PNL & RECRUTEMENT IMPACT SUR LES ENTRETIENS Présentation du 10/06/03 Introduction : Questions/réponses : Qu est-ce que pour vous un bon recrutement? Cela dépend de quoi? Qu est-ce qui est sous votre contrôle? Quel est votre objectif final? Comment savez vous que vous l avez atteint? Beaucoup de gens pensent que tout le monde peut recruter, êtes vous d accord avec ça? Voilà un exemple concret de l utilisation de la PNL dans un cadre défini. Rapidement la PNL qu est ce que c est et surtout à quoi peut-elle nous servir? PNL : Définition Programmation : Moyens mis à disposition pour organiser nos idées et nos actions de manière à obtenir un résultat. Neuro : Idée fondamentale selon laquelle tout comportement découle de processus neurologique induit par nos 5 sens. Corps et esprit forment une entité inséparable. Linguistique : Indique que nous utilisons le langage pour ordonner nos pensées / notre comportement et pour communiquer avec autrui. PNL : Historique Origine : EU, années 1970 : Richard Bandler et John Grinder. Objectifs : Communiquer de façon efficace (comprendre, se faire comprendre, faire passer et recevoir des messages) Mieux se connaître Se donner les moyens de changer et/ou d évoluer. Comment: En modélisant des thérapeutes, des linguistes, des hommes célèbres, des hommes d affaires, des sportifs, des enfants, EG/ Formation PNL & Recrutement/ le14/05/03 / P 1/10
Commentaires : ce qui est à retenir est que la PNL n est pas une école, ni une science. Elle est en mouvement permanent, elle s inspire de ce qui existe pour créer des modèles performants et les transmettre. PNL : axes de développement Essentiellement 2 axes: En Entreprise :fixation d objectifs, communication, management, En thérapie : développement personnel Commentaires : Nous allons nous centrer sur un des objectifs de la PNL : Optimisation de la communication. Tendre vers une communication efficace, c est-à-dire : PNL : Principes de base de la Communication efficace Avoir un objectif précis. Prendre en compte la communication verbale et non verbale. Prendre en compte les représentations et la structure de l autre. Développer sa flexibilité comportementale. Commentaires : Ce que nous vous proposons aujourd hui, c est d utiliser des outils PNL, que l on retrouve entre autre en linguistique, dans le cadre des entretiens. Nous sommes habitués à nos questions, nous savons la plus part du temps ce que nous cherchons à mettre en évidence, mais parfois nous passons à côté de choses qui auraient pu nous intéresser et nous servir ENTRETIENS Objectif : Valider ou non l adéquation entre le candidat et le poste à pourvoir Moyens : Validation : de son expérience, de l expression de besoins du client, de sa capacité à s intégrer à l équipe, des complémentarités des mentalités (structures), de ses points de confort et d inconfort EG/ Formation PNL & Recrutement/ le14/05/03 / P 2/10
Commentaires : La plus part du temps, quand on nous parle de PNL, on s arrête souvent sur la communication non verbale, les accès oculaires, la façon de se tenir. C est vrai que c est important, que cela apporte beaucoup d informations sur le sujet, mais cela ne suffit pas à cerner la personne et cela apporte, dans le fond, assez peu d informations exploitables dans notre contexte. C est pourquoi, nous allons surtout travailler sur la communication verbale, sur ce que nous avons l habitude d entendre mais surtout ce qu on ne sait pas entendre et donc demander. Déroulement de la journée : Petit point théorique illustré en permanence par des exemples concrets. Atelier vers 11H en groupe de 2. Court debriefing avant le déjeuner prévu à 12H. Reprise à 13H45 A quoi peut nous servir ce que nous avons vu ce matin? Quelles sont les questions nous permettant de les mettre en évidence? Quel type d informations peuvent-ils nous donner? Départ en atelier vers 15H30 par groupe de 3. Retour grande salle vers 16H30. Debriefing, questions/réponses. Communication non verbale : quelques pistes et quelques croyances souvent erronées. Fin de la formation prévue à 18H. Communication verbale Le contenu, La structure Les modèles En toile de fond : Quel est l objectif que je cherche à atteindre? Questions/Réponses : Pour vous, comment définissez- vous un bon commercial? Un autre, vous, c est quoi pour vous un bon comptable? Qu est ce qu un chef de projet rentable? Un Directeur à la hauteur? Un Manager performant? Cela se traduit comment? Concrètement qu est-ce qu il fait? Comment vous savez qu il est bon? Comment le voyez-vous? Quels sont les moyens qu il se donne pour atteindre ses objectifs? EG/ Formation PNL & Recrutement/ le14/05/03 / P 3/10
Communication verbale : 1er niveau Les représentations concrètes, Les moyens que le sujet se donne pour atteindre ses objectifs La mise en évidence de «méta modèles» : généralisations, (tout le monde sait ça, toujours, jamais), omissions (je travaille moins, c est plus dur, c est plus pareil, ) et opérateurs modaux (je dois, il faut) Commentaires : lors d un entretien, je suis, avant tout, attentive à la capacité qu à mon interlocuteur à rendre son parcours concret, si je comprends ce qu il me dit sans que je sois obligée d interpréter, si il me parle des moyens qu il met en place sans lui demander et si il a tendance à utiliser souvent des méta modèles. Qu est-ce que cela m apporte selon vous? Questions/Réponses? Ca c est ce que je définis ici comme étant le 1 er niveau, maintenant : Objectif : mettre en évidence les méta programmes des participants? Questions : Vous arrive-t-il parfois de réserver un restaurant? Comment faites-vous, quels sont vos critères? Avez vous acheté récemment une voiture, un ordinateur, une chaîne stéréo, une nouvelle cuisine,? Comment avez vous procédé? A quel moment passez-vous à l action? Est-ce que vous êtes d accord avec moi si je vous dis que dans votre profession, il y a surtout des hommes? Que dans un groupe le plus important est de trouver un consensus? Que dans un jeu, l important c est de participer? Des 2 formulations laquelle préférez-vous? Je vous propose de vous Installer sur cette chaise, vous verrez mieux. Je vous propose de vous déplacez, vous ne voyez pas bien. J achète une nouvelle voiture parce que j en ai envie J achète une nouvelle voiture parce que l autre est vieille Je pars en week end parce que j ai envie de grand air Je pars en week end parce que je ne supporte plus la pollution EG/ Formation PNL & Recrutement/ le14/05/03 / P 4/10
Vous avez le choix entre 3 programmes TV : un sur l histoire, l autre sur l actualité et enfin le 3eme sur la vie dans 20 ans, lequel regardez- vous? Vous êtes plus à l aise avec un cahier ou un ordinateur? Vous êtes plus agenda papier ou palm? Vous devez vous lever tôt demain matin, est-ce que cela influence votre comportement de ce soir? Savez vous ou vous allez partir à Noël prochain? Vous avez une réunion dans une heure, reprenez-vous les différentes informations que vous avez sur le sujet? Présentation du slide : explication reprise des exemples Communication verbale : 2eme niveau (les méta programmes) Les filtres Les tris (personne, objet, lieu, ambiance, information,..) Les opérations (action, réflexion, sensation) Les processus Structure d accord ou de désaccord Aller vers / s éloigner de Les cadres De temps (passé, présent, futur) La durée du temps (dans l instant ou à travers le temps) Point sur les opérateurs modaux, mise en évidence de phrases contenant des OM. Pour préparer un dossier, vous attendez qu on vous le demande ou vous le faits spontanément? Quand vous avez envie de boire un café, vous exprimez votre envie tout haut : je boirai bien un café ou vous vous levez et le faites? Utilisez-vous souvent le conditionnel : ce serait bien, il faudrait, pour bien faire, on devrait.. Présentation du slide : Suite des méta programmes : les OM et les formes passives/ actives/réactives. Communication verbale : 2eme niveau (les méta programmes) Les opérateurs Modaux (je dois, il faut) Actif / passif / réactif EG/ Formation PNL & Recrutement/ le14/05/03 / P 5/10
Atelier à 2 : Avant de partir en sous groupes, je vous propose de prendre 10 mns et d trouver des exemples pour mettre en évidence chaque méta programme cité ici. Une fois ces exemples trouvés : partir en groupe de 2. Posez les questions à l autre. Objectif : Mettre en évidence les méta programmes dominants chez l autre. Mettre en évidence ses propres méta programmes. Echangez Durée de l exercice 30 mns en tout (15 mns par personne). Retour en grande salle dans 30 mns. Debriefing. Déjeuner Retour déj : rappel sur les méta programmes. Si l on revient à notre métier, à quoi peuvent nous servir la mise en évidence des méta programmes? Selon vous, quel type d informations pouvons- nous retirer? Ce ne sont pas des informations définitives. La mise en évidence de certains méta programmes doivent nous alerter sur des points de vigilance possibles. Ils nous donnent des pistes à creuser, à regrouper. La mise en évidence des méta programmes est un outil supplémentaire pour augmenter nos chances de réussites Représentations concrètes : Capacité à expliquer clairement son métier Capacité à transmettre de l information Bonne expertise, bonne maîtrise de son sujet Risque de confusion Manque de rigueur Difficulté à transmettre un message Non aisance dans la communication EG/ Formation PNL & Recrutement/ le14/05/03 / P 6/10
Moyens pour atteindre son objectif : Orienté résultat Pragmatique Vision dans le temps Conséquence et impact dans le futur Tendance à s éparpiller Mauvaise gestion des priorités Faible prise de recul Utilisation des méta modèles (omission, généralisation, ) Consensuel Accordeur Positif Difficulté à prendre des décisions Difficulté à se différencier Difficulté à se mettre en avant Les filtres : Tri par personne : sensible à l ambiance, attache beaucoup d importance aux personnes, a besoin d être entouré Tri par information :Factuel, analytique, attache plus d importance aux faits qu aux sentiments Tri par lieu : attache de l importance à son cadre, au trajet, à la taille de son bureau, à ses outils de travail Les opérations : l action : capacité à passer à l acte, à réaliser, tendance à agir avant de réfléchir. La réflexion : bonne capacité d analyse, de réflexion, pourrait avoir du mal à passer à l action, bon concepteur EG/ Formation PNL & Recrutement/ le14/05/03 / P 7/10
Les processus : Structure d accord : Empathique, esprit d équipe, positif, pourrait avoir du mal à imposer son autorité Structure de désaccord : Capacité à prendre du recul, rigoureux, difficulté à s intégrer dans une équipe, rapidité d analyse, pourrait être individualiste Aller vers : Constructif, positif, aime les défis, les enjeux, capacité à gérer le stress S éloigner de : Peur des situations nouvelles, résistance au changement, pourrait avoir des difficultés à se projeter dans l avenir Les cadres de temps : Orientation «passé» : peur du changement, moins à l aise dans les nouvelles technologies, difficulté à se projeter dans l avenir Présent : Implication, besoin de succès rapide, besoin de résultat immédiat, pourrait vite se lasser. Futur : Capacité à prévoir, à anticiper, à se projeter, risque de faible capitalisation, capacité à travailler sur des projets longs termes. Durée du temps : In time (moment présent) : Implication, motivation court terme, besoin de succès rapides, non adapté pour travailler sur grands comptes ou sur longs projets. A travers le temps : EG/ Formation PNL & Recrutement/ le14/05/03 / P 8/10
Capacité de prendre du recul, d envisager un projet dans sa globalité, mesure les conséquences, capacité à moduler (ressources, temps, argent,..) Les opérateurs modaux : Je dois, il faut : contraintes, obligation, déplaisir, rigoureux, consciencieux Actif : Esprit d initiative, leadership, pourrait avoir un problème avec l autorité. Réactif : Suiveur ou «grincheux», bon second Passif : Bon exécutant ou «grincheux», difficulté à manager Commentaires, remarques, questions. Atelier vers 16H : Je vous propose de vous mettre par groupe de 3. De réfléchir à quels sont les postes que vous recrutez le plus. De faire 3 définitions de fonction, de mettre en évidence les compétences nécessaires à ce type de poste : comptable : rigueur, analyse, respect des délais, discrétion,. Directeur : capacité à manager, à prendre des décisions, à prévoir, à anticiper,. T en face de chaque compétence ou face à ce profil, mettre en avant les méta programmes qui correspond le plus à cette définition de fonction. Durée : 1H15 max. Retour en grande salle 17H15/30 : debrief S il reste du temps et que les participants ont envie : 2 mots sur la communication non verbale : Une personne est à prendre dans sa totalité, son apparence, sa façon de se tenir, de serrer la main et d occuper l espace. Il est important de les prendre en compte pour vous aider dans votre questionnement. Une personne qui se tient voûté, qui a les mains molles et moites, qui parle doucement et que vous sentez mal à l aise dans l entretien aura plus tendance à : utiliser des opérateurs modaux, faire des tris par informations ou objet, être plus en structure de désaccord, avoir un processus d éloignement, être orienté passé. Mais c ne sont que des suppositions que vous pouvez vérifier lors de l entretien. A l inverse : une personne dynamique, souriant, joviale, rapidement à l aise, aura plus tendance, à utiliser des opérateurs modaux : tout le monde sait ça,..toujours, jamais, faire des tris par EG/ Formation PNL & Recrutement/ le14/05/03 / P 9/10
personne, être dans l action, avec un dominante de structure d accord, un processus : aller vers, un cadre présent ou futur, in time. Mais là encore, tout ceci ne sont que des signes qui peuvent vous aider à creuser votre questionnement. Questions/Réponses Fin de la journée. EG/ Formation PNL & Recrutement/ le14/05/03 / P 10/10