CORRECTION APPLICATIONS LES OUTILS DU MANAGEUR CORRECTION APPLICATION 1 : OBJECTIF : Comprendre l intérêt de la fixation des objectifs. 1. Que pensez-vous de ses performances? REALISATIONS OBJECTIFS % Ouvertures de comptes courants 57 100 57.00 % Crédits immobiliers 1 000 000 1 500 000 66.67 % Ventes de cartes bancaires Ventes de produits d assurances 60 80 75.00 % 151 200 75.50 % Placement 2 750 000 3 000 000 91.67 % Moyennes 73.16 % M. Berliot atteint en moyenne 73.16 % des objectifs qui lui ont été fixés. 2. Que pensez-vous des objectifs qui lui ont été fixés? Commentez. Il semble que les objectifs qui lui ont été fixés sont trop élevés. En effet, il est le commercial le plus performant et s il n atteint pas ses objectifs, c est qu il y a un problème. Soit les objectifs ont été fixés de façon arbitraire par la hiérarchie sans aucune concertation ni réalisme ; soit le contexte économique local a changé depuis la fixation des objectifs.
3. A quel niveau fixeriez-vous les objectifs de vente pour N+1? Justifiez votre choix. Le niveau des objectifs de vente pour N+1 peut être fixé en fonction d hypothèses diverses pourvu qu elles soient réalistes!!!!!!!!!! Hypothèse 1 On peut prendre les réalisations de M. Berliot et ajouter 10 %. En effet, il faut éviter de se baser sur les objectifs qui avaient été fixés puisqu ils étaient irréalisables. Il faut cependant éviter également de fixer des objectifs trop bas, qui ne seront pas source d émulation s ils peuvent être atteints trop facilement. PRODUITS CALCUL RESULTAT Ouvertures de comptes courants 57 x 1.10 63 Crédits immobiliers 1 000 000 x 1.10 1 100 000 Ventes de cartes bancaires 60 x 1.10 66 Ventes de produits d assurances 151 x 1.10 166 Placement 2 750 000 x 1.10 3 025 000 Hypothèse 2 En moyenne, M. Berliot atteint 73.16 % de ses objectifs. On peut donc imaginer qu il est possible de fixer les objectifs de N+1 à ce niveau pour les produits dont les résultats sont inférieurs à la moyenne de 73.16 %. On peut prendre en compte le pourcentage de résultat réalisé et y ajouter une progression pour les produits dont les ventes ont atteint un pourcentage de réalisation supérieur à la moyenne (exemple : + 10 % comme dans l hypothèse 1). PRODUITS CALCUL RESULTAT Ouvertures de comptes courants 100 x 0.7316 73 Crédits immobiliers 1 500 000 x 0.7316 1 097 400 Ventes de cartes bancaires 60 x 1.10 66 Ventes de produits d assurances 151 x 1.10 166 Placement 2 750 000 x 1.10 3 025 000
CORRECTION APPLICATION 2 : OBJECTIF : Gérer de façon optimale Compte tenu des éléments de l annexe 1, quelle solution va-t-il choisir? Solution 1 : Paiement à 30 jours fin de mois Dates 31/01 28/02 31/03 30/04 31/05 Trésorerie initiale 8200 9700 1290 3290 6090 Encaissements 10000 20000 15000 18000 13000 Décaissements 8500 16000 13000 15200 9000 Facture 12410 6090 Solde 9700 1290 3290 6090 10090 Solution 2 : Paiement en 5 versements Dates 31/01 28/02 31/03 30/04 31/05 Trésorerie initiale 8200 7218 8736 8254 8572 Encaissements 10000 20000 15000 18000 13000 Décaissements 8500 16000 13000 15200 9000 Facture 2482 2482 2482 2482 2482 Solde 7218 8736 8254 8572 10090 Solution 3 : Paiement par chèque le 30 janvier Dates 31/01 28/02 31/03 30/04 31/05 Trésorerie initiale 8200-2462 1538 3538 6338 Encaissements 10000 20000 15000 18000 13000 Décaissements 8500 16000 13000 15200 9000 Facture 12162 Solde - 2462 1538 3538 6338 10338 La solution 2 sera préférée car elle permet de répartir la facture sur 5 mois et de conserver une trésorerie régulière et toujours supérieure au minimum souhaité.
CORRECTION APPLICATION 3 : OBJECTIF : Comprendre l utilité de l enquête de climat social 1. Quels sont les éléments à tester dans une enquête de climat social? Dans une enquête de climat social, il faut tester : La satisfaction, l implication et la motivation des salariés ; Les relations au travail, l esprit d équipe Les besoins en communication Les besoins en formation 2. L enquête sui a été menée correspond-elle à une étude du climat social? Pourquoi? Il s agit partiellement d une enquête de climat social car l enquête étudie la perception du climat social, le taux d absentéisme et le turn-over mais elle ne cerne pas les attentes du personnel et ne s attarde pas sur les qualités des salariés comme l esprit d équipe, l autonomie, les capacités 3. Analysez les résultats de l enquête. 70% des personnes interrogées trouvent le travail inintéressant. L amélioration de son intérêt passerait par une diversification des tâches et une amélioration des relations avec les collaborateurs. Majoritairement, le personnel ne peut pas participer aux décisions prises. 60 % des salariés pensent que leur fonction ne leur convient pas. Ce qui intéresse le plus les salariés sont les salaires et les horaires. Par contre, il semble que les personnes intéressées n aient pas d autonomie et ne puissent pas prendre de responsabilités. 65 % des salariés ne sont pas motivés, ce qui est un grave problème. L ambiance de l entreprise ne semble pas bonne (70 % des réponses). Il semble qu il y ait des problèmes relationnels, surtout de jalousie. Entre les différents services, l ambiance n est pas bonne non plus (80 %) et la communication est jugée insuffisante ou inexistante dans 80 % des cas.
60 % des membres du personnel ont des lacunes au niveau des compétences et 60 % ressentent le besoin de se former, notamment dans les domaines de la connaissance des produits et de la vente. 55 % des personnes interrogées n ont pas le sentiment que leur supérieur est à leur écoute et 70 % ne parlent pas de leurs problèmes à leur hiérarchie. 65 % des personnes sont dans l entreprise depuis moins de 5 ans, dont 40 % depuis moins de 2 ans, ce qui prouve que les salariés ne se plaisent pas dans l entreprise et changent rapidement de société. Enfin, le sentiment de malaise est confirmé par le taux d absentéisme qui progresse d année en année. 4. Quelles actions pourraient être menées afin d améliorer le climat social de cette entreprise? LES OBJECTIFS DES ACTIONS A MENER VISENT A : Améliorer le climat social entre les services, connaître els raisons des problèmes Former le personnel Améliorer la communication Diminuer le turn-over et l absentéisme LES MESURES PEUVENT ETRE PRISES : Au niveau de la communication Organiser des réunions en n oubliant pas de préciser l ordre du jour Créer un journal interne Installer des tableaux d informations dans les services Au niveau de la formation Donner une formation technique de vente Donner une formation produits Donner une formation aux techniques de gestion et de management Donner une formation à l informatique Au niveau du contenu du travail
Il faut voir si on peut envisager une rotation des postes pour rompre la monotonie Au niveau de la motivation Il faut réfléchir à l instauration d un système de rémunération plus motivant par des primes, des voyages collectifs, de la reconnaissance
CORRECTION APPLICATION 4 : OBJECTIF : Analyser les ventes 1. Calculez la marge et les écarts. PREVISIONS REALISATION PRODUITS Prix de vente unitaire Coût de revient Quantités prévues Marge Prix de vente unitaire Coût de revient Quantités vendues Marge Scanner express 54 30 1 200 24 60 35 1 500 25 Scanner Pro 119 60 2 800 59 105 65 3 000 40
Et les écarts. Scanner Express Scanner Pro Total Prévu Réal. ECART Prévu Réal. ECART Bénéfice 28 800 37 500 + 8700 165 200 120 000-45 200-36 500 Quantités 1200 1500 + 300 2 800 3 000 + 200 + 500 Prix de vente 54 60 + 6 119 105-14 + 8 Coût de revient 30 35 + 5 60 65 + 5 + 10 2. Analysez les résultats des ventes. Le bénéfice réalisé est inférieur au bénéfice prévu (- 36 500 ). Les quantités vendues ont pourtant été supérieures aux quantités prévues (+ 500). Mais le coût de revient a été supérieur au coût de revient prévu (+ 5 pour chaque type de scanner). Le prix de vente quant à lui, a été augmenté de 6 en ce qui concerne le scanner express, mais il a été baissé de 14 pour le scanner pro, alors même que le prix de revient avait augmenté.