SCÉNARIOS POUR L OBTENTION D UNE BAISSE DU PRIX DE VENTE Vous trouverez ci-dessous des scénarios de baisse de prix que vous pouvez utiliser dès lundi avec le vendeur. Le service que vous lui rendrez n en sera que meilleur! Scénario n 1 1. Allô, M./Mme? Bonjour, je suis de votre agence immobilière. Comment allez-vous? 2. Je vous appelle pour faire le point sur la mise en vente de votre bien. Avez-vous quelques instants à me consacrer? 3. Il y a en ce moment biens à vendre dans les différents quartiers dont s occupe mon agence. 4. Chaque mois, environ d entre eux trouvent un acquéreur. 5. Et chaque mois, on me confie autres biens qui prennent en quelque sorte la place de ceux qui ont été vendus. 6. Compte tenu de ces circonstances, la vente de votre maison pourrait prendre plus de temps. Qu en pensez-vous? 7. Le prix de vente actuel est de euros, c est bien cela? 8. Et au jour d aujourd hui, votre bien est en vente depuis jours. Vous en étiez-vous rendu compte? 9. Savez-vous que jusqu à présent nous avons eu visites? 10. Combien d offres avons-nous reçues au total? 88
11. Sur la base de toutes ces informations, pensez-vous que le prix de vente de votre bien corresponde à celui du marché? 12. Dans quel délai souhaiteriez-vous vendre votre maison? 13. Si vous me le permettez, j aimerais vous donner mon avis sur ce qu il convient de faire pour que votre bien se vende dans les meilleurs délais. Ca ne vous gêne pas? 14. Bien, M./Mme, ça fait environ trois-quatre semaines que votre bien est en vente et malgré les nombreux visiteurs, il n est toujours pas vendu. Un ajustement de prix de l ordre de au moins me paraît donc indispensable. 15. Si votre bien est en vente depuis trois-quatre semaines et qu aucun visiteur ne s est manifesté, une baisse de prix de l ordre de au moins me paraît indispensable. 16. Compte tenu du nombre de visiteurs qui se sont présentés jusqu à présent, ne pensez-vous pas que l on pourrait dès aujourd hui se mettre d accord sur une baisse du prix de vente? 17. Bien, M./Mme, je vous propose de procéder comme suit: nous allons diminuer le prix de vente de votre bien de l'ordre de et je vous garantis que je trouverai un acquéreur à votre maison. Avez-vous des questions? 89
Scénario n 2 Voici un autre scénario que vous pouvez utiliser pour amener votre client à baisser le prix de vente de son bien. 1. Merci d avoir accepté ce rendez-vous. J en déduis que vous vous inquiétez aussi à l idée que votre propriété ne soit toujours pas vendue. 2. Essayons de faire un point de la situation depuis la mise en vente de votre bien. 3. agents immobiliers ont fait visiter votre maison et acquéreurs potentiels ont repris contact avec nous pour un complément d informations. Étiez-vous au courant de ces chiffres? Jusqu à présent, nous n avons reçu aucune offre qui corresponde à vos critères. Qu en est-il de votre côté? Ne pensez-vous pas que l heure serait venue de rectifier le tir? 4. Vous serez d accord avec moi si je vous dis que le fait d avoir suscité l intérêt de ces acheteurs potentiels montre que nous faisons. Et pourtant, les offres concrètes ne suivent pas. 5. M./Mme, savez-vous combien de biens sont disponibles sur le marché dans votre quartier et ses environs? Savez-vous combien d entre eux ont été vendus ces 30 derniers jours? Comme vous pouvez le constater, le niveau de l offre sur le marché est assez et votre bien est en concurrence avec d autres. 90
6. J imagine que vous savez très bien pourquoi le marché immobilier est en berne. Vous savez aussi comment se comportent actuellement les organismes de crédit? a. Les conditions d octroi d un prêt sont plus strictes. b. Les futurs acquéreurs doivent avoir une capacité de remboursement plus importante. c. Les organismes de prêts exigent des futurs acquéreurs un capital de départ plus élevé parce que les prêteurs voient leur rendement encore diminuer. 7. Quelles sont, à votre avis, les conséquences de cette conjoncture sur les acheteurs potentiels et leur capacité à acheter une maison comme la vôtre? 8. Voyons à présent quels sont les renseignements que le marché nous donne sur votre bien. (Passez en revue l analyse comparative de marché la plus récente) 9. Au vu de la concurrence et des biens sur lesquels les acheteurs ont porté leur choix, quel serait, selon vous, le prix auquel nous devrions proposer votre maison pour parvenir à la vendre? 10. Pour être certain(e) que votre bien trouve acquéreur, seriez-vous prêt à en baisser le prix de l ordre de? 11. Bon nombre de clients, s ils pensent qu un bien est proposé à un prix correct, entameront les négociations en proposant un prix de 10 % inférieur au prix demandé. Comme vous pouvez le remarquer, personne n a manifesté le moindre intérêt à acheter votre bien le mois dernier. 91
12. Ne pensez-vous pas qu il serait logique de baisser le prix de vente à euros pour que votre bien puisse enfin trouver acquéreur? 92