FICHE PROGRAMME D'UNE ACTION DE FORMATION Réf: FORM.FINC.02 Version : 00 Date d application : 20/04/09 Thème : Planification des approvisionnements et négociation des achats Population cible : Directeur Achats, Responsable Achats, Acheteur et Responsable de services généraux Objectifs de formation : - Connaître et analyser les enjeux de la politique Achat au sein de l établissement - Déterminer les besoins et définir les principales caractéristiques des produits achetés et analyser la situation du marché - Identifier le processus achat dans la politique de l établissement - Organiser la fonction achat dans l environnement professionnel - Savoir mettre en place des outils de pilotage de la politique Achat Objectifs pédagogiques : - Elaborer et conduire une politique d Achat - Savoir recenser et analyser les besoins - Renforcer la maîtrise du processus Achat - Savoir négocier en interne et en externe les achats - Etre capable d évaluer la politique d Achat Jours Contenus/ Concepts clés à aborder Méthodes et Moyens Pédagogiques Durée (Heures) Théorie Pratique J1 I. L importance de la fonction achat et le rôle du responsable achat : Importance stratégique de la fonction achat Missions et tâches de la fonction achat Facteurs clés de l efficacité de la fonction achat Les aptitudes et compétences pour la réussite des missions d achats Outre la mise en commun et la confrontation des expériences des participants, ce séminaire comporte des cas pratiques, des jeux de rôles et des simulations de situations de travail.
II. Identification des besoins et Planification des achats : Les composantes du coût d approvisionnement : Coût de passation des commandes ou d acquisition coûts de possession du stock Coût de lancement (ou coût administratif des commandes) Coût de pénurie Identification des besoins et détermination du budget des achats : Notion de quantité et de fréquence économiques d approvisionnement Prise en compte des remises pour quantité commandée élevée Calcul du coût global et optimisation Outils : grilles de mesure et de calculs Connaître et employer les techniques de base de gestion des approvisionnements : - Méthodes de gestion classiques : approvisionnement sur seuil, périodique - Prise en compte des aléas : positionnement et calcul d un stock de sécurité Méthodes ou politique d approvisionnement : Le réapprovisionnement à date et quantité fixes Le réapprovisionnement quantité fixe, période variable Modèle à quantité variable et période fixe
Modèle à quantité variable et période variable Exercices pratiques sur le calcul des coûts, la quantité économique et les modèles d approvisionnements III. Les méthodes de gestion en flux tendus et leur impact sur la gestion des approvisionnements : Le Lean Management Flux tirés vs flux poussés Zoom sur l approvisionnement par Kanban IV. Identification et Sélection et choix des fournisseurs : J2 Les enjeux Les préalables Ce qu on cherche chez un fournisseur Le processus de sélection Le sourcing pour trouver et sélectionner les meilleurs fournisseurs Le e- sourcing, et les surenchères inversées V. Les outils de pilotage des approvisionnements et des stocks : concevoir vos indicateurs et tableaux de bord : Les indicateurs de prévisions Le taux de service clients et fournisseurs La couverture de stock Les indicateurs de coûts Etude de cas et Exercices pratiques
VI. La préparation des négociations avec les fournisseurs : Identifier l objet et le périmètre de la négociation Que veut-on négocier? Quels sont les risques encourus? Définir les besoins et le cahier de charge Hiérarchiser les critères de choix Se fixer des objectifs d achat Préparer ses arguments Intégrer le mécanisme de la réciprocité VII. Conduire la négociation des achats : J3 Trouver les arguments efficaces Donner de la force à ses arguments Identifier les avantages pour l'interlocuteur Utiliser les questions qui font dire oui Préparer un terrain favorable à ses arguments Jeu pédagogique : idées reçues sur la négociation Maîtriser les techniques de réponse aux objections Lister les méthodes utilisées par les fournisseurs pour conclure Comment mener la discussion et adapter vos scénarii de négociation (examen des positions initiales, ouvertures possibles, points nonnégociables, degré de liberté de votre interlocuteur) Écouter et questionner : éléments clés pour détecter les forces et faiblesses de votre interlocuteur
Comment atteindre ses objectifs Les tactiques verbales et non verbales Comment objecter CAS PRATIQUE: Comment atteindre vos objectifs en négociation d'achats VIII. Gestion de l accord avec les fournisseurs : - Clarifier l'entente négociée - Tactiques pour fermer la négociation - Comment dire non - Comment se sortir d'une impasse Jeux de rôles Total 9 9 Critères et indicateurs d'évaluation : - Book de formation : Remise à chaque participant un support de formation - Test des acquis des participants avant et après la formation - Questionnaire d évaluation de la formation : à la fin de la formation nous remettrons à chaque participant une grille d évaluation de la formation. Il sera invité à évaluer le formateur (pédagogie, capacité d animation de l écoute, expertise et professionnalisme,..), contenu de la formation et son degré de rattachement à leurs métiers, etc. NB : Fiche à établir par l'opérateur de formation Case réservée à l administration : Avis technique :... Fait à. le.. Signature