Matériel informatique (négoce)

Matériel informatique (négoce) Février 2007 / KRO-DFE / FBE 6-NEG-05/X7 NAF : 51.8G NACE : 51.84 CITI : 5151 Prévisions 2007 Chiffre d affaires des négociants Prix à la consommation des ordinateurs Les chiffres clés (*) Chiffre d affaires des négociants Prix à la consommation des ordinateurs Taux de marge commerciale (**) +3,5% -12,1% +4,4% -13,1% 34,0% Taux de RCAI (***) 13,0% Ventes de microordinateurs (vol.) Ventes d imprimantes (vol.) Dépenses informatiques des entreprises (val.) Conso. des ménages en mat. informatiques (vol.) (*) données 2006 (**) Marge commerciale / chiffre d affaires (***) Résultat courant avant impôt / valeur ajoutée Les leaders (*) ACTEBIS DEXXON DATA MEDIA ETC METROLOGIE INGRAM MICRO TECH DATA FRANCE (*) classement alphabétique +4,9% +7,0% +3,6% +20,0% Zoom Chiffre d affaires des négociants unité : % des variations annuelles en valeur / (e) estimation, (p) prévision et source : Xerfi 14% 12% 10% 8% 6% 3,5% 4% 2% 0% 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) 2007(p) A retenir Le chiffre d affaires des grossistes de matériel informatique enregistrera une croissance de 3,5% en 2007. Il bénéficiera de la demande soutenue de ses principaux clients directs ou indirects. Les ménages seront ainsi le principal moteur de la croissance des ventes de matériel informatique, et les commandes des entreprises continueront de progresser (à un rythme toutefois plus modéré qu en 2006). L augmentation des ventes en volume permettra de compenser la baisse des prix des équipements informatiques qui frappera une nouvelle fois le marché. Malgré ce contexte favorable, les petits négociants de matériel informatique, qui constituent 80% des entreprises du secteur, devront faire face à de nombreuses difficultés. Leur taille les empêche en effet de s imposer face aux grands groupes leaders, et elle les pénalise de plus en plus dans leurs relations avec leurs fournisseurs. Leur rentabilité est par ailleurs mise à mal par des charges d exploitation croissantes. Pour surmonter ces obstacles, les opérateurs se sont lancés dans de nombreuses opérations de rachat pour atteindre des tailles critiques, et tenter d améliorer leur positionnement.

Le tableau de bord économique et financier (estimations, prévisions et source Xerfi) Croissance de la consommation des ménages en équipements informatiques unité : % des variations annuelles Dépenses informatiques des entreprises unité : milliard d euros Chiffre d affaires des grossistes unité : % des variations annuelles en valeur 80% 80 14% 60% 40% 20% 75 70 65 60 55 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 00 01 02 03 04 05 06(e) 50 98 99 00 01 02 03 04 05 06(e) 0% 01 02 03 04 05 06e 07p Prix à la consommation des matériels de traitement de l information unité : % des variations annuelles 0% -5% -10% -15% -20% -25% Taux de marge commerciale des PME unité : % du chiffre d affaires 36% 34% 32% 30% 28% Taux de résultat courant avant impôt unité : %, RCAI / valeur ajoutée 30% 25% 20% 15% 10% 5% -30% 99 00 01 02 03 04 05 06(e) 07(p) 26% 01 02 03 04 05 06(e) 0% 01 02 03 04 05 06(e) Principales sociétés du secteur Sociétés Contrôle ou actionnariat Chiffre d affaires non consolidé (M d euros) Date de clôture TECH DATA FRANCE Tech Data (Etats-Unis) via Tech Data France Holding (100%) 1 225,6 31/01/2006 INGRAM MICRO Ingram Micro (Etats-Unis) 1 110,3 31/12/2005 ACTEBIS Otto Group (Allemagne) (100%) 455,4 31/12/2004 ETC METROLOGIE SCH France (100%) 359,9 31/03/2005 DEXXON DATA MEDIA Dexxon Groupe Holding (99%) 320,3 31/12/2005 ISA FRANCE (*) Nessink (nd) 210,8 30/04/2005 INMAC WSTORE Inmac Wstore via Wstore Europe (Cont.Maj.) 202,0 31/12/2005 BANQUE MAGNETIQUE Fayrewood (Royaume-Uni) (90%) 200,8 31/12/2005 UFP INTERNATIONAL UFP International (France) 200,2 31/12/2004 SPICERS FRANCE DS Smith (Royaume-Uni) via DS Smith France (99%) 174,0 30/04/2005 Source : Xerfi Performances économiques et financières (*) 2001 2002 2003 2004 2005 2006e Variation du chiffre d affaires nd 4,8% -1,3% 5,3% 1,8% 3,0% Taux de valeur ajoutée corrigée 68,1% 68,4% 70,2% 69,3% 68,5% 68,5% Taux d endettement 17,3% 14,0% 12,1% 14,1% 15,4% 16,2% Charges financières/ebe 8,0% 7,1% 4,9% 4,5% 7,7% 9,3% BFR (jours de CA) 14,3 13,4 11,6 12,9 16,3 17,4 Clients (jours de CA) 66,0 60,0 61,0 61,1 64,9 66,2 Fournisseurs (jours d'achats HT) 65,5 63,4 62,6 61,5 64,2 62,9 Stocks (jours de CA HT) 17,9 17,9 16,3 17,7 19,0 18,0 Frais de personnel / VA 71,9% 73,3% 70,0% 73,7% 76,5% 78,9% EBE / VA 25,6% 24,2% 27,4% 23,5% 20,1% 17,9% RCAI/VA 20,3% 20,3% 23,2% 19,8% 16,1% 13,0% RCAI/Fonds propres 31,6% 30,3% 32,7% 26,4% 22,1% 18,1% Résultat net/fonds propres 19,1% 19,6% 22,6% 18,4% 15,3% 12,6% (*) entreprises réalisant de 1 à 10 millions d euros de chiffre d affaires en 2005 Source : Xerfi 2

Table des matières 0. SYNTHESE 6 1. L ACTIVITE 9 1.1. Le cadre de l étude 10 Le cadre de l étude 10 Le poids du secteur dans la filière 11 Les sources statistiques 13 1.2. Les fondamentaux du secteur 14 L offre de matériel informatique 14 La distribution des produits 15 La vente directe et indirecte 16 Le rôle des grossistes au sein de la filière 17 1.3. La réglementation 18 Composition des équipements informatiques et élimination des déchets 18 2. ANALYSE & PERSPECTIVES DU MARCHE 21 2.1. L environnement 22 Les déterminants du chiffre d affaires 22 2.2. La demande des ménages 23 Consommation en équipements informatiques 23 Taux d équipement 24 Prix à la consommation 25 2.3. La demande des entreprises 26 Les dépenses informatiques 26 2.4. Le marché de la micro-informatique 27 Ventes de micro-ordinateurs : professionnels et grand public 27 2.5. Le marché des équipements d impression 28 Ventes d imprimantes 28 et copieurs 28 2.6. L'analyse du commerce extérieur 29 Exportations et importations 29 2.7. L'activité des grossistes 30 Chiffre d'affaires des grossistes 30 Le chiffre d affaires par type d'opérateur 31 2.8. Les perspectives 2007 32 Le scénario prévisionnel 32 Le prix à la consommation matériel informatique 34 Le chiffre d'affaires des grossistes 35 3

3. STRUCTURE DE LA CONCURRENCE 36 3.1. Structure économique et commerciale 37 Démographie du secteur 37 Chiffres clefs 38 Concentration 39 3.2. Structure économique et commerciale 40 Diversification 40 Matrice de contrôle financier 41 3.3. Les monographies 42 Tech Data 42 Ingram Micro 43 Otto Group 44 SCH 45 Dexxon 46 Fayrewood 47 UFP International 48 DS Smith 49 3.4. Ephéméride 50 Vie des entreprises 50 3.5. Les compétiteurs 51 Le classement des groupes 51 Le classement des entreprises par chiffre d affaires 52 Le classement des entreprises par taux de valeur ajoutée 54 Le classement des entreprises par taux de résultat net 56 4. MARGES & RESULTATS (2001-2006) 58 4.1. Les pressions sur les marges 59 Définition du panel 59 Le taux de marge commerciale 60 Les autres achats et charges externes 61 Le taux de valeur ajoutée 62 4.2. La productivité 63 Frais de personnel et rendement du travail salarié 63 Les politiques d investissement 64 4.3. Situation financière & résultats 65 Le besoin en fonds de roulement 65 La situation financière 66 Le résultat courant avant impôt 67 4.4. Indicateurs économiques & financiers 68 Le compte de résultat en % du chiffre d affaires 68 Le bilan 69 Les ratios 70 4

5. SOURCES D INFORMATION 73 6. ANNEXES 76 6.1. L analyse des exportations 77 Destination des exportations 77 6.2. L analyse des importations 78 Origine des importations 78 7. NOTE METHODOLOGIQUE 79 5

0. Synthèse 6

Nouvelle progression d activité en 2007 Le chiffre d affaires des négociants de matériel informatique progressera encore en 2007 (+3,5%), mais sa croissance affichera un léger recul par rapport à l année 2006 (+4,5%). Les grossistes devront faire face au ralentissement des commandes issues du marché des professionnels. Les investissements informatiques des entreprises subiront en effet le contrecoup du fléchissement de la croissance française, et les services publics réduiront leurs dépenses au cours de l année électorale 2007. Mais en contrepartie, la demande sera toujours soutenue de façon indirecte par la consommation des ménages (portée par l amélioration du contexte économique, le recul du taux de chômage, la hausse du pouvoir d achat, l engouement croissant pour l internet et les technologies multimédias, etc.). La baisse des prix est compensée par une forte demande en volume Le développement des offres à prix réduits contribuera une fois de plus à la hausse de la demande du grand public. Les prix à la consommation du matériel informatique n ont eu de cesse de diminuer au cours des dix dernières années, sous l effet des nombreuses évolutions technologiques et des politiques tarifaires agressives des opérateurs. Cette baisse des tarifs a permis une forte augmentation des ventes en volume, et s est traduite par une envolée du taux d équipement des ménages (53% d entre eux possédaient un ordinateur à fin 2006). Les grands groupes bénéficient d un meilleur positionnement Les négociants de matériel informatique, qui appliquent pour la plupart un taux de marge commerciale fixe, ont pu tirer pleinement profit de cet accroissement des ventes en volume. Néanmoins, les performances d activité réalisées par les différents segments d entreprises n ont pas été égales au cours des cinq dernières années. Les leaders et les suiveurs, qui ne représentent que 20% des sociétés du secteur, ont enregistré une croissance d activité deux fois plus importante que celle des PME. Ils disposent de plus de poids face à leurs clients et leurs fournisseurs. Ils possèdent également une assise financière suffisante pour faciliter le développement de nouveaux services venant compléter leur offre produits (aide au financement, centres d appels, etc.). 7

La rentabilité des PME est grevée par la hausse des charges d exploitation Pour éviter la concurrence des grands grossistes, les PME cherchent à se développer sur des marchés de niche et à proposer des services de proximité (formation, installation et prestation sur site, services de maintenance, etc.). Ce positionnement leur permet de conserver une marge commerciale élevée (plus de 30% du chiffre d affaires), et bien supérieure à la moyenne du secteur (17% du chiffre d affaires selon l INSEE). Il reste malgré tout insuffisant, car les entreprises de taille moyenne se heurtent à des charges de fonctionnement de plus en plus importantes (alourdissement des frais de personnel, nécessité de mettre en place des processus spécialisés pour l'élimination des déchets électroniques, etc.). L analyse financière du panel étudié par l institut Xerfi met ainsi en évidence une dégradation du résultat courant avant impôts des PME de près de 40% en trois ans. La taille des négociants devient un enjeu de plus en plus important Cette situation est d autant plus préoccupante que les relations entre les petits négociants et leurs fournisseurs se sont tendues. Certains producteurs d'ordinateurs et d'imprimantes souhaitent en effet réduire le nombre d interlocuteurs diffusant leurs produits, pour réaliser des économies d échelle sur le plan logistique. La taille des grossistes, qui était déjà déterminante par rapport aux marchés en aval, devient désormais un facteur décisif vis-à-vis des fournisseurs situés en amont. Ces nouvelles contraintes n ont pas été sans conséquences sur la structure économique du secteur, puisque le nombre de négociants recensés par l Unedic a chuté de 43,5% depuis 2000. Pour surmonter ces difficultés, les entreprises se sont lancées dans des opérations de croissance interne et externe afin d atteindre des dimensions suffisantes, qui leur permettront d accroître leur force de négociation, et d améliorer leur positionnement. Kévin Rondeau et Damien Festor, le 01 février 2007 8

1. L Activité 9

1.1. Le cadre de l étude Le cadre de l étude La NAF 2003 donne naissance à la classe 51.8G A l occasion du passage à la NAF (Nomenclature d Activités Française) 2003, l INSEE a procédé à une recomposition de l ancienne classe 51.6G «Commerce de gros de machines de bureau et de matériel informatique» donnant ainsi naissance à deux nouveaux codes NAF : - 51.8G «Commerce de gros d ordinateurs, d équipements informatiques périphériques et de progiciels», - 51.8H «Commerce de gros d autres machines et équipements de bureau». Précision sur le champ de l étude Objet de cette étude, le code NAF 51.8G regroupe l ensemble des opérateurs spécialisés dans la vente en gros d ordinateurs, de périphériques, de logiciels et de progiciels, soit les grossistes, les importateurs et des revendeurs (par ailleurs le plus souvent clients des grossistes). Cependant, la présente étude ne traite que des grossistes en matériel informatique ainsi que de certains revendeurs à l image des «Corporate resellers» impliqués dans des activités de répartition. Par ailleurs, les filiales commerciales des constructeurs, notamment ceux pratiquant la vente directe (tels que Dell) n entrent pas dans le champ d analyse. Nomenclature d activité Code NAF / Intitulé 51.8G Commerce de gros d ordinateurs, d équipements informatiques périphériques et de progiciels Source : INSEE, NAF rév.1 CPF rév.1, Edition 2003 Code produit concerné 51.84.10 Vente en gros d ordinateurs, de périphériques et de logiciels 10

1.1. Le cadre de l étude Le poids du secteur dans la filière Une activité clef Le commerce de gros d équipements industriels comprend deux grands secteurs d activités : la vente en gros d autres équipements industriels et la vente en gros de machines de bureau et de matériel informatique. Cette dernière activité a représenté 27,6% du chiffre d affaires total en 2003, et elle a regroupé près d un quart des effectifs salariés et des entreprises de la filière. Nomenclatures d Activités Françaises (NAF) Intitulé Commerce de gros d équipements industriels Codes NAF 51.8 Commerce de gros de machines-outils 51.8A Commerce de gros de machines pour l extraction, la construction et le génie civil 51.8C Commerce de gros 51.8E Commerce de gros d ordinateurs, 51.8G d équipements informatiques périphériques et de progiciels Commerce de gros d autres machines et équipements de bureau Commerce de gros de composants et d autres équipements électroniques 51.8H 51.8J Commerce de gros de matériel électrique 51.8L Commerce de gros de fournitures et équipements industriels divers Commerce de gros de fournitures et équipements divers pour le commerce et les services 51.8M 51.8N Commerce de gros de matériel agricole 51.8P Source : INSEE, NAF rév.1 CPF rév.1, Edition 2003 11

Commerce de gros d équipements industriels (*) Commerce de gros d équipements industriels CA HT : 105,5 MdE 27 729 entreprises 299 336 salariés au 31/12 Taux d exportation (***) : 14,0% Commerce de gros de machines de bureau et de matériel informatique CA HT : 29,1 MdE 6 437 entreprises 66 548 salariés au 31/12 Taux d exportation (***) : 5,0% Commerce de gros d autres équipements industriels (**) CA HT : 76,4 MdE 21 292 entreprises 232 788 salariés au 31/12 Taux d exportation (***) : 17,4% Commerce de gros d équipements informatiques, d ordinateurs, de périphériques et de progiciels CA HT : 23,0 MdE 4 794 entreprises 43 855 salariés au 31/12 Taux d exportation (***) : 5,1% Commerce de gros d autres machines et équipements de bureau CA HT : 6,1 MdE 1 643 entreprises 22 693 salariés au 31/12 Taux d exportation (***) : 4,5% Source : Xerfi données primaires SESSI, dernières données disponibles 2003 (*) entreprises de 20 salariés et plus (**) ce macro-secteur regroupe 8 secteurs répertoriés sous les NAF 51.8A (Machines-outils), 51.8C (Machines pour l'extraction, la construction et le génie civil), 51.8E (Machines pour l'industrie textile et l'habillement), 51.8J (Composants et autres équipements électroniques), 51.8L (Matériel électrique), 51.8M (Fournitures et équipements industriels divers), 51.8N (Fournitures et équipements divers pour le commerce et les services), 51.8P (Matériel agricole) (***) taux d exportation : Exportations / CAHT 12

1.1. Le cadre de l étude Les sources statistiques Qualité du suivi statistique Le marché français de la micro-informatique est correctement suivi statistiquement par le biais d organismes officiels tels que l INSEE, la presse professionnelle (support papier ou sites Internet), les cabinets d étude et les instituts (IDC, Pierre Audoin ou Médiamétrie). Toutefois, les données spécifiques à l activité de vente en gros de matériel informatique restent rares. L INSEE La presse spécialisée Les sites spécialisés Les cabinets d étude et instituts L Unédic Xerfi L INSEE fournit des informations sur l évolution des prix du matériel informatique, ainsi que sur la consommation des ménages en matériel informatique (ordinateurs, consommables et accessoires) dans sa publication : «La consommation des ménages en 2005». Les journaux spécialisés, tels que 01 Informatique, Le Monde Informatique et Distributique, publient également des informations sur le secteur. Autres sources d information de poids, les sites Internet 01net. et LeJournalduNet qui relatent l information quotidienne du secteur et fournissent des chiffres-clés sur Internet et les nouvelles technologies en France et dans le monde. L institut GFK fournit des informations sur la croissance du marché et le taux d équipement des ménages et des professionnels. Les cabinets d études IDC et Gartner publient également des statistiques sur l évolution des ventes. Enfin, Médiamétrie publie un baromètre Multimédia qui porte notamment sur le taux d équipement multimédia des ménages français (micro-ordinateurs et accès Internet). L Unédic via UNIstatis réalise des séries statistiques sur l emploi en France par secteur. Enfin, pour compléter ces sources officielles, l Institut Xerfi a créé un indicateur de chiffre d affaires sur la base des comptes publiés d un échantillon de sociétés représentatives de la profession. Par ailleurs, des prévisions économiques et financières ont été réalisées sur l évolution à court terme des grossistes en matériel informatique (modèle Mapsis). 13

1.2. Les fondamentaux du secteur L offre de matériel informatique Les micro-ordinateurs Les autres produits Les principaux types d'ordinateurs sont les PC («Personnal Computer») et les Macintosh. Les critères de distinction se situent au niveau de l architecture (carte mère, microprocesseur, etc.) et du système d exploitation. Cependant, la frontière entre ces deux modèles tend à s estomper depuis le lancement des Macintosh basés sur les microprocesseurs Intel, le cœur des PC. Le marché de la micro-informatique comprend par ailleurs toute une gamme de périphériques et de consommables qui peuvent être utilisés conjointement avec les micro-ordinateurs. Les caractéristiques de la micro-informatique (*) Produits Caractéristiques Les micro-ordinateurs Leurs composants Les périphériques Les consommables (*) liste non exhaustive / Source : Xerfi PC ou MACINTOSH : la différence se situe en partie au niveau des composants. Les PC fonctionnent sous Windows et les Macintosh sous Mac OS. Desktop ou Laptop : les Desktop sont les ordinateurs de bureau avec des éléments séparés (moniteur, clavier, souris, unité centrale) alors que les Laptop sont des ordinateurs portables, pour lesquels tous les éléments sont intégrés. Processeur : il exécute les tâches lors d un échange de données (calcul, transfert, etc.) Carte mère : elle est l unité de contrôle centrale de l ordinateur où sont installés le processeur, la mémoire, etc. Mémoire : elle mémorise les données de façon temporaire pour pouvoir les traiter rapidement par le processeur. Disque dur : il mémorise les données de façon permanente. Carte vidéo : elle génère l affichage de l ordinateur. Carte audio : elle génère le son. Carte réseau : elle permet de se connecter à des réseaux locaux. Ventilateur : il évite la surchauffe de l ordinateur. Lecteur CD/DVD/Disquette : ils peuvent être internes ou externes et permettent de lire des supports CD, DVD ou des disquettes. Graveur CD/DVD : ils permettent de graver sur support CD ou DVD des données. Etc. Moniteur (ou écran) Clavier / souris Imprimantes Scanner Modem : il permet notamment de se connecter à Internet ou à un réseau à distance. Web cam : caméra miniature permettant de voir d autres utilisateurs à distance. Etc. Cartouches d encre Papier pour imprimantes Support CD/DVD/Disquettes vierges Etc. 14

1.2. Les fondamentaux du secteur La distribution des produits La grande distribution, un poids grandissant concurrençant les circuits professionnels La distribution a fortement évolué avec la montée en puissance des grandes surfaces et des multispécialistes depuis 2002. Ces circuits ont comme cible prioritaire le grand public mais se sont également tournés vers les professionnels pour accroître leurs périmètres d activité. Face à ce mouvement, les circuits qualifiés de professionnels comprenant les chaînistes et les VAR («Value Added Resellers», distributeurs qui achètent des produits et les améliorent pour les revendre sous leur propre marque) voient leurs parts de marché diminuer, passant de 45,0% à 36,4% entre 2002 et 2004. Cependant, ils constituent toujours le premier circuit de distribution pour ce type de produits. Evolution des circuits de distribution (*) unité : part en % en valeur par circuit de distribution 60% Chaîniste et Var Revendeurs micro Grandes surfaces Revendeurs bureautiques Multispécialistes Malgré la montée en puissance des parts des multispécialistes et de la grande distribution, les chaînistes et les VAR détenaient encore 36,4% du marché en 2005. 40% 20% 0% 2002 2003 2004 2005 (*) inclus les ventes de PC, disques durs, onduleurs, copieurs, MFD, imprimantes, scanner, fax et cartouches d encre Source : CRN Evolution des circuits de distribution (*) unité : part en % en valeur par circuit de distribution Chaîniste et Var Revendeurs bureautiques Revendeurs micro Multi spécialistes Grandes surfaces 2002 45,0% 8,8% 16,1% 17,1% 13,0% 2003 43,6% 9,3% 15,2% 18,1% 13,8% 2004 39,8% 10,6% 15,1% 19,2% 15,3% 2005 36,4% 11,9% 13,9% 19,8% 18,0% (*) inclus les ventes de PC, disques durs, onduleurs, copieurs, MFD, imprimantes, scanner, fax et cartouches d encre Source : CRN 15

1.2. Les fondamentaux du secteur La vente directe et indirecte La vente directe sans intermédiaire Le circuit de distribution en vente directe sans intermédiaire se caractérise par une absence d intervenant entre le client final et le constructeur informatique. Pour diffuser leurs produits, les constructeurs doivent posséder une force commerciale importante, leurs propres boutiques ou/et un site Internet marchand. La principale cible de la vente directe est essentiellement professionnelle. Toutefois, certains groupes ont développé leurs business model sur cette forme de vente pour écouler leurs produits auprès du grand public. On peut citer l exemple du groupe texan Dell. La vente indirecte La vente indirecte suppose la présence d intermédiaires entre le constructeur et le distributeur. Ce sont en général des centrales d achats ou des grossistes qui se rémunèrent par l intermédiaire d une marge. C est le circuit le plus onéreux pour les constructeurs. En contrepartie, cette forme de distribution permet une large diffusion des produits. Répartition des investissements informatiques par circuit de distribution unité : % des ventes totales en volume en France Vente directe 51% Les investissements informatiques se répartissent à part égal entre la vente directe (51%) et la vente indirecte (49%). Vente indirecte 49% Source : IDC 2005 Données 2004 16

1.2. Les fondamentaux du secteur Le rôle des grossistes au sein de la filière Les grossistes au cœur du modèle de distribution indirecte Constructeurs et fournisseurs (PC et serveurs, périphériques dont imprimantes et copieurs, logiciels et progiciels, produits bruns, accessoires, consommables, téléphonie, etc.) Grossistes (1) Répartition mais également intégration, assemblage, audit, activités d OEM (2), SAV, etc. Revendeurs de tous types (3) 90% des volumes de ventes des grossistes Ventes directes 10% Utilisateurs finaux Professionnels, Ménages et «SoHo» (4) (1) y compris «Corporate Resellers» ou revendeurs grands comptes ayant développé une activité de commerce de gros, (2) Original Equipment Manufacturer, (3) grandes enseignes via les centrales d achat, superstores, chaînes et boutiques, acteurs de la VPC, VARs («Value Added Resellers» ; ce sont des distributeurs qui achètent des produits et les améliorent pour les revendre sous leur propre marque) et «Corporate Resellers», SSII (Société de Services en Ingénierie Informatique), prestataires de services, mainteneurs, intégrateurs et assembleurs, e-commerce, etc. (4) «Small office Home office» ou acteurs des professions libérales évoluant au sein de TPE ou à domicile Source : Xerfi 17

1.3. La réglementation Composition des équipements informatiques et élimination des déchets L Europe à la source du droit L informatique et les produits électroniques sont devenus des produits courants, devenant rapidement obsolètes en raison d une évolution technologique incessante. Ces deux facteurs conjugués ont provoqué une hausse du volume des déchets et de la pollution chimique. La Commission européenne a souhaité mettre un terme à ces dérives en rédigeant deux directives : - la directive 2002/95/CE, qui définit la composition autorisée des produits électroniques ; - la directive 2002/95/CE modifiée par la directive 2003/108/CE du 8 décembre 2003, qui statue sur l élimination des déchets d équipements électriques et électroniques (DEEE). Une transposition effective Un large champ d application Ces deux directives ont été transposées dans le Droit français le 20 juillet 2005 et publiées le 13 août 2005 dans le Journal Officiel. Le décret ainsi promulgué s applique à 10 catégories d équipements : les gros appareils ménagers (produits blancs), les petits appareils ménagers, les équipements informatiques et de télécommunications (produits gris), le matériel grand public (produits bruns), le matériel d éclairage (à l exception des appareils d éclairage domestique et des ampoules à filament), les outils électriques et électroniques (à l exception des gros outils industriels fixes), les jouets, les équipements de loisirs et de sport, les dispositifs médicaux (à l exception de tous les produits implantés ou infectés), les instruments de surveillance et de contrôle et les distributeurs automatiques. 18

Définitions : - Selon les directives de la Commission européenne, est considérée comme producteur toute personne qui fabrique, importe ou introduit sur le marché domestique à titre professionnel des équipements électriques et électroniques (EEE), sauf si ces équipements sont vendus sous la seule marque d un revendeur. Dans ce cas, le revendeur est considéré comme un producteur. - Est considérée comme distributeur toute personne qui, quelle que soit la technique de distribution utilisée, y compris par communication à distance, fournit à titre commercial des EEE à un utilisateur. Les producteurs soumis à l obligation de recycler La réglementation concernant les distributeurs Sous peine de sanctions pénales, les producteurs d équipements électriques et électroniques se doivent de : - pourvoir ou contribuer à la collecte, à l enlèvement et au traitement des DEEE ménagers. Cette collecte pose des problèmes au niveau de l application car il n existe pas de filière spécialisée possédant les capacités de recyclage pour ce type de produits. - pourvoir ou contribuer à l enlèvement et au traitement des DEEE professionnels mis sur le marché après le 13 août 2005. - mettre sur le marché des produits conformes aux nouvelles normes relatives à la composition des équipements électriques et électroniques (EEE) depuis le 1 er juillet 2006. - respecter ou faire respecter les opérations de traitement sélectif (valorisation ou destruction) des composants d EEE. - fournir au consommateur les informations relatives à leur identité, la date de mise sur le marché du produit, son appartenance à la classe des EEE, et le coût unitaire correspondant à l élimination des EEE ménagers mis sur le marché avant le 13 août 2005. - fournir aux exploitants d installations chargées du traitement des EEE les informations nécessaires au traitement de chaque nouvel équipement mis sur le marché après le 13 août 2005 et transmettre régulièrement à l ADEME (Agence de l environnement et de la maîtrise de l énergie) des informations concernant les quantités d EEE mises sur le marché et les modalités de traitement des DEEE ; Les distributeurs encourent également des sanctions dans le cas où ils n assureraient pas la reprise à titre gracieux des EEE usagés dans le cadre du rachat d un appareil du même type. Ils sont aussi dans l obligation d informer les acheteurs du coût correspondant à l élimination des DEEE mis sur le marché avant le 13 août 2005. Depuis le 15 novembre 2006, les distributeurs ont répercuté les frais de traitement des déchets sur le prix d'achat des nouveaux équipements. A titre d'information, ces coûts moyens sont de un euro pour une unité centrale, 30 centimes d'euros pour un ordinateur portable, 50 centimes d'euros pour une imprimante. 19

Les principales mesures relatives à la composition et l élimination des déchets issus des équipements électriques et électroniques (DEEE) Définitions et champ d application Les 10 catégories d équipements à destination des ménages et des professionnels sont concernées par la DEEE. Le matériel informatique rentre dans le champ d'application par cette mesure Les équipements électriques et électroniques intégrés à un autre type d équipement lui-même non répertorié ainsi que ceux liés à la protection des intérêts essentiels de sécurité de l Etat sont exclus du champ d application. La composition des EEE A l exception des dispositifs médicaux et des instruments de surveillance et de contrôle, les EEE ne devront plus contenir de plomb, de mercure, de cadmium, de chrome hexavalent, de polybromobiphényles ou de polybromodiphényléthers à compter du 1 er juillet 2006. Les EEE doivent être conçus et fabriqués de façon à faciliter leur démantèlement et leur valorisation. Un pictogramme caractéristique est apposé par les producteurs sur les EEE de même qu un marquage d identification. Les producteurs fournissent aux exploitants des installations de traitement des DEEE des informations nécessaires à ce traitement. La collecte des DEEE ménagers Lors de la vente d un EEE, le distributeur reprend gratuitement (ou fait reprendre pour son compte) les équipements usagés que lui cède le consommateur. Les producteurs pourvoient à la collecte sélective des DEEE par le biais d un système individuel adapté ou contribuent à cette collecte en versant une participation financière à un organisme coordonnateur agréé. L enlèvement et le traitement des DEEE ménagers Les producteurs sont tenus d enlever puis de traiter les DEEE collectés par le biais d un système individuel ou de s acquitter de ces obligations en adhérant à un organisme agréé. A compter de l entrée en vigueur du décret jusqu au 13 février 2011, les producteurs ou les distributeurs informent les acheteurs, par une mention particulière figurant au bas de la facture de vente, du coût correspondant à l élimination des DEEE mis sur le marché avant le 13 août 2005. Source : Xerfi L enlèvement et le traitement des DEEE professionnels Les producteurs assurent l organisation et le financement de l enlèvement et du traitement des DEEE professionnels mis sur le marché après le 13 août 2005 sauf accord avec l utilisateur. L enlèvement et le traitement des DEEE professionnels mis sur le marché avant le 13 août 2005 est à la charge des utilisateurs sauf accord avec le producteur. Autres dispositions Les modalités de traitement des DEEE (traitement sélectif, valorisation et destruction) sont fixées conjointement par les Ministres chargés de l écologie et de l industrie. Un registre national des producteurs d EEE géré par l Agence de l environnement et de la maîtrise de l énergie recueille les informations relatives aux quantités d EEE et aux modalités d élimination des déchets issus de ces équipements transmises par les producteurs. 20

2. Analyse & perspectives du marché 21

2.1. L environnement Les déterminants du chiffre d affaires Les déterminants du chiffre d affaires des grossistes et distributeurs d équipements informatiques en 2006 (les flèches et représentent la tendance d évolution de l indicateur en 2006) Ménages Entreprises (1) Consommation en équipements informatiques (vol.) Investissements informatiques (val.) Le marché Ventes des ordinateurs de bureau (vol.) Ventes des portables (vol.) Ventes d imprimantes (vol.) Ventes informatiques autres (2) (vol.) Exportations (val.) CA des grossistes & distributeurs (3) +4,4% Importations (val.) Prix à la consommation (1) grands comptes, PME/PMI, TPE et opérateurs publics divers (2) périphériques de son, claviers et souris, consommables, copieurs connectés, etc. (3) intègre également les "Corporate Ressellers" ou revendeurs grands compte ayant développé une activité de commerce de gros Source : Xerfi 22

2.2. La demande des ménages Consommation en équipements informatiques Une croissance à deux chiffres La croissance en volume de la consommation des ménages en ordinateurs s est maintenue à un niveau élevé en 2006 (+20%). Elle a été entraînée par l engouement croissant du grand public pour l informatique et notamment l internet. Elle a été largement supérieure aux dépenses en valeur en raison du caractère déflationniste du marché des équipements informatiques. Ce phénomène a pris de l ampleur à partir de 2001, lorsque les constructeurs ont développé une stratégie basée sur le volume pour conquérir des parts de marché. Par ailleurs, les évolutions technologiques rapides, qui réduisent la durée des cycles de vie des produits, contribuent également à une baisse régulière des prix du matériel informatique. Consommation des ménages en ordinateurs et autres équipements informatiques unité : % des variations annuelles 80% Volume Valeur Les résultats obtenus en 2006 ont été à l image des précédentes années avec une croissance en volume supérieure à 20%. De son côté, la croissance en valeur a atteint 5%. Entre 2000 et 2006, la consommation en volume a augmenté de 260%, contre 23% seulement en valeur. 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% -10% 96 97 98 99 00 01 02 03 04 05 06(e) (e) estimation Xerfi / Source : INSEE, «La Consommation des Ménages en 2005» Consommation des ménages en ordinateurs et autres équipements informatiques unités : indice en valeur et en volume, base 100 en 1995, % des variations annuelles Indice en volume Croiss. Indice en valeur Croiss. 1998 100 nd 100 nd 1999 158,7 58,7% 115,5 15,5% 2000 232 46,2% 140,6 21,7% 2001 270 16,4% 134-4,7% 2002 344,5 27,6% 137,1 2,3% 2003 441,6 28,2% 144,1 5,1% 2004 577,6 30,8% 161,2 11,9% 2005 695,4 20,4% 164,7 2,2% 2006 (e) 834,5 20,0% 172,9 5,0% (e) estimation Xerfi / Source : INSEE, «La Consommation des Ménages en 2005» 23

2.2. La demande des ménages Taux d équipement Les Français s équipent de plus en plus Internet, une croissance exponentielle qui a dopé les ventes d ordinateurs Le taux d équipement des Français en matière d équipements électroniques a dépassé les 50% en 2006. La France rattrape progressivement son retard par rapport à l Europe du Nord (le taux d équipement du Danemark est situé au-dessus des 80% depuis 2004). Le développement de l informatique et le réseau Internet sont complémentaires. Le succès d Internet stimule notamment la vente de matériel. Ainsi, plus de la moitié des ménages possédaient un ordinateur à l issue du troisième trimestre 2006, tandis que plus de 40% ont accès au réseau Internet. Cette situation est la résultante du développement des offres de dégroupage total des opérateurs alternatifs, et d une couverture géographique grandissante. Taux d équipement des ménages français : Internet et micro-ordinateurs unité : part en % des foyers français 60% Micro-ordinateurs Accès à Internet Un peu plus de la moitié des ménages possède au moins un ordinateur dans leur foyer. 50% 40% L'accès à Internet s'est démocratisé malgré les difficultés de certaines zones à accéder au réseau très haut débit. 30% 20% T1-03 T2-03 T3-03 T4-03 T1-04 T2-04 T3-04 T4-04 T1-05 T2-05 T3-05 T4-05 T1-06 T2-06 T3-06 Source : Médiamétrie Taux d équipement des ménages français unités : part en % des foyers français, variation en points Microordinateurs Variation Accès à Internet Variation T4-04 45,3% 0,2 30,8% 0,2 T1-05 46,0% 0,7 31,7% 0,9 T2-05 47,3% 1,3 34,4% 2,7 T3-05 48,5% 1,2 35,5% 1,1 T4-05 49,1% 0,6 37,7% 1,2 T1-06 50,6% 1,5 38,8% 1,1 T2-06 51,5% 0,9 41,6% 2,8 T3-06 52,9% 1,4 42,6% 1,0 Source : Médiamétrie 24

2.2. La demande des ménages Prix à la consommation Méthodologie : Une baisse continue des prix Selon l INSEE, «l indice des prix à la consommation est un indicateur de l évolution des prix à structure et qualité constantes». L échantillon de biens est réactualisé tous les ans. Mais, lorsque les produits disparaissent de l offre en cours d année, et afin de maintenir un indice à qualité constante, «certains de ces remplacements nécessitent un ajustement lors du calcul de l indice, afin d éliminer l effet qualité, c est-à-dire toute évolution des prix qui serait imputable à une différence qualitative entre produit remplacé et produit remplaçant». Le marché de l informatique est caractérisé par une baisse des prix continue. Elle est la conséquence à la fois des évolutions technologiques et de la guerre des prix que mènent les constructeurs pour conquérir de nouvelles parts de marché. Cette politique tarifaire très agressive est possible grâce aux importantes économies d échelles réalisées par les constructeurs. Par ailleurs, les produits sont généralement importés en provenance des pays à faibles coûts salariaux. Prix à la consommation des matériels de traitement de l information et micro-ordinateurs unité : % des variations annuelles 0% Les évolutions technologiques ont conduit à une baisse continue des prix dans la méthodologie de l INSEE. Au cours de l année 2006, les prix à la consommation du matériel informatique ont ainsi diminué de 13,1%. -5% -10% -15% -20% -25% -30% -25,7% -14,9% -14,5% -13,1% -16,6% -18,1% -19,5% -18,7% 99 00 01 02 03 04 05 06(e) (e) estimation Xerfi / Source : INSEE Prix à la consommation des matériels de traitement de l information et micro-ordinateurs unités : indice de prix, base 100 en 1998, et % des variations annuelles Prix à la consommation Croissance 2000 100,0 nd 2001 81,9-18,1% 2002 65,9-19,5% 2003 53,6-18,7% 2004 45,6-14,9% 2005 39,0-14,5% 2006 (e) 33,9-13,1% (e) estimation Xerfi / Source : INSEE 25

2.3. La demande des entreprises Les dépenses informatiques Méthodologie : les dépenses informatiques des entreprises concernent les investissements réalisés dans le matériel, les logiciels, mais également les services (développement de logiciels, de site internet, location de parc informatique, etc.). La relance des investissements informatiques Les entreprises ont relancé leurs programmes d investissements dans le domaine de l informatique après plusieurs années de ralentissement budgétaires. Ces investissements sont liés au renouvellement du parc de microordinateurs, mais elles concernent également l acquisition et le développement de nombreux logiciels applicatifs (relation clients, progiciel décisionnel, applications en lien avec internet, etc.). De plus, les activités de conseil et de service redémarrent avec le développement de la location de parc informatique. Les dépenses informatiques des entreprises ont augmenté de 3,6% en 2006 pour atteindre 78,3 milliards d euros. Dépenses informatiques en matériel et services unités : % des variations annuelles (échelle de gauche), milliard d euros (échelle de droite) 10% 8% 6% 80 75 70 Ces investissements prennent 4% plusieurs formes : acquisition de matériels, prestations de services 2% (location, développement de site Internet, développement de platesformes B to B, etc.) et achat de 0% logiciels. -2% 98 99 00 01 02 03 04 05 06 (e) 65 60 55 50 (e) estimation Pierre Audoin Consultants Source : Pierre Audoin Consultants Après une période 2002-2003 difficile, les entreprises ont augmenté leurs investissements dans le domaine informatique de 14% entre 2004 et 2004. Dépenses informatiques unités : milliard d euros, % des variations annuelles Dépenses informatiques Croissance 1998 56,8 nd 1999 61,1 7,6% 2000 64,9 6,2% 2001 69,2 6,6% 2002 69,7 0,7% 2003 68,7-1,4% 2004 70,4 2,5% 2005 75,6 7,4% 2006 (e) 78,3 3,6% (e) estimation Pierre Audoin Consultants Source : Pierre Audoin Consultants 26

2.4. Le marché de la micro-informatique Ventes de micro-ordinateurs : professionnels et grand public Les professionnels, le premier débouché Le grand public, une montée en puissance Les entreprises constituent le premier marché des constructeurs informatiques. Elles ont représenté 57,4% des ventes réalisées de juin 2005 à juin 2006. Le développement des offres à prix réduits et l augmentation de l usage d Internet à titre privé ont provoqué une hausse de la consommation des ordinateurs par le grand public. Pour accroître leurs ventes, les constructeurs de microordinateurs ont cherché à mettre l accent sur le concept de la convergence numérique. L ordinateur fait désormais office de plate-forme pour les loisirs numériques (films et musiques). Cependant, sa place est remise en cause par le développement des nouvelles télévisions haute définition, qui possèdent une multitude de connectiques (port USB), des disques durs, des décodeurs TNT intégrés, etc.. Vente de micro-ordinateurs : grand public et professionnel unités : millier d unités vendues La part du grand public voit son poids augmenter sur le marché de la vente de micro-ordinateurs. 4 500 4 000 3 500 3 000 2 500 2 000 1 500 1 000 500 0 Grand public Professionnel 2000 2001 2002 2003 2004 2005 juin 05 à juin 06 Source : GfK via Tableau de bord de l innovation Ministère de l Economie Vente de micro-ordinateurs au grand public et professionnel unités : millier d unités vendues, % des variations annuelles en volume, part en % des ventes totales Ensemble Grand public Professionnels Ventes Evolution Ventes Part Ventes Part 2000 4 451 nd 1 515 34,0% 2 936 66,0% 2001 4 502 1,1% 1 393 30,9% 3 109 69,1% 2002 4 496-0,1% 1 452 32,3% 3 044 67,7% 2003 4 911 9,2% 1 584 32,3% 3 327 67,7% 2004 5 564 13,3% 2 103 37,8% 3 461 62,2% 2005 6 169 10,9% 2 581 41,8% 3 588 58,2% Juin 2005 à juin 2006 6 474 4,9% 2 759 42,6% 3 715 57,4% Source : GfK via Tableau de bord de l innovation Ministère de l Economie 27

2.5. Le marché des équipements d impression Ventes d imprimantes et copieurs Stabilisation du rythme de croissance en 2006 Les ventes d imprimantes ont enregistré une croissance de 7% en 2006. Ce taux de progression équivalent à celui de 2005 s appuie notamment sur les ventes d imprimantes photos et des modèles multifonctions. Ce type de produits rencontre un succès grandissant, lié au développement du marché des appareils photos numériques et des «photophones». Ils disposent de nombreuses fonctionnalités facilitant le transfert de données, telles que les lecteurs de cartes et de nouvelles connectiques (Bluetooth). Ventes d imprimantes (*) unités : millier d unités (éch. de droite) % des variations annuelles en valeur (éch. de gauche) 40% % des variations annuelles Vente 7 000 Les ventes d imprimantes ont progressé de 7% en 2006, ce qui constitue un ralentissement par rapport à 2003 et 2004. Ces années avaient notamment été marquées par l explosion des ventes des modèles «classiques». 32% 24% 16% 8% 6 063 7,0% 6 000 5 000 4 000 0% 02 03 04 05 06(e) 3 000 (*) y compris imprimantes multifonctions (e) estimation Xerfi Source : GfK via Distributique Ventes d imprimantes (*) unités : millier d unités vendues et % des variations annuelles en valeur Ventes Croissance 2001 3 840 nd 2002 3 884 1,1% 2003 4 380 12,8% 2004 5 261 20,1% 2005 5 666 7,7% 2006 (e) 6 063 7,0% (*) y compris imprimantes multifonctions (e) estimation Xerfi Source : GfK via Distributique 28

2.6. L'analyse du commerce extérieur Exportations et importations Méthodologie : le taux d exportation du secteur a été calculé sur la base d un échantillon représentatif de 245 opérateurs du secteur. La méthode exclut par construction les entreprises disparues et celles récemment créées. Les résultats reflètent par conséquent les performances des sociétés pérennes sur la période 2000-2006. Les négociants revendent 95% de leur matériel sur le marché intérieur Le taux d exportation des grossistes en matériel informatique est très faible. Seulement 4,1% de leur chiffre d affaires a été réalisé à l étranger en 2006. Les exportations d ordinateurs et de périphériques comptabilisées par les douanes ont été réalisées dans leur quasi-intégralité par les producteurs et les assembleurs. Les négociants contribuent par contre à l accroissement des importations puisque les ordinateurs et équipements informatiques qu ils revendent sont fabriqués en grande partie en Asie. Taux d exportation des négociants en matériel informatique unité : %, chiffre d affaires réalisé à l export sur chiffre d affaires total 6% Le taux d exportation des négociants en matériel informatique tend à diminuer sur la période étudiée. Il est en effet passé de 5% en 2000 à 4,1% en 2001. 5% 4% 3% 2% 1% 5,0% 5,1% 4,7% 4,9% 4,8% 4,3% 4,1% 0% 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) (e) estimation et source Xerfi L ensemble des échanges commerciaux d ordinateurs et de matériel de bureau unités : million d euros et croissance en % Exportations Crois. Importations Crois. Solde 2004 5 665,2 nd 13 124,4 nd -7 459,2 2005 5 199,1-8,2% 13 054,8-0,5% -7 855,7 2006 (e) 5 563,8 7,0% 13 250,5 1,5% -7 686,7 (e) estimation Xerfi Source : Douanes 29

2.7. L'activité des grossistes Chiffre d'affaires des grossistes Méthodologie : ces indicateurs de chiffre d affaires ont été réalisés sur la base d un échantillon représentatif de 245 opérateurs du secteur. La méthode les entreprises disparues et celles récemment créées. Les résultats reflètent par conséquent les performances des sociétés pérennes sur la période 2000-2006. Une année de croissance Le chiffre d affaires des négociants de matériel informatique a affiché une hausse de 4,4% en 2006. La demande des ménages et des professionnels a permis de dynamiser de façon directe ou indirecte l activité des grossistes sur les ventes d ordinateurs (en particuliers d ordinateurs portables), d imprimantes, de périphériques ou encore de consommables. La baisse des prix a été compensée par la sortie de nouveaux produits à plus forte valeur (ordinateurs portables compacts, nouveau matériel dédié à la photo et la vidéo, etc.). Les ventes ont porté à la fois sur des nouveaux produits u matériel Chiffre d affaires des grossistes en équipement informatique unité : % des variations annuelles en valeur Le chiffre d'affaires des négociants de matériel informatique a affiché un taux de croissance de 4,4% en 2006, grâce à la demande soutenue des marchés des entreprises et de la consommation des ménages. 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 12,3% 10,1% 7,6% 4,4% 3,5% 0,0% 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) (e) estimation et source Xerfi Chiffre d affaires des grossistes en équipement informatique unités : indice base 100 en 2000, % des variations annuelles en valeur Chiffre d'affaires Croissance 2000 100,0 nd 2001 112,3 12,3% 2002 120,8 7,6% 2003 120,8 0,0% 2004 133,0 10,1% 2005 137,7 3,5% 2006 (e) 143,7 4,4% (e) estimation et source Xerfi 30

2.7. L'activité des grossistes Le chiffre d affaires par type d'opérateur Le dynamisme des grosses structures Tous les opérateurs ont enregistré une augmentation de leur chiffre d'affaires en 2006. Néanmoins, les performances réalisées par les différents segments d entreprises n ont pas été égales sur la période étudiée. Les leaders et les suiveurs ont enregistré une croissance d activité supérieure à celle des PME. Catégories d'entreprises constituant l'échantillon CA 2005 (Million d euro) % du nombre d entreprises % du CA Leaders CA> 100 ME 3,3% 71,7% Suiveurs 20 ME <CA< 100 ME 11,6% 17,3% PME CA< 20 ME 85,1% 11,0% Source : Xerfi Chiffre d affaires des grossistes en équipement informatique unité : indice de chiffre d affaires base 100 en 2000 160 Leaders Suiveurs PME 150 140 Les grossistes leaders et suiveurs ont enregistré une croissance de chiffre d affaires bien supérieure à celle des PME sur la période 2001-2006. 130 120 110 100 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) (e) estimation et source Xerfi Chiffre d affaires des grossistes en équipement informatique unités : indice de chiffre d affaires, base 100 en 2000, % des variations annuelles en valeur Leaders Suiveurs PME CA Croissance CA Croissance CA Croissance 2000 100,0 nd 100,0 nd 100,0 nd 2001 111,4 11,4% 114,4 14,4% 114,3 14,3% 2002 122,8 10,2% 117,4 2,6% 114,0-0,3% 2003 123,7 0,7% 114,6-2,4% 112,5-1,3% 2004 134,9 9,1% 136,3 18,9% 117,4 4,4% 2005 140,1 3,9% 141,6 3,9% 118,3 0,8% 2006 (e) 146,4 4,5% 148,7 5,0% 121,3 2,5% (e) estimation et source Xerfi 31

2.8. Les perspectives 2007 Le scénario prévisionnel Chiffre d affaires des grossistes : nouvelle hausse en 2007 L activité des négociants de matériel informatique progressera encore en 2007. Leur chiffre d affaires augmentera de 3,5%, grâce à un accroissement de la demande en volume. Les grossistes fournissant les distributeurs à destination du grand public continueront de bénéficier de l engouement des ménages pour le matériel informatique. Le taux d équipement des particuliers poursuivra sa progression (la moitié d entre eux ne dispose pas encore d ordinateur). Les offres à prix de plus en plus réduits, et la sortie du nouveau système d exploitation de Microsoft (Windows Vista) accentueront notamment la demande, tant sur le premier achat que sur le renouvellement. Toutefois, une partie du panier moyen précédemment alloué aux achats informatiques commencera à se reporter vers de nouveaux produits technologiques, tels que les téléviseurs à haute définition, les baladeurs mp3, etc. Le marché des professionnels sera quant à lui moins dynamique qu en 2006. Les dépenses d équipement des entreprises seront freinées par le ralentissement de la croissance française. Les services publics (qui se présentaient jusqu alors comme un important client compte tenu de l importance du parc informatique à renouveler) réduiront quant à eux leurs investissements au cours de l année électorale 2007. Les grossistes chercheront par ailleurs de nouvelles sources de revenus avec le développement de services (hotlines payantes, formations, maintenance, configuration de matériel, prestations sur sites, etc.). Décroissance continue des prix Les prix du matériel informatique continueront de baisser à technologie comparable. Cette évolution affectera à la fois les ordinateurs de bureau, les portables et les périphériques. Elle sera intensifiée par les innovations technologiques (développement des processeurs à quatre cœurs, définition de plus en plus importante des écrans à cristaux liquides, etc.), et les politiques tarifaires agressives des distributeurs. La demande se partagera entre les nouveaux produits à prix élevés, et les produits marqués par une baisse tarifaire. Ainsi, malgré le caractère fortement déflationniste du marché, les distributeurs et les négociants enregistreront une croissance des ventes en volume comme en valeur. 32

Les perspectives du commerce de gros de matériel informatique 2005 2006 (e) 2007 (p) Dépenses informatiques des entreprises (val.) Consommation des ménages (val.) - Prix à la consommation Ventes de matériels informatiques (vol.) - Ventes d ordinateurs (vol.) - Ventes d imprimantes (vol.) Chiffre d affaires des grossistes (val.) (e) estimation, (p) prévision et source : Xerfi Méthodologie : Le tableau ci-dessus présente les perspectives de croissance du secteur. Le signe «+» (bleu) exprime une croissance positive par rapport à l année précédente, alors que le signe «-» (rouge) signifie une croissance nulle ou négative. La taille des «+» & «-» est fonction du rythme de croissance des indicateurs. Croissance positive Croissance nulle/négative 33

2.8. Les perspectives 2007 Le prix à la consommation matériel informatique Prix à la consommation des matériels de traitement de l information et des micro-ordinateurs unité : % des variations annuelles 0% A l image des années précédentes, le prix des équipements informatiques diminuera de nouveau en 2007 (-12,1%). Cette évolution affectera tous les segments de marché : portables, ordinateurs de bureau et imprimantes. -5% -10% -15% -20% -25% -30% -14,5% -13,1% -12,1% -14,9% -16,6% -18,1% -19,5% -18,7% -25,7% 99 00 01 02 03 04 05 06(e) 07(p) (e) estimation et (p) prévision Xerfi Source : INSEE Prix à la consommation des matériels de traitement de l information et des micro-ordinateurs unités : indice de prix, base 100 en 1998, et % des variations annuelles Prix à la consommation Croissance 2000 100,0 nd 2001 81,9-18,1% 2002 65,9-19,5% 2003 53,6-18,7% 2004 45,6-14,9% 2005 39,0-14,5% 2006 (e) 33,9-13,1% 2007 (p) 29,8-12,1% (e) estimation et (p) prévision Xerfi / Source : INSEE 34

2.8. Les perspectives 2007 Le chiffre d'affaires des grossistes Chiffre d affaires des grossistes en équipement informatique unité : % des variations annuelles en valeur Le chiffre d'affaires des grossistes en matériel informatique progressera de 3,5% en 2007, en droite ligne avec les résultats obtenus au cours des deux derniers exercices. 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% 12,3% 10,1% 7,6% 4,4% 3,5% 3,5% 0,0% 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) 2007(p) (e) estimation, (p) prévision et source Xerfi Chiffre d affaires des grossistes en équipement informatique unités : indice base 100 en 2000, % des variations annuelles Chiffre d'affaires Croissance 2000 100,0 nd 2001 112,3 12,3% 2002 120,8 7,6% 2003 120,8 0,0% 2004 133,0 10,1% 2005 137,7 3,5% 2006 (e) 143,7 4,4% 2007 (p) 148,7 3,5% (e) estimation, (p) prévision et source Xerfi 35

3. Structure de la concurrence 36

3.1. Structure économique et commerciale Démographie du secteur Méthodologie : Un secteur en restructuration Les données Unedic concernent les établissements répertoriés sous le code NAF 51.8G employant 1 salarié ou plus. Elles diffèrent de celles fournies par les Enquêtes Annuelles d'entreprises de l'insee qui ne prennent en compte que les sociétés de plus de 20 salariés. Le nombre d établissements et de salariés recensés sur le marché du négoce de matériels informatiques accuse un recul depuis 1999. Le secteur est en phase de restructurations, et il fait l objet de nombreuses opérations de rachat et de procédures judiciaires. Les grandes entreprises ne sont pas à l'abri de ces difficultés. Ainsi, la société ISA France, qui a réalisé un chiffre d'affaires de 210,7 millions d'euros en 2005, a été placée en redressement judiciaire en août 2006 avant d être rachetée par Nessink. Démographie du secteur unités : millier de salariés sur échelle de gauche, millier d'établissements sur échelle de droite 90 Etablissements Salariés 10 Le nombre de sociétés présentes dans le secteur a diminué de 43,5% depuis 2000. Les effectifs salariés ont suivi la même tendance avec une baisse de 39,1% du nombre de personnes employées entre 1999 et 2005. 80 70 60 50 40 8 6 4 2 30 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 0 Source : Unedic, données 2005 Démographie du secteur unités : nombre d établissements, nombre de salariés, % des variations annuelles, nombre de salariés moyen par entreprise Etablissements Croiss. Effectifs salariés Croiss. Effectif moyen par entreprises 1996 6 043 nd 64 048 nd 10,6 1997 6 084 0,7% 63 627-0,7% 10,5 1998 6 263 2,9% 68 524 7,7% 10,9 1999 6 307 0,7% 73 098 6,7% 11,6 2000 6 135-2,7% 72 455-0,9% 11,8 2001 5 940-3,2% 71 596-1,2% 12,1 2002 5 688-4,2% 69 985-2,3% 12,3 2003 5 242-7,8% 62 564-10,6% 11,9 2004 3 692-29,6% 45 247-27,7% 12,3 2005 3 561-3,5% 44 548-1,5% 12,5 Source : Unedic, données 2005 37

3.1. Structure économique et commerciale Chiffres clefs Un secteur atomisé Malgré une diminution du nombre d entreprises entre 2000 et 2005, la répartition des entreprises par taille reste inchangée. Avec 1 863 établissements en 2005, les très petites entreprises sont majoritaires en nombre dans le secteur du négoce de matériels informatiques (52,3% des sociétés). Elles n'ont employé que 9,3% des effectifs globaux. A l opposé, le marché ne comptait que cinq opérateurs de plus de 100 salariés, qui sont essentiellement des filiales de groupes étrangers. Répartition des établissements en 2000 unité : part en % des établissements Répartition des établissements en 2005 unité : part en % des établissements 1 à 4 sal. 48,5% 5 à 9 sal. 26,9% 1 à 4 sal. 52,3% 5 à 9 sal. 23,1% 100 sal. et plus 1,4% 20 à 99 sal. 9,0% 10 à 19 sal. 14,2% 100 sal. et plus 1,6% 20 à 99 sal. 9,5% 10 à 19 sal. 13,5% Unedic, données 2000 Unedic, données 2005 Répartition des établissements par taille unités : nombre d établissements et de salariés, part en % du nombre total d établissements et de salariés 2000 2005 Etablis. Part Effectifs Part Etablis. Part Effectifs Part 1 à 4 sal. 2 976 48,5% 7 014 9,7% 1 863 52,3% 4 155 9,3% 5 à 9 sal. 1 650 26,9% 10 978 15,1% 823 23,1% 5 481 12,3% 10 à 19 sal. 874 14,2% 11 789 16,3% 479 13,5% 6 503 14,6% 20 à 49 sal. 449 7,3% 13 467 18,6% 273 7,7% 8 300 18,6% 50 à 99 sal. 103 1,7% 6 934 9,5% 65 1,8% 4 440 10,0% 100 à 199 sal. 42 0,7% 5 702 7,9% 32 0,9% 4 523 10,2% 200 à 499 sal. 29 0,5% 8 188 11,2% 21 0,6% 7 053 15,8% > 500 sal. 12 0,2% 8 383 11,5% 5 0,1% 4 093 9,2% Total 6 135 100,0% 72 455 100,0% 3 561 100,0% 44 548 100,0% Source : Unedic, données 2005 38

3.1. Structure économique et commerciale Concentration Méthodologie : Les données INSEE-EAE concernent les établissements répertoriés sous le code NAF 51.8G employant 20 salariés ou plus. Une concentration sectorielle limitée Le secteur du négoce de matériel informatique est relativement concentré en termes de chiffre d'affaires. Les 32 entreprises de plus de 150 salariés (10% des structures) ont réalisé plus de 61,8% du chiffre d affaires sectoriel en 2004. Les entreprises de moins de 20 salariés ont quant à elles représenté 69,7% du tissu sectoriel en 2004, mais elles n ont généré que 26,4% du chiffre d affaires total. Concentration du secteur unités : nombre d entreprises (échelle de gauche), CA cumulé en % (échelle de droite) 250 Entreprises CA cumulé 100% 200 80% Sur le marché du négoce de matériels informatiques, les 223 entreprises de 20 à 49 salariés ont réalisé seulement 19% du chiffre d affaires sectoriel. 150 100 50 60% 40% 20% 0 20 à 49 sal, 50 à 149 sal, 150 sal, et plus 0% Source : INSEE- EAE, données 2004 Concentration du secteur unités : nombre d entreprises et de salariés, CA en million d euros et parts en % du total Entreprises Part Effectif Part CA Part 20 à 49 salariés 223 69,7% 6 587 26,4% 3 484,2 19,0% 50 à 149 salariés 65 20,3% 5 389 21,6% 3 520,9 19,2% 150 salariés et plus 32 10,0% 12 975 52,0% 11 332,8 61,8% Total 320 100,0% 24 951 100,0% 18 337,9 100,0% Source : INSEE EAE, exercice 2004 39

² 3.2. Structure économique et commerciale Diversification Répartition du chiffre d'affaires par activité unité : part en % du chiffre d'affaires Vente en gros 92,2% Les sociétés présentes dans le négoce de matériel informatique sont très peu diversifiées. La vente en gros a représenté 92,2% de leur chiffre d'affaires en 2004. Les services et les réparations n'ont constitué qu'une part mineure de leur activité (6,4%). Services et réparation 6,4% Fabrication 0,2% Vente au détail 1,2% Source : INSEE - EAE, données 2004 Répartition du chiffre affaires de l'activité principale : vente en gros unité : % part en du chiffre d'affaires Ordinateurs 91,5% Les équipements informatiques (ordinateurs et matériels informatiques) ont contribué à 96% du chiffre d'affaires de l'activité de vente en gros en 2004. Autres 1,8% Composants électroniques divers 0,7% Répondeurs téléphoniques 1,5% Matériels informatiques 4,5% Source : INSEE - EAE, données 2004 Répartition du chiffre d'affaires de l'activité principale : vente en gros unité : part en % du chiffre d'affaires Ordinateurs (y compris périphériques et progiciels) 91,5% Matériels informatiques 4,5% Répondeurs téléphoniques (sans combiné intégré) 1,5% Composants électroniques (puces et circuits intégrés) 0,7% Autres produits 1,8% Total 100,0% Source : INSEE - EAE, données 2004 Part 40

3.2. Structure financière et forces en présence Matrice de contrôle financier Domination des groupes étrangers Le marché du négoce de matériel informatique se partage entre les opérateurs français et les filiales de groupes étrangers. 7 sociétés françaises ont réalisé un chiffre d affaires supérieur à 100 millions d euros : Isa France, Inmac Wstore, Dexxon Data Media, UFP International, UFP Hardware, Top Info, Logix et SCT. Matrice de contrôle financier Chiffre d affaires CA > 1 000 ME TECH DATA FRANCE INGRAM MICRO 1 000 ME < CA < 200 ME DEXXON DATA MEDIA ISA FRANCE (*) INMAC WSTORE UFP INTERNATIONAL ACTEBIS ETC METROLOGIE BANQUE MAGNETIQUE SPICERS FRANCE 200 ME < CA < 100 ME TOP INFO LOGIX SCT (**) UFP HARDWARE ECONOCOM PRODUCTS ET SOLUTIONS AZLAN ARROW COMPUTER PRODUCTS BEST WARE FRANCE Groupes français Groupes étrangers Type de contrôle (*) La société ISA France a été placée en redressement judiciaire le 1 er août 2006 et elle a été reprise par le groupe Nessink en octobre 2006 (**) Société commerciale Toutelectric Source : Xerfi 41

3.3. Les monographies Tech Data Présentation du groupe CA 2005 16,5 milliards d'euros (+3,8%) Nationalité Activités du groupe Fondé en 1974, le groupe Tech Data est l'un des premiers grossistes mondiaux de solutions et de produits informatiques. Son large portefeuille de clients va des revendeurs jusqu'aux «Value-Added Resellers» (VAR). Il fournit environ 100 000 revendeurs et est présent en Amérique du Nord, en Europe ainsi qu au Moyen Orient. A travers ses différentes implantations, Tech Data emploie plus de 8 500 salariés, dont environ 400 en France. Sa stratégie est de renforcer sa position sur le marché via des acquisitions ciblées. Il a notamment racheté le groupe britannique Azlan en 2003. Américaine Tech Data propose des produits, des services (tels que des solutions logistiques), et des conseils dans le domaine de l informatique. Le groupe est organisé en cinq divisions : Systèmes et périphériques, Réseaux, Mémoires et stockage, Logiciels, Accessoires et consommables. Activité en France Le groupe possède deux filiales sur le marché français : Tech Data France est spécialisée dans la vente indirecte. Cette filiale a réalisé un chiffre d affaires de 1,2 milliard d euros en 2005. Elle distribue plus de 12 000 références de produits provenant de plus de 160 fournisseurs. Elle possède un centre de stockage à Marne-la-Vallée (Seine-et-Marne). La société Azlan, qui est spécialisée dans le matériel de réseau, a réalisé un chiffre d affaires de 138,7 millions d euros en 2005. Chiffre d'affaires et résultat net de Tech Data France unité : million d euros (chiffre d affaire sur échelle de gauche, résultat net sur échelle de droite) 1 500 Chiffre d'affaires Résultat net 200 Au cours de la période 2001-2005, le chiffre d affaires de Tech Data France a progressé régulièrement. A l issue de l exercice 2005, Tech Data France a réalisé un chiffre d affaires de 1 225,6 millions d euros, et un résultat net de 9,8 millions d euros. 1 000 500 1 179,2 1 225,6 1 091,5 1 053,2 957,5 13,0 10,7 9,4 12,7 9,8 150 100 50 0 2001 2002 2003 2004 2005 0 Source : Tech Data 42

3.3. Les monographies Ingram Micro Présentation du groupe CA 2005 23,2 milliards d euros (+13,1%) Nationalité Activités du groupe Activité en France Ingram Micro est l un des plus importants distributeurs mondiaux de technologies de l information. Le groupe s adresse à 1 300 fournisseurs et compte plus de 160 000 revendeurs, qui sont essentiellement des professionnels de l informatique (grande distribution, VPC, chaînes, boutiques, VAR, SSII, intégrateurs et consultants informatiques). Ingram Micro est présent dans une centaine de pays et emploie plus de 13 000 salariés. Sa stratégie consiste à se renforcer sur le marché du matériel informatique mobile (ordinateurs portables, PDA et domotiques), qui rencontre un succès grandissant. Américaine Ingram Micro vend des produits ainsi que des prestations de services à travers cinq divisions : Réseaux, Logiciels, Systèmes, Périphériques, Services. Fondée en 1989, la société Ingram Micro France a réalisé un chiffre d affaires de 1,1 milliard d euros en 2005. Elle dispose de trois implantations sur le territoire national : le siège social situé à Lille-Lesquin, une agence commerciale à Paris, une plate-forme logistique à Lille-Lomme. Chiffre d'affaires et résultat net d Ingram Micro unité : million d euros (chiffre d affaire sur échelle de gauche, résultat net sur échelle de droite) 1500 Chiffre d'affaires (G) Résultat net (D) 300 Le chiffre d affaires d Ingram Micro s est élevé à 1 110,3 millions d euros en 2005 (+4,6%), et la société a réalisé un résultat net de 11,1 millions d euros. 1000 500 1 057,3 985,0 1 060,7 1 110,3 200 100 0 14,5 13,1 17,6 11,1 2002 2003 2004 2005 0 Source : Ingram Micro 43

3.3. Les monographies Otto Group Présentation du groupe CA 2005 14,6 milliards d'euros (+1,0%) Nationalité Activités du groupe Activité dans le secteur Activité en France Otto Group est un groupe international fondé en 1940 à Hambourg. Il évolue sur le marché de la distribution (en particulier sur le segment de la VPC, son cœur de métier), et propose une large gamme de services. Il compte plus de 120 sociétés et emploie environ 55 000 personnes dans 19 pays. Allemande Vente en gros. Cette division englobe les activités de grossistes d'otto Group. Elle détient notamment le sous-groupe Actebis, qui est l'un des plus importants opérateurs présents sur le marché du négoce de matériel électronique et informatique. Vente au détail. Cette branche distribue les produits du groupe via l e-commerce, les catalogue et les magasins. Services financiers. Le groupe propose à ses clients des solutions de financement dans ses différentes enseignes. Autres services (logistiques, produits touristiques, etc.). Otto Group est présent sur le marché du négoce de matériels informatiques à travers sa division Actabis. Ce sous-groupe est l'un des principaux grossistes européens de produits de technologies de l'information. Il compte plus de 50 000 clients dans 13 pays et offre un large éventail de matériels (PC, imprimantes, moniteurs, PDA, etc.). La division Actabis mise sur l'europe de l'est pour accroître ses revenus. Elle développe également son site Internet pour palier le déclin de la vente par catalogue. La filiale française d'actebis a réalisé un chiffre d'affaires de 455 millions d'euros en 2004. Elle possède une plate-forme logistique au Blanc-Mesnil (Seine-Saint-Denis) pour distribuer ses produits à différents clients (grande distribution spécialisée, e-commerce, etc.). A l'image de sa société mère, le site Internet d'actebis France est une priorité. Il est à l origine du quart des commandes de l'entreprise. Chiffre d'affaires et résultat net de la société Actebis unité : million d euros 500 450 411,6 427,6 450,0 420,0 455,4 Le chiffre d affaires d Actebis, la filiale française de Otto Group, s est élevé à 455,4 millions d euros en 2004 (+8,3% par rapport à 2003). 400 350 300 250 200 2000 2001 2002 2003 2004 Source : Actebis 44

3.3. Les monographies SCH Présentation du groupe CA 2004 2,7 milliards d'euros (+8,3%) Nationalité Activités du groupe Fondé en 1975, SCH (Specialist Computer Holding) est l'un des pionniers européens dans la distribution de matériel informatique. Depuis 2003, le groupe s'est réorganisé autour d'une unique marque, SCC (Specialist Computer Center). Pour accroître ses revenus et répondre aux évolutions du marché, SCH mise sur une stratégie d'intégration en proposant à la fois du matériel informatique et des services. Pour conforter ce positionnement, le groupe a racheté TBI- Proxis Services en décembre 2005. Cette société possède des compétences dans les domaines de l'expertise en intégration, du déploiement, et de la maintenance de systèmes d'information. SCH détient une cinquantaine d'agences implantées dans les sept principaux pays européens : France, Grande-Bretagne, Allemagne, Pays-Bas, Italie et Espagne. Anglaise SCC, la marque commerciale de SCH, est organisée en trois branches : SCC Entreprise fournit des prestations et des solutions pour réaliser des infrastructures de convergence destinées à améliorer le transfert des données et optimiser la communication mobile. SCC Lyfecycle gère le matériel informatique pour le compte des sociétés clientes dans une optique de réduction des coûts. SCC International fournit des services et des solutions informatiques dans les différents pays où le groupe est implanté. Activité en France Sur le marché français, SCH possède deux filiales : ETC Metrologie (359,9 millions d'euros de CA en 2004) emploie environ 150 salariés et possède un centre logistique implanté à Bussy-Saint-Georges (Seine-et-Marne). Best'Ware France a réalisé un chiffre d'affaires de 103,7 millions d'euros en 2004. L'effectif moyen de cette société est d'une centaine de salariés. Chiffre d'affaires et résultat net d'etc Metrologie (*) unité : million d euros (chiffre d affaire sur échelle de gauche, résultat net sur échelle de droite) 500 Chiffre d'affaires (G) Résultat net (D) 50 400 Depuis sa formation en 2001, le 300 chiffre d affaires d ETC Metrologie n a cessé de progresser pour atteindre un 200 montant de 359,9 millions d euros en 2004. Malgré cette évolution, 100 l entreprise a toujours affiché un résultat net négatif. 7,4 0-100 249,4 329,4 359,9-0,7-1,1-0,5-4,8 2001 2002 2003 2004 40 30 20 10 0-10 (*) données au 31 mars de chaque année / Source : ETC Metrologie 45

3.3. Les monographies Dexxon Présentation du groupe CA 2005 Nationalité Activités du groupe Activité en France Dexxon est un distributeur d'équipements et de fournitures pour des usages professionnels et privés. Il distribue une gamme étendue de produits : solutions d impression (imprimantes et consommables), périphériques bureautiques (fax, copieurs connectés, scanners, etc.) et supports de stockage de données (DVD, CD, etc.). Concernant ce dernier segment, le groupe a mené une stratégie d intégration verticale en rachetant EMTEC en mai 2006. Cette acquisition lui permet de renforcer son activité de production et d étendre sa couverture géographique. Il est présent dans plus de 50 pays et emploie plus de 500 personnes dans le monde entier. 600 millions d'euros Française Depuis le rachat de la société EMTEC en mai 2006, le groupe est organisé autour de deux divisions : Brand Product Developpment est en charge de la production de supports multimédias tels que les CD et DVD vierges. Dexxon possède actuellement deux marques : Intuix et EMTEC. Distribution & Services est la division la plus importante du groupe. Elle gère la logistique et la distribution de matériel informatique. Cette structure a réalisé un chiffre d'affaires de près de 450 millions d'euros en 2005. Dexxon Data Media (320,3 millions d'euros de CA en 2005) est la filiale spécialisée dans le négoce d'équipements informatiques en France. Elle dispose de trois antennes : Nantes (Loire-Atlantique), Bron (Rhône) et Gennevilliers (Hauts-de-Seine). Elle est également en charge de livrer l'europe du Sud, l'afrique du Nord et le Moyen- Orient. Chiffre d'affaires et résultat net de Dexxon Data Media unité : million d euros (chiffre d affaire sur échelle de gauche, résultat net sur échelle de droite) 400 Chiffre d'affaires (G) Résultat net (D) 40 Dexxon Data Media a réalisé un chiffre d affaires de 320,3 millions d euros en 2005 et un résultat net de 5,8 millions d euros. 300 200 100 213,0 125,1 230,5 10,4 284,9 3,8 320,3 5,8 30 20 10 0 0-100 -4,6-3,5 2001 2002 2003 2004 2005-10 Source : Dexxon Data Media 46

3.3. Les monographies Fayrewood Présentation du groupe CA 2005 711 millions d'euros (-3,9%) Nationalité Activités du groupe Activité en France Fayrewood est un grossiste spécialisé dans les équipements informatiques (routeurs, webcam, souris, claviers, écrans, ordinateurs portables, etc.) et des logiciels. Il est présent uniquement en Espagne, en France et au Royaume-Uni. Le groupe emploie plus de 500 salariés. Il a souhaité se recentrer sur son activité négoce de matériels informatiques en cédant la société ComputerLinks à SecureSoft en juin 2005. Anglaise Fayrewood distribue des équipements informatiques et télécoms. Le groupe compte dans ses rangs trois sociétés : Banque Magnétique (France), UMD (Espagne) et Interface Solutions International (Grande-Bretagne) Fayrewood intervient sur le marché du négoce de matériel informatique via la société Banque Magnétique. Elle a réalisé un chiffre d'affaires de 200,8 millions d'euros en 2005 et employait 125 salariés, dont 40 commerciaux. Sur le plan stratégique, Banque Magnétique souhaite s adresser à de nouveaux revendeurs traditionnels tels que les «Value-Added Resellers». L'objectif est de limiter sa dépendance vis-à-vis de la grande distribution. Chiffre d'affaires et résultat net de Banque Magnétique unité : million d euros (chiffre d affaire sur échelle de gauche, résultat net sur échelle de droite) 300 Chiffre d'affaires (G) Résultat net (D) 25 La société Banque Magnétique, l une des principales filiales du groupe Fayrewood, a réalisé un chiffre d affaires de 200,8 millions d euros en 2005 et un résultat net de 900 000 euros. 250 200 150 100 50 0 227,2 200,8 180,6 164,3 174,7 1,5 1,5 0,8 0,6 0,9 2001 2002 2003 2004 2005 20 15 10 5 0 Source : Banque Magnétique 47

3.3. Les monographies UFP International Présentation du groupe CA 2005 Principaux actionnaires Fondé en 1985, le groupe UFP International est spécialisé dans les consommables informatiques et bureautiques. Il a également développé une offre de périphériques et accessoires via sa filiale UFP Hardware ainsi que par le biais d Officexpress (structure de dimension européenne dédiée à la vente directe). Il propose un catalogue de 8 000 références et 80 marques de produits. Le groupe possède 5 plates-formes logistiques en Europe qui représentent 26 000 m² de surfaces de stock. Il emploie plus de 850 salariés, dont 250 en France. 900 millions d'euros (nd) Famille Zarka Activités du groupe UFP International est organisé par famille de produits : Supports magnétiques (cartouches de sauvegarde, CD-Rom, disquettes et disques optiques), Consommable pour tous types d'imprimantes (jet d'encre, toner laser et rubans), Bureautique (tambours pour copieur, moniteurs, papiers, etc.), Accessoires (réseaux intranet, mémoires, périphériques de jeu, onduleur, graveur de CD, batterie, etc.). u Activité en France UFP International contrôle une filiale éponyme pour intervenir sur le marché français. Cette société, dont le chiffre d affaires s est élevé à 200,2 millions d'euros en 2004, emploie environ une trentaine de salariés et possède 5 500 m² de capacités à La-Plaine-Saint-Denis (Seine-Saint-Denis). UFP Hardware se positionne sur le marché des périphériques informatiques tels que les souris. Cette société, fondée en juillet 2003, a réalisé un chiffre d'affaires de 78,2 millions d'euros au cours de l exercice 2004. Officexpress a enregistré un chiffre d'affaires de 60 millions d'euros en 2004. Chiffre d'affaires et résultat net de UFP International unité : million d euros (chiffre d affaire sur échelle de gauche, résultat net sur échelle de droite) 250 Chiffre d'affaires (G) Résultat net (D) 50 200 203,4 190,7 175,2 200,2 40 Le chiffre d affaires d UFP International s est élevé à 200,2 millions d euros en 2004 (soit une hausse de 14,2% par rapport à 2003). 150 100 30 20 50 5,8 6,9 3,7 7,4 10 0 2001 2002 2003 2004 0 Source : UFP International 48

3.3. Les monographies DS Smith Présentation du groupe CA 2005 2 415 millions d euros (+1,7%) Nationalité Fondé en 1940, DS Smith est un groupe industriel britannique spécialisé dans la fabrication d emballages en carton et en plastique. Il réalise une part importante de son chiffre d affaires dans la distribution d articles de bureau. Il est présent dans 16 pays et emploie près de 12 000 personnes dans ses différentes filiales. Anglaise Activités du groupe Le groupe est organisé en trois divisions : Production d emballages papiers et de cartons ondulés, Production d emballages plastiques, Fabrication et distribution d articles de bureau. Cette branche a représenté 32% du chiffre d affaires 2005 et emploie un peu plus de 2 000 salariés. Elle englobe les activités de production d'enveloppes et d'agendas, ainsi que la distribution d articles de bureau. Activité dans le secteur Activité en France La société Spicers, qui appartient à la division «Fabrication et distribution d articles de bureau», est l un des principaux grossistes sur le marché européen. Elle propose une gamme complète de produits : papeterie traditionnelle, équipements informatiques (imprimantes, ordinateurs, etc.), meubles et autres produits. DS Smith est présent dans le marché du négoce de matériels informatiques via Spicers France (CA 2005 : 174 millions d euros). Cette société référence 11 500 produits dont une part importante d équipements informatiques (imprimantes, consommables, portables et ordinateurs de bureau). Elle propose à ses clients distributeurs des solutions clefs en main intégrant, par exemple, une ligne hotline et des services de livraison chez le consommateur final. Sur le plan logistique, Spicers possède cinq centres régionaux de distribution (Bordeaux, Paris, Toulouse, Tours et Valence) ainsi qu un entrepôt central dans la région parisienne. Chiffre d'affaires et résultat net de Spicers France unité : million d euros (chiffre d affaire sur échelle de gauche, résultat net sur échelle de droite) 300 Chiffre d'affaires (G) Résultat net (D) 60 250 50 Spicers France, l une des filiales de DS Smith, a réalisé un chiffre d affaires de 174 millions d euros et un résultat net de 7,1 millions d euro en 2005. 200 150 100 155,2 180,9 198,3 184,4 174,0 40 30 20 50 6,8 6,4 5,5 7,6 7,1 10 0 2001 2002 2003 2004 2005 0 Source : Spicers France 49

3.4. Ephéméride Vie des entreprises Ephéméride des principaux faits marquants Dates Evénements Janvier 2006 A l'image des principaux constructeurs informatiques et d'imprimantes, le groupe Xerox réfléchit à la rationalisation de son réseau de distribution pour diminuer les coûts de logistique et accroître les économies d'échelle. Cette nouvelle stratégie passe par une diminution du nombre de grossistes sur le marché européen. Février 2006 Mars 2006 Mai 2006 Juin 2006 Juillet 2006 Septembre 2006 Octobre 2006 Le groupe EMC lance EMC Insignia, une division spécialisée dans les Petites Moyennes Entreprises qui propose une gamme complète de produits adaptés à cette clientèle : matériels et logiciels, solution de stockage et réseaux Intranet. Tech Data cède Azlan Training, l activité formation de la société du même nom, à l Américain Global Knowledge. Cette opération permet de désendetter le groupe et de se concentrer sur la distribution de produits technologiques. Le grossiste Dexxon rachète EMTEC, un des principaux fabricants de supports d'enregistrement de données, qui produit également des mémoires flash, des clés USB, des disques durs mobiles. Cette transaction permet à Dexxon de renforcer son activité production. La société Ingram France lance un nouveau site Internet, dont l objectif est de renforcer sa présence sur la toile et permettre aux revendeurs de piloter toute leur activité avec Ingram Micro. Lexmark en partenariat avec Dexxon Data Media lance une offre «coût à la page». Le client pourra ainsi acheter une imprimante Lexmark avec un forfait de copies et des services de maintenance. Le grossiste a déjà réalisé ce type d'opération très rentable avec d'autres constructeurs d'imprimantes : OKI et HP. Dexxon est référencé sur le site easystockonline.com. Les revendeurs peuvent visualiser l'état des stocks des grossistes ainsi que les fiches techniques des produits. Les principaux concurrents de Dexxon sont déjà présents sur ce site. Il s'agit de Tech Data, Ingram Micro, Actebis et ETC Métrologie. A l'image de sa maison-mère, la filiale française Ingram Micro crée une division «Service». Celle-ci est en charge de fournir des services d'intégration et de configuration de matériels, d'installation et de prestations sur site, ainsi qu'une plate-forme hot-line technique. Source : Xerfi d après presses professionnelle et économique Le grossiste français Nessink rachète la société Isa France, qui avait été placée en liquidation judiciaire en août 2006. Les sociétés sont toutes deux présentes sur le marché des consommables d impression. 50

3.5. Les compétiteurs Le classement des groupes Principaux groupes de la profession Rang Groupes Contrôle, nationalité ou actionnariat connu CA consolidé 2006 (ME) 1 INGRAM MICRO (1) Américaine 23 156 2 TECH DATA (2) Américaine 16 464 3 OTTO GROUP Allemande 14 570 4 SCH (3) Anglaise 2 744 5 DS SMITH (3) Anglaise 2 415 6 UFP INTERNATIONAL Famille Zarka (France) 900 7 FAYREWOOD (3) Anglaise 711 8 DEXXON Française 600 9 INMAC WSTORE Française 265 (1) taux de change : 1 dollar = 0,8038 euro (2) chiffre d affaires au 31 janvier 2006 ; taux de change : 1 dollar = 0,8038 euro (3) taux de change : 1 livre sterling = 1,461 euro Source : Xerfi Filiales des principaux groupes Groupes Principales filiales et participations INGRAM MICRO TECH DATA OTTO GROUP SCH DS SMITH UFP INTERNATIONAL FAYREWOOD DEXXON INMAC WSTORE Source : Xerfi Ingram Micro France Tech Data France Azlan Actebis ETC Metrologie Best Ware France Spicers France UFP International UFP Hardware Officexpress Banque Magnétique Dexxon Data Media Inmac Wstore 51

3.5. Les compétiteurs Le classement des entreprises par chiffre d affaires Rang Sociétés Contrôle, nationalité ou actionnariat connu CA non consolidé (ME) Clôture 1 TECH DATA FRANCE Tech Data (Etats-Unis) via Tech Data France Holding (100%) 1 225,6 31/01/2006 2 INGRAM MICRO Ingram Micro (Etats-Unis) 1 110,3 31/12/2005 3 ACTEBIS Otto Group (Allemagne) (100%) 455,4 31/12/2004 4 ETC METROLOGIE SCH (Royaume-Uni) via SCH France (100%) 359,9 31/03/2005 5 DEXXON DATA MEDIA Dexxon Groupe Holding (99%) 320,3 31/12/2005 6 ISA FRANCE (*) Nessink (nd) 210,8 30/04/2005 7 INMAC WSTORE Inmac Wstore via Wstore Europe (Cont.Maj.) 202,0 31/12/2005 8 BANQUE MAGNETIQUE Fayrewood (Royaume-Uni) (90%) 200,8 31/12/2005 9 UFP INTERNATIONAL UFP International (France) 200,2 31/12/2004 10 SPICERS FRANCE DS Smith (Royaume-Uni) via DS Smith France (99%) 174,0 30/04/2005 11 TOP INFO Financière Top Info (99%) 163,9 31/12/2005 12 ECONOCOM PRODUCTS ET SOLUTIONS 13 ASAP SOFTWARE Econocom France (99,95%) Econocom Group (Belgique) (0,05%) Buhrmann (Pays-Bas) via Buhrmann France (100%) 151,1 31/12/2005 143,3 31/12/2004 14 AZLAN Global Knowledge Network France (100%) 138,7 31/01/2006 15 LOGIX Groupe Open (99%) 136,2 31/12/2005 16 ARROW COMPUTER PRODUCTS Arrow France (100%) 127,9 31/12/2005 17 UFP HARDWARE UFP International (70%) Ronalex (21%) 126,0 31/12/2005 18 BEST'WARE FRANCE SCH France (100%) 103,7 31/03/2005 19 STE COMMERCIALE TOUTELECTRIC Famille Royer (58%) Compagnie Toutelectric (37%) 101,9 30/09/2005 20 DISTRILOGIE DCC (Irlande) (98,36%) 91,6 31/03/2005 21 TWC DISTRIBUTION Shanatek (Cont.Maj.) 88,7 31/03/2006 22 SYSTEMAT FRANCE Systemat (Belgique) (100%) 87,1 31/12/2004 (*) ISA FRANCE a été repris par Nessink en octobre 2006 après avoir été placé en liquidation judiciaire en août 2006 52

Rang Sociétés Contrôle, nationalité ou actionnariat connu CA non consolidé (ME) Clôture 23 ASIALAND M Chen Pen Jen (50%) M Huang Shyng Der (50%) 76,5 31/03/2006 24 WESTCON FRANCE Westcon Groupe (Etats-Unis) (Cont.Maj.) 74,7 28/02/2006 25 QUADRIA Acecom (99%) 73,5 31/03/2005 26 ESI FRANCE ESI Group (100%) 70,2 31/12/2005 27 CFI Centre d'etudes et Gestion Informatique (99%) 68,3 31/12/2005 28 ARKENIS Arkenis France (100%) 64,5 30/06/2005 29 SCH LEASING SERVICES SCC (100%) 63,5 31/03/2005 30 LA RESEAUTIQUE nd 58,6 30/09/2005 31 HORNET INTERNATIONAL nd 57,4 31/12/2004 32 OFFICEXPRESS UFP International (99%) 56,4 31/12/2005 33 NETWORK APPLIANCE FRANCE Network Appliance (Pays-Bas) (100%) 52,3 30/04/2006 34 MCA TECHNOLOGY M Ayache Moshe (50%) M Astruc Christophe (20%) 50,5 31/03/2006 35 BLUE RIVER SYSTEM nd 49,9 31/03/2005 36 ADEQUAT C2A (Cont.Maj.) 45,6 31/12/2005 37 CORHOFI Holding Celipar (Cont.Maj.) 44,4 30/06/2003 38 ANIXTER FRANCE 39 MOREX TECHNOLOGIES FRANCE Anixter Eurinvest (Pays-Bas) via Anixter International (Etats-Unis) (99%) 44,0 31/12/2005 Famille Weng (Cont.Maj.) 43,9 31/03/2005 40 BUROTEC BHC (100%) 43,5 30/06/2005 41 DHM 26 M Mergui Sion (50%) 42,1 31/12/2005 42 DYADEM Val De France Informatique (99%) 40,9 31/03/2005 43 EBIZCUSS COM Public (>40%) M Prudent François (21%) Casalva Germany Gmbh (Allemagne) (14%) FCP RP Sélection France (6%) Ste Privée Gestion De Patrimoine (4%) Investisseurs financiers (nd) 40,3 31/12/2005 Source : Xerfi via Greffes des Tribunaux de Commerce 53

3.5. Les compétiteurs Le classement des entreprises par taux de valeur ajoutée Méthodologie : Le classement présenté ci-après a été réalisé à partir des derniers comptes publiés par les 43 premières entreprises du secteur. Le taux de valeur ajoutée exprime le rapport entre la valeur ajoutée et le chiffre d affaires. Rang Sociétés Taux de valeur ajoutée (%) CA non consolidé (KE) Clôture 1 BUROTEC 30,0% 43,5 30/06/2005 2 LA RESEAUTIQUE 28,1% 58,6 30/09/2005 3 NETWORK APPLIANCE FRANCE 24,3% 52,3 30/04/2006 4 CORHOFI 22,2% 44,4 30/06/2003 5 STE COMMERCIALE TOUTELECTRIC 17,1% 101,9 30/09/2005 6 SPICERS FRANCE 16,8% 174,0 30/04/2005 7 QUADRIA 14,8% 73,5 31/03/2005 8 SYSTEMAT FRANCE 14,6% 87,1 31/12/2004 9 ARKENIS 14,4% 64,5 30/06/2005 10 ESI FRANCE 14,0% 70,2 31/12/2005 11 OFFICEXPRESS 12,3% 56,4 31/12/2005 12 ADEQUAT 10,9% 45,6 31/12/2005 13 INMAC WSTORE 10,3% 202,0 31/12/2005 14 CFI 9,5% 68,3 31/12/2005 15 AZLAN 9,5% 138,7 31/01/2006 16 ANIXTER FRANCE 9,2% 44,0 31/12/2005 17 WESTCON FRANCE 8,5% 74,7 28/02/2006 18 LOGIX 8,1% 136,2 31/12/2005 19 TOP INFO 7,2% 163,9 31/12/2005 20 ECONOCOM PRODUCTS ET SOLUTIONS 6,9% 151,1 31/12/2005 54

Rang Sociétés Taux de valeur ajoutée (%) CA non consolidé (KE) Clôture 21 ASAP SOFTWARE 6,9% 143,3 31/12/2004 22 MCA TECHNOLOGY 6,8% 50,5 31/03/2006 23 BEST'WARE FRANCE 6,7% 103,7 31/03/2005 24 DEXXON DATA MEDIA 6,3% 320,3 31/12/2005 25 UFP INTERNATIONAL 5,6% 200,2 31/12/2004 26 EBIZCUSS COM 5,5% 40,3 31/12/2005 27 DYADEM 5,4% 40,9 31/03/2005 28 DISTRILOGIE 5,2% 91,6 31/03/2005 29 SCH LEASING SERVICES 4,6% 63,5 31/03/2005 30 HORNET INTERNATIONAL 4,6% 57,4 31/12/2004 31 BLUE RIVER SYSTEM 4,5% 49,9 31/03/2005 32 INGRAM MICRO 4,2% 1 110,3 31/12/2005 33 BANQUE MAGNETIQUE 3,8% 200,8 31/12/2005 34 DHM 26 3,5% 42,1 31/12/2005 35 ACTEBIS 3,2% 455,4 31/12/2004 36 ASIALAND 3,2% 76,5 31/03/2006 37 MOREX TECHNOLOGIES FRANCE 3,2% 43,9 31/03/2005 38 TWC DISTRIBUTION 3,2% 88,7 31/03/2006 39 TECH DATA FRANCE 2,9% 1 225,6 31/01/2006 40 UFP HARDWARE 1,9% 126,0 31/12/2005 41 ETC METROLOGIE 1,8% 359,9 31/03/2005 42 ARROW COMPUTER PRODUCTS 1,4% 127,9 31/12/2005 43 ISA FRANCE ns 210,8 30/04/2005 Source : Xerfi via Greffes des Tribunaux de Commerce 55

3.5. Les compétiteurs Le classement des entreprises par taux de résultat net Méthodologie : Le classement présenté ci-après a été réalisé à partir des derniers comptes publiés par les 43 premières entreprises du secteur. Le taux de résultat net exprime le rapport entre le résultat net et le chiffre d affaires. Rang Sociétés Taux de résultat net (%) CA non consolidé (KE) Clôture 1 SPICERS FRANCE 4,1% 174,0 30/04/2005 2 CORHOFI 3,9% 44,4 30/06/2003 3 UFP INTERNATIONAL 3,7% 200,2 31/12/2004 4 ESI FRANCE 3,3% 70,2 31/12/2005 5 BUROTEC 3,1% 43,5 30/06/2005 6 CFI 3,0% 68,3 31/12/2005 7 STE COMMERCIALE TOUTELECTRIC 1,9% 101,9 30/09/2005 8 DEXXON DATA MEDIA 1,8% 320,3 31/12/2005 9 ECONOCOM PRODUCTS ET SOLUTIONS 1,8% 151,1 31/12/2005 10 TOP INFO 1,7% 163,9 31/12/2005 11 ASAP SOFTWARE 1,7% 143,3 31/12/2004 12 OFFICEXPRESS 1,7% 56,4 31/12/2005 13 DYADEM 1,6% 40,9 31/03/2005 14 DHM 26 1,5% 42,1 31/12/2005 15 ADEQUAT 1,3% 45,6 31/12/2005 16 INMAC WSTORE 1,1% 202,0 31/12/2005 17 MCA TECHNOLOGY 1,1% 50,5 31/03/2006 18 INGRAM MICRO 1,0% 1 110,3 31/12/2005 19 ACTEBIS 1,0% 455,4 31/12/2004 20 NETWORK APPLIANCE FRANCE 1,0% 52,3 30/04/2006 56

Rang Sociétés Taux de résultat net (%) CA non consolidé (KE) Clôture 21 TECH DATA FRANCE 0,8% 1 225,6 31/01/2006 22 BANQUE MAGNETIQUE 0,4% 200,8 31/12/2005 23 ASIALAND 0,4% 76,5 31/03/2006 24 SCH LEASING SERVICES 0,4% 63,5 31/03/2005 25 SYSTEMAT FRANCE 0,3% 87,1 31/12/2004 26 WESTCON FRANCE 0,2% 74,7 28/02/2006 27 BLUE RIVER SYSTEM 0,2% 49,9 31/03/2005 28 BEST'WARE FRANCE 0,1% 103,7 31/03/2005 29 LOGIX 0,0% 136,2 31/12/2005 30 QUADRIA 0,0% 73,5 31/03/2005 31 ETC METROLOGIE -0,1% 359,9 31/03/2005 32 MOREX TECHNOLOGIES FRANCE -0,2% 43,9 31/03/2005 33 DISTRILOGIE -0,3% 91,6 31/03/2005 34 UFP HARDWARE -0,6% 126,0 31/12/2005 35 ARROW COMPUTER PRODUCTS -0,7% 127,9 31/12/2005 36 TWC DISTRIBUTION -0,7% 88,7 31/03/2006 37 AZLAN -1,1% 138,7 31/01/2006 38 EBIZCUSS COM -2,3% 40,3 31/12/2005 39 ARKENIS -3,6% 64,5 30/06/2005 40 ANIXTER FRANCE -3,9% 44,0 31/12/2005 41 ISA FRANCE -5,5% 210,8 30/04/2005 42 LA RESEAUTIQUE -10,9% 58,6 30/09/2005 43 HORNET INTERNATIONAL -26,4% 57,4 31/12/2004 Source : Xerfi via Greffes des Tribunaux de Commerce 57

4. Marges & résultats (2001-2006) 58

4.1. Les pressions sur les marges Définition du panel Un modèle exclusif Le panel Les filiales de grands groupes sont exclues Les experts de l Institut Xerfi ont analysé à partir d un échantillon d entreprises indépendantes les tendances d évolution des marges et résultats. Cette analyse permet de comprendre comment les opérateurs s adaptent à l évolution de la situation économique en ajustant leurs charges et leurs facteurs de production. Les tableaux et graphiques ci-après ont été réalisés par Xerfi sur la base d'un échantillon constant de sociétés du secteur réalisant de 1 à 10 millions d euros de chiffre d'affaires en 2005. Les filiales de grands groupes ont été exclues de l'échantillon. Leurs comptes sont en effet souvent délicats à interpréter, en raison des problèmes de cessions et de prestations intragroupe, ainsi que des politiques de localisation des résultats. Par ailleurs, la méthode exclut par construction les entreprises disparues ainsi que les entreprises récemment créées. Les résultats reflètent par conséquent les performances des entreprises pérennes de taille moyenne spécialisées dans l'activité. Le chiffre d affaires des entreprises du panel unité : % des variations annuelles Les PME intervenant dans le négoce de matériel informatique ont enregistré une croissance d activité moins soutenue que l ensemble du secteur. En 2006, leur chiffre d affaires a augmenté de 3% tandis que celui du secteur progressait de 4,4%. 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% -2% Panel Secteur 10,1% 7,5% 5,3% 4,8% 4,4% 3,5% 3,0% 1,8% 0,0% -1,3% 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis 59

4.1. Les pressions sur les marges Le taux de marge commerciale Accroissement de la marge commerciale Le panel de PME étudié par l institut Xerfi a présenté une augmentation du taux de marge commerciale de plus de 4 points au cours de la période 2001-2006. Cette évolution tend toutefois à se stabiliser, car les entreprises doivent se montrer prudentes dans leurs politiques tarifaires. Les grands groupes grossistes, dont les ventes progressent à un rythme plus rapide que les PME, représentent en effet une menace grandissante. Taux de marge commerciale unité : %, marge commerciale sur chiffre d affaires 36% Alors que le taux de marge commerciale a progressé de 4,3 points entre 2001 et 2003, il est resté relativement stable depuis. Au cours de la période étudiée, il a augmenté en moyenne de 0,9 point par année. 34% 32% 30% 28% 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis Variation annuelle de la marge commerciale unité : % des variations annuelles 12% 10% 8% 10,4% Marge commerciale 7,5% Chiffre d'affaires La marge commerciale a augmenté à un rythme plus dynamique que le chiffre d affaires entre 2002 et 2006. 6% 4% 2% 0% 4,8% 5,3% 4,2% 3,0% 3,3% 3,0% 1,8% -2% -4% -1,3% 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis 60

4.1. Les pressions sur les marges Les autres achats et charges externes Léger alourdissement des autres achats et charges externes Le poids des autres achats et charges externes dans le chiffre d affaires s est légèrement alourdi au cours des cinq dernières années (+1,4 point). Durant cette période, les négociants ont dû faire face à un accroissement de leurs charges : coûts de transport en hausse, nécessité d améliorer la gestion de la logistique, développement de sites internet marchands, etc. Poids des autres achats et charges externes (*) unité : %, autres achats et charges externes / chiffre d affaires 11% De 2001 à 2006, le poids des autres achats et charges externes des PME a augmenté de 1,4 point par rapport au chiffre d affaires. 10% 9% 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis Variation annuelle des autres achats et charges externes (*) unité : % des variations annuelles Les autres achats et charges externes (AACE) ont progressé plus vite que le chiffre d affaires au cours de la plupart des exercices de la période étudiée. Entre 2002 et 2006, ils ont augmenté de 31,5% alors que le chiffre d affaires du panel n a gagné que 14,3%. 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0% -2% -4% AACE Chiffre d'affaires 9,1% 7,2% 4,8% 4,8% 5,3% 4,7% 2,5% 3,0% 1,8% -1,3% 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis (*) Le poste des autres achats et charges externes (AACE) recouvre les frais généraux (loyers, dépenses d entretien, primes d assurance ), les charges de sous-traitance, d intérim, les dépenses commerciales, de communication, de formation, les loyers de crédit-bail, etc. Ce poste représente 18,7% du chiffre d affaires des entreprises analysées. 61

4.1. Les pressions sur les marges Le taux de valeur ajoutée La hausse des marges a permis de compenser l augmentation des AACE La hausse de la marge commerciale entre 2001 à 2006 a permis de compenser l alourdissement des autres achats et charges externes. Les entreprises sont ainsi parvenues à augmenter leur taux de valeur ajoutée de plus de 3 points en cinq ans. Cette évolution tend toutefois à se ralentir. Les PME doivent en effet être de plus en plus attentives à la gestion de leurs marges si elles veulent conserver leurs parts de marché face aux grands distributeurs, qui proposent des produits et des services de plus en plus complets. Taux de valeur ajoutée unité : %, valeur ajoutée / chiffre d affaires 24% 23% Le taux de valeur ajoutée n a plus progressé que de 0,2 point entre 2004 et 2006, alors qu il avait gagné 3 points entre 2001 et 2003. 22% 21% 20% 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis Variation annuelle de la valeur ajoutée unité : % des variations annuelles de la valeur ajoutée et du chiffre d affaires 16% Valeur ajoutée Chiffre d'affaires 12% 11,2% 10,3% Les entreprises de moyenne taille sont parvenues à accroître leur valeur ajoutée de près de 33% sur la période étudiée. Dans le même temps, leur chiffre d affaires a augmenté de façon moins rapide (+14,3%). 8% 4% 0% 4,8% 2,0% 5,3% 2,1% 1,8% 3,7% 3,0% -4% -1,3% 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis 62

4.2. La productivité Frais de personnel et rendement du travail salarié Une forte augmentation des frais de personnel Les PME ont dû recruter du personnel pour faire face à la croissance de leur chiffre d affaires et au développement de nouveaux services. Ces embauches, qui requièrent pour certaines des techniciens qualifiés, se sont traduites par un important accroissement des frais de personnel de 2001 à 2006. Cette progression a par ailleurs été amplifiée par les revalorisations du SMIC horaire (+3% au 1 er juillet 2006 après +5,5% au 1 er juillet 2005). Coefficient de rendement du travail salarié unité : %, valeur ajoutée / frais de personnel 1,45 1,40 Le coefficient de rendement du travail salarié, qui mesure la valeur ajoutée créée pour 1 euro de dépense de personnel, a diminué de 16 points de base entre 2003 et 2006, pour se fixer à 1,27 euro. 1,35 1,30 1,25 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis Variation annuelle des frais de personnel unité : % des variations annuelles de frais de personnel et du chiffre d affaires Les frais de personnel ont progressé plus vite que le chiffre d affaires sur la période étudiée. Entre 2001 et 2006, les charges salariales ont bondi de plus de 45% (soit une croissance moyenne annuelle de 7,7%), alors que le chiffre d affaires n a augmenté que de 14,3% (soit une moyenne annuelle de 2,7%). 16% 12% 8% 4% 0% -4% Frais de personnel Chiffre d'affaires 13,3% 7,4% 7,0% 5,4% 6,0% 4,8% 5,3% 1,8% 3,0% -1,3% 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis 63

4.2. La productivité Les politiques d investissement Des investissements limités Les actifs immobilisés nets du secteur ont représenté seulement 4,4% du total du bilan en moyenne, de 2001 à 2006. Ils se composent essentiellement d immobilier, de matériel informatique et de logiciels. Les investissements réalisés par les entreprises sur cette période sont restés très limités. Ils ont concerné le renouvellement du matériel pour maintenir la productivité, l extension des surfaces de stockage et l amélioration des systèmes de gestion logistique. Variation annuelle des immobilisations corporelles nettes unité : % des variations annuelles 12% 10% 9,4% 8,8% Les immobilisations corporelles nettes ont progressé de 34% en valeur entre 2001 et 2006. Elles demeurent toutefois très faibles par rapport au total du bilan (seulement 4,6% en 2006). 8% 6% 4% 2% 2,7% 2,3% 7,1% 0% 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis Poids des dotations aux amortissements unité : %, dotations aux amortissements / valeur ajoutée 6,0% 5,5% Le poids des dotations aux amortissements a représenté seulement 5,5% de la valeur ajoutée en 2006. 5,0% 4,5% 4,0% 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis 64

4.3. Situation financière & résultats Le besoin en fonds de roulement Peu de besoins en fonds de roulement grâce à des stocks limités Le besoin en fonds de roulement du panel a très peu évolué sur la période 2001-2006, oscillant entre 2 et 3 semaines de chiffre d affaires. Les entreprises se positionnent essentiellement en tant qu intermédiaires entre leurs clients et leurs fournisseurs. Elles parviennent ainsi à exercer leur activité de négoce avec un volume très limité de stocks, ce qui permet de réduire au maximum le besoin en fonds de roulement. Besoin en fonds de roulement unité : jour de chiffre d affaires 18 16 Le besoin en fonds de roulement moyen des PME du panel a été de 14,3 jours de chiffres d affaires sur la période étudiée. 14 12 10 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis Clients, stocks et fournisseurs unité : jour de chiffre d affaires (stocks et clients) ou d achat (fournisseurs), données 2006-2006 80 60 63,2 63,4 En 2006, les délais de paiement des clients et des fournisseurs se sont élevés à deux mois. Les stocks n ont représenté que 17,8 jours de chiffre d affaires. 40 20 17,8 0 Clients Fournisseurs Stocks Source : Xerfi, modèle Mapsis 65

4.3. Situation financière & résultats La situation financière Un secteur peu endetté Le taux d endettement des PME est resté très faible au cours de la période étudiée (moins d un cinquième des fonds propres). Les immobilisations ont nécessité peu de ressources, ce qui a permis aux entreprises de limiter leur endettement aux seuls besoins de fonctionnement (stocks, créances clients). Par ailleurs, le panel étudié dispose d une trésorerie largement excédentaire qui représente près de 4 fois le montant de la dette. Le taux d endettement unité : %, dettes financières / fonds propres 20% 18% Le taux d endettement du panel de PME étudié a oscillé entre 12,1% et 17,3% des fonds propres entre 2001 et 2002. 16% 14% 12% 10% 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis Le solde des opérations financières unité : %, produits et charges financières / EBE 12% Charges financières Produits financiers Malgré un faible endettement et une trésorerie largement excédentaire, les PME négociant du matériel informatique ne sont pas parvenues à extérioriser un résultat financier positif. Elles subissent en effet des taux d intérêts très élevés, qui alourdissent considérablement le poids de leurs charges financières. 10% 8% 6% 4% 2% 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis 66

4.3. Situation financière & résultats Le résultat courant avant impôt Forte baisse du résultat courant avant impôts Le résultat courant avant impôts des PME du panel a subi les conséquences de la hausse des frais de personnels et de la stabilisation du taux de marge commerciale au cours de la période 2004-2006. Il a ainsi diminué de près de 40% en valeur en trois ans. Malgré cette décroissance, il permet encore de dégager une rentabilité satisfaisante, puisque le résultat net du secteur représentait plus de 12% des fonds propres en 2006. Taux de résultat courant avant impôt unité : %, RCAI / valeur ajoutée 30% 25% Le taux de résultat courant avant impôt a diminué de plus de 10 points entre 2003 et 2006, pour atteindre 13% de la valeur ajoutée. 20% 15% 10% 2001 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis Variations annuelles du résultat courant avant impôt unité : %, variations annuelles du RCAI et du chiffre d affaires 30% Résultat courant avant impôt 26,1% Chiffre d'affaires Le résultat courant avant impôt a baissé de 14,6% entre 2001 et 2006. Sur la même période, le chiffre d affaires a augmenté de 14,3% 20% 10% 0% -10% -20% 11,4% 4,8% 5,3% 1,8% 3,0% -1,3% -12,9% -16,8% -16,2% 2002 2003 2004 2005 2006(e) Source : Xerfi, modèle Mapsis 67

4.4. Indicateurs économiques & financiers Le compte de résultat en % du chiffre d affaires Structure du compte de résultat unité : % du chiffre d affaires 2001 2002 2003 2004 2005 2006 (e) CHIFFRE D'AFFAIRES NET 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 Coût des marchandises vendues -70,4-68,9-66,1-66,8-66,1-66,0 MARGE COMMERCIALE 29,6 31,1 33,9 33,2 33,9 34,0 Autres achats et charges externes corrigées -9,3-9,7-10,1-10,0-10,5-10,7 Autres produits 0,11 0,11 0,22 0,06 0,30 0,3 Autres charges -0,27-0,30-0,34-0,33-0,45-0,4 VALEUR AJOUTEE CORRIGEE 20,2 21,4 23,9 23,2 23,2 23,4 Subventions d'exploitation 0,0 0,0 0,0 0,1 0,0 0,0 Impôts et taxes -0,5-0,6-0,7-0,77-0,83-0,8 Frais de personnel (y compris participations) -14,5-15,7-16,8-17,1-17,8-18,5 EXCEDENT BRUT D'EXPLOITATION 5,2 5,2 6,6 5,4 4,7 4,2 Solde reprises dotations aux provisions 0,0 0,3 0,2 0,1 0,3 0,2 Dotations aux amortissements -0,6-0,6-0,8-0,7-1,0-0,9 EXCEDENT NET D'EXPLOITATION 4,2 4,5 5,5 4,4 3,7 3,1 Solde des opérations en commun 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 Produits financiers 0,3 0,3 0,4 0,4 0,4 0,4 Charges financières -0,4-0,4-0,3-0,2-0,4-0,4 dont intérêts financiers -0,3-0,2-0,2-0,2-0,3 0,0 Solde des opérations financières -0,1-0,1 0,1 0,2 0,0 0,0 RESULTAT COURANT AV. IMPOT 4,1 4,3 5,5 4,6 3,7 3,1 Solde des éléments exceptionnels 0,0-0,2 0,1 0,1 0,1 0,1 Impôt sur les bénéfices -1,6-1,4-1,8-1,5-1,2-1,0 RESULTAT NET 2,5 2,8 3,8 3,2 2,6 2,1 Capacité d autofinancement avt répartition 3,8 3,1 4,4 3,7 3,2 2,9 Source : Xerfi, modèle Mapsis 68

4.4. Indicateurs économiques & financiers Le bilan Structure du bilan unité : % de l actif ou du passif 2001 2002 2003 2004 2005 2006 (e) ACTIF Capital souscrit non appelé 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 0,0 Actif immobilisé net 8,5 9,0 9,5 10,5 10,7 11,0 dont immobilisations incorporelles nettes 2,0 2,8 3,3 4,0 4,0 4,0 dont immobilisations corporelles nettes 4,3 4,2 4,4 4,4 4,4 4,6 dont immobilisations financières nettes 2,2 2,0 1,9 2,0 2,3 2,4 Actif circulant net 89,5 89,4 89,5 88,3 87,8 87,5 dont stocks nets 13,6 13,5 11,5 12,2 12,9 12,3 dont clients nets 50,1 45,2 43,1 42,1 43,9 45,3 dont valeurs mobilières de placement 8,1 9,3 14,5 13,1 9,0 7,8 dont disponibilités 13,9 16,0 16,3 16,8 17,0 17,3 dont autres actifs circulants 3,8 5,4 4,1 4,1 4,9 4,7 Comptes de régularisation 2,0 1,6 1,0 1,2 1,5 1,5 TOTAL ACTIF/PASSIF 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 100,0 PASSIF Fonds propres et assimilés 35,3 38,9 43,2 43,1 41,4 41,4 Dettes 62,4 58,8 54,6 54,7 56,4 56,4 dont dettes à caractère financier 6,1 5,5 5,2 6,1 6,4 6,7 dont fournisseurs 40,1 37,6 33,5 32,8 33,5 33,2 dont dettes fiscales et sociales 13,9 13,2 13,7 13,3 13,5 13,7 dont autres dettes 2,3 2,6 2,2 2,5 3,0 2,7 Produits constatés d'avance 2,4 2,3 2,2 2,2 2,2 2,2 Source : Xerfi, modèle Mapsis Actif net unité : % total bilan en 2006 Passif net unité : % total bilan en 2006 Autres Immo Autres Dispo & VMP Fonds propres Fournis. Source : Xerfi, modèle Mapsis Stocks & clients Dettes financières Source : Xerfi, modèle Mapsis 69

4.4. Indicateurs économiques & financiers Les ratios Ratios et indicateurs sur le secteur 2001 2002 2003 2004 2005 2006 (e) EVOLUTION DE L ACTIVITE Variation du chiffre d affaires (%) nd 4,8% -1,3% 5,3% 1,8% 3,0% Variation de la marge commerciale (%) nd 10,4% 7,5% 3,0% 4,2% 3,3% Variation de la Valeur ajoutée (%) nd 11,2% 10,3% 2,0% 2,1% 3,7% Variation du résultat courant avant impôt (%) nd 11,4% 26,1% -12,9% -16,8% -16,2% MARGES D ACTIVITE Taux de marge commerciale (%) 29,6% 31,1% 33,9% 33,2% 33,9% 34,0% Taux de valeur ajoutée corrigée (%) 68,1% 68,4% 70,2% 69,3% 68,5% 68,5% VARIATIONS DES MOYENS D'EXPLOITATION Var. des immob. corp. nettes (%) nd 2,7% 9,4% 8,8% 2,3% 7,1% Var. du B.F.R. (%) nd -1,7% -14,8% 17,1% 29,0% 10,1% Var. des capitaux nets d'expl. (%) nd -0,4% -7,7% 14,2% 20,1% 9,2% Var. des stocks (%) nd 4,4% -9,9% 14,5% 9,4% -2,7% RENDEMENT APPARENT DES FACTEURS ET DES ACTIFS Rendement du travail salarié 1,39 1,36 1,43 1,36 1,31 1,27 Rendement des immob. corporelles 12,73 13,78 13,90 13,03 13,01 12,61 Rapport FdP/Immob. corp. nettes 9,16 10,10 9,73 9,60 9,95 9,95 Rend. de la somme des facteurs 1,25 1,24 1,30 1,23 1,19 1,15 Rend. des capitaux engagés bruts 1,33 1,31 1,26 1,17 1,19 1,20 Rend. des capitaux d'expl. directs 3,63 4,06 4,85 4,33 3,68 3,50 Rendement des actifs totaux 0,55 0,58 0,61 0,57 0,57 0,58 Rendement productif global 0,81 0,85 0,87 0,83 0,83 0,84 Rendement-produits global 0,82 0,86 0,88 0,84 0,84 0,86 70

2001 2002 2003 2004 2005 2006 (e) GESTION ET STRUCTURE FINANCIERE Couverture de l'actif net 4,13 4,33 4,53 4,11 3,87 3,75 Couverture des capitaux investis 1,82 2,05 2,44 2,23 1,90 1,80 Taux d endettement (%) 17,3% 14,0% 12,1% 14,1% 15,4% 16,2% Charges financières/ebe 8,0% 7,1% 4,9% 4,5% 7,7% 9,3% BFR (en j. Ch. d affaires) 14,3 13,4 11,6 12,9 16,3 17,4 Clients (en j Ch. d aff) 66,0 60,0 61,0 61,1 64,9 66,2 Fournisseurs (en j d'achats HT) 65,5 63,4 62,6 61,5 64,2 62,9 Stocks (en j de Chj d aff. HT) 17,9 17,9 16,3 17,7 19,0 18,0 PARTAGE DE LA VALEUR AJOUTEE Salariés (%) 71,9% 73,3% 70,0% 73,7% 76,5% 78,9% Moyens corporels (%) 5,0% 4,8% 5,2% 4,9% 5,4% 5,5% Prêteurs (%) 1,5% 1,1% 0,8% 0,7% 1,2% 0,0% Etat (%) 10,7% 9,1% 10,3% 9,6% 8,7% 7,7% Capacité d'autofinancement (%) 18,8% 14,5% 18,3% 16,0% 13,7% 12,2% TAUX DE RESULTATS Tx de marge brute d exploitation (%) 25,6% 24,2% 27,4% 23,5% 20,1% 17,9% Tx de marge nette d exploitation (%) 20,6% 20,8% 22,9% 19,0% 16,0% 13,2% Tx de rés. des opér. financières (%) -0,3% -0,5% 0,3% 0,8% 0,2% -0,1% Tx de résultat cour. av. impôt (%) 20,3% 20,3% 23,2% 19,8% 16,1% 13,0% Tx de résult courant sur EBE (%) 79,1% 83,9% 84,6% 84,2% 80,1% 72,8% TX de résult cour. sur Produits 13,6% 13,7% 16,0% 13,5% 10,8% 8,8% RENTABILITE Rentab. écon. des capitaux d expl. (%) 74,8% 84,4% 111,1% 82,5% 58,8% 46,0% Rentab. cour. des cap. engagés (%) 28,9% 28,0% 30,2% 23,9% 20,6% 15,6% Rentabilité financière courante (%) 31,6% 30,3% 32,7% 26,4% 22,1% 18,1% Performance financière (%) 29,3% 21,7% 25,8% 21,3% 18,8% 17,0% Rentabilité nette des Fds propres (%) 19,1% 19,6% 22,6% 18,4% 15,3% 12,6% Rentabilité nette des cap. engagés 16,3% 17,2% 20,1% 16,1% 13,3% 10,9% Source : Xerfi, modèle Mapsis 71

Définitions des ratios et indicateurs sur le secteur EVOLUTION DE L ACTIVITE GESTION ET STRUCTURE FINANCIERE Variation du chiffre d affaires (%) Variation annuelle Couverture de l'actif net Fonds propres/actif immobilisé net Variation de la production (%) Variation annuelle Couverture des capitaux investis Fonds propres/(actif immobilisé net + BFR) Variation des produits totaux (%) Variation annuelle Taux d endettement (%) Dettes à caractère financier/fonds propres Variation de la marge brute (%) Variation annuelle Charges financières/ebe Total charges financières / Excédent brut d exploitation Variation de la Valeur ajoutée (%) Variation annuelle BFR (en j. Ch. d affaires) BFR / Chiffre d affaires HT * 360 j Variation du résultat courant avant impôt (%) Variation annuelle Clients (en j Ch. d aff) Clients / Chiffre d affaires * 360 j MARGES D ACTIVITE Fournisseurs (en j d'achats HT) Fournisseurs / Achats * 360 j Taux de marge commerciale (%) Marge commerciale/ventes de marchandises Stocks (en j de Chj d aff. HT) Taux de marge brute (%) Marge brute/production PARTAGE DE LA VALEUR AJOUTEE Stocks / chiffre d affaires * 360 j Taux de valeur ajoutée corrigée (%) Valeur ajoutée corrigée/production Salariés (%) Frais de personnel corrigés / Valeur ajoutée corrigée VARIATIONS DES MOYENS D'EXPLOITATION Moyens corporels (%) Dotations aux amortissements / Valeur ajoutée corrigée Var. des immob. corp. nettes (%) Variation annuelle Prêteurs (%) Intérêts financiers/ Valeur ajoutée corrigée Var. du B.F.R. (%) Variation annuelle Etat (%) (Impôts sur les sociétés + taxes et impôts divers) / Valeur ajoutée corrigée Var. des capitaux nets d'expl. (%) Variation annuelle (Immobilisations corporelles nets + BFR) Capacité d'autofinancement (%) Var. des stocks (%) Variation annuelle TAUX DE RESULTATS RENDEMENT APPARENT DES FACTEURS ET DES ACTIFS Rendement du travail salarié Valeur ajoutée / frais de personnel (y compris participation) Rendement des immob. corporelles Rapport FdP/Immob. corp. nettes Rend. de la somme des facteurs Valeur ajoutée / Immobilisations corporelles. nettes Frais de personnel corrigés / Immobilisations corporelles nettes Valeur ajoutée corrigée / (Immobilisations corporelles nettes + frais de personnels corrigés) Rend. des capitaux engagés bruts Valeur ajoutée corrigée (Capitaux propres + Dettes financières) Rend. des capitaux d'expl. directs Valeur ajoutée corrigée (BFR+ immobilisations corporelles) Tx de marge brute d exploitation (%) Tx de marge nette d exploitation (%) Tx de rés. des opér. financières (%) Tx de résultat cour. av. impôt (%) Tx de résult courant sur EBE (%) TX de résult cour. sur Produits RENTABILITE Capacité d autofinancement / Valeur ajoutée corrigée Excédent brut d exploitation / Valeur ajoutée corrigée Excédent net d exploitation / Valeur ajoutée corrigée Résultat des opérations financières / Valeur ajoutée corrigée Résultat courant avant impôt / Valeur ajoutée corrigée Résultat courant avant impôt / Excédent brut d exploitation Résultat courant avant impôt /Produits totaux Rendement des actifs totaux Valeur ajoutée corrigée /total des actifs Rentab. écon. des capitaux d expl. (%) Excédent net d exploitation / (BFR + Immobilisations Corporelles nettes) Rendement productif global Production/Total bilan Rentab. cour. des cap. engagés (%) (Résultat courant avant impôt + intérêts financiers) / (Fonds propres + dettes) Rendement-produits global Produits totaux/total bilan Rentabilité financière courante (%) Résultat courant avant impôt /Fonds Propres Source : Xerfi, modèle Mapsis Performance financière (%) Rentabilité nette des Fds propres (%) Rentabilité nette des cap. engagés CAF/Fonds propres Résultat Net / Fonds propres Résultat net / (Capitaux propres + dettes financières) 72

5. Sources d information 73

Les organismes officiels Gartner Europe GFK IDC France Médiamétrie Pierre Audoin Consultants (PAC) Tamesis, The Glanty Egham Surrey, TW20 9AW Royaume-Uni Tél. : +44 1784 431611 Fax : +44 1784 268980 www.gartner.com Nordwestring 101 90319 Nürnberg Allemagne Tél. : +49(0) 911/395-0 Fax : +49(0) 911/395-2209 www.gfk.com 124, Bureaux de la colline 92213 Saint-Cloud Tél. : 01.55.39.61.00 Fax : 01.55.39.61.01 www.idc.com 55-63, rue Anatole France 92532 Levallois-Perret Tél. : 01.47.58.97.58 www.mediametrie.fr 23, rue de Cronstadt 75015 Paris Tél. : 01.56.56.63.33 Fax : 01.48.28.41.06 www.pac-online.com 01 Informatique 26, rue d'oradour-sur-glane 75504 Paris Tél. : 01.44.25.30.01 Fax : 01.44.26.30.14 www.01net.com La presse spécialisée Distributique Le Journal du Net ZDNet.fr IDG Communications France 5, rue Chantecoq 92808 Puteaux www.distributique.com Benchmark Group 4, rue Diderot 92156 Suresnes www.journaldunet.com CNET Networks France 14, place Marie-Jeanne Bassot 92593 Levallois-Perret Tél. : 01.46.39.55.00 Les sites des groupes Actebis Banque Magnétique Dexxon Data Media www.actebis.fr www.banquemagnetique.fr www.dexxon.com 74

ETC Métrologie Ingram Micro ISA France Spicers Tech Data UFP www.etcmetrologie.fr www.ingram-micro.fr www.isa-france.fr www.spicers.fr www.techdata.fr www.ufp-international.fr Mobile Office Du 06/12/2006 au 08/12/2006 Palais des Congrès Paris, France www.mobileoffice.fr Les salons professionnels Salon des entrepreneurs - Econumérique Expo Du 31/01/2007 au 02/02/2007 Palais des Congrès Paris, France Du 13/06/2007 au 14/06/2007 Palais des Congrès - Lyon, France www.salondesentrepreneurs.com Sigles et autres noms des sociétés Sigle / enseigne AEE Distribution ASP BOM FAH FAI FGI GSS HCI IMM ISV LMBO PCA PSEC SCT SOD SSII VAR Source : Xerfi Dénomination usuelle Abacus Equipement Electronique Distribution Application Service Provider (cf FAH) Box Office Millenium Fournisseur d Applications Hébergées Fournisseur d Accès à Internet France Group Import Grandes Surfaces Spécialisées Hornet Computer International Innelec Multimedia Independant Software Vendor Leverage Management Buy Out Professional Computer Associés France Paris Sud Electronique Composants Sté Commerciale Toutélectric Software-Only Dealer Sté de Services en Ingénierie Informatique Value Added Reseller 75

6. Annexes 76

6.1. L analyse des exportations Destination des exportations Répartition des exportations par zone géographique unité : %, part des exportations en valeur Europe Afrique L'Europe a été la première destination de matériel informatique exporté en 2006, avec 72,8% des ventes réalisées à l étranger. Amérique Asie Reste du monde Source : Douanes, données 2005 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Répartition des exportations par pays unité : %, part des exportations en valeur 2004 2005 2006 (e) Croissance 2006/2004 Europe 75,6% 72,6% 72, 8% -11,0% Les exportations à destination des pays d Europe occidentales ont diminué de 13,1% en valeur entre 2004 et 2006. Les PECO, l Afrique et les Etats-Unis ont en contrepartie enregistré une hausse de leurs achats de matériel. Europe Occidentale dont 69,6% 66,0% 65,4% -13,1% Allemagne 15,6% 13,1% 13,6% -19,0% Pays-Bas 8,6% 10,0% 10,8% 15,3% Royaume-Uni 11,2% 9,3% 8,4% -30,6% Italie 8,8% 8,6% 7,8% -17,7% Espagne 5,9% 6,9% 7,8% 22,0% PECO (*) 3,1% 3,9% 4,3% 27,1% Amérique 5,3% 6,1% 6,1% 7,9% dont Etats-Unis 3,9% 5,0% 4,9% 16,1% Asie 4,5% 5,0% 4,8% -1,1% Afrique 9,8% 11,6% 12,3% 17,0% Moyen Orient 4,1% 3,8% 3,0% -31,2% Divers 0,7% 0,9% 1,0% 5,0% Total 100,0% 100,0% 100,0% -7,5% (*) pays d Europe Centrale et Orientale (e) estimation Xerfi / Source : Douanes 77

6.2. L analyse des importations Origine des importations Répartition des importations par zone géographique unité : %, part des importations en valeur Asie 46,1% des importations françaises de matériels informatiques provenaient de l Asie en 2006. Cette zone géographique regroupe l essentiel de l industrie informatique mondiale avec les principales usines de ce secteur. Europe Amérique Reste du monde Source : Douanes, données 2005 0% 10% 20% 30% 40% 50% Répartition des importations par pays unité : %, part des exportations en valeur 2004 2005 2006 (e) Croissance 2006/2004 Europe 41,2% 45,9% 40,5% -5,6% Europe Occidentale dont 37,5% 38,1% 32,1% -17,6% Allemagne 10,4% 10,0% 7,2% -33,5% Pays-Bas 7,3% 6,8% 6,2% -19,0% Royaume-Uni 6,1% 7,1% 5,5% -13,5% Les importations issues des pays d Europe occidentale se sont fortement réduites entre 2004 et 2006, tandis que les parts de l Asie et des PECO ont enregistré d importantes progressions. PECO (*) 3,7% 7,7% 8,4% 115,5% Amérique 11,8% 10,1% 11,6% -5,8% dont Etats-Unis 10,7% 8,9% 10,0% -10,3% Asie 42,3% 42,5% 46,1% 5,0% dont Chine 20,3% 22,2% 24,1% 14,6% Japon 5,9% 5,7% 6,8% 10,7% Afrique 0,3% 0,5% 0,5% 74,6% Moyen Orient 0,1% 0,1% 0,1% 38,9% Divers 4,3% 0,9% 1,2% -74,0% Total 100,0% 100,0% 100,0% -3,9% (*) pays d Europe Centrale et Orientale (e) estimation Xerfi / Source : Douanes 78

7. Note méthodologique 79

Traitement statistique et méthodes de prévisions Le champ de cette étude a été délimité en fonction du concept de «secteur», c est-à-dire d entreprises ayant la même activité principale. Il suit généralement la codification officielle mise en place depuis 1993 en France (la NAF). Pour faciliter la lecture, nous avons utilisé les termes économiques sous leur acception la plus courante, telle qu elle est employée en général dans la littérature économique. Nous avons cependant adopté pour certains concepts ou termes des définitions très rigoureuses, afin d éviter des confusions qui entraîneraient des difficultés d interprétation. Ainsi, les mots «secteur» et «branche» seront utilisés dans la définition précise de la comptabilité nationale : SECTEUR : appartiennent à un même secteur les entreprises qui ont la même activité principale. BRANCHE : la branche est constituée d entreprises ou fractions d entreprises (dans le cas où ces dernières ont des activités diversifiées) qui exercent une même activité, principale ou secondaire. Le recoupement branche/secteur n est jamais parfait. L activité d une profession peut être assurée par des entreprises dont l activité principale se situe sur d autres marchés et donc non prise en compte par le secteur. C est une des raisons pour lesquelles nous avons choisi le concept de branche, considéré comme l indicateur le plus significatif pour analyser l activité économique d un ensemble de produits ou de services. Cependant ces notions de secteur et de branche ne correspondent pas toujours à la réalité économique, telle qu elle peut se concrétiser dans les organisations professionnelles. C est pourquoi nous avons décidé d utiliser également le terme de «PROFESSION» pour matérialiser ce sentiment d appartenance à une communauté d activité économique. Nomenclatures d activité La nouvelle Nomenclature d Activités Française (NAF), qui se substitue à la NAP (Nomenclature d Activités et de Produits), a été élaborée dans l optique de l harmonisation des nomenclatures européennes. L objectif principal consiste à améliorer la transparence de l information économique. De fait, la NAF s emboîte parfaitement avec les nomenclatures internationales : CITI rev.3 : Classification Internationale Type par Industrie (ISIC en anglais) ; la troisième révision de cette nomenclature d activités a été adoptée par l ONU en février 1989 ; Nace rev.1 : Nomenclature des Activités Economiques des Communautés Européennes ; la première révision de cette nomenclature a eu lieu en octobre 1990. Prenant effet en 1993, la Nomenclature d Activités Française (NAF) distingue 700 «positions élémentaires» (secteurs). Les premières données statistiques disponibles selon ce nouveau système ont été publiées en cours d année 1994. Sur certaines activités, nous avons constaté l absence de correspondance entre l ancienne et la nouvelle nomenclature. Cette situation nous a contraints à en redresser les données statistiques afin de mieux préserver un champ d analyse homogène. Si la nouvelle nomenclature constitue un outil précieux de classification des activités économiques sur le plan sectoriel, celles-ci peuvent aussi posséder des logiques économiques autonomes. Par conséquent, nous avons dû faire appel, chaque fois que nécessaire, à d autres sources de données quantifiées, que ce soient des syndicats professionnels, des organismes d études spécialisés. Dans de nombreux cas, Xerfi a été amené à effectuer ses propres estimations. Traitement des données statistiques Les données annuelles concernant l évolution de l activité sont le plus souvent issues des Enquêtes Annuelles d Entreprises ou des publications professionnelles. Les données mensuelles utilisées pour le suivi économique de l activité sont issues du Bulletin Mensuel de Statistique publié par l Insee. Deux types de données sont présentés par Xerfi : 80

la série brute qui apporte, notamment, une information sur le caractère cyclique d une activité ; le lissage de la série CVS (corrigée des variations saisonnières) qui reflète les tendances à court et moyen termes. La technique utilisée est celle de la moyenne mobile centrée. Le traitement de Xerfi sur ces données est double : homogénéisation des séries statistiques par redressement ; calculs d évolutions en glissement, dans le but de déterminer les tendances les plus récentes ; mise en valeur des cycles économiques ; dans une optique de réalisation d estimations prévisionnelles, ces données chiffrées font l objet de traitements internes, par des techniques quantitatives ou qualitatives (entretiens avec des professionnels). Afin de mieux rendre compte du suivi d une activité, un certain nombre de concepts économiques et statistiques est couramment utilisé. Définition de certains concepts économiques et statistiques utilisés EUROS CONSTANTS / PRODUCTION EN VOLUME : les mesures en euros constants permettent de neutraliser les effets des mouvements de prix. Par conséquent, dans le cadre de la quantification de la production, la terminologie employée est celle de production en volume. La formule de calcul est la suivante : Ind en Euro cst=valeur de la variable/ind des prix CHIFFRE D AFFAIRES : le chiffre d'affaires mesure le montant global des ventes de marchandises et de production de biens et de services, mesuré à leur prix de cession et réalisé au cours d un exercice. FACTURATIONS : les facturations sont l expression en valeur (hors taxes) des livraisons effectuées par les entreprises. Elles peuvent être différentes du chiffre d'affaires pour deux raisons : les facturations excluent les marchandises revendues en l état ; des divergences peuvent également exister en raison de décalages enregistrés dans les écritures comptables. CONSOMMATION DES MENAGES : selon le système élargi de la comptabilité nationale, la consommation finale des ménages représente la valeur des biens et services, marchands et non-marchands, utilisés pour la satisfaction directe des besoins humains individuels. Evaluée par produit, la consommation des ménages intègre l ensemble des achats effectués par des ménages résidents ou non. Plus large que la notion de dépense, elle intègre l autoconsommation, les avantages en nature, les loyers «fictifs» (logements occupés par leurs propriétaires ou par des personnes logées gratuitement), l allocation logement, les sommes remboursées par la Sécurité Sociale suite à l achat de médicaments. En revanche, elle n inclut ni la valeur ajoutée domestique (bricolage, travail ménager...), ni les achats de ménages à ménages (comme les voitures d occasion) : seules les marges commerciales des revendeurs sont comptabilisées. La consommation des ménages est suivie annuellement par l Insee. Soulignons particulièrement que les données publiées dans leur version définitive, le sont avec un décalage de trois ans. MARCHE INTERIEUR APPARENT : le MIA (exprimé en euros) permet de quantifier la demande sur le marché national. Il se définit comme suit : MIA = Facturations - Exportations + Importations Cependant, cette notion pourtant très pertinente indicateur imparfait, et ce pour plusieurs raisons : doit être prise avec précaution. En effet, le MIA s avère être un les divergences entre les différents niveaux de prix (prix industriels pour les facturations, CAF pour les importations, FAB pour les exportations) ; les décalages dans les périodes d enregistrement ; les divergences de champs. Les statistiques douanières totalisent le matériel neuf et d occasion. Par ailleurs, il est souvent difficile de rapprocher les données issues des nomenclatures douanières des autres statistiques. 81

TAUX DE PENETRATION : il mesure l étendue du marché intérieur apparent couvert par les importations, c est-à-dire la part occupée par les opérateurs étrangers sur le marché national. Taux de pénétration = (Importations/MIA) 100 TAUX DE CROISSANCE ANNUEL MOYEN TCAM %= ((X n/x 1) 1/(n-1) -1)*100 où X est la valeur et n le nombre des années LA METHODE DE LISSAGE Face à des fortes variations entre les valeurs d une série, les tendances ont du mal à ressortir. Il peut être alors intéressant d effectuer un lissage. La méthode de lissage retenue par Xerfi est le plus souvent la moyenne mobile centrée. Méthodes de prévisions sectorielles Les prévisions sur l évolution de l activité sont établies à partir de l analyse des principales variables et d une méthode générale d élaboration des prévisions qui s effectue en plusieurs étapes détermination des cycles économiques de l activité de la profession ; positionnement de la dernière donnée disponible dans le cycle ; étude de l amont et de l aval, qui s effectue en deux étapes : - analyse de la conjoncture : ce qui permet de déterminer notamment pour l aval l évolution de la demande ; - analyse des rapports de force : il s agit ici de déterminer dans quelle mesure les secteurs fournisseurs sont capables de répercuter sur une profession leurs variations de coûts (évolution des prix des matières premières) mais également la capacité d une profession à faire porter sur l aval ses propres variations de coûts ; examen du commerce extérieur : - analyse des importations : détermination du taux de pénétration des importations et anticipation de son évolution probable compte tenu notamment des évolutions des parités monétaires ; - analyse des exportations : évolution de la part des exportations dans la formation du chiffre d'affaires d une profession et prévision de son évolution compte tenu de l évolution des parités monétaires et de la conjoncture économique dans les différents pays ; prise en compte d éventuels facteurs perturbateurs (bouleversements technologiques, apparition de nouveaux substituts...) ou exceptionnels capables de casser le cycle. Si l ensemble des prévisions est effectué au niveau sectoriel, les principales prévisions macro-économiques (issues des principaux instituts de prévisions) sont prises en compte. Principales sources officielles statistiques EAE (Enquêtes Annuelles d Entreprises) : les EAE sont la principale base statistique sectorielle disponible en France. Celle-ci fournit chaque année une description des structures du système productif, par l intermédiaire de tableaux généraux présentant les principaux résultats des activités économiques. Réalisé à partir de questionnaires envoyés aux entreprises de plus de 20 salariés, ce panorama est notamment conçu par : le Ministère de l Agriculture et de la Pêche (Agreste) pour les industries agricoles et alimentaires ; le Ministère de l Equipement, des Transports et du Tourisme (DAEI, OEST) pour l ensemble du BTP et des transports ; le Ministère de l Economie (INSEE) pour le commerce et les services ; le Ministère de l Industrie, des Postes et Télécommunication (SESSI) pour l ensemble de l Industrie ainsi que des secteurs non-mentionnés ci-dessus. 82

BMSI : Bulletin Mensuel de Statistiques industrielles : Cette publication rassemble des données mensuelles sur la production industrielle française. Elle fournit des données chiffrées sur les évolutions des secteurs et des différents produits suivis par le Sessi. BMS : Bulletin Mensuel de Statistique : Cette publication rassemble des données mensuelles sur la production économique française (production, prix industriels et à la consommation...). Elle fournit des données chiffrées sur les évolutions des secteurs et des différents produits. Traitement Xerfi des données financières Xerfi réalise depuis 1994 ses propres traitements pour produire des comptes et indicateurs économiques et financiers agrégés au plan sectoriel. La méthode a été développée et perfectionnée par Xerfi grâce à l expérience cumulée sur plusieurs centaines de secteurs. L agrégation des comptes des sociétés est en effet l une des clés majeures de passage du «micro» au «macro» par l intermédiaire de la notion de «secteur». Cette opération soulève néanmoins de très nombreux problèmes méthodologiques, conséquences tout à la fois des objectifs recherchés, de la qualité et de l exhaustivité de l information disponible. Les problèmes rencontrés ont exigé la mise en œuvre de méthodes spécifiques de sélection d échantillon, et de traitement de l information financière. La disponibilité des comptes des sociétés Rappelons que l article 293 du décret sur les sociétés commerciales fait obligation à toute société par action de déposer au greffe du tribunal de commerce ses comptes annuels (bilan, comptes de résultats, annexes), son rapport de gestion. Ce dépôt des «liasses fiscales» doit normalement être effectué dans le mois qui suit l approbation des comptes annuels par l assemblée des actionnaires. Ces comptes sont publics et peuvent être obtenus directement auprès des greffes des tribunaux de commerce, ou par l intermédiaire de multiples bases de données spécialisées. Remarquons tout d abord que le dépôt des comptes n est pas obligatoire pour toutes les formes juridiques. Ainsi, à titre d exemple, les S.N.C. (sociétés en nom collectif) ne sont pas tenues au dépôt de comptes. Par ailleurs, un nombre statistiquement important de comptes est déposé avec retard, ou pas déposé du tout, en infraction avec les dispositions de l article 293. L identification de l activité des sociétés Chaque société se voit attribuer un Code APE (en nomenclature NAF). Le traitement statistique des liasses fiscales se heurte à l existence de nombreuses erreurs d identification par les Codes APE, soit parce que la liasse a été mal remplie, soit même parce que l attribution du code NAF est erronée. Ces cas sont très fréquents, et seule une connaissance intime des entreprises appartenant à un secteur permet d obtenir des échantillons homogènes par des procédures d inclusion/exclusion de sociétés au code mal attribué. En effet, si l impact statistique d une société de petite taille est souvent négligeable, des erreurs sur des sociétés importantes peuvent entraîner des distorsions majeures. La constitution des échantillons Les difficultés rencontrées quant au traitement des liasses fiscales ont amené Xerfi à rejeter la méthode d un traitement exhaustif et à l aveugle des données sur les sociétés. Outre les non-dépôts et les erreurs d attribution de code NAF, il convient encore de signaler parmi les principaux obstacles : - des différences sensibles d enregistrement de certains postes comptables selon les sociétés, - des erreurs fréquentes d imputation de lignes sur les liasses fiscales, et des lignes non renseignées, - la non-disponibilité des comptes de certaines sociétés sur l ensemble de la période, - des évolutions erratiques de certains postes, liées à des phénomènes exceptionnels ou accidentels. 83

Xerfi a ainsi été amené à définir une méthode de sélection d échantillons de sociétés représentatives des évolutions sectorielles. Méthode de traitement de l information sur les sociétés La méthode mise en œuvre par Xerfi pour bâtir des indicateurs sectoriels a dû également prendre en compte les problèmes d homogénéité et de qualité des informations contenues dans les liasses fiscales. Xerfi a ainsi été amené à privilégier systématiquement le critère de pertinence technique des soldes et indicateurs construits par rapport à telle ou telle méthode orthodoxe d analyse économique et financière. Nous avons, par exemple, été amenés à bâtir des soldes corrigés permettant tout à la fois de mieux rendre compte de la réalité sectorielle, et de contourner certains obstacles liés aux «défauts» de l information primaire. L expérience du traitement des liasses fiscales révèle en effet que si les comptables remplissent soigneusement les lignes qui entraînent des conséquences fiscales, les informations intermédiaires ou complémentaires à caractère essentiellement statistique sont l objet d erreurs ou d omissions extrêmement fréquentes (à titre d exemple : confusions entre marchandises et production vendues, omissions sur la part à court terme de l endettement, erreurs d imputations sur les postes autres charges et autres produits, etc.) Le traitement Xerfi des liasses fiscales : Postes et soldes de gestion Correspondance Lignes Cerfa n 30-3398 CHIFFRE D AFFAIRES NET FL Ventes de marchandises FC - Coût des marchandises. -FS-FT =MARGE COMMERCIALE (*) + production vendue FF + FI + production stockée FM + production immobilisée FN =PRODUCTION (*) - Achats de mat. premières et approvisionnements. FU - Var. stocks de mat. prem. et approv. FV (= Coût des matières premières et approv.) =MARGE BRUTE - Autres achats et charges externes FW +Autres produits FQ - Autres charges GE = VALEUR AJOUTEE CORRIGEE + Subventions d exploitation FO - Impôts et taxes FX - Frais de personnel corrigés (1) FY + FZ + HJ = EXCEDENT BRUT D EXPLOITATION Solde reprises - dotations aux provisions FP - GB - GC - GD - Dotations aux amortissements GA EXCEDENT NET D EXPLOITATION + Solde des opérations en commun + GH - GI + Produits financiers GP - Charges financières GU dont intérêts et charges assimilées GR (Solde des opérations financières) GV = RESULTAT COURANT AVANT IMPOT + Solde des éléments exceptionnels HD - HH - Impôt sur les bénéfices HK RESULTAT NET HN (*) sur certains secteurs, les confusions entre les achats de matières et les achats de marchandises nous amènent à renoncer à calculer une marge commerciale. Le concept de «production» est alors remplacé par celui de «produit» (chiffre d affaires + production stockée + production immobilisée). (1) réintégration de la participation des salariés aux résultats ; les données sur le personnel extérieur à l entreprise ne peuvent par contre pas être retraitées car elles ne sont pas statistiquement fiables. 84

Ratios de gestion Postes et soldes de gestion Correspondance Lignes Cerfa Rotation des stocks (en jours) Pour les secteurs 50, 51, 52 372Z, 261J ou 574R Marchandises/(achat + variation stocks de marchandises)*360 BT/(FS+FT)*360 Pour tous les autres secteurs Stocks/Chiffre d affaires net * 360 (BL+BN+BP+BR+BT)/FL*360 Crédit Client (en jours) (Clients + effets portés à l escompte non échus)/chiffre d affaires TTC*360 (BX+YS)/(FL+YY)*360 RQ : Si YY n est pas connu, YY est estimé à 19,6% du CA Crédit fournisseur (en jours) Fournisseurs/achats TTC*360 DX/(FS+FU+FW+YZ)*360 RQ : Si YZ n est pas connu, YZ est estimé à 19,6% de (FS+FU+FW) Le modèle Mapsis Xerfi a développé une méthodologie spécifique de prévisions à court terme des marges et résultats sectoriels, baptisée «Mapsis» (modèle d analyse et de prévisions du système d intelligence sectoriel). La démarche de Xerfi- Mapsis est résolument micro-économique. Elle repose principalement sur : 1 ) la compréhension et la prévision de l évolution des rapports de force du secteur avec son environnement (analyse concurrentielle élargie). Selon cette approche, le taux de marge brute moyen du secteur est la résultante de l ensemble des pressions (positives ou négatives) auxquelles sont soumises les entreprises. Selon ce modèle de comportement, la concurrence entre les entreprises d un même secteur national est elle-même déterminée par ces pressions. 2 ) l analyse des comportements d ajustement d expl oitation, en tenant compte des spécificités historiques du secteur et des contraintes de l environnement macro-économique. En d autres termes, confrontées aux évolutions favorables ou défavorables de leur environnement, qui influent très directement sur la formation de la marge brute et de la valeur ajoutée, les entreprises vont chercher à effectuer des corrections sur leurs postes d exploitation. Les ajustements prévisibles sont la résultante des prévisions concernant : l intensité des pressions issues de l environnement sectoriel direct (amont, aval, substituts, etc.), et la situation concurrentielle du secteur, les contraintes liées à l évolution de l environnement macro-économique (marché du travail, marchés financiers et monétaires, politique budgétaire etc.), les «conventions» de comportement sectorielles : rigidité vs flexibilité de chaque poste d exploitation, identification des fluctuations potentielles. L informatisation du modèle Mapsis permet d intégrer quantitativement l ensemble de ces variables, de rechercher par itérations successives un scénario de prévision cohérent et probable, compte tenu des informations disponibles à la date de prévision. Seul le scénario choisi in fine fait l objet d une publication. 85

Principales pressions concurrentielles qui déterminent le taux de marge brute OPERATEURS AMONT Nouveaux entrants Substituts Nouvelles capacités de production Exportations MARGE Comportements BRUTE dissidents Importations MARCHES FINAUX INDUSTRIES INTERMEDIAIRES et/ou DISTRIBUTION 86