Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes

Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes Juin 2004

Auteur Le rapport d'étude intitulé Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes a été réalisé par Denis Gobeille M.Sc. R.I. Partenaire Cette étude a été subventionnée par la Chaire en assurance l Industrielle-Alliance de l Université Laval dirigée par monsieur Gilles Bernier. Publication Juin 2004 Denis Gobeille, CRHA Bureau 202 1675, Chemin Sainte-Foy Québec QC G1S 2P7 Téléphone : 418-682-5858 1-888-467-6428 Courriel dg@gobeillerh.com

Table des matières 1. Introduction 6 1.1 Objectif 7 1.2 L'approche méthodologique 7 1.3 Les sources d'information 8 2. L encadrement législatif 9 2.1 Le décloisonnement des institutions financières 9 2.2 L'encadrement législatif de la distribution 10 2.2.1 Le cloisonnement de l acte professionnel 10 2.2.2 La pratique professionnelle : un acte professionnel réservé 11 2.3 Le droit de distribuer 12 3. Les fournisseurs et les produits 13 3.1 Les fournisseurs 13 3.2 Les parts de marché 14 3.3 Les produits en assurance 15 3.3.1 Les produits d assurance de personnes 15 3.3.2 Les produits d assurance collective 15 3.5 Les produits d assurance de dommages 16 3.6 Les autres produits 16 4. Le réseau de distribution en assurance de personnes 18 4.1 La composition du réseau de distribution 18 4.2 Les produits distribués 19 4.2.1 Le droit de pratique des cabinets 19 4.2 Les droits de pratique des conseillers en sécurité financière 21

5. La typologie des stratégies 22 5.1 La classification des fonctions d intermédiaire de marché 22 5.1.1 Les services conseils 22 5.1.2 Les produits financiers 22 5.2 La typologie des stratégies d affaires 23 5.2.1 Services uniformisés 23 5.2.2 Orientation clients 23 5.2.3 Orientation produits 24 5.2.4 Expertise en services financiers 24 6. Les stratégies des organisations 25 6.1 Le modèle traditionnel : une stratégie orientée vers les clients 26 6.2 Les services uniformisés 26 6.2.1 L intégration horizontale 27 6.2.2 Les technologies informatiques 27 6.3 La multidisciplinarité 28 6.4 Les services conseils 28 6.5 La convergence de l industrie financière 28 7. L impact sur les ressources humaines 29

Table des schémas et des tableaux Schéma I Le modèle d analyse 8 Schéma II Les axes de classification des stratégies 23 Schéma III Typologie des stratégies des organisations 24 Schéma IV Classification des stratégies des organisations 25 Tableau I Les disciplines et les titres professionnels 10 Tableau II Les compagnies d assurance et la valeur des primes (1994 et 2002) 13 Tableau III Évolution des parts de marché en assurance de personnes (1994 et 2002) 14 Tableau IV Les produits d assurance et de rentes individuelles 15 Tableau V Les produits d assurance collective et de rentes collectives 16 Tableau VI Les produits d assurance de dommages 17 Tableau VII Les produits bancaires 17 Tableau VIII La composition du réseau de distribution 18 Tableau IX Les droits de pratique des cabinets et des sociétés autonomes 20 Tableau X Les certificats détenus par les conseillers en assurance de personnes 21

Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 1. Introduction Depuis plus de 125 ans, la distribution de produits d assurance de personnes s est adaptée a un environnement en constante évolution. Les premières compagnies d assurance de personnes ont été fondées à la fin du XIX siècle. Par exemple, la Sun Life du Canada, qui a commencé ses activités à Montréal en 1871, est aujourd hui l une des plus importantes entreprises au Québec avec l Industrielle-Alliance, née de la fusion de l Alliance nationale fondée en 1892 et de l Industrielle fondée en 1905. Historiquement, les compagnies d assurance ont fait l'objet d'un encadrement législatif très restrictif : leurs activités se résumaient donc à l offre de produits d assurance vie qui permettaient aux assurés, lors de leur décès, de léguer à leurs bénéficiaires une somme d argent. Au cours des dix dernières années, les changements apportés au cadre juridique régissant le monde de l industrie financière en général ont concrétisé la libéralisation des marchés. Aujourd hui, les assureurs comme les banques et les caisses populaires, élargissent leurs horizons d affaires en devenant des centres de services financiers intégrés, axés sur la gestion de patrimoine, et offrant toutes les gammes de produits financiers, soit les produits bancaires, d assurance et de placement. Cependant, en 1998, l encadrement législatif de la distribution des produits et des services financiers a été fortement renforcé. Ainsi, les personnes qui peuvent vendre, c est-à-dire distribuer des produits et des services financiers doivent détenir un droit de pratique professionnelle. Ainsi, si la libéralisation des marchés influence les choix stratégiques des organisations, le nouveau cadre légal régissant la distribution des produits et des services financiers détermine quant à lui les compétences en ressources humaines dont ces organisations doivent se pourvoir pour réaliser ces choix. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 6

1.1 Objectif L objectif de cette étude sur les stratégies des organisations composant le réseau de distribution en assurance de personnes est, essentiellement, de les décrire et de les classifier afin de mieux en comprendre l impact sur les besoins en ressources humaines. 1.2 L'approche méthodologique D'une manière plus formelle, notre étude vise à faire l analyse de l'environnement externe, de même que l'analyse des organisations, de manière à décrire les stratégies corporatives qu'elles poursuivent et qu'elles cherchent à développer (Mintzberg, 1994). Un processus d'analyse des données secondaires quantitatives et qualitatives reliées à la connaissance du secteur a été entrepris. Les thèmes analysés sont l'environnement économique, l'environnement commercial (distribution), l'environnement technologique, l'environnement législatif, de même que les organisations, leurs produits et leur structure. Ainsi, l approche méthodologique adoptée, basée sur l'analyse systémique, comprend trois dimensions : La dimension cognitive résultant de la collecte de données et de leur analyse; La dimension explicative résultant du jugement (analyse) porté par les chercheurs; et, La dimension prospective résultant de l'interprétation des faits. Le modèle adopté nous permet d aborder le sujet grâce à une démarche d'analyse systémique qui ne réduit pas le raisonnement aux seules dimensions de l'état des marchés et du poids des concurrents. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 7

Schéma I Le modèle d analyse Le réseau de distribution Environnement externe Organisations Collecte des données secondaires Analyse des informations Interprétation : Identifier les stratégies corporatives 1.3 Les sources d'information L'étude de l'environnement est abordée en profitant des documents, des études et des analyses déjà publiés, incluant les rapports financiers, les brochures publicitaires et les informations présentées sur les sites Internet des entreprises. De plus, nous avons aussi réalisé des interviews avec les principaux dirigeants de deux des dix plus importants assureurs et avec les dirigeants de cinq cabinets de distribution parmi les trente plus importants en fonction du volume de vente (Journal de l assurance, avril 2004). Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 8

L encadrement législatif L encadrement législatif a été complètement changé au cours des dernières années. Au Québec, deux nouvelles lois ont modifié les règles du jeu. En effet, en 1998, la Loi sur la distribution de produits et services financiers a été adoptée pour définir un cadre particulier qui permet autant aux banques qu aux caisses et aux autres types d institutions financières de vendre des produits d assurance. Par ailleurs, en 2002, la Loi modifiant la Loi sur les assurances et d'autres dispositions législatives attribuait aux assureurs le droit de vendre des produits bancaires. 2.1 Le décloisonnement des institutions financières Avec l'adoption, en décembre 2002, de la Loi modifiant la Loi sur les assurances et d'autres dispositions législatives, les assureurs ont maintenant la possibilité d'exercer les mêmes activités que celles qui sont pratiquées par les sociétés de fiducie en vertu de la Loi sur les sociétés de fiducie et les sociétés d'épargne. Ce nouveau droit qui est attribué aux assureurs est la dernière étape qui a été réalisée relativement au décloisonnement des institutions financières. Si, depuis 1998, la Loi sur la distribution de produits et services financiers permet aux caisses populaires de distribuer des produits d'assurance de personnes, désormais, les assureurs peuvent aussi développer leur expertise en matière de produits bancaires, incluant les cartes de débit, les cartes de crédit et les crédits-bails (article 33.2.1 de la Loi modifiant la Loi sur les assurances et d'autres dispositions législatives, L.R.Q., chapitre 29.1). Par contre, les institutions constituées en vertu d une charte fédérale (les banques) n ont pas les mêmes droits selon la Loi sur les banques du Canada. En effet, la vente de produits d assurance ne peut pas avoir lieu dans les institutions de dépôts, mais celles-ci peuvent développer un autre réseau par lequel elles distribueront leur propres produits d assurance. Par exemple, depuis juillet 2002, Banque Royale du Canada a créé une filiale, la compagnie RBC Vie, qui développe des agences d assurance partout au Canada. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 9

2.2 L'encadrement législatif de la distribution En 1998, la Loi sur la distribution de produits et services financiers a modifié les règles du jeu en matière de distribution de produits et de services financiers. L'objectif de cette loi est de rattacher la responsabilité d'une faute professionnelle et, incidemment, l encadrement professionnel à une entité juridique concrète (personne morale) afin de circonscrire qui et comment des produits et des services financiers peuvent être distribués dans le contexte historique du Québec (double juridiction fédérale et provinciale, système financier aux nombreuses particularités : coopératives, banques, fiducies, assureurs, mutuelles, etc.). Malgré cet objectif, la Loi confirme plutôt le cloisonnement de l'acte professionnel que celui de la distribution. 2.2.1 Le cloisonnement de l acte professionnel La Loi sur la distribution de produits et services financiers porte à la fois sur la réglementation de la pratique professionnelle et les modalités de la distribution des produits et des services financiers. Le cadre juridique de la pratique professionnelle attribue un droit exclusif de distribuer des produits et des services financiers spécifiques en fonction de huit disciplines. Les disciplines, de même que les titres professionnels, sont énumérés au tableau I ci-dessous. Tableau I Les disciplines et les titres professionnels Disciplines L'assurance de personnes L'assurance collective de personnes L'assurance de dommages L'expertise en règlement de sinistres La planification financière Le courtage en épargne collective Le courtage en contrats d'investissement Le courtage en plans de bourses d'études Titres professionnels Conseiller en sécurité financière Conseiller en assurance collective de personnes Agent ou courtier en assurance de dommages Expert en sinistre Planificateur financier Représentant en épargne collective Représentants en contrats d investissement Représentants en plans de bourses d études Les professionnels qui exercent dans l'une de ces huit disciplines sont encadrés par trois institutions dont la mission est d'appliquer la réglementation de la pratique professionnelle Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 10

ainsi que d'assurer la protection du public, le respect de la déontologie et le développement de la formation continue. Ainsi, les conditions d'entrée dans la pratique (formation minimale) et l'émission des certificats requis pour obtenir le droit de pratique (examen de contrôle des compétences) relèvent de l Autorité des marchés financiers, alors que la Chambre de la sécurité financière et la Chambre de l'assurance de dommages voient à la protection du public en développant des mesures de contrôle de la déontologie, en recevant les plaintes du public et en structurant la formation continue. 2.2.2 La pratique professionnelle : un acte professionnel réservé En assurance de personnes comme pour les autres disciplines, la sollicitation de clients et la vente deviennent un acte professionnel réservé aux seules personnes qui détiennent le certificat requis leur donnant le droit de pratique dans l une des huit disciplines. Par exemple, un planificateur financier qui a les connaissances nécessaires pour offrir des conseils financiers ne peut pas vendre de l assurance de personnes, sauf s'il a le certificat requis. À ce privilège se rattachent toutefois des obligations qui définissent le nouveau rôle de conseiller des représentants. De prime abord, il faut préciser qu'une des principales obligations professionnelles de ces derniers est d'agir avec honnêteté et loyauté dans leurs relations avec leurs clients (article 16) et que certains aspects de leur rôle de conseiller sont prescrits par la Loi. D'une part, ils sont tenus de divulguer à leurs clients les liens d'affaires qu'ils maintiennent avec les assureurs qu'ils représentent (articles 26 et 32) et, d'autre part, ils sont professionnellement responsables des renseignements qu'ils recueillent sur les besoins en assurance de leurs clients que ce soit des renseignements médicaux, financiers ou autres (articles 27, 30 33). De plus, la double restriction définissant un acte professionnel réservé qui s'appuie à la fois sur les notions de conseils et de produits a permis au législateur de maintenir le cloisonnement de la distribution. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 11

2.3 Le droit de distribuer Si toutes les entreprises qui le désirent peuvent distribuer des produits et des services financiers en s inscrivant auprès de l Autorité des marchés financiers, ils obtiennent cependant un droit très restreint leur permettant d agir seulement par l'entremise de représentants. En fait, il s agit plus d une obligation par laquelle le législateur tenait à rattacher la responsabilité d un manquement (erreur ou omission) à une personne morale que d un droit à proprement parler. Toutefois, certaines modalités particulières s appliquent aux institutions de dépôt, soit les banques et les caisses (article 72). D'une part, la Loi précise que les représentants en assurance de personnes ne peuvent pas être assignés aux transactions courantes de dépôt et de retrait au comptoir, ni aux opérations de crédit (article 29) et qu'ils doivent pratiquer en un endroit désigné où la confidentialité de la relation avec leurs clients est assurée (article 30). Toutefois, qu'ils oeuvrent pour un assureur ou une caisse, les représentants peuvent offrir des services conseils en matière de crédit et octroyer un prêt pour l'acquisition d'un produit d'assurance ou à des fins de placement. Encore ici, la double restriction basée sur les notions de conseil et de produits joue un rôle central dans le processus de cloisonnement. Si les institutions financières peuvent publiciser les produits et les services qu'elles offrent, la relation avec les clients doit obligatoirement être engagée par un représentant ayant son certificat de pratique professionnelle (droit de pratique). Enfin, les principales implications de la libéralisation des marchés financiers sont l émergence de nouveaux concurrents sur le marché de l assurance de personnes et, en contrepartie, l intégration d une offre de produits et de services financiers élargie. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 12

Les fournisseurs et les produits Plusieurs organisations, de tailles différentes, sont en compétition sur le marché très concurrentiel de l assurance de personnes. En fait, il y a deux principaux groupes, soit les assureurs qui conçoivent et développent des produits d assurance et les banques (groupes financiers) qui proposent maintenant aussi des produits d assurance de personnes. Afin de présenter un aperçu global de la situation, nous traçons un bref portrait des fournisseurs, de la concentration du marché de l assurance de personnes et, finalement, des produits que les fournisseurs développent et mettent en marché. 3.1 Les fournisseurs En 2002, l'industrie de l'assurance de personnes au Québec se composait de 129 compagnies d assurance alors que l on en comptait 158 en 1994. En huit ans, 29 organisations ont fermé leurs portes ou ont fusionné, et ce, sans tenir compte des nouvelles organisations qui émergent dont notamment, RBC Vie. Pendant cette même période, la valeur des primes a progressé de 14,1%, passant de 3,05 à 3,48 milliards de dollars. Tableau II Les compagnies d assurance et la valeur des primes (1994 et 2002) Nombre Valeurs de compagnies des primes 1 (en milliards de $) 1994 158 3,05 2002 129 3,48 Variation -18,4% +14,1% (1) Valeur des primes souscrites en assurance vie individuelle et des rentes individuelles. Source : Inspecteur général des institutions financières, Rapports annuels de 1994 et 2002 Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 13

Autrement dit, au cours des dernières années, l industrie de l assurance s est fortement concentrée, laissant émerger quelques grands joueurs sur le marché de l assurance de personnes. 3.2 Les parts de marché En fait, comme nous pouvons le remarquer à la lecture du tableau III présenté ci-dessous, le classement des compagnies d assurance du Québec selon leurs parts de marché respectives laisse voir la principale mutation de cette industrie. En 2002, les dix plus importantes entreprises contrôlaient 64,8% du marché, alors qu elles en contrôlaient 50,4% en 1993. De plus, des assureurs disparaissent du palmarès et d autres confirment leur bonne position comme RBC Vie qui a été créée au cours de l année 2000. Tableau III Évolution des parts de marché en assurance de personnes (1994 et 2002) 1994 2002 (%) (%) Industrielle-Alliance Vie 12,4 16,8 Sun Life du Canada Desjardins-Laurentienne 9,3 12,7 Industrielle-Alliance Vie Sun Life du Canada 7,2 9,6 Desjardins financière London Life 5,1 7,2 London Life Métropolitaine-Vie 5,0 6,6 Standard Life Prudentielle d'amérique 4,5 5,7 Maritime-Vie Mutuelle du Canada 4,4 5,5 Transamérica Vie Canada Transamérica du Canada 3,0 5,1 Manufacturers Métropolitaine du Canada 2,1 2,8 Canada-Vie Great-West 1,4 2,4 RBC Vie Total 50,4 64,8 Total (1) Les parts de marché sont calculées en tenant compte de la valeur des primes souscrites en assurance individuelle de personnes, soit l assurance vie individuelle et les rentes individuelles. Source : Inspecteur général des institutions financières, Rapports annuels de 1994 et 2002. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 14

3.3 Les produits en assurance Si les fournisseurs de produits (les assureurs et les banques) développent et mettent en marché des produits en assurance de personnes, ils peuvent aussi offrir d autres gammes de produits, notamment, des produits d assurance collective et d assurance de dommages, de même que des produits bancaires. Afin d avoir un juste aperçu des produits que les fournisseurs développent, nous en faisons une brève présentation. 3.3.1 Les produits d assurance de personnes L assurance de personnes regroupe l ensemble des produits d assurance sur la vie et les produits de rentes individuelles. D une manière générale, ces produits d assurance se démarquent les uns des autres par leurs particularités et les processus de mise en marché conçus par les fournisseurs. Tableau IV Les produits d assurance et de rentes individuelles Les produits d assurance Assurance vie universelle Assurance temporaire Assurance maladie et invalidité Assurance maladies graves Assurance hypothécaire Les produits d épargne Régimes enregistrés d épargne-retraite Certificat de placement garanti Fonds distincts Régime enregistrés d épargne-études Comptes de retraite immobilisés Les produits de rentes Fonds enregistrés de revenu de retraite Fonds de revenu viager Rentes viagères et rente à terme fixe 3.3.2 Les produits d assurance collective Les produits d assurance collective et les produits d assurance de personnes sont les deux gammes de produits que les assureurs ont développées de tout temps et à partir desquelles ils ont bâti leur croissance. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 15

Tableau V Les produits d assurance collective et de rentes collectives L assurance collective de personnes Assurance vie, accident, décès et mutilation Assurance maladie et frais médicaux Assurance soins dentaires Assurance invalidité (court terme et long terme) Assurance médicale Les rentes collectives Régimes de pension agréés Régime de retraite simplifiés Régimes enregistrés d épargne-retraite collectifs 3.5 Les produits d assurance de dommages Un nombre de plus en plus grand d assureurs investissent le champ de l assurance de dommages (IARD - indemnisation des accidents et risques divers). Il est important de souligner que, depuis longtemps, quelques assureurs développent à la fois des produits d assurance de personnes et des produits d assurance de dommages. Cependant, le décloisonnement des institutions financières et le droit au partage des commissions prévu à l article 24 de la Loi sur la distribution de produits et services financiers favorisent maintenant l éclatement de la gestion en silos des filiales. Tableau VI Les produits d assurance de dommages Assurance des automobiles Assurance des habitations Assurance des risques divers Assurance des frais juridiques Assurance des entreprises 3.6 Les autres produits Avec la pénétration des banques dans le champ de l assurance et la libéralisation des marchés, les institutions financières du Québec deviennent de plus en plus intégrées horizontalement en développant autant l offre de produits bancaires que l offre de produits d assurance. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 16

Tableau VII Les produits bancaires Prêt hypothécaire Compte courant Compte épargne Carte multifonctions Carte de crédit Marge de crédit Prêt personnel En somme, le portrait des fournisseurs et des produits que nous avons présenté indique clairement que les institutions financières ont pris le pas de la libéralisation des marchés en développant une offre intégrée de produits. En fait, nous assistons actuellement à l éclatement du modèle traditionnel du fournisseur de produits en assurance de personnes dont la stratégie d affaires repose sur le développement d une seule gamme de produits. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 17

Le réseau de distribution en assurance de personnes Le réseau de distribution en assurance de personnes se compose d une constellation d entreprises de distribution de produits. Ce sont des intermédiaires de marché qui offrent à une clientèle des produits de même que des services financiers (conseils). Les assureurs participent aussi activement à ce réseau, d une part, parce qu ils entretiennent des liens étroits avec des distributeurs indépendants (les courtiers) et, d autre part, parce qu ils exploitent leurs propres réseaux de cabinets de distribution (les agents captifs). 4.1 La composition du réseau de distribution Le réseau de distribution se compose d organisations (personnes morales) et de personnes physiques qui détiennent le droit de distribuer des produits d assurance. Afin de préciser sa composition, nous présentons au tableau VIII ci-dessous le nombre de cabinets, de sociétés autonomes et de personnes physiques qui ont le droit de vendre de l assurance de personnes. De prime abord, nous constatons que ce réseau comprend un très grand nombre d organisations. En 2002, il comptait 2 376 cabinets et sociétés autonomes chez lesquels travaillaient 8 796 conseillers en sécurité financière, et ce, sans compter les 3 425 personnes morales qui agissaient à titre de représentants autonomes. En somme, il s agit de l un des plus grands réseaux de distribution au Québec. En comparaison, il compte deux fois plus de points de distribution que le réseau des caisses populaires. Tableau VIII La composition du réseau de distribution Personnes morales 2000 2001 2002 Cabinets et sociétés autonomes 2 251 2 372 2 376 Représentants autonomes 3 799 3 682 3 425 Personnes physiques 1 Conseillers en sécurité financière 12 201 12 417 12 221 1 Le nombre de personnes physiques englobe aussi les représentants autonomes qui détiennent le droit de pratique dans le domaine de l assurance de personnes. Source : Rapports annuels du Bureau des services financiers pour les années 2000 à 2002. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 18

4.2 Les produits distribués À titre d intermédiaires de marché, les cabinets et les représentants autonomes peuvent, comme ils le font depuis plusieurs décennies, s appuyer sur la vente d une seule gamme de produits. Mais, ils peuvent aussi prendre la décision d ouvrir leurs horizons en offrant d autres gammes de produits, notamment, des produits d assurance de dommages ou des produits bancaires, de même que des services financiers dont la planification financière, par exemple. 4.2.1 Le droit de pratique des cabinets Chaque choix fait par les gestionnaires définit des obligations particulières en matière de conformité à la Loi sur la distribution de produits et services financiers. Afin de mieux circonscrire ces choix, nous analysons la répartition des droits de pratique détenus par les cabinets à l aide de diverses informations provenant de l Autorité des marchés financiers, le nouvel organisme de contrôle mis sur pied le 1 e janvier 2004. Dans le tableau IX à la page suivante, nous présentons la proportion des cabinets en assurance de personnes (au nombre total de 2 361) qui détiennent, en plus du droit de pratique dans ce domaine, d autres droits de pratique. Les informations statistiques sont regroupées en fonction du modèle traditionnel et de deux modèles émergents. Nous remarquons que le modèle traditionnel est adopté par 56,9% des cabinets, soit les cabinets qui n ont qu un droit de pratique en assurance de personnes et/ou en assurance collective de personnes. Ce modèle est encore celui qui domine dans le milieu de la distribution. Deux modèles émergents ont été identifiés. Le premier modèle se caractérise par l intégration de l offre de services conseils en planification financière (18,6% des cabinets). Le second modèle réfère au concept de multidisciplinarité des cabinets qui intègrent l assurance de dommages à la distribution d assurance de personnes. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 19

Tableau IX Les droits de pratique des cabinets et des sociétés autonomes Nombre (%) Modèles traditionnels Assurance de personnes 932 39,5% Assurance collective de personnes Assurance de personnes seulement 412 17,5% Sous-total 1 344 56,9% Modèles émergents en services conseils Assurance de personnes 362 15,3% Assurance collective de personnes Planification financière Assurance de personnes 74 3,1% Planification financière Sous-total 436 18,6% Modèles multidisciplinaires Assurance de personnes 302 12,8% Assurance collective de personnes Assurance de dommages Assurance de personnes 234 9,9% Assurance de dommages Assurance de personnes 20 9,9% Assurance de dommages Expertise en sinistre Sous-total 556 23,6% Autres combinaisons existantes 25 1,1% Total 2 361 100,0% Source : Fichier de l Autorité des marchés financiers, mars 2004. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 20

4.2 Les droits de pratique des conseillers en sécurité financière En 2003, au Québec, il y avait 11 302 personnes qui détenaient un droit de pratique en assurance de personnes. La répartition en pourcentage des conseillers en sécurité financière qui détiennent, en plus du droit de pratique en assurance de personnes, l un des autres certificats mentionnés, nous permet de constater que 50,1 % d entre eux possèdent aussi un certificat de courtage en épargne collective et que 38,9 % d entre eux disposent d un certificat en assurance collective de personnes. Enfin, il faut aussi souligner que 11,3% des conseillers en sécurité financière possèdent aussi un droit de pratique en planification financière, ce qui laisse voir l importance du modèle émergent en services conseils. Toutefois, les données dont nous disposons ne nous permettent pas de mesurer le nombre de conseillers en sécurité financière qui ont aussi un droit de pratique en assurance de dommages. Tableau X Les certificats détenus par les conseillers en assurance de personnes (n) (%) Assurance de personnes 11302 100% Courtage en épargne collective 5662 50,1% Assurance collective de personnes 4396 38,9% Planification financière 1277 11,3% Régime d assurance collective 814 7,2% Courtage en plans de bourses d'études 147 1,3% Régimes de rentes collectives 102 0,9% Courtage en contrats d'investissement 45 0,4% Les statistiques présentées comptent, en pourcentage, le nombre de CSF qui détiennent l un des certificats énumérés. Source : Denis Gobeille La population des conseillers en sécurité financière du Québec. Chaire en assurance l Industrille-Alliance. mai 2004 Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 21

La typologie des stratégies La typologie des stratégies des organisations que nous développons maintenant sert de cadre d analyse simple et efficace permettant d illustrer les choix stratégiques des organisations, de les classifier et de soutenir l analyse, afin de définir l impact de ces choix sur les ressources humaines. 5.1 La classification des fonctions d intermédiaire de marché Deux thèmes récurrents importants émergent de l analyse de l encadrement législatif, des fournisseurs, des produits et des distributeurs, soit la notion de services conseils et l évolution de l offre des produits financiers. En fait, ce sont les deux fonctions essentielles qui résument bien le rôle de l intermédiaire de marché entre les assureurs et les consommateurs. Ainsi, à partir de ces deux principales fonctions, nous pouvons classifier les stratégies des distributeurs en quatre types distincts et mutuellement exclusifs. Nous définirons ces deux fonctions avant de traiter des stratégies des distributeurs à proprement parler. 5.1.1 Les services conseils Les services à la clientèle sont réduits à deux types distincts : d'une part, les services simples qui commandent une simple interaction avec les clients laquelle est basée sur un rapport de confiance et, d'autre part, les services complexes dont l'élément essentiel est l expertise d un professionnel tels que la gestion de patrimoine. 5.1.2 Les produits financiers Les produits financiers peuvent aussi être classifiés en deux types distincts, soit, dans un premier temps, les produits simples qui incluent les produits de consommation de masse et les produits standardisés comme la vente par Internet et les produits bancaires courants (comptes d épargne) et, dans un deuxième temps, les produits complexes, notamment, les fonds de placement, les prêts hypothécaires et les assurances particulières. Les stratégies des réseaux de distribution en assurance de personnes 22