Atelier de mise en pratique Marketing L information fait vendre Dr. Andrea Grimm Dr. Astin Malschinger
2 CONTENU Atelier de mise en pratique L information fait vendre Authors Dr. Andrea Grimm, Dr. Astin Malschinger IMPRINT The Austrian Marketing University of Applied Sciences, Campus Wieselburg der FH Wiener Neustadt, Austria, 3250 Wieselburg, Zeiselgraben 4 is responsible for the content. 2010 Austrian Marketing University of Applied Sciences All rights of duplication, dissemination and translation reserved. T: 0043-(0)-7416-53000-0 E: office@amu.at I: www.amu.at Represented by: Dr. Astin Malschinger This self-study programme has been implemented with the kind support of the EU in the framework of the Lifelong Learning Programme.
L information fait vendre 3 Le besoin d information du client ne cesse de s accroître. Les consommateurs qui ont décidé de ne pas acheter leurs produits alimentaires uniquement dans les supermarchés mais de trouver d autres lieux comme par exemple votre ferme ou votre stand au marché, ont des exigences grandissantes par rapport à vos produits. Ils ont certainement déjà exprimé leur satisfaction, et ils donnent souvent leur opinion sur tous les produits alimentaires qu ils achètent. Par conséquent ils veulent être clairement informés. Quels sont donc les intérêts fondamentaux des clients? Au sujet du moyen de production : s agit-il d un processus particulier comme fait à la main ou production traditionnelle? Au sujet des produits de base utilisés: sont-ils inhabituels? d autrefois? traités de manière spéciale? sont-ils rares? ont-ils un effet particulier? Au sujet de leur culture: vos produits sont-ils cultivés de manière écologique? Comment est élevé votre bétail, par exemple en pâturage libre? Vos clients apprécient particulièrement tout ce qui représente une valeur ajoutée pour vos produits. A votre sujet en tant que producteur : Pourquoi privilégiez vous la production de ces marchandises? Est-ce une tradition familiale? Ou est-ce tout simplement votre propre désir? Qu estce qui vous a décidé à fabriquer et vendre ces produits-là Au sujet de votre propre philosophie : Quel est votre point de vue sur ces produits? Etes-vous passionné par leur fabrication? Avez-vous des principes sur la façon de vivre et de travailler?
Avez-vous des idées de politique sociale que vous appliquez à votre travail? Utilisez-vous des matières premières provenant de votre région ou d ailleurs? Au sujet des raisons pour lesquelles vos clients vont acheter vos produits : Quelle est la differences entre les vôtres et ceux de la concurrence et entre vous-même et les autres producteurs? Travaillez-vous selon les rythmes des saisons? (une production saisonnière avec des interruptions de cycles)? 4 Les réponses à certaines des questions peuvent vous sembler évidentes. Vous avez déjà une expérience de plusieurs années. De nombreux producteurs agricoles ne s imaginent pas que les clients peuvent s intéresser à ces évidences. Mais avancez quand même et répondez-y avec le plus de détails possible. Comment pouvez-vous renseigner vos clients? 1. Entamez la conversation avec vos clients et répondez à ce qui les intéresse. Vous vous rendrez compte que deux ou trois centres d intérêts vont apparaître. Renseignez-les à ce sujet de la manière la plus complète possible. Vous devez également être très précis et donner le plus de détails possible. Au cours de la discussion votre client évaluera votre savoir-faire. 2. Vous pouvez aussi fournir quelques brefs renseignement sur des cartes postales Cela ne coûte as cher à faire et vous pourrez ainsi communiquer beaucoup de choses à vos clients. 3. Vous pouvez aussi accrocher des affiches dans votre zone de vente. Si vous avez assez de place vous les accrochez sur les murs, sinon vous les suspendez au plafond. 4. Pour changer, rassemblez sur une brochure détaillée toutes les informations importantes et pertinentes concernant vos produits. 5. Une autre méthode efficace consiste à coller un sticker sur le produit ou sur son emballage. C est également très économique..
Les renseignements commerciaux sur des types de produits uniques. 5 Le pain, les viennoiseries et les pâtisseries ; les engrais chimiques sont à éviter, la farine entière est recommandée, de même il faut éviter tous les ingrédients habituels tels que les émulsifiants, la levure chimique, les enzymes. Expliquez à vos clients que votre fabrication est d un format plus petit car vous n utilisez pas les produits classiques et que la légèreté du pain dépend de la qualité de la farine utilisée et des produits de cuisson rajoutés La viande et les saucisses : Les clients qui font l effort de se rendre directement chez le producteur de viande, le font uniquement parce qu ils sont sûrs de trouver une qualité supérieure. Ils sont nombreux également à s intéresser aux conditions dans lesquelles l animal a été élevé. Meat and Sausages: combine d animaux y a-t-il par zone d élevage, ont-ils eu assez d espace pour se déplacer aussi bien à l extérieur q à l étable ou à l écurie et n ont-ils pas passé leur existence enchaînés à une barrière.en plus de ces considerations éthiques, les clients veulent savoir également comment les animaux ont été nourris. Il est très pertinent pour eux de connaître les conditions d élevage et leurs aspects positifs, ce qui aura des répercussions sur la qualité de la viande et des saucisses. Par exemple il a été démontré scientifiquement que les boeufs qui pâturent à l air libre et sont nourris d herbes fraîches dans un espace suffisamment important pour se déplacer, ont un taux d oméga trois bien plus élevé. Par rapport aux animaux qui sont enfermés. Cela fera augmenter vos ventes si vous expliquez que vous n utilisez pas de compléments alimentaires autant que faire se peut, et que par exemple vous êtes attentif aux conditions de transport de vos animaux ainsi qu aux conditions d abattage, afin qu ils soient le moins stressés possible. En conclusion vous devez expliquer à vos clients pourquoi vos prix sont plus élevés : parce que d une part vous produisez moins, et que la nourriture des animaux et leur espace nécessaire vous coûtent plus cher, et que d autre part, les frais généraux de votre structure sont plus importants que la normale.
Les fruits et légumes : Les clients qui achètent à la ferme sont particulièrement sensible à l utilisation d engrais chimiques. Expliquez à vos clients que vous en utilisez le moins possible pour protéger votre récolte, ou même que vous n en utilisez pas du tout.votre récolte est fonction des conditions saisonnières de la région et par conséquent vous ne pouvez pas assurer une production tout au long de l année. Vous devez montrer comment sur ce point-là vous vous différenciez des supermarchés. Les clients seront ravis de savoir à quell moment ils pourront acheter des fruits et des légumes frais. Si vous cultivez des produits peu ordinaires, locaux ou même exotiques, vous devrez en expliquer les avantages à vos clients. Ont-ils besoin de moins d engrais? Ont-ils un meilleur goût? Changent-ils à la cuisson? De nombreux clients apprécieront si vous leur proposez quelques recettes particulières pour ces produits. 6 Les produits laitiers: Toutes les recommandations faites concernant la production de viande et de saucisse, ainsi que les conditions de nourriture et d élevage du bétail sont les mêmes pour ce type de produits. Les boissons : D une manière générale il est recommandé d éviter la production de jus de fruits concentrés et celle de produits congelés. Pour ceux de vos clients qui sont des «connaisseurs» en jus de fruits, leur intérêt va être de savoir si votre matière première provient de votre propre verger ou de celui d autres producteurs. Il est fondamental pour les producteurs de jus de fruits biologiques d insister sur le fait qu ils n utilisent aucun produit chimique.