Cursus «Entrepreneur 21» PONTS FORMATION CONSEIL Vecteur de performance Contenu de formation Cursus Entrepreneur 21 1
La finalité de ce cursus est de fournir à l entrepreneur le cadre et les repères nécessaires pour maîtriser ses obligations et actions : - vis-à-vis de ses clients et de ses partenaires - vis-à-vis du développement de son entreprise - vis-à-vis de ses obligations liées au cadre réglementaire Le cursus «Entrepreneur 21» est structuré autour de 3 axes ; il est composé de 10 modules indissociables, représentant une durée totale de 18 jours. Piloter les relations avec ses clients et ses partenaires Gestion contractuelle des marchés publics Qualité, sécurité et environnement : attentes des clients et valeur ajoutés des entreprises Financement des projets : la relation avec les institutionnels Piloter le développement de son entreprise Maîtriser les coûts et améliorer sa productivité : les outils de gestion et reporting Définir son plan d action commerciale Piloter et mobiliser les équipes Construire son business plan Le droit du travail appliqué aux TP La délégation de pouvoir Maîtriser ses obligations et identifier ses marges de manœuvre Les responsabilités de l entrepreneur et la gestion des risques 1j 1j Cursus Entrepreneur 21 2
GESTION CONTRACTUELLE DES MARCHES PUBLICS Les marchés des TP s inscrivent dans un contexte réglementaire qui renforce les obligations et responsabilités des acteurs. Pour sécuriser leurs contrats sur les plans juridique et financier, les entrepreneurs doivent acquérir une vision claire du cadre dans lequel s établit et s exécute la commande. - connaître les bases du droit contractuel public et privé et les responsabilités des acteurs - apprécier les obligations et droits de l entreprise aux étapes-clés de la vie d une affaire - connaître les critères et conséquences de situations litigieuses ou à risque. Principes - Principes de la commande publique, les sources des marchés publics (CMP, CCAG, CCAP) - Réglementation des contrats privés, le principe de la liberté contractuelle, la norme AFNOR P 03 001 - Le marché au metré, le marché à forfait Acteurs, missions et reponsabilités - Le maître d ouvrage, le maître d œuvre, les autres intervenants auprès du maître d ouvrage (conducteur d opération, AMO, coordonnateur SPS) - Le titulaire du marché, les différents types de groupements, les obligations du mandataire - La sous-traitance, définition, les garanties liées à la sous-traitance - Les obligations de l entrepreneur : exécution de l ouvrage, respect des delais, devoir de conseil Outils de la gestion contractuelle - Les moyens de communication : OS, compte-rendu de chantier, constats - Les modifications en cours d exécution - La gestion financière - La réception des travaux : définition, modalités contractuelles, effets Litiges et responsabilités de l entrepreneur - Le règlement des litiges - Cartographie des risques et actions à mener pour sécuriser le contrat Cursus Entrepreneur 21 3
LE DROIT DU TRAVAIL APPLIQUE AUX TP La connaissance des règles applicables en matière de législation du travail est indispensable pour assurer l encadrement d une équipe quelle qu elle soit. Le dirigeant de l entreprise en est directement responsable du respect de la réglementation. Il doit être capable d expliciter les règles propres de l entreprise et savoir prendre des mesures disciplinaires en cas de nécessité. Connaître les droits et devoirs du dirigeant d entreprise et de l encadrement vis-à-vis de la législation sociale appliquée aux TP - les différents types de contrat de travail cadre général contrats en usage dans les TP : contrat à durée de chantier - la durée du travail et la modulation annuelle durées légales, dérogations possibles, coûts des heures supplémentaires (actualité de la réglementation) - le recours à l intérim motifs de recours, renouvellement des contrats - le droit disciplinaire mettre en œuvre une sanction dans le respect du droit - les instances représentatives du personnel et les heures de délégation définition des acteurs institutionnels et de leurs rôles et leurs devoirs (DP, DS, CE) gestion des relations quotidiennes - l hygiène et la sécurité les obligations, les acteurs (CHSCT, Inspection du Travail, CSPS, ) - les risques psycho-sociaux en entreprise la notion de climat social, les situations à problème sur quoi et comment agir? Cursus Entrepreneur 21 4
MAITRISER LES COUTS ET AMELIORER SA PRODUCTIVITE: LES OUTILS DE GESTION ECONOMIQUE ET REPORTING La qualité de la gestion est particulièrement importante pour les petites et moyennes entreprises (PME), qui doivent pouvoir s adapter rapidement aux marchés en constante évolution et aux circonstances changeantes, mais disposent souvent de ressources limitées. - Assimiler les mécanismes financiers de l'entreprise et comprendre les mécanismes et les logiques de gestion - Comprendre l utilité et les mécanismes du contrôle budgétaire - Identifier les indicateurs de mesure pertinents à sa propre activité et construire son tableau de bord Maîtriser les coûts : - calculer ses coûts de revient ; - maîtriser ses frais généraux ; - choisir et contrôler les investissements. Piloter l activité économique : les outils de gestion économique et de reporting - les différents outils de gestion, leurs principes et enjeux: compte de résultat, bilan, trésorerie et indicateurs pertinents - l importance de la trésorerie - le compte de résultat : sa structure de charges et produits, les amortissements, son analyse des rentabilités, la capacité d autofinancement - le bilan : ses principaux équilibres, son analyse (fonds de roulement, BFR, ) - établir et suivre un budget ; - identifier et choisir les bons indicateurs et assurer leur suivi - concevoir les tableaux de bord - organiser le reporting, analyser les écarts et mettre en place des actions Cursus Entrepreneur 21 5
DEFINIR SON PLAN D ACTION COMMERCIALE Construire un plan d action commerciale dans un contexte éconimique difficile constitue plus que jamais un véritable levier de performance dans le secteur des TP. Dans un marché très ouvert, concurrentiel, le responsable d activité doit savoir sélectionner ses cibles, adapter ses produits aux réels besoins et planifier sa communication. - intégrer les enjeux du management commercial d une unité dans son rôle de responsable de centre de profit - acquérir les méthodes et outils pour définir votre Plan d'action Commerciale (PAC) et maîtriser les étapes de sa construction - Identifier son territoire, savoir analyser son marché et segmenter ses portefeuilles de clientèle et de relation en fonction des situations locales et des compétences mobilisables - construire sa stratégie commerciale : du diagnostic au plan d actions Principes de base : La gestion commerciale d une unité, le marché et les relations Élaborer une démarche commerciale au service de la stratégie : le plan d'actions commerciales - du plan marketing au PAC : traduire les objectifs marketing en objectifs commerciaux, les indicateurs marketing et commerciaux, l'architecture de la démarche et ses étapes. - analyse et diagnostic stratégique du marché : le territoire, les clients, les concurrents, les partenaires, les potentiels par marché, par secteur, par segment de marché, par segment client ; - définir les objectifs stratégiques, planifier et piloter son exécution - bâtir son PAC : analyser les performances, les axes d'améliorations, définir sa stratégie et sa politique tarifaire, impact sur la marge, Piloter l action commerciale - les outils de la productivité commerciale : tableau de bord et outils de suivi - la mesure de l efficacité des actions - l accompagnement managérial de l action Cursus Entrepreneur 21 6
PILOTER ET MOBILISER LES EQUIPES Dans un contexte économique qui subit de turbulences et face aux induiquiétudes, le patron, manager, doit plus que jamais être près de ses hommes pour les embarquer avec lui. Pour ce faire, il dispose de différents leviers sur lesquels il peut agir pour mobiliser les équipes et obtenir le méilleur de chacun. - Identifier les leviers pour fédérer et mobiliser son équipe autour d une stratégie et d un objectif commun - Saisir les opportunités et s adapter au changement - Maîtriser les bases des relations interpersonnelles, y compris en situation difficile. Identifier son rôle et sa mission de manager - les résultats de management attendus par l entreprise - les attentes des collaborateurs au regard du management - les évolutions du management (contexte de crise, nouvelles générations ) Cadrer l activité et les comportements - cadrer et recadrer le travail - passer des contrats clairs et valorisants - responsabiliser les personnes Savoir déléguer des missions - que déléguer? - - à qui déléguer? Mobiliser son équipe - repérer les facteurs de motivation, déterminer les sources de mobilisation - - le management par les résultats, les signes de reconnaissance attendus dans le travail - - contribuer au développement des compétences de son équipe Maîtriser les bases des relations interpersonnelles - comprendre la logique de son interlocuteur : les techniques d entretien et de diagnostic - - gérer l information et la conmmunication Gérer les conflits - l origine des conflits - - les stratégies de traitement des conflits Conduire le changement et s adapter - les grands moteurs du changement - le cycle du changement Cursus Entrepreneur 21 7
QUALITE, SECURITE ET ENVIRONNEMENT DANS LES TP : ATTENTES DES CLIENTS ER VALEUR AJOUTEE DES ENTREPRISES Les systèmes qualité, santé, sécurité, environnement et la prise en compte du Développement Durable sont devenus incontournables pour toutes les entreprises responsables. Dans les marchés de TP, les clients publics favorisent une approche globale de la qualité et de maîtrise des coûts et expriment leurs exigences en termes de performances à atteindre aux plans technique, environnemental, économique et social. Pour les constructeurs, ces systèmes de management integré leur permettent de concilier satisfaction des clients, performance économique, sécurité du personnel et respect de l environnement. C est également une opportunité pour valoriser les savoir-faire de l entreprise au travers des choix des matériaux et des systèmes techniques, en matière d économie d energie, de recyclage, de gestion des déchets - comprendre le principe des systèmes intégrés au service des attentes des clients et des performances des projets - identifier les clés pour enrichir les démarches existantes dans une logique d intégration et de prévention des risques QSE - construire un plan d action pour mettre en œuvre et piloter la démarche. Introduction : Les enjeux du développement durable. Les attentes des clients en termes de performances technique, économique, environnemental, social témoignages des maîtres d ouvrage Les points clés d un système de management Environnement : Les enjeux : les milieux naturels, la production des matériaux : ICPE, carrières, centrale mobile (béton, enrobés), l environnement des chantiers : riverains, bruits, poussières, L analyse initiale : les impacts significatifs et moyens pour les maîtriser Les points clés d un système Santé - Sécurité L analyse de risque et plan de prévention Une approche intégrée Qualité, Sécurité, Environnement Principe : raisonner à la fois satisfaction du client, prévention, conformité et amélioration des performances Repenser votre système de manière intégrée : élargir son système Qualité, passer de la décision au plan d action, Piloter le nouveau système : structure de pilotage, tableau de bord, plan d animation Les conditions de réussite et les atouts pour les entreprises Témoignages et retour d expérience sur les conditions et moyens nécessaires, les gains pour les clients et pour les entreprises. Cursus Entrepreneur 21 8
LA DELEGATION DE POUVOIR 1 jour Par nature, dans le monde des TP la production ne se fait pas sur un lieu unique et, de ce fait, le mandataire social ne peut, ni ne doit, porter seul toutes les responsabilités. L entreprise doit organiser et structurer le système de délégations de pouvoir qui permettent de responsabiliser au plus près du terrain les différents niveaux d encadrement du chantier. - définir et mettre en œuvre un système de délégations de pouvoir compatible avec l organisation de l entreprise et la réalité des chantiers de TP - Les champs couverts par les délégations de pouvoir et missions déléguées : ce qui est délégable ce qui ne l est pas ce qui peut relever d un choix propre à l organisation de l entreprise - Les conditions juridiques pour recevoir une délégation de pouvoir : mission et autorité moyens compétences - La délégation permanente, attachée à la fonction / les délégations spécifiques par chantier - Système de délégation sur les petits chantiers en l absence de cadre de travaux permanent - Le cas des chantiers en groupement ou en SEP Cursus Entrepreneur 21 9
CONSTRUIRE SON BUSINESS PLAN Qu il s agisse de développer une nouvelle activité ou de redynamiser le développement de son entreprise, le dirigeant doit réaliser un business plan pour valider la cohérence de cet investissement avec la stratégie de l entreprise, sa faisabilité technique et financière et plus globalement sa valeur ajoutée. - Comprendre l'utilité, la structure et s approprier la méthodologie de l'élaboration d'un business plan - établir les prévisions d'activité, évaluer la rentabilité économique et financière et construire le plan de financement de son projet - assurer la crédibilité du business plan et le présenter de façon convaincante Les préalables à la définition du plan - obeserver l environnement et la concurrence - l analyse stratégique, ses étapes et ses différents outils - évaluer la faisabilité des objectifs et des échéances - la formalisation des buts et des objectifs La traduction chiffrée des choix stratégiques - l élaboration des prévisions d activité, le plan marketing - l évaluation des risques, leurs indicateurs, les moyens de couvrir - l évaluation de la prévision financière et de la rentabilité prévisionnelle, le business model - les moyens, les compétences à mobiliser et l organisation Rédiger le business plan, le présenter et le suivre - conseils de rédaction, cohérence et clés pour convaincre - le tableau de bord à mettre en place : délais des moyens et de l organisation, ventes, coûts, trésorerie Cursus Entrepreneur 21 10
LES RESPONSABILITES DE L ENTREPRENEUR ET GESTION DES RISQUES Pour l entrepreneur, les risques juridiques sont d ordre multiple et de plus en plus présents au quotidien. Sa responsabilité pénale peut être engagée en cas de non-respect des engagements vis-à-vis de la réglementation : droit de la concurrence, droit social, droit de l environnement La responsabilité du constructeur est engagée dès lors que les sinistres peuvent apparaître pendant les travaux, dans l année de parfait achèvement et durant la décennale. - Identifier l ensemble des risques juridiques liés aux activités de TP - Mesurer les enjeux économiques et juridiques liées aux responsabilités du constructeur - Agir pour préserver de manière durable les intérêts de l entreprise Responsabilité pénale - Les familles de risques pénaux et les peines associées à : l hygiène et la sécurité : faute inexcusable, mise en danger d autrui, le droit du travail : délit d entrave, délit de marchandage, le droit de l environnement : pollutions, destruction d espèce protégées, le droit de la concurrence : entente, favoritisme, - Les fautes pénales vues par le pouvoir judiciaire : la notion de délit, de responsabilité, la preuve, la récidive, le sursit, le caractère nonassurable, - La prévention des risques pénaux Responsabilité des constructeurs - La réception, pierre angulaire du régime juridique de la responsabilité des constructeurs : effets de la réception, modalités - La responsabilité des constructeurs avant la réception, après la réception Assurances - Les sources d obligations d assurance - Le transfert des risques et ses limites : ce qui est assurable ou non? sources et modalités de transfert Cursus Entrepreneur 21 11
FINANCEMENT DES PROJETS : LA RELATION AVEC LES INSTITUTIONNELS 1 jour Le système de financement des équipements publics est en pleine mutation du fait notamment des besoins en investissement qui restent toujours très importants et les budgets publics de plus en plus limités. Ce contexte modifie les rapports entre acteurs publics en charge de réaliser ces projets et les acteurs privés et financeurs qui deviennent des partenaires sur ces opérations. - situer le nouveau contexte du financement des projets - comprendre la logique des différents acteurs, parties prenantes du financement des opérations - identifier les différentes sources de financement, les conditions pour les mobiliser et les risques associés. Le contexte actuel du financement des projets - Evolution des besoins - Evolution des systèmes de financement Les différentes sources de financement - - Illustrations sur différents types de projet - Analyse comparative : dans quel cadre sont ils mobilisables? Avantages / Inconvenients, les risques associés La logique des financeurs, bailleurs de fonds - La relation avec les institutionnels - La relation avec les financeurs du secteur privé Quel rôle pour les PME dans les nouveaux systèmes de financement? Cursus Entrepreneur 21 12