Entretiens Louis le Grand 30 et 31 août t 2007
Étude de cas ORAY Jean Marc LAGORCEIX Claire EISCHEN
La PME et son banquier
L entreprise Historique d ORAY 1947 Création 1960 Déménagement sur le site de production de Dourdan 1965/75 Forte croissance de l écran grand public 1980 Règlement judiciaire Concordat la stratégie se réoriente vers le produit pro 1992 Cession à une Holding OD;forte croissance et démarrage de l export 2002 Rachat par LBO de OD:structure actuelle
L entreprise Les produits Des écrans,des écrans,des écrans..
L entreprise Des écrans..et des accessoires et des fauteuils
L entreprise Le marché Institutions Spécialistes Hom marché pro Evenementiel
L entreprise Le marché: L institutionnel:marchés publics, Camif,cataloguistes Le Home cinéma:installateurs à grande distribution spécialisée L évènementiel: soc de communication, salons,salles de spectacles Le marché pro: grossistes et distributeurs professionnels,entreprises
L entreprise Les chiffres clés: Leader en France, n 3 en Europe 6.3 M de C.A., 18% àl export. Plus de 1500 clients 35 000 écrans par an 35 à 40 salariés 3à5% de résultat annuel depuis 4 ans
L entreprise Les tendances du marché: -un marché en fort mouvement: croissance du vidéo-projecteur -une concurrence asiatique très forte sur certains créneaux -L écran:un accessoire bientôt plus cher que le projecteur prix tirés à la baisse -des niches de produits très techniques en forte progression.
L entreprise Les grandes lignes stratégiques d ORAY: -Leader en France,le relais de croissance doit être à l export:objectif 40% du C.A. dans 4 ans. -un choix industriel différencié : fabrication pour les grands écrans et écrans haut de gamme, sous-traitance pour les petits. -maintien d une gamme très large pour conserver la réputation de spécialiste de l écran et de l image acquise par ORAY -Accélérer l évolution des gammes par une innovation permanente.
Les relations bancaires Qu attendons nous de notre banquier? Beaucoup, car il intervient à beaucoup de moments importants de l entreprise: -création -investissements importants -trésorerie journalière: besoins ou placements -implantation export -montages financiers divers
Les relations bancaires Un exemple de création par LBO: ORAY en 2002. Rachat des titres du fondateur Un prêt de 850 000 euros pour un apport de 240 000 euros plus des titres existants UN coeff intéressant..sous caution.. Une négociation longue et compliquée avec..2 banquiers historiques
Les relations bancaires La trésorerie journalière: des besoins en fonds de roulement à négocier : -David contre Goliath,c est (presque) fini -Des règles et taux incompréhensibles du commun des PME -ORAY 2002 :800 000 euros d escompte autorisé. -ORAY 2007 :près de 2M de lignes diverses (découvert,dailly,escompte,mcne).. sur 4 banques.
Les relations bancaires Le financement d investissements: -des outils souples rodés par les banques et leurs filiales de leasing -des taux toujours très variés: propositions ORAY 2006/2007 jusqu à 1.5% d écart.
Les relations bancaires Export et autres montages financiers -les banquiers pas tout seuls: -Coface/Oséo pour prêt subventionné -groupe d investisseurs/ capital riskers -sociétés d affacturage:un nouveau produit idéal.???
Les relations bancaires ORAY et ses banques -aujourdh ui 4 banques,idéalement 2 ou 3 suffisent -des relations électroniques systématiques -des relations humaines importantes qui conditionnent le choix.
Conclusion La PME et son banquier Une relation client/fournisseur à normaliser Une mise en concurrence nécessaire pour aboutir à la PME et SES banquiers
Conclusion La banque et ses clients PME: Une approche nouvelle plus participative en développement Un rôle d accompagnement humain plus important pour un client PME qui reste un généraliste plutôt qu un spécialiste financier.