Baromètre Atradius des pratiques de paiement

Baromètre Atradius des pratiques de paiement Printemps 2011 Résultats principaux Belgique Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 1

Table des matières Table des matières 1 Résumé 1.1 Introduction...3 1.2 Conclusions...3 1.3 Vue d ensemble des résultats principaux...4 2 Résultats principaux pour la Belgique...20 3 Conception de l enquête 3.1 Contexte général de l enquête...29 3.2 Objectifs de l enquête...29 3.3 Structure de l enquête...30 3.4 Etendue de l enquête...31 3.5 Aperçu de l échantillonnage...32 Atradius copyright 2011...35 Vos contacts chez Atradius...36 Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 2

1. Résumé Introduction 1.1 Ce rapport la 9ième édition du baromètre Atradius des pratiques de paiement. Il se concentre sur neuf principaux pays de l Union européenne (UE), examinant les aspects principaux de l offre et de la gestion de crédit commercial, ainsi que le comportement de paiement des clients des sociétés internationales. Les objectifs de ce rapport et des rapports individuels des pays sont les mêmes : nous nous efforçons de fournir aux sociétés effectuant du commerce international une compréhension précise des dynamiques commerciales des pays et des régions européennes avec lesquelles ils font des affaires, ou souhaitent faire des affaires. Sans une compréhension précise des pratiques de paiement des clients nationaux et internationaux, les sociétés peuvent rencontrer de sérieux problèmes de trésorerie qui retarderaient leurs affaires. Le rapport examine ainsi une série de domaines clés de crédits commerciaux des sociétés et les règles de gestion de crédit, incluant la durée des délais de crédits accordés aux clients, ainsi que les conditions de paiements établis pour les clients, les conséquences de paiements tardifs ou non effectués, et les actions prises pour limiter les risques de paiement tardif. Le baromètre des pratiques de paiement du printemps 2011 est disponible sur le site internet d Atradius www.atradius.be. Conclusions 1.2 Début 2011, la crise économique a continué d impacter les sociétés partout en Europe comme le démontre l incidence des paiements tardifs dans ce rapport. Alors que six des neuf pays étudiés reçoivent, en moyenne, leurs paiements plus tôt que la date moyenne d échéance, le pourcentage des factures dépassant la date de paiement se trouvait, selon le du pays concerné, entre 20% et 35%. De plus, la proportion des créances étrangères irrecouvrables s élevait à 10%. Ces pourcentages significatifs illustrent les défis à surmonter pour le commerce B2B international et démontrent à quel point certains acheteurs européens ont toujours des difficultés à respecter leurs délais de paiement, même si la récession mondiale marque le pas. Par ailleurs, plus des trois quarts des sociétés interrogées ont indiqué que les difficultés de trésorerie étaient la raison principale des retards de paiements de leurs clients. Ce rapport présente une autre réalité inquiétante : une légère augmentation dans le délai moyen de règlement des clients (DSO - Day Sales Outstanding). Les sociétés interrogées déclarent également avoir été forcées à prendre des mesures pour préserver leur situation financière, en augmentant leurs activités de relance, tout en essayant de maintenir et de développer leur portefeuille clients. Les impératifs commerciaux aussi bien avant la vente qu après ont déterminés les délais de paiement consentis. Mais la capacité de crédit des acheteurs était aussi un point déterminant dans la prise de décision. L équilibre futur de ces éléments jouera un rôle pour déterminer quelles sociétés survivent et prospèrent dans l économie européenne toujours caractérisée par une croissance lente. Une conclusion qui ressort de l enquête est la différence évidente entre la culture des affaires au nord et au sud de l Europe, en termes de durée de crédit et de période de paiement. Les sociétés en Espagne et en Italie mettent plus de temps à régler leurs fournisseurs, ce qui se reflète proportionnellement par un plus grand nombre de ventes à crédits et d escompte pour paiement anticipé que leurs homologues du nord. Les acheteurs de ces 2 pays affichent également un DSO plus élevé. Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 3

De telles différences culturelles dans le comportement de paiement donnent aux sociétés la possibilité d apprendre d autres marchés et d appliquer de nouvelles procédures permettant d améliorer le respect des délais de paiement. Ceci peut bien sûr comprendre la souscription à une assurance de crédit comme forme de protection de paiement, faisant partie d une stratégie de développement qui vise à augmenter la sécurité des parties impliquées dans la transaction. Il faut espérer que le reste de l année 2011 verra une augmentation du niveau de solvabilité des acheteurs et des vendeurs, mais cette enquête démontre que la prudence doit être de mise. Vue d ensemble des résultats principaux 1.3 Recours au crédit commercial Les sociétés en Espagne recourent plus régulièrement au crédit que les autre pays interrogés Les raisons commerciales sont prépondérantes en Europe du Nord pour consentir des délais de paiement. Les sociétés du sud de l Europe accordent souvent des crédits commerciaux pour soutenir financièrement leurs clients. Ventes à crédit Le recours aux crédits commerciaux chez les sociétés interrogées s étend de 72% en Espagne à seulement 25% en Belgique, dans les deux cas à des clients domestiques. La moyenne de l enquête se situant à 46% des ventes domestiques faites à crédit, et souligne des disparités entre les pays importantes. L Espagne se distingue par une dépendance de ses sociétés vis-à-vis du crédit commercial. 61% des ventes des participants espagnols aux clients étrangers ont été faites à crédit, le plus haut pourcentage dans notre enquête. Ces résultats sont directement liés au fait que les participants espagnols offrent également le plus long délai de paiement de tous les pays participants, ce qui peut avoir aidé à stimuler leur chiffre d affaires. Les participants en Belgique, à l inverse, semblent être les plus hésitants à vendre à crédit. 27% des ventes étrangères des participants belges sont à crédits, comparés à la moyenne de 44% des ventes étrangères de l enquête. Les Néerlandais sont nettement plus enclins à offrir des crédits commerciaux aux clients étrangers, qu à leurs clients nationaux. En moyenne 35% des ventes nationales aux Pays-Bas sont à crédit, alors que c est le cas de 50% des transactions B2B internationales. Une préférence inverse est observée en Allemagne. En moyenne, 58% des ventes nationales et 48% des transactions B2B internationales réalisées par les sociétés allemandes participantes ont été effectuées à crédit. En Italie, en moyenne 48% des ventes nationales et 40% des transactions B2B internationales ont été effectuées à crédit. Les participants en Belgique, au Danemark, en France, au Royaume-Uni et en Suède n ont présenté que peu de différences entre le pourcentage de vente à crédit commercial aux clients nationaux et internationaux. Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 4

1. Résumé Pourcentage des ventes réalisées à crédit Base : les sociétés interrogées des pays respectifs (qui vendent des produits ou services à l étranger) Éléments déterminants pour l octroi d un crédit commercial Les participants à notre enquête ont décidé d accorder un crédit commercial aux clients en raison de motifs commerciaux essentiellement. En fait, 45% en moyenne des participants ont classé l inscription des relations commerciales dans la durée avec les clients comme le facteur essentiel pour consentir du crédit. Le taux a atteint 51% des participants en Allemagne. 20% en moyenne des participants à l enquête ont classé l augmentation des ventes, un autre impératif commercial, comme le motif essentiel pour la vente à crédit. Pour preuve supplémentaire que le crédit souvent repose sur des éléments-clés commerciaux, les relations commerciales dans la durée avec les clients et l augmentation des ventes ont été classées par 30% en moyenne des participants comme le deuxième facteur-clé pour la vente à crédit. Le taux a atteint 39% en moyenne en Suède et 36% au Danemark. Partant d un autre point de vue, 20% en moyenne de tous les participants ont signalé qu ils accordent un crédit aux clients essentiellement en tant que source financière sur le court terme. Ce pourcentage est supérieur à la moyenne en Grande-Bretagne, France et Italie et a grimpé à 25% en Espagne. Un fait qui suggère que les entreprises dans ces pays tenaient plus que la moyenne générale de l'enquête à accorder un crédit commercial sous la forme d'un support financier également. La France compte parmi l un des rares pays objets de l enquête où la concurrence a été citée comme un élément déterminant pour fixer les conditions de paiement. Plus de 35% des sociétés françaises objets de l'enquête ont signalé la concurrence comme le deuxième motif pour accorder du crédit à des acheteurs étrangers. Les sociétés italiennes considèrent que le pouvoir de négociation du client et les conditions de paiement Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 5

1. Résumé normalisées de l industrie sont prédominants. Un fait que l enquête n a que rarement mis en évidence ailleurs et qui pourrait résulter de l environnement PME concurrentiel en Italie. Citons comme autre tendance que 10% de tous les participants à l'enquête considèrent que le motif essentiel pour accorder un crédit commercial est de permettre aux clients de prendre le temps de s assurer de la qualité du produit avant paiement. Recours au crédit commercial par secteurs Ventes à crédit - Le secteur secondaire (plus de 55% des participants) a proposé davantage de crédits commerciaux aux clients que les autres secteurs objets de l'enquête. Une situation qui pourrait s expliquer du fait que les produits du secteur secondaire font souvent l objet d une revente ou doivent être convertis en un produit fini avant la revente. Ceci augmente ainsi la pression sur l acheteur du fabricant afin de convertir son achat en liquidités. Le crédit est donc nécessaire pour le réaliser. Afin d éviter une dépendance excessive à un financement externe, ce secteur peut décider d accorder la priorité au crédit commercial. Éléments déterminants pour l octroi d un crédit commercial - Le secteur des services a été le plus enclin à accorder un crédit commercial afin d inscrire des relations commerciales dans la durée avec les clients (47% des participants), étayant l avis généralisé que la fidélité du client est l objectif-clé pour ce secteur. Le secteur secondaire était le moins susceptible d accorder un crédit commercial aux clients afin de promouvoir la croissance des ventes (28%). Recours au crédit commercial selon la taille de l entreprise Ventes à crédit - Les micro-entreprises accordent moins de crédit que les grandes entreprises à leurs clients. Plus de 35% des participants de micro-entreprises ont signalé qu ils n avaient accordé aucun crédit commercial aux clients. Ce fait peut découler des implications de coût de l octroi d un crédit commercial aux clients et de l insuffisance relative de ressources de gestion de crédit dans bon nombre de micro-entreprises. Éléments déterminants pour l octroi d un crédit commercial - Les micro-entreprises se sont également avérées comme recourant au crédit commercial en tant qu outil de promotion de la croissance des ventes (25% des participants), mettant ainsi en évidence pour les entreprises de plus petite taille l importance de recruter des clients et d augmenter le volume d affaires. En revanche, pratiquement le même pourcentage de participants de grandes entreprises ont eu recours au crédit commercial pour inscrire des relations commerciales dans la durée avec les clients, également en tant que source financière à court terme démontrant la volonté axée sur la rétention de la clientèle et la volonté d immobiliser les ressources nécessaires pour appuyer cet objectif. Recours au crédit commercial par l industrie Ventes à crédit - L enquête a établi que les industries du plastique, de la chimie, de la technologique, de l ingénierie, de l ameublement et de la construction (plus de 55% chacun) ont proposé davantage de crédits commerciaux aux clients que d autres secteurs industriels. Cette analyse a également mis en évidence que le volume de ventes à crédit à l étranger de l industrie de l ameublement dépassait de près de 15% le volume domestique, s inscrivant ainsi en faux contre l idée généralement admise que les clients domestiques achètent davantage à crédit. Éléments déterminants l octroi d un crédit commercial - Plus de 55% de participants de quatre secteurs automobile, textile, alimentation & boissons et voyages & tourisme ont signalé avoir proposé un crédit commercial aux clients essentiellement pour des motifs commerciaux. Une approche qui cadre avec le caractère concurrentiel de leurs secteurs Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 6

d activités. Les secteurs de l agriculture (65%)et des produits pharmaceutiques (plus de 50%) ont proposé des crédits commerciaux aux clients essentiellement en tant que source financière à court terme. Pratiques de gestion du crédit Les délais de paiement sont les plus courts en Europe du Nord, particulièrement au Danemark. L Espagne et l Italie présentent le délai moyen de règlement le plus long et les niveaux les plus élevés d escompte pour paiement anticipé. La relation avec le client est le facteur-clé pour sélectionner les conditions commerciales. Délais moyens de paiement - En moyenne, les clients danois et allemands des participants à notre enquête ont bénéficié du délai le plus court pour payer leurs achats à crédit (respectivement, 22 et 24 jours en moyenne). Les clients italiens et espagnols des participants à notre enquête ont bénéficié du délai le plus long pour payer à crédit (respectivement, 48 et 67 jours en moyenne). Ces observations illustrent encore une séparation nette entre Europe du Nord avec des délais généralement bien plus courts que ceux d Europe du Sud. En moyenne, les délais de paiement nationaux sont plus courts que les délais de paiement pour l étranger. Le délai moyen global de paiement au niveau national était de 35 jours et de 36 jours pour l étranger. Pour ce qui concerne les délais les plus courts, les participants au Danemark ont proposé à leurs acheteurs nationaux et étrangers 21 et 26 jours en moyenne pour payer respectivement leurs achats. Pour ce qui concerne les délais les plus longs, les clients des participants espagnols ont bénéficié de 72 jours en moyenne pour rembourser leurs fournisseurs domestiques, 23 jours de plus que le deuxième délai de paiement le plus long au plan national (49 jours) observé en Italie. Les délais des paiements transfrontaliers accordés par nos participants italiens comptent en moyenne également parmi le deuxième délai le plus long (46 jours). Toutefois, les délais moyens de paiement pour l étranger accordés par nos participants en Grande-Bretagne (40 jours) et en France (45 jours) se classent également parmi les délais les plus longs. Les délais moyens de paiement les plus cohérents ont été constatés en Suède (30 jours et de 31 jours pour les transactions nationales et étrangères respectivement). Une constatation qui se doit d être soulignée est le fait qu en Espagne, les délais moyens de paiement pour l étranger étaient de 27 jours inférieurs aux délais moyens de paiement au plan national. Cela suggère que les entreprises espagnoles obtiennent des délais généralement plus courts à l export que sur leur marché domestique. Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 7

1. Résumé Délai de paiement en jours pour les clients nationaux Base : les entreprises interrogées des pays respectifs. Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 8

1. Résumé Délai de paiement en jours pour les clients étrangers Base : les sociétés interrogées des pays respectifs, qui vendent des produits ou services à l étranger. Éléments déterminants pour les délais de paiement - Notre enquête a confirmé la pratique commerciale suivant laquelle les relations clients existantes exercent une influence prédominante sur la fixation des conditions commerciales. Les participants à notre enquête en Espagne ont été les plus nombreux à le souligner (près de 55% du total des paiements), en Italie (40%), en Belgique (38%), et en France (37%). Les relations commerciales représentent l argument-clé à la base des conditions commerciales nationales en Allemagne (63%) et des délais de paiement pour l étranger en Suède (46%). La politique de paiement standard de l entreprise a été signalée comme le deuxième élémentclé (près de 70% des participants) des délais de paiement, dénotant que les conditions spécifiées résultent souvent d un exercice d équilibre entre les besoins de l acheteur et du vendeur. Dans les secteurs d activités nordiques hautement concurrentiels, le recours à la politique de paiement normalisée de l entreprise est très répandu. Au Danemark, plus de 40% des participants ont signalé que ceci était déterminant pour leurs délais de paiement au plan national comme pour l étranger. 43% des participants suédois ont spécifié leurs délais de paiement au plan national conformément à ce point de vue. Le troisième élément-clé cité pour les délais de paiement était la capacité de crédit du client (près de 65%). Cet élément a été indiqué le plus fréquemment pour les délais de paiement pour l'étranger en Allemagne (53%), en Grande-Bretagne (37%) et aux Pays-Bas (34%). Escomptes pour paiement anticipé - Comme prévu, l incidence d escompte pour paiements anticipés constatée par l enquête était fortement liée à la longueur des délais de paiement. Les entreprises en Italie (64%) et en Espagne (55%) - les deux pays objets de l enquête présentant les délais de paiement les plus longs - ont accordé le plus fréquemment des escomptes pour paiement anticipé des factures. Bien que l Allemagne se classe deuxième en termes de délais de paiement les plus courts, la moitié des participants allemands ont proposé des escomptes pour paiement anticipé, qui ont été acceptés pour près de 30%. Comme près de 30% des Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 9

1. Résumé factures nationales et étrangères des participants allemands ont été payées après l échéance, il semblerait que la trésorerie émanant d escomptes peut s utiliser pour compenser les paiements tardifs. La Grande-Bretagne et la Suède se classent parmi les autres pays où les clients ont eu tendance à tirer parti des escomptes (tous deux pour 30%). Aux Pays-Bas, les clients étrangers des participants étaient renseignés comme les plus susceptibles de tirer parti des escomptes (31%). Néanmoins, les participants aux Pays-Bas ont été ceux à pratiquer le moins d escomptes pour paiement anticipé (15%), suivis par la Suède (20%) et le Danemark (23%), à l'image des délais moyens de paiement plus courts dans ces pays. En moyenne, 22% des clients nationaux et étrangers des pays de l UE objets de l enquête ont tiré parti d escomptes pour paiement anticipé. 39% des participants ont indiqué avoir proposé de tels escomptes. Pratiques de gestion du crédit par secteurs Délais moyens de paiement - Les acheteurs du secteur secondaire se caractérisent par le délai de paiement national le plus long (42 jours en moyenne), ce qui peut se rapporter à la tendance plus prononcée que d'autres secteurs d octroyer des crédits commerciaux. Le secteur des services a déclaré le délai moyen le plus court pour le paiement d'achats nationaux (32 jours). Un indicateur parmi d autres dans notre enquête que ce secteur tend à imposer à ses clients des conditions commerciales plus strictes que d'autres secteurs. Le secteur des services financiers axés sur le crédit se caractérise par le plus long délai moyen de paiement pour l étranger (44 jours), et le secteur du commerce en gros et de détail par le plus court (35 jours). Éléments déterminants pour les délais de paiement - Le secteur des services financiers s est démarqué de la pratique commerciale précitée suivant laquelle les relations clients existantes exercent généralement une influence prédominante sur la décision des conditions commerciales. L élément déterminant le plus fréquemment cité dans ce secteur est la capacité de crédit du client (75% des participants), suivi par la relation commerciale avec le client (72%) et les conditions de paiement normalisées de l entreprise (68%). Escomptes pour paiement anticipé - Dans le cadre de l enquête, le secteur secondaire s est avéré le plus susceptible d octroyer des escomptes pour paiement anticipé (51% des participants). Un fait qui corrobore la constatation que le secteur secondaire présente le DSO le plus long de tous les secteurs objets de l enquête. Le secteur des services s est révélé le moins susceptible d octroyer des escomptes pour paiement anticipé (26%). Pratiques de gestion du crédit par taille des entreprises Délais moyens de paiement Les grandes entreprises des pays de l UE objets de l enquête ont accordé les délais moyens de paiement les plus longs, tant pour les ventes nationales (39 jours) que pour les ventes à l étranger (45 jours). Les micro-entreprises ont appliqué le délai moyen de paiement le plus court aux clients nationaux (30 jours) et aux clients étrangers (22 jours). Ces tendances suggèrent que les micro-entreprises spécifient leurs délais afin d assurer une disponibilité rapide de la trésorerie en vue de supporter les dépenses et de réduire le risque de créances irrécouvrables. Ces motifs d inquiétude, en dépit de leur importance, sont fréquemment moins un sujet de préoccupation pour les grandes entreprises, qui peuvent disposer de fonds propres plus élevés et de départements dédiés à la gestion du crédit pour gérer les créances clients. Éléments déterminants pour les délais de paiement - Les grandes entreprises se différencient de la pratique commerciale mise en exergue par notre enquête suivant laquelle les relations clients existantes exercent une influence prédominante sur la décision des conditions commerciales. Les participants de ce segment ont signalé que la capacité de crédit du client était l élément déterminant pour les délais de paiement (84% des participants), suivi par les conditions de paiement normalisées de l entreprise (75%) et la relation commerciale avec le client (68%). Il est à souligner que les grandes entreprises étaient les plus susceptibles de proposer des crédits commerciaux à leurs clients en vue d établir des relations sur la durée, Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 10

1. Résumé alors qu au moment de spécifier les conditions effectives, elles adoptent une approche très pragmatique en vérifiant la solvabilité du client avant d'accorder un crédit. Escomptes pour paiement anticipé - Les grandes entreprises étaient les plus susceptibles d octroyer des escomptes pour paiement anticipé des créances (48% des participants). L octroi d escompte réduit le coût de recouvrement de créances en souffrance, un coût généralement plus élevé pour les grandes entreprises. Les micro-entreprises étaient les moins susceptibles d octroyer des escomptes pour paiement anticipé de créances (27%). Les micro-entreprises ont tendance à suivre de plus près le recouvrement de créances. Elles n ont pas toujours le sentiment que proposer des escomptes pour paiement anticipé améliorera leur capacité à recouvrir des créances en souffrance. Evaluer si les escomptes pour paiement anticipé compensent le coût de financement de créances, y compris le coût de recouvrement de factures en souffrance depuis longtemps, s'avère un exercice utile pour toute entreprise. Lorsque la diminution de coût du financement et du recouvrement de créances en souffrance dépasse le coût de l escompte, il pourrait s avérer sensé de proposer des escomptes pour paiement anticipé. Pratiques de gestion du crédit par types d entreprises Délais moyens de paiement - Les acheteurs du secteur de la construction se caractérisent par le délai moyen de paiement le plus élevé au plan national (47 jours). Les acheteurs de produits agricoles ont payé dans le délai le plus court leurs achats nationaux (20 jours), à rapprocher au cycle de paiements plus court que la moyenne pour ce secteur. Les télécommunications se caractérisent par le plus long délai moyen de paiement pour l étranger (52 jours), et le secteur textile par le plus court (24 jours). Éléments déterminants pour les délais de paiement - Les relations commerciales avec le client sont citées comme l élément-clé déterminant les délais de paiement nationaux pour les secteurs machines et machines-outils (60% des participants), suivis par le secteur de l alimentation/des boissons (50%). Ce même élément-clé a également été cité comme déterminant pour les délais de paiement nationaux par les secteurs transport/logistique (60%). Un autre élément-clé était les conditions de paiement normalisées de l entreprise, cité comme prépondérant pour les délais de paiement nationaux par l industrie textile (48%), suivie par les secteurs énergétique et automobile (près de 45%). Ce même élément-clé a également été cité comme déterminant pour les délais de paiement étrangers par les secteurs machines et machines-outils (50%), suivis par le secteur de la technologie (45%). Escompte pour paiement anticipé - Les secteurs chimiques/produits chimiques et papier & emballage étaient les moins susceptibles d octroyer des escomptes pour paiement anticipé (30% des participants). Les participants du secteur des soins de santé étaient les plus susceptibles d octroyer des escomptes pour paiement anticipé (près de 80%). Pratiques de paiement des clients Les entreprises en Italie et Espagne se sont révélées les payeurs les moins empressés, particulièrement pour ce qui concerne les ventes nationales. Le délai moyen de paiement au plan national à comparer à celui pour l étranger ne différait que d un jour pour l ensemble de l enquête (34 et 35 jours). La Grande-Bretagne et l Italie sont perçues comme les marchés où le recouvrement est le plus difficile. Durées moyennes de paiement et retards moyens de paiement En moyenne, les participants ont généralement perçu les paiements des clients dans un délai depuis la date de facturation allant de 23 jours (Danemark et Allemagne) à 77 jours (Espagne). Les paiements nationaux ont été perçus dans une plage encore plus grande, allant de 21 jours (Allemagne) à Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 11

1. Résumé 83 jours (Espagne). Comme le met en évidence l enquête, ces constatations soulignent un écart significatif entre les pratiques de paiement des pays du Nord et du Sud de l Europe. Les participants à l enquête en Allemagne et au Danemark (21 et 22 jours) ont perçu leurs paiements nationaux le plus vite, alors que les participants en Italie ont dû attendre 47 jours en moyenne pour percevoir les paiements de leurs compatriotes. La durée la plus rapide de paiement a été signalée en Belgique et en Allemagne (30 jours) et la plus lente en Espagne (53 jours). Les durées de paiement plus rapides au plan national pour tous les pays, à l exception de l Italie et de l Espagne, sont à l image des délais moyens de paiement plus courts que les délais moyens de paiement pour l étranger de ces pays. Il a fallu néanmoins 30 jours de plus aux entreprises espagnoles pour payer leurs factures nationales, traduisant la culture locale de paiement. Notre enquête a évalué les retards moyens de paiement en comparant les durées moyennes globales de paiement aux délais moyens globaux de paiement. Près de 55% des paiements des clients ont été perçus par les participants à notre enquête dans une plage variant de 10 jours avant l'échéance moyenne à 10 jours après cette échéance. Pour ce qui concerne les durées les plus courtes, les participants en Grande-Bretagne ont, en général, perçu les paiements 6 jours avant l'échéance moyenne. Pour ce qui concerne les durées les plus longues, les participants en Espagne ont, en général, perçu les paiements 10 jours après l'échéance moyenne. Tenant compte des paiements après l échéance uniquement, nous avons constaté que le pourcentage global de factures impayées représentait 20% à 35% du nombre total de factures émises par les pays objets de l enquête. Les factures impayées au plan national comme à l'étranger représentent en moyenne 29% et 32% du total respectif, alludant que les clients étrangers sont plus susceptibles que les clients nationaux à payer tardivement. Il s agit ici de l un des nombreux faits mis en évidence par l enquête que des modes différents de paiement dans les pays étrangers peuvent influence le calendrier de paiement des ventes à l étranger. Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 12

1. Résumé Pourcentage de factures nationales et étrangères qui sont payées après l'échéance Base : les sociétés interrogées des pays respectifs (qui vendent des produits ou services à l étranger) Raisons principales de retards de paiement par les clients - La disponibilité insuffisante de fonds était de loin le motif le plus souvent évoqué pour les retards de paiement par les clients (plus de 75% des participants), preuve des conditions difficiles auxquelles beaucoup d économies de l UE doivent faire face. Plus 40% des participants ont signalé que ceci était la raison principale des retards de paiement de leurs clients nationaux. Ce pourcentage a grimpé considérablement en Italie (59%) et en Espagne (71%). Près de 35% des participants ont cité ce motif pour les retards de paiement de leurs clients étrangers. Ce motif était prépondérant pour les retards de paiement en Allemagne (41%), en Espagne et en Italie (45%). La complexité de la procédure de paiement a été citée comme le deuxième motif pour les retards de paiement (presque 50% des participants). Près de 30% des participants ont signalé que ceci était la raison principale des retards de paiement des clients étrangers, pour preuve que les méthodes de paiement habituelles d un pays diffèrent des autres pays. Le taux a atteint 35% en France, Italie et Suède. Moins de 20% des participants ont cité ce motif pour les retards de paiement de leurs clients étrangers, bien que 24% des participants en France, en Italie et en Suède l'ont signalé tel quel. Les manquements du système bancaire (45% des participants) ont été cités comme le troisième motif pour les retards de paiement des clients. Le motif principal du retard de paiement par les clients étrangers semble-t-il pour plus de 25% de tous les participants à l enquête, et pour 34% et 38% des participants en France et en Suède respectivement. Près de 18% des Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 13

1. Résumé participants (24% et 27% respectivement en Suède et en Italie) l ont cité comme la raison principale des retards de paiement au plan national. Factures impayées à l échéance - D après l étude des paiements nationaux, les paiements tardifs des pays nordiques ont été perçus au plus vite après l échéance. Près de 80% de ces paiements ont été enregistrés 1 à 30 jours après l échéance, la majorité ayant toutefois été payée de 1 à 15 jours après l'échéance en Suède (72%) et au Danemark (66%). Cette constatation corrobore manifestement d autres signaux de la présente enquête indiquant que la moralité en termes de paiement des acheteurs de ces pays est nettement plus élevée qu ailleurs dans l UE. A ces pays succèdent l Allemagne et les Pays-Bas (près de 75% payés dans les 30 jours qui suivent l échéance), la Belgique et la France (près de 70%), la Grande-Bretagne et l Espagne (près de 65%) et l Italie (56%). En Belgique, en France, en Allemagne et aux Pays-Bas, plus de la moitié des factures impayées à l échéance ont été payées 1 à 15 jours après l échéance, alors que ce taux était de 45% en Grande-Bretagne et en Espagne et de 37% en Italie. Près de 20% des paiements impayés à l échéance en Grande-Bretagne, en France et en Espagne, et plus de 25% en Italie ont été perçus bien plus tard, de 30 à 90 jours après l'échéance, reflétant la lutte pour la solvabilité dont souffrent bon nombre d entreprises de l Europe de l Ouest et du Sud au cours des dernières années. Près de 10% de tels paiements impayés à l échéance ont été payés en Grande-Bretagne, en Espagne et en Italie dans les 90 jours, se classant ainsi dans la catégorie difficilement recouvrables. Pourcentage de paiements nationaux effectués après l échéance Base : les entreprises interrogées des pays respectifs. L étude des factures étrangères impayées à l échéance a révélé que les paiements les plus rapides ont été effectués dans les deux pays nordiques et en Allemagne, qui ont réglé 75% des montants dus dans une période de 1 à 30 jours après l'échéance. Plus de la moitié de ces Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 14

1. Résumé paiements ont été effectués dans les 15 jours qui suivent l échéance. Les entreprises en Belgique, aux Pays-Bas et en Espagne ont réglé près de 70% des paiements 1 à 30 jours après l échéance, alors que les entreprises en France et en Italie (près de 65%) et en Grande- Bretagne (près de 60%) ont pris plus de temps. Moins de la moitié de ces factures en souffrance a été payée dans les 15 jours qui suivent l échéance en Espagne (47%), et en France/Italie (près de 45%). Des paiements particulièrement tardifs des factures étrangères impayées à l échéance sont observés pour 25% en Grande-Bretagne et en Espagne, et pour près de 20% en Belgique, en France, en Italie et aux Pays-Bas. 10% des factures impayées à l échéance en Grande-Bretagne ont été payés dans les 90 jours, à l image des difficultés économiques que connaissent beaucoup d entreprises dans ce pays. Pourcentage de paiements étrangers effectués après l échéance Base : les sociétés interrogées des pays respectifs, qui vendent des produits ou services à l étranger. Créances irrécouvrables - La Grande-Bretagne et l Italie se démarquent dans l enquête comme les deux marchés où le recouvrement de créances était le plus difficile en raison de la réticence ou de l incapacité des clients à payer et où elles ont généralement été radiées du bilan après plusieurs tentatives de recouvrement. Près de 18% des créances des participants italiens (tant au niveau national qu à l étranger) étaient irrécouvrables. Près de 14% des créances nationales et 18% des créances étrangères des participants de Grande-Bretagne à l enquête étaient irrécouvrables. Dans les deux cas, un chiffre nettement supérieur aux moyennes de l'enquête, à savoir 8% des créances nationales et 10% des créances étrangères. Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 15

1. Résumé Pourcentage de créances nationales et étrangères qui n ont pas pu être recouvrées Base : les sociétés interrogées des pays respectifs qui vendent des produits ou services à l étranger Pratiques de paiement des clients par secteurs Durée moyenne de paiement Le secteur secondaire se caractérise davantage que les autres secteurs objets de l'enquête par des durées de paiement au plan national comme à l étranger relativement plus longues que la moyenne (40 jours). Comme suggéré ci-dessus, ceci est probablement à associer aux cycles plus longs de conversion de liquidités du secteur. Retards moyens de paiement Une comparaison a été effectuée entre les durées moyennes de paiement et les délais moyens de paiement par secteur, avec pour résultat que le retard moyen global se situe de 10 jours avant l échéance à 10 jours après l'échéance. Les participants de l enquête à avoir perçu des paiements dans ce délai étaient les plus nombreux dans le secteur des services (61%), suggérant que ce secteur contrôle plus strictement les crédits que les autres secteurs. Raisons principales du retard de paiement par les clients Les secteurs secondaire, de commerce en gros et de détail ont signalé plus souvent que les autres secteurs de l enquête (plus de 40% des participants) une disponibilité insuffisante de fonds comme motif pour les retards de paiement au niveau national comme à l étranger. Le secteur des services financiers (25%) a signalé plus fréquemment que d autres secteurs des manquements du système bancaire comme motif pour les retards de paiement au niveau national, peut-être le résultat de l interface plus importante que ce secteur entretient avec les banques. Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 16

1. Résumé Factures impayées à l échéance Le secteur des services se caractérise par rapport aux autres secteurs faisant l objet de l enquête par un pourcentage inférieur (moins de 30%) de factures impayées à l échéance, ainsi que par un pourcentage supérieur de factures impayées à l échéance réglées entre 1 à 15 jours après l'échéance (56%). Ceci reflète la possibilité du secteur d interrompre un service en cours de projet lorsque les paiements étalonnés sont interrompus et confirme également la constatation ci-dessus de retards moyens de paiement inférieurs à ceux des autres secteurs analysés dans l enquête. Créances irrécouvrables - Le secteur des services financiers se caractérise par rapport aux autres secteurs d activités objets de l enquête par un pourcentage relativement supérieur de créances étrangères irrécouvrables (plus de 10%). Cette tendance peut résulter de l impact des délais de paiement pour l étranger. Pratiques de paiement des clients par taille des entreprises Durée moyenne de paiement - Les micro-entreprises se caractérisent par des durées de paiement (au plan national : 29 jours et pour l étranger : 20 jours) relativement plus courtes que les PME et les grandes entreprises. Ceci est fonction des délais de paiement plus courts propres aux entreprises de très petite taille ainsi que du suivi plus attentif de la gestion des créances. Retards moyens de paiement - Plus de 60% des participants de micro-entreprises ont perçu en moyenne le paiement par leurs clients de 10 jours avant l échéance à 10 jours après l'échéance (à comparer à une moyenne de 50% des participants des PME et grandes entreprises). Cette constatation confirme une fois de plus la plus grande célérité dont font preuve les entreprises de plus petite taille pour gérer leurs paiements. Raisons principales du retard de paiement par les clients Les micro-entreprises et les PME ont signalé plus souvent que les grandes entreprises la complexité de la procédure de paiement comme motif pour les retards de paiement pour l étranger (près de 30% des participants). Cette constatation reflète probablement la simplicité des départements financiers des entreprises de plus petite taille par rapport aux plus grandes entreprises. Factures impayées à l échéance - Les micro-entreprises se caractérisent par rapport aux PME et grandes entreprises par un pourcentage inférieur de factures impayées à l échéance (25%), ainsi que par un pourcentage supérieur de factures impayées réglées de 1 à 15 jours après l'échéance (59%). Créances irrécouvrables - Les micro-entreprises se caractérisent par un pourcentage de créances irrécouvrables nettement plus faible que les PME et les grandes entreprises (6%). Comme pour le point ci-dessus, ceci reflète la plus grande célérité dont font preuve les entreprises de plus petite taille pour gérer leurs paiement en souffrance. Pratiques de paiement des clients par secteurs Durée moyenne de paiement - Les durées moyennes de paiement les plus longues (moyenne au plan national : 52 jours - moyenne pour l étranger : 47 jours) ont été identifiées pour les secteurs des machines et machines-outils. Ces chiffres témoignent des difficultés que ces secteurs connaissent ces dernières années, le secteur de la construction ayant égalé la durée de paiement la plus longue au plan national (52 jours) et le secteur de l enseignement la durée la plus courte (presque 20 jours). Retards moyens de paiement - 25% en moyenne des participants des secteurs de l automobile, des machines et machines-outils, des plastiques, du papier/emballage et de l agriculture ont signalé recevoir une grande partie de leurs paiements jusqu à 30 jours après l'échéance moyenne. Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 17

1. Résumé Raisons principales du retard de paiement par les clients 90% des participants des secteurs de l automobile, des métaux/de l industrie minière ont signalé une disponibilité insuffisante de fonds comme motif principal pour les retards de paiement par les clients, un taux nettement supérieur à celui des participants d autres secteurs. Les participants du secteur des métaux/de l industrie minière ont signalé plus fréquemment (50%) que les participants d autres secteurs la complexité de la procédure de paiement comme motif pour les retards des paiements étrangers, suivis de près par les participants du secteur voyages et tourisme (45%). Le secteur de l immobilier a signalé plus fréquemment (54%) que les participants d autres secteurs des manquements du système bancaire comme motif pour les retards des paiements étrangers. Factures impayées à l échéance - Dans son portefeuille global de factures, le secteur pharmaceutique s est particularisé par le pourcentage le plus élevé de factures impayées à l échéance tant au plan national que pour l'étranger (40% chacun). Il présente néanmoins également le pourcentage le plus élevé de paiements (60%) effectués de 1 à 15 jours après l'échéance, preuve de son efficacité dans le recouvrement. D autres secteurs caractérisés par des volumes importants de factures étrangères impayées à l échéance sont les métaux/ l industrie minière (46%), les plastiques et les télécommunications (40% chacun). Créances irrécouvrables - Le secteur pétrolier et gazier a présenté le plus haut pourcentage global de créances irrécouvrables (25%). D après l analyse des ventes à crédit aux clients étrangers, le secteur immobilier a également généré 25% de créances irrécouvrables, à rapprocher aux valeurs immobilières baissières dans l ensemble de l enquête. Monitoring des entrées de trésorerie - tendance du DSO L Espagne et l Italie ont présenté le DSO le plus élevé. Les niveaux de DSO des pays objets de l enquête ont légèrement augmenté en 2010, générant une relance supérieure. DSO moyen (Average Days Sales Outstanding) : deuxième trimestre 2010 - Les données DSO combinent le nombre moyen de jours de recouvrement après une vente à crédit par rapport au niveau de liquidités immobilisées sous forme de créances. Le DSO moyen global différait considérablement d après les pays sur cette période, allant de 22 jours en Allemagne à 79 jours en Espagne. Un fait qui confirme d autres données de cette enquête suggérant que les pratiques de paiement en Espagne impliquent des durées bien plus longues que dans les autres pays objets de l enquête. Seules les entreprises espagnoles et italiennes (42 jours) ont enregistré un DSO moyen supérieur que les 39 jours de la moyenne totale de l enquête. La Grande-Bretagne se classe deuxième (24 jours) parmi les pays avec le DSO le plus faible, et ce, en dépit de son taux de créances irrécouvrables parmi les plus élevés. Tendance du DSO au cours de l année écoulée - Les niveaux DSO ont légèrement augmenté au cours de l année passée, bien que 75% en moyenne des participants des pays de l UE n ont signalé aucun changement. Ce pourcentage était nettement inférieur en Italie à 65%, où 30% des participants ont subi une augmentation du DSO, et à 54% en Espagne, où le nombre des participants ayant subi soit une hausse soit une baisse du DSO était pratiquement égal. Lorsqu un changement a été enregistré, une baisse a affecté moins de 10% des participants (diminution moyenne : 14 jours). Près de 20% des participants ont signalé une hausse du DSO (augmentation moyenne : 13 jours). 72% des entreprises ayant signalé une hausse ont indiqué avoir subi une augmentation des factures impayées à l'échéance. Ce pourcentage a atteint 82% en Italie. 76% des participants ont indiqué avoir augmenté la fréquence de la relance - le processus de communication méthodique avec les clients pour assurer le recouvrement des créances. Ce taux a atteint 86% en Grande-Bretagne et 92% en Suède. L augmentation de la fréquence de la relance suggère que les entreprises ont entrepris des actions plus vastes pour dégager des liquidités immobilisées sous forme de créances. Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 18

1. Résumé DSO par secteurs Au cours de l année passée, un pourcentage plus élevé de participants du secteur secondaire a augmenté la fréquence de la relance (81% des participants), à comparer à 65% en moyenne des participants des autres secteurs objets de l enquête. La tendance de la relance semble être directement liée aux modèles DSO. Le secteur secondaire a présenté un DSO moyen nettement plus long (48 jours) que celui signalé par des participants des autres secteurs (35 jours en moyenne dans le secteur du commerce en gros/commerce de détail/distribution, idem pour les secteurs des services). Le secteur des services financiers a déclaré le DSO moyen le plus court (28 jours). Néanmoins, le secteur des services financiers a subi plus fréquemment que d autres secteurs objets de l enquête une augmentation du DSO (augmentation moyenne de 9 jours). Le DSO du secteur des services était relativement plus stable que celui des autres secteurs objets de l enquête (80% des participants), une autre indication que ce secteur pourrait plus que d autres dans cette enquête mener des contrôles plus stricts sur le crédit. DSO par taille des entreprises Au cours de l année écoulée, plus de PME (81%) ont augmenté davantage que les microentreprises et les grandes entreprises la fréquence de leur relance. Les participants des PME ont indiqué un DSO moyen relativement plus long (40 jours) que celui déclaré par les microentreprises et les grandes entreprises. Les micro-entreprises ont connu un DSO relativement plus stable que les PME et les grandes entreprises, comme le prouve le taux significatif de 83% de participants des micro-entreprises n ayant indiqué aucun changement du DSO au cours de l année passée, à comparer à 74% pour les PME et 67% pour les grandes entreprises. La hausse du DSO subie plus fréquemment par les grandes entreprises s est traduite par une augmentation du DSO de 9 jours. DSO par industries Une augmentation de la fréquence de la relance a été déclarée par un pourcentage plutôt régulier des participants (70% à 80%) de tous les secteurs objets de l enquête, illustrant que la lutte pour s attaquer aux paiements en souffrance est universelle. 25% en moyenne des participants de la majorité des secteurs objets de l enquête ont subi une hausse plutôt qu une baisse du DSO. L augmentation était en moyenne de 11 jours. Comme prévu, le secteur de la construction se caractérise par le DSO le plus élevé de tous les secteurs objets de l enquête (60 jours). Ce taux reflète les problèmes de trésorerie, les mauvais résultats et la faible demande que connaît ce secteur et est lié à une augmentation plus fréquente des factures impayées à l échéance pour les participants du secteur de la construction que pour les autres secteurs (à l exception du secteur automobile) objets de l'enquête. Le secteur des voyages et du tourisme a déclaré le DSO le plus faible (22 jours). Les secteurs des soins de santé, de l alimentation/des boissons, des télécommunications et de l imprimerie et de l édition ont connu un DSO relativement plus stable que les autres secteurs objets de l enquête (80% des participants n ayant déclaré aucun changement). Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 19

2. Résultats principaux - Belgique Résultats principaux - Belgique 2 Conclusions «La reprise actuelle, bien que modeste, a un impact certain sur le besoin en capitaux des entreprises et entraîne une augmentation des retards de paiement. La récente décision de l UE d instaurer des délais de paiement maximums obligatoires dans un proche avenir devrait permettre de raccourcir les délais de paiement à moyen terme. Cependant, cette diminution des délais de paiement pourrait aussi entraîner une augmentation du nombre de faillites. Il faut donc rester prudent! Plus que jamais, nous constatons que les délais de paiement restent un élément clé dans la stratégie de développement des entreprises et les implications financières relatives à la sécurisation et la mobilisation du poste client» Christophe Cherry, Country Manager Atradius Belgique - Luxembourg. Dans notre étude, la Belgique s est démarquée comme étant le pays le plus prudent avec le recours au crédit commercial. Un peu plus de 25% du commerce belge est négocié sur la base de modalités de crédit. Dans ce cadre, les relations avec la clientèle influencent nombre de ces décisions. Selon les participants, les délais de paiement du pays sont inférieurs de 6 jours à la moyenne européenne et sont sensiblement identiques à ceux de l Allemagne et de la Suède en termes de durée de paiement, les secteurs de la manufacture et des services accusant les délais les plus longs. Le paiement est également perçu 1 jour plus tôt, en moyenne, que la norme globale de l étude. Toutefois, le niveau des créances irrécouvrables est très proche de celui de la moyenne globale de l étude, les clients étrangers payant plus tardivement que les clients nationaux. En la matière, le mécontentement afférent aux biens est un motif régulièrement invoqué pour justifier les retards de paiement. Le DSO (délai moyen de recouvrement des créances) de la Belgique reflète également un nombre substantiel de factures en souffrance et les opérations d escompte affichent un succès relativement modéré parmi les entreprises belges. A l instar de la majorité des sociétés européennes, les entreprises belges soulignent qu elles font régulièrement face à des niveaux insuffisants de localisation du client. Vue d ensemble des résultats principaux Recours au crédit commercial Plus que tout autre pays étudié, la Belgique a évité le recours au crédit commercial Les relations avec la clientèle ont été l élément décisif quand les ventes ont été réalisées à crédit Ventes à crédit Les participants belges sont les plus réticents à exécuter une vente sur la base du crédit commercial. En moyenne, 25% des ventes nationales et 27% des ventes étrangères ont été réalisées sur la base de modalités de crédit par rapport à une moyenne de 46% et de 44% de ventes nationales et étrangères négociées dans les pays européens étudiés. Ces observations, et d autres abordées ci-dessous, indiquent que les entreprises belges tendent vers les paradigmes de paiement et de crédit privilégiés en Europe du Nord. Baromètre des pratiques de paiement d Atradius Étude sur le comportement de paiement des sociétés internationales Printemps 2011 20