qualitatif : cibles définies dans le cadre du plan d action commercial régional b) Compétences Maîtrise des techniques de vente et de négociation. Bonnes connaissances techniques des besoins/solutions attendues par les industriels : -> Productivité, qualité, amélioration continue Maîtrise de l outil informatique (pack office) Maîtrise des outils de «reporting» (CRM) c) Évolution Professionnelle Différentes évolutions seront possibles, suivant les capacités acquises, motivations et opportunités : Gestion d une zone géographique plus importante Suivi de grands comptes Encadrement d une équipe commerciale Responsabilité d exploitation / agence d) Rémunération -Fixe + variable -SMART Phone Pc portable -Véhicule + cartes GR + télépéage

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