LE MARCHÉ DENTAIRE EN FRANCE 4 à 5

SOMMAIRE LE MARCHÉ DENTAIRE EN FRANCE 4 à 5 - Démographie de la profession dentaire 4 - Répartition Hommes/Femmes 4 - Répartition géographique 5 - Un marché sensible à la conjoncture 5 LES DENTISTES ET LE E-COMMERCE EN FRANCE 6 à 11 - Introduction 6 - Lieu de connexion 7 - Utilisations d Internet 7 - Les chirurgiens-dentistes sont-ils Internet-addicted? 7 - Achats on-line 8 - Consultation des sites marchands 8 - Consultation des sites spécialisés 9 - Achat en ligne de produits professionnels 10 - Financement via Internet? 10 - Les freins au e-commerce 10 - Investissements en matériels dentaires des professionnels 11 - Prévisions d investissement 11 Méthodologie Durant le mois de novembre 2006, 2 500 chirurgiens-dentistes exerçant en France et représentatifs de cette population - stratification par région - ont été interrogés par voie postale. Nous avons obtenu près de 10 % de retours après un mois. La structure des répondants étant proche de celle de la population globale [55 % en grande agglomération (+ de 25 000 hab.) et 9 % en zone rurale (- de 2 000 hab.); 22 % de femmes], aucun redressement n'a donc été opéré. Direction des Marchés, des Partenariats et de la Communication, Études et Statistiques : Gaëtan Guth 2 - Enquête marché dentaire 2007

ÉDITO BNP Paribas Lease Group est présent sur le marché du financement de matériels dentaires depuis plus de 40 ans. BPLG entretient avec les distributeurs dentaires une relation privilégiée confortée par son expertise financière et sa connaissance du marché. Cette connaissance s'illustre ici par cette enquête réalisée sur le thème " Dentistes et e-commerce. Comme tout à chacun, leurs habitudes de consommation évoluent et aujourd'hui, une large majorité utilise Internet surtout pour l'achat de consommables, de produits de soins, et, dans une moindre mesure, pour le petit matériel. Christophe DRAPEAU, Responsable du marché Médical. Néanmoins, l'augmentation prévisible de l'activité des praticiens, sous l'effet conjugué de la progression des dépenses consacrées aux soins dentaires et de la stagnation des effectifs, nous laissent penser que ce mode de consommation pourrait connaître un fort développement dans les prochaines années. Enquête marché dentaire 2007-3

LE MARCHÉ DENTAIRE EN FRANCE DÉMOGRAPHIE DE LA PROFESSION DENTAIRE La France Métropolitaine comptait 41 374 chirurgiens-dentistes au 1er janvier 2006. Le graphique ci-contre montre l évolution de ces effectifs sur les 10 dernières années. Sur la période 2000-2006, le Taux de Croissance Annuel Moyen (TCAM) des effectifs a été de 0,2 % contre 0,75 % sur la période 1990-2000. Cette baisse corrobore les perspectives annoncées de diminution de l'offre de soins médicaux et, spécifiquement ici, des soins dentaires. Le numerus clausus de la rentrée 2006 a été fixé à hauteur de 977 étudiants (contre 930 en 2004). Il ne suffira vraisemblablement pas à contrebalancer le départ à la retraite d'environ 1 200 dentistes par an, sur les 10 prochaines années : 28 % des chirurgiens-dentistes exerçant actuellement (soit un effectif de 11 576 professionnels) ont plus de 55 ans Notons que près de 92 % des chirurgiens-dentistes exercent leur activité dans le cadre d'une profession libérale. La spécialité Orthodontie est exercée exclusivement par 5 % des professionnels libéraux. Cette part progresse linéairement tous les ans, à une allure relativement faible, depuis 10 ans : Ils étaient 4 % en 1997. 0,8% 40 084 Évolutions du nombre de chirurgiens-dentistes sur les 10 dernières années en France 0,1% 40 125 1,0% 40 520 0,9% 40 879-1,1% 40 449 0,1% 40 481 0,4% 40 648 0,6% 40 904 0,4% 41 083 0,7% 41 374 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 Effectifs Chirugiens-Dentistes Evol. A/A-1 Source : DREES, Les professions de santé au 1er janvier 2006 Répartition Hommes/Femmes en France RÉPARTITION HOMMES/FEMMES Au 1er janvier 2006, les femmes représentaient 33 % de la population des chirurgiens-dentistes. La féminisation de la profession est bien avancée et le point d équilibre devrait être atteint dans une vingtaine d'années. D'autant qu'aujourd'hui, 60 % des étudiants des Facultés d'odontologie sont des femmes. 55% 1 298 1 071 49% 1 7231 660 45% 2 350 1 953 3 275 43% 2 497 4 567 37% 2 654 4 684 31% 2 066 5 149 23% 1 525 2 617 19% 624 1 318 21% 343 Moins de 30 ans 30 à 34 ans 35 à 39 ans 40 à 44 ans 45 à 49 ans 50 à 54 ans 55 à 59 ans 60 à 64 ans Plus de 65 ans Hommes Femmes Part des femmes 4 - Enquête marché dentaire 2007 Source : DREES, les professions de santé au 1er janvier 2006

Nombre de chirurgiens-dentistes exerçant en profession libérale RÉPARTITION GÉOGRAPHIQUE NORD- PAS- DE CALAIS 1812 La désaffectation de certaines régions françaises par les professionnels de la santé touche également le secteur dentaire. Ainsi, de grandes disparités ressortent sur la densité de chirurgiens-dentistes libéraux : on compte 33 dentistes pour 100 000 habitants dans l'orne contre 143 à Paris. Au niveau national, la densité est de 62,2 chirurgiens-dentistes pour 100 000 habitants. Cette tendance devrait perdurer, les jeunes diplômés restant principalement séduits par les régions à fort pouvoir attractif et dont les densités actuelles sont déjà les plus fortes : revenus plus élevés de la population, activités culturelles développées, climat etc. Néanmoins, la zone du Nord de la France affiche aujourd hui un des revenus moyens les plus élevés et devrait attirer les dentistes nouvellement diplômés. BRETAGNE 1906 BASSE- NORMANDIE 1781 564 PAYS DE LA LOIRE POITOU- CHARENTES 814 AQUITAINE 2257 HAUTE- NORMANDIE 665 CENTRE LIMOUSIN MIDI- PYRENEES 2072 PICARDIE ILE DE FRANCE 1155 351 731 8462 AUVERGNE 856 BOURGOGNE LANGUEDOC- ROUSSILLON 1814 CHAMPAGNE- ARDENNES 797 689 RHONE- ALPES 3743 LORRAINE FRANCHE- COMTE PROVENCE-ALPES COTE D'AZUR 4017 1335 518 ALSACE 1249 > 70 60-70 45-60 < 45 ILE D UN MARCHÉ SENSIBLE À LA CONJONCTURE CORSE 222 Alors que le pouvoir d'achat des ménages a progressé de 1,4 % en 2005, la consommation en soins dentaires n'a progressé que très faiblement (1,1 % contre 4,7 % en 2004). Ces deux variables sont très corrélées. Ceci est confirmé par le fait qu'un français sur 5 renonce à consulter un dentiste pour des raisons financières. De plus, les campagnes de prévention pour une meilleure santé bucco-dentaire ont favorisé l'évolution des consultations et des soins conservateurs bien moins onéreux que les soins réparateurs. Le montant des honoraires perçus par les chirurgiensdentistes libéraux pour l'année 2005 a atteint 7,6 Mds, ce qui représente 90 % des dépenses en soins dentaires des ménages. Ces deux montants ont d'ailleurs observé la même progression (soit +1,1 %) cette année. Les prévisions à court terme annoncent une très faible progression des honoraires des praticiens, du fait notamment, de la poursuite des campagnes préventives et de la faible croissance du pouvoir d'achat des ménages. Seul le vieillissement de la population - espérance de vie aujourd hui à 84,1 pour les femmes et 77,2 pour les hommes (soit une augmentation de 1,5 ans pour les femmes et 2 ans pour les hommes en 6 ans) - contrebalance les éléments ayant un effet négatif sur la croissance des revenus des chirurgiens-dentistes... Source : DREES, INSEE (données au 01/01/05) Évolution de la consommation en soins dentaires en France 8,8% 7 904 8 275 8 366 7 380 6 982 6 139 6 182 6 417 5,7% 7,1% 3,8% 4,7% 0,7% 1,1% 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 Conso. en soins dentaires Evolution A/A-1 Source : DREES Enquête marché dentaire 2007-5

LES DENTISTES ET LE E-COMMERCE EN FRANCE En bref : histoire de l'internet grand public en France Initialement accessible à un nombre réduit d'utilisateurs dans un petit nombre d'entreprises et d'universités, Internet a commencé à pouvoir être utilisé par tout un chacun à partir de 1994. Le premier FAI* grand public fût FranceNet qui ouvrit ses portes le 8 juin 1994. Aujourd'hui, Internet est un média qui fait partie intégrante du quotidien des dentistes. Ils l'ont bien pris en main et l'utilisent très fréquemment pour les différentes fonctionnalités mises à disposition tant au niveau privé que professionnel. Ils sont déjà très nombreux à avoir effectué des achats via cet outil commercial, même s'ils l utilisent plus fréquemment pour des besoins privés. La progression du chiffre d'affaires des sociétés vendant sur Internet n'est pas terminée, même si elle a été très importante en 2006 : 100 Mds d achats, soit +50 % en deux ans en Europe, 10 Mds d achats en France. Certains prévisionnistes annoncent d'ailleurs à un horizon de 5 ans un volume de 39 Mds sur le marché français (source : cabinet Forrester Research via le site http://www.digitalworld.fr/). Nombre d'abonnés à Internet Alors que la France était à la traîne il y a encore quelques années (en partie à cause du Minitel), elle occupe aujourd'hui la deuxième place du classement européen quant au nombre de foyers connectés à Internet. Au 4ème trimestre 2006, 55 % des Français de plus de 11 ans sont utilisateurs d'internet. En janvier 2007, 11,3 millions de foyers français possédaient un accès à Internet, ce qui correspond à une progression de 1,8 million en un an (soit + 19 %). La part du haut débit (ADSL ou câble) progresse encore fortement (+ 22 %) avec 9,5 millions de foyers soit 83,8 % des foyers connectés. source : Médiamétrie/GfK. * FAI : Fournisseur d Accès à Internet. Actuellement, 92 % des chirurgiens-dentistes utilisent Internet. Cette part est identique à celle des PME françaises (enquête PME-PMI 2006-2007 réalisée par BPLG en novembre 2006). Sur les 8 % restants, les trois quarts indiquaient qu'ils ne souhaitaient pas se servir de cette technologie à court ou moyen terme. Les dentistes les plus âgés ne sont pas les plus réfractaires à ce mode de communication. 72 % des dentistes qui utilisent Internet naviguent sur les pages du Web depuis leur lieu de travail aussi bien que depuis leur domicile. Seuls 6 % possèdent une connexion uniquement à leur cabinet. En moyenne, les dentistes connectés " surfent " sur le Web depuis environ 5 ans et demi. 34 % le font depuis plus de 7 ans. Qu'en est-il alors des distributeurs de matériels dentaires vendant sur le Web? Ne seront-ils pas entraînés dans cette vague de croissance des achats faits sur la toile? Domicile Domicile et Cabinet cabinet 22% 72% 6% 6 - Enquête marché dentaire 2007

Lieux de connexion en France 62% 51% LIEU DE CONNEXION 31% 41% Les praticiens connectés semblent d'abord privilégier l'utilisation des nouvelles technologies à leur domicile : 93 % ont installé le Haut Débit chez eux contre 59 % dans leur cabinet. 8% 8% UTILISATION D'INTERNET Domicile Lieu de travail Bas débit Haut débit Haut débit sans fil Les utilisations d Internet en France Comme la majorité des français, la première fonctionnalité d'internet plébiscitée par les chirurgiens-dentistes est la communication par courriel : 91 % l'emploient régulièrement. 86 % des dentistes l'utilisent pour rechercher des informations professionnelles et techniques (via les moteurs de recherche et les sites spécialisés qui ont bouleversé et allégé les méthodes de documentation). Il est en effet reconnu aujourd'hui qu'il est plus facile et plus rapide de consulter les Pages Jaunes par Internet que d'ouvrir l'annuaire. 91% 86% 69% 63% 50% Consultation messagerie Recherche d'informations tech.et prof. Consultation compte bancaire Loisirs Communications administratives Fréquence d'usage selon la densité de la population en France LES CHIRURGIENS-DENTISTES SONT-ILS " INTERNET-ADDICTED "? 62% 51% En moyenne, 54 % surfent sur Internet plus d'une fois par jour. Et, au total, 81 % au moins une fois par jour : lorsqu'un dentiste est abonné à Internet, c'est pour l utiliser fréquemment 26% 24% 22% 44% 33% Il existe quelques écarts de fréquence d'usage selon la densité de la population. A la lumière du graphique ci-contre, les zones moins densément habitées ont moins souvent recours à Internet. Dans ces zones, les chirurgiens-dentistes sont aussi plus nombreux à posséder une connexion Internet uniquement à leur domicile. 11% Grande agglomération 1% Zone urbaine 3% Zone rurale 11%11% Plusieurs fois par jour Une à deux fois par semaine Une fois par jour Moins souvent Enquête marché dentaire 2007-7

LES DENTISTES ET LE E-COMMERCE EN FRANCE ACHATS ON-LINE Les trois quarts des professionnels interrogés ont déjà effectué un achat sur Internet, soit environ 83 % des dentistes connectés. La moitié des dentistes ont acheté des produits sur Internet dont l'usage était soit à but professionnel, soit privé. 41 % ont effectué une(des) transaction(s) pour acquérir un objet de consommation personnelle et seulement 5 % pour acheter un(des) produit(s) dans le cadre de leur profession. L'achat d'un produit de grande consommation semble être, par conséquent, le passage obligé pour tester la qualité et l'efficacité du mode de commerce VPC Internet. Personnel Personnel et Professionnel professionnel 41% 50% 5% CONSULTATION DES SITES MARCHANDS Fréquence de la consultation des sites marchands Les dentistes interrogés consultent assez fréquemment les sites de ventes sur Internet. Près de 50 % d'entre eux parcourent les pages Web de distributeurs au moins une fois par semaine. On note que : 72 % des répondants y consultent les tarifs ; 66 % lisent les fiches techniques des produits sur ces sites 39% 22% 20% La consultation débouche sur un achat dans 58 % des cas. En outre, 31 % des interrogés indiquent qu'ils consultent les sites de distributeurs pour connaître les services qui sont mis à leur disposition par ces derniers ou par les constructeurs. 9% 8% 2% Quotidienne Hebdomadaire Mensuelle Moins souvent jamais NR 8 - Enquête marché dentaire 2007

CONSULTATION DES SITES SPÉCIALISÉS Les informations sur les prix et les données techniques sont consultées sur le Net d'abord pour les consommables : 63 % des dentistes affirment qu'il est intéressant d'avoir ces informations pour ce type de produit via Internet. Les auto-claves, contre-angles, turbines et autres petits matériels n'incitent que la moitié des dentistes à obtenir des informations via Internet. Quant aux gros matériels (fauteuil ou unit), l'accès à leurs tarifs ou données techniques via Internet intéressent un tiers des dentistes. Consultation des sites spécialisés en % Les principaux sites spécialisés consultés par les dentistes, pour obtenir ce type d informations sont les suivants : 57% 55% Les VPCistes avec les sites des distributeurs rencontrent le plus d'attention : plus de la moitié des professionnels les consultent. Les sites les plus souvent mentionnés sont : http://www.gacd.com/ (15 % des répondants) et http://www.megadental.fr/. En outre les praticiens s'informent sur la technicité de leur métier via des sites spécialisés comme les forums de discussion/formation : www.eugenol.com/eugenol ww.sop.asso.fr www.zedental.com Ces sites ont été fréquemment cités spon- tanément par les professionnels. 43% VPC Site Distrib. Site Const. Enquête marché dentaire 2007-9

LES DENTISTES ET LE E-COMMERCE EN FRANCE Part des produits achetés en ligne ACHAT EN LIGNE DE PRODUITS PROFESSIONNELS 78 % des dentistes internautes ont déjà effectué ou seraient prêts à effectuer un achat de consommables "dentaires" sur Internet. Pour le petit matériel, cette proportion passe à 45 %. Quant au matériel lourd, seuls 4 % des dentistes qui sont intéressés par ce canal. On peut raisonnablement penser que l'effet prix joue un rôle important. La comparaison des produits se ferait majoritairement auprès de 2 sites pour le consommable et plus de 2 sites pour le petit matériel. Le coût du petit matériel étant plus élevé que celui du consommable, l'effort de comparaison est plus important pour les produits dont les prix sont plus élevés. Confirmant cette tendance, la visite d'au moins un site étranger est mentionnée par 1/4 des dentistes interrogés lorsqu'il s'agit de comparaisons portant sur le petit matériel, contre 1/5 ème quand il s'agit du consommable. FINANCEMENT VIA INTERNET? 45 % des dentistes interrogés, soit près de un sur deux, ont déclaré qu'ils profiteraient d'un financement proposé sur Internet sans aucune réticence. LES FREINS AU E-COMMERCE Le premier frein à l'achat de produits professionnels sur Internet est l'impossibilité de discuter sur les aspects techniques des matériels. Logiquement, plus l'investissement est important, plus le besoin d'informations est fort. Il est également très important pour les chirurgiens-dentistes de pouvoir regarder, essayer, tester les matériels dont ils vont faire l'acquisition. L'achat d'un produit sur Internet ne permet pas d'en négocier le prix (Internet permet néanmoins la comparaison du tarif des différents fournisseurs). Cela est considéré comme un blocage pour près de la moitié des dentistes. Le manque de sécurité du paiement en ligne est un frein supplémentaire pour une partie non négligeable de notre échantillon. Les dentistes évoquent également le manque de confiance envers le service après-vente des distributeurs présents uniquement sur Internet. Ils restent encore attachés à la relation qu'ils entretiennent avec leurs fournisseurs habituels. 10 - Enquête marché dentaire 2007 97% 56% 39% 39% 32% 23% 13% 1% 3% Consommables Petits matériels Gros matériels Achète Achèterait Ne souhaite pas Nombre de sites consultés lors de la comparaison des produits 49% 48% 37% 32% 27% 20% 17% 9% 6% 3% Consommables Petits matériels 1 seul site Plus de 2 sites 2 sites NSPP Au moins 1 site étranger Part des différents freins au e-commerce 66% 54% 48% 38% 30% 27% 11% 9% 11% 10% Petits matériels Gros matériels Aspects techniques Négociation des prix Pas de vente en ligne du revendeur habituel Sécurité de paiement Autres

Classement des 3 rubriques selon leur degré d'incitation à investir 64% INVESTISSEMENTS EN MATÉRIELS DENTAIRES DES PROFESSIONNELS 48% 43% 47% 40% 1er Les dentistes placent la mise à niveau technologique du matériel en première position dans le classement des paramètres entrant dans le processus de son remplacement. L'ancienneté - et donc l'usure - arrive juste après. L'augmentation de l'activité est bien souvent placée en dernière position : c'est le cas pour 64 % des dentistes interrogés. 10% Mise à niveau 14% Renouvellement 19% 17% Augmentation 2ème 3ème technologique de l'activité Durée de vie du matériel La moyenne de la durée de vie de leur gros matériel se situe à 9 ans. Au regard du graphique présenté ci-contre, la dispersion est plus orientée sur les durées les plus élevées. Il est donc raisonnable de considérer que la durée moyenne d'utilisation de ce type de matériel est d'un peu plus de 9 ans. A titre comparatif, la durée moyenne de financement d'un fauteuil dentaire est de 5 ans. 6% 44% 35% 15% Moins de 6 ans Entre 6 et 9 ans Entre 9 et 12 ans Plus de 12 ans PRÉVISIONS D'INVESTISSEMENT POUR 2007 Deux dentistes interrogés (19 %) sur dix ont prévu d'investir dans du gros matériel : 45 % de l'échantillon l'envisagent pour du petit matériel, 30 % pour du matériel ou du logiciel informatique. En tout état de cause, 2/3 de la profession va investir dans au moins un des trois items cités. Enquête marché dentaire 2007-11

BNP Paribas Lease Group, bien plus qu un financement Notre métier : Financer les investissements des entreprises et des professionnels BPLG est, au sein de BNP Paribas, la filiale spécialisée dans le financement des investissements des entreprises et des professionnels. Son métier est de proposer une gamme complète de solutions financières - crédit-bail, location financière, crédit - avec ou sans prestations associées et adaptées aux spécificités de chaque secteur d'activité, tant en France qu'en Europe. Présent depuis plus de 50 ans dans ce métier, leader européen et numéro un français, BPLG offre aux constructeurs, importateurs et distributeurs d'équipements, un service complet de financement des ventes, et bâtit avec eux des partenariats locaux, nationaux ou internationaux qui vont du simple accord de préconisation à la création de sociétés financières communes. L'ambition de BPLG est de permettre à ses clients, vendeurs de biens d'équipements professionnels, d'optimiser leur performance commerciale, en intégrant le financement à l'acte de vente et en prenant en charge la gestion administrative des flux financiers (financement des réseaux de distribution, facturation et encaissement des loyers de maintenance...). BPLG exerce son activité dans 22 pays : Entités BPLG France, Allemagne, Autriche, Belgique, Espagne, Hongrie, Italie, Pays-Bas, Pologne, Portugal, Royaume-Uni. Entités BNP Paribas où BPLG a une activité Algérie, Grèce, Maroc (BMCI Leasing), Turquie (TEB Leasing), Ukraine (Ukrainian Leasing Company), Etats-Unis (Bank of the West) Accords de coopération auprès d'organismes financiers qui représentent BPLG dans leur pays Danemark (Nordania), Norvège, Suède, République slovaque (BOF Leasing), République tchèque. Principales catégories d'actifs mobiliers financés : Véhicules Industriels et Utilitaires Légers, matériels de T.P et manutention, machines agricoles, bureautique, informatique, télécommunications, matériel médical, machines industrielles, équipements du commerce. BPLG assure également, au service du réseau bancaire BNP Paribas, la réalisation et la gestion des financements en crédit-bail mobilier et immobilier distribués par la banque à ses clients. 46-52 rue Arago - 92823 Puteaux Cedex - Téléphone : 01 41 97 24 99 - Télécopie : 01 41 97 18 29 BNP Paribas Lease Group - SA au capital de 285 079 248 Euros - N 632 017 513, RCS Nanterre.