FACULTÉ DES SCIENCES DE L'ADMINISTRATION Hiver 2006 UNIVERSITÉ LAVAL MRK-65372 POLITIQUE DE DISTRIBUTION Professeurs: Mohamed Saber Chtourou Michel Verreault Téléphone : 656-2131 (poste 5540) 835-4900 (poste 7712) ou 569-5707 Courriel : saber.chtourou@mrk.ulaval.ca michel.verreault@fsa.ulaval.ca Environnement Ulysse : Dans ce cours, l accès à un ordinateur portatif à l extérieur du temps de classe est obligatoire. Cependant, l ordinateur portatif n est pas obligatoire pendant les heures de classe.» INTRODUCTION La distribution est une variable à la fois stratégique et opérationnelle du mix-marketing d un produit-marché. Elle concerne le producteur et le distributeur qui définissent leurs stratégies et leurs politiques marketing parfois de manière opposée. Le pouvoir grandissant du consommateur oblige les producteurs et les distributeurs, s ils souhaitent garder ou augmenter leur profit, à utiliser de nouveaux comportements. L apparition de l e-commerce modifie aussi les fonctions distributives et les stratégies associées. Enfin, la mondialisation du commerce impose de nouvelles organisations et pratiques. Les objectifs de ce cours sont : - de former les étudiants à la prise de décision concernant la stratégie, la mise en place et le contrôle des réseaux de distribution d un producteur ; - de former les étudiants à l élaboration d une stratégie et des politiques marketing du distributeur ; - de doter les étudiants des outils scientifiques et professionnels d analyse de cette variable stratégique et opérationnelle ; - d initier les étudiants aux études et recherches en distribution. Dans ce cours, nous utilisons le terme «distribution» dans son sens le plus large. Il recouvre toutes les opérations commerciales et/ou marketing qui doivent être réalisées entre le fabricant d un produit et le lieu de consommation de celui-ci par les clients, individus ou entreprises. MÉTHODES PÉDAGOGIQUES L atteinte des objectifs du cours repose sur : des exposés magistraux de la part des professeurs; 1
des lectures personnelles de la part des étudiants (es) : volume, articles complémentaires, documentation reliée aux activités d apprentissage des discussions de cas appliqués ou autour des sujets traités; la réalisation de travaux de session par les étudiants. Implication en classe Ce cours veut privilégier l apprentissage par l implication directe de l étudiant. Les séances de cours seront donc dédiées à la discussion, à l'approfondissement des lectures et aux leçons magistrales qui viennent enrichir et/ou ajouter à la matière des volumes de références. Aussi, au début de chaque séance de cours, l étudiant devra être prêt à discuter des principaux concepts et/ou techniques présentés dans les chapitres. Également, des étudiants seront appelés à présenter un résumé et à diriger une discussion portant sur des articles provenant de revues. ÉVALUATION L évaluation du cours se fera à partir de quatre évaluations distinctes. 1. Un examen final: 45% des points. Examen individuel, destiné à mesurer le niveau de connaissances de l étudiant (e). Date prévue : 18 avril 2006. 2. La présentation d une entreprise mondiale en matière de distribution: 15% des points. Ce travail est réalisé en équipe. Il devra être remis au plus tard le 31 janvier 2006. Une présentation en classe de ce travail devra être faite. Un document d accompagnement au syllabus présente le mandat de travail. 3. La présentation d un modèle de distribution au Canada: 20% des points. Ce travail est réalisé en équipe. Il devra être remis au plus tard au plus tard le 21 février 2006. Une présentation en classe de ce travail devra être faite. Un document d accompagnement au syllabus présente le mandat de travail. 4. La présentation d un sujet relié à la distribution: 20% des points. Ce travail est réalisé en équipe. Il devra être remis au plus tard le 4 avril 2006. Une présentation en classe de ce travail sera faite. Un document d accompagnement au syllabus présente le mandat de travail. Critères généraux d évaluation Les critères généraux d évaluation qui serviront de guide au professeur sont les suivants: Pour les questions de l examen final et les travaux d équipe: - réponses structurées, cohérentes et justifiées, manifestant une compréhension de la matière; - clarté et concision de la réponse; - effort de recherche et de réflexion; - articulation du raisonnement; - compréhension des enjeux; - qualité et force de l argumentation dans la réponse donnée; - qualité de la décision, lorsque approprié. Pour la qualité de l expression écrit: 2
- orthographe, syntaxe et grammaire. - mise en forme - originalité Pour les présentations en classe : - clarté - synergie de l équipe et participation de tous les équipiers - professionnalisme de la présentation - relation avec l auditoire - capacité de conviction - originalité des supports de présentation «La FSA ne tolère pas les comportements non éthiques. Le Règlement disciplinaire à l intention des étudiants fait état de près d une vingtaine d infractions d ordre académique passibles de sanctions. Vous connaissez sûrement les plus évidentes mais saviez-vous que copier quelques phrases ou citations sans mentionner la source en est une? Afin d éviter de vous exposer à des conséquences allant de l attribution d un échec dans un cours à l expulsion définitive de l Université, consultez le site web suivant : www.fsa.ulaval.ca/plagiat. Vous y trouverez toutes les informations utiles pour prévenir le plagiat.» BIBLIOGRAPHIE Volume de références : Dioux, Jacques et Marc Dupuis, Stratégies des groupes et marketing des enseignes, Pearson Education France, Paris, 2005, ISBN 2-7740-7078-5 Vandercammen, Marc et Nelly Jospin-Pernet, La distribution, Éditions De Boeck Belgique, Bruxelles, 2005, 2 ième édition, 2005, ISBN 2-8041-4873-4 Coughlan, Anne T., Erin Anderson, Louis W. Stern, Adel, El-Ansary, Marketing Channels, 7ième edition, Pearson Education, 2005, ISBN 0-1319-1346-8 Revues d actualités : Les étudiants (es) sont également invités à lire régulièrement des revues d actualité spécialisées qui sont reliées au moins en partie au domaine du marketing. La revue Les Affaires (HF 5415 A1 N345) et la revue Commerce (HF 1 C7342), de même que les revues Canadian Business/ (HF 5001 C2131), Business Week (HF 5001 B9795), Harvard Business Review, Fortune sont de bons exemples de tels périodique. Sites Internet : http://www.webct.ulaval.ca/ Associations 3
http://www.emac-online.org/ http://www.acrwebsite.org/ http://www.vancouver.wsu.edu/acr/home.htm http://www.retailcouncil.org/research/technology.asp http://marketing.about.com/ Revues et publicité http://tilburguniversity.nl/faculties/feb/marketing/links/journal1.htm http://www.europeanbusinessforum.com/home/ebfhome.asp http://www.vancouver.wsu.edu/acr/home.htm www.pubstv.cjb.net/ http://www.usatvads.com/ www.adage.com/ PLAN DE COURS Date Séance Contenu de la séance Dioux, Dupuis (2005) Lectures de références Vandercammen, Jospin-Pernet (2005) Coughlan, Stern, Anderson, El-Ansary (2005) 10-janvier-2006 (MSC, MV) 1 Informations générales sur le cours et son déroulement. Ch. 1 Ch. 1 17-janvier-2006 2 Les origines de la distribution. Les formes et les modes de distribution. Les fonctions des détaillants et des grossistes. Les principales tendances en matière de distribution. Ch. 1 Ch. 1, 3, 4 et 5 24-janvier-2006 3 L importance du commerce de gros et du commerce de détail au Canada. La distribution des services. 31-janvier-2006 (MV 4 Les acteurs de la distribution et l internationalisation des groupes de distribution. Ch. 1 et 3 Ch. 7, 8 et 9 7-février-2006 5 La distribution physique. Entreposage, gestion des stocks, transport. Ch. 15 Ch. 10 4
14-février-2006 6 Composantes d'une politique de distribution : canal court/long déléguée intégrée Ch 2 3 7 21-février-2006 28-février-2006 7 Modèles de distribution au Canada. 8 Modèles de distribution au Canada. 7-mars-2006 9 Semaine de lecture 14-mars-2006 10 Gestion du pouvoir dans les canaux de distribution - Conflits Ch 7 8 9 10 21-mars-2006 11 Gestion de la force de vente Recueil de textes à venir 28-mars-2006 12 Choix d un réseau de distribution et stratégie de localisation d un point de vente. Merchandising -La recherche marketing et la distribution Recueil de textes à venir 4-avril-2006 13 Sujets divers Ch 13 a 17 11-avril-2006 14 Sujets divers Ch 13 a 17 18-avril-2006 15 Examen final 5