Nos solutions de formation - RETAIL BANKING -

Organisme privé de formation immatriculé sous le n 02 307 11 Banque - Finance de marché - Corporate Finance - Management d Entreprise Nos solutions de formation - RETAIL BANKING - Elite Communications : Centre Espace Tunis, Rue 8011 Tour B, Bureau B 1.5 Montplaisir 1073 Tunis - TUNISIE - Tél : +216 71 95 14 43 / 71 90 40 57 Fax : +216 71 95 12 25 E-mail : consultants@elite-communications.tn site : www.elite-communications.tn Membre de la Chambre Syndicale Nationale des Entreprises d Etudes, de Conseil et de Formation jusqu au bout de l information

Rechercher l efficacité optimale, répondre aux exigences du marché, satisfaire au mieux les clients, réagir face à une concurrence accrue, faire face à la pression croissante sur les marges, mais aussi satisfaire à l environnement légal et réglementaire tels sont les défis majeurs auxquelles font face aujourd hui les Banques Tunisiennes. La capacité d adaptation au changement devient dès lors une priorité fondamentale www.elite-communications.tn 2

acteur actif de la formation en finance & banque, avec + 5000 cadres bancaires et financiers formés depuis 2002, Elite Communications se doit de transmettre les meilleures pratiques dont ont besoin les décideurs de la Banque à travers la mise à leur disposition d un univers de thématiques très large qualifiant et parfaitement opérationnels. Nos Références : Toutes les Banques et les Etablissements Financiers membres de l'association Professionnelle Tunisienne des Banques et Etablissements Financiers, Toutes les Assurances, 100 % des Entreprises cotées à la Bourse de Tunis. www.elite-communications.tn 3

Elite Communications vous propose de réaliser des stages parfaitement opérationnels et adaptés à votre environnement et vos problématiques, couvrant tous les champs de la BANQUE DE DETAIL. Ces stages sont assurés par une pléiade d Experts-Formateurs tous issus des métiers de la banque et de la finance. Ils sont sélectionnés en raison de la richesse de leurs expériences professionnelles et leurs qualités pédagogiques. www.elite-communications.tn 4

LES ITINERAIRES DE FORMATION Les itinéraires de développement de compétences développés par Elite Communications sont conçus selon les principes de l alternance, acquisition des connaissances et mise en pratique immédiate en situation. Ils permettent au professionnel d acquérir les nouvelles compétences dont il a le besoin, tout en échangeant avec d autres professionnels expérimentés qui animent les modules de ces itinéraires. Accompagner dans leur projet professionnel par leur hiérarchie de proximité et par la formation, les collaborateurs sont les premiers acteurs de leur formation. Ils doivent s investir dans le suivi de l itinéraires, dans le respect de sa dynamique et de ses règles de fonctionnement. www.elite-communications.tn 5

Les itinéraires de développement de compétences pour Responsable d agence / Conseiller clientèle www.elite-communications.tn 6

ITINERAIRE DIRECTEUR D AGENCE / CONSEILLER CLIENTELE OBJECTIFS Appréhender de façon opérationnelle la mission du directeur d agence Aborder à travers les différents domaines d activité d une agence les moyens et les pratiques permettant des actions pérennes et efficaces au service des objectifs et des clients Mettre en exergue le rôle fondamental du manager vis-à-vis des collaborateurs dont il a la responsabilité en terme d animation et de management Connaître et veiller au respect des règles de déontologie et de blanchiment d argent. www.elite-communications.tn 7

Itinéraire : Techniques bancaires des Particuliers Itinéraire : Techniques bancaires des Professionnels Itinéraire : Techniques bancaires des Entreprises Itinéraire : Management des risques, Techniques de communication & Management des Ressources Humaines www.elite-communications.tn 8

Itinéraire : Techniques Bancaires des Particuliers www.elite-communications.tn 9

OBJECTIFS ITINERAIRE Acquérir les connaissances techniques et pratiques nécessaires à la fonction commerciale bancaire. Permettre réalisation des objectifs individuels en favorisant la performance commerciale. Connaître et mettre en œuvre les règles déontologiques, de lutte contre la blanchiment d argent et de risques opératoires. Favoriser et développer la relation avec le client par l accueil, l anticipation des besoins et la maîtrise de la vente. Participer au succès de l équipe dans la réalisation du Plan d Action Commercial de l agence. www.elite-communications.tn 10

Aspects juridiques des ouvertures & de fonctionnement des comptes bancaires des Particuliers La fiscalité des placements des particuliers Les produits Monétaires et Financiers des Particuliers Les produits de défiscalisation & de gestion du patrimoine Durée : 1j Durée : 2j Durée : 2j Durée : 2j La monétique dans la banque : gestion Comptable & Administrative Durée : 2j Les crédits aux particuliers & la gestion des risques Durée : 2j Les règles de gestion des comptes de chèques débiteurs irréguliers & des Impayés sur crédits Durée : 3j Pratique de la vente & de la négociation commerciale en agence Durée : 3j www.elite-communications.tn 11

Itinéraire : Techniques Bancaires des Professionnels www.elite-communications.tn 12

OBJECTIFS ITINERAIRE Acquérir les compétences nécessaires du développement et à la fidélisation de la clientèle afin de contribuer aux objectifs du Plan d Action Commercial, Maîtriser la vente conseil afin d établir les bases d une relation durable avec les clients professionnels et d assurer la réalisation des objectifs commerciaux, Connaître et mettre en œuvre au quotidien les règles liées à la gestion du risque, à la déontologie et à la lutte contre le blanchiment d argent. www.elite-communications.tn 13

La fiscalité des placements des professionnels Etablir analyser les documents financiers d un professionnel Analyse financière : Approfondie des états financiers d un professionnel Répondre aux besoins de financements des Professionnels Durée : 1j Durée : 2j Durée : 3j Durée : 2j Apprécier le risque des Professionnels et de la Micro Sociétés : Les outils et les mesures Durée : 2j Les sûretés personnelles et réelles Durée : 1j Connaître, comprendre et savoir expliquer la tarification des produits et services de la banque Durée : 1j www.elite-communications.tn 14

Itinéraire : Techniques Bancaires des Entreprises www.elite-communications.tn 15

OBJECTIFS ITINERAIRE Accroître ses performances commerciales dans le respect des règles de risque, de déontologie et de blanchiment d argent Développer des compétences d expert nécessaires pour répondre au mieux aux objectifs du Plan d Action Commercial Parfaite la qualité de la relation commerciale dans un contexte concurrentiel. www.elite-communications.tn 16

Droit des sociétés: environnement juridique et social de l Entreprise Durée : 2j Etablir et analyser les documents financiers de l entreprise Durée : 2j Calculs financiers, choix des projets d investissement et arbitrage des modes de financement Diagnostic financier approfondi d entreprise Durée : 3j Durée : 2j Le business plan : élaborer et négocier le développement d une nouvelle activité Durée : 2j Les techniques d évaluation & de valorisation d entreprises : études de cas sur données réelles Durée : 3j Les opérations de fusion acquisition d entreprises : Techniques & valorisation Durée : 2j Le Formation à l international : Les garanties bancaires Internationales Durée : 2j Formation à l international : Comment gérer efficacement les crédits documentaires Durée : 2j Formation à l international : Gestion du risque de change : techniques, et stratégies de couverture Durée : 2j www.elite-communications.tn 17

Itinéraire : Management des risques, Techniques de communication & Management des Ressources Humaines www.elite-communications.tn 18

OBJECTIFS ITINERAIRE Expliquer aux collaborateurs les règles de procédures pour diminuer les risques Faciliter l exercice de la mission du responsable d agence à travers une bonne maitrise de l ensemble des règles déontologiques et des réflexes à acquérir pour éviter les pratiques Accompagner au mieux dans les équipes les changements de rythme d activité dus aux évolutions des temps et des modes de travail. Donner à chacun une vision claire de sa contribution et de ses objectifs Fournir à chaque collaborateur une visibilité sur son propre développement professionnel Acquérir des compétences clés en communication managériale pour que chacun puisse améliorer ses capacités à développer une communication gagnante www.elite-communications.tn 19

Les crédits aux entreprises : évaluation et gestion des risques Durée : 2j La lutte contre le blanchiment des capitaux dans la banque Durée : 2j Gestion du risque opérationnel bancaire Durée : 2j Le management collectif et individuel en agence Durée : 2j Maîtriser les outils de leadership et de communication interpersonnelle Durée : 2j La gestion de stress dans l agence Durée : 2j Le pilotage de l agence : organisation de l exploitation et mesure de performances Durée : 3j www.elite-communications.tn 20

Contenu pédagogique des modules www.elite-communications.tn 21

TECHNIQUES BANCAIRES DES PARTICULIERS www.elite-communications.tn 22

1. Aspects juridiques des ouvertures & de fonctionnement des comptes bancaires des particuliers 2. La fiscalité des placements des particuliers 3. Les produits Monétaires et Financiers des Particuliers 4. Les produits de défiscalisation & de gestion du patrimoine 5. La monétique dans la banque : gestion administrative, commerciale & traitement des litiges 6. Les crédits aux particuliers & la gestion des risques 7. Les règles de gestion des comptes de chèques débiteurs irréguliers & des Impayés sur crédits 8. Pratique de la vente & de la négociation commerciale en agence www.elite-communications.tn 23

1. Aspects juridiques des ouvertures & de fonctionnement des comptes bancaires des particuliers www.elite-communications.tn 24

Les aspects juridiques des ouvertures & de fonctionnement des comptes bancaires des particuliers Objectifs de formation : Maîtriser les connaissances techniques, juridiques et pratiques indispensables à tout professionnel de la banque qui ouvre et gère des comptes bancaires aux particuliers Identifier et prévenir les risques liés au fonctionnement des comptes de particuliers Gérer les situations complexes et comprendre les moyens de se prémunir contre les risques qui peuvent être encourus avec la clientèle des particuliers Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de maitriser les fonctionnements et des comptes de leurs clients et les risques inhérents à ceux-ci. www.elite-communications.tn 25

Les aspects juridiques des ouvertures & de fonctionnement des comptes bancaires des particuliers A- Les différents types de comptes bancaires B - Le compte bancaire et la relation de compte 1. Pratique de la relation de compte courant 2. Les comptes pluraux 3. Procurations, paiement des chèques, fraudes C- Les vérifications préalables à l ouverture d un compte D- Les Ouvertures de comptes de particuliers & La convention de compte E- Fonctionnement et gestion du compte de particuliers F- Relations Banques / Clients 1. Le compte et les moyens de paiement au coeur des débats 2. La mobilité bancaire 3. La qualité de service et le coût de la nonqualité 4. Le règlement d un litige avec sa banque 5. Le médiateur bancaire G- Les incidents de fonctionnement du compte H - La clôture du compte I- Le cadre de la responsabilité et des devoirs du banquier 1. Analyser les obligations d'information et de conseil 2. Respecter le secret bancaire 3. Repérer les situations de responsabilité civile du banquier distributeur de crédit ou dispensateur de placements financiers 4. Éviter le soutien abusif, le crédit excessif 5. Préciser les conséquences de la rupture abusive, du soutien artificiel www.elite-communications.tn 26

2. La fiscalité des placements des particuliers www.elite-communications.tn 27

La fiscalité des placements des particuliers Objectifs de formation : Connaître les atouts et limites de chaque type de placement. Choisir les placements les plus adaptés à chaque situation patrimoniale. Construire une stratégie performante d'optimisation fiscale. Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de construire une stratégie patrimoniale d'optimisation fiscale des placements leurs clients. www.elite-communications.tn 28

La fiscalité des placements des particuliers A- Les placements financiers 1. Les placements à revenu variable : actions et parts sociales 2. Les placements à revenu fixe : obligations, bons du Trésor,.. B- Les placements immobiliers C- Les modalités d'imposition pour chaque type de placement 1. Revenus des placements financiers : imposition à l'impôt sur le revenu dans la catégorie des revenus de capitaux mobiliers 2. Revenus des placements immobiliers directs : revenus fonciers et plus-values des particuliers 3. Les droits de mutation à titre gratuit ou onéreux 4. Les abattements 5. La retenue à la source 6. Le prélèvement forfaitaire libératoire, sur option ou obligatoire D- Déterminer le revenu imposable et connaître les modalités d'imposition 1. Passer du revenu brut au revenu imposable: les frais et charges déductibles 2. Maîtriser les règles particulières des dividendes 3. Imposition au barème progressif 4. Option pour le prélèvement forfaitaire libératoire E- Les stratégies d'optimisation fiscale : choisir le placement adapté à la situation et aux objectifs patrimoniaux de son client Préciser les attentes en matière de placements 1. Diagnostic de situation patrimoniale : quelles ressources? Quelles charges fixes et exceptionnelles? Quel montant investir? 2. Appréciation de la situation familiale 3. Quel retour sur investissement espérer? 4. Quelle périodicité des revenus? 5. Quel horizon temporel d'investissement? 7. L'incidence des conventions fiscales internationales www.elite-communications.tn 29

3. Les produits monétaires et financiers pour les particuliers www.elite-communications.tn 30

Les placements monétaires et financiers pour les particuliers Objectifs de formation : Acquisition d'une démarche intellectuelle nécessaire à l arbitrage quant aux produits de placement Comprendre le cadre réglementaire de la gestion d actifs et les règles de fonctionnement des OPCVM Maitriser les aspects financiers des produits de défiscalisation et des produits monétaires Se perfectionner en techniques de ventes de ces produits Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de maitriser les fonctionnements et les caractéristiques des produits monétaires et financiers qu ils conseillent à leur clients. www.elite-communications.tn 31

Les placements monétaires et financiers pour les particuliers A- LES DIFFERENTES CATEGORLES PLACEMENTS MONETAIRES 1. L épargne à vue Le compte sur livret 2. L épargne à terme Compte à terme Bon de Caisse Plan d Epargne Logement -PEL- Présentation de la panoplie des produits monétaires actuellement en «vente» sur la place : guide du conseiller clientèle B- LA BOURSE : LES POINTS CLES 1. Fonctionnement des marchés : Marchés et cotation Les offres publiques Principaux indices boursiers 2. Négociation des valeurs Passer un ordre de bourse Lire une cote : Les actions C- LES PLACEMENTS FINANCIERS 1. Maîtriser les modalités d'imposition pour chaque type de placement Revenus des placements financiers : imposition à l'impôt sur le revenu dans la catégorie des revenus de capitaux mobiliers Revenus des placements immobiliers directs : revenus fonciers et plus-values des particuliers Les droits de mutation à titre gratuit ou onéreux Les abattements La retenue à la source 2. Les Placements boursiers Actions Autres formes d actions Opérations sur titres Comportement boursier des actions Obligations Emission obligataire Comportement boursier des obligations à taux fixe OPCVM Fonds Communs de Placement -FCP Société d Investissement à Capital Variable-SICAV Le Compte Epargne en Actions (CEA) www.elite-communications.tn 32

4. Les produits de défiscalisation & de gestion de patrimoine www.elite-communications.tn 33

Les produits de défiscalisation & de gestion du patrimoine Objectifs de formation : Appréhender les principes de la défiscalisation et découvrir les possibilités de défiscalisation par la capitalisation ; Comprendre le cadre réglementaire de la gestion d actifs et les règles de fonctionnement des OPCVM Maitriser les aspects fiscaux et financiers des produits de défiscalisation et de gestion de Patrimoine Se perfectionner en techniques de ventes des produits de Gestion de Patrimoine Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure d arrêter et de conseiller à leurs clients une stratégie cohérente visant à atteindre leurs objectifs patrimoniaux essentiels : défiscalisation, enrichissement, train de vie, protection de proches, prévoyance.. www.elite-communications.tn 34

Les produits de défiscalisation & de gestion du patrimoine A- ETAT DES LIEUX DES PRODUITS FINANCIERS EN TUNISIE 1. Les SICAV 2. Les FCP 3. Actifs gérés des OPCVM 4. Sociétés cotées 5. Indice : TUNINDEX 6. Capitalisation Boursière 7. Retour sur les ratios financiers B- LES FONDAMENTAUX DE LA FISCALITÉ ET DU CONSEIL PATRIMONIAL EN TUNISIE 1. Bénéfices industriels et commerciaux (B.I.C.) 2. Bénéfices des professions non commerciales C- LES FONDAMENTAUX DE LA GESTION DE PATRIMOINE : L apport et les domaines d intervention du Conseiller en Gestion de Patrimoine CGP- en Banque 1. Pour le client de la Banque 2. Pour l agence dédiée à la gestion de patrimoine 3. Domaines d intervention du CGP Le conseil patrimonial global Les produits et services du CGP La gestion sous-mandat Le Bilan de gestion (modèle de bilan) Quand faire appel au GCP D- LES PRODUITS TRADITIONNELS D'ASSURANCE VIE ET DE CAPITALISATION EN TUNISIE 1. Les assurances en cas de décès 2. Les assurances en cas de vie 3. Les assurances mixtes 4. Les garanties complémentaires E- LE COMPTE ÉPARGNE EN ACTIONS -CEA- 1. Rappel sur la pression fiscale Tunisienne (IRPP) : les 6 Tranches de Revenu et tes taux d imposition 2. Le socle réglementaire de la GP en Tunisie 3. Le calcul de l impôt 4. Procédure et documents requis pour l ouverture d un CEA F- CALCUL ET ÉVALUATION DE LA RENTABILITÉ D UN COMPTE CEA POUR L AGENCE 1. Calcul des frais de gestion et de courtage 2. Frais de tenue du compte Titres/Commissions www.elite-communications.tn 35

5. La monétique dans la banque : les aspects commerciaux et administratifs www.elite-communications.tn 36

La monétique dans la banque : les aspects commerciaux et administratifs Objectifs de formation : Appréhender l importance de l activité dans la banque Maitriser les caractérisques de fonctionnement des différentes cartes de paiement Améliorer la vente conseil des cartes en agences Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de mieux gérer commercialement et administrativement l activité monétique dans l agence sous le double aspects porteur et commerçant www.elite-communications.tn 37

La monétique dans la banque : les aspects commerciaux et administratifs A- Les activités de la monétique : Aspects commerciaux 1. l emetteur 2. le prteur 3. l acqereur 4. le commercant 5. l interchange B- la carte 1. les caractéristiques de la carte 2. les services de la carte 3. les différents types de carte 4. circuit de l emission C-L affiliation D- Les opérations monétiques 1. circuit demande d autorisation : retrait par carte 2. circuit demande d autorisation : paiement par carte 3. flux d une opération monétique H- La Gestion administrative de l actvité monétique La Gestion des supports de paiements monétiques 1. Demande d octroi de cartes monétiques 2. Renouvellement de cartes monétiques 3. Demande d annulation de cartes monétiques 4. Demande d annulation de cartes monétiques La Gestion des DABs 1. Arrêté Comptable DAB 2. Chargement des DABs 3. Excédent ou déficit de la caisse DAB 4. Gestion des pannes F-Les fraudes G- La carte à puce www.elite-communications.tn 38

6. Les crédits aux particuliers & la gestion des risques www.elite-communications.tn 39

Les crédits aux particuliers & la gestion des risques Objectifs de formation : Maîtriser la gamme des crédits aux particuliers, comprendre les sûretés, qu'elles soient réelles ou personnelles et savoir définir et apporter les réponses appropriées Maîtriser les techniques de gestion des risques des particuliers et améliorer la gestion des comptes de chèques irréguliers au quotidien et les impayés sur crédits Gérer les règles de fonctionnement et de prudence régissant l octroi des crédits aux particuliers Objectifs pédagogiques : Les particuliers utilisent différents types de crédits, de la facilité de caisse à court terme jusqu'au crédit immobilier à long terme, pour financer des besoins très variés. Il est donc essentiel, pour un banquier, de connaître parfaitement les différents types de crédits proposés aux particuliers ainsi que le cadre général dans lequel ces crédits peuvent être octroyés www.elite-communications.tn 40

Les crédits aux particuliers & la gestion des risques A- ETAT DES LIEUX DU MARCHÉ DES CREDITS AUX PARTICULIERS EN TUNISIE B. LES CREDITS AUX PARTICULIERS :produit de fidélisation de la clientèle acquise et produit d appel pour les prospects de qualité C. L'ANALYSE TECHNIQUE DES DIFFERENTS CREDITS AUX PARTICULIERS ET NORMES DE FINANCEMENT 1. Prêt personnel (ou Prêt non affecté) 2. Prêt à objet (ou Prêt affecté) Crédits pour acquisition de voiture Financement biens de consommation courante 3. Crédit permanent (crédit revolving) 4. Prêts immobiliers Prêts classiques Prêts Epargne Logement / les autres prêts immobiliers (les Prêts in fine) 5. Comment financer efficacement son projet immobilier? 6. Les crédits de trésorerie ou assimilés La Facilité de caisse pour clientèle des particuliers Le découvert pour clientèle des particuliers Las avances garanties D. CONSTITUTION ET MONTAGE DES DOSSIERS DE CRÉDITS AUX PARTICULIERS 1. Analyse situation Emprunteur et co emprunteur 2. Revenus et patrimoine engagés 3. Appréciation de la situation financière de l emprunteur 4. Les garanties et les assurances liées aux crédits E. PRINCIPAUX ÉVÉNEMENTS DANS LA VIE D UN CRÉDIT 1. Dans le remboursement du prêt Le surendettement et le plan de redressement 2. L analyse de la demande de crédit à travers : le risque / la rentabilité / la relation commerciale F. LA GESTION DES RISQUES DES CRÉDITS AUX PARTICULIERS 1. La typologie des risques Le risque d immobilisation Le risque de taux Le risque de non-remboursement 2. Mise en place d une procédure de suivi de remboursement des crédits &gestion des impayés 3. Définition &mise en place des indicateurs d alerte 4. Définition et mise en place d un système de cotation interne des risques des particuliers www.elite-communications.tn 41

7. Les règles de gestion des comptes de chèques débiteurs irréguliers & des Impayés sur crédits www.elite-communications.tn 42

Les règles de gestion des comptes de chèques débiteurs irréguliers & des Impayés sur crédits de la vente & de la négociation en agence Objectifs de formation : Améliorer la qualité des risques et la personnalisation de la relation en adaptant le montant et les conditions des facilités de caisse consenties à la typologie de clientèle(segmentation) Capter des flux supplémentaires et mieux maîtriser le risque grâce à l adéquation autorisation/flux confiés Prévenir les incidents de paiement et maîtriser la préparation du recouvrement Objectifs pédagogiques : Rendre capable les participants à mieux cadrer les risques de comptes irréguliers et gérer les impayés sur crédits www.elite-communications.tn 43

Les règles de gestion des comptes de chèques débiteurs irréguliers & des Impayés sur crédits de la vente & de la négociation en agence A- Contexte général : points de repère B - Mise en place d une procédure de suivi de remboursement des crédits et la gestion des impayés C- Indicateurs d alerte de dégradation d un risque -quels indicateurs retenir? -exemple de fiches d alerte D- Quelques principes d organisation H- Définition et mise en place dans la banque d un système de cotation interne des risques sur la clientèle privée I- Mise en place d une procédure de suivi de remboursement des crédits et la gestion des impayés J La Fiche de suivi des impayés particuliers E- Exemple d un système de notation des risques F- Les politiques commerciales à adapter en fonction des politiques de crédit G- Procédures de gestion des comptes de chèques débiteurs irréguliers et mise en place d autorisations d engagements sur comptes de particuliers. www.elite-communications.tn 44

8. Pratique de la vente & de la négociation commerciale en agence www.elite-communications.tn 45

Pratique de la vente & de la négociation en agence Objectifs de formation : Acquérir une méthode de vente efficace pour être rapidement opérationnel Maîtriser les techniques et le processus de la venteconseil Identifier les différentes étapes de l'entretien Développer son efficacité dans l'argumentation, le questionnement, la réponse aux objections et la conclusion Perfectionner le «savoir négocier» pour mieux se situer dans une logique gagnante avec le client. Objectifs pédagogiques : Rendre capable les participants à mener une démarche commerciale efficace de la prospection jusqu'à la fidélisation en utilisant les techniques et méthodes existantes, de défendre ses positions et de mieux négocier les aspects financiers de la vente des produits et services de la banque www.elite-communications.tn 46

Pratique de la vente & de la négociation en agence A- LA FONCTION VENTE AU CŒUR DE LA BANQUE DE «DÉTAIL» : appréhender la fonction de vendeur, ses spécificités et les clés de la performance 1. Les grandes mutations du métier de commercial : la fiche de poste du Conseiller Clientèle Particuliers/Professionnels 2. Identification du rôle et de la fonction VENDEUR dans la Banque de «détail» 3. Les différents paramètres à prendre en considération : la typologie du marché et des clients B- LES TECHNIQUES, LES MÉTHODES & LES OUTILS D AMÉLIORATION DE L EFFICACITÉ COMMERCIALE DE LA FORCE DE VENTE EN AGENCE 1. Avant la vente : comment prospecter efficacement? 2. Pendant la vente : maîtriser et conduire les techniques de négociation et de conclusion Comment réussir son entrée en relation? Comment maîtriser l entretien de vente? Comment découvrir les besoins et attentes? Comment vendre une solution argumentée et traiter les objections? Comment accompagner la décision? La gestion des concessions Les techniques de conclusion 3. Après la vente : comment suivre ses et relancer ses actions? Traiter les opérations d après rendez-vous Savoir relancer au bon moment Avoir une approche professionnelle Baser ses actions sur un fichier qualifié Préparer ses ventes www.elite-communications.tn 47

TECHNIQUES BANCAIRES DES PROFESSIONNELS www.elite-communications.tn 48

1. Etablir analyser les documents financiers d un professionnel 2. Les financements des Professionnels : Réponse d une banque de détail 3. Apprécier le risque des Professionnels : Les outils et les techniques 4. Les sûretés personnelles et réelles 5. Connaître, comprendre et savoir expliquer la tarification des produits et services de la banque www.elite-communications.tn 49

1. Etablir analyser les documents financiers d un professionnel www.elite-communications.tn 50

Etablir analyser les documents financiers d un professionnel Objectifs de formation : Renforcer l'approche méthodologique du diagnostic financier à partir de l'analyse des documents comptables du client Savoir apprécier la situation financière d un Professionnel Savoir prévenir les difficultés du Professionnel et prendre la meilleure décision en proposant le plan de redressement adéquat Objectifs pédagogiques : Rendre capable les participants à mieux cerner et analyser les besoins de financement des professionnels et savoir proposer l offre adéquate www.elite-communications.tn 51

Etablir analyser les documents financiers d un professionnel A- Les dispositions communes a l'ensemble des états financiers 1. Le bilan Utilité et limites du bilan Les éléments du bilan (les actifs, les passifs et les capitaux propres) Les informations à présenter dans le corps du bilan Guide de passage des comptes aux rubriques et postes du bilan normalisé 2. L'état de résultat Importance de l'état de résultat Les éléments de l'état de résultat du NSC (les principaux postes de charges et de produit) Présentation de l'état de résultat : B. Analyse de l'activite et de la rentabilité au travers des soldes intermédiaires de gestion 1. Le chiffres d'affaires 2. La production 3. Les marges 4. La valeur ajoutée 5. L'excédent brut d'exploitation 6. Le résultat d'exploitation 7. Le résultat courant 8. Le résultat exceptionnel 9. Le résultat net 10.La capacité d'autofinancement C. Analyse de la solvabilité et de la liquidité au travers des valeurs structurelles 1. La solvabilité 2. L'endettement structurel 3. La liquidité (fonds de roulement, besoin en fonds de roulement, trésorerie nette...) D. Analyse dynamique complémentaire 1. Approche économique du tableau des flux financiers 2. Approche comptable 3. Approche financière E. LE VADE-MECUM DE L'EXPLOITANT 1. La conduite de l'analyse 2. La lecture du compte de résultat 3. La lecture du bilan 4. Les renseignements complémentaires 5. Le dossier client www.elite-communications.tn 52

2. Les financements des Professionnels : Réponse d une banque de détail www.elite-communications.tn 53

Les financements des Professionnels : Réponse d une banque de détail Objectifs de formation : Acquérir une méthodologie efficace pour déterminer et gérer les lignes de financement des professionnels Identifier les besoins effectifs à moyen terme des Professionnels Connaître la gamme de crédits d'investissement susceptibles d'être proposés à la clientèle professionnelle Objectifs pédagogiques : A l issue du stage les participants seront en mesure de mieux appréhender le marché des professionnels en y apportant les réponses les mieux adaptés à ses besoins de financement (exploitation et investissement) Savoir conseiller la clientèle professionnelle dans ses choix de financement www.elite-communications.tn 54

Les financements des Professionnels : Réponse d une banque de détail A- LES FINANCEMENTS DES INVESTISSEMENTS 1. Les crédits bancaires : A moyen et long terme De structuration Aux professions libérales Aux agriculteurs Aux artisans 2. Le crédit bail : Le crédit bail mobilier Le crédit bail immobilier Choix entre crédit bail et crédit d'investissement B- DETERMINER ET METTRE EN PLACE LES CREDITS B- DETERMINER ET METTRE EN PLACE LES CREDITS (suite) 2. Plan de financement pluriannuel : Construction du plan avant financement C- CONTROLE DES CLIGNOTONS : 1. Capacité de remboursement 2. Marge de sécurité 3. Risque liquidatif 4. Capacité d'endettement 1. Tableau de bord du crédit d'investissement: Raisonnement critique Détermination de la durée d'un crédit d'investissement Détermination du montant d'un crédit d'investissement Choix de garanties Réalisation pratique du crédit www.elite-communications.tn 55

3. Apprécier le risque des Professionnels : Les outils et les techniques www.elite-communications.tn 56

Apprécier le risque des Professionnels : Les outils et les techniques Objectifs de formation : Acquérir les compétences nécessaires et les fondamentaux en matière d analyse financière des professionnels Accroître l efficacité commerciale du chargé de clientèle des professionnels Objectifs pédagogiques : A l issue du stage les participants seront en mesure de maitriser les techniques de gestion et de cadrage des risques des professionnels et des micro entreprises Savoir prévenir et traiter les différents risques liés à l exploitation des professionnels Savoir juguler l'action commerciale en fonction du risque client. www.elite-communications.tn 57

Apprécier le risque des Professionnels : Les outils et les techniques A- LA GESTION D UNE «RELATION PROFESSIONNELLE» : des spécificités qui nécessitent une approche particulière 1 D un point de vue économique: 2 D un point de vue financier: activité, rentabilité La gestion des risques «Professionnels» : Les financements des professionnels et prise de décision : le financement des projets la structure du bilan et les principaux retraitements à effectuer le plan de financement: Prêts, crédits bail.. le plan de trésorerie: financement CT calcul de la capacité remboursement les garanties B- LA GESTION DU RISQUE DES PROFESSIONNELS : Les outils et les mesures concourant à une meilleure maîtrise du risque professionnel 1 Les supports d aide à la l analyse d une création d entreprise. Le dossier création d une entreprise artisanale/commerciale Le support d aide à la décision pour le financement de la création d une entreprise artisanale/commerciale 1.2 Les vérifications préalables à une entrée en relation : Les antécédents du créateur / La qualification / Le bail / La localisation / La visite Les risques du marche des professionnels C- LES CARACTERISTIQUES DU MARCHE DES PROFESSIONNELS 1- la banque et le risque Professionnel : Le sous-ensemble création Le sous-ensemble>3 ans 1.2 la nécessaire amélioration de la qualité de gestion des risques de la banque 2- La maîtrise des risques professionnels D- LE RISQUE LIE A LA PHASE CREATION / REPRISE 1- La découverte du créateur et de son projet 2 -L entrée en relation 3- Le Financement des projets de création E- LES INSTRUMENTS DE GESTION ET DE SUIVI DES RISQUES PROFESSIONNELS 1- La cotation interne de la Banque des engagements professionnels 2-Les comptes débiteurs irréguliers quotidiens et leur traitement 3-Les rejets d écriture www.elite-communications.tn 58

4. Les suretés personnelles et réelles www.elite-communications.tn 59

Les suretés personnelles et réelles Objectifs de formation : Appréhender les garanties comme des outils d'aide à l'exploitation Mesurer le rapport sécurité juridique / efficacité économique Actualiser ses connaissances au regard des évolutions législatives et jurisprudentielles récentes Objectifs pédagogiques : A l issue du stage les participants seront en mesure de maitriser les garanties liées aux financements des professionnels tant pour leurs besoins privés que professionnels Mettre en œuvre ses acquis au travers de cas pratiques www.elite-communications.tn 60

Les suretés personnelles et réelles A- LES SÛRETÉS PERSONNELLES 1. Cautionnement Définition - Caractères principaux - Typologie et diversité Formation - Capacité et pouvoirs - Objet et durée Poursuite en paiement de la caution - Recours de la caution Extinction du cautionnement 2. Lettre d'intention 3. Garantie à première demande B- LES SÛRETÉS RÉELLES 1. Nantissements Définition Gage de droit commun Nantissements spéciaux C- PROPRIÉTÉ SÛRETÉ 1. Privilèges Définition Privilèges généraux Privilèges mobiliers généraux Privilèges mobiliers spéciaux Privilèges immobiliers spéciaux 2. Hypothèques Définition - Constitution Inscription Rapports des créanciers avec des tiers Transmission et extinction Hypothèques légales 3. Classement concurrent des sûretés réelles 2. Droit de rétention www.elite-communications.tn 61

5. Connaitre, comprendre & savoir expliquer la tarification des particuliers & des professionnels www.elite-communications.tn 62

Connaitre, comprendre & savoir expliquer la tarification des particuliers & des professionnels Objectifs de formation : Être en mesure de présenter les différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges Savoir construction un argumentaire type de défense du prix Savoir résister à la pression des clients et des prospects Savoir négocier et obtenir une contrepartie à toute concession de prix Objectifs pédagogiques : Rendre capable les participants à savoir construction un argumentaire type de défense du prix de défendre leurs positions et mieux négocier les aspects financiers de la vente des produits et services de la banque.. www.elite-communications.tn 63

Connaitre, comprendre & savoir expliquer la tarification des particuliers & des professionnels A- CONNAITRE ET COMPRENDRE LA TARIFICATION DES PARITUCIERS & PROFESSIONNELS 1.Comprendre la tarification : Evolution du métier de la Banque Réparation du Produit Net Bancaire -PNB- Les principaux services bancaires rendus au client Les principaux services bancaires tarifés Le coût des services Détermination du prix 2.La tarification du marché des Particuliers & des professionnels Les Commissions de service La marge d intermédiation 3. Comment tarifier? B- NEGOCIER ET SAVOIR EXPLIQUER LA TARIFICATION 1. Comment élaborer un argumentaire de vente pour défendre son prix? : 2. Comment répondre à une objection majeure du client quant au prix? 3. Comment agir sur le rapport de force? 4. Comment demander une contrepartie concrètement? 5. Comment orienter les demandes du client vers des concessions moins coûteuses? 6. Comment mettre en œuvre une stratégie gagnant-gagnant? 7. Optimiser sa pratique de la méthode / contrepartie concession 8. Connaître les «astuces» des acheteurs et les déjouer 9. Sortir des impasses et blocages : comment réagir face à une absence de relance de la part du client? www.elite-communications.tn 64

TECHNIQUES BANCAIRES DES ENTREPRISES www.elite-communications.tn 65

1. Droit des sociétés : environnement juridique et social de l Entreprise 2. Etablir et analyser les documents financiers de l entreprise 3. Calculs financiers, choix des projets d investissement et arbitrage des modes de financement 4. Diagnostic financier approfondi d entreprise 5. Business plan et création de projet 6. Les techniques d évaluation & de valorisation d entreprises : études de cas sur données réelles 7. Les opérations de fusion acquisition d entreprises : Techniques & valorisation 8. Formation à l international : Les garanties bancaires Internationales 9. Formation à l international : Comment gérer efficacement les crédits documentaires 10. Formation à l international : Gestion du risque de change : techniques, et stratégies de couverture www.elite-communications.tn 66

1. Droit des Sociétés : environnement juridique et social de l Entreprise www.elite-communications.tn 67

Droit des sociétés : environnement juridique et social de l Entreprise Objectifs de formation : Traiter les aspects juridiques de la création d'une société Maîtriser les modalités de fonctionnement propres à chaque forme sociétaire Identifier les différentes structures juridiques et leurs avantages respectifs Identifier les étapes de la vie juridique des sociétés. Appréhender le rôle et la responsabilité des administrateurs. Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de maitriser le fonctionnement et les spécificités de chaque type de Sociétés www.elite-communications.tn 68

Droit des sociétés : environnement juridique et social de l Entreprise A- Fondements du droit des sociétés 1. Contrat de société, rôle et importance des statuts. 2. La personne morale : 3. capacité juridique, responsabilité. 4. Processus de création d'une société. 5. Evénements nécessitant une modification des statuts. D- Identifier les pouvoirs et obligations de l'administrateur 1. Différentes catégories d'administrateur, droit à l'information de l'administrateur. 2. Conditions de cumul avec un contrat de travail. 3. Déroulement d'une réunion de conseil d'administration (CA). 4. Événements engageant sa responsabilité individuelle ou collective, civile ou pénale. B-Identifier les différentes formes de sociétés 1. Critères de choix : responsabilité, ouverture du capital, fiscalité, organisation. 2. Comparer les différents cadres juridiques : SA ; SARL ; SUARL ; GIE ; sociétés civiles ; associations C- Connaître les obligations légales découlant de la vie de la société 1. Rôle et pouvoir des organes de gestion, droit à l'information des actionnaires. 2. Conventions réglementées, rôle des commissaires aux comptes. E- Comprendre le déroulement d'une assemblée générale 1. Les différentes AG : AGO, AGE, AGM, AGS. 2. Agenda de l'ag et règles de tenue : composition du bureau, quorum 3. Différents modes de tenue d'une AG F- Les règles internes de gouvernance Rôle des différents comités : audit ; gouvernance ; rémunérations. Relations entre actionnaires, administrateurs et dirigeants. G- Appréhender les événements exceptionnels Aperçu des opérations de restructuration : fusion, scission, apport partiel d'actifs. Cessions de parts ou d'actions. www.elite-communications.tn 69

2. Etablir et analyser les documents financiers de l entreprise www.elite-communications.tn 70

Etablir et analyser les documents financiers de l entreprise Objectifs de formation : Faire comprendre la logique de l'analyse de gestion de l analyse financière Construire différents indicateurs financiers qui permettent d appréhender la logique du raisonnement financier Avoir un langage commun avec les partenaires financiers de l'entreprise Etre capable de procéder au Diagnostic Financier de son entreprise Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de maitriser les différents aspects de l analyse des documents financiers de l entreprises www.elite-communications.tn 71

Etablir et analyser les documents financiers de l entreprise A- Synthèse sur l'environnement financier de l'entreprise 1. Le concept d'analyse Financière et celui de la Gestion Financière 2. Les différents utilisateurs de l'analyse Financière 3. Les différentes contraintes du financement d un projet B- L'analyse détaillée du Bilan et du Compte de Résultat 1. Relation Résultat / Trésorerie 2. Equation de trésorerie et Bilan Fonctionnel 3. Analyse des performances de l'entreprise 4. L'analyse du risque de faillite C- Les limites de l'analyse des performances financières D- Les conditions du financement et les ratios d'analyse 1. Capacité bénéficiaire 2. Valeur du patrimoine 3. Risque d'illiquidité E- Analyse de l'environnement économique et financier par un cas de synthèse D- L' Excédent de Trésorerie d'exploitation 1. L'analyse comparative du risque de faillite 2. Le choix des indicateurs pertinents : EBE / CAF / ETE E- L'analyse de la Solvabilité F- L'analyse et le retraitement des valeurs d'actifs G- Les Prévisions Financières 1. Les aléas de la prévision d'activité 2. Le budget annuel d exploitation 3. Les prévisions mensuelles de Trésorerie 4. Le plan de financement H- La logique de l'endettement 1. Les limites acceptables de l'endettement 2. L'effet de levier et ses limites 3. L'analyse du taux de croissance optimum www.elite-communications.tn 72

3. Calculs financiers, choix des projets d investissement et arbitrage des modes de financement www.elite-communications.tn 73

Calculs financiers, choix des projets d investissement et arbitrage des modes de financement Objectifs de formation : Comprendre et maîtriser les principales opérations financières Acquérir une méthodologie d étude des projets d investissement Savoir évaluer et appréhender la rentabilité des projets d investissement et choisir entre des projets exclusifs Déterminer le mode de financement approprié. Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de maitriser les différentes opérations financières et de faire l arbitrage nécessaire quant au mode de financement www.elite-communications.tn 74

Calculs financiers, choix des projets d investissement et arbitrage des modes de financement A- Calculs financiers ( utilisation de tableurs) D- Les Choix d investissement Typologie des opérations financières ; Intérêts simples/escompte ;Intérêts composés ; Les différents types d emprunts indivis : tableau d amortissement, calcul du TEG Les emprunts obligataires : Présentation, les principaux risques ( de défaut, de taux ), leurs mesures (Notation/Rating,Duration, Sensibilité, Convexité ) Comment gérer un portefeuille obligataire : immunisation, Qu est-ce qu investir? Typologie des investissements. Détermination des différents flux : initial, d exploitation, de cession. Mesures de la rentabilité, signification de la VAN et du TRI. Impact de l inflation. Analyses de sensibilité. Considérations pratiques. Les différentes sources de financement : emprunts indivis, obligataires, crédit-bail. Rationnement du capital. Critères non financiers. www.elite-communications.tn 75

4. Diagnostic financier approfondi d entreprise www.elite-communications.tn 76

Le diagnostic financier approfondi d entreprise Objectifs de formation : Objectifs pédagogiques : Acquérir les outils nécessaires à l'analyse et au suivi de l'équilibre financier de l'entreprise Faire le point sur les normes IAS-IFRS Comprendre et mettre en œuvre la méthodologie pour établir des prévisions financières Améliorer sa capacité de dialogue sur les comptes de l'entreprise avec les tiers internes ou externes : fournisseurs, banquier, membres CA, Á l issue de la formation les participants seront en mesure de présenter de façon structurée, les forces et les faiblesses d une entreprise avec l étude complète de ses données comptables et financières, et de porter un jugement critique sur la cohérence de la stratégie financière adoptée par ses dirigeant. Ils bénéficieront d une présentation claire et efficace des différents outils de diagnostic d entreprises www.elite-communications.tn 77

Le diagnostic financier approfondi d entreprise A- ADOPTER UNE DEMARCHE STRUCTUREE D'ANALYSE 1. Évolution des méthodes de diagnostic financier 2. Décrypter les documents nécessaires à l'analyse : Bilan compte de résultat tableau des flux de trésorerie et annexe. 3. Analyser la structure financière par le bilan Comprendre et interpréter les notions de Fonds de Roulement Besoin en Fonds de Roulement et de Trésorerie La notion de capital investi Les ratios de structure et de rotation calcul et interprétation des équilibres structurels d'une entreprise 4. Mesurer la performance par le compte de résultat Les SIG : méthode de calcul et utilisation Identifier les principaux ratios de résultat et de rentabilité : rentabilité du capital investi, coût de la ressource externe, coût des fonds propres... 5. Comprendre la dynamique du tableau des flux de trésorerie Différencier et analyser les flux d'activité, d'investissement et de financement Savoir mener une analyse par les flux 6. Interpréter les comptes : quels sont les pièges et erreurs d'interprétation à éviter? B- BATIR ET EXPLOITER LES PREVISIONS FINANCIERES Définir la méthodologie de construction d'une prévision Quel enchaînement des documents prévisionnels? Maîtriser la notion de BFR dans ses différents aspects normatifs Intégrer les objectifs des actionnaires Les capitaux propres et le fonds de roulement normatif La rentabilité des fonds propres Utiliser au mieux le niveau d'endettement Principes & mécanismes de l'effet de levier Déterminer le niveau d'endettement optimal : quelle méthode? Etude de cas : construction du plan de financement prévisionnel et simulation des décisions de financement & élaboration du diagnostic financier complet d'une entreprise www.elite-communications.tn 78

5. Création de projet et business plan www.elite-communications.tn 79

Création de projet et business plan Objectifs de formation : Maîtriser la logique et les méthodes de présentation d un business plan Savoir identifier et analyser les risques d'un projet d entreprise Définir des prévisions objectives et identifier les points sensibles de l activité Maîtriser les enjeux financiers essentiels du projet à promouvoir Objectifs pédagogiques : Á l issue de la formation les stagiaires appréhenderont les étapes opérationnelles pour élaborer un projet viable, ils disposeront des outils opérationnels pour juger de sa pertinence et garantir sa rentabilité (analyse financière, plan de financement, rentabilité prévisionnelle, business plan). Ils Identifieront les facteurs clés de succès d un business-plan www.elite-communications.tn 80

Création de projet et business plan 1. LES ENJEUX D UNE CREATION DE PROJET & LA LOGIQUE D UN BUSINESS PLAN Les conditions de mise en place d un projet d entreprise et enjeux stratégiques d un projet 2. LES CONTRAINTES DU FINANCEMENT D UN PROJET - L endettement et la recherche de capitaux propres - La rentabilité, la liquidité, la solvabilité 3. LE SCHEMA FINANCIER D UN PROJET - Reconstitution financière d'un projet d entreprise - La relation Résultat /Trésorerie - Les indicateurs essentiels de la gestion d un projet : CAF et BFRE 4. EVALUATION DES PARAMETRES D UN PROJET 5. LA RELATION RESULTAT TRESORERIE : L ETE ET LA DOUBLE CONTRAINTE RENTABILITE LIQUIDITE 6. ANALYSE DES COMPOSANTES DU RISQUE D UN PROJET 8. LOGIQUE DE LA PREVISION MENSUELLE DE TRESORERIE D UN PROJET 9. LOGIQUE DU PLAN DE FINANCEMENT D UN PROJET 10. LE CHOIX DES MOYENS DE FINANCEMENT Analyse stratégique du choix des partenaires de financement et arbitrage fonds propres/endettement Effet de levier 11. SAVOIR PRESENTER ET NEGOCIER SON BUSINESS PLAN 12. LE TAUX DE CROISSANCE D UNE ACTIVITE ET ANALYSE DES CONTRAINTES DE DEVELOPPEMENT 13. ANALYSE D UN BUSINESS PLAN PROPOSE PAR UNE BANQUE D AFFAIRES - Les points essentiels d un projet d entreprise vus par un banquier 14. ANALYSE DU LOGICIEL BUSINESS PLAN 7. LE SEUIL DE RENTABILITE ET LE POINT D EQUILIBRE D UN PROJET - Analyse de la sensibilité du résultat d exploitation www.elite-communications.tn 81

6. Les techniques d évaluation & de valorisation d entreprises : études de cas sur données réelles www.elite-communications.tn 82

Les techniques d évaluation & de valorisation d entreprises : études de cas sur données réelles Objectifs de formation : Savoir identifier les axes clés de la valorisation des entreprises ; Appréhender les principes, propriétés et limites des méthodes d évaluation d entreprise notamment les méthodes patrimoniales et les méthodes comparatives ; Se perfectionner aux différentes méthodes et outils pratiques de l évaluation d entreprises et appréhender les limites de ceux-ci ; Arbitrer entre les différentes méthodes d'évaluation ; Maîtriser les techniques de valorisation de l immatériel Objectifs pédagogiques : Rendre capable les participants à maîtriser les différentes techniques d évaluation d entreprises et de savoir choisir la méthode appropriée www.elite-communications.tn 83

Les techniques d évaluation & de valorisation d entreprises : études de cas sur données réelles A- LES DOMAINES D APPLICATION DES TECHNIQUES D EVALUATION DE L ENTREPRISE 1. Les projets de LBO 2. Les augmentations de capital 3. Le calcul de parité de fusion 4. Les introductions en bourse 5. Les rachats d entreprise B- REALISATION D UN DIAGNOSTIC STRATEGIQUE D ENTREPRISE 1. Industry based view 2. Resource based view C- L EVALUATION DES ENTREPRISES PAR LES METHODES PATRIMONIALES 1. L actif net comptable (ANC) 2. La méthode de l actif net comptable corrigé (ANCC) 3. La méthode du Goodwill 4. 3.1 La méthode de la Rente Abrégée du Goodwill 5. 3.2 La méthodes des Praticiens 6. 3.3 La méthode des Anglo-Saxons 7. 3.4 La méthode de l union des Experts Comptables D- L EVALUATION DES ENTREPRISES PAR LA METHODE DES COMPARATIVES 1. La méthode des P E R 2. La méthode des Régressions E- L EVALUATION DES ENTREPRISES PAR LES FLUX FINANCIERS 1. La méthode de Fisher 2. L évaluation à partir des dividendes distribués : 2.1 La méthode de Gordon Shapiro. 2.2 La méthode de Bates 3. La méthode du Pay-Back F- L EVALUATION DES ENTREPRISES PAR LA METHODE DES FLUX ECONOMIQUES 1. La méthode des Discounted Cash Flows 2. La méthode des Free Cash Flows 3. La méthode de la valeur économique ajoutée EVA G- COMMENT INTEGRER L IMMATERIEL DANS LE CALCUL DE LA VALEUR 1. La notion d immatériel 2. L approche pondérative ou la méthode «Add- Value» www.elite-communications.tn 84

7. Les opérations de fusion acquisition d entreprises : Techniques & valorisation www.elite-communications.tn 85

Les opérations de fusion acquisition d entreprises : Techniques & valorisation Objectifs de formation : Maîtriser les principes de base et les caractéristiques techniques des opérations de financement d acquisition & LBO Savoir élaborer un business plan permettant de structurer le financement du holding de contrôle; Maîtriser à travers l élaboration des contrats de LBO, conventions de subordination et de pactes d actionnaires les aspects juridiques des transmission de sociétés ; Appréhender les différents moyens d optimisation des leviers juridiques et financiers des montages de LBO Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de maitriser les techniques de l ingenierie et de financement d acquisition d entreprises www.elite-communications.tn 86

Les opérations de fusion acquisition d entreprises : Techniques & valorisation A- Importance et enjeux des opérations de LBO (Leverage Buy-Out) et de financement d acquisition d entreprises B- Les opérations de LBO et de financement d acquisition d entreprises : un contexte favorable 1. La puissance des fonds d investissement ; 2. La stratégie des grands groupes : 3. La stratégie patrimoniale des chefs d entreprises des PME ; 4. La volonté des dirigeants d entreprise de devenir actionnaire ( étude du cas) ; 5. Le contexte d un taux d intérêts bas. C Les principes du LBO 1. Acquisition partiellement financée par de la dette financière (étude des cas); 2. Dette d acquisition remboursée par dividendes de la cible (étude de cas); 3. Effet de levier financier LBO (étude de cas); 4. Effet de levier fiscal : intégration fiscale (étude de cas) D- Les caractéristiques techniques des opérations de financement d acquisition et de LBO 1. La sécurité du montage financier : les covenants / les covenants financiers ; La limitation des investissements futurs ; Les sûretés ; la sécurité des montages. 2- Le processus de décision et de suivi la syndication bancaire ; le suivi de l évolution du risque ; le suivi des covenants ; la reprise d un LBO. N.B : 1/ des documents juridiques relatifs aux opérations de LBO (contrat type de LBO, - modèle de convention de subordination, pacte, d actionnaire, etc ) seront remis aux participants. 2/ de nombreux cas concrets de dates récentes - opérations réalisées 2010 -seront traités au cours du séminaire. www.elite-communications.tn 87

8. Formation à l international : Les garanties bancaires Internationales www.elite-communications.tn 88

Formation à l international : Les garanties bancaires Internationales Objectifs de formation : Maîtriser les principales opérations de garanties bancaires internationales Inventorier les zones de risques de litiges Identifier les liens juridiques qui unissent les différents intervenant Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de mieux appréhender les grandes mutations de la profession et de S'approprier les outils de pilotage par l'utilisation optimum des tableaux de bord. Ils seront en mesure de maitriser les nouvelles techniques de gestion de la clientèle et sa prise en charge en agence dans les meilleures conditions de rentabilité. www.elite-communications.tn 89

Formation à l international : Les garanties bancaires Internationales A- Définition et principes d utilisation des garanties bancaires internationales 1. Caution Garantie à première demande : garantie payable à première demande garantie sur simple demande et garantie documentaire garantie à première demande justifiée garantie sur demande RUGD458 (CCI) garantie Convention CNUDCI 2. Caution à première demande 3. Lettre de crédit standby RUU600 (CCI) - comparatif avec les RUU 500 (CCI) - lettre de crédit standby RPIS 98 (CCI) 4. Garantie de soumission, garantie de restitution d'acompte, garantie de bonne fin, garantie de retenue de garantie 5. Garantie de paiement 6. Garantie directe et garantie indirecte Contregarantie 7. Garantie financière et garantie commerciale B- Qualification et nature de chaque Garantie 1. Différences et originalités au regard des autres engagements par signature ou autres opérations bancaires documentaires. 2. Lettre d'intention, crédit documentaire, remise documentaire : leur rôle essentiel dans le déroulement du commerce international C- Contenu des garanties internationales 1. Examen des clauses générales 1. Comment appréhender les clauses spécifiques notamment au regard du droit français et étranger 1. Problématique inhérente au droit applicable aux garanties et aux contre garanties 2. Problématique inhérente à la juridiction saisie - tribunaux Etatiques - clauses d'arbitrage CCI - règlement DOCDEX (CCI) D- Nature juridique des rapports entre les différents intervenants dans le cadre des garanties internationales 1. Rapports entre le donneur d'ordre et la banque contregarante : la lettre de demande régulière ou lettre d'ordre 2. Rapports entre la banque contregarante et la banque garante de premier rang 3. Rapports entre la banque garante de premier rang et le bénéficiaire E - Les évolutions des garanties internationales 1. Les garanties internationales et le commerce électronique - les eruu (CCI) 2. L'avenir des lettres de crédit standby www.elite-communications.tn 90

9. Formation à l international : Comment gérer efficacement les crédits documentaires www.elite-communications.tn 91

Formation à l international : Comment gérer efficacement les crédits documentaires? Objectifs de formation : Objectifs pédagogiques : Maîtriser la gestion opérationnelle d un crédit documentaire et appréhender les risques et les dysfonctionnements possibles ; Maîtriser les différents types de documents de transport et en particulier le B/L ; Savoir rédiger les documents afin d éviter les réserves des banques et certaines exigences documentaires ; Détecter les risques sur les crédits documentaires, les irrégularités et établir les conséquences sur la gestion opérationnelle des crédits documentaires ; A l issu du stage les participants, seront en mesure de : Gérer tout le processus d un crédit documentaire : depuis sa préparation jusqu à l encaissement & Maîtriser l impact financier des crédits documentaires pour l entreprise, www.elite-communications.tn 92

Formation à l international : Comment gérer efficacement L/C? A- Les Principales Méthodes De Paiement Utilisées Dans Le Commerce International 1. Paiement d avance 2. Open account 3. Les limites des techniques de paiement nondocumentaire 4. La remise documentaire B - Le Crédit Documentaire 1. Définition et mécanismes du créd.doc 2. Les acteurs en présence 3. Le rôle des différentes banques 4. Analyse de la L/C étape par étape 5. La notion de confirmation 6. Les différentes formes de réalisation 7. Le remboursement de la banque désignée 8. Les dates butoirs 9. Conditions d opérativité / L impact des RUU600 10.Le contenu de la L/C /Les ouvertures SWIFT 11.Les instructions du donneur d ordre pour l ouverture de la L/C 12.La réception de la L/C par le bénéficiaire C- Incoterms 1. Définition 2. Questions réglées/non réglées par les Incot. 3. La répartition des risques et des frais 4. Les 4 familles d Incoterms 5. Les liens entre les Incoterms et la L/C 6. Le choix des documents en fonction de l Incoterm D- Crédits Documentaires spéciaux 1. L/C Red clause et L/C revolving /L/C Transférable 2. L/C Back-to-back : principes clés et les différents types de crédits subsidiaires 3. La L/C standby / Mécanisme général 4. Les utilisations diverses et variées de la standby 5. La standby instrument dual 6. la standby de paiement (standby commerciale) 7. la standby d indemnisation 8. Différences entre L/C classique et L/C standby 9. Les documents requis / La mise en jeux de la standby E- Analyse des Documents de Transport 1. Documents de transport et UCP 600 2. Le bill of lading/autres documents de transport F-Analyse du B/L 1. Les fonctions fondamentales du B/L 2. Les différents types de B/L /Les réserves (clean B/L) 3. Les LOI /Contrôle du B/L par le bénéficiaire de la L/C 4. Analyse de B/Ls G- Détecter Les Irrégularités Et Gérer Les Réserves Efficacement 1. Rappel des pratiques bancaires standard internationales (PBIS 2007) et l examen des documents par les banques 2. La gestion des documents présentant des irrégularités / La distinction entre original et copies 3. Formalisme de la facture commerciale 4. Conseils et recommandations face aux irrégularités constatées 5. Les irrégularités et leur impact sur le déroulement du crédit documentaire 6. Les conséquences des irrégularités et la position à www.elite-communications.tn prendre 93

10. Formation à l international : Gestion du risque de change : techniques, et stratégies de couverture www.elite-communications.tn 94

Formation à l international : Gestion du risque de change Objectifs de formation : Maîtriser les mécanismes des marchés et les opérations financières liées au marché des changes et les bases de valorisation ; Maîtriser les techniques de couverture du risque et d évaluation des swaps de change et les options de change en gestion du risque de change ; Appréhender la stratégie optimale en fonction de vos anticipations. Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de mieux appréhender les grandes mutations de la profession et de S'approprier les outils de pilotage par l'utilisation optimum des tableaux de bord. Ils seront en mesure de maitriser les nouvelles techniques de gestion de la clientèle et sa prise en charge en agence dans les meilleures conditions de rentabilité. www.elite-communications.tn 95

Formation à l international : Gestion du risque de change A- La connaissance des taux de change : les notions clés 1. Taux de change nominal/réel ; taux de change à terme ; la parité des pouvoirs d achat (PPA) ; la parité des taux d intérêt (PTI) ; la volatilité B- Microstructure du marché des changes 1. Taille du marché (tableaux de statistiques) 2. Organisation (OTC vs Organisé, Dealers vs carnet d ordres) 3. Mode de cotation (écrans Bloomberg & Reuters) 4. Les modes de cotation (certain et à l incertain), les cours croisés, les cours acheteur/vendeur 5. Position de change (position ouverte, position fermée) 6. L arbitrage, la spéculation, la couverture (hedging) C Le marché des changes au comptant et à terme D- La firme & son exposition au risque de change 1. Les notions de risque de change : Transaction, Conversion, Economique 2. Mesure de l exposition : Tableau de flux, Conséquences E- Mesure, gestion du risque de change 1. Les contrats à terme de devises ou currency futures 2. les options de change 3. Les swaps de devises F- Les outils, Mesure, Gestion du risque de change et stratégies de couverture 1.Les principes de couverture & d assurance 2.Les produits : Les forwards Les contrats à terme Les swaps Les options www.elite-communications.tn 96

MANAGEMENT DES RISQUES, TECHNIQUES DE COMMUNICATION & MANAGEMENT DES RESSOURCES HUMAINES www.elite-communications.tn 97

1. Les crédits aux entreprises : évaluation et gestion des risques 2. Gestion du risque opérationnel bancaire 3. La lutte contre le blanchiment des capitaux dans la banque 4. Le management collectif & individuel en agence au quotidien 5. Maîtriser les outils de leadership et de communication interpersonnelle 6. La gestion de stress dans l agence 7. Le pilotage de l agence : organisation de l exploitation, tableaux de bord et mesure des performances www.elite-communications.tn 98

1. Les crédits aux entreprises : évaluation et gestion des risques www.elite-communications.tn 99

Les crédits aux entreprises : évaluation et gestion des risques Objectifs de formation : Etablir un diagnostic de crédit efficace grâce aux données économiques, comptables, financières et légales d une entreprise Repérer les indicateurs clés du risque de solvabilité dans l étude de la santé financière d une entreprise Anticiper une dégradation dans la qualité de crédit et évaluer les options de restructuration financière Elaborer un tableau de bord du risque d insolvabilité pour suivre l évolution des risques de crédit et adapter la relation en conséquence. Objectifs pédagogiques : Avec de nombreux cas pratiques sur données réelles et des mises en situations concrètes, les participants seront en mesure de mieux repérer les indicateurs clés du risque de crédit dans l étude de la santé financière d une entreprise. Ce stage permettra en outre, aux participants de développer les qualifications requises pour évaluer la solvabilité d'une société, d'accentuer le jugement de crédit et de prévoir la détérioration du crédit. www.elite-communications.tn 100

Les crédits aux entreprises : évaluation et gestion des risques A- L analyse financière du risque de crédit, apports théoriques et traduction concrète 1. Identifier les risques : la démarche d analyse crédit. 2. Analyse des éléments non financiers (forme juridique, fusion/acquisition, ). 3. Position d un acteur par rapport à son secteur d'activité, son bassin d activité. 4. Analyse des bilans et comptes de résultats 5. Les ratios clés 6. L analyse par les flux : utilisation du tableau de financement afin de mesurer la capacité d'endettement et le risque de refinancement 7. Diagnostic et risque d'insolvabilité (les indicateurs d alertes). B- Lecture financière des documents comptables - Études de cas concrets sur données réelles Les termes utiles : bilan prévisionnel, situations intermédiaires, bilans consolidés. 1. Trouver l information et l interpréter, 2. L interprétation des données disponibles et des données absentes. 3. Les questions à poser, quels documents demandés?. 4. Comment aller à l essentiel : quid de la solvabilité? quid de la rentabilité? 5. La mise en pratique par la lecture dynamique des documents comptables C- Le risque de crédit 1. Les risques tirés, les nouveaux enjeux 2. L impact de la crise économique 3. La stratégie anti-crise D- Méthodologie de pilotage et surveillance du risque de crédit au sein de la Banque 1. Les points clés : la génération de cash, besoin en fonds de roulement, 2. La sélection des indicateurs de suivi. 3. Le suivi de l évolution du risque. 4. La consolidation des risques 5. Les techniques de rehaussement du risque de crédit E- Conception d un modèle de notation interne 1. Détermination des paramètres du modèle 2. Détermination de l'exposition en Cas de Défaut 3. Traitement d'un portefeuille de crédit (données réelles) www.elite-communications.tn 101

2. La gestion du risque opérationnel bancaire www.elite-communications.tn 102

La gestion du risque opérationnel bancaire Objectifs de formation : Maîtriser les divers paramètres et composantes du risque opérationnel. Élaborer des cadres et des structures de gestion du risque. Réussir la création d'une cellule de gestion du risque opérationnel. Objectifs pédagogiques : À l'issue de cette formation, vous serez capable de maîtriser les différents outils de mise en place et de suivi d'une cellule de gestion du risque opérationnel. www.elite-communications.tn 103

La gestion du risque opérationnel bancaire A- Découvrir les fondamentaux en matière de risque opérationnel : Définir le risque opérationnel : 1. Resituer le risque opérationnel dans son contexte réglementaire. 2. Connaître les concepts de base : les multiples dimensions du risque, les pertes événementielles, les facteurs de risque, les pertes moyennes, inattendues, catastrophiques. 3. Les dépendances entre les facteurs de risque et les événements. B- Délimiter le nouveau périmètre des risques opérationnels : 1. Appréhender l'impact des accords de Bâle. 2. Mesurer les conséquences sur le risque opérationnel. C- Mettre en oeuvre les moyens permettant de répondre aux nouvelles exigences de fonds propres : 1. Les différentes approches : indicateur de base, standard, mesures avancées. 2. Les normes de gestion à respecter en fonction de l'approche choisie. 3. Les outils de mesure des risques. D- Organiser et gérer les risques opérationnels : 1. Adapter son organisation. 2. Améliorer son système d'information. 3. Diminuer le facteur humain. 4. Transférer le risque aux assurances. E- Suivi et reporting des risques opérationnels : 1. Typologie des risques opérationnels. 2. Identification des risques et des facteurs de risque. 3. Segmentation par ligne métier. 4. La cartographie des risques : mettre en place une méthode d'évaluation, choisir des indicateurs clés. 5. Organiser la collecte des données. 6. Organiser des systèmes de reporting cohérents et efficaces. www.elite-communications.tn 104

3. La lutte contre le blanchiment des capitaux dans la banque www.elite-communications.tn 105

La lutte contre le blanchiment des capitaux dans la banque Objectifs de formation : Sensibiliser les participants aux problèmes de l argent sale comme véritable fléau moderne et comprendre les mécanismes du blanchiment et le rôle des institutions bancaires et financières Appréhender et maîtriser les dispositions et les obligations réglementaires internationales en matière de lutte contre le blanchiment des capitaux Objectifs pédagogiques : Á l issue de la formation les stagiaires seront en mesure de maîtriser les dispositions et les obligations réglementaires en matière de lutte contre le blanchiment des capitaux dans la banque Disposer d un cadre d analyse des risques de blanchiment et connaître les éléments du dispositif à mettre en place. www.elite-communications.tn 106

La lutte contre le blanchiment des capitaux dans la banque A- Introduction Générale 1. Rappel du Cadre Réglementaire Tunisien : Les Obligations du Banquier 2. Définitions du Blanchiment, 3. Les trois étapes du blanchiment 4. Les Techniques de Blanchiment à travers les Instruments Financiers, (Exemples Pratiques) 5. Les Indicateurs de Suspicion, 6. Les Enjeux et les Risques sur la Plan Economique C- Le Reporting 1. Le Reporting Interne, 2. Les Dossiers de Consignation, 3. La Déclaration à la CTAF D- Les Outils Informatiques Le Filtrage et la Gestion des Blacklists, Le Profilage, Le Monitoring B- Le Programme LAB & CFT 1. Notions de «Risk Based Approach», 2. Les éléments du Programmé KYC, 3. Politique d Admission, 4. Suivi et Connaissance du Client, 5. Classification et Score de Risk 6. Matrice de Classification Client. www.elite-communications.tn 107

4. Le management collectif & individuel en agence au quotidien www.elite-communications.tn 108

Le management collectif & individuel en agence au quotidien Objectifs de formation : Appréhender de façon opérationnelle la mission du Directeur d agence ou du point de vente de manière à développer ses capacités d animation et de management de son équipe Inculquer au Responsable du point de vente des méthodes organisationnelles et comportementales ayant pour finalité d'optimiser les résultats de son équipe Mettre en exergue le rôle fondamental du «MANAGER» vis-à-vis des collaborateurs dont il a la responsabilité en termes d animation et de management Objectifs pédagogiques : Se positionner en un véritable manager d équipe s engageant dans le développement de son fonds de commerce aussi bien quantitativement que qualitativement et ce dans les meilleures conditions de rentabilité www.elite-communications.tn 109

Le management collectif & individuel en agence au quotidien A- LES MISSIONS DU RESPONSABLE D'AGENCE 1. Les attentes de la Direction Générale 2. Le champ de responsabilités du Manager ; 3. Délimitation du domaine managérial du Directeur d Agence. B- LE SAVOIR-FAIRE OU LES RESPONSABILITES DU DIRECTEUR D AGENCE SUR L'ORGANISATION ET L'ACTIVITE. 1. Les principales missions de l'agence 2. L'organisation à travers les "définitions de fonction" ou Qui fait Quoi et Comment?; 3. La clarification des "règles du jeu" ; 4. La fixation des objectifs et la négociation des moyens ; 5. Le suivi/contrôle des résultats ; 6. Savoir traiter les erreurs ; 7. Evaluer les résultats et sanctionner les performances : l'entretien d'évaluation C- LE SAVOIR-ETRE OU COMMENT MOTIVER SES COLLABORATEURS? 1. Ecouter et Communiquer pour donner du sens à l'action. 2. Comment préparer et tenir des réunions ; 3. Savoir déléguer ; pourquoi, quoi, à qui, comment ; 4. Agir sur les facteurs de motivation des hommes ; 5. Promouvoir la Proactivité et "faire grandir" ses collaborateurs. 6. Accompagner le développement professionnel des collaborateurs 7. Les 4 compétences clé et fondamentales du Directeur d'agence D- L ENTRETIEN ANNUEL D EVALUATION 1. Qu est-ce qu évaluer? 2. Préparer et Conduire l entretien d évaluation 3. Respecter les règles d une bonne communication en entretien d évaluation 4. Utiliser les résultats de l entretien d évaluation www.elite-communications.tn 110

5. Maîtriser les outils de leadership et de communication interpersonnelle www.elite-communications.tn 111

Maîtriser les outils de leadership et de communication interpersonnelle Objectifs de formation : Découvrir le fonctionnement et la complexité de l acte de communiquer Déterminer les chemins usuels de tout acte de communication, d en détecter les blocages, les parasites et les interférences éventuels Maitriser les clés de la communication verbale et non verbale Gérer les situations difficiles et bloquantes de communication Objectifs pédagogiques : Aider à acquérir des compétences clés en communication managériale pour que chacun puisse améliorer ses capacités à développer une communication gagnante www.elite-communications.tn 112

Maîtriser les outils de leadership et de communication interpersonnelle A- LES MÉCANISMES DE COMMUNICATION 1. Définition de la communication 2. Les niveaux de la communication 3. Les obstacles liés à la communication 4. Les formes de la communication B- LA MAÎTRISE DE LA COMMUNICATION NON VERBALE 1. Le décryptage du non verbal 2. Les territoires 3. Les zones d interaction 4. Les postures 5. Le visage 6. Les gestes qui parlent C- ATTITUDES GAGNANTES EN COMMUNICATION COMMERCIALE 1. AMP : Attitude mentale Positive 2. GAGNANT-GAGNANT 3. Ecoute 4. Empathie 5. Assertivité D- LES RÈGLES DE BASE DE LA COMMUNICATION PAR E-MAIL 1. La communication écrite: clés 2. Les obstacles à la relation à distance 3. La gestion du courrier électronique E- L ABC DE LA GESTION DES PERSONNALITÉS DIFFICILES DANS LA BANQUE 1. Les personnalités anxieuses 2. Les personnalités obsessionnelles 3. Les personnalités à comportement de Type A 4. Les personnalités passives-agressives F- TRAITEMENT DES SITUATIONS DIFFICILES 1. Utilisez la technique ERIC 2. Différencier insatisfaction et conflits 3. Clients agressifs : 3étapes clés 4. Sortir des conflits c est pratiquer la désescalade www.elite-communications.tn 113

6. La gestion de stress dans l agence www.elite-communications.tn 114

La gestion de stress dans l agence Objectifs de formation : Savoir reconnaître et analyser les différentes sources de stress par décryptage de ses propres signaux d'alerte pour mieux se libérer et se régénérer; Comprendre les mécanismes du stress, repérer et localiser les causes fondamentales et identifier les méthodes de gestion de vos émotions; Renforcer confiance et affirmation de soi-même pour mieux déployer votre créativité, vos potentiels, vos talents pour mieux opérer vos changements, Adopter les comportements appropriés face aux personnes et aux situations stressantes et être capable de gérer les situations délicates et des oppositions de points de vue sans tension ni agressivité Objectifs pédagogiques : Aider A l issu du stage les participants, seront en mesure de mieux appréhender les mécanismes de stress et les signaux d alertes, de constater que, les causes des dérapages de performance peuvent se situer dans chacun de nous mais les solutions aussi. Ils Découvriront des outils simples et concrets pour mieux gérer le stress au quotidien Cette démarche est le commencement d une véritable libération de nouvelles sources d énergies et des potentialités www.elite-communications.tn 115

La gestion de stress dans l agence s A- LE STRESS EN MILIEU BANCAIRE COMMENT ÇA MARCHE? 1. Qu est ce que le stress 2. Comment déceler les symptômes du stress? 3. Comment réagit-on physiquement à un stress? 4. Comment réagit-on psychologiquement à un stress? 5. Le circuit du stress 6. Les signaux d alarme 7. Quatre modes de réponse au stress B- LE STRESS EN MILIEU BANCAIRE 1. Les relations de travail génératrices de stress 2. Le stress organisationnel : les causes et les effets 3. Planifier son travail 4. Les outils pratiques pour mieux travailler avec les autres C- COMMENT GERER LES SITUATIONS DIFFICILES DANS LA BANQUE? 1. Comment gérer les membres difficiles 2. Dynamique et gestion des conflits en milieu de travail 3. Conséquences du conflit 4. Analyse du conflit 5. Faire face aux situations difficiles D- COMMENT SE CONCENTRER SUR LES PRIORITES? 1. Clarifier ce qui est important pour vous 2. Clarifier vos buts et vos valeurs 3. Faire le point sur votre mission 4. Repérer les priorités de votre organisation 5. Tenir compte de la loi 20/ 80 6. Distinguer l important et l urgent 7. Préserver les relations 8. Inscrire les priorités dans votre agenda 9. Situer les causes des difficultés 10.Choisir des axes de progrès personnels E- DES OUTILS PRATIQUES POUR MIEUX GERER LE STRESS DANS LA BANQUE 1. La respiration abdominale 2. La conscience du corps 3. La relaxation visuelle 4. Les habitudes alimentaires www.elite-communications.tn 116

7. Le pilotage de l agence : organisation de l exploitation, tableaux de bord et mesure des performances www.elite-communications.tn 117

Le pilotage commercial de l agence : organisation de l exploitation, tableaux de bord et mesure des performances Objectifs de formation : Comprendre les leviers permettant de piloter efficacement votre agence Utiliser de façon optimum vos tableaux de bord Savoir mettre en œuvre des nouvelles méthodes de pilotage de l agence (organisationnelles et fonctionnelles) et optimiser ses résultats S approprier des techniques et des règles de gestion de la clientèle permettant le développement de l agence dans les meilleures conditions de rentabilité & de satisfaction clientèle Objectifs pédagogiques : A l issu du stage les participants, seront en mesure de mieux appréhender les grandes mutations de la profession et de S'approprier les outils de pilotage par l'utilisation optimum des tableaux de bord. Ils seront en mesure de maitriser les nouvelles techniques de gestion de la clientèle et sa prise en charge en agence dans les meilleures conditions de rentabilité. www.elite-communications.tn 118

A- ORGANISATION DE LA BANQUE PAR LIGNES DE MÉTIER & MISE EN ŒUVRE D UNE STRATÉGIE COMMERCIALE 1. Les fondements et les impératifs d une nouvelle organisation de l exploitation en agence Le pilotage commercial de l agence 6. Définition et mise en œuvre d une politique commerciale pour les Particuliers et les Professionnels en Banque de détail Principe / Démarche / Outils B- MÉTHODES DE GESTION DE LA CLIENTÈLE EN AGENCE 2. La segmentation clientèle : étape incontournable à la mise en place d une nouvelle organisation Pourquoi? Comment faire? Les critères de segmentation? 3. La banque de «DETAIL» La banque des particuliers et des professionnels La banque des PME/PMI 4. La banque de «GROS» : les Grandes Entreprises & les Institutionnels 5. La nouvelle organisation de l exploitation en agence les centres d affaires les succursales les agences «entreprises» les «points de vente», clientèle privée / Clientèle Professionnelle 1. Les nouveaux métiers de la clientèle privée 2. La définition des fonctions et élaboration des fiches de postes des gestionnaires des sous fonds de commerce 3. Les normes de gestion et de suivi de la clientèle 4. La gestion des nouvelles entrées en relation 5. La gestion des risques de la clientèle en agence 6. L organisation et la réussite des challenges et temps forts en agence & systèmes de motivation C- TABLEAUX DE BORD & MESURE DES PERFORMANCES 1. La fixation des objectifs commerciaux de l agence et les Plan d Action Individuels des Chargés de Clientèle - les PAI 2. Les tableaux de bord de suivi d activité et de mesure de performance des agences 3. Les tableaux de bord d analyse du Fonds De Commerce 4. Le compte d exploitation de l agence : méthodologie et élaboration : cas de la banque de détail (approche tunisienne) www.elite-communications.tn 119

Banque - Finance de marché - Corporate Finance - Management d Entreprise Avec les compliments de toute l équipe d Elite Communications Samir REGAIEG Directeur fondateur Elite Communications, consultant-formateur en management et organisation bancaires, plus de 20 ans d expérience dans la gestion commerciale et la gestion des risques de la Banque de détail (fonction et consultance). Ancien directeur de banque- responsable de la clientèle des particuliers et des professionnels filiale d un groupe bancaire international. Il justifie d une expertise reconnue en management de la banque à réseau, enrichie par de nombreux passages au sein des banques et institutions financières européennes de premier plan. Membre Indépendant du Conseil d Administration de la Banque de l Habitat, Président du comité des Risques. Expert financement auprès de la délégation de la commission européenne à Tunis sur les questions de la création et des mécanismes de financement des pme. Elite Communications : Centre Espace Tunis, Rue 8011 Tour B, Bureau B 1.5 Montplaisir 1073 Tunis - TUNISIE - Tél : +216 71 95 14 43 / 71 90 40 57 Fax : +216 71 95 12 25 E-mail : consultants@elite-communications.tn site : www.elite-communications.tn Membre de la Chambre Syndicale Nationale des Entreprises d Etudes, de Conseil et de Formation jusqu au bout de l information www.elite-communications.tn 120

Banque - Finance de marché - Corporate Finance - Management d Entreprise www.elite-communications.tn Elite Communications : Centre Espace Tunis, Rue 8011 Tour B, Bureau B 1.5 Montplaisir 1073 Tunis - TUNISIE - Tél : +216 71 95 14 43 / 71 90 40 57 Fax : +216 71 95 12 25 E-mail : consultants@elite-communications.tn site : www.elite-communications.tn Membre de la Chambre Syndicale Nationale des Entreprises d Etudes, de Conseil et de Formation jusqu au bout de l information