Georges SAPY Communiquer avec les Chinois Clés pour réussir vos négociations Éditions d Organisation, 2003 ISBN : 2-7081-2954-6
Sommaire Introduction...19 La négociation interculturelle... 22 La Chine, une puissance économique en plein essor... 26 Comment lire ce livre?...29 Chapitre 1 Le monde vu par les Chinois...33 1. Premier grand écart culturel : la vie en société... 34 Le confucianisme face à notre «idéal républicain»... 34 La place de la personne dans le groupe... 39 Les conséquences sur la vie sociale et la vie dans l entreprise... 42 La recherche du consensus et le «droit à l expression»... 42 La primauté des relations personnelles et les réseaux de guanxi... 44 L importance de la «face» en Chine... 49 2. Deuxième grand écart culturel : le pouvoir sur le monde... 51 La connaissance et les voies de «l efficacité» de l action... 51 La puissance analytique du «modèle» occidental... 51 La souplesse adaptative du «processus» chinois... 52 Ces deux approches développent des capacités mentales également différentes... 52 Le «modèle» occidental et le «processus» chinois ne jouent pas réellement dans la même cour... 54 De «l Art de la guerre» à la négociation... 55 Là où l Occident anéantit ses ennemis, la Chine se contente de les affaiblir pour les dominer... 56 La négociation, «guerre» sans victimes!... 58 11
COMMUNIQUER AVEC LES CHINOIS Une conception du temps originale... 59 Le temps «linéaire» occidental... 59 Le temps «cyclique» du monde en développement... 60 Le temps «nécessaire» chinois... 60 Le choc des conceptions... 61 La gestion des délais... 62 3. Quelles conséquences lors des négociations?... 63 Les atouts des Occidentaux... 64 Les atouts des Chinois... 64 En guise de bilan... 66 CHAPITRE 2 Préparer la négociation, une étape cruciale...67 1. Savoir avec qui on va négocier... 67 S informer sur le secteur d activité du futur partenaire... 68 S informer sur l entreprise du futur partenaire... 68 S informer sur ses futurs interlocuteurs... 70 2. En quelles langues négocier? Du bon usage des interprètes... 70 Échanger verbalement... 70 User du «sabir international»... 70 Passer par l intermédiaire d interprètes... 71 Travailler à l écrit... 73 3. L administration chinoise n est jamais bien loin... 74 4. Aller voir «derrière le rideau» : les appuis locaux... 75 L aide aux négociations (CRP surtout)... 76 Les interprétations locales des lois et règlements (ME ou CRP)... 76 Dans le domaine juridique... 77 Dans le domaine fiscal... 78 Dans le domaine financier... 79 5. Difficile d échapper au transfert de technologie... 79 Pourquoi faire du transfert de technologie en Chine?... 79 Anticiper les demandes de transfert de technologie... 81 Risques et opportunités du transfert de technologie... 82 Des risques persistants... 82 Des opportunités stratégiques... 84 12 Éditions d Organisation
Sommaire 6. Constituer son équipe de négociateurs... 84 Il faut être au moins deux pour négocier... 84 Personnalité des négociateurs : un choix essentiel... 86 Le niveau hiérarchique du chef de délégation, un signal fort... 88 Protéger la délégation par un mandat de négociation... 88 7. Protéger ses informations... 89 Chapitre 3 Premiers contacts, savoir-vivre et convivialité...93 1. La prise à distance des contacts nécessaires... 93 2. Le négociateur occidental subit sans le savoir un examen de passage... 96 Le premier contact et les échanges de politesse... 96 La séance d ouverture... 99 Quand courtoisie et stratégie de gestion du temps se rejoignent... 100 3. Un avantage comparatif du négociateur français : son amour partagé avec les Chinois pour la «bonne bouffe»... 101 Repas d affaire, convivialité et sujets tabous... 101 Assumer ses obligations d invité d honneur dans tous les cas... 105 La tradition des échanges de cadeaux... 106 Chapitre 4 Comprendre, communiquer et créer la confiance...109 1. Qui négocie et qui décide?... 110 Les acteurs présents autour de la table de négociations... 110 Le processus de décision interne chinois et ses conséquences... 112 Hiérarchie et pouvoir dans l entreprise... 113 2. Communiquer ne va pas sans adaptation... 114 Une préférence marquée pour «l indirect»... 115 Les Chinois s expriment rarement au premier degré... 115 Décoder la communication non verbale... 117 Le concret et l exemple, bases de la pédagogie en Chine... 119 Oublier les délices de la «dissertation» française... 119 L exemple et le rappel du contexte... 121 Deux erreurs à éviter... 122 3. Nouer des relations personnelles de confiance... 123 Éditions d Organisation 13
COMMUNIQUER AVEC LES CHINOIS Chapitre 5 Savoir échanger des avantages...125 1. Quelques règles de négociation valables sur tous les continents... 127 2. La «mise en condition» du négociateur occidental, art consommé des négociateurs chinois... 132 La gestion du temps, nécessité et première opportunité de mise en condition du négociateur occidental... 132 Le temps «nécessaire» au déroulement du processus de décision... 133 Le temps peut parfois s arrêter!... 134 Une accélération soudaine n est jamais impossible... 137 La sieste constitutionnelle... 138 Le temps, arme de manipulation... 139 Fatiguer l adversaire et affaiblir son moral pour en tirer le maximum d avantages... 141 L appel aux «grands principes»... 143 La culpabilisation et l appel au «bon cœur», en désespoir de cause... 144 3. Quelques parades utiles et erreurs à éviter... 146 Deux moyens pour gagner du temps : éviter d en perdre et ne jamais paraître en manquer!... 146 Tenir la plume... 148 Globaliser la négociation... 150 Bannir absolument l improvisation... 150 Ne négocier le prix que lorsque toutes les autres conditions ont été discutées, clarifiées et acceptées... 151 Ne jamais faire perdre la face à ses interlocuteurs... 152 Chapitre 6 La dernière ligne droite et l après-signature...155 1. Arracher les dernières concessions... 157 Simuler la rupture des négociations... 157 Fixer la date officielle de signature du contrat un jour de fête occidentale!... 158 Une erreur classique à éviter... 158 2. Signer en grande pompe... 159 3. La signature n est parfois qu une étape de la négociation... 160 14 Éditions d Organisation
Sommaire Chapitre 7 Une Chine aux multiples visages...165 1. Des entreprises très variées... 166 Plusieurs statuts d entreprise... 166 Une large gamme de modes de management... 166 Des critères de jugement multiples... 167 2. Des différences régionales marquées... 168 3. Des interlocuteurs très divers... 170 Du meilleur au pire!... 170 De l URSS des années 60 aux USA des années 90 : cadres âgés et «bananes»... 172 Les Chinoises... 172 Finalement, des négociateurs de tous niveaux... 177 Pour conclure...179 Annexes...183 Annexe 1 La Chine, une civilisation ancienne qui a traversé les siècles...187 1. La «Chine éternelle»... 188 2. La rencontre brutale avec l Occident au XIX e siècle et les tragédies humaines du XX e siècle... 194 3. Des «philosophies» anciennes ou récentes très politiques!... 201 4. La Chine des inventions techniques, l Europe des découvertes scientifiques... 214 Annexe 2 L empire-continent, future puissance mondiale du XXI e siècle...223 1. Changer ses repères habituels pour comprendre la Chine... 224 2. Une évolution économique fulgurante mais beaucoup de laissés-pour-compte... 229 Éditions d Organisation 15
COMMUNIQUER AVEC LES CHINOIS Annexe 3 La carte administrative de la Chine...243 Annexe 4 Adresses utiles...245 1. En France, pour préparer sa mission... 245 2. En Chine... 247 Références bibliographiques...249 Index...253 16 Éditions d Organisation