Enquête 2015 : DRH & Cabinets de recrutement

Jobtruster Enquête 2015 : DRH & Cabinets de recrutement L utilisation des cabinets de recrutement en 2015 et les attentes des entreprises pour 2016 [Nom de l auteur] [Date]

Enquête DRH 2015 Table des matières Introduction... 2 I/ L utilisation des cabinets de recrutement des entreprises... 4 1. Constat de la collaboration avec les cabinets de recrutement en 2015... 4 A. Les motifs d externalisation... 4 B. Conditions... 6 2. Les attentes des entreprises pour 2016... 9 A. Ce que les DRH ne recherchent pas... 9 B. Ce qui est vraiment important pour les DRH... 10 II / L utilisation des cabinets de recrutement selon la taille des entreprises... 14 1. Constat de la collaboration avec les cabinets en 2015 selon la taille des entreprises... 15 A. Les motifs d externalisation selon la taille des entreprises... 15 B. Conditions... 16 2. Les attentes des entreprises pour 2016 selon la taille des entreprises... 19 A. Ce que les DRH ne recherchent pas... 19 B. Ce qui est vraiment important pour les DRH... 20 III / L utilisation des cabinets de recrutement selon la secteur d activité... 23 1. Constat de la collaboration des entreprises avec les cabinets en 2015 selon le secteur... 23 A. Les motifs d externalisation... 23 B. Conditions... 25 2. Les attentes des entreprises pour 2016 selon le secteur des entreprises... 28 A. Ce que les DRH ne recherchent pas... 29 B. Ce qui est vraiment important pour les clients... 29 1

Introduction Jobtruster, leader de la mise en concurrence de cabinets de recrutement, a mené l enquête sur l opinion qu ont les recruteurs des cabinets : l utilisation qu ils en ont faits en 2015, leurs projets de recrutement pour 2016 et ce qu elles attendront de la part des cabinets. Cette étude n a pas pour but d être exhaustive ni de rendre compte d une moyenne nationale mais simplement de rendre compte des besoins de prestataires de recrutement des entreprises interrogées. 4c Répartition des entreprises interrogées par secteurs 17,8% 1,0% 4,0% 3,0% Art & Culture - Sport - Loisirs Banque - Assurance - Finance 20,8% Commerce - Distribution Construction - BTP 13,9% 1,0% 1,0% Immobilier Industrie 15,8% 21,8% Informatique - Télécom - Internet Marketing - Communication Celle-ci a été réalisée auprès de plus de 100 recruteurs, RH ou Responsables de recrutement, dans des secteurs les plus variés possible : Industrie (22% des entreprises interrogées) Commerce-Distribution (21%) Services (18%) Informatique- Télécom-Internet (15%) Marketing Communication (14%) Culture-Sport-Loisirs (4%) Banque-Assurance-Finance (3%) mais aussi dans le BTP, l immobilier ou l automobile. Nous avons également questionné des entreprises de tailles différentes : des TPE (12%), des PME (59%), des ETI (20%) et des grandes entreprises (9%). Nous analyserons donc les spécificités des attentes des entreprises en fonction de leur secteur et de leur taille. 2

4d bis Répartition des entreprises interrogées par taille 8,9% 11,9% 20,8% 58,4% PME ETI TPE plus de 5000 «Un échantillon d entreprises varié tant par le secteur que par la taille» La majorité des entreprises sondées ont eu recours à des cabinets en 2015. Ainsi, 55,4% des personnes interrogées ont fait appel à au moins un cabinet de recrutement en 2015, dont 33,93% qu une seule fois, 46.4% entre 2 et 5 fois, et 19,7% plus de 5 fois. Soit, 18.8% des entreprises interrogées n ont utilisé un cabinet qu une seule fois. 25.7% ont réalisé entre 2 et 5 recrutements grâce à un cabinet et 10.9% ont réalisé plus de 5 recrutements avec un prestataire. 1a Utilisation des cabinets de recrutement - total 44,6% 25,7% 18,8% 10,9% 0 fois 2 à 5 fois 1 fois plus de 5 fois «Une majorité d entreprises ont eu recours au moins une fois à un cabinet de recrutement en 2015.» 3

I/ L utilisation des cabinets de recrutement des entreprises en 2015 1. Constat de la collaboration avec les cabinets de recrutement A. Les motifs d externalisation * Pourquoi? Les entreprises font appel à un cabinet par nécessité. La décision de collaborer avec un cabinet ne relève pas d un choix mais d une contrainte. Face à un besoin, ces entreprises ont affirmé avoir recours à des cabinets principalement par manque de temps ou pour des profils particulièrement compliqués. Les contraintes évoqués sont, dans l ordre : des recrutements urgents (26.4% des externalisations), des profils pénuriques (26.4%), des profils expérimentés ou particulièrement techniques (25.3%). En quatrième et cinquième positions viennent le manque de ressources internes (13.8%) et la volonté de rencontrer le plus de candidats possibles (8%). 1d Motifs d'externalisation 26,4% 26,4% 25,3% 13,8% 8,0% Recrutement urgent Profil pénurique Profil expérimenté / technique Manque de ressources internes Benchmark : pour rencontrer davantage de candidats «Les entreprises font principalement appel à des cabinets pour des recrutement urgents et pour des profils pénuriques.» * Pour quels types de profils? Les entreprises n hésitent pas à faire appel à des cabinets pour des postes dont la rémunération est inférieure à 40K. C est même la principale fourchette de rémunération des candidats engagés avec l aide de cabinet en 2015 (36,1%). Les 2/3 des postes recrutés via un cabinet sont à moins de 60K. Parmi les entreprises interrogées, 30,6% ont embauché dans ces conditions un salarié dont la rémunération 4

varie entre 40K et 60K, 15,3% entre 60K et 80K, 11,1% entre 80K et 100K et 6,9% avec une rémunération supérieur à 100K. 1c Rémunération des recrutés - total 36,1% 30,6% 15,3% 11,1% 6,9% rémunération <40K rémunération entre rémunération entre rémunération entre 40k et 60K 60k et 80K 80k et 100K rémunération >100k «Les deux tiers des recrutements externalisés concerne des postes de moins de 60K.» * Pour quel type de job? Les niveaux de rémunérations évoqués correspondent ainsi aux types de postes pour lesquelles les entreprises font appel à des prestataires extérieurs en 2015, principalement des profils de commerciaux, IT ou dans la finance. En effet, que ce soit en finance ou pour des recrutements de commerciaux, ils représentent 19,3% des utilisations de cabinets. 15,8% des placements concernaient des postes en IT, 10,5% des postes de dirigeants, 8,8% des ingénieurs et la même proportion de postes dans la distribution. Le reste concernait l hôtellerie et la restauration, la banque, l assurance, le domaine juridique ou l immobilier. 1b Types de postes recrutés 19,3% 19,3% 15,8% 17,5% 10,5% 8,8% 8,8% Commerciaux Finance - Comptabilité IT Dirigeants Ingénieurs Distribution Autres Autres : Immobilier, Marketing, Banque, Assurances, Hôtellerie & Restauration, Juridique & fiscal «Les entreprises font appel à des cabinets pour des commerciaux, en finance ou comptabilité, ou pour des postes en IT.» 5

B. Conditions * Combien de cabinets? Même si le principe de la mise en concurrence de plusieurs cabinets par mission se répand de plus en plus largement en France, il n est pas encore complètement installé dans nos mœurs. Ainsi en 2015, 56.5% des recruteurs n ont utilisé qu un seul cabinet à la fois sur chacune des missions, le plus souvent en exclusivité. Mais 29% des entreprises ont utilisé un modèle plus compétitif et mis en concurrence 2 cabinets à la fois. Seules 11,3% des entreprises ont mandaté 3 cabinets et 3,2 % en ont mandaté 4 ou plus. 56,5% 2f Nombre moyen de cabinets en concurrence 29,0% 11,3% 3,2% 1 cabinet 2 cabinets 3 cabinets Plus de 3 cabinets «Une large majorité d entreprises de met toujours pas en concurrence ses cabinets de recrutement.» * Généralistes ou Spécialisés? La tendance générale est à la spécialisation et les cabinets de recrutements spécialisés, que ce soit par secteur, par métier ou par zone géographique, ont le vent en poupe et ont décroché 69,5% de missions en 2015. Les cabinets généralistes ont donc répondu quant à eux à 30,5% des besoins. 6

2a Cabinets Généralistes ou Spécialisés 69,5% 30,5% Spécialisés Généralistes «Plus de 69% des entreprises ont utilisé en 2015 des cabinets de recrutement spécialisés.» * Dans quelles conditions de rémunération? En 2015, si moins d un tiers des entreprises n y ont jamais recours, une majorité ont mandaté leurs cabinets systématiquement au succès, c est-à-dire qu ils ont rémunéré leurs cabinets uniquement si le recrutement à bien eu lieu, sans acompte, à la date d embauche du candidat. 9,8% des entreprises ont réalisé un recrutement externalisé sur 2 au succès, 6,6% seulement un sur 4 et 1,6% ont fait les trois quarts de leurs recrutements au succès. Ce type de facturation venu des pays anglo-saxon (success fees), est donc maintenant adopté en France, et constitue une alternative à la facturation avec un acompte. 2b Quantité de cabinets mandatés au succès 50,8% 31,1% 9,8% 6,6% 1,6% Systématiquement Jamais 1 recrutement sur 2 1 recrutement sur 4 3 recrutement sur 4 «La moitié des entreprises interrogées ayant utilisé des cabinets en 2015, l avait fait au succès.» * Pour quels honoraires? 7

En 2015, les cabinets de recrutement ont en moyenne facturés leurs prestations 17.8 % du salaire annuel brut du candidat recruté. Les honoraires sont donc en adéquation avec des besoins de middle management, la plupart des postes étant à moins de 40K. Mais en fonction des besoins et des types de postes, les honoraires varient. Ainsi le pourcentage du salaire perçu par les cabinets est lui aussi proportionnel au niveau de rémunération du candidat recruté. Ainsi, la moyenne da la rémunération des cabinets est supérieure 22% lorsqu il s agir de poste à plus de 100K par an. 2e ter Les honoraires moyens - selon le niveau de rémunération 22,5% 19,9% 20,4% 21,0% 17,8% <40K entre 40K et 60K entre 60K et 80K entre 80K et 100K >100K Les honoraires varient selon le type de poste recrutés. En effet, la moyenne des honoraires versés aux cabinets pour les recrutements de postes de dirigeants est supérieure à 25%, Les ingénieurs arrivent en deuxième place avec une moyenne de facturation à 20,2%, les postes en Finance/Comptabilité à 18,6%, dans la distribution à 18,5%, et à 17% dans l IT et pour les commerciaux. 26,0% 24,0% 22,0% 20,0% 18,0% 16,0% 14,0% 12,0% 10,0% 17,7% 2e bis Les honoraires moyens - selon le type de poste 18,6% Commerciaux Finance - Comptabilité 17,7% >25% 20,2% 18,5% 16,7% IT Dirigeants Ingénieurs Distribution Autres 8

«Les honoraires pour les recrutements de postes de dirigeants sont supérieurs à 25% du salaire annuel brut du candidat recruté.» 2. Les attentes des entreprises pour 2016 Après un état des lieux de l utilisation des cabinets de recrutement qu on fait les entreprises en 2015, voici les perspectives pour 2016. Nous avons interrogé les recruteurs sur leurs attentes, ce qu ils pensent des cabinets de recrutement aujourd hui et dans quel sens ils souhaitent les voir évoluer demain. Sur une échelle de 1 à 10, les recruteurs ont évalué leur satisfaction à 6,56. Mais cette moyenne cache de grandes disparités : la note la plus donnée a été 7/10, avec autant de déçus que de conquis : 1.7%. Dans l ensemble ils ont été plutôt satisfaits de leurs expériences avec leurs cabinets de recrutement même s ils citent es points à améliorer. 2c Satisfaction après la prestation des cabinets note 1/10 note 2/10 note 3/10 note 4/10 note 5/10 note 6/10 note 7/10 note 8/10 note 9/10 note 10/10 1,7% 1,7% 1,7% 5,1% 5,1% 6,8% 6,8% 13,6% 25,4% 32,2% «¼ des entreprises accordent une note de 8/10 à leurs cabinets.» A. Ce que les DRH ne recherchent pas * Honoraires plus faibles? Les clients ne recherchent pas forcément à faire baisser les prix coûte que coûte quelles qu en soient les conséquences. A la question, «si vous pouviez externaliser davantage de recrutement au succès, à des honoraires plus faibles, le feriez-vous?» la réponse est négative : 53,9% de Non pour 46,1% de Oui. Les partisans du Oui augmenteraient sans doute le nombre de missions externalisées s ils en avaient la possibilité tout en conservant leur budget actuel. Mais cela ne semble pas toujours être une raison suffisante pour augmenter leur budget alloué au recrutement. Les partisans du Non, quant à eux ne cherchent pas tant un prix idéal, ni même un cabinet idéal, qu un consultant idéal. Ils ne sont pas dans une logique de consommation de masse, mais plutôt en quête de qualité. Le prix n est pas le principal frein à l utilisation des cabinets de recrutement. 9

3a Externaliser plus de recrutement, au succès, moins cher 53,9% 46,1% Oui Non 3a Externaliser plus de recrutement, au succès, moins cher ou 46,1% 53,9% Oui Non «Les entreprises ne recherchent pas forcément à recruter moins cher.» B. Ce qui est vraiment important pour les clients Nous avons interrogé les entreprises sur leur opinion quant à l avenir des cabinets et comment ceux-ci pourraient le mieux répondre à leurs attentes en 2016 et pour les années qui viennent. 10

3c L'avenir des cabinets de recrutements 37,0% 23,1% 21,3% 18,5% S'adapter Innover Se spécialiser Indispensables «Les entreprises interrogées souhaitent que les cabinets s adaptent, se spécialisent et innovent.» * Adaptation La première revendication est une plus grande capacité d adaptation : 37% des sondés ont estimé que les cabinets doivent à l avenir faire des efforts pour mieux adapter leur condition à la conjoncture actuelle. Cela peut passer par plus de réactivité ou accepter de négocier un montant forfaitaire plutôt qu un pourcentage. * Des cabinets spécialisés Les entreprises utilisent déjà des cabinets spécialisés en grande majorité : en 2015, 69,5% des entreprises. En ce qui concerne l avenir, 21,3% ont déclaré que l avenir des cabinets réside dans encore davantage de spécialisation. Il ressort donc de cette enquête que les recruteurs en tant que professionnel du recrutement, choisissent d externaliser certaines recherchent par nécessité, et souhaitent donc s adresser à des experts de leur secteur ou de leur métier afin qu ils puissent répondre exactement à leurs besoins et bien en comprendre les spécificités. * Plus de flexibilité Selon 23,1% des entreprises interrogées, les cabinets vont devoir faire preuve d innovation pour survivre. Ils vont devoir se réinventer pour faire face au développement des outils en ligne et des réseaux sociaux notamment. Innover pour mieux se plier aux besoins des entreprises et donc offrir davantage de flexibilité. La moitié des recruteurs ayant utilisé des cabinets en 2015 n ont fait appel qu à des cabinets qui facturent au success fees, c est-à-dire sans acompte. Ils ont pu ainsi mandater un ou plusieurs cabinets sans s engager, et ne se fermer aucune porte. 11

3b Systématiser la rémunération au succès 67,2% 32,8% Oui Non Qu ils aient déjà fait appel à un cabinet ou pas, au succès ou non, une très large majorité, 62,2 % des recruteurs interrogés souhaitent systématiser la rémunération au succès à l avenir. Les recruteurs qui ne souhaitent pas systématiser ce mode de facturation (32,8%) préfèrent une plus grande flexibilité encore, et souhaitent avoir la possibilité de choisir et pouvoir mandater leurs cabinets avec ou sans acompte selon leur besoin. Leur idéal consiste à mandater un cabinet avec retainer (c est-à-dire avec acompte) s il s agit d un poste de top management ou d une recherche de longue haleine afin de mobiliser le cabinet dans la durée tout en continuant à recruter les postes plus pressés au succès. Une plus grande flexibilité peut concerner aussi la négociation des acomptes, s il y a lieu. «Plus de 67% des entreprises souhaitent à l avenir systématiser la rémunération au succès de leur cabinets de recrutement.» * Faciliter le nombre de cabinets La majorité des entreprises n utilisent actuellement qu un seul cabinet par mission. Une plus grande adaptabilité et une plus grande flexibilité de la part des cabinets, consiste aussi à accepter l absence d exclusivité. Elles pourront ainsi engager plus facilement des cabinets et les mettre en concurrence sur chacune des missions afin de les tester et de rencontrer plus de candidats. 2f Nombre moyen de cabinets en concurrence 56,5% 29,0% 11,3% 3,2% 1 cabinet 2 cabinets 3 cabinets Plus de 3 cabinets «56,5% des entreprises ne mettent pas leur cabinets en concurrence.» 12

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II / L utilisation des cabinets de recrutement selon la taille des entreprises Les entreprises que nous avons interrogées sont de tailles diverses. Leurs utilisations des cabinets n est donc pas la même qu il s agisse de Très Petites Entreprises (TPE), de Petites et Moyennes Entreprises (PME), d Entreprises de Tailles Intermédiaires (ETI) ou de Grandes Entreprises. En effet, plus les entreprises ont un nombre de collaborateur important, plus elles font appel à des cabinets. Ainsi en 2015, seules 10% des TPE ont eu recours à au moins un prestataire, pour 53% des PME, 71% des ETI et 78% des grandes entreprises. 100% 80% 60% 40% 20% 1a Utilisation de cabinets - selon la taille des entreprises 0% 0 fois 1 fois 2 à 5 fois plus de 5 fois TPE PME ETI Grandes Entreprises «Plus des ¾ des grandes entreprises ont utilisé des cabinets de recrutement en 2015.» 1a Utilisation des cabinets de recrutement - selon la taille des entreprises 53% 71% 78% 10% oui TPE PME ETI Grandes Entreprises 14

1. Constat de la collaboration avec les cabinets de recrutement A. Les motifs d externalisation * Pourquoi? Les TPE, et les PME dans une moindre mesure, externalisent leurs recrutements principalement pour des questions de temps, dans l urgence ou parce qu elles manquent de ressources interne. Au contraire, les Grandes entreprises qui ont plus de personnel à consacrer aux Ressources Humaines font ce choix essentiellement pour des profils pénuriques. Les ETI externalisent également pour cette raison, comme pour des profils expérimentés ou particulièrement techniques. 1d Motifs d'externalisation selon la taille des entreprises 80,0% 60,0% 40,0% 20,0% 0,0% Recrutement urgent Profil pénurique Profil expérimenté / technique Benchmark : pour rencontrer davantage de candidats Manque de ressources internes TPE PME ETI Grandes Entreprises «Les ¾ des TPE qui utilisent des cabinets de recrutement le fond dans l urgence.» * Pour quels types de profils? Quel que soit la taille de l entreprise, le constat reste le même : ce sont les profils inférieur à 40K qui représentent une large majorité du marché. Les TPE recrutent exclusivement dans ce type de profil alors que les grandes entreprises font appel aux cabinets pour toutes les tranches de rémunération. Ce sont donc les plus nombreuses à recruter des salaires supérieurs à 100K : 20% de leur recours aux cabinets de recrutement. 15

100,0% 1c Rémunération des recrutés - selon la taille des entreprises 80,0% 60,0% 40,0% 20,0% 0,0% rémunération <40K rémunération entre 40k et 60K rémunération entre 60k et 80K rémunération entre 80k et 100K rémunération >100k TPE PME ETI Grandes Entreprises «Les grandes entreprises sont les plus nombreuses à recruter au-delà de 100K.» * Pour quel type de job? Les TPE ont recrutés en 2015 principalement des commerciaux (50% des recrutements avec cabinets) et dans une moindre mesure dans les SI. Les PME ont embauchés dans tous les domaines, et les grandes entreprises ont embauchés principalement dans la distribution (28,6%). 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% 1b Types de postes recrutés - selon la taille des entreprises TPE PME ETI Grandes Entreprises B. Conditions «Les start-up externalisent leur recrutement de commerciaux. «* Combien de cabinets? 16

L habitude générale est encore à un seul cabinet en exclusivité. Seules les TPE et les grandes entreprises se lancent dans l utilisation de plus de trois cabinets en compétition. 60,0% 40,0% 20,0% 2f Nombre moyen de cabinets - selon la taille des entreprises 0,0% 1 cabinet 2 cabinets 3 cabinets Plus de 3 cabinets TPE PME ETI Grandes Entreprises «Plus de 57% des grandes entreprises ne mettent pas en concurrence leurs cabinets de recrutement. * Généralistes ou Spécialisés? Quelle que soit la taille des entreprises, le constat reste le même : près de 2/3 des entreprises utilisent des cabinets spécialisés. 2a Cabinets Généralistes ou Spécialisés - Selon la taille des entreprises 80,0% 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% Généralistes Spécialisés TPE PME ETI Grandes Entreprises «Quelle que soit leur taille, les entreprises ont majoritairement utilisé en 2015 des cabines spécialisés.» * Dans quelles conditions de rémunération?????? 17

En ce qui concerne le mode de rémunération es TPE ont font un choix : en 2015 16,7% d entre elles ayant fait appel à un cabinet l ont fait systématiquement au succès et 83,3% l ont fait avec un acompte. 54,5% des PME l ont fait au succès, 27,3% avec acompte et 18,2% ont utilisé les deux modes de rémunération. Parmi les ETI externalisant certains recrutements : 57,1% l ont fait au succès, 21,4% avec acompte et 21,4% n ont pas fait de choix. La moitié des grandes entreprises rémunère toujours au succès, un quart jamais et le dernier quart ne systématise pas. 90,0% 80,0% 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% 2b Quantité de cabinets mandatés au succès - Selon la taille des entreprises 16,7% 54,5% 57,1% 50,0% 83,3% 27,3% 21,4% 25,0% 18,2% 21,4% 25,0% 0,0% Systématiquement Jamais Parfois TPE PME ETI Grandes Entreprises «La moitié des ETI a déjà systématiquement recours à la rémunération au succès.» * Pour quels honoraires? Ce sont les PME qui négocient le mieux leurs honoraires avec une moyenne de 16,9% et les grandes entreprises qui paient le plus avec une moyenne d honoraires à 21,28% du salaire annuel brut du candidat. Les TPE sont facturées en moyenne 19% et les ETI 19,61%. 22,0% 20,0% 18,0% 16,0% 14,0% 12,0% 10,0% 2e Les honoraires moyens - selon la taille des entreprises 19,0% 16,9% 19,6% 21,3% TPE PME ETI Grandes Entreprises «Ce sont les grandes entreprises paient les honoraires les plus importants.» 18

2. Les attentes des entreprises pour 2016 Les PME sont les plus positives quant à leurs expériences, en attribuant une note de 6,8/10 et les grandes entreprises sont les plus difficiles à satisfaire, et ne donnent que 5,83. Les ETI leurs donnent une note de 6,5/10, les TPE évaluent leur satisfaction à 6/10. Les grandes entreprises, qui utilisent le plus les cabinets sont aussi les plus dures et donnent aux cabinets une note de 5,83/10. 7 6,5 6 2c Satisfaction après la prestation des cabinets - selon la taille des entreprises 6 6,8 6,5 5,8 5,5 5 TPE PME ETI Grandes Entreprises «Les entreprises, selon leur taille, évaluent leur satisfaction entre 5,8/10 et 6,8/10.» A. Ce que les DRH ne recherchent pas * Honoraires plus faibles? On peut constater que les grandes entreprises sont nettement les moins sensibles au prix des cabinets de recrutement, en effet les ¾ d entre elles ne souhaitent pas recruter plus et moins cher. Les TPE (70% et les ETI (52,9%) vont dans le même sens. A l inverse, les PME sont plus réceptives à l argument du prix et 53,7% d entre elles utiliseraient plus les cabinets s ils étaient plus souples, à des honoraires plus faibles. 19

3a Externaliser plus de recrutement, au succès, moins cher- selon la taille des netreprises 70,0% 75,0% 53,7% 47,1% 46,3% 52,9% 30,0% 25,0% Oui Non TPE PME ETI Grandes Entreprises «Les ¾ des grandes entreprises ne souhaitent pas externaliser plus de recrutement, au succès, même à des honoraires moindres.» B. Ce qui est vraiment important pour les DRH Voici l opinion des entreprises sur l avenir des cabinets en fonction de leur taille sur l avenir des cabinets de recrutement. 3c L'avenir des cabinets de recrutements - selon la taille des entreprises 35,0% 24,0% 19,0% 10,0% 50,0% 30,0% 22,4% 24,0% 19,0% 15,0% 16,0% 15,0% 39,7% 35,0% 36,0% 10,0% Indispensables Innover Se spécialiser S'adapter TPE PME ETI Grandes Entreprises «50% des grandes entreprises souhaitent plus d innovation de la part des cabinets de recrutement.» * Des cabinets spécialisés La tendance générale est à la spécialisation des cabinets, mais c est un besoin tout particulièrement exprimé les grandes entreprises dont 30% estiment que l avenir 20

des cabinets est à spécialisations. Les ETI quant à elles expriment à 24% cette nécessité de spécialisation, 19% pour les PME et 15% pour les TPE. * Adaptation Les PME, qui avaient donné la meilleure note, attendent plus d innovation (22,4%) et de spécialisation (19%). 10% d entre elles considèrent qu ils sont indispensables et doivent mieux s adapter. Les ETI demandent aux cabinets une meilleure adaptation (36%), davantage de spécialisation (24 %) et plus d innovation (16%). Elles les considèrent indispensables à 24%. 35% des TPE considèrent indispensables et elles attendent plus d adaptation de leurs part ainsi que de l innovation et plus de spécialisation (15%). La moitié d entre grandes entreprises souhaitent plus l innovation à l avenir et de spécialisation (30%). Ils vont devoir s adapter (10% mais sont restent indispensable pour 10%. * Plus de flexibilité A l exception des TPE, qui utilisent peu les cabinets (10% seulement en 2015), les entreprises souhaitent en majorité systématiser la rémunération au succès. Les PME sont les plus réceptives à cet argument, 72,2% d entre elle ont déclaré vouloir systématiser ce mode de rémunération pour 2016. Elles-mêmes dépendantes du marché, elles souhaitent que les cabinets s adaptent et leur accordent une plus grande flexibilité. Grâce aux sucess fees, elles peuvent ainsi rester souples, s adapter et ne pas s engager trop tôt. Hormis les TPE, plus les entreprises sont petites, plus elles recherchent de flexibilité. 3b Systématiser la rémunération au succès - selon la taille des entreprises 57,1% 72,2% 68,8% 62,5% 27,8% 31,3% 37,5% 42,9% Non Oui TPE PME ETI Grandes Entreprises «Les PME sont les plus favorables à la rémunération au succès : 72,2% d entre elles souhaitent la systématiser à l avenir.» 21

* Faciliter le nombre de cabinets Les PME et les ETI semblent être les plus téméraires, 56,2% de celles qui utilisent des cabinets les mettent en concurrence. A l inverse, les TPE et les grandes entreprises fonctionnent en majorité en exclusivité avec un seul cabinet. Davantage de flexibilité permettrait donc aussi aux entreprises d utiliser plusieurs cabinets par mission et ainsi d obtenir plus de profils, à de meilleures conditions financières. 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 2f Nombre moyen de cabinets - selon la taille des entreprises 0,0% 1 cabinet 2 cabinets 3 cabinets Plus de 3 cabinets TPE PME ETI Grandes Entreprises «Les TPE et les grandes entreprises utilisent majoritairement leur cabinet en exclusivité alors que la majorité des PME et des ETI mettent leurs cabinets en concurrence.» 22

III / L utilisation des cabinets de recrutement selon le secteur d activité Les entreprises que nous avons interrogées sont de tailles diverses et viennent aussi de secteurs variés. Nous avons donc analysé les réponses des entreprises par secteurs d activité : Industrie, Distribution, Services, IT et Marketing. 1a bis Utilisation des cabinets de recrutement - selon le secteur des entreprises 67% 56% 55% 55% 29% oui Services IT Distribution Industrie Marketing «C est le secteur des services qui a le plus recours aux cabinets de recrutement en 2015 : 67%.» C est le secteur des services qui a le plus recours aux cabinets de recrutement : 67 % des recruteurs interrogés dans ce secteur ont eu recours à au moins un cabinet de recrutement en 2015. L industrie a recours aux cabinets à 55%, la distribution à 55%, l IT à 56% et le secteur du marketing à 29%. 1. Constat de la collaboration des entreprises par secteurs avec les cabinets de recrutement A. Les motifs d externalisation * Pourquoi? Selon les secteurs d activité, les raisons de faire appel aux cabinets sont variées. Ainsi dans 47% des utilisations de cabinets, les entreprises du secteur de l IT l ont fait pour répondre à un besoin de profils rares et pénuriques. Les services, l industrie et la distribution l ont fait pour des recrutements urgents (respectivement 40%, 30% et 23

35%). Les services font appel à des cabinets dans 30% des cas pour des profils particulièrement techniques ou expérimentés. 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 1d Motifs d'externalisation - selon le secteur 0,0% Recrutement urgent Profil pénurique Profil expérimenté / technique Benchmark : pour rencontrer davantage de candidats Manque de ressources internes Services IT Distribution Industrie Marketing * Pour quels types de profils? «C est l IT qui rencontre le plus de profil pénuriques.» Les entreprises des services et de la distribution sondées ont recrutés en 2015 par l intermédiaire de cabinets dans toutes les tranches de rémunérations, y compris pour les plus de 100K. Le marketing utilise des cabinets pour des postes inférieurs à 60K. Les services recrutent pour la plus grande partie pour des postes dont la rémunération est comprise entre 60Ke et 80K, (30%) l IT plutôt entre 40Ke et 60K (40%). 1c Rémunération des recrutés - selon le secteur 100,0% 90,0% 80,0% 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% rémunération <40K rémunération entre 40k et 60K rémunération entre 60k et 80K rémunération entre 80k et 100K rémunération >100k Services IT Distribution Industrie Marketing «Près de 80% des recrutements externalisés par l industrie concerne des postes dont la rémunération est inférieur à 60K.» 24

* Pour quel type de job? Sans surprise, les entreprises recrutent des profils dans leurs secteurs. Mais elles peuvent aussi choisir d externaliser les recrutements de fonctions supports ou de métiers dont elles n ont pas l habitude. Ainsi, l industrie fait appel à des cabinets principalement pour des postes de commerciaux (38,5%) mais aussi en finance et comptabilité (23,1%), pour la distribution (15,4%) ou pour l IT (7,7%). La distribution utilise des cabinets pour des besoins en finance et comptabilité (36,36%), pour des métiers de la distribution dans 18,18% des cas, mais aussi dans moins de 10% des cas pour des commerciaux, des ingénieurs ou des dirigeants. Les services recrutent grâce à des cabinets des postes de top management (30,8%), des commerciaux (23,1%), en finance et comptabilité (15,4%), des ingénieurs (7,7%), dans l IT (7,7%) et aussi dans la distribution. L informatique fait un tiers de ces recrutement cabinets dans l IT, un autre tiers en finance et comptabilité, mais recrutent aussi des ingénieurs et des commerciaux (16%). Un tiers des recrutements externalisés du marketing sont en IT, autant pour des postes de dirigeants. 1b Types de postes recrutés - selon le secteur 45,0% 40,0% 35,0% 30,0% 25,0% 20,0% 15,0% 10,0% 5,0% 0,0% Commerciaux IT Finance - Comptabilité Ingénieurs Dirigeants Distribution Autres Services IT Ditribution Industrie Marketing «40% des entreprises du secteur des services qui externalise des recrutements l ont fait notamment pour des postes de commerciaux.» B. Conditions * Combien de cabinets? L IT est le secteur le plus avancé dans la mise en concurrence de cabinets, 80% de leurs recrutements externalisés le sont en compétition. Le secteur des services arrive en deuxième position, et mets ses cabinets en compétition dans 31% des recrutements externalisés. Les services le font dans près d une externalisation sur deux, et l industrie dans 40% des cas. A l inverse, le marketing travail encore beaucoup en exclusivité, dans les 3/4 des cas. 25

80,0% 2f Nombre moyen de cabinets en concurrence - selon le secteur 60,0% 40,0% 20,0% 0,0% 1 cabinet 2 cabinets 3 cabinets Plus de 3 cabinets Services IT Distribution Industrie Marketing «L industrie est le secteur qui met en concurrence le plus grand nombre de cabinets de recrutement pour une même mission.» * Généralistes ou Spécialisés? Dans tous les secteurs observés, la tendance est la même : les entreprises ont plus souvent recours à des cabinets de recrutement spécialisés qu à des cabinets généralistes. Les entreprises du secteur marketing interrogées n ont fait appel qu à des cabinets spécialisées. L IT les ont utilisés dans 90% des cas. Les services le font dans deux cas sur trois et la distribution dans trois cas sur quatre. L industrie est le secteur qui utilise le plus de généralistes, dans 46,2% des externalisations. 2a Cabinets Généralistes/Spécialisés 100,0% 80,0% 60,0% 40,0% 20,0% 0,0% Cabinets généralistes Cabinets spécialisés Services IT Distribution Industrie Marketing «Le secteur du marketing utilise uniquement des cabinets de recrutement spécialisés.» 26

* Dans quelles conditions de rémunération? Les services systématisent le recrutement dans 38,5% des cas, 38,5% des entreprises de ce secteur ne le font jamais et 23,1% s adaptent en fonction de leurs besoins. Dans l IT 54,5% des entreprises facturent toujours au succès, 38,5% ne le font jamais et 18,2% pratiquent les deux. Dans la distribution 38,5% des entreprises n ont engagé leurs cabinets qu au succès, 38,5% qu avec acompte et 23,1% ont utilisé les deux modes de facturation. 61,5% des entreprises interrogées dans l industrie utilisent le succès systématiquement, 23,1% ne le font jamais et 15,4% utilisent les deux. Parmi les entreprises du secteur du marketing interrogées et utilisant des cabinets, 16,7% facturent au succès, 33,3% avec acompte et la moitié s adapte en fonction du type de poste recherché. 2b Quantité de cabinets mandatés au succès - selon le secteur 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% 61,5% 54,5% 38,5% 38,5% 38,5% 38,5% 27,3% 16,7% 50,0% 33,3% 23,1% 23,1% 23,1% 18,2% 15,4% Systématiquement Jamais Parfois Services IT Distribution Industrie Marketing * Pour quels honoraires? La moyenne tous secteurs confondus est de 17,8% du salaire annuel brut du candidat engagé. C est la distribution qui a payé les honoraires les plus faibles en 2015 avec une moyenne 17,4%. L IT a payé en moyenne des honoraires de 18,9% en 2015, l industrie de 19%, les services de 21,4% et le marketing de plus de 25%. 27

2e Les honoraires moyens - selon le secteur 21,4% 18,9% 19,0% 17,4% > 25,0% Services Informatique Distribution Industrie Marketing «Le secteur du marketing rémunère le plus ses cabinets de recrutement, avec une moyenne supérieur à 25% de la rémunération annuelle brute du candidat embauché.» 2. Les attentes des entreprises pour 2016 Comme pour les grandes entreprises, le secteur informatique qui utilisent le plus les cabinets est celui qui donnent la plus mauvaise note à leur expérience : 5,7/10. Le secteur marketing leur donne 6,25/10. Le secteur de la distribution estime sa satisfaction à 6,75/10 après son expérience 2015 des cabines de recrutement.. Les services leurs accordent 7/10 et le secteur de l industrie a donné la meilleure note : 7,23/10. 2c Satisfaction après la prestation des cabinets - selon le secteur 7,5 7 7 6,75 7,23 6,5 6,25 6 5,5 5,7 5 4,5 4 Services Informatiques Distribution Industrie Marketing «L industrie donne la meilleure note aux cabinets de recrutement : 7,23/10.» 28

A. Ce que les clients ne recherchent pas * Honoraires plus faibles? C est le secteur du marketing qui a payé les honoraires les plus chers en 2015, le constat reste donc le même pour les prévisions 2016 : c est le secteur le plus insensible à l argument de la baisse des prix. Les 3/4 des entreprises de ce secteur ne n externaliseraient pas plus de recrutement si les honoraires étaient moins chers, au succès. Il en est de même pour le secteur des services qui refuse à 69,2% et l IT à 58,8%. A l inverse, l industrie et la distribution sont davantage freinées par les prix et affirment à 60% et 58,8% qu elles recruteraient davantage si elles pouvaient le faire moins cher au succès. 60,0% 3a Externaliser plus de recrutement, au succès, moins cher- Industrie 58,8% 69,2% 60,0% 75,0% 30,8% 40,0% 25,0% 40,0% 41,2% Oui Non Services IT Distribution Industrie Marketing «Le secteur des services et de l IT sont favorables à l idée de recruter plus, au succès, moins cher.» B. Ce qui est vraiment important pour les clients Voici l opinion des entreprises par secteur d activité, sur l avenir des cabinets de recrutement : 29

55,0% 45,0% 35,0% 25,0% 15,0% 5,0% -5,0% 3c L'avenir des cabinets de recrutements - selon la taille des entreprises 16,7% 44,4% 11,1% 27,8% Indispensables Innover Se spécialiser S'adapter Services IT Distribution Industrie Marketing «44,4 % des entreprises interrogées dans le secteur de l IT souhaitent que les cabinets de recrutement face des efforts d innovation.» * Des cabinets spécialisés La tendance des cabinets spécialisés est la même dans tous les secteurs : en 2015, le marketing a fait 100% de ces recrutement externalisés avec ce type de prestataires, l informatique 90%, la distribution 75%, les services 66,7% et l industrie 53,8%. * Adaptation 16,7% des entreprises de l industrie estiment les cabinets indispensables. Elles estiment qu ils devraient concentrer leur attention sur l innovation (44,4%), se spécialiser (11,1%), s adapter (27,8%). Le secteur marketing attend d abord des efforts d adaptation 53,8% de spécialisation (23,1%), d innovation (7,7%). Le secteur de la distribution souhaite des preuves d adaptation pour 2016 (41,7%), 20,8% des entreprises de la distribution estiment que les cabinets doivent de spécialiser, et innover, 16,7% les pensent indispensables. Selon les entreprises du secteur des services, ils sont indispensables (31,3%), doivent innover (18,8%), se spécialiser (18,8%) et s adapter (31,3%). Les cabinets sont, selon 16% des entreprises du secteur de l industrie, indispensables, ils doivent innover à 24%, se spécialiser (28%) et s adapter à 32%. * Plus de flexibilité Tous les secteurs d activité s accordent pour systématiser la rémunération au succès, et ainsi bénéficier d une plus grande flexibilité. 73,3% des entreprises du secteur de l industrie veulent mettre en œuvre une rémunération au succès à chaque recrutement, comme 78,6% des entreprises de la distribution, 54,5% des services, 69,2% de l IT t 50 des entreprises du marketing. 30

3b Systématiser la rémunération au succès - selon le secteur des entreprises 73,3% 78,6% 54,5% 69,2% 50,0% 45,5% 50,0% 26,7% 30,8% 21,4% Oui Non Services IT Distribution Industrie Marketing «Tous les secteurs d activités sont favorables à la systématisation de la rémunération au succès, sans acompte.» * Faciliter le nombre de cabinets Faire appel à un seul cabinet de recrutement en exclusivité est encore la norme pour tous les secteurs sauf l IT. Si les cabinets s attachent à répondre aux attentes des entreprises en s adaptant à la conjoncture, en flexibilisant leur fonctionnement, et innovent les entreprises auront toujours la possibilité d engager des cabinets de recrutement. 2f Nombre moyen de cabinets en concurrence - selon le secteur 80,0% 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% 1 cabinet 2 cabinets 3 cabinets Plus de 3 cabinets Services IT Distribution Industrie Marketing «L IT est le seul secteur où la mise en concurrence des cabinets de recrutement est majoritaire.» 31

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