Business IT Evolutions du schéma de distribution depuis 1990 Sources citées : IDC, Gartner Group, Forrester, Compubase, Comm Back, Distributique, GfK, Context, Markess International
Sommaire - Le principe de Thomas - La croissance du thermomètre - La vente directe (1960-1979) - L indirect à 1 niveau (1980 1990) - L indirect à 2 niveaux (1990 2000) - L indirect à 3 niveaux (2000 2010) - L indirect omnicanal (2010 -?) - Métiers des grossistes IT : les évolutions - Les sujets de croissance - Le mode projet - La rémunération des commerciaux
Le principe de Thomas Qui a dit en 1943 : «Il y a un marché mondial pour environ 5 ordinateurs»?
Le principe de Thomas Qui a dit en 1943 : «Il y a un marché mondial pour environ 5 ordinateurs»? Thomas Watson, Président d IBM de 1914 à 1956. Considéré comme le meilleur président qu ait eu IBM. Un des meilleurs commerciaux au niveau mondial et l un des hommes les plus riches de la Terre à sa mort en 1956.
La croissance du thermomètre : le cas français (ventes annuelles de PC) 12 10 Montée en puissance des grossistes IT 10 11 8 6 5,9 4 2 0 0,346 1 1,7 3,5 1983 1993 2003 2012
La croissance du thermomètre : le cas français (ventes annuelles de PC) Que faut-il retenir si on s intéresse aux évolutions de la distribution IT : - Que les ventes de PC ont peu progressé entre 2008 et 2011? ou - Qu elles ont été multipliées par 40 en 30 ans?
Etape 1 : La vente directe (1960-1979) Constructeurs informatiques Client final
Etape 2 : l indirect à 1 niveau (1980 1990) Constructeurs informatiques Revendeurs Client final
Etape 2 : l indirect à 1 niveau (1980 1990) Quelques faits marquants : - IBM France ne croit pas au PC (lancé en 1981 au Etats-Unis et en 1983 seulement en France). La compagnie crée au filiale à part, «au cas où» : IBM France Diffusion, dirigée par des salariés détachés d IBM. - Microsoft crée une filiale en France mais n est pas pris au sérieux. - La marque de PC leader en France en 1982 est Sinclair - 1985 : c est le clash chez IBM France Diffusion. Michel Aguerreberry quitte IBM et reprend un des principaux partenaires de la marque. C est Agena, qu il dirige jusqu en 1992. Il entre ensuite chez Bull pour diriger Zenith. - Compaq arrive en France en 1984 avec un modèle 100% indirect. - Le plus grand réseau de distribution de PC en 1984 est celui de Thomson avec plus de 1 000 points de vente. - Les premiers importateurs sont créés et deviendront les premiers grossistes 10 ans plus tard (Métrologie, Softsel, Softmart, France Info, ISE Cegos )
Etape 3 : l indirect à 2 niveaux (1990 2000) Constructeurs informatiques Grossistes Revendeurs Client final
Etape 3 : l indirect à 2 niveaux (1990 2000) Quelques faits marquants : - Compaq France dépasse le milliard de Francs de chiffre d affaires et voit grandir le risque financier. - Les dépôts de bilan se multiplient et mettent en péril l équilibre du jeune marché informatique (Asystel, Random, ISTA, etc). - Le grossiste américain Ingram active l entreprise belge Softeurop et sa filiale française France Info, qui devient à Lille Ingram Micro France, dirigée par l ex dirigeant de l importateur de logiciels ISE CEGOS. Un autre grossiste américain (Tech Data) rachète Softmart, dirigé par un ancien informaticien de la RATP. Un troisième (Merisel) rachète Softsel.
Etape 5 : l indirect omnicanal (2010 -?)
Métiers des grossistes IT : les évolutions Rôles initiaux : gestion de la logistique, prise en charge du risque financier Rôles complémentaires : réalisation du marketing promotionnel, formations, développement de solutions hard & soft, financement, conseil, animation du réseau de distribution
Les sujets de croissance 3 grandes catégories de sujets de croissances : - Les segments à investissements : big data, cloud computing, virtualisation, SaaS, etc. - Les segments de convergence, impliquant un changement de modèle économique : convergence téléphonie-informatique, bureautique-informatique, e-commerce-boutique, etc. - Les segments spécialisés : approches verticales associant fournisseurs, grossistes, revendeurs, intégrateur, consultant, etc.
Les sujets de croissance Le marché n 1 : la mobilité (progressions des ventes, nombre et types d acteurs concernés, nombre et types de produits, ventes de services potentielles, niveau de marge, recrutements de partenaires )
Le mode projet La question devient : qui est le plus légitime pour être le maître d œuvre?
La rémunération des commerciaux Un critère essentiel dans le montage des partenariats. Comment sont rémunérés les commerciaux de : - Mes fournisseurs? - Mes grossistes? - Mes alliés (SSII, VAR, intégrateur, bureauticien, téléphoniste, etc.)?