Situation : Sit 2.1.1 Réalisation d'outils commerciaux Compétence : C21.1 - Préparer les outils de vente Description : J'ai appris à identifier les besoins de la prospection en matière d'outils de vente et de présentation. Pour faciliter la présentation et l'argumentation de l'offre par les commerciaux, j'ai créé les outils de vente (argumentaire, plan d'appel,...) et de présentation (book commercial, cartes de visite) nécessaires à l'activité de l'entreprise. Dates : 05/09/2010-25/02/2011 25 semaine(s) Créer des outils de vente et de présentation adaptés. Faciliter la présentation, l'argumentation et la vente de l'offre. CAP SONCAS, Méthode CROC et Adobe Illustrator pour la création des documents. - Fabien MATHIEU 3 outils de vente et 4 outils de présentation. Des supports adaptés à la vente de l'offre. Argumentaire de vente (CAP SONCAS) X X Plan d'appel téléphonique + Fiche de réponse aux objections X X Book commercial X X Vidéo de présentation X X Cartes de visite X X Revue de presse X X Page 1
Situation : Sit 2.1.2 Gestion d'un portefeuille-annonceurs Compétence : C21.3 - Segmenter le portefeuille (ÉVALUÉ EN E5) Description : J'ai appris à dégager la potentialité d'un annonceur en fonction de ses caractéristiques propres et de l'associer à d'autres profils de même type au sein d'un même segment. J'ai segmenté le portefeuille annonceur selon la potentialité du budget communication de chacun des profils client à partir de l'éventail de professionnels de l'hébergement afin d'établir une proposition commerciale adaptée à chaque segment. Dates : 15/09/2010-15/09/2010 1 jour(s) Segmenter le portefeuille annonceur selon la potentialité du budget communication. Etablir une offre adaptée à chaque segment. Excel pour la segmentation du portefeuille annonceur. - Fabien MATHIEU 3 segments et 8 profils de clients. Connaissance du marché permettant d'établir des offres adaptées. Grille des prix X X Fichier prospect segmenté X X Page 2
Situation : Sit 2.1.2 Gestion d'un portefeuille-annonceurs Compétence : C21.2 - Analyser le portefeuille- annonceurs (ÉVALUÉ EN E5) Description : Au travers de cette tâche, j'ai appris à établir un portefeuille annonceur en fonction de l'activité de l'entreprise. J'ai analysé l'éventail de professionnels proposant un service d'hébergement contre rémunération dans le but d'identifier différents segments ainsi que leur potentiel commercial. Dates : 13/09/2010-14/04/2011 31 semaine(s) Analyser la clientèle potentielle du marché de l'hébergement. Word pour rédiger la liste des clients potentiels. Connaître tous les profils d'annonceurs potentiels. 8 profils de clients. Un éventail de clients potentiels. - Fabien MATHIEU Liste des profils de client. X X Page 3
Situation : Sit 2.1.3 Mise en œuvre d'un plan de prospection Compétence : C21.5 - Suivre la prospection Description : Cette action m'a appris à suivre et évaluer efficacement une action de prospection téléphonique pour pouvoir l'ajuster en cas de besoin. Afin d'évaluer l'efficacité des actions de prospection téléphonique j'ai mis en place un repérage par couleur sur le fichier prospect. A partir de ce fichier nous pouvons mesurer efficacement les retours et ajuster la prospection si nécessaire. Dates : 22/04/2011-22/04/2011 1 jour(s) Evaluer la prospection téléphonique. Pouvoir ajuster les actions de prospection. - Fabien MATHIEU Excel pour mettre en place le code couleur. 993 prospects contactés et 79 rendez-vous. Un outil permettant de mesurer l'efficacité de la prospection téléphonique. Fichier prospects X X Graphique mesurant les taux de retour. X X Page 4
Situation : Sit 2.1.3 Mise en œuvre d'un plan de prospection Compétence : C21.4 - Préparer la prospection Description : Grâce à cette tâche, j'ai appris à organiser la prospection téléphonique afin de limiter les coûts de déplacement pour les rendez-vous futurs. Au sein de l'entreprise, j'ai créé un fichier prospect afin d'organiser la prospection téléphonique par ville et par segment. Dates : 20/09/2010-20/09/2010 1 jour(s) Créer un fichier prospect. Excel pour créer le fichier prospect. Organiser le plan de prospection téléphonique. - Fabien MATHIEU 1912 prospects sur les départements Gard et Vaucluse. Un fichier prospect en adéquation avec la demande initiale. Fichier prospect X X Page 5
Situation : Sit 2.1.4 Création d'une relation commerciale Compétence : C21.6 - Installer une relation commerciale Description : Au cours de la prospection téléphonique j'ai appris à conduire une conversation téléphonique afin de déboucher sur un rendez-vous qualifié et également à organiser les rendez-vous pour limiter les coûts des déplacements. Au sein de l'entreprise, j'ai effectué la prospection téléphonique avec les outils de prospection afin de fournir des rendez-vous qualifiés à notre chargée de clientèle. J'ai organisé les rendez-vous en fonction de son agenda et des rendez-v Dates : 27/09/2010-29/10/2010 5 semaine(s) Effectuer la prospection téléphonique. Fournir des rendez-vous qualifiés à notre chargée de clientèle. - Fabien MATHIEU Plan d'appel téléphonique et fiche de réponse aux objections. Word pour noter les rendez-vous et Mappy pour les distances. 468 relances à effectuer et 79 rendez-vous obtenus. Des rendez-vous qualifiés et organisés par secteur et par semaine. Fichier prospects X X Plan d'appel téléphonique X X Fiche de réponse aux objections X X Page 6
Situation : Sit 2.1.5 Élaboration d'une proposition commerciale Compétence : C21.8 - Proposer des solutions de communication Description : J'ai appris à créer des offres commerciales adaptées aux spécificités des annonceurs. J'ai créé des propositions commerciales adaptées aux différents profils d'annonceurs en fonction des critères essentiels qui ont été identifiés (temps de la vidéo, visibilité, budget communication) Dates : 20/09/2010-30/09/2010 2 semaine(s) Créer des offres de référencement vidéo. Word pour rédiger les offres. Répondre aux besoins de tous les profils d'annonceurs. - Fabien MATHIEU 2 offres pour chacun des profils annonceurs soit 6 offres au total. Des offres qui répondent aux besoins des annonceurs potentiels. Grille des prix X X Offres X X Page 7
Situation : Sit 2.1.5 Élaboration d'une proposition commerciale Compétence : C21.7 - Caractériser l'annonceur et son contexte (ÉVALUÉ EN E5) Description : J'ai appris à repérer les spécificités essentielles de chaque profil annonceur pour créer des offres adaptées. Afin d'élaborer des offres adaptées, j'ai caractérisé les besoins et spécificités des différents profils d'annonceurs précédemment identifiés pour en dégager 3 critères essentiels. Dates : 16/09/2010-17/09/2010 2 jour(s) Identifier les besoins et les spécificités des annonceurs potentiels. Créer des offres adaptées à chaque type d'annonceur. Etude de la segmentation du portefeuille annonceur. - Fabien MATHIEU 3 caractéristiques identifiées. Des informations qui permettent de créer des offres adaptées. Grille des prix X X Offres X X Page 8
Situation : Sit 2.1.6 Conduite d'un entretien de vente Compétence : C21.10 - Présenter et valoriser la proposition commerciale Description : J'ai appris à présenter une proposition commerciale, à l'argumenter et à adapter mon discours en fonction du prospect et de ses objections. Après la prospection téléphonique, j'ai présenté et argumenté des propositions commerciales lors de rendez-vous à l'aide d'un book commercial, d'une vidéo de présentation et d'une revue de presse pour faire souscrire les prospects à l'offre proposée Dates : 11/10/2010-02/03/2011 20 semaine(s) Présenter et valoriser la proposition commerciale. Faire souscrire les prospects à l'offre proposée. - Fabien MATHIEU Book commercial, vidéo de présentation et revue de presse pour présenter l'entreprise, le concept et l'offre. 11 rendez-vous et 2 signatures de contrat. Des entretiens de vente conduisant à une signature de contrat. Book commercial X X Vidéo de présentation X X Revue de presse X X Page 9
Situation : Sit 2.1.6 Conduite d'un entretien de vente Compétence : C21.9 - Préparer la négociation Description : La préparation de la négociation m'a appris à prévoir un discours et une présentation adaptée aux différents prospects. Pour présenter l'offre clairement et correctement, je prépare en amont la négociation en choisissant une stratégie de négociation (consensus) et en prenant connaissance des spécificités du prospect pour adapter mon discours et ma présentation. Dates : 11/10/2010-02/03/2011 20 semaine(s) Préparer la négociation. Effectuer une présentation claire et adaptée aux objectifs. - Fabien MATHIEU Interêt pour obtenir des renseignements sur le prospect, grille des remises et argumentaire de vente pour préparer le discours. 5 outils de vente à utiliser. Une négociation préparée et organisée. Grille des remises X X Argumentaire de vente (CAP SONCAS) X X Page 10
Situation : Sit 2.1.7 Finalisation d'un accord Compétence : C21.11 - Ajuster et finaliser la proposition Description : J'ai appris à obtenir un accord avec un prospect pour conclure par une signature de contrat. Suite à l'entretien de vente, je répond aux éventuelles objections du prospect et je finalise l'accord en faisant remplir un bon de commande et une fiche technique. Par la suite, je dois éditer une facture. Dates : 28/10/2010-17/02/2011 16 semaine(s) Finaliser l'accord avec le prospect. Bon de commande pour officialiser l'accord conclu. Répondre aux objections et conclure par une signature. - Fabien MATHIEU 2 documents à remplir lors de la conclusion du contrat. Un nouveau client satisfait par l'offre souscrite. Bon de commande X X Fiche technique X X Facture X X Page 11
Situation : Sit 2.1.8 Suivi commercial d'un dossier-annonceur Compétence : C21.12 - Gérer le dossier-annonceur Description : J'ai appris à contrôler le suivi du dossier annonceur et à mettre en place les outils permettant de le faire. Afin d'assurer le suivi du dossier annonceur, j'ai créé une fiche process pour suivre chaque étape de la relation commerciale (fixer une date de tournage, montage de la vidéo, validation, édition de la fiche client,...) Dates : 23/09/2010-24/09/2010 2 jour(s) Assurer le suivi du dossier annonceur. Word pour la création de la fiche process. Contrôler chaque étape de la relation annonceur. - Fabien MATHIEU 1 outil de suivi et 16 étapes dans la relation commerciale. Une fiche permettant d'assurer le suivi du dossier annonceur. Fiche process X X Page 12
Situation : Sit 2.1.9 Gestion d'une relation-annonceur Compétence : C21.13 - Evaluer la relation annonceur (ÉVALUÉ EN E5) Description : J'ai appris à évaluer la relation annonceur à l'aide d'un questionnaire de satisfaction que j'ai créé pour pouvoir adapter la relation commerciale en fonction des retours obtenus. Afin d'évaluer la qualité de la relation annonceur et la satisfaction de la clientèle, j'ai créé un questionnaire de satisfaction qui est envoyé 3 mois après la mise en ligne de la vidéo. Dates : 04/04/2011-08/04/2011 5 jour(s) Evaluer la relation annonceur. S'assurer de la satisfaction de la clientèle. - Fabien MATHIEU Word pour la création du questionnaire de satisfaction. 1 questionnaire de 17 questions. Un outil permettant d'évaluer efficacement la relation annonceur. Questionnaire de satisfaction X X Page 13
Situation : Sit 2.1.9 Gestion d'une relation-annonceur Compétence : C21.15 - Concevoir et mettre en place des actions spécifiques de fidélisation (ÉVALUÉ EN E5) Description : J'ai créé des actions de fidélisation permettant la reconduction des contrats et l'amélioration de l'image de l'entreprise. Afin de renouveler les contrats des clients actuels de l'entreprise, j'ai créé des actions de fidélisation à mettre en oeuvre qui sont des mises à jour vidéo, des promotions sur la visibilité et un événement annuel. Dates : 14/02/2011-09/03/2011 3 semaine(s) Créer et mettre en oeuvre des actions de fidélisation. Outlook pour informer la clientèle des actions. Renouveler les contrats en fin d'année. - Fabien MATHIEU 3 actions de fidélisation. Des actions permettant de fidéliser la clientèle. Page 14
Situation : Sit 2.1.9 Gestion d'une relation-annonceur Compétence : C21.14 - Entretenir la relation annonceur (ÉVALUÉ EN E5) Description : J'ai appris à créer des outils permettant d'entretenir la relation commerciale tout au long du contrat. Afin d'entretenir la relation annonceur, j'ai créé et mis en place une newsletter mensuelle permettant d'informer les clients des offres promotionnelles, des nouveautés, des nouveaux clients ou encore des évolutions de l'hôtellerie. Dates : 11/04/2011-18/04/2011 1 semaine(s) Entretenir la relation annonceur. Pérenniser la relation commerciale. - Fabien MATHIEU Adobe Illustrator pour créer la newsletter et Outlook pour la diffuser. 1 outil permettant d'entretenir la relation annonceur. Une clientèle informée des évolutions de l'entreprise, un contact entretenu. Newsletter X X Page 15
Classe de situation : Clas 2.2 Achat de prestations Situation : Sit 2.2.1 Sélection de prestataires Compétence générale : C22 - Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires Compétence : C22.1 - Formaliser le cahier des charges par type de prestataires Description : La rédaction du cahier des charges du site internet m'a permis d'exprimer une demande claire et appropriée. Grâce à cela, j'ai appris à déceler les éléments essentiels au fonctionnement d'un site internet. J'ai rédigé le cahier des charges du site internet et défini les règles de gestion avec le prestataire "Sur le pont" afin de disposer d'un outil complet et performant pour l'entreprise, agréable et intuitif pour les internautes. Dates : 16/06/2010-06/07/2012 107 semaine(s) Concevoir et rédiger le cahier des charges du site internet. Disposer d'un outil performant et adapté à l'activité de l'entreprise. Entretien avec l'équipe, word pour rédiger le cahier des charges. Un cahier des charges de sept pages. - Fabien MATHIEU - Sur le pont communication Aboutissement sur une demande claire et détaillée. Cahier des charges X X Site internet X X Page 16
Classe de situation : Clas 2.2 Achat de prestations Situation : Sit 2.2.1 Sélection de prestataires Compétence générale : C22 - Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires Compétence : C22.2 - Choisir des prestataires Description : Cette action m'a permis d'affiner mes demandes auprès des prestataires et également d'apprécier leurs compétences et leurs qualités afin de collaborer avec le prestataire le plus qualifié. J'ai pris rendez-vous avec plusieurs prestataires web de la région puis procédé au brief technique avec chacun d'eux. Ensuite, j'ai étudié les propositions commerciales afin de choisir un prestataire expérimenté offrant les meilleurs prix et services. Dates : 15/07/2010-13/08/2010 4 semaine(s) Trouver un prestataire compétent pour la création du site internet. Prise de rendez-vous, brief technique. Cinq rendez-vous et trois propositions. Disposer d'un prestataire compétent proposant le meilleur rapport qualité/prix. - Fabien MATHIEU - Sur le pont communication - Nouveau sud - Histoire des suds - Graphito création - Secondburo Un prestataire proche, disponible, expérimenté. Le design et le codage sont traités par des spécialistes. Propositions commerciales X X Tableau d'évaluation des prestataires X X Matrice d'évaluation des prestataires X X Page 17
Classe de situation : Clas 2.2 Achat de prestations Situation : Sit 2.2.2 Conduite d'un entretien d'achat Compétence générale : C22 - Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires Compétence : C22.3 - Négocier l'achat de prestations Description : J'ai appris à préparer une argumentation et à négocier un devis avec un prestataire. J'ai négocié les conditions tarifaires de la prise d'image par notre prestataire vidéo. Dates : 28/03/2011-28/03/2011 1 jour(s) Négocier le prix de la prestation vidéo. Obtenir un prix qui respecte le budget accordé à la prestation. Demande d'un devis respectant les contraintes budgétaires. - Fabien MATHIEU - Utrend Production 1 devis actualisé. L'accord entre la société Utrend Production et a été établi. Devis (avant négociation) X X Devis (après négociation) X X Page 18
Classe de situation : Clas 2.2 Achat de prestations Situation : Sit 2.2.3 Gestion de relations commerciales avec des prestataires Compétence générale : C22 - Instaurer et entretenir des relations durables avec les prestataires Compétence : C22.4 - Gérer un réseau de prestataires (ÉVALUÉ EN E5) Description : J'ai appris à mettre en place un contrat de partenariat avec un prestataire qui répond à toutes les exigences de l'entreprise. Après avoir constaté la qualité des prestations de la société Utrend Production et la satisfaction de nos clients, j'ai mis en place un partenariat technique avec notre prestataire vidéo. Dates : 19/04/2011-21/04/2011 3 jour(s) Mettre en place un partenariat technique avec la société Utrend Production. Contrat pour officialiser ce partenariat. Avoir des tarifs et des délais intéressant pour les prestations à venir. - Fabien MATHIEU - Utrend Production 1 contrat de partenariat. Un partenaire de confiance qui produit du travail de qualité. Contrat de partenariat X X Page 19