L EXPORTATION : un défi pour les TPE-PME
Vendre à l export : savoir-faire Maîtriser le produit Argumentaires produits Univers concurrentiel Comprendre le pays ciblé Etude du marché Identification des opérateurs Mettre en place la prospection Inventaire des outils Contacts et suivis Décrocher le marché Négocier Animer et dynamiser Se maintenir sur le long terme
Maîtriser le produit Argumentaires de vente Argumentaire «en entonnoir» : - l entreprise - définitions de termes techniques. - mise en avant des aspects différenciants - explication des spécificités
A traduire dans la langue de destination!
Maîtriser le produit Connaître ses concurrents Packaging, messages, recettes, saveur, positionnement tarifaire, parts de marché, ambitions Etre informé des grandes tendances : la veille sectorielle
Comprendre le pays ciblé Etude du marché demande offre distribution logistique
Objectifs : Définir le couple produit-marché idéalement adapté
Identification des opérateurs Outils : Mailing Missions de prospection Foires et salons Test produits et promotions
Combien ça coûte dans les IAA? Un salon international 20 à 25 K Un an de déplacements 10 à 15K Un adaptation de packaging 5 à 10 K Un commercial export (avec charges) 30 à 60K Un investissement lourd pour des entreprises qui réalisent entre 250K et 4M. Assurance-prospection : plusieurs formules possibles pour se prémunir contre l échec commercial.
Un salon réussi, c est avant tout un salon bien préparé Budget précis Contacts prospects et clients, prise de rendez-vous, préparation des entretiens Plan du stand, anticipation logistique, inventaire des outils nécessaires
Négociation export Anticiper : 95% de la négociation Ecouter et diagnostiquer Comprendre (qui prend la décision?) Adapter la réponse proposer des solutions : résumer analyser - suggérer Formaliser un accord : confirmation écrite Fixer des objectifs (et non une seule cible) : QUE VEUT-ON OBTENIR? intérêts communs / intérêts divergents anticiper les réactions et prévoir la répartition des rôles enjeux risques options possibles tester les arguments PREVOIR LES SCENARII ET LES SOLUTIONS DE REPLI
Maîtriser les incoterms Tarif EXW, CGVE, pro forma Source : MIQ Logistics
La gestion des commandes Logistique Stock, approvisionnements Acheminement Assurance (Incoterms) Partenariat transitaire Douane Union Eur : DEB Hors Europe : DAU Import ou DAU Export
Chaîne administrative et paiement Proforma Facture définitive Tous les documents à identifier (EUR 1, CO ) Domiciliation des paiements Délai de paiement Supports de rapatriement des fonds Devise (risque de change) Garantie de paiement (crédoc ) Assurance crédit Coface
Les litiges Logistique Commerciaux Financiers (recouvrement) Administratif SAV Protection des marques & brevets
La gestion de la force de vente Recrutement Mandat Sélection Suivi des résultats Réalisation de tableaux de bord Fourniture d outils commerciaux Organisations de réunions Motivations de la force de vente
L export : savoir-être Organisation / rigueur Réactivité Créativité Diplomatie Capacité à travailler en équipes
Merci pour votre attention! Sabine Barra DG Saveurs des Pyrénées CCEF Midi-Pyrénées