Evolution des modes de vente de bois en Lorraine et implications sur les entreprises

Evolution des modes de vente de bois en Lorraine et implications sur les entreprises Bilan sur les contrats d approvisionnement 4 septembre 2009

Sommaire Introduction 1 - Le système actuel : rôles et besoins de chaque acteur 1.1 - Les transformateurs 1.2 - Les exploitants forestiers 1.3 - Les entrepreneurs de travaux forestiers 1.4 - L ONF et les communes 2 - La contractualisation des ventes de l ONF et ses implications 2.1 - Implications pour les transformateurs 2.2 - Implications pour les exploitants forestiers 2.3 - Implications pour les entrepreneurs de travaux forestiers 2.4 - Implications pour l ONF et les communes 3 - Aspect économique 3.1 - La demande en bois et la concurrence entre les acheteurs 3.2 - Les coûts de mobilisation du bois 3.3 - Les charges de structure 3.4 - Bilan 4 - Quelles perspectives pour demain? 4.1 - Quelles quantités de bois contractualiser? 4.2 - Utiliser à leur juste valeur les capacités des exploitants forestiers 4.3 - Résultat de la rencontre entre les acteurs concernés Conclusion GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats

Introduction Après avoir consacré le premier volet à quantifier de façon détaillée l évolution des modes de vente de bois au cours des dernières années, ce second volet se propose de dresser un bilan de la contractualisation des ventes de bois des forêts publiques en Lorraine. Il est le résultat d une étude menée auprès de toutes les familles d acteurs de la filière forêt-bois lorraine impliqués dans l évolution des modes de vente de bois : gestionnaires de forêts publiques et privées, communes forestières, exploitants forestiers, entrepreneurs de travaux forestiers, scieurs et industriels de la pâte et du panneau. Cependant, il est important de distinguer les domaines du feuillus et du résineux. En effet, les produits résineux sont généralement très standardisés, et comportent peu de singularités. Ils se prêtent de fait mieux à la contractualisation que les produits feuillus, plus hétérogènes. De plus, le développement des contrats dans le secteur du résineux pose moins de difficultés que dans le feuillus, d une part parce que l ONF vendait déjà directement aux transformateurs, et d autre part parce que les transformateurs sont très demandeurs de contrats d approvisionnement, du fait d une forte tension vis-à-vis de la ressource disponible. Les problématiques rencontrées dans la contractualisation du feuillus et celle du résineux étant sensiblement différentes, cette étude est principalement axée sur la mise en œuvre des contrats d approvisionnement pour le bois feuillus. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 1 -

1 - Le système actuel : rôles et besoins de chaque acteur 1.1 - Les transformateurs Le bois est la matière première des transformateurs, et leur approvisionnement doit être assuré en permanence. Les besoins varient grandement selon leur nature. Par exemple, les industries lourdes ont besoin de grandes quantités de bois, régulièrement, tous les jours ; les scieries feuillues sont soumises à une certaine saisonnalité qui leur impose de prendre plus de bois en hiver ; les scieries résineuses doivent s adapter aux marchés changeants pour rester compétitives. Pour ne pas manquer de bois et être livrés régulièrement, les transformateurs doivent pouvoir compter sur des sources d approvisionnement aussi diversifiées que possible. Ainsi de nombreuses scieries ont intégré une part d exploitation forestière et achètent du bois sur pied, en forêt publique comme en forêt privée. Tous les transformateurs sont aussi susceptibles d acheter du bois bord de route. Enfin, les industries lourdes, compte tenu des importants volumes dont elles ont besoin au quotidien, nécessitent toute une multitude de fournisseurs, et se sont constituées au fil du temps de véritables réseaux d exploitants forestiers, auxquels font également appel les scieries. 1.2 - Les exploitants forestiers 1.2.1 - Les différentes facettes du métier d exploitant forestier Il existe aujourd hui trois principaux types d exploitant forestier : L exploitant-scieur : il s agit d un scieur qui s approvisionne en bois sur pied lors de ventes par appel à la concurrence ou de gré à gré. Il réalise l exploitation forestière pour tout ou partie de son approvisionnement, que ce soit avec ses propres salariés ou en la soustraitant. Il peut aussi acheter du bois déjà façonné. Il utilise les produits dont il a besoin, et vend ce dont il n a pas l usage. L exploitant-etf : il s agit d un exploitant très équipé, qui achète le bois sur pied, le mobilise avec ses propres équipes de bûcherons et débardeurs et son propre matériel (et éventuellement en sous-traite une partie à des ETF indépendants), puis vend les produits à différents transformateurs. L exploitant-négociant : il s agit du métier d exploitant pur. L exploitant-négociant travaille généralement seul, parfois avec des commis de coupes si les volumes mobilisés sont vraiment importants. Il achète le bois sur pied, et en sous-traite la mobilisation à des ETF indépendants. Il peut également acheter du bois façonné qu il tâchera, comme le bois sur pied qu il fait mobiliser, de valoriser au mieux en en tirant un maximum de produits qu il redistribuera à ses clients. Les exploitants-négociants purs sont toutefois très rares. En Lorraine, la quasitotalité des exploitants possède au moins une ou deux machines, et/ou des camions ; et même s ils sous-traitent la mobilisation d une partie de leurs volumes, ils sont tout de même en mesure de réaliser par eux-mêmes une part d exploitation forestière et/ou de transport. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 2 -

1.2.2 - Les rôles de l exploitant forestier L exploitant forestier est avant tout un maillon dans la chaîne du bois, le maillon chargé de la mobilisation du bois. Les exploitants pratiquent leur métier de longue date. Cela leur donne un savoir-faire inégalé, ainsi qu une très bonne connaissance des marchés et du matériau bois. De plus, leur clientèle s étend sur un très large panel : ils sont susceptibles de fournir tous types de transformateurs, des transformateurs locaux et éloignés (en France comme à l étranger), et des transformateurs ne pouvant pas acheter de bois à l ONF, faute de cautions bancaires. Ainsi un exploitant est capable, au sein d une même coupe, de trouver plusieurs produits, qui correspondent chacun à un utilisateur approprié. Chaque exploitant forestier achetant des coupes en fonction des demandes précises de ses clients, la diversité des exploitants permet la bonne valorisation des produits forestiers. Une seconde fonction de l exploitant est la livraison régulière des transformateurs. Grâce à leur souplesse et leur réactivité, les exploitants forestiers sont capables de s adapter aux demandes de tous leurs clients, quel que soit leur secteur d activité, qu il faille mobiliser davantage de bois ou qu il faille au contraire ralentir les exploitations. Pour cela, l exploitant doit être capable de planifier l exploitation des coupes et le transport des bois en fonction des produits, des besoins des clients, de la nature des sols et des conditions météorologiques La souplesse et le savoir-faire des exploitants leur permettent en effet de travailler en «flux tendu», c'est-à-dire exploiter les bois, les débarder et les livrer, sans délais entre chaque étape, ou avec des délais relativement courts (de quelques jours à deux mois au plus). De plus, livrer le bois rapidement après l avoir exploité, permet de limiter les risques de vols de bois, ou de dégradation qualitative (échauffure, pourriture, attaques d insectes). Les exploitants sont également très disponibles, joignables toute la journée, et tous les jours de la semaine. Enfin, l exploitant joue un véritable rôle de tampon entre l offre et la demande. En achetant du bois sur pied, le stockant, l exploitant et le vendant au fur et à mesure des besoins, il absorbe les fluctuations des marchés, et assure en permanence l écoulement des produits du propriétaire forestier et la livraison efficace des usines de première transformation. 1.3 - Les entrepreneurs de travaux forestiers Les entrepreneurs de travaux forestiers abattent et débardent les bois. Ils peuvent être prestataires de service pour des exploitants, l ONF ou des gestionnaires privés. Il est nécessaire pour un ETF que ses clients soient capables de lui donner du travail régulièrement, afin d occuper ses salariés et son matériel tout au long de l année. Par ailleurs, compte tenu de leurs lourds investissements matériels (engins forestiers, camions), il est également important pour un ETF d avoir une certaine visibilité de ses revenus pour plusieurs années à venir. 1.4 - L ONF et les communes L ONF gère les forêts publiques et en commercialise les produits. En plus des ventes par appel à la concurrence, l ONF met en place un système de contractualisation de ses ventes avec les transformateurs locaux. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 3 -

1.4.1 - La nouvelle politique commerciale de l ONF La nouvelle politique commerciale de l ONF consiste à passer des traditionnelles ventes publiques de bois sur pied à des contrats d approvisionnement avec les transformateurs régionaux. Il s agit pour l ONF de les fournir directement avec les produits dont ils ont besoin. La nouvelle politique commerciale de l ONF implique donc deux changements majeurs : Pour fournir à un transformateur ce dont il a besoin, l ONF ne peut plus raisonner en termes de coupes, mais en termes de produits. Or, pour commercialiser des produits et non plus des coupes, l ONF doit procéder lui-même à la mobilisation des bois. En mettant l ONF et les transformateurs en relation directe, la mise en œuvre des contrats d approvisionnement réduit la quantité de bois disponible pour l exploitant forestier, actuel maillon intermédiaire entre les propriétaires et les utilisateurs. 1.4.2 - Les ambitions de l ONF Pérenniser le tissu industriel de transformation local, en sécurisant une partie de son approvisionnement. Les contrats d approvisionnement s inscrivent donc dans une logique de développement local. Les contrats d approvisionnement doivent donner à l ONF et aux communes propriétaires une meilleure visibilité de l écoulement de leurs produits et de leurs revenus. Participer à la professionnalisation de l exploitation des forêts, notamment au niveau des entrepreneurs de travaux forestiers. En effet, il s agit d une profession en général peu rémunérée et dans laquelle le travail non déclaré existe toujours. La volonté de l ONF serait de sous-traiter la mobilisation de ses bois au «mieux disant», et non au «moins offrant», c'est-à-dire tenir compte des coûts de prestation, mais aussi du matériel utilisé, du niveau de formation, etc. Cette procédure intègrerait donc la possibilité de rémunérer des surcoûts liés à une professionnalisation, a priori sans pour autant augmenter le prix de vente aux utilisateurs. Ce système permettrait une rémunération plus élevée des bûcherons et débardeurs, un meilleur respect des règles d hygiène et de sécurité, et une fidélisation des ETF vis-à-vis de l ONF, visant à limiter le plus possible le travail non déclaré et à ne faire intervenir en forêt que des professionnels formés. Renforcer économiquement les acteurs de la filière forêt-bois au niveau régional. Les ventes sous forme de contrats d approvisionnement doivent permettre d améliorer la compétitivité de la filière, en limitant les coûts improductifs liés au système de vente actuel : o Diminuer les coûts de prospection des acheteurs, qui visitent et estiment généralement beaucoup plus de coupes qu ils n en achètent finalement, o Réduire les stocks de sécurité des scieurs, en leur donnant une meilleure visibilité de leur approvisionnement, o Rationaliser l exploitation et le transport des bois, en destinant à un transformateur des produits provenant d un même massif, se situant proche de l usine, et en faisant intervenir sur les chantiers des ETF locaux. L ONF peut réaliser des économies supplémentaires en vendant ses bois directement aux transformateurs, sans intermédiaire. Ces économies sont réparties entre le propriétaire, l ONF, l ETF prestataire de services et l acheteur. Ainsi, selon l ONF, les contrats d approvisionnement consistent en un système «gagnant-gagnant» : l ONF peut mieux GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 4 -

valoriser les produits contractualisés, le transformateur les acheter moins cher, et l ETF être mieux rémunéré. Les contrats d approvisionnement permettraient alors de renforcer la filière forêt-bois au niveau régional. 1.4.3 - Les produits à contractualiser Les contrats d approvisionnement de l ONF portent sur des produits de qualités courantes. Il s agit du bois de trituration, du bois d œuvre résineux, du hêtre ou du chêne de qualité sciage industriel (c'est-à-dire hêtre hors qualité déroulage, ou chêne hors qualité merrain par exemple). Les produits qui n entrent pas dans la norme, définie par un cahier des charges, seront toujours vendus par appel à la concurrence. Il s agit notamment des grumes de très belles qualités, ou au contraires de produits de trop mauvaise qualité, comme les bois mitraillés. Restreindre les contrats d approvisionnement à des produits standardisés et comportant peu de singularités permet d une part de répondre aux attentes des transformateurs, et d autre part limitent la possibilité pour l acheteur de faire du négoce avec ses bois, ce qui n est pas le but d un contrat d approvisionnement. 1.4.4 - Objectifs de contractualisation et cohabitation des modes de vente Le contrat Etat-ONF pour la période 2007/2011 fixe les objectifs de contractualisation de 25 % des ventes de l ONF en forêt communale, et 35 % des ventes de l ONF en forêt domaniale. En Lorraine, ces objectifs sont doublés : 50 % des ventes en forêt communale, et 70 % en forêt domaniale. L ONF souhaiterait, à terme, opter pour un mode de vente pour chaque type de produit. Autrement dit, tous les produits contractualisables seraient vendus sous forme de contrats, et les autres produits seraient toujours vendus lors de ventes publiques ou de gré à gré. L ONF préfère choisir un seul mode de vente pour un type de produit donné parce que la coexistence de deux modes de vente crée deux systèmes de prix : un prix stable dans le temps pour les contrats et un prix fluctuant, influencé par les marchés, pour les ventes publiques. Dans le cas où les prix de marché constatés lors des ventes publiques s écartent trop des prix des contrats (à la hausse ou à la baisse), ces derniers risquent d être remis en cause si le vendeur ou l acheteur trouve un meilleur intérêt à vendre ou acheter lors de ventes publiques. A l heure actuelle cependant, il n est pas possible de vendre sous forme de contrat tous les produits contractualisables, parce que : toutes les communes ne sont pas encore lancées dans la démarche de contractualisation, la demande des transformateurs est encore insuffisante, l ONF est en phase de mutation, et ses capacités sont encore limitées. Pour le moment, la politique commerciale de l ONF est donc de contractualiser une partie des ventes de ces produits (une part de plus en plus importante), et de maintenir en vente par appel à la concurrence le reste du volume. Les prix de marché constatés lors des ventes publiques doivent servir de référence à l établissement des prix des contrats. C est pourquoi, pour éviter les dérives expliquées ci-dessus dues aux fluctuations des marchés, les prix et volumes peuvent être respectivement renégociés tous les six mois et tous les ans afin de ne pas trop s écarter des évolutions du marché. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 5 -

1.4.5 - La position des communes forestières Les communes forestières sont favorables au principe des contrats d approvisionnement, et sont engagées dans cette démarche. La contractualisation de leurs ventes leur permet une meilleure visibilité de leurs revenus, et a priori une meilleure valorisation de leurs produits, ainsi que la sécurisation du tissu industriel local, problématique à laquelle les communes sont très sensibles. Les communes ont également conscience du rôle et de l importance de l exploitant forestier, et veulent éviter la disparition de cette profession, d autant plus qu aucune expérimentation à grande échelle n a encore permis de confirmer la supériorité du système de mobilisation et de commercialisation du bois par l ONF. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 6 -

2 - La contractualisation des ventes de l ONF et ses implications 2.1 - Implications pour les transformateurs 2.1.1 - Les intérêts de la contractualisation L objet premier d un contrat d approvisionnement est de sécuriser une partie de l approvisionnement d un outil de transformation, afin de pérenniser le tissu industriel de transformation local. C est une des raisons pour lesquelles scieurs et industriels sont intéressés par la mise en œuvre de contrats d approvisionnement. Ainsi les transformateurs peuvent se libérer d une partie de la contrainte liée à l approvisionnement, et se voient garantir un minimum de matière première à leur disposition. Les contrats d approvisionnement de l ONF doivent en outre donner aux transformateurs une bonne visibilité à long terme de leur approvisionnement, leur permettant ainsi de réduire leurs stocks de matière première. L ONF a l avantage indubitable de gérer plus des deux tiers de la forêt lorraine (43 % de forêts communales et 26 % de forêts domaniales). L ONF et les communes disposent ainsi d une grande partie de la matière première. Un exploitant forestier ne peut pas détenir autant de bois, et peut plus facilement venir à en manquer. On ne peut nier qu il serait judicieux pour les transformateurs de se voir sécuriser leur approvisionnement en en contractualisant une partie avec les détenteurs de la ressource que sont les communes et l ONF. 2.1.2 - Les performances de l exploitant encore inégalées Dans l ensemble, les transformateurs semblent relativement satisfaits de leurs contrats d approvisionnement avec l ONF. Ce n est toutefois pas le cas de tous, et il apparaît que les volumes prévus annuellement ne sont pas toujours livrés, et que le cadencement des livraisons est parfois irrégulier, ce qui peut avoir de graves conséquences pour les acheteurs qui ont de faibles stocks ou qui ont contractualisé une part importante de leur approvisionnement avec l ONF. Quant aux exploitants, ils ont fait leurs preuves depuis plusieurs décennies, et sont toujours considérés comme des fournisseurs plus performants que l ONF, parfaitement capables d assurer l approvisionnement régulier de leurs clients. 2.1.3 - La dominance d un seul fournisseur Par ailleurs, aussi performant et compétitif que puisse être un fournisseur, il reste dangereux de confier à un seul d entre eux la majorité, et à plus forte raison la totalité, de son approvisionnement. En effet, si ce fournisseur (qu il s agisse d un exploitant, de l ONF ou d un gestionnaire privé) vient à ne plus pouvoir livrer le bois, les conséquences pour le transformateur peuvent être immédiates et très graves. Alors que lorsqu un transformateur dispose d un réseau de plusieurs fournisseurs, les impacts sur son approvisionnement seront minimisés en cas de problème chez l un des ceux-ci. Il en va de même si ce fournisseur dominant trouve meilleur offrant et décide de ne plus livrer de bois, ou d en élever les prix selon son seul intérêt. Or, compte tenu de la place qu occupe l ONF en Lorraine, la mise en œuvre à grande échelle des contrats d approvisionnement pourrait en effet le placer en situation de quasi-monopole. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 7 -

En somme, les contrats d approvisionnement sont l opportunité pour les scieurs et industriels d avoir un fournisseur supplémentaire, et qui plus est, qui détient la matière première. Mais les transformateurs recherchent un équilibre dans leur approvisionnement, et voient l ONF comme un fournisseur complémentaire des autres, et tiennent à toujours pouvoir compter sur les exploitants forestiers ou acheter du bois (sur pied ou bord de route) lors de ventes publiques. 2.2 - Implications pour les exploitants forestiers 2.2.1 - Evolutions du métier d exploitant forestier Les changements actuels dans la politique commerciale de l ONF touchent de plein fouet la profession d exploitant forestier. Pour se maintenir, les exploitants vont sans doute être amenés à s adapter à leur nouvel environnement. Type d exploitant forestier Politique commerciale de l ONF Exploitant-scieur Exploitant-ETF Scénario 1 : situation actuelle : l ONF mobilise une partie des bois, contractualise certains produits et vend le reste en vente publique de bois façonnés. Des ventes publiques de bois sur pied sont maintenues. L exploitant-scieur peut bénéficier de plusieurs types d approvisionnement. Les contrats lui permettent de se libérer d une partie de la contrainte liée à son approvisionnement, et il conserve grâce à l achat de bois sur pied une certaine souplesse vis-à-vis des livraisons. Il peut aussi acheter une partie de bois façonnés à des exploitants, à l ONF ou à des propriétaires privés. L exploitant-etf est le type d exploitant le moins touché. Ses achats de bois sur pied sont réduits, mais il a la possibilité de réaliser une certaine part de prestation de service pour l ONF. Son travail au quotidien diffère peu de ce qu il était avant. Scénario 2 : objectif de l ONF : mobiliser la totalité des bois, contractualiser totalement certains produits, et vendre le reste en vente publique de bois façonnés. L exploitant-scieur devrait alors se concentrer uniquement sur son activité de scieur. Son approvisionnement dépendrait dans ce cas principalement de l ONF. Il pourrait compléter ses achats lors de ventes publiques de bois façonnés, ou auprès de propriétaires privés. L exploitant-etf muterait dans ce cas en ETF. Il serait prestataire de service pour le compte de l ONF. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 8 -

Exploitant-négociant L exploitant-négociant est celui qui voit son activité la plus bouleversée. Ses parts d achat de bois sur pied diminuent, et il est amené à développer une part de prestation de travaux forestiers ou de transport, ainsi que son activité de négoce de produits à haute valeur ajoutée qu il achète déjà façonnés. Le négoce deviendrait alors l activité principale de l exploitant-négociant. Il n aurait la possibilité d acheter que du bois façonné (de belle qualité), et d en tirer différents produits pour les valoriser au mieux. Une part de prestation de service (pour les travaux forestiers ou le transport) est également possible. 2.2.2 - Vers une diversification des activités Quoi qu il en soit, il semble nécessaire pour les exploitants d être prêts à diversifier leur activité, par exemple en acceptant de mobiliser ou de transporter du bois pour l ONF. L achat et le négoce de produits inadaptés à la contractualisation peuvent aussi représenter une possible évolution de la profession d exploitant. Enfin, le bois-énergie, secteur émergent de la filière forêt-bois, est un autre créneau sur lequel les exploitants peuvent se positionner. Les exploitants se voient notamment proposer de mobiliser ou transporter du bois pour l ONF. Cependant, l ONF recrute ses prestataires de travaux forestiers tous les ans par un appel à la concurrence. Ainsi, même si un certain volume, et par là même un certain revenu, sont garantis pour l année, une entreprise ne peut pas savoir si son contrat de prestation de service sera reconduit l année suivante. Or, une garantie de un an de travail est insuffisante pour permettre aux entreprises de faire une part significative de prestation de service pour l ONF. En effet, compte tenu des lourds investissements matériels de ces dernières (engins forestiers, camions), elles ont réellement besoin d une visibilité de leurs revenus pour au moins les cinq années à venir (durée minimale d un emprunt pour ce genre de matériel). Si les exploitants devaient abandonner la part de négoce de leur activité et devenir prestataires de travaux forestiers et/ou de transport, il faudrait donc leur assurer du travail pour cinq ans, et que ce travail soit suffisamment rémunérateur. Actuellement, la plupart des exploitants considèrent que la part de négoce de leur activité est indispensable à la viabilité de leurs entreprises. 2.2.3 - La forêt privée Par ailleurs, bien que la forêt lorraine soit majoritairement publique, la forêt privée en représente tout de même près d un tiers de la surface. Certains gestionnaires de forêts privées mobilisent eux-mêmes les bois avant de les commercialiser, mais la forêt privée représente quand même un moyen pour les exploitants forestiers de trouver toujours une partie du bois sur pied nécessaire à l exercice de leur profession. La question de la propriété privée peut aussi être prise dans un autre sens. En effet, si la profession d exploitant forestier reculait ou venait à disparaître, alors dans ces conditions qui exploiterait les forêts privées ne faisant pas partie d une coopérative ou d un groupement de gestion? GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 9 -

2.3 - Implications pour les entrepreneurs de travaux forestiers 2.3.1 - Un donneur d ordre unique Tout comme il est dangereux pour un transformateur de confier une part trop importante de son approvisionnement à un seul fournisseur, il est tout aussi risqué pour un ETF de ne travailler que pour un seul donneur d ordre (qu il s agisse d un exploitant ou de l ONF), au risque de se trouver sans activité si ce donneur d ordre a une défaillance ou trouve un ETF «mieux disant». A moins d être absolument sûr de la fiabilité de ce donneur d ordre, il est plus prudent pour un ETF d avoir plusieurs clients. 2.3.2 - La saisonnalité du travail De plus, en travaillant pour l ONF, les ETF risquent de voir leur travail devenir plus saisonnier. En effet, l ONF a tendance à faire exploiter ses coupes préférentiellement lorsque les conditions climatiques sont les plus favorables, d où un risque de «périodes creuses». Compte tenu de leurs investissements, les ETF ont néanmoins besoin d avoir des revenus les plus réguliers possibles tout au long de l année. 2.3.2 - Un manque de visibilité du travail à moyen terme Les contrats de prestation de service de l ONF, annuels, et ne permettant pas aux exploitants de faire beaucoup de prestation de travaux forestiers pour l ONF, poseront des problèmes similaires aux ETF (cf. Vers une diversification des activités, page précédente). 2.4 - Implications pour l ONF et les communes 2.4.1 - Un nouveau métier L ONF apparaît aujourd hui, pour un certain nombre de transformateurs, comme un fournisseur moins efficace que les exploitants. Ceux-ci déplorent en effet un cadencement des livraisons trop irrégulier. A l origine de cette défaillance se trouvent les difficultés pour l ONF d organiser en permanence ces prestations qui demandent un travail important de tous les instants. La mobilisation des bois, leur commercialisation et l approvisionnement régulier des premiers transformateurs nécessitent en effet un véritable savoir-faire, qui ne s acquiert pas aussi rapidement. Il s agit d un métier à part entière, celui d exploitant forestier, encore nouveau pour l ONF, et auquel ce dernier doit s adapter. 2.4.2 - Les fluctuations des marchés Les transformateurs sont en permanence soumis à une forte concurrence. Cette situation leur impose de devoir être toujours compétitifs, et donc de pouvoir ajuster très rapidement leurs coûts de matière première et le volume de leurs approvisionnements. Actuellement, ce sont leurs fournisseurs exploitants forestiers qui subissent ces variations conjoncturelles parfois importantes, et permettent d amortir les fluctuations des marchés. Sans ce tampon, l ONF et les communes ressentiront plus fortement ces variations de marchés. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 10 -

3 - Aspect économique Selon l ONF, les contrats d approvisionnement doivent être un système «gagnantgagnant», qui, en libérant la marge bénéficiaire dégagée par l exploitant forestier, permet à l ONF de vendre le bois plus cher que sur pied, et au transformateur de l acheter moins cher qu à un exploitant. Toutefois, la marge bénéficiaire de l exploitant forestier n est pas le seul paramètre qui joue sur le coût d un produit. Le calcul est plus complexe. Le prix du bois dépend tout d abord de trois principaux facteurs : les marchés en aval de la filière. Plus forte est la demande en aval, plus forte sera la concurrence entre les acheteurs et plus hauts seront les cours du bois. les coûts de mobilisation du bois, les charges de structure. La marge bénéficiaire est ce qu il reste à l exploitant lorsqu il déduit de son prix de vente son prix d achat, ses coûts de mobilisation et ses charges de structure. Notons que d autres facteurs peuvent jouer sur les prix du bois, tels que : les différences entre le volume estimé par l ONF et l estimation de chaque acheteur, la spéculation vis-à-vis des marchés futurs, la nécessité d occuper son matériel et ses salariés, même si l acheteur perd de l argent sur le bois qu il achète. Ces facteurs sont toutefois plus délicats à prendre en compte, car difficilement quantifiables, et ne correspondant pas nécessairement à des comportements rationnels de la part des acheteurs. 3.1 - La demande en bois et la concurrence entre les acheteurs La filière forêt-bois en Lorraine et ses alentours se caractérise entre autres par un grand nombre d entreprises de première transformation, utilisant toutes catégories de produits, et par la forte implantation de la profession d exploitant forestier. Cela se traduit par une demande en bois élevée, qui peut entraîner des tensions entre les transformateurs vis-à-vis d une ressource limitée. Ainsi, la demande est telle en Lorraine que les prix du bois sur pied y sont naturellement plus élevés que dans d autres régions de France (comme la Bourgogne par exemple, pourtant proche). Les exploitants peuvent aussi avoir un impact sur les prix du bois. Pour des raisons stratégiques (par exemple obtenir toutes les coupes d un même massif, ou acquérir un chantier facilement praticable), un exploitant est parfois amené à payer le bois plus cher, même si cela doit réduire sa marge bénéficiaire. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 11 -

3.2 - Les coûts de mobilisation du bois Les coûts de mobilisation du bois sont nécessairement un peu plus élevés pour l ONF que pour l exploitant, ne serait-ce que du fait de la volonté de l ONF de professionnaliser la filière (meilleure rémunération des ETF, choix des ETF selon d autres critères que leurs coûts). Par ailleurs, les bûcherons salariés de l ONF, de plus en plus nombreux par rapport aux sous-traitants, ont un rendement annuel inférieur à celui des ETF indépendants, source supplémentaire de surcoûts improductifs de mobilisation. Rappelons que la grande majorité des ETF indépendants sont rémunérés au rendement, alors que les bûcherons de l ONF sont mensualisés. En Alsace-Moselle, où l ONF exploite beaucoup avec ses propres salariés, des comparaisons ont montré que les coûts de mobilisation du bois pouvaient être supérieurs de 25 % à ceux des régions voisines (source : ONF). D autre part, l ONF entend pouvoir réaliser des économies par rapport à l exploitant forestier en rationalisant davantage l exploitation forestière et en contrôlant les flux de bois (limiter les déplacements des ETF et de leurs machines, limiter le transport du bois). Ces coûts peuvent effectivement être réduits dans une certaine mesure par l ONF, en attribuant à chaque usine du bois très proche, alors qu en vente publique un acheteur n est pas sûr d acquérir des coupes proches de ses clients ou de son usine. Ces coûts ne peuvent cependant être réduits que de façon limitée, les exploitants et transformateurs ayant déjà l habitude de travailler de la façon la plus rationnelle possible, afin d éviter, justement, les coûts improductifs. 3.3 - Les charges de structure Enfin, c est dans les charges de structure que réside la plus grosse différence entre l ONF et les exploitants forestiers. Les exploitants forestiers n ont pratiquement pas de frais de fonctionnement : o Les plus gros exploitants travaillent avec peu de commis de coupes salariés, et beaucoup sont même seuls, o Les exploitants ont un fort rendement, car ils mobilisent un volume de bois très important compte tenu du faible nombre de personnes impliquées par cette mobilisation. Il est courant pour un exploitant de travailler toute la journée (une journée de travail peut durer de 7h à 21h) et toute la semaine, y compris le week-end. Le temps de travail effectif d un salarié de l ONF est donc moindre que celui d un exploitant. o Beaucoup d exploitants travaillent à domicile, et les travaux administratifs sont souvent réalisés par un membre de la famille, à l opposé de la structure hiérarchique de l ONF. o Un exploitant est avant tout un entrepreneur, et doit impérativement être rentable pour pérenniser son entreprise. Un salarié de l ONF, à l inverse, n a pas cet impératif. o Les exploitants connaissent parfaitement leur métier, ce qui accroît leur rendement, alors que pour l ONF, il s agit d un nouveau métier, assez différent de son savoir-faire originel. Compte tenu de ces éléments, et sachant que les charges de structure représentent en général de l ordre de 10 à 15 % du chiffre d affaire pour une petite entreprise, et 20 à 30 % pour une entreprise importante, l ONF est inévitablement pénalisé d un surcoût difficilement quantifiable mais certain par rapport à un exploitant forestier moyen. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 12 -

Les seuls coûts qu ont les exploitants et que l ONF n a pas à assumer sont les frais liés aux déplacements pour visiter et estimer les nombreuses coupes (les autres coûts, liés à la mise en œuvre des chantiers et à la commercialisation des bois, devront aussi être supportés par l ONF). Ces coûts peuvent être estimés grâce aux données recueillies auprès des exploitants rencontrés. Estimation des frais de visites de coupes de l exploitant forestier : Prenons pour ce calcul une entreprise d exploitation forestière qui mobilise 40 000 m 3 de bois par an et qui emploie un commis. Nous admettons également que l estimation de coupes représente 3 mois de travail par an pour un commis ou un exploitant forestier. Le reste de ses activités (gestion et mise en œuvre des chantiers, encadrement des ETF, organisation du transport, démarches commerciales ) ne doit pas être pris en compte dans ce calcul, puisque les coûts qu elles impliquent devront aussi être soutenus par l ONF. Coûts d un commis pour 3 mois d activité : 3 mois de salaire : 2250 /mois x 3 mois/an = 6750 /an Carburant : 0,34 /km x 4 000 km/mois x 3 mois/an = 4080 /an Restauration : 20 /repas x 20 repas/mois x 3 mois/an = 1200 /an Total : 12030 /an Total rapporté au volume mobilisé : 0,30 /m 3 Comparés aux prix du bois d industrie feuillus sur pied (8 /m 3 à 14 /m 3 ), aux coûts de mobilisation (16 /m 3 à 20 /m 3 ) et au prix du transport (environ 10 /m 3 pour des distances de l ordre de 100 km), les coûts liés aux visites de coupes ont un faible impact sur le coût du bois, et représentent environ 1 % du prix bord de route du bois d industrie feuillus. 3.4 - Bilan Pour l heure, il n est pas possible d affirmer qu un système est plus intéressant que l autre d un point de vue économique. Chacun des deux systèmes présente des points forts et des points faibles. On peut toutefois en conclure qu au niveau économique, la présence d un intermédiaire n empêche pas les propriétaires de bien valoriser leurs produits. Se passer de cet intervenant ne permettrait pas de vraiment mieux les valoriser, car d une part, l exploitant est un intermédiaire compétitif et qui a moins de surcoûts de mobilisation que l ONF (cf. Coûts de mobilisation et Charges de structure), et d autre part, les prix du bois seront toujours régis par l offre et la demande, et ce quels que soient les modes de vente. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 13 -

4 - Quelles perspectives pour demain? 4.1 - Quelles quantités de bois contractualiser? A l heure actuelle, les objectifs de contractualisation de l ONF sont prévus en fonction de ses propres ventes (50 % et 70 % des volumes commercialisés en forêt communale et domaniale en Lorraine). Ce procédé a l inconvénient de ne pas tenir compte des besoins réels des clients. De plus, la quantité de bois offerte en vente publique influence ce résultat autant que le volume effectivement contractualisé. Ainsi, en 2008, l ONF a progressé vers ses objectifs, non pas en contractualisant plus de bois, mais en en vendant moins en vente publique. Finalement, un raisonnement basé sur les pourcentages des volumes totaux vendus ne semble pas être le plus adapté. Une démarche plus appropriée serait de raisonner en valeur absolue, et de définir comme volume objectif un volume qui corresponde à la demande des transformateurs en contrats d approvisionnement. 4.1.1 - Estimation de la demande des scieries de hêtre Une contractualisation de l ordre de 40 % des achats de bois semble convenir pour les scieurs de hêtre. Cela leur laisserait une marge de manœuvre suffisante pour ne pas trop dépendre de l ONF et conserver la souplesse des stocks de bois sur pied, tout en sécurisant une part significative de leur approvisionnement. Ce pourcentage peut varier selon les stratégies de chaque entreprise. La demande en contrats est aussi susceptible d augmenter si la demande en matière première vient à dépasser la ressource disponible, comme c est le cas dans le secteur du résineux. Si l on se réfère à 2007 comme à une année «normale», les enquêtes annuelles de branche (EAB) nous conduisent à une demande en contrats des scieurs de hêtre de l ordre de 100 000 m 3 à 150 000 m 3 (respectivement 40 % et 60 % de la demande totale en hêtre des scieurs lorrains). Le volume de bois d œuvre feuillus contractualisé par l ONF en 2008 était de 111 000 m 3. Ce résultat doit néanmoins être nuancé. En effet, la distinction de l ONF entre bois d œuvre et bois d industrie étant basée sur des critères dimensionnels (bois d industrie : 25 cm de diamètre et moins, bois d œuvre : 30 cm de diamètre et plus), il est forcément une partie de ce volume, impropre au sciage, qui a été utilisée par les industries de trituration. Par ailleurs, bien que les contrats portent en majeure partie sur le hêtre, cette essence ne constitue pas la totalité du volume contractualisé. Aussi intéressantes que puissent être des précisions à ce niveau-là, il est impossible de chiffrer avec certitude quelle partie de ce volume correspond vraiment à du bois d œuvre de hêtre. Dans l ensemble, on peut en conclure qu aujourd hui l ONF répond de façon relativement satisfaisante (en quantité du moins) à la demande des scieurs de hêtre, mais les volumes contractualisés pourraient encore progresser. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 14 -

4.1.2 - Estimation de la demande des industries de trituration Il n y a plus aujourd hui que trois grosses usines de trituration qui utilisent du bois d industrie feuillus et qui s approvisionnent en bois ronds en Lorraine (Burgo Ardennes, en Belgique, Kronospan, au Luxembourg, et Unilin, dans les Ardennes). Leur demande a donc pu être directement quantifiée, et de façon relativement précise. La demande en contrats d approvisionnement auprès de l ONF pourrait s élever, au plus, de 100 000 m 3 à 130 000 m 3. Il s agit d une demande potentielle, la demande actuelle réelle en contrats n est pas aussi élevée, les industriels ne voulant pas pénaliser leurs fournisseurs traditionnels. De plus, l une de ces usines est déjà engagée avec des exploitants forestiers avec des contrats de 5 ans. En 2008, le bois d industrie feuillus contractualisé représentait 63 000 m 3. Si les industriels de la pâte et du panneau n avaient pas autant besoin de leurs fournisseurs exploitants, ils seraient intéressés par la contractualisation d une plus grande part de leurs achats avec l ONF. Pour le bois d industrie feuillus, la marge de progression pour la contractualisation est donc d environ 60 000 m 3 supplémentaires, mais cette marge est à l heure actuelle limitée par la menace que les contrats d approvisionnement font peser sur la profession d exploitant. 4.1.3 - Où contractualiser? Pour limiter l impact sur les exploitants, dont l activité est surtout concentrée sur les départements de la Meurthe-et-Moselle, de la Meuse et des Vosges, une solution consisterait à augmenter la contractualisation dans le département de la Moselle, et à maintenir un maximum de ventes publiques dans les autres départements. Contractualiser un maximum de bois en Moselle serait intéressant pour l ONF, car il y a déjà une grande expérience de l exploitation en régie et de la commercialisation de bois façonnés (en 2008, 63 % des contrats étaient sur ce seul département). A l inverse, en limitant les volumes contractualisés en Meurthe-et-Moselle, Meuse et Vosges, l ONF et les communes pourraient préserver la profession d exploitant forestier et ne nuire à aucune des entreprises locales. De plus, sur ces départements, l ONF a pour l instant une courte expérience de la mobilisation du bois, alors que les exploitants maîtrisent parfaitement et à faible coût l approvisionnement régulier des premiers transformateurs. Privilégier la contractualisation en Moselle est davantage envisageable pour le bois d industrie que le bois d œuvre. En effet, les scieurs utilisent des quantités beaucoup plus faibles que les industries lourdes, et donc s approvisionnent dans un plus faible rayon que ces dernières. Celles-ci, quant à elles, sont par contre susceptibles d acheter du bois plus loin. Actuellement, plus de 90 % du bois d industrie feuillus contractualisé en Lorraine provient déjà de Moselle (et presque exclusivement des forêts domaniales), ce qui traduit bien la volonté des industriels d avoir des contrats avec l ONF en Moselle et de maintenir leurs fournisseurs traditionnels dans les autres départements. Pourtant, à peine un quart du bois d industrie feuillus mosellan est vendu sous forme de contrat (en 2008, 65 % sont vendus de gré à gré et 11 % en ventes publiques, soit en tout 184 000 m 3 non contractualisés, contre 60 000 m 3 contractualisés). Il apparaît donc encore possible d accentuer la mise en œuvre des contrats en Moselle. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 15 -

4.1.4 - Que contractualiser d ici 2011? En concordance avec les estimations des demandes de bois feuillus sous forme de contrats d approvisionnement, nous avons pu simuler la contractualisation du feuillus à l horizon 2011. L année 2007 pouvant être considérée comme «normale», nous avons basé nos réflexions sur cette année. Cette simulation est synthétisée dans le tableau ci-dessous (NB : les estimations de la demande en contrats dans le résineux proviennent d autres travaux menés au sein du GIPEBLOR). Volumes en milliers de m 3 Volumes commercialisés Volume contractualisable 2007 2008 2011 Forêts domaniales Résineux Total Résineux 425 264 dont contrats d'appro 156 105 270 BO Feuillus 300 217 dont contrats d'appro 41 51 80 BI Feuillus Moselle 151 129 Feuillus dont contrats d'appro 59 55 80 BI Feuillus hors Moselle 173 120 dont contrats d'appro 2 2 20 Total Feuillus 624 465 dont contrats d'appro 102 108 180 Total Total FD 1 049 729 dont contrats d'appro 258 214 450 Forêts communales Résineux Total Résineux 406 321 dont contrats d'appro 8 11 50 BO Feuillus 517 390 dont contrats d'appro 48 60 70 BI Feuillus Moselle 154 116 Feuillus dont contrats d'appro 2 5 20 BI Feuillus hors Moselle 268 161 dont contrats d'appro 3 1 10 Total Feuillus 938 667 dont contrats d'appro 53 66 100 Total Total FC 1 344 988 dont contrats d'appro 61 77 150 Total Forêts publiques Total forêts publiques 2 393 1 717 dont contrats d'appro 319 291 600 Figure n 1 : simulation de la contractualisation en 2011 Globalement, un tel cas de figure permettrait à l ONF de doubler ses ventes sous forme de contrats, et, en mettant légèrement l accent sur la Moselle pour le bois d industrie, les exploitants ne seraient pas excessivement pénalisés. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 16 -

4.2 - Utiliser à leur juste valeur les capacités des exploitants forestiers Enfin, l exploitant forestier est indéniablement un maillon utile à la filière, très compétent, et économiquement compétitif. En ce sens, il serait dommage de perdre cet intermédiaire, d autant plus qu il s avère à l heure actuelle au moins aussi intéressant que le nouveau système de mobilisation et de commercialisation du bois par l ONF. Ainsi, plutôt que remplacer l exploitant forestier, il serait plus judicieux de l intégrer au circuit de mobilisation et de commercialisation du bois, de façon à ce que la filière profite pleinement de ses capacités. 4.2.1 - Les contrats tripartites Un contrat tripartite impliquerait l ONF et les communes, un exploitant forestier et un transformateur régional. L ONF contractualiserait des coupes de bois sur pied avec l exploitant forestier, et le transformateur s engagerait à acheter les produits de l exploitant. Les volumes et les prix seraient discutés entre l ONF, l exploitant et le transformateur ensemble. Les produits non utilisés par le transformateur seraient valorisés par l exploitant de la façon qui lui convient. 4.2.2 - Les contrats de bois sur pied L ONF pourrait également contractualiser du bois sur pied directement avec des transformateurs intéressés (certains scieurs considèrent qu il est indispensable d avoir des stocks sur pied), ou avec des exploitants. Si en plus l exploitant est déjà engagé dans un contrat d approvisionnement avec un transformateur (ce qui est le cas de beaucoup d exploitants aujourd hui), alors l ONF a l assurance que le bois contractualisé sur pied avec l exploitant servira à sécuriser l approvisionnement d un outil de transformation local. Dans le cas d un contrat de bois sur pied, les volumes et les prix seraient directement négociés entre vendeur et acheteur. 4.2.3 - Avantages des contrats tripartites et contrats de bois sur pied La sécurisation de l approvisionnement : Les contrats tripartites permettraient aux transformateurs de contractualiser indirectement une partie de leur approvisionnement avec l ONF, principal détenteur de la ressource en Lorraine. Un contrat tripartite assure donc une sécurité de l approvisionnement au même titre qu un contrat d approvisionnement direct entre l ONF et un transformateur. Rappelons que les exploitants sont très performants en termes de régularité d approvisionnement et de réactivité face aux besoins des clients. Par ailleurs, un transformateur qui conclurait plusieurs contrats tripartites avec divers exploitants pourrait fortement sécuriser son approvisionnement en en contractualisant indirectement une grande partie avec les détenteurs de la ressource, tout en gardant de multiples fournisseurs directs. L écoulement des produits : Là encore, comme avec un contrat direct avec un transformateur, un contrat tripartite ou un contrat de bois sur pied donne à l ONF et aux communes une meilleure visibilité de l écoulement de leurs produits et de leurs revenus. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 17 -

Le maintien de la profession d exploitant forestier : Avec les contrats tripartites ou contrats de bois sur pied, l exploitant forestier garde la possibilité d acheter du bois sur pied et conserve la maîtrise de l exploitation. Cette forme de contractualisation ne menace donc aucune profession, et ne force pas l exploitant à se transformer en ETF ou négociant en bois. De nouveaux intérêts économiques : D un point de vue économique, la mise en place de contrats tripartites peut se révéler particulièrement pertinente, parce qu ils cumulent les points forts des deux systèmes actuels : la mobilisation du bois par l intermédiaire de l exploitant et la contractualisation des ventes de l ONF. En effet, conserver l exploitant forestier est judicieux : bien qu il soit un intermédiaire, ses coûts de mobilisation et surtout ses charges de structure sont très bas. Comme il l a été expliqué précédemment, le circuit de mobilisation de bois par l intermédiaire de l exploitant forestier est l un plus compétitifs. De plus, en contractualisant le bois sur pied entre l ONF et l exploitant, il est possible de réaliser des économies supplémentaires. Comme les contrats d approvisionnement actuels de l ONF, les contrats tripartites permettraient à l exploitant de réduire le nombre de coupes à visiter, et de diminuer encore un peu ses charges de structure déjà basses. Une véritable politique de filière : Les contrats tripartites engagent de fait mutuellement le propriétaire forestier, l exploitant et le transformateur local. Avec ce système, une véritable transparence est possible, notamment quant aux quantités exploitées, vérifiables lors de la réception chez les transformateurs. De plus, il sera possible pour l ONF de choisir les exploitants en fonction de leurs engagements de respect de la réglementation (sécurité, environnement). 4.2.4 - Défauts des contrats tripartites et contrats de bois sur pied La professionnalisation de l exploitation des forêts : Une des ambitions de l ONF, en mobilisant lui-même le bois, est de professionnaliser l exploitation des forêts (mieux rémunérer les ETF, exiger de bonnes conditions d hygiène et de sécurité, réduire le travail non déclaré). L ONF n aura pas ce pouvoir dans le cadre de contrats tripartites. La maîtrise des flux de bois : les contrats d approvisionnement devaient permettre à l ONF de contrôler en partie les flux de bois, afin de favoriser l approvisionnement des transformateurs locaux et éviter l exportation massive de bois. En vendant du bois sur pied aux exploitants par le biais de contrats tripartite, l ONF ne pourrait pas totalement contrôler ces flux de matière, car tous les produits d une coupe ne seront pas contractualisés avec le transformateur impliqué dans le contrat. Remarquons toutefois que l ONF est aussi susceptible qu un exploitant d exporter du bois pour des raisons économiques. Pour y remédier, il est possible d imaginer la mise en place d une «charte de l exploitant», avec des engagements qui viseraient à professionnaliser l exploitation des forêts et garantir qu un maximum des bois achetés en France seront, dans la mesure où le marché est capable de les absorber, vendus à des transformateurs locaux. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 18 -

4.3 - Résultat de la rencontre entre les acteurs concernés Une première réunion fut organisée le 23 juillet 2009 à l initiative du GIPEBLOR. Des membres de l ONF, l union régionale des communes forestières de Lorraine, des exploitants, des scieurs de feuillus et des industriels de la pâte et du panneau y étaient conviés. Au cours de cette réunion, le GIPEBLOR a pu présenter les principaux résultats du travail mené depuis le mois de mars 2009 avec la coopération de tous les acteurs de la filière, et l aide, au titre interprofessionnel, d Alain Evrard. Le but de cette table ronde était également d amener les professionnels concernés à dialoguer à propos de l évolution des modes de vente de bois. La deuxième partie de cette réunion s est donc orientée vers un débat entre les acteurs de la filière forêt-bois lorraine présents ce jour-là. Les points essentiels qui ont été abordés sont : La nécessité de raisonner les objectifs de contractualisation des ventes selon les volumes demandés par les transformateurs locaux, et non plus en fonction des volumes effectivement commercialisés par l ONF. Les évolutions actuelles de la demande en bois. Dans le secteur de la trituration, la fermeture récente de plusieurs unités de transformation, ainsi que l arrivée prochaine de nombreuses chaufferies et centrales de cogénération, risquent de perturber la demande en bois d industrie en Lorraine. Le domaine du sciage de hêtre pourrait lui aussi voir apparaître de nouveaux opérateurs. Ces changements sont susceptibles d influencer la demande en contrats d approvisionnement, notamment si les besoins en bois rattrapent les ressources disponibles et que des tensions apparaissent. L importance, dans la mesure où le propriétaire forestier contractualise une partie de ses ventes avec un transformateur, de pérenniser le tissu local de mobilisation du bois. L exploitant forestier s avère en effet un élément indispensable à la filière forêt-bois. o Afin de maintenir le tissu d exploitants dans les trois départements où ils sont implantés, l ONF reconnaît la possibilité de contractualiser davantage de bois en Moselle. Mais cette possibilité n est pas infinie, et du bois sera également contractualisé en Meurthe-et-Moselle, Meuse et Vosges. o L ONF reste pour l instant peu ouvert aux contrats avec les exploitants, sa volonté étant de fournir un outil de transformation. Les industries de trituration seraient pourtant bien plus enclines à contractualiser une partie de leurs achats avec l ONF s il était possible de maintenir l intermédiaire de l exploitant. o Enfin, les exploitants et l ONF ont discuté des conditions de prestation de travaux forestiers. Bien que l ONF ne puisse toujours pas faire de contrats de prestation de service pour cinq ans, il admet qu une entreprise d exploitation forestière ne peut pas être viable si on lui retire sa part de négoce et si elle n a pas une bonne visibilité sur ses revenus futurs. GIPEBLOR Evolution des modes de ventes Bilan contrats - 19 -