Découverte du chapitre : Manuel page 185 I La mesure de la performance commerciale dans une organisation. Découverte 1 : manuel page 194 questions 1 à 3 Les indicateurs quantitatifs de la performance commerciale Document 1 : Le chiffre d affaires. 1. Calculez le montant des ventes pour chaque produit. 2. Effectuez le total de chaque colonne lorsque cela est utile. 3. Comment nomme-t-on la dernière somme trouvée? («montant des ventes») 4. Pour simplifier, présentez cette somme en milliers d euros Document 2 : 5. Retrouvez la formule qui a permis de calculer la variation annuelle 6. Analyser l évolution du chiffre d affaires de l entreprise. Sciences et Technologies du Management et de la Gestion 1/10
Thème 4 ÉVALUATION ET PERFROMANCE Document 3 : La part de marché Analysez l activité de l entreprise Gourmet+ par arpport au secteur de la confiserie chocolaterie Sciences et Technologies du Management et de la Gestion 2/10
Thème 4 ÉVALUATION ET PERFROMANCE La marge commerciale 1. Retrouvez le calcul de la marge commerciale. Déduisez-en la formule de la marge. 2. Retrouvez le calcul du taux de marge commerciale. Déduisez-en la formule du taux de marge commerciale. 3. Complétez le tableau. 4. Que représente la marge commerciale pour l entreprise? Sciences et Technologies du Management et de la Gestion 3/10
Les indicateurs qualitatifs de la performance commerciale Découverte 2 : le cas Sephora Grâce à votre carte Sephora White, tous vos achats en magasin et sur www.sephora.fr sont récompensés. Dès votre 4eme passage en caisse*, vous recevez un bon de réduction de 10%**, valable sur votre prochain achat. Votre bon de réduction de 10 % est utilisable pendant toute une journée dans les magasins Sephora en France, au Luxembourg et à Monaco et une seule fois sur le site www.sephora.fr. * Un seul passage en caisse par jour sera comptabilisé ** Voir conditions spécifiées sur le bon de réduction de 10% Pour devenir client Sephora White, il vous suffit d effectuer un achat en magasin Sephora, en France, au Luxembourg ou à Monaco; votre Conseiller Sephora vous remettra votre Carte Sephora White. L activation de votre carte Sephora White s effectue en ligne, à l adresse Vous devenez automatiquement client Sephora Black, dès lors que vous avez effectué 4 passages* en caisse et sur www.sephora.fr. Une fois votre dernier passage réalisé, vous recevez par courrier votre bon de réduction de 10%**, valable sur votre prochain achat, ainsi que votre nouvelle Carte Sephora Black. Cette carte vient remplacer votre carte Sephora White et vous offre une nouvelle possibilité pour obtenir vos bons de réduction : en plus de vos passages, vos dépenses sont récompensées sur la base de 1 = 1 point. Vous obtenez ainsi votre bon -10%** après 4 passages* en caisse ou dès le cumul de 150 points. Vous accédez aussi à de nouveaux avantages : Ventes Privées -20%, offres sur vos marques préférées et une surprise pour votre anniversaire. * Un seul passage en caisse par jour sera comptabilisé ** Voir conditions spécifiées sur le bon de réduction de 10% La carte Sephora Gold est réservée aux meilleurs clients de chaque magasin. Elle vous donne accès à de nombreux privilèges : des ventes privées exclusives, une surprise pour votre anniversaire, la livraison gratuite sur www.sephora.fr, l'accès gratuit aux Bars à beauté Sephora une fois par mois sur rendez-vous en magasin, une e- newsletter comprenant l'actualité beauté et des reportages exclusifs, une ligne téléphonique dédiée, le choix d un Cadeau Edition Limitée Sephora Gold dès 1000 points cumulés. Vos achats restent toujours récompensés : vous obtenez votre bon -10%** après 4 passages* en caisse ou dès le cumul de 150 points. Sciences et Technologies du Management et de la Gestion 4/10
Thème 4 ÉVALUATION ET PERFROMANCE 1. Qu est-ce qu un client fidèle pour Sephora? 2. Quel est le principe des Cartes Sephora? 3. A votre avis, quelles sont les raisons qui motivent la mise en place de Cartes par Sephora? 4. Quelles sont les implications pour Sephora d une telle politique de fidélisation en termes de coûts? 5. Recensez les différents coûts que doit engager Sephora pour fidéliser ses clients. II La mesure de la performance financière dans une organisation. Découverte 3 : de la rentabilité au profit Sciences et Technologies du Management et de la Gestion 5/10
La profitabilité. 1. Qu est-ce que le chiffre d affaires? 2. Qu est-ce que le résultat? 3. Comment est calculé le taux de profitabilité? 4. Complétez ce calcul pour les mois de novembre et de décembre. 5. Commentez l évolution du taux de profitabilité. 6. Peut-on dire que la vitrerie Mercier est performante en termes de «profitabilité»? 7. Complétez la ligne «Objectif de taux de profitabilité» et la colonne «Trimestre». 8. Reprenez votre analyse de la question 6. La rentabilité 9. En vous référant au contexte, retrouvez à quoi correspondent les «capitaux investis». Complétez le calcul du taux de rentabilité pour les mois de novembre et de décembre. 10. Commentez l évolution du taux de rentabilité. Sciences et Technologies du Management et de la Gestion 6/10
11. Calculez l objectif du taux de rentabilité mensuel. 12. Complétez le tableau de bord. 13. Peut-on dire que la vitrerie Mercier est performante en termes de «rentabilité»? 14. Donnez une définition de la rentabilité. Application : le cas de la performance financière dans un hôpital 1. Les hôpitaux français sont jugés peu performants. Quels sont les dysfonctionnements soulevés dans ce document? 2. Les indicateurs de performance financière sont-ils pertinents dans le cadre d un hôpital public? 3. Expliquez la phrase soulignée dans le texte. Sciences et Technologies du Management et de la Gestion 7/10
Découverte 4 : les arbitrages entre les dividendes et l autofinancement Le dividende Participer aux bénéfices : la distribution de dividendes : 1. Qui, dans l entreprise, est susceptible de recevoir des dividendes? 2. A quelles conditions les dividendes peuvent-ils être versés? 3. Par qui est fixé le montant des dividendes à la clôture de l exercice? Dividendes 2011 : les entreprises les plus généreuses du CAC 40 4. De quelle manière une entreprise peut-elle utiliser son bénéfice? 5. Les entreprises françaises semblent aujourd hui vouloir privilégier leurs actionnaires. Pour quelle raison? 6. A quel acteur la richesse créée par l entreprise peut-elle être distribuée? Vous préciserez les avantages et les inconvénients de ce choix pour l entreprise. Sciences et Technologies du Management et de la Gestion 8/10
Thème 4 ÉVALUATION ET PERFROMANCE L autofinancement Sciences et Technologies du Management et de la Gestion 9/10