La mise en place d une force de vente Leçon 7 Commercialisation de la mode au gros. 571-342-MV 1
Tableau des sujets P.3-8- P.9- P.10- P.11- P.12- P.13- P.14- P.15- P.16- Estimation du marché potentiel et prévision des ventes L établissement des territoires L organisation des territoires La fixation des quotas Le classement des comptes ABC selon Pareto Les itinéraires de visite Itinéraires en boucle Itinéraire pour visiter des clients dans un même secteur Médiagraphie 2
Estimation du marché potentiel et prévision des ventes La première étape de la mise en place d une force de vente consiste à Évaluer les ventes potentielles pour un marché donné. Prévoir les ventes que le manufacturier devrait réaliser. Pour faire des prédictions de vente adéquates Il faut considérer la concurrence établie dans ce marché Le nombre de détaillants à désservir. Notre offre de produits pour le marché visé Notre capacité de production Les ventes prévues sont évaluées en fonction : De la part de marché recherchée 3
La part de marché Les ventes potentielles sont la part de marché escomptée; ce que le fournisseur pense obtenir (en pourcentage) multiplié par le potentiel des ventes de l industrie 3
Estimation du marché potentiel pour un territoire Répertorier le nombre de commerces visés par notre offre de produits, par ville. Etablir le potentiel de ventes par détaillant Trouver le potentiel de ventes pour la ville...ici pour simplifier nous avons des potentiels égaux, donc nous pouvons: Multiplier le potentiel de ventes de chaque détaillant par le nombre de commerces dans la même ville Calculer notre % de part de marché de ce total obtenu Par exemple, à Alma: 4 détaillants X $25,000 = $100,000 Pour trouver notre part de marché de 30% on calcule $100,000 X 30 = $100,000 X 30 = $3,000,000/100 = $30,000 100 5
Estimation du marché potentiel Comme cette part de marché est estimée au détail, On la ramène au prix de gros selon la marge accordée. Dans le tableau la marge indiquée est de 50% $30,000 X50 = $30,000 X50 = $1,500,000/100 =$15,000 100 Ce montant représente la marge accordée; on le soustrait du prix de détail pour obtenir le prix de gros $30,000 - $15,000 = $15,000 le prix de gros payé On additionne les totaux au gros pour chaque ville Cette somme va nous donner notre marché estimé pour le territoire 6
Estimation du marché potentiel s: Alma Jonquière Chicoutimi St-Félicien Roberval Détaillants pour hommes 4 10 12 1 2 Potentiel de vente par détaillant 25 000,00 $ 37 500,00 $ 47 000,00 $ 19 000,00 $ 22 000,00 $ Potentiel du marché (nombre boutiques x ventes potentielles) 100 000,00 $ 375 000,00 $ 564 000,00 $ 19 000,00 $ 44 000,00 $ Part de marché estimée 30% 30 000,00 $ 112 500,00 $ 169 200,00 $ 5 700,00 $ 13 200,00 $ Chiffre d'affaires estimé (part de marché estimée Moins 50 % de marge bénéficiaire) 15 000,00 $ 56 250,00 $ 84 600,00 $ 2 850,00 $ 6 600,00 $ Marché potentiel global ; total des 5 marchés 165 300,00 $ 7
Processus d estimation du marché potentiel et de la prévision des ventes Analyse de l environnement commercial Estimation du marché potentiel Prévision des ventes selon la part de marché recherchée Établissement des territoires de ventes Établissement des quotas pour chaque territoire 8
L établissement des territoires L estimation du marché potentiel jouera un rôle dans le découpage du marché en territoires Pourquoi établir des territoires? C est la façon la plus efficace de visiter et de rencontrer tous les clients actuels et potentiels (les prospects) C est la façon la plus efficace de contrôler la performance du représentant Cela favorise une meilleure compréhension des problèmes de chaque territoire Cela permet d exercer un meilleur contrôle des coûts 9
L organisation des territoires Types d'organisation de la direction des ventes Estimé du marché potentiel Répartition géographique, par type de produits, catégorie de clients ou volume de ventes Choix du type de représentant.. agent de vente ou représentant de commerce Détermination des territoires et des quotas Préparation des itinéraires en maximisant la gestion du temps 10
La fixation des quotas Survient après le processus de délimitation des territoires, ils Donnent un sens à l activité du représentant Agissent comme élément motivateur Fournissent une norme afin d'évaluer sa performance 1. Quotas de volume des ventes; calculés en dollars, en unités vendues par ligne de produits, par catégorie de clients 2. Quotas d activités; compilation de nouvelles visites, découverte de nouveaux clients potentiels, ajout de nouveaux comptes 3. Quotas financiers; calculés en marge brute obtenue par catégorie de clients, ou en profit net par catégorie de clients 11
Le classement des comptes clients selon la méthode ABC de Pareto Pour atteindre les quotas fixés on répartit notre temps entre nos clients Activité A= impératif; rencontrer les comptes clés, qui sont les clients les plus rentables, leur accorder notre priorité Activité B= ce qui est à faire, rencontrer les comptes courants, les clients établis de moindre importance Activité C= qui est utile comme la prospection de nouveaux clients ou qui est plaisante et nécessaire pour se détendre mais qui est accomplie lorsque les activités A et B sont faites
Les itinéraires de visite 1- Établir un itinéraire de visite pour élaborer un trajet afin de réaliser toutes les visites inscrites dans les délais prévus selon une méthode de gestion du temps efficace 2- Réduire le temps passé en voiture pour développer plus de temps de rencontre 3- Planifier un parcours logique qui permet +++ de visites 4- Considérer les caractéristiques géographiques du secteur; visiter tous les clients lors d un même voyage 5- Considérer les contraintes des clients, les heures et les jours de réceptions des clients ajouter des rendez-vous aux alentours 13
2 itinéraires en boucle possibles pour un voyage de plus d une journée Aller vers la ville la plus proche en progressant vers la plus éloignée de départ Aller vers la ville la plus éloignée pour revenir à la plus proche de départ la plus loin la plus proche la plus proche la plus loin suivante suivante suivante suivante 14
Itinéraire en rayonnement pour visiter des clients dans un même secteur Si des clients sont regroupés dans un même secteur, il est possible de revenir au point de départ pour rayonner vers une autre voisine direction peu éloignée, en considérant la densité de la circulation voisine de départ voisine voisine 15
Médiagraphie ROCK Gilbert et COUTURIER Gérard consultant; TURGEON Vincent (2007). Communication et représentation commerciale, 2 ième édition Montréal, Chenelière/McGraw-Hill Notes personnelles de Monique Vaillancourt Outils de vente de Monique Vaillancourt 16