Comment rendre un Business Plan sexy?

Comment rendre un Business Plan sexy? Conférence du 11 juin 2013 du Club Entrepreneur IAE Paris Page 1 /27

Comment rendre un Business Plan sexy? 1.Un peu de Psychologie 2.Un Business Plan attractif 3.Démarcher les bons investisseurs Page 2 /27

En quoi consiste un Business Plan Le BP est la présentation d un projet en vue de le faire adopter Il est destiné à: - La DG de votre entreprise - ou des partenaires financiers (investisseurs ou banquiers) Il peut concerner: - Un nouveau produit ou service - Un investissement de développement - Un projet de rachat d entreprise - Un projet de retournement Page 3 /27

Ce que pensent les acteurs Extrait de «Tout savoir sur le capital investissement» - G.Mougenot - Ed. Gualino Page 4 /27

Comment rendre un Business Plan sexy? 1.Un peu de Psychologie 2.Un Business Plan attractif 3.Démarcher les bons investisseurs Page 5 /27

En quoi consiste un Business Plan Quel que soit son objet : Il n existe pas de format standard On doit malgré tout y retrouver ces éléments : 1. Synthèse 2. Historique (quand il y en a un) 3. Présentation du produit / service 4. Marché Environnement concurrentiel 5. Stratégie 6. Présentation de l'équipe 7. Calendrier 8. Les prévisions financières 9. Annexes Page 6 /27

Synthèse Première partie du BP, elle doit O résumer les points clefs du projet, O pouvoir "vivre seule" (indépendamment des autres parties), O donner envie d'en savoir plus. Contenu C est un concentré des éléments développés dans chacune des parties du BP Qui fait ressortir les points forts de chacun d entre eux Bonnes pratiques Etre très bien écrit. La synthèse est un exercice de style, Dernière partie à écrire, une fois que tous les détails du BP auront été travaillés, Maximum deux pages : une bonne idée est toujours simple à comprendre. Page 7 /27

Présentation du produit / service «Ce que je veux vendre» Exposer à quel besoin répond votre produit / service, Donner une vision claire et précise de ce que vous vendez et de la manière dont vous le fabriquez. Contenu Présentation et fonctionnalités de l offre, Processus de fabrication du produit / de réalisation du service, Prix et marges, nombre de clients prévus, Stade de développement du projet, Technologies utilisées, brevets, marques. Bonnes pratiques Présenter la manière dont votre produit répond à un besoin, Montrer toute son originalité, ses points forts. Mais aussi ses faiblesses, Trouver des exemples très concrets (cas pratiques) d utilisation ; citer des références. Ne pas sous-estimer le temps de mise au point du produit ou du concept, Présenter les pistes d évolution des produits. Page 8 /27

Marché Environnement concurrentiel «A qui je veux vendre» Cœur du Business plan, démontrant tout le potentiel de développement du projet. Contenu Nature du marché : volume, dimension, réglementation, valorisation, Clientèle-cible ; votre positionnement Concurrence, Eléments de différenciation de la concurrence par rapport au projet. Bonnes pratiques Jamais de «survente», Démontrer qu une étude de marché approfondie a été faite mais inutile de tout retranscrire (proposer de lire l ensemble de l étude en annexe), Enoncer les méthodes utilisées pour établir ces études, Démontrer que le potentiel de clients est suffisant pour assurer la pérennité du projet. Page 9 /27

Stratégie «Comment je veux vendre» Convaincre que la stratégie retenue permettra d atteindre les objectifs en toute sécurité. Contenu Stratégie : se différencier par le prix? par l offre? Se positionner sur une niche?, Développement : maîtrise des compétences clés, alliances éventuelles?, Production ou sous-traitance? (moyens et approvisionnement, protection industrielle ), Système de distribution (plan logistique, approvisionnement ), Plan Marketing (politique de prix, communication ) Ressources dont le projet a besoin : moyens humains, installations et équipements Bonnes pratiques Sous-tendre la stratégie par une méthode d analyse stratégique appropriée (SWOT, Porter) Evitez des raisonnements du type : "je dois pouvoir prendre 5% de part de marché ; être précis, s interdire les approximations, ne pas sous-estimer les moyens, Montrer les possibilités d évolution du produit, du marché et de la stratégie. Page 10 /27

Présentation de l'équipe «Qui sommes-nous?» Démontrer en quoi vos qualités, compétences, parcours, aptitudes sont des gages de réussite du projet. Contenu Présentation de votre parcours / des fondateurs et de l'équipe dirigeante, Compétences disponibles apportées au projet, Répartition des fonctions au sein de l'équipe. Bonnes pratiques Expliquer votre motivation, raconter l histoire de ce projet, comment vous en êtes venu là, Insérer en annexe les CV détaillés des personnes clefs du projet : n oubliez pas que la qualité de l équipe est l un des premiers facteurs de réussite d une entreprise, Si vous avez un manque de compétences, indiquez comment vous aller y remédier (formation, sous-traitance, embauche ) Plus il y a de passé commun, meilleur c est, Montrez que vous êtes conscient des réalités et responsabilités du métier de dirigeant. Page 11 /27

Calendrier Quelles sont les étapes clefs? Présenter le projet dans le temps et montrer comment se cadence sa mise en œuvre. Contenu Calendrier business : étapes de développement prévu pour le business (et effets de cycle), Choix de la structure juridique, formalités et calendrier de constitution, Répartition du capital actuelle et évolution à terme, calendrier de versement, Calendrier des embauches et des investissements, Démarrage et cadencement de la production, Lancement effectif du plan marketing et de la commercialisation. Bonnes pratiques Là aussi, ne pas pécher par optimisme pour le développement prévisionnel du business, S assurer de la cohérence entre le montage juridique retenu (et le versement du capital) avec le développement envisagé de l'entreprise, Préciser les pouvoirs de l'équipe de direction, des investisseurs et autres partenaires au sein de l'entreprise (ainsi que leur évolution à terme). Page 12 /27

Les prévisions financières Qu'attendez-vous de mon entreprise pour les années à venir? Montrer que votre projet est non seulement viable pour le banquier prêteur, mais qu il peut apporter une rémunération intéressante aux investisseurs en capital. Contenu Synthèse des hypothèses retenues, Comptes de résultats prévisionnels et seuil de rentabilité, Plan de financement, Calcul du Besoin en Fonds de Roulement (BFR) et plan de trésorerie, Mode de sortie des investisseurs (rachat, introduction en bourse ) et plus-value potentielle.. Bonnes pratiques Chaque chiffre dans le prévisionnel doit trouver sa justification dans la partie «word», Etablir plusieurs scénarios démontrant que le business model permet de «passer» les aléas du marché, et la raison pour laquelle le principal scénario a été choisi. Page 13 /27

Annexes Là encore, il n existe pas de format standard On peut par exemple y retrouver ces éléments : 1. Définitions 2. CV des dirigeants / initiateurs du projet 3. Détails de l étude de marché 4. Hypothèses détaillées 5. Détails des états financiers : bilan, compte de résultat, plan de financement, prévisions de trésorerie Page 14 /27

La réalité : de nombreux BP non convaincants Préparation : Aveuglement, focalisation Construction : Habitudes et a priori, zones d ombre Abstraction et conceptualisation sur sophistication Cloisonnement et enfermement, absence de remise en question, de sens critique Manque de réalisme : surestimation des revenus, sous-estimation des besoins Manque d anticipation : réaction des concurrents Présentation standard à des partenaires qui n ont pas les mêmes attentes : Création / reprise d entreprise Croissance (investissement, diversification, innovation, partenariat) Ré-orientation stratégique: recentrage, sortie, restructuration Financement: négociation avec des investisseurs, Concours Mise en œuvre : Manque de suivi, de repérage des dérives Page 15 /27

Donc : conditions de fond Démontrer la faisabilité du projet dans un univers dépassionné et en toute connaissance de cause. Cohérence : Entre les choix, et les moyens, Entre les besoins et contraintes du marché, et les solutions, Entre les objectifs, et les résultats prévisionnels, Pour l ensemble des parties prenantes. Robustesse : Des estimations faites selon des hypothèses variables (marché, CA, capacités, risques) avec plusieurs scenarii, Du management pour «driver» l action (vision, objectifs, ressources, évaluation des problèmes potentiels, suivi, solutions) Page 16 /27

Donc : process d élaboration Démontrer la faisabilité du projet dans un univers dépassionné et en toute connaissance de cause. Process : 1. Un processus itératif 2. Un processus collectif, transversal, impliquant toute l équipe 3. Un processus ouvert en interaction avec l extérieur 4. Un processus de «construction de sens» Etat d esprit Ne pas se leurrer sur l objectif d un business plan Penser pédagogie, être adapté au lecteur Prendre conscience de la difficulté de la mission Etre honnête Page 17 /27

Comment rendre un Business Plan sexy? 1.Un peu de Psychologie 2.Un Business Plan attractif 3.Démarcher les bons investisseurs Page 18 /27

Vie de l Entreprise et Capital Investissement Courbe de CA Seed Venture Dévlpt Transmission Retournement Temps Confidential 19 Page 19 /27

BP Seed / Venture CA Résultats 0 Seed Venture Temps Confidential 20 Page 20 /27

BP Capital Développement CA Résultats 0 Historique BP Temps Confidential 21 Page 21 /27

BP Transmission: sortie de «vache à lait» CA Résultats Investissements 0 Historique BP Temps Confidential 22 Page 22 /27

BP Transmission: cession de société familiale CA Résultats «staffing» 0 Investissements Historique BP Temps Confidential 23 Page 23 /27

BP Retournement CA Résultats 0 Historique BP Temps Confidential 24 Page 24 /27

Qui approcher? Seed / Venture: Business Angels Réseau Entreprendre Fonds spécialisés Cellules de veille des grands groupes Développement : Fonds spécialisés Fonds régionaux Fonds mezzanine Family Offices Reprise d entreprises: Fonds spécialisés Fonds régionaux Family Offices Retournement: Fonds spécialisés Page 25 /27

Comment un investisseur évalue-t-il? Les règles ne sont ni absolues ni constantes et dépendent du type d investissement. De même pour les attentes de rendement Rendement sur capitaux employés / Pay Back TRI et multiples d investissement Valorisation pre-money / post money Actif net réévalué Cash flows actualisés Page 26 /27

Comment rendre un Business Plan sexy? Questions / Réponses Page 27 /27