Comment Gagner sa vie sur le Net? Auteur de Ginfor J. Copyright Tous droits réservés. Toute reproduction interdite sans l'autorisation de l'auteur. http://www.cercledesgagnants.ch Nous vous conseillons d'imprimer ce document pour une meilleure lecture Page 1
Sommaire I Faire du Commerce sur Internet 1 - Le HTML, ce que vous devez savoir 4 2 - Ajouter Paypal pour accepter les paiements par CB 6 2.1 - Inscription 6 2.2 - Intégrer le code HTML dans votre page 11 3 - Héberger votre site 14 3.1 - Qu'est ce qu'un hébergeur? 14 3.2 - Les différentes solutions qui s'offrent à vous 15 4 - Mettre son site en ligne avec FileZilla 19 5 - La publicité Adwords sur Google 21 6 - Créer votre propre site Web avec le logiciel de création NVU 29 6.1 - Recomandations importantes 29 6.2 - Créer un nouveau document et définir ses propriétées 29 6.3 - Insérer des tableaux 30 6.4 - Insérer du texte 31 6.5 - Insérer des images 32 6.6 - Insérer des liens 33 Page 2
II Les secrets de la Communication Directe Préface de l'édition française 34 1- Faire fortune sur le Net avec le e-marketing 36 2- A. I. D.A. Les 4 lettres clefs du succès en Marketing Direct 41 3 - Deux exemples de succès A.I.D.A. 44 3.1 - L'annonce Sexologue 45 3.2 - Les casseroles «Super Chef» 49 4 - La Formule Magique des offres commerciales performantes sur le Net 53 5 - L Art de la page d Accueil 59 6 - Comment obtenir des parrainages prestigieux 65 7 - Comment doubler vos ventes et multiplier par 7 vos revenus 72 Page 3
1 Le HTML, ce que vous devez savoir Pour créer un site Web vous avez 2 solutions : Soit éditer directement le code HTML dans un programme. Soit travailler avec un logiciel de création Web WYSIWYG ( What You See Is What You Get : ce qui signifie «Ce que vous obtenez à l'écran est identique au résultat final» qui vous permet de travailler directement sur la mise en forme de votre page Web, en visualisant immédiatement le résultat sans passer par le code. Au début d'internet il fallait obligatoirement connaître le HTML sur le bout des doigts pour concevoir un site Web aujourd'hui les logiciles de création WEB WYSIWYG vous permette de concevoir des sites webs sans aucune connaissance du HTML. Bien que créer un site web grâce à un logiciel WYSIWYG soit très facile d'un point de vue technique il n'en est pas moins que vous devez impérativement connaître les rudiments du HTML si vous souhaitez créer un site marchand (par exemple pour ajouter le bouton qui permettra à vos futurs clients de régler par Carte Bancaire) 1.1- Le HTML, ce que vous devez savoir. Le HTML (Hyper Text Markup Language) est un langage universel très simple, permettant de dicter aux navigateurs la mise en page de vos pages Internet. Nous nous en tiendrons aux notions de bases, mais rien ne vous empêche d'allez plus loin dans l'apprentissage de ce langage. Le HTML est organisé en éléments. Un paragraphe et une image, par exemple sont des éléments. Ces éléments sont subdivisés en balises, attributs et contenu. Une balise est un petit morceau de programme indiquant au navigateur le type d'élément rencontré. Page 4
Tous les éléments commencent par leur nom encadré des signes < et >.C'est ce que l'on appelle une balise de début. Ainsi, la balise de début d'un élément paragraphe est <?> ; pour une image, ce sera <IMG>. La fin d'un élément est marquée par une balise de fin. Celle-ci est presque identique à la balise de début, à l'exception d'un slash situé avant le nom de la balise. Par exemple, la balise de fin de paragraphe est </?>. Certains éléments, comme l'élément <IMG>, ne nécessitent pas de balise de fin. Une page Web vierge est constituée des éléments HTML, HEAD et BODY. L'élément HTML contient les éléments HEAD et BODY, comme illustré ci dessous : <HTML> <HEAD> </HEAD> <BODY> </BODY> </HTML> Le code qui influence directement ce qui s'affiche à l'écran, est toujours situé dans l'élément BODY. L'élément HEAD contient le titre encadré dans les balises <TITLE> et </TITLE> comme illustré ci dessous. L'élément HEAD contient aussi des informations plus techniques que vous n'avez pas besoin de connaître pour le momment. Page 5
2 Ajouter Paypal pour accepter les paiements par CB Paypal est le leader mondial de solutions de paiement en ligne. Pas de frais d'installation, pas de frais d'intermédiaire, ni de frais mensuels ; vous bénéficiez d'un taux réduit : à partir de 1,9% + 0,25 EUR par transaction ( donc si vous ne faite aucune vente vous ne payez rien ). 1 Inscription Pour vous inscrire connectez-vous à Internet et cliquez sur le l'image ci dessous Page 6
Vous arrivez sur la page ci-dessous : Cliquez sur «S'inscrire». Choissisez ensuite «Compte Business» ou «Premier» selon votre situation puis remplissez le formulaire d'inscription. Une fois votre inscription validée connectez vous sur votre compte Paypal Vous arrivez sur la page d'accueil de votre Paypal, cliquez sur «Outils Marchands» : Page 7
Puis «paiements sur site marchand» et enfin «liste de fonctions» Choissisez ensuite «Boutons Acheter maintenant» Page 8
Vous arrivez sur la page ci dessous : 1 : Tapez «Le nom du produit que vous vendez» 2 : Le prix du produit Page 9
Choississez ensuite le bouton qui vous convient. Ensuite cliquez sur «Ajouter d'autres options» Puis à la rubrique «Personnalisez l'utilisation de votre site pour vos acheteurs» indiquez l' adresse de la page web vers laquelle vos clients sont renvoyés une fois leur paiement terminé http://www.votresitet.com\telechargement.html Ainsi que l'adresse vers laquelle sera renvoyée les clients qui annulent leur achat : «www.votre-domaine.com». Pour finir choississez «modifier» puis «Créer le bouton» Page 10
2 - Intégrer le code HTML dans votre page Le code HTML qui permet le paiement vient d'être crée il faut maintenant copier ce code dans votre page Web. Pour cela séléctionner tous le code à l'aide de votre souris (faites bien attention de sélectionner tout le code ), vous pouvez aussi cliquez dans la fenêtre puis faire un «ctrl»+a pour tout sélectionner et être sur de n'avoir rien oublier puis «copier». Page 11
Ouvrez dans NVU votre page web nommé «index» qui contient le produit que vous avez à vendre. 1 : Cliquez dans la cellule qui contiendra votre bouton de paiement. 2 : Puis cliquez sur l'onglet «Source» Page 12
3 : Pour finir coller le code à l'endroit ou est positionné le curseur. Si vous avez correctement effectué l'opération le logo Paypal apparaîtra lorsque votre site sera en ligne. Nous allons maintenant apprendre à mettre en ligne un site web et vérifier que le bouton de paiement fonctionne correctement. Page 13
3 Héberger votre site 1 - Qu'est ce qu'un hébergeur? Un hébergeur Web (ou hébergeur Internet) a pour fonction, comme son nom l'indique, d'héberger des sites web, une activité que l'on nomme hébergement web. Il donne ainsi accès à tous les internautes au contenu déposé dans leurs comptes (sur leurs disques durs) par les webmestres via un logiciel FTP (FileZilla fourni avec votre pack). Pour cela l'hébergeur maintient des ordinateurs connectés 24 heures sur 24 au réseau Internet(des serveurs web) par une connexion à très haut débit (plusieurs centaines de mbps). Il existe 2 grandes catégories d'hébergements : les hébergements partagés ou mutualisés ( c'est ce type d'hébergement qui nous convient) : Page 14
Chaque serveur héberge plusieurs sites, jusqu'à plusieurs milliers sur un seul serveur, et ce dans le but de partager les coûts entre tous les utilisateurs. Le principal avantage est le prix, le principal inconvénient est que le client n'est pas l'administrateur du serveur, il est donc souvent tributaire du bon vouloir de l'hébergeur s'il souhaite une technologie particulière. les hébergements dédiés : Le client dispose alors de son propre serveur, et peut en général l'administrer comme il le souhaite, ce qui est le principal avantage de ce type d'offre. Les inconvénients sont : le prix beaucoup plus élevé que les hébergements mutualisés, et le besoin de compétences pour administrer la machine correctement. 2 - Les différentes solutions qui s'offrent à vous Vous pouvez choisir d'héberger gratuitement votre site cependant les société qui propose ce genre de service intègre sur vos pages un bandeau publicitaire de plus votre adresse (nom de domaine) sera du style www.nom-du-fourniseur/votrenom.com Voyons comment créer un hébergement gratuit chez Lycos : Cliquez sur ce lien pour accéder au site : http://www.multimania.lycos.fr/ Page 15
Puis cliquez sur «Créer un site», sur la page suivante accepter les conditions générales d'utilisation puis remplissez le formulaire d'inscription. Une fois terminé Lycos va envoyer un e-mail à l'adresse e-mail que vous avez indiqué, consulté ce message et cliquez sur le lien proposé pour accéder à la page de confirmation. Vous êtes invitez à choisir le nom de votre site ainsi que le mot de passe FTP. Le mot de passe FTP vous permettra de mettre à jour votre site Une fois validé vous arrivez à la page d'accueil de votre hébergement puis vous recevrez par un nouvel e-mail de Lycos qui récapitule l'ensemble des informations de votre compte et comprend : Page 16
-Votre identifiant et votre mot de passe ( ceux que vous avez choisi pendant votre inscription), ceux ci vous permettront de vos connecter à la page d'accueil de votre hébergement -l'url de votre site = l'adresse de votre site -Votre adresse FTP, votre mot de passe FTP ainsi que votre nom d'utilisateur FTP : ces 3 données vous permettrons de vous connecter et de mettre à jour votre site web ( c'est l'objet du chapitre suivant) Cependant bien que cette hébergement soit gratuit il présente 2 inconvénients majeurs : 1 : La barre de Pub 2 : Votre adresse Internet, dans notre exemple est «http://membres.lycos.fr/argent1/», le problème avec ce type d'adresse est que les visiteurs saurons que vous bénéficiez d'un herbergement gratuit et vous rendra de ce fait moins crédible. Pour remédier à ce problème vous devez achetez un nom de domaine. d'héberger son site web pour moins de 15 par an chez le leader mondial de l'hébergement. Page 17
Pour bénéficiez de cette offre cliquez sur le lien ci dessous : Cependant si vous ne pouvez mettre cette somme pour le momment il existe cependant d'autres solutions. Le site web www.new.fr propose des noms des redirections web gratuits Qu'est-ce que la redirection web? La redirection web permet à vos clients de visiter votre site avec votre adresse New.fr au lieu de celle de votre hébergeur. Les serveurs de New.fr renvoient automatiquement les requêtes de vos visiteurs vers votre site web, où qu'il soit. Votre nouvelle adresse du style www.votre-domaine.new.fr cachera votre ancienne adresse qui était www.nom-dufourniseur/votre-nom.com qui en plus supprimera le bandeau publicitaire imposé par votre hébergeur gratuit. AVANT Page 18
APRES 4 Page 19
Mettre son site en ligne avec FileZilla Ouvrez le logiciel FileZilla : Puis rentrez : 1 > Votre adresse FTP (si vous avez créé un herbergement gratuit chez Lycos votre adresse FTP est «ftp.membres.lycos.fr» ) 2 > Votre nom d'utilisateur. 3 > Votre mot de passe FTP. 4 > Le port indiqué par votre hébergeur (si vous avez créé un herbergement gratuit chez Lycos le port est 21) 5 > Cliquez sur «Connexion rapide» Vous êtes maintenant connecté sur le serveur de votre hébergeur. L'étape suivante consiste à transférer le site de votre ordinateur vers le serveur de votre hébergeur; Page 20
1 > Rechercher le dossier que vous avez copié sur votre disque dur et cliquez dessus. 2 > Le contenu du dossier apparaît dans la 2ème fenêtre. Sélectionnez tous les dossiers et fichiers HTML puis copiez les pour les collez dans la 3ème fenêtre ou faite un glissé déposé 3 > Si vous avez correctement effectué la manipulation vos fichiers doivent apparaître dans la 3ème fenêtre. Maintenant que votre site est en ligne votre principal travail est d' attirer le plus de visiteurs possible sur votre site. Pour cela vous pouvez vous référencez sur les moteurs de recherche mais il faut savoir qu'il est extrémement difficile et long d'être bien classé (dans les 5 premières pages). Cependant Google à crée un système qui vous permet d'apparaître sur la première page ( à gauche) moyennant finance. 5 La publicité Adwords sur Google Page 21
Pour vous inscrire cliquez sur le lien suivant : https://adwords.google.com Procédure détaillée La procédure de création d'un compte Google AdWords se compose des quatre étapes principales suivantes. Faites défiler cette page pour obtenir une présentation détaillée des différentes étapes de la création d'un compte. Etape 1 : Ciblage des clients Effectuez votre choix parmi plusieurs dizaines de langues et près de 200 pays. Vous pouvez même décider de présenter vos annonces uniquement aux utilisateurs de certaines régions ou villes. Etape 2 : Création de l'annonce Rédigez le texte de l'annonce et choisissez les mots clés qui déclencheront son affichage. Etape 3 : Définition des coûts Choisissez la devise à utiliser et définissez votre coût par clic (CPC) et votre budget quotidien. Contrôlez vos dépenses quotidiennes, dans un sens comme dans l'autre ; aucun budget minimum n'est imposé. Etape 4 : Inscription Pour terminer la création de votre compte AdWords, Page 22
entrez votre adresse e-mail et choisissez un mot de passe. Lorsque vous êtes prêt à mettre vos annonces en ligne, connectez-vous à votre compte et entrez vos informations de facturation. Étape 1 sur 4 : Ciblage des clients Sélectionnez les langues et les emplacements géographiques à cibler. Commencez par attribuer un nom au nouveau groupe d'annonces, puis indiquez les langues et les emplacements géographiques à cibler. Vos annonces seront présentées à tous les utilisateurs qui ont choisi les langues principales sélectionnées. Notez que l'annonce ne sera pas traduite. Vous pouvez cibler des clients par pays, par régions ou en fonction d'une zone que vous délimitez manuellement. Effectuez votre sélection et cliquez sur " Continuer ". Choisissez ensuite sur la page qui apparaît les emplacements géographiques à cibler. Pour cibler un pays ou une région, cliquez sur le nom qui lui est associé dans la zone de gauche. Cliquez ensuite Page 23
sur «Ajouter» pour déplacer le pays ou la région vers la zone de sélection affichée sur la droite. La combinaison sélectionnée de langues et de pays déterminera les internautes susceptibles de voir votre annonce. Si vous ciblez, par exemple, le français et les pays France et Espagne, votre annonce sera présentée aux utilisateurs de ces deux pays qui ont défini le français dans leurs préférences linguistiques. Étape 2 sur 4 : Création d'une annonce A. Rédigez le texte de votre annonce. Créez un titre et deux lignes de texte, comportant 95 caractères au total. Le champ URL à afficher permet d'indiquer l'url du site Web qui doit apparaître dans l'annonce AdWords. Cette URL ne doit pas dépasser 35 caractères. L'URL de destination peut contenir 1024 caractères au maximum et correspond à la page Web affichée lorsque les utilisateurs cliquent sur votre annonce. B. Sélectionnez vos mots clés. Chaque mot clé doit être indiqué sur une ligne distincte. Appuyez sur la touche Entrée de votre clavier après chaque mot clé ou expression de mot clé. Vérifiez que les mots clés indiqués décrivent précisément votre site Page 24
ou produit afin de garantir les meilleurs résultats. Le Générateur de mots clés permet d'envisager l'ajout de mots clés auxquels vous n'auriez peut-être pas pensé. Vous pouvez créer des listes de mots clés supplémentaires ou modifier cette liste ultérieurement. Vous avez ainsi la possibilité de commencer avec quelques mots clés seulement afin de déterminer leur efficacité. Étape 3 sur 4 : Définition des coûts A. Choisissez votre devise. Notez que la devise sélectionnée est utilisée pour la facturation et les paiements. Si vous sélectionnez le dollar américain, par exemple, les factures seront émises et les paiements seront acceptés uniquement dans cette devise. Une fois la devise de votre compte sélectionnée, il n'est plus possible d'en changer. Notez également que, dans certains cas, la devise sélectionnée aura une incidence sur les options de paiement dont vous disposerez. B. Définissez votre coût par clic (CPC) maximum. Page 25
Le système AdWords propose un CPC maximum à partir des mots clés indiqués et vous présente le nombre de clics et le coût quotidien que vous devriez enregistrer. Vous pouvez accepter ce CPC ou fournir une autre valeur. Cliquez sur " Afficher l'outil de prévision du trafic " pour obtenir des informations plus précises sur le positionnement et les coûts des différents mots clés. Vous pouvez également apporter des modifications à votre CPC maximum et constater l'effet de ces modifications sur la position moyenne, le nombre de clics et le coût de votre annonce. C. Sélectionnez votre budget quotidien. Page 26
Votre budget quotidien doit être égal au montant à dépenser pour cette campagne publicitaire chaque mois, divisé par le nombre de jours du mois. Exemple : pour dépenser 3 000 $ (USD) au cours d'un mois de 30 jours, votre budget quotidien doit être de 100 $ (USD). Le budget quotidien proposé par le système AdWords est établi à partir de vos options de ciblage et des clics déjà enregistrés pour des mots clés similaires aux vôtres. Ce budget devrait vous aider à optimiser l'affichage de votre annonce au cours de chaque journée. Vous pouvez augmenter ou diminuer ce montant en fonction des sommes que vous souhaitez dépenser ; les impressions de vos annonces seront réparties en conséquence sur l'ensemble de la journée. Cliquez sur «Continuer». Vous allez à présent pouvoir réviser vos sélections concernant les prix et les annonces avant d'achever le processus d'inscription. Page 27
Étape 4 sur 4 : Inscription Entrez l'adresse e-mail et le mot de passe à associer à votre compte. Indiquez l'adresse d'un compte de messagerie que vous consultez fréquemment, car toutes les informations de compte seront envoyées à cette adresse. Vous recevrez des mises à jour sur les fonctionnalités, des alertes relatives aux performances et, si vous optez pour la réception d'informations non liées à votre compte, des bulletins d'information. Après avoir communiqué ces informations, cliquez sur Créer mon compte AdWords pour terminer la procédure de création du compte. Vous recevrez ensuite un courrier électronique vous invitant à confirmer la validité de votre adresse e-mail. Une fois cette vérification effectuée et lorsque vous êtes prêt à mettre vos annonces en ligne, connectez-vous à votre compte et entrez vos informations de facturation. Si vous optez pour le post-paiement, vos annonces sont diffusées immédiatement après que vous avez fourni vos informations de facturation. Si vous optez pour le Page 28
prépaiement, vos annonces sont diffusées immédiatement après que nous avons reçu le premier paiement Page 29
6 Le logiciel de création web kompozer 1 - Recommandations importantes Préparer son travail Avant de partir à l'aventure il est important de concevoir l'architecture de son site. L'idéal est de créer avant de commencer un nouveau répertoire qui portera le nom du site ou du projet. C'est dans ce dossier que seront enregistré les pages HTML. Crée aussi dans ce dossier un sous répertoire nommé «Images» et qui servira à stocker les images de votre site. 2 - Créer un nouveau document et définir ses propriétés Dès l'ouverture de l'éditeur, enregistrez votre première page (bien qu'elle soit vide) : «Fichier» - «Enregistrer sous...» et lui donner le nom de «index» puis enregistrer votre page dans le dossier qui contient votre site. Important : La page d'accueil d'un site web doit toujours porter le nom «index» pour qu'elle soit reconnue par le serveur hébergeant votre site comme la première page à être lu. Page 30
Travaillons maintenant sur les propriétés de la page «index». «Format» - «Couleurs et fond de page» «Format» - «titre et propriété de la page» permet de choisir un titre pour votre page. 3 - Insérer des tableaux Tous les webmasters utilisent des tableaux pour structurer l'ensemble des objets qui composent la page. 1 : Cliquez sur «Tableaux» 2 : Choissisez les options du tableaux, pour que les traitsd du tableau soit invisible choississez «0» pour la bordure Page 31
4 - Insérer du texte Insérer du texte et le mettre en forme est aussi facile que dans un traitement de texte. Cliquez à l'endroit indiqué ci dessus pour agrandir votre texte. Page 32
5 - Insérer des images Voici comment insérer une image, vous appliquerez la même démarche pour les autres. 1 :Cliquez sur l'icône «images». 2 : Cliquez sur «Parcourir» pour accéder à votre dossier «images». 3 : Sélectionnez votre image, celle ci doit apparaître dans le cadre «aperçu». 4 : Avant de cliquez sur «ok», Choisissez sur «Ne pas utiliser de texte alternatif». Page 33
6 - Insérer des liens Pour insérer un lien suivez la procédure suivante : 1 : Tapez le texte qui servira de lien 2 : Cliquez sur «Parcourir» 3 : Pour finir sélectionnez la page Web que vous avez auparavant créé. Page 34
1 Faire fortune sur le Net avec le e-marketing Le Marketing est l étude pour un produit donné sur un marché donné de faire le maximum de vente avec le minimum de coûts. Ces coûts en dehors du prix de revient sont : 1- Les coûts de distribution et de mise sur le marché 2- Les coûts de communication et de publicité pour faire connaître le produit au consommateur. Ce que l on appelle marché est le lieu de rencontre entre les producteurs et les consommateurs jusqu'au XXème siècle. Cette rencontre se faisait par des intermédiaires. Les producteurs fabriquaient et atteignaient les consommateurs au travers de circuits de distribution. Dans le prix de revient du producteur pouvait était compris les coûts de communication (la publicité) destinés à mieux faire connaître le produit au public. Ces circuits de distributions comprenaient des intermédiaires : grossiste / semi-grossiste / détaillant. Ces 3 intermédiaires ajoutaient leurs marges de commercialisation au coût de production. Le prix de vente au consommateur final cumulait ainsi des marges d intermédiaires. Ces marges souvent dépassaient le coût de production. Ainsi le producteur qui vendait un produit «A» à un grossiste au prix de 100, voyait revendu ce produit au semi grossiste 140, celui-ci revendait au détaillant 170 qui luimême vendait au consommateur final 350. Ainsi les marges de commercialisation était de 350 100 = 250 soit 2 fois et demi le prix de départ du produit «A». Il y a avait de la marge comme on dit! Cette structure de coût est toujours valable aujourd hui pour les produits que l on trouve dans le circuit de distribution des boutiques classiques. Page 35
Du fait de l importance des marges, on comprend que des distributeurs aient cherché à s approprier toute ou partie du gâteau en éliminant les intermédiaires. Mais il a fallu attendre les années 1950 pour que ce bouleversement commercial apparaisse. Il n y a en effet à peine 50 ans que la grande distribution est née. Les hypermarchés sont apparus aux Etats- Unis vers 1956. Cette forme de commerce révolutionnaire nécessitait 2 conditions : 1 les consommateurs devaient être motorisés individuellement pour se rendre dans les périphéries des grandes villes. En effet,les grandes surfaces s'étaient installées à 10/20 Kms du centre des grandes villes sur d'anciens terrains agricoles. Là où les terrains étaient les moins chers, pour installer les grandes surfaces. Les consommateurs, pouvaient ainsi venir faire des achats en grandes quantités, chaque semaine ou chaque mois. 2 Les consommateurs devaient être équipés de réfrigérateurs et congélateurs pour pouvoir stocker et conserver leurs aliments pendant une à plusieurs semaines. Par ailleurs, vu l importance de leur clientèle, ces grandes surfaces achetaient des quantités importantes directement aux producteurs. Elles pouvaient ainsi revendre beaucoup moins cher que le petit commerce traditionnel. C est ce qu elles firent. Ce fut la mort du petit commerce traditionnel. S édifièrent alors les nouvelles plus grandes fortunes mondiales, Wallmart aux Etats-Unis, Mulliez d Auchamp, Halley de Promodes-Carrefour, sans parler des Leclerc. Car si les promoteurs de la grande distribution «écrasaient» les prix, ils n oubliaient pas de confisquer à leur profit une bonne part de la marge de commercialisation. A partir des années 1950 et grâce aux développements de l informatique qui permettait de gérer de gros fichiers clients une autre formule moderne de vente : la vente par correspondance (VPC) pris également son essor. Avant les années 1950, la VPC existait déjà. C'était un secteur marginal de la distribution. Elle s était développée chez les producteurs qui voulaient toucher directement des consommateurs. Page 36
A cette époque, en France, la 1 ère société de VPC s appelait Manufrance. Elle s adressait à une clientèle rurale ou demeurant aux Colonies. A l origine, Manufrance fabriquait des fusils de chasse. Après la 2 ème guerre mondiale, la France est devenu un pays «urbain» et a perdu ses Colonies. Manufrance a disparu. Par contre, dans le Nord de la France, des filatures textiles avaient dès les années 1920 commencé à vendre du fil à tricoter par correspondance. Dans les années 50 le marché du fil à tricoter disparaissait. Les femmes ne tricotaient pratiquement plus. De la même façon, elles ne cousaient plus leurs propres vêtements. La Redoute et les 3 Suisses étaient à l origine des filatures qui vendaient du fil à tricoter par correspondance mais elles ont compris l évolution de leur marché. Elles se sont diversifiées dans la vente de prêt-à-porter pour les femmes et ont accompagné leur clientèle qui désertait les campagnes. L informatique aidant, elles réussirent une percée foudroyante! Les femmes s étaient mises à travailler, habitaient dans les banlieues et n avaient pas le temps de fréquenter les boutiques de centre ville. Ainsi, tant pour la grande distribution que pour la VPC, on assista à la mise en place de circuits de distribution de plus en plus courts. Directement, du producteur vers le consommateur. De plus on assista : 1 Pour la grande distribution à la quasi disparition des vendeurs du fait de l instauration du «libre service». L hypermarché est ainsi une vaste halle de distribution de produits mis en gondole, approvisionnés directement par des manutentionnaires à peine qualifiés. Le client fait lui-même une bonne partie du travail des vendeurs en remplissant son chariot. Il n y a besoin que de caissières à la sortie! Mais on envisage déjà de supprimer les caissières par l automatisation des chariots! Ainsi l hypermarché permet de réduire à leur strict minimum les coûts de distributions par la diminution conséquente des frais de personnel. 2 Pour la VPC il n y à pas besoin de halle de présentation Page 37
des produits l entrepôt suffit! Pas besoin de vendeurs, le catalogue y pourvoit. Pas besoin de caissières également! Seuls sont nécessaires des simples manutentionnaires pour confectionner les colis prêts à être expédiés. Dans les 2 cas, hyper et VPC, les gains sur frais de distribution sont en partie investis dans la communication et la publicité. Les hypers monopolisent l'affichage sur les panneaux en bordure des grandes routes à la sortie des villes, passent de pleines pages de pub dans la presse régionale et locale. Ils inondent les boites à lettres d ISA (Imprimé Sans Adresse) débordant de promotions et d'offres à prix cassé. De son coté, la VPC investit 2 fois par an dans des gros catalogues de plus de 1000 pages. Plus de nombreux petits catalogues spécialisés et mailings promotionnels. On a assisté en fait à un transfert des frais de distributions vers les frais de publicité et de communication. Ce transfert a eu un effet multiplicateur sur les ventes qui a démultiplié encore plus les profits. La Révolution commerciale du Net Agé à peine de 10 ans, le Net a entraîné une véritable nouvelle révolution commerciale. En effet, même si la grande distribution ou la VPC nécessitent moins de capitaux que la distribution classique, des montants minimums (mais quand même importants) sont quand même nécessaires pour se lancer. Il faut en plus engager un minimum de personnel. Avec le Net, tout change radicalement car tout est pratiquement gratuit. Un site est comme une vitrine mais une vitrine d un magasin gratuit (à l exception des quelques euros annuels nécessaires à Page 38
l'hébergement du site). Vous n avez pas besoin de réserve, ni d entrepôt car vous pouvez demander au producteur de faire directement vos expéditions. Vous n avez pas besoin de bureau car vous pouvez travailler de chez vous avec une simple connexion Internet. Vous n avez pas besoin de vendeur car votre site est comme un robot intelligent qui donne aux visiteurs les bons arguments de vente. Pas besoin de caissière, c est le client qui paie par des systèmes informatiques sécurisés. Tout ce que vous avez à faire c est d encaisser! Vous n avez pas besoin d investir dans de lourds budgets de publicité ou de communication. Le site fait tout! Tous ce que vous devez savoir, c est comment amener du trafic sur votre site, comment choisir vos produits, comment affûter vos arguments de vente, quelles sont les offres commerciales gagnantes! 2 A. I. D.A. Les 4 lettres clefs du succès en Marketing Direct Aïda est un célèbre opéra de Verdi bien connu pour ses airs de trompette. Même si les 4 lettres A.I.D.A. n ont rien à voir avec le nom de l opéra de Verdi, vous devez toujours les avoir à l oreille. Elles doivent retentir dans votre tête quand vous voulez construire le processus qui amènera un visiteur à conclure son acte d achat sur votre site. Le modèle A.I.D.A. a été formulé en 1898 par St Elmo Lewis, un précurseur de la vente par correspondance. Il avait remarqué les techniques des «bonimenteurs de foire» qui proposaient sur les marchés des villes du Far West leurs Page 39
remèdes miracles et leurs lotions pour faire repousser les cheveux! (Cela pouvait se terminer par «le goudron et les plumes» comme on peut le voir dans des B.D. de Lucky Luke). - A signifie Attention - I signifie Intérêt - D signifie Désir - A signifie Action C est la règle qu il faut suivre pour conduire un prospect vers la concrétisation de son acte d achat. Pour le vendeur envers un prospect, il faut dans l ordre : 1) Attirer l Attention 2) Faire naître l Intérêt 3) Susciter le Désir 4) Entraîner l Acte d achat A.I.D.A. est un mot magique de la Communication Directe. C est comme le «Sésame, ouvre-toi!» d Ali Baba. Et alors que le «Sésame» ouvrait à Ali Baba la porte de la caverne aux trésors, A.I.D.A. sera pour vous le mot magique qui fera ouvrir les portefeuilles et sortir les cartes de paiement. Ce processus A.I.D.A. est universel dans toutes les transactions entre 2 personnes, même dans des relations non commerciales. Prenons l exemple des relations amoureuses et de leur construction! 1) Ne faut-il pas tout d abord attirer l Attention de la personne que l on cherche à séduire en se faisant remarquer. 2) Ne faut-il pas ensuite susciter son Intérêt! Dire quelque chose, la faire rire! 3) C est seulement ensuite que vous allez faire naître son Désir 4) Avant de conclure en passant à l Action C est seulement en respectant cet ordre que vous pourrez assurer votre conquête. Page 40