Asia Survol des pratiques d affaires en Chine Extraits du programme de formation Chine de Secor Asia à l intention des entreprises CHINE 8 juillet 2008
1. Introduction. 1.
En Chine, le terrain de jeux n est pas toujours à niveau. 2.
En Chine, l ambiguïté est un mode de vie. 3.
En Chine, tout est possible. 4.
La Chine éveillée, un beau risque pour les entreprises La Chine offre d importantes occasions d'affaires mais qui ne sont pas sans risques: Évolution en temps réel du cadre réglementaire et des décisions gouvernementales Lacunes en gouvernance surtout au niveau de l alignement des autorités locales avec le gouvernement central Manque de cadres intermédiaires et supérieurs Soubresauts économiques récents Il est important d en être conscient et de se préparer de façon méticuleuse Planifier son projet avant d agir Prévoir et anticiper les risques et prendre des mesures adéquates pour les réduire Savoir bien s entourer Malgré les problèmes de la dernière année et le «China bashing» qui s en est suivi, la Chine continuera sa montée fulgurante Le nuage noir des manufacturiers québécois est là pour rester. 5.
2. Risques d affaires. 6.
Risques d affaires PRINCIPAUX RISQUES D AFFAIRES Risques réglementaires De nombreuses restrictions Bureaucratie intrusive Différentes interprétations du règlement d un endroit à l autre et quelquefois au sein d une même autorité Tendance à protéger et favoriser les firmes domestiques Risques socioculturels Culture d affaires et gouvernance corporative Inexistence d un code d éthique uniforme Une personne, souvent le président, est le seul décideur Langue hermétique et dialectes Transparence Décisions prises à huit clos RECOMMANDATIONS AUX ENTREPRISES ÉTRANGÈRES Bien comprendre comment les lois et règlements s appliquent avant toute entente S entourer de conseillers professionnels Investiguer le cadre légal et financier et la réputation des partenaires d affaires Vérifier la crédibilité et réputation de vos partenaires d affaires Bien comprendre la structure de propriété du partenaire, ses relations avec le milieu politique, son réseau d affaires Se familiariser avec la culture d affaires chinoise et les fondements de la négociation Éduquer ses partenaires et former ses employés sur le plan de l éthique nordaméricaine. 7.
L environnement d affaires en Chine s améliore Indicateur Rang mondial de la Chine Rang mondial du Canada 2008 2007 Change 2008 2007 Change Global 83 92 +9 7 7 0 Démarrer 135 128-7 2 1-1 Obtenir le permis 175 175 0 26 25-1 Embaucher 86 86 0 19 17-2 Enregistrer les propriétés 29 28-1 28 26-2 Obtenir les crédits 84 94 +10 7 7 0 Protéger les investisseurs 83 81-2 5 5 0 Payer impôts & taxes 168 173 +5 25 28 +3 Commercer entre frontières 42 31-11 39 36-3 Exécuter les contrats 20 20 0 43 43 0 Fermer 57 76 +19 4 4 0 Source: World Bank and IFC, 2008. 8.
Risques d affaires PRINCIPAUX RISQUES D AFFAIRES Risques liés aux partenaires Appropriation de la technologie, plagiat, duplicata d usine par un proche familial Relations familiales entre les gestionnaires d approvisionnement et les fournisseurs Deux livres comptables (interne; officiel) Propriété intellectuelle Même les entreprises chinoises en souffrent Un long chemin à parcourir avant d avoir un système efficace surtout au niveau des autorités locales RECOMMANDATIONS AUX ENTREPRISES ÉTRANGÈRES Vérification et investigation Partenaire potentiel Agents de vente ou distributeurs License ou permis Rapports de vérification Droit d utilisation du terrain Livres comptables Etc. Enregistrer ses brevets, marques??? Garder pour soi la plus récente technologie Éduquer ses partenaires, employés, fournisseurs, distributeurs Faire valoir ses droits à un coût raisonnable. 9.
Protection de la propriété intellectuelle: la prévention est encore la meilleure solution La Chine possède malgré tout les mécanismes pour protéger la propriété intellectuelle Elle possède des procédures bien établies pour l enregistrement des brevets, marques de commerce, secrets commerciaux, noms de domaine, etc. Elle a signé la plupart des ententes et conventions internationales La Chine reste cependant encore un centre mondial de la contrefaçon pour les raisons suivantes: Courte histoire de l implantation du système de protection des droits de la propriété intellectuelle Incohérence des lois Pénalités inadéquates Favoritisme (pouvoirs locaux) Long chemin d éducation pour le respect et la protection des droits de propriétés intellectuelle Services d information à améliorer Poursuites et règlements de litige souvent très longs. 10.
Risques d affaires PRINCIPAUX RISQUES D AFFAIRES Corruption Le «Guanxi» représente souvent une épée à double tranchant Il est vrai qu il est souvent nécessaire d avoir des individus ou compagnies bien placés pour accomplir un objectif via leur relations Par contre, ils peuvent aussi tricher dans l atteinte d objectifs pourtant jugés légitimes La notion de conflits d intérêt est encore absente RECOMMANDATIONS AUX ENTREPRISES ÉTRANGÈRES Valider l existence réelle et la légitimité du Guangxi des parties prenantes Adopter des politiques de contrôles internes et établir un code d éthique pour réduire la probabilité de corruption Enquêter si nécessaire sur les employés, les fournisseurs et même les partenaires. 11.
Transparence Corruption* Perception internationale Canada Chine Très présent Peu présent Corruption Perceptions 3.2 8.4 BPI** 2006 Pays Rang mondial Score moyen (0-10) Ratification de la Convention d anticorruption de l OCDE Canada 5 7.46 Oui China 29 4.94 Non * Transparency International s Corruptions Perception Index 2005 ** BPI(The Bribe Payers Index): ranking of 30 leading export countries according to the propensity of firms with headquarters within their borders to bribe when operating abroad (survey of 11,232 business executives from companies in 125 countries). 12.
3. Choisir le meilleur mode d entrée. 13.
Comparaison des 3 options dominantes N0 TYPES DESCRIPTION NOTES 1 Bureau de représentation (RO) 2 Joint venture par équité (Equity joint venture: EJV) 3 Sociétés à capitaux 100% étrangers (WOFE) Pas une entité légalement indépendante Pas de capital social Pas d activités commerciales Responsabilité limitée à la contribution financière Profits et pertes proportionnellement partagées Pas de partenaire chinois Considéré comme une entité légale chinoise Au moins la moitié de la production est exportée ou l entreprise utilise des technologies de fabrication très avancées Peut être considéré comme première étape Facile Moins couteux Problèmes de vision fréquents avec le partenaire chinois Modèle moins en vogue mais qui pourrait revenir compte tenu de la pénurie de personnel cadre de haut niveau Moins de contacts avec les autorités chinoises Très en vogue. 14.
Comparaison des 3 options dominantes TYPE AVANTAGES DESAVANTAGES 1. RO Une voie rapide et facile pour établir une présence en Chine Pas de restrictions pour les types d affaires L entreprise peut exercer un certain niveau de contrôle 2. Joint Venture Bénéficier des connexions locales de la partie chinoise Moins d interactions avec les gouvernements Plus de secteurs permis Tout contrat doit être signé par l entreprise nord-américaine Pas le droit d émettre des factures Pas le droit d importer ou d exporter Embauche d employés locaux via le «Foreign Enterprise Service Corp.» (FESCO), ou similaire Difficile de contrôler la partie chinoise qui exige souvent le droit de veto Possibilité d hériter de charges supplémentaires auparavant assumées par le partenaire chinois Tendance d avoir des conflits après une certaine période Difficile de gérer les droits de propriété intellectuelle, surtout les secrets commerciaux. 15.
Comparaison des 3 options dominantes TYPE AVANTAGES DESAVANTAGES 3. WOFE Contrôle total sur la gestion et la production Contrôle total sur la gestion des profits Meilleure protection de la propriété intellectuelle Procédures d établissement relativement simples Facile à fermer Libre choix du lieu d implantation Contrôle sur l embauche et la gestion des ressources humaines Pas d accès au terrain qui est souvent moins couteux dans un cas de JV Moins de connexions (Guanxi) pour faciliter l approbation de certains projets Requiert plus d énergie et de ressources pour former les employés locaux et établir le réseau de ventes Impossible d être coté à la bourse. 16.
Structures utilisées par les firmes étrangères De plus en plus de WOFE Est-ce que cela signifie le déclin des JV? IDE en Chine (2007) Source: China Statistical Yearbook; MoC. 17.
Un rôle à la baisse pour Hong Kong Portant, Hong Kong jouit d un statut particulier qui peut être avantageux Hong Kong peut vous aider à réduire vos risques en Chine Plusieurs avantages tels que son cadre légal international, le respect pour la propriété intellectuelle, les pratiques et normes internationale de comptabilité Les gestionnaires de Hong Kong comprennent aussi bien les pratiques d affaires internationales que celle de la Chine continentale. Par contre, la Chine continentale «éveillée» a pris le dessus et reçoit de plus en plus d investissements directs qui ne transitent pas par Hong Kong. 18.
4. L art de négocier en Chine. 19.
Principaux éléments pour réussir en Chine Facteurs déterminants sur le marché chinois Savoir-faire supériorité technique Concurrence commerciale Savoir-être Comportement Compréhension culture chinoise Savoir négocier CULTURE Succès SAVOIR-FAIRE NÉGOCIATION Le succès en Chine dépend davantage du savoir-être que du savoir-faire. 20.
Le management chinois En général : Gouvernance d homme Paternalisme : Intégration des valeurs culturelles familiales à la gestion Pragmatisme : équilibre entre les principes du business et les intérêts Évolution rapide vers le management moderne : axé sur la performance Orientation d affaires Enthousiasme / persévérance Persistance / endurance Patience : vision à long terme; longues heures de travail (négociation) Image : ne pas perdre la face, réputation (l échec nuit à l image) Relations : Guanxi (connections et réseau) Leadership Caractéristiques dominantes Paternalisme Népotisme Synergie Basée sur la confiance L obligation morale Deux rôles Gardien Fournisseur d avantages sociaux Habiletéàprévoir l avenir (opportunités) Enthousiasme et dynamisme : heures supplémentaires (long travail) Structure organisationnelle Orientation générale Ordre hiérarchique Hiérarchie Ressemblance familiale Séniorité Poste et fonction Organisation des activités Absence de descriptions de postes Peu de procédures au travail Confiance basée sur une bonne conduite Obéissance Confiance Flexibilité Gestion des ressources humaines Orientation générale «Relationnisme» Humanisme (généralement opposée à l orientation de performance) Humanisme de Confucius Courtoise Magnanimité Bonne volonté Diligence et gentillesse Relations Cordiales Amicales Collectives avec tolérance Promotion Relations Bons comportements Confiance. 21.
Quelques particularités 1 2 3 4 5 6 7 8 9 L organisation en lien avec l univers Jugements portés sur une échelle de temps infinie Forme de pensée circulaire De multiples systèmes philosophiques auxquels on se réfère continuellement Confucianisme, taoïsme, marxisme, maoïsme et capitalisme Discours différents sur l homme, les relations, les connaissances, les valeurs Signe de tolérance et de souplesse Rien ne se perd On n abandonne pas une théorie, on l enrichit en empruntant aux autres philosophies L importance du centre Le management doit permettre de concilier 2 besoins : Être au centre du réseau de ses relations Se positionner avantageusement pour le groupe représenté et pour ses propres intérêts tout en respectant la hiérarchie en place Trouver la personne clé Rôle implicite caché sous un titre Pouvoir officiel et officieux N oublions pas le chef Autorité et pouvoir, commande et délègue peu 5 vertus : sagesse, sincérité, bonté, courage et fermeté L attachement au chef Le chef est un modèle par ses idées, ses attitudes et ses comportements Le sens communautaire Traditionnellement, l unité sociale et économique de base est la famille élargie. Dans la Chine moderne, c est l entreprise Double affectation et chevauchement des tâches : système d apprentissage et de soutien qui exprime le sens communautaire et l importance des groupes de référence dans la société Des projets concrets Les efforts et les projets doivent être concrets, clairement orientés vers l atteinte d un but précis. 22.
Différentes cultures, différents styles de négociation ITEMS Occidentaux Chinois Mode de vie Orientation Manière Style Individualiste Égalitariste Orienté informations Réductionniste Cherche la vérité Informel Direct Culture d argumentation Réunion rapide Propose en premier Agressif Impatient Motivation Avoir un «Deal» Autorité entière Collectiviste Hiérarchique Orienté relations Holistique Cherche le moyen Formel Indirect Culture de marchandage Long processus de séduction Explique en premier Questionnant Endurant Conclure une entente à long terme Peu d autorité Les Occidentaux voient les négociateurs chinois comme inefficaces, indirects et malhonnêtes Les Chinois voient les négociateurs occidentaux comme agressifs, impersonnels et excitables. 23.
Agir comme les Chinois mais tout en gardant vos valeurs fondamentales CONSCIENCE DES DIFFERENCES CULTURELLES En Chine, rien n est absolument noir ou blanc. En Chine, il y a toujours un moyen pour solutionner un problème L objectif n est pas simplement de signer une entente mais aussi la relation à long terme N oublier pas votre propre identité culturelle QUELQUES MOTS CLÉS Guanxi: réseau Interprète: compétence et expérience Patience: long processus et rythme lent Respect: l arrogance tue Sympathique: sourires SE COMPTORTER COMME LES CHINOIS Protocole Processus Hiérarchie Relations. 24.
6. Conclusion. 25.
En réalité, faire affaires en Chine n est pas aussi difficile que l on imagine La Chine va continuer d être une destination d investissement des plus attrayante La moitié des pays du TOP 10 sont des pays en émergence dont la Chine qui occupe la première place 87% des multinationales et 85% des experts sondés considèrent que la Chine est encore la plus attrayante pour l investissement. Source: UNCTAD FDI Prospects, 2005-2008. 26.