Prospecter de nouveaux clients. Cela commence par le recensement de clients potentiels

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1 Prospecter de nouveaux clients. Cela commence par le recensement de clients potentiels Comment prospecter? 1- Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l échec et au découragement. Elle suppose bien sûr en amont de définir une stratégie commerciale et des objectifs opérationnels. 2- Seuls quelques commerciaux se sentent particulièrement à l aise rien qu à l évocation des nouveaux contacts à établir. La raison tient souvent au fait qu ils manquent de méthode à la fois pour mettre en œuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l efficacité de leur action. C est d autant plus important qu en prospection, les résultats sont visibles à une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long. 3- Il existe différentes méthodes qui peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres : A/ Téléphone : N OUBLIEZ JAMAIS SOURIEZ!! Souriez : quand vous êtes au téléphone, ça se «sent» ==> Arrangez-vous pour avoir l'air le plus "vivant" possible. Sans forcément jouer au boute-entrain, ayez l'air de vous amuser. Riez ou souriez souvent. - Le téléphone est un outil qui a ses particularités ; vous voulez vendre un rendez-vous et non un produit. Planifier l opération, cibler les destinataires. - Il faut bâtir les outils d aide : des parades aux objections, un argumentaire. - Le téléphone est un outil de prospection présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix! A1/ Répondeur Téléphone : =MESSAGE REPONDEUR 1= Oui bonjour Mme/Mr je vous appel pour l'annonce que vous avez passé sur internet, j'ai vu que vous aviez déposé un appartement à qui serait susceptible d'intéresser mes clients...moi je suis Mr ****** mandataire immobilier du réseau Safe Immobilier ou Macon Immobilier (choisissez suivant votre secteur).

2 =MESSAGE REPONDEUR 2= Je vous laisse mon numéro , ma démarche est Gratuite, je ne manquerai donc pas de vous rappeler =MESSAGE REPONDEUR 3= Bonjour je vous appel pour l'appartement que vous avez mis sur internet vous pouvez me recontacter au , ma démarche est Gratuite, je ne manquerai donc pas de vous rappeler C/ Mailing : - Planifier l opération, cibler les destinataires. - Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenu ne sera bien sûr différent selon qu il s agit d un mailing classique, d un fax-mailing ou d un ing. (voir la suite plus bas rubrique mail B) / Visites de prospect : - Planifier l opération, cibler les destinataires, un plan de tournée. - Il faut bâtir les outils d aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes. / Prospection passive (lorsque les prospects viennent à vous) : visiteurs de votre site Internet, lecteurs de vos tracts 4- Le suivi est un élément déterminant du succès : - Par la relance de prospect. Un mailing sans relance ne donnera qu un résultat faible. A noter que le téléphone est un outil de relance présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix. Pour mettre en place une prospection ambitieuse, vous pouvez avoir intérêt à faire appel à un conseil en organisation commercial extérieur. Il aura de plus l avantage d être neutre et de vous faire bénéficier de son expérience dans d autres sociétés. (Nous contacter)

3 Technique de prospection immobilière les annonces de particuliers A : LA PIGE Les fondamentaux A/ Prospection téléphonique Considérer le phoning comme un jeu! Ne vous laissez pas décourager par quelques échecs. La clé de la réussite, comme dans toute action de prospection, c est la persévérance. Vous devez miser sur le long terme. Mettez en place une veille téléphonique pour ne pas oublier d effectuer vos relances et, avec un peu de patience, vous arriverez à vos fins. Pour moi la meilleure approche est d envisager cette prospection par téléphone comme un jeu. Imaginez un jeu de dames, et aussi que chaque phrase soit un déplacement de pion. Votre but : qu il n y ait plus de pion adverse.

4 La pratique Annonce passée sur internet, le bien correspond à ce que vous recherchez vous appelez la personne ; «Oui bonjour Mr/Mme je vous appel pour l'annonce que vous avez passé sur internet,» Laissez la personne répondre, <<bonjour oui tout à fait >> et enchainez «J ai vu que vous aviez déposé une maison sur tel ville qui serait susceptible d'intéresser mes clients... Moi Je suis mandataire immobilier indépendant pour le réseau immobilier safe Immobilier (Cabinet Macon Immobilier pour ceux du 71)» Le but de l appel est de construire une conversation ouverte afin d obtenir un RDV réel, glaner des informations sur l annonce qui vous aideront à mieux répondre aux besoins potentiels de votre cible. «J ai une petite question à vous poser»ne pas attendre la réponse OUI de la personne enchainez directement «C est difficile à voir sur l annonce j aurai aimé savoir si la maison ou l appartement est lumineux, mes clients viennent de LYON! et recherchent quelque chose de lumineux» Ou encore «Mes clients sont assez pressés la maison peut-elle être disponible rapidement» Peu importe la nature de la question (en se rapprochant au plus près de ce que pourrez demander vos clients essayez de caler vos questions avec les exigences de vos clients ou tout simplement posez des questions comme si c était vous qui achetiez) le but étant d avoir une réponse autre que OUI ou NON qui généralement n amène pas au dialogue! ATTENTION ne pas poser des questions dont vous avez les réponses sur l annonce : Exemple : Maison 3 chambres sur grand terrain de 750m² avec garage Ne demandez pas combien la maison à de chambres! Ou encore «J'ai plusieurs clients dans mon fichier qui seraient susceptibles d'être intéressé par votre bien» Aucunes objections Ce qui serait bien c'est que l on puisse se rencontrer pour déjà voir la maison, Quand est ce que l on peut se rencontrer? c'est absolument gratuit et sans frais pour vous. Objection Je ne suis pas intéressé? -Je ne suis pas une agence à proprement parler -Je suis Jean Dupond, mandataire immobilier -Je suis mandaté par des clients acquéreurs pour leurs trouver ce qu'ils recherchent ou -Je suis mandataire immobilier, j'ai plusieurs clients dans mon fichier qui serait susceptible d'être intéressé par votre bien Ce qui serait bien c'est qu'on puisse se rencontrer pour déjà voir la maison, Quand est-ce que vous êtes disponible et que l on peut se rencontrer, c'est absolument gratuit et sans frais pour vous. «Oui bonjour Mme Mr, Jean Dupond Mandataire Immobilier, j'ai vu que vous aviez mis un appartement qui serait susceptible d'intéresser mes clients... Alors actuellement j'ai beaucoup de demande en raison des taux bancaires qui sont extrêmement bas...

5 Actuellement sur les 2 dernières semaines, le siège a fait passé 3 dossiers à 3.4, 3.6% sur 25 ans et avec un faible apport ce qui est très intéressant...» Quand est ce que l'on peut se rencontrer, pour voir deja le bien et puis discuter?... Vous êtes une agence Je ne suis pas intéressé? Je ne suis pas intéressé, mon bien est déjà en agence? Alors moi je ne suis pas une agence je suis mandataire immobilier indépendant, pour faire simple je suis mandaté par des clients acquéreurs pour intervenir dans leurs recherches et surtout leurs trouver un bien correspondant à leurs recherches Ce qui serait bien c'est qu'on puisse se rencontrer pour déjà voir la maison, Quand est ce que l on peut se rencontrer, c'est absolument gratuit et sans frais pour vous. Ce qui serait bien c'est qu'on puisse se rencontrer pour déjà voir la maison, vous habitez tjrs dedans?? Quand est-ce que vous êtes disponible?? C est absolument gratuit et sans frais pour vous Dites-moi?? J'ai plusieurs clients dans mon fichier qui seraient susceptibles d'être intéressés par votre bien Ça serait dommage de perdre l occasion de vendre votre bien Mais vous êtes qui? Alors moi je ne suis pas une agence je suis mandataire immobilier, pour faire simple je suis mandaté par des clients acquéreurs pour intervenir dans leurs recherches et surtout leurs trouver un bien correspondant à leurs recherches Ne jamais dire : Pourrions-nous nous rencontrer??? Mais : Quand est ce que l on peut se rencontrer, c'est absolument gratuit et sans frais pour vous. Considérer le phoning comme un jeu! Ne vous laissez pas décourager par quelques échecs.

6 B/ Mailing =FORMULE 1= Bonjour, Votre bien nous intéresse pour le proposer à notre clientèle, vous pouvez me joindre au afin de convenir ensemble d'un rendez-vous. Bonne réception, Cordialement, Jean Dupond Mandataire Immobilier Indépendant =FORMULE 2= Oui bonjour Mme Mr, nous sommes un cabinet de recherche immobilière sur internet, j'ai vu que vous aviez posté un appartement qui serait susceptible d'intéresser mes clients... Nous avons un mandat de recherche et travaillons charge acquéreur donc vous n'avez rien à payer c'est entièrement gratuit pour vous vendeur...accepteriez-vous de me faire visiter votre bien en vue de leurs organiser de prochaines visites? Bonne réception, Cordialement, Jean Dupond Mandataire Immobilier Indépendant =FORMULE 3= Bonjour, je recherche pour des clients sérieux et finançables une maison comme la vôtre, je crois savoir où elle se situe pour en avoir vendu deux le mois dernier... Je m'appelle CHRISTOPHE DUPOND, je suis mandataire immobilier indépendant, je ne suis donc pas pour une agence CLASSIQUE puisque je suis indépendant - voici mes coordonnées CHRISTOPHE DUPOND vous pouvez également m'envoyer un mail et je vous recontacterai...

7 Le suivi est un élément déterminant du succès : - Par la relance de prospect. Un mailing sans relance ne donnera qu un résultat faible Tous ces mails ne sont que des exemples, personnalisez les si vous le souhaitez, faite des essais, comparez vos résultats et n oubliez pas ; Considérer le mailing comme un jeu! Ne vous laissez pas décourager par quelques échecs. S.A.S.U DEFLANDRE IMMOBILIER AU CAPITAL DE SIEGE SOCIAL : 24 RUE GAMBETTA MACON SIRET : CARTE PROFESSIONNELLE : T. N 1201/71 CAISSE DE GARANTIE ALLIANZ N , RCP ; N CODE APE : 6831Z