2 Les opérations de prospection 8
I- Les études des marchés internationaux L étude des marchés étrangers réclame souvent l élaboration «d une étude de marché» reprenant à la fois des éléments macroéconomiques puis des éléments sectoriels. L étude doit permettre ensuite de faire des préconisations en termes d accessibilité ou de couple «produitmarché» à retenir. 1- Le choix des pays cible Cette étape a pu être précédée d une approche plus orientée «pays» pour les marchés export lointains ou méconnus par l entreprise. Les conclusions de cette première approche conduisent à éliminer certains pays envisagés à priori. L entreprise doit ensuite présélectionner les marchés offrant à priori le meilleur potentiel. Cette présélection s effectue sur des critères généraux mais aussi sur des critères plus particulièrement adaptés au produit à commercialiser. 2- Objectifs et types d EMI I. La mise en place d un processus (rationnel et formalisé) de sélection de marchés cible qui permette de déceler les opportunités à l étranger, de les évaluer et de comparer leur attractivité. Identifier les marchés les plus prometteurs pour concentrer ses efforts de prospection et sur lesquels elle effectuera des études plus poussées. La mise en place d outil d aide aux décisions stratégiques afin de construire une stratégie marketing efficace et appropriée au marché étranger visé. Description de l environnement et des spécificités des marchés étrangers +identification des besoins consommateur. 3- L objet de l étude internationale L étude peut envisager tous les aspects suivants ou se focaliser sur l un d entre eux : La demande (consommateurs, prescripteurs, volumes, comportements d achat). L offre (concurrence nationale, internationale, méthodes de vente. Le produit (produit en adéquation avec le marché, qualités, étiquetage, conditionnement, prix et composantes du prix). La commercialisation : réseaux, distributeurs, points de vente, communication, publicité et promotion. Informations à rechercher sur le couple-produit marché : 1- Les produits vendus (nature, importance en volume et en valeur, évolutions). 2- La concurrence (concurrence locale et internationale, les producteurs, les marques). 3- Les consommateurs (les attentes du consommateur, les comportements et les lieux d achat, les services attendus, les qualités du produit). 4- Les intermédiaires et les distributeurs, les points de vente (organisation, méthode de travail, prix pratiqués. 5- La réglementation. 9
4- Différentes études de marché Les études de pré-sélection Les PME n ont pas les ressources financières suffisantes pour réaliser une EM Etude exploratoire/de présélection Phase de pré-étude Plus attractif et accessible Rapide, peu coûteuse et basé sur l analyse d informations générales et synthétiques. Facilement accessible Étude approfondie dans un second temps. Études de marché globales Seconde phase Développer une connaissance globale et approfondie du marché en analysant : - Sa structure - Son fonctionnement -Ses contraintes -Ses principaux acteurs - Sa taille Études de marché ponctuelles Définir précisément les différents éléments du plan de commercialisation Le produit Mesurer son acceptabilité par les consommateurs à travers des tests de concept, nom, conditionnement, marque Apprécier son niveau d adéquation au marché afin de rechercher les améliorations éventuelles. 5- Les techniques d études de marché Les techniques utilisées doivent permettre de collecter une information documentaire puis de terrain (information primaire) et de recouper les informations obtenues. Terminologie principe finalité Études de documents (information secondaire) Observations Collecter des informations qualitatives plutôt que quantitatives sur le marché (revues spécialisées, places de marché, concurrents, sources internes, missions économiques, monographies, publications gouvernementales ou institutionnelles, services en ligne etc.) Collecter sur place une information de terrains : questionnaires, interviews Réaliser une recherche d information peu coûteuse quoique l information précise ait bien souvent une valeur marchande. Vérifier, souvent dans un second temps et compléter l information secondaire Tests et démonstrations Pratiquer devant l utilisateur ou le prescripteur la démonstration du produit, recueillir son avis et ses réactions Phase avant commercialisation permettant de vérifier tous les attributs du produit et de la communication (promotion et choix publicitaires) 10
Panels de distributeurs ou d organismes spécialisés Échantillons permanents de consommateurs suivis grâce à des méthodes de collecte de l information aux points de vente Phase post commercialisation afin de vérifier les conditions de commercialisation du produit et ses évolutions II- La prospection La prospection est une démarche active qui consiste à l identification des nouveaux clients potentiels dans le but de les convaincre à devenir des clients réels par le biais des techniques marketings. Donc pour que la prospection soit efficace, il faut savoir analyser les besoins des personnes à prospecter, définir la stratégie commerciale à utiliser, définir les objectifs commerciaux, choisir les plans d actions et définir les processus de prospection à adopter (par téléphone ou par email ou porte- à porte), savoir assister les clients conquis. Il faut adopter aussi une stratégie de conquête des clients adaptable à l entreprise et suivant la situation concurrentielle sur le marché et suivant les forces et faiblesses des clients. Prospecter efficacement: deux axes de réflexion - Rechercher des "nouveaux clients" : Définir des cibles de prospection, Maîtriser les techniques d'approche, définir et mettre en place un plan de prospection! Il s'agit de transformer les prospects en clients! - Suivre la clientèle existante : Il s'agit de découvrir sur vos clients existants de nouveaux besoins à satisfaire, de fidéliser, de développer en: Analysant son portefeuille client, Fixant des objectifs en fonction de la typologie des clients, mettant en place un "plan de couverture" client! Trouver du "sang neuf", développer et fidéliser, capitaliser sur la clientèle restent pour une entreprise des éléments incontournables de son développement commercial. Pour que cet exercice prospectif soit efficace, une seule solution: de la méthode, rien que de la méthode! Il est impératif que la prospection soit pensée, réfléchie, managée, qu'elle s'inscrive dans un cadre stratégique bien défini. Plutôt que de choisir vos cibles plus par "feeling" que par véritable approche stratégique, réfléchissez-y! Cela peut vous permettre d'éviter de "gros plantages", ainsi qu'une dispersion d'efforts totalement inutile et démobilisatrice! 11
1- La préparation de la prospection A- La préparation des visites a- La zone de prospection : Elle doit être sélectionnée afin d'optimiser le déplacement et de rentabiliser le temps de l'attaché commercial. A partir d'un plan de ville, d'une carte routière, il faut déterminer la zone en tenant compte du nombre de visites à effectuer et de la distance à parcourir. Pour matérialiser la zone de prospection, il faut tracer une courbe isométrique. b- Le circuit de visite Selon les objectifs et le budget fixé, il convient de déterminer l'itinéraire des visites en maximisant la couverture du secteur. A cet effet, il faut opter ou combiner l'un des types de circuits de visite en trèfle, en marguerite, en spirales, en zigzag. c- La planification des visites Elle vise à programmer dans le temps les visites en tenant compte : de la durée d'une visite du circuit de visite du cycle de visite (correspond à la fréquence des visites effectuées au cours d'une période dans une zone) de la saisonnalité du produit ou du secteur de la période favorable de la journée, de la semaine ou du mois (exemple : le vendredi aprèsmidi, beaucoup d'entreprises sont fermées). d- Le dossier de prospection Très complet et préparer en collaboration avec d'autres services, il se compose: d'une documentation technique sur le produit ou le service (plaquette, livret...) d'un plan de visite (circuit, argumentaire...) de documents d'administration commerciale (fiche client ou fiche prospect, bon de commande...) de supports de démonstration (échantillon, gadget, cassette vidéo...) de supports logistiques et matériels (voiture, téléphone, ordinateur portable...). e- La fiche de prospection : Elle est un véritable trait d'union entre le prospect et la firme. Elle comporte des informations permanentes et des informations temporaires. 12
B- La détermination du profil prospect a- La notion de prospect : Peut être qualifiée de prospect, toute personne, toute entreprise a qui le vendeur souhaite faire une proposition commerciale. Le vendeur dispose des coordonnées d un certain nombre d entreprises, de particuliers, etc. que l on peut qualifier de suspects. En fonction des données dont il dispose et de ses objectifs, il décide d en contacter un certain nombre. On peut les qualifier de contacts. On peut des lors classer les prospects en trois catégories Contact Toute personne ou entreprise (dont on connait coordonnées) susceptible d'être intéressée par l'offre de l'entreprise. Client actuel Peuvent être intéressés par d'autres produits l'entreprise. Peuvent donner les coordonnées d'autres contacts: parrainage. Ancien client Clients perdus que l'entreprise cherche a reconquérir. P R O S P E C T b- Le fichier, base de la prospection Le fichier permet d identifier les prospects, de les classer selon leur potentiel et de sélectionner les actions a mener. De plus en plus, les entreprises constituent de véritables bases de données dans lesquelles les informations sur les prospects sont très précises. 13
Le contenu du fichier Un fichier peut être un simple listing de noms et adresses, complète éventuellement de quelques informations : telephone, nom d un contact. Il peut aussi se présenter sous une forme plus élaborée, et intégrer : Des informations d identification qui permettent de connaitre qui est le client : raison sociale, adresse, telephone, télécopie, e-mail, activité, forme juridique, capital, année de création, effectif ; Des informations de qualification : coordonnées, types (décideur, utilisateur, Prescripteur), fonctions des interlocuteurs, origine des clients (prospection téléphonique, visite commerciale, salon ) ; L historique des contacts commerciaux : - dates des contacts, types de contacts, dates des relances, - références des produits commandes, quantités, conditions financières. Le rôle du fichier Le fichier sert a détecter les profiles les plus prometteurs. Il permet de dépasser de la connaissance quantitative a la connaissance nominative. -La sélection des prospects Le fichier permet de choisir en sélectionnant la cible qui intéresse le commercial. En pratique, un fichier commercial est associe le plus souvent a l outil informatique. Il est ainsi possible de réaliser aisément différents traitements : Segmentation : les prospects sont regroupes en catégories homogènes ce qui permet de travailler sur des populations ayant des comportements identiques ; Pratique de scorions : une note est attribuée a chaque prospect sur différents critères. Ceux qui obtiennent le meilleur score sont normalement les plus intéressants a contacter. On utilise souvent la méthode RFM : - Référence : délai écoulé depuis la dernière commande du client, - Fréquence : nombre de commandes effectuées au cours des douze derniers mois, - Montant des achats : chiffre d affaires par période, par produit, etc. EXEMPLE L entreprise Morvan est a la veille de lancer un nouveau produit qu elle destine en priorité a ses clients actuels. Afin d assurer le succès de cette opération, elle souhaite détecter au sein de son fichier clients les profils les plus prometteurs. Pour déterminer la cible a contacter, elle attribue a chacun des clients de son fichier un nombre de points pour différents critères. La récence des achats 15 points si le client a passe commande depuis moins de 6 mois, 10 points si le client a passe commande depuis plus de 6 mois et moins de 9 mois, 5 points si le client a passe commande depuis plus de 9 mois et moins de 12 mois, 0 point si le client a passe commande depuis plus de 12 mois. La fréquence des achats : 3 points par achat au cours des 12 mois écoulés ; Le montant des achats : 4 points pour chaque tranche de chiffre de 300 au cours des 12 derniers mois. On décide d adresser l offre a tout client qui obtient une note d au moins 90 points. 14
c- Les critères de sélection des prospects Objectifs de la Prospection Augmentation du chiffre d affaires Augmentation du nombre de nouveaux Clients Fidélisation de la clientèle Critères de sélection possible des prospects Nombre de salaries. Volume des achats (portefeuille d achats). Portefeuille de chiffre d affaires Nouvelles sociétés créées. Clients de la concurrence. Présence sur un secteur géographique détermine. Récence du dernier achat. Type de produit Acheté précédemment. Exemples Sélection des entreprises : - de plus de 100 salaries, - représentant un volume d achat minimum de 300 000 par an. sélection des entreprises inscrites au BODAC depuis moins de trois mois. Ou bien on contacte les sociétés clientes de la concurrence. Ou encore, les prospects de la zone industrielle sur laquelle l entreprise n a pas de clients. Sélection des clients équipes depuis plus de trois ans qui entrent en phase de renouvellement. Ou encore des clients susceptibles d être intéressés par des produits complémentaires ou de nouveaux produits. C- La mise au point de l offre L accord des deux parties dépend de l offre commerciale faite par le vendeur, de ses conditions générales de vente et de l acceptation de l acheteur L offre faite par l exportateur, suivie d une acceptation par le client, donne naissance au contrat de vente. Il est souhaitable que cet accord soit écrit, précis et complet, afin de prévenir les litiges et ménager un moyen de preuve. a- L offre commerciale Élaborer une offre attrayante et précise est un élément clé du processus de vente. C est le premier engagement de l exportateur à fournir un produit ou une prestation dans le cadre de conditions définies. L offre présente plusieurs caractéristiques. Sa rédaction doit observer un certain nombre de précautions car c est la base du contrat de vente. Les clauses abusives ou excessives sont à éviter. 15
b- Caractéristiques d une offre Une offre ferme Une offre claire, précise et sans ambiguïté Une offre adressée à des personnes précises Proposition qui engage l exportateur à respecter les termes de son offre Offre indiquant une date limite de validité Offre comprenant des informations sur la référence, la quantité, le prix, la qualité Rédaction de l offre dans une langue comprise par le client et s appuyant sur un document écrit Langage codifié afin d éviter tout malentendu (sigles codifiés pour la monnaie, l incoterm) À défaut de personne(s) dénommée(s), l offre peut être considérée comme une réponse à un appel d offres L offre prend effet dès qu elle parvient à l importateur. Le vendeur doit donc préalablement analyser tous les risques liés à son offre car ceux-ci peuvent avoir des conséquences graves sur son entreprise. Par exemple, s il accorde des délais paiement trop importants, il peut mettre en péril sa trésorerie. À défaut d avoir anticipé une fluctuation du prix des matières premières, l exportateur L exportateur doit être très précis sur l objet du contrat, la désignation des marchandises, leur quantité, le prix, les conditions de paiement et de livraison Dans la grande majorité des systèmes juridiques, il n y a pas de condition de forme particulière. Cependant, l envoi d une facture pro forma matérialisant l offre commerciale est vivement recommandé. c- Les conditions générales de vente export Les conditions générales de vente export (CGVE) sont un document préétabli par l exportateur, qui comporte un certain nombre de dispositions juridiques concernant la vente de ses produits ou services. Les CGVE permettent aux entreprises de fixer à l avance le cadre juridique de leurs rapports commerciaux. d- L acceptation de l offre L acceptation de l offre et des CGVE constitue l accord du client et permet de conclure le contrat de vente. Le contrat se concrétise seulement au moment où l offre est suivie de son acceptation. Dans la majorité des systèmes juridiques, l offre est révocable tant qu elle n a pas été acceptée par l importateur. Il est fortement conseillé que l acceptation soit transmise sous une forme écrite afin que le vendeur obtienne une certaine garantie et se constitue une preuve en cas de litige. Ainsi, l acceptation prendra la forme d un bon de commande ou d un contrat. 16
II- La réalisation de la prospection Phase de terrain proprement dite, la prospection consiste à étoffer le portefeuille-clients. 1- L organisation des missions : La mission doit permettre de rencontrer le plus de prospects possible sur une période de temps très courte. L entreprise doit constituer un planning afin de gérer au mieux le temps qui lui est attribué, l organisateur des missions prend en charge, pour les participants, l ensemble des tâches. 2- Les manifestations commerciales : La participation aux manifestations commerciales est, de loin, le meilleur outil de communication, surtout dans le cadre de prospection de nouveaux marchés. Avant toute démarche d exposition, il est recommandé aux entreprises de participer d abord à ces manifestations en tant que visiteurs. La visite permet à l entreprise de choisir le salon, de repérer les lieux stratégiques et de faire une idée générale avant d y participer. Exposer suppose de se préparer longtemps à l avance. La préparation peut durer des mois comme elle peut durer des années. On peut distinguer quatre axes de préparation : a- Inscription auprès du comité organisateur du salon. L organisateur attribue les emplacements ou l entreprise a la possibilité de choisir son stand. b- Conception du stand. La conception et la réalisation du stand peuvent être réalisées par l entreprise elle-même ou par une société spécialisée. Le choix sera en fonction de la fréquence de participation à s exposer et de ses moyens financiers. On distingue trois sortes de stand : Stand linéaire avec une seule façade, c est le moins cher. Stand d angle, stand de tête, trois façades. Stand îlot, le plus coûteux. c- Promotion préalable auprès des visiteurs Il faudra informer l ensemble des clients de la participation de l entreprise, adresser des invitations aux prospects, mettre en place une action avec la presse. d- Organisation logistique Le transport des produits à exposés nécessite de faire un choix du transporteur selon Les critères de qualité, et de respect des délais. Les frais de transport comprennent l enlèvement des produits à domicile jusqu au site de l exposition et le déballage, la mise en place sur le stand, le stockage des emballages pendant le salon, le remballage et transport de retour. 17
3- La négociation commerciale a- Avant l'entretien Il s'agit de s'informer pour être plus efficace. Nous avons : -La préparation de la visite La préparation matérielle : il s'agit ici de faire la planification des tournées (classification des clients, fréquences des visites, sectorisation, suivi de la clientèle), la préparation des visites (collecte et analyse des informations, synthèse de la situation, fixation des objectifs de l'entretien, recherche des moyens permettant d'atteindre les objectifs), et les outils du commercial (bloc note, machine à calculer, documents administratifs etc...) ; La préparation physique : il s'agit ici d'avoir l'attitude d'un gagnant. Cela doit se manifester par une démarche dynamique, une poignée de main cordiale, une expression du visage caractérisée par un sourire franc, tenue vestimentaire adaptée et impeccable et le choix de bons accessoires, ce qui mettra le client en confiance. La préparation psychologique : La qualité de la préparation matérielle dicte la préparation psychologique. Il faut avoir une attitude positive, être prêt à sourire car le sourire est primordial pour la vente et c'est un signe de sympathie. -La prise de rendez vous par téléphone : Il s'agit d'octroyer un rendez vous avec le client pour pouvoir présenter les produits et/service que le commercial propose. -La prise de contact b- Pendant l'entretien Le premier contact est déterminant pour la suite des opérations. Les commerciaux doivent disposer de certaines armes telles que le sourire, le regard, la voix, le langage et les gestes qu'ils doivent savoir utiliser. La découverte des besoins du client ou prospect : La découverte est la recherche attentive et suivie de ce qui est caché, inconnu. Son objectif est de découvrir la situation concrète du client, de déceler ses mobiles d'achats. Le commercial doit respecter 03 principes : savoir écouter, observer et faire parler. c- La mise à jour de la fiche prospection A l'issue de la visite, la fiche est soigneusement complétée. La mise à jour de la fiche consiste à trouver les fiches, lesquelles sont classées selon un ordre établi. classement alphabétique par mot directeur de la rubrique classement numérique avec terme d'un répertoire alphabétique (s'il y a un grand nombre de fiches) classement géographique, utile si l'organisation des visites se fait par secteur. 18
4- Les techniques de prospection -Le phoning, les appels téléphoniques Le téléphone reste, et de loin, l outil roi en matière de prospection commerciale. Une condition est néanmoins pré-requise : que le fichier clients soit à jour. Cette action de télémarketing peut être faite en interne ou externalisée. -Le mailing papier ou publipostage Le mailing est efficace en amont d une opération d appels téléphoniques car il permet de s appuyer sur un document déjà entre les mains du prospect. S il touche 100 % de vos cibles, le mailing est cependant long en conception et en délai d acheminement. -Les salons La présence sur un salon reste un excellent moyen de générer du business. Pour les professionnels, plus qu une vente, c est l occasion de prendre un premier contact à relancer ensuite par voie téléphonique. -Le réseau Faire partie d un réseau ou d une association permet de gagner de nouveaux clients. Pour cela il faut d abord identifier le bon réseau et savoir s en servir. «Avec le réseautage, la confiance s établit rapidement mais il faut de la technique.», prévient Erwan Gouez, cogérant de la société vannetaise de conseil en performance commerciale Partage & Valeurs Les solutions technologiques -Internet Le web est évidemment l outil qui a le plus révolutionné l univers de la prospection commerciale. Toute entreprise doit aujourd hui posséder son propre site internet comme vitrine de son activité. -L e-mailing Une campagne d e-mailing a l avantage d être très peu coûteuse, sauf pour les envois en masse qui nécessitent de passer par un prestataire. -Le faxing Très économique, le faxing génère à peine 0,1 % de réponses. Il engendre par ailleurs des retours négatifs de la part des prospects qui y voient un fax publicitaire. Comme pour l emailing, la prospection par fax ne peut se faire que si les destinataires ont au préalable exprimé leur consentement pour les recevoir. 19
-Les SMS Le SMS tend à devenir un outil de communication commerciale. Il présente de nombreux avantages. D abord, un très bon taux de lecture, de l ordre de 90 %. -La veille commerciale Être abonné à un service de compilation des appels d offres peut permettre à des commerciaux de gagner un temps considérable et surtout de rester en éveil face à de futures opportunités de marché. -Les nouvelles tendances Autre tendance : l organisation des forces de vente. Certaines sociétés de high-tech ont mis en place des petites équipes, dites de «chasseurs», chargées de tester le potentiel III- Le suivi de la prospection Après la visite de prospection, deux cas sont possibles : -Le prospect commande : de prospect, il devient client, et vous devez surveiller le respect des délais de livraison puis suivre le client pour le fidéliser. -Le prospect ne commande pas : une relance doit alors être effectuée : Entre 10 jours et 1 mois maximum après le premier contact. Par courrier ou téléphone. Un rapport d activité est indispensable à l évaluation de l action de prospection. Exemple de Rapport de visite Rapport de visite Société : Agent : Entreprise visitée : Adresse : Ville : Date de la visite : / / Type de visite : Prochaine échéance : Précédente visite : 20
Activité : Offre à faire : Oui Non Interlocuteur : nom : Fonction : Visite sur information de : Numéro de demande de visite : Téléphone : fax : Info transmettra : à Déroulement de l entretien (climat- duré) : Commentaires : Copie du rapport à : Obtention : R/O / B/R : Distribution : blanc dossier bleu direction d agence vert chef de vent jaune agent Chaque contact prospect constitue un coût, certains ratios permettent de l analyser et d en évaluer l efficacité. 21
IV- Les organismes d assurance de prospection A l international : la COFACE La Coface propose une garantie aux PME qui désirent entreprendre des démarches de prospection sur les marchés extérieurs. L'assurance prospection commerciale permet de couvrir une partie des risques financiers liés à vos actions de prospection à l'étranger et peut représenter jusqu'à 80% du budget déterminé. Cette assurance est remboursable en cas de succès du développement commercial sur la zone export garantie. -Les frais couverts par l'assurance Coface Les opérations couvertes par la Coface relèvent en particulier des dépenses suivantes : frais de personnel (salaires, frais de déplacement, etc. ), frais de marketing (participation à des salons, traduction de site web, plaquettes, etc. ), frais de prestation de conseil, frais administratifs (visas, conseillers juridiques, etc ), frais techniques d'adaptation de produits (mise aux normes, etc ). Les conditions d'obtention de l'assurance Coface L'assurance de la COFACE comprend deux phases distinctes : Phase de garantie : L'assuré bénéficie d'une indemnité, pendant 1 à 4 ans, si les dépenses sur la zone de garantie ne sont pas couvertes par un chiffre d'affaires suffisant (réalisé sur cette même zone). Phase d'amortissement : A l'issue de la phase de garantie, l'entreprise rembourse tout ou partie des indemnités versées pendant 2 à 5 ans, en fonction du chiffre d'affaires réalisé sur la zone géographique considérée. La mise en œuvre de l'assurance prospection COFACE fait l'objet d'un contrat avec la Coface qui nécessite un reporting annuel rigoureux sur l'avancement des démarches de prospection (relevés d'activités, de revenus et des dépenses). L'étendue des marchés prospectés définit la zone couverte par la Coface. Cette zone doit être définie avec attention, la Coface n'accordant sa garantie qu'une seule fois pour chaque pays. Au niveau national : la GAGEX La Compagnie Algérienne d'assurance et de Garantie des Exportations est régie, entre autres, par l'article 4 de l'ordonnance 96-06 du 10 janvier 1996 qui dispose que l'assurance-crédit à l'exportation est confiée à une société chargée d'assurer pour : son propre compte et sous le contrôle de l'état, les risques commerciaux. le compte de l'etat et sous son contrôle, les risques politiques, les risques de non transfert et les risques de catastrophes naturelles. Quelles sont les missions de la compagnie? Assurance-crédit export (Couverture des risques nés de l'exportation). 22
Assurance-crédit domestique (Crédit inter-entreprises, crédit à la consommation). Assurance "Foires". Vente d'informations économiques et financières. Recouvrement de créances. Coassurance et réassurance. Les risques liés au coût de la prospection de marchés extérieurs Ces risques pouvant résulter pour l'assuré de l'insuccès de sa participation à une manifestation commerciale à l'étranger, en vue de faire connaître et de vendre les biens les produits et les services algériens. Ces actions de prospection et de participation aux foires et expositions bénéficient d'un soutien public sous forme d'aide émanant du fonds spécial de promotion des exportations. Le risque de non rapatriement du matériel exposé à l'étranger Ce risque peut se traduire notamment par la confiscation de ces matériels et l'impossibilité de les rapatrier. 23