Conquérir les dirigeants actionnaires d entreprises familiales

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1 Gagner Réussir en Equipe Travailler GRAJEZYK CONSEIL CONSEIL EN FORMATION COMMERCIALE BANCAIRE VOUS PROPOSE Conquérir les dirigeants actionnaires d entreprises familiales Un process long et coûteux. Comment accompagner ce process et le rentabiliser? Quelles évolutions pour les 5 prochaines années? Fabrice Bourdy Président d Europhone Yann Guez Directeur associé de Fid LC Jean Prieur Professeur à l Université Paris Dauphine Directeur du Master Droit du Patrimoine Professionnel 30 mars 2006 à Paris Hôtel Concorde Saint Lazare Paris Proposé par Jérôme GRAJEZYK Tel : E mail : grajezyk@wanadoo.fr

2 A QUI S ADRESSE CE SEMINAIRE? Aux Directions commerciales private banking. Aux chargés de clientèle «seniors» en banque privée et assurance. CE SEMINAIRE : POURQUOI FAIRE? Au cours de cette journée d étude, chaque Participant reçoit les outils et les techniques pour répondre aux quatre questions suivantes : Les Dirigeants actionnaires d entreprise familiale : qui sont-ils? Combien sont-ils? Qu est ce qui les différencient? Que décider pour cela? Quels process pour assurer votre conquête commerciale et réaliser des économies d échelle? Coordonner les ressources de votre établissement et les conseils du dirigeant actionnaire dans le processus de conquête. Quelles erreurs sont à éviter? Quelles sont les évolutions, dans les cinq années, à venir des process de conquête des clients chefs d entreprise familiale? Faut-il externaliser les expertises pour gagner en rentabilité? DUREE 1 journée 30 mars 2006 à Paris De 9h à 17h30 TSVP

3 VOTRE PROGRAMME Matin : café d accueil à 8h30. Début des travaux à 9h. Les Dirigeants actionnaires d entreprise familiale : qui sont-ils? Combien sont-ils? Qu est ce qui les différencient? Que décider pour cela? La cible : les dirigeants actionnaires des entreprises familiales dont la valorisation est supérieure à 5M. Qui sont-il? Combien sont-ils? Quelles sont leurs caractéristiques? Quelles sont leurs motivations selon le profil de leur entreprise? Entreprise autonome cible- pôle de regroupement. Interventions de Yann Guez, Jérôme Grajezyk, Quels process pour assurer votre conquête commerciale et réaliser des économies d échelle? Le point sur les meilleures pratiques. Quelles sont les bases de données disponibles? Les canaux de conquête : les recommandations, les apporteurs, la prospection dans le «dur» (internalisée ou externalisée). Les objections au 1 er rendez-vous. Préparer et tenir le premier rendez-vous. Comment travailler le dossier pour poser les «bonnes questions»? Vendre l enseigne et le deuxième rendez-vous Evaluer l action. Faut-il continuer? ( go-no go) Rationaliser notre action par nos outils de scoring. Intervention de Jérôme Grajezyk Déjeuner ensemble de 12h30 à 14h

4 Après-midi Reprise de nos travaux à partir de 14h Coordonner les ressources de votre Etablissement et les conseils du dirigeant actionnaire dans votre process de conquête Comment rester présent? Développer les synergies avec les autres conseils du dirigeant pour garantir le process Eviter les phénomènes de concurrence avec les autres conseils. Eviter les phénomènes de concurrence avec les autres conseils. Les problèmes de responsabilité L exemple de la transmission d entreprise : rôle de chaque intervenant et coordination Intervention de Jean Prieur. Quelles sont les évolutions, dans les cinq années, à venir des process de conquête des clients chefs d entreprise familiale? Faut-il externaliser les expertises pour gagner en rentabilité? Faut-il internaliser et ou externaliser la prospection sur la base de fichiers ciblés? Qualifier et actualiser les fichiers. Optimiser les coûts. Mettre en place des plateformes de Conseiller en gestion de patrimoine? Externaliser partiellement le premier contact commercial? Prendre les rendez-vous. C est un métier à part entière. L offre : faut-il ne vendre que ce que notre établissement «sait très bien faire»? Doit-on externaliser le solde des expertises nécessaires, dont l ingénierie patrimoniale? Quelles sont les décisions qui s imposent si on veut réaliser des économies d échelle? Les équipes commerciales. La séparation des métiers de gestion et de relation clientèle Quels profils de conquête doivent avoir les conseillers? Quelle séniorité? Interventions de Yann Guez et Fabrice Bourdy. Fin de nos travaux à 17h30

5 QUELLE METHODE PEDAGOGIQUE? Avant le séminaire. Nous vous invitons à adresser vos questions. Ainsi vous bénéficiez d une valeur ajoutée complémentaire à celle prévue dans le programme. Pendant le séminaire. Vous recevez les outils et les techniques de conquête à partir d études de cas tirées d expériences pratiquées par les intervenants. Après le séminaire. Les Participants recevront la synthèse des entretiens réalisés au cours de la journée. QUI SONT LES INTERVENANTS? Fabrice Bourdy. Président directeur général d Europhone. Cabinet leader en télémarketing et business to business, spécialisée dans l approche des décideurs d entreprise pour le secteur bancaire et financier. Jérôme Grajezyk. Ancien prospecteur à la Banque du Louvre, il dirige Grajezyk conseil depuis 1994 et conçoit et anime des séminaires pour les établissements bancaires et financiers depuis Il a formé plus de 600 Conseillers Patrimoniaux. Il rédige des articles pour l Agefi sur les spécificités commerciales de la gestion de Patrimoine. Il intervient en qualité de formateur et de conseil auprès de plusieurs Départements de Gestion de Patrimoine en France et à l étranger. Yann Guez Ancien Directeur de réseau "Entreprises" et de réseau "Clientèle Privée" à la Banque Worms (Groupe AXA), Yann Guez a exercé ensuite les fonctions de Directeur Général de Dresdner Gestion Privée, filiale gestion de fortune du Groupe AGF- ALLIANZ. Le dénominateur commun de ces expériences est la prospection des dirigeants actionnaires des entreprises moyennes et familiales au titre de leur patrimoine professionnel et de leur patrimoine privé. Yann Guez est aujourd hui Directeur associé de Fid LC, structure indépendante spécialisée dans le Family Business Services. Jean Prieur. Jean Prieur. Ancien avocat d affaires, consultant et arbitre. Jean Prieur est Agrégé des Facultés de Droit, Professeur à l Université Paris Dauphine et Directeur du Master Droit du Patrimoine Professionnel. Comment vous inscrire? TSVP

6 COMMENT VOUS INSCRIRE? Si vous souhaitez participer à notre prochain séminaire qui aura lieu le 30 mars 2006 A l Hôtel Concorde Saint Lazare Nous vous remercions de remplir le formulaire d inscription et de nous le retourner, à l adresse ci-dessous. Une convention de formation vous est établie. Les frais de participation sont imputables sur votre budget formation. Vous recevez une convocation cinq jours avant le déroulement du séminaire. Pour vous assurer une qualité optimale d animation, Participants. nous fixons à 15 Personnes le nombre des Gagner Réussir en Equipe Travailler GRAJEZYK Jérôme Conseil en Formation 17bis, rue de l Epinémerie Herblay Tel / Fax : N d enregistrement au titre de la formation professionnelle continue : Participation une journée : HT TVA : 19,6% 1 435,20 TTC Ces frais incluent, bien sûr, les frais de repas et les cafés d accueil % pour une deuxième personne % pour les inscriptions suivantes. Modalités de règlement : - par chèque - par virement à notre banque (Crédit Lyonnais, agence Herblay 3 rue du Général de Gaulle Herblay Agence 6242 Compte : N.)

7 Nous vous remercions de remplir le formulaire d inscription et de nous le retourner, à l adresse ci-dessous. Gagner Réussir en Equipe Travailler GRAJEZYK Jérôme Conseil en Formation 17 bis rue de l Epinémerie Herblay Tel / Fax : N d enregistrement au titre de la formation Professionnelle continue : N SIRET : Monsieur - Madame - Mademoiselle (Rayer les mentions inutiles.) Nom et prénom :.. Société :.. Service : Fonction : Rue : Code postal :. Ville : S inscrit à votre séminaire : «Conquérir les dirigeants actionnaires d entreprises familiales?». Si vous souhaitez inscrire d autres personnes : * Je souhaite inscrire... personne(s). Nom :... Téléphone ligne directe : Prénom :... Fonction :... Signature : % pour une deuxième personne d un même Etablissement % pour les inscriptions suivantes d un même Etablissement. Modalités de règlement : par chèque par virement - par chèque. - par virement à notre banque 3 rue du Général de Gaulle Herblay Agence 6242 Compte : N.