Réussir son entretien de prospection 24/04/2014. Prospection Commerciale B2B

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1 Prospection Commerciale B2B Qui :Prestataires de services aux entreprises de 0 à 20 salariés Pourquoi :95% des créateurs ne savent pas comment trouver de nouveaux clients Organisme De Formation Comment : Formations inter et intra-entreprises, & accompagnement individuel 1 Prospection Commerciale B2B Exemples de prestations réalisées Ateliers collectifs de 2H à 4H (52 pers) Formation inter-entreprises de 3 jours (67 pers) Formation intra entreprise de 1 à 3 jours (3 ent.) Référencé par : Accompagnement individuel de 1 à 6 demi-journées (8 pers) Externalisation de la prospection téléphonique 2 Réussir son entretien de prospection 3 1

2 Quels sont les 3 critères de choix d un prestataire? 4 Une entreprise choisit un prestataire en fonction de 3 critères : - Recommandé - Professionnel -Ecoute 5 6 2

3 Quiz : Le Pitch La présentation minute doit contenir : a) Des termes techniques pour montrer son expertise b) Des références c) Les bénéfices apportés au client 7 Quiz : Le Pitch La présentation minute doit être : a) Claire et concise b) Très détaillée c) Orientée résultat pour le client 8 Quiz : Le Pitch La présentation minute doit contenir : a) L Expertise b) La Cible c) Le CV du prestataire 9 3

4 Quiz : La prospection téléphonique Le fichier de prospection doit être construit à partir de : a) Son carnet d adresse b) Sa Cible c) Des cartes de visite collectées 10 Quiz : La prospection téléphonique Le fichier de prospection doit être actualisé : a) Tous les jours b) Toutes les semaines c) Tous les mois 11 Quiz : La prospection téléphonique Le fichier de prospection doit contenir : a) Les critères de qualification du prospect b) L historique des appels c) L ancienneté du contact dans son poste 12 4

5 Quiz : La prospection téléphonique Il faut appeler : a) Quand on a le temps b) Le vendredi après 16H c) Régulièrement 13 Quiz : S adapter à la personnalité de son interlocuteur Face à un rouge, il faut : a) Aller droit au but b) L aider à atteindre ses objectifs c) Lui parler de son hobby 14 Quiz : S adapter à la personnalité de son interlocuteur Face à un jaune, il faut : a) Détailler notre méthodologie b) Le rassurer c) Mettre en avant le côté innovant de notre offre 15 5

6 Quiz : S adapter à la personnalité de son interlocuteur Face à un bleu, il faut : a) Faire beaucoup de geste b) Être factuel et précis c) Lui montrer nos émotions 16 Quiz : S adapter à la personnalité de son interlocuteur Face à un vert, il faut : a) Lui montrer notre reconnaissance b) S assurer de son bien être c) Parler objectif et performance 17 Réussir son entretien de prospection 18 6

7 Découverte des besoins Le besoin?? C est un écartentre une situation présente etune situation future. C est un écart entre ce que l on a etce que l on aimerait (ou devrait) avoir. 19 Stratégie d objectif -EPED Que se passet-il? Qu est-ce qui t en empêche? OBSTACLES Que veux-tu? ETAT PRESENT ETAT DESIRE BUT DU BUT MOYENS De quoi as-tu besoin? Qu est-ce que cela t apportera? 20 La stratégie du CAFAR On pose des questions sur le Contexte On enchaîne par des questions sur les Avantages ressentis par le client Puis on pose des questions sur les Faiblesses identifiées On invite le client à suggérer des Améliorations possibles ou souhaitées On termine par une question pour Relancer l entretien de vente, argumenter et conclure 21 7

8 Evolution du besoin C est presque parfait Je suis légèrement insatisfait J ai des problèmes avec Je dois changer immédiatement 22 Est-ce que le problème est assez important pour justifier cette solution??? J achète Je n achète pas Gravité du problème Coût de la solution 23 Exercice 24 8

9 Entonnoir (prospects clients) Questions sujets larges métiers reformulation Questions sujets plus précis métiers reformulation Questions sujets liés à notre offre reformulation REFORMULATION GENERALE OFFRE ARGUMENTATION REPONSE AUX OBJECTIONS CONCLUSION = VENTE 4A 4A 4A 25 Les 4 A Questions sur l Acquis Pour dresser un état des lieux de la situation présente ou passée Comment êtes-vous structuré actuellement? Questions sur l Avis Pour obtenir une prise de position de l interlocuteur par rapport aux faits Est-ce-que ce mode de fonctionnement vous convient? Questions l Avenir Pour faire ressortir l évolution prévisible de l acquis Que souhaiteriez-vous améliorer? Questions sur l Action Pour mesurer les moyens à mettre en œuvre pour réaliser les changements Qu avez-vous prévu de faire? 26 Exercice 27 9

10 Avec beaucoup de questions et d écoute Questions ouvertes beaucoup d informations Que, quand, quoi, comment, depuis quand, avec qui, pourquoi Questions fermées et positives précisent un point Commencent toujours par un verbe Questions relais Pour rebondir, préciser un point C est à dire par exemple en quoi.. Questions alternatives Évite de donner le «non» comme réponse Acceptations conditionnelles Servent à rechercher un accord sous une certaine condition Si je vous garantis un passage trimestriel, est-ce que vous me confirmez le contrat aujourd hui? En restant neutre et sans induire 28 Respectez la règle «Je questionne, je reformule» Les reformulations : Résument les propos Précisent un point Marquent des temps de pause Montrent que l on suit (si j ai bien compris, en résumé, en somme, donc ) Évitent des incompréhensions Permettent de proposer une offre qui corresponde aux vrais besoins(= commande) 29 Exercice 30 10

11 Qui est le meilleur? 31 Formation de 3 jours : 13/05, 19/05, 27/05/2014 Le client Avoir une commande Mon expertise Le Marketing de l offre Obtenir un RV qualifié 3ateliers collectifs de 1 jouren 3phases : - Apport théorique - Mise en pratique en groupe - Plan d actions individuel 32 Accompagnement des dirigeants dans l amélioration de leurs performances Tél : pierre-jean.bouilliez@wanadoo.fr