Synoptique des cours Synoptique des épreuves Le projet commercial Communication commerciale Synoptique des cours Mercatique Gestion de Clientèles Mercatique Relation Clients Management de l'équipe commerciale Circuits de Dist. Gestion de projet Etude de Marché Gestion Gestion Management Négociation Négo-vente Management Outils de vente TIC Base de données Outils de com. Outils Collab. Outils Organ. Total 14 h 7 h 21 h Synoptique des cours Synoptique des épreuves Le projet commercial Communication commerciale Page : 1
Synoptique des épreuves Synoptique des cours Synoptique des épreuves Le projet commercial Communication commerciale Il se définit comme : Un besoin repéré pour une entreprise dans un environnement délimité : Développer le CA sur un secteur géographique inexploité, Lancer un nouveau produit, Proposer un nouveau service, Toucher une nouvelle clientèle Page : 2
Le projet commercial sera réalisé : - dans : - l'entreprise d'accueil - au CFA - en collaboration avec : - le tuteur - l'étudiant - les enseignants du domaine professionnel Le projet commercial n'est pas : - un rapport d'activité - le compte-rendu d'une action réalisée en entreprise Le projet commercial est : - la résolution d'un problème commercial rencontré dans l'entreprise - une analyse et la proposition de solutions - la planification et l'évaluation des solutions retenues - la mise en oeuvre des techniques commerciales - le contrôle et le suivi de la réalisation Les étapes de réalisation : Phase 1-Définition 2-Étude 3-Planification 4-Réalisation 5-Évaluation 6-Dossier Date «butoir» Janvier N+1 Mai N+1 Juin N+1 Novembre N+1 Janvier N+2 Mars N+2 définition du projet et du type d'objectif à atteindre collecte des informations, étude marketing, définition des actions à réaliser, définition précise de l'objectif établissement du planning et du budget du projet réalisation sur le terrain des actions commerciales conclusions, évaluation et analyse des écarts réalisation du dossier, entraînement à la présentation Page : 3
Le projet comprend donc : Une phase de définition avec : L'analyse de l'entreprise et de son environnement La définition du projet en accord avec le tuteur Des missions préparatoires avec : Une étude de marché pour le projet commercial La définition des actions commerciales et des objectifs La planification des actions La vérification de l'équilibre financier du projet La réalisation des actions sur le terrain avec : Leur préparation et planification détaillée La réalisation terrain des actions L'évaluation de chaque action L'évaluation globale du projet avec : Le bilan du projet Une analyse critique Le projet mettra en oeuvre les techniques vues en : Gestion de clientèles Négociation vente Management de l'équipe de vente Techniques de l'information et de la Communication Etc. Projet Commercial Politique de l entreprise Démarche globale Validation Étude du marché Besoins Objectifs Besoins Projet Commercial Action Commerciale Action Commerciale Action Commerciale Stratégie Commerciale Page : 4
Déroulement de l'épreuve : L épreuve se décompose en trois parties : 10 minutes : présentation ininterrompue 20 minutes : questions-réponses sur le projet 30 minutes : questions sur les techniques commerciales Et est coefficientée 4. La présentation se fait à partir du PC Portable de l'étudiant. Et utilise les outils bureautiques et de GRC vus en cours. Projet et situations commerciales L'épreuve de négociation-vente s'appuie sur : - 2 situations de négociation-vente - 1 situation managériale Ces situations seront prises dans le projet commercial. Cette épreuve a un coefficient 4... À suivre avec P.M. KUJAWA. Synoptique des cours Synoptique des épreuves Progression pédagogique Le projet commercial Communication commerciale Page : 5
Communication commerciale L épreuve Cette épreuve est une épreuve orale de 40 mn, précédée d un temps de préparation de 40 mn. L épreuve prend appui sur un dossier composé de trois fiches descriptives de situations de communication, dont une au moins de négociation et une de management. Ces trois situations de communication seront, si possible, issues du projet. Communication commerciale L épreuve À partir d une fiche choisie, le jury construit une situation de communication en modifiant cert ains param ètres. L épreuve se déroule en trois parties : 10 mn : présentation 20/30 mn : simulation 5/10 mn : analyse MERC I. Page : 6