Le Courtage d assurances aujourd hui et demain

Le Courtage d assurances aujourd hui et demain 1) Portrait robot du courtier d assurances Effectifs L âge moyen des dirigeants de cabinets de courtage d assurances est de 53 ans, les seniors dominent donc largement la profession. Les dirigeants de moins de 40 ans ne représentent que 7 % des effectifs. En 2013, 40 % des cabinets de courtage d assurances sont des structures comptant d une à deux personnes et encore 21,5 % des courtiers travaillent seuls. Un peu moins d un tiers des cabinets compte un effectif de 3 à 5 personnes. Enfin, 27 % des structures rassemblent plus de 6 personnes. L évolution entre 2008 et 2013 montre un renforcement des équipes de front-office. Implantation territoriale La plus forte concentration de cabinets de courtage d assurances (de toutes tailles) se situe dans la région Île-de-France (36 %), avec une part toujours en augmentation et ceci, depuis 2008. Dans les autres régions à forte place de courtage, le nombre de courtiers tend à se réduire légèrement (13 % en Rhône-Alpes-Auvergne, % en PACA et 5 % en Aquitaine). Forme juridique et pérennité La majorité des cabinets de courtage d assurances ont une forme juridique SARL ou SNC. 66 % d entre eux sont composés de structures à actionnariat exclusivement familial. En 2013, l âge moyen des cabinets est de 22 ans et plus de 64 % ont plus de 15 ans d existence, prouvant une certaine solidité. Cependant, le renouvellement des cabinets déjà anciens est insuffisant et pourrait peser sur la future structuration du secteur et sur sa part de marché.

Activité L activité des cabinets de courtage français reste généraliste, bien que 58 % d entre eux indiquent travailler sur un secteur spécifique. Par ordre d importance : l Assurance de personnes, les Entreprises (PME/PMI), la Santé, la Construction et le Transport. Pour ce qui concerne le niveau de chiffre d affaires sur l exercice 2012, 74 % du total provient des Assurances de Biens et responsabilités, 32 % des Assurances de Personnes contrats individuels, 1 % Personnes Collectives. Enfin, 45 % des courtiers travaillent (occasionnellement ou régulièrement) par prescription en 2013, avec les experts-comptables (23 %), les avocats (13 %), les particuliers (12 %), les notaires (11 %) et enfin, les agents immobiliers ( %). Les courtiers d assurances exercent parfois une autre fonction : 28 % sont CGPI et 10 % agents immobiliers ou agents d assurances Clientèle et fournisseurs En 2013, les cabinets de courtage ont en moyenne 3 800 clients (et % plus de 5 000). 4 % de ces clients sont des particuliers, 41 % des entreprises PME et 10 % des chefs d entreprises, artisans et commerçants. Le nombre moyen de fournisseurs de produits se situe entre 2 et 3,6 fournisseurs. 54 % des courtiers déclarent avoir au moins un fournisseur de produits d assurance principal représentant au moins 40 % du chiffre d affaires. Les 5 premiers fournisseurs 2013, en IARD : Allianz, AXA, Generali, Swiss Life et Covéa Risks ; en Santé : Swiss Life, April, Generali, Allianz, AXA ; en Retraite : Generali, Swiss Life, AXA, April, Aviva ; en Prévoyance : Generali, April, Swiss Life, Axa, Alptis ; en Assurance emprunteur : April, Metlife, Generali, Cardif, Alptis et enfin en Assurance Vie : Generali, AXA, Allianz, Swiss Life et April. Près de 100 % des courtiers d assurances déclarent être couverts par une RC Pro (38 % CGPA, 11 % Allianz et 10 % QBE) et une Garantie financière (3 % CGPA, 11 % Allianz et 10 % QBE). * Ces données 2013 sont issues du Livre bleu Aprédia, une étude réalisée à partir d informations recueillies auprès de 1 700 cabinets de toutes tailles.

2) Résultats 2013 sur l exercice 2012 Pour La Tribune de l Assurance et de L Argus de l Assurance, «dans un environnement économique délétère, les courtiers d assurances réussissent le tour de force de progresser plus vite que le marché. Ceci, bien qu ils soient pris entre les exigences accrues de leurs clients et les injonctions toujours plus nombreuses des compagnies, ce qui explique sans doute leur pessimisme quant aux conditions d exercice de leur métier (règlementation renforcée et assèchement programmé des volumes en Santé individuelle)». Malgré la persistance de la crise économique, sur l exercice 2012, le Chiffre d Affaires des 100 premiers courtiers du marché progresse de 5,6 % à 4,2 Md. Pour autant, selon le baromètre réalisé par Epsy/Gan Eurocourtage en juillet 2013, pour la première année, seulement 37 % des courtiers interrogés sont optimistes (47 % en province et 30 % en région parisienne. Moins d 1 courtier sur 3 a vu son activité progresser au cours du 2 ème trimestre 2013. TOP 10 des courtiers français sur l exercice 2012 Classement La Tribune de l Assurance* de l Assurance* Classement L Argus Groupes CA Brut 2012 consolidé en M Evolution CA brut 2012/2011 Groupes CA consolidé 2012 en M Variation 2012 / 2011 Gras Savoye 550-0, % Gras Savoye 551-0, % April 503 + 1,2 % Marsh & McL 343 + 3,7 % Marsh & McL 343,32 + 3,7 % AON France 300 + 3,4 % AON France 300 + 3,4 % Verspieren 20 + 12,4 % Verspieren 20 + 12,4 % Siaci St 222 + 8,7 %

Honoré Siaci St Honoré 222 + 8,7 % DIOT 128 + 6,3 % SPB 17 + 13,6 % Filhet Allard 120 + 13, % DIOT 12 + 6,3 % Groupe ASSU 2000 1 +,2 % Filhet-Allard 120 + 13, % Verlingue 88 + 7 % Henner 118 +,7 % Béssé Assurances 88 + 5 % Sources : La Tribune de l Assurance, L Argus de L Assurance, juin et juillet 2013 *(Les deux titres de presse n utilisent pas la même grille d analyse : CA brut consolidé pour LTA et CA consolidé pour L Argus) Analyse Les 100 premiers cabinets de courtage (TOP 100), y compris les plus grands courtiers grossistes, enregistrent un CA Brut consolidé sur l exercice 2012 qui s étend de 551 M pour le premier du classement à 1, M pour le centième. Avec un effectif maximal de 3 60 salariés pour le premier du classement, jusqu à un effectif minimal de salariés pour le plus spécialisé. Répartition par branche (en M ) du CA du Top 10 IARD : 1 4 M, soit 47,7 % Santé / Prévoyance : 1 460 M, soit 35,2 % Vie / Epargne : 112 M, soit 2,75 % Transport : 377 M, soit,2 % Autre : 4,07 % Pour L Argus de l Assurance, dans un contexte persistant de crise, «les courtiers français ont encore réalisé une année 2012 prospère, affichant, pour la plupart, des exercices en croissance». En effet, les courtiers des trois familles (généralistes, spécialistes ou grossistes) ont réalisé mis à part quelques exceptions un exercice 2012 tout à fait honorable. 62 % des cabinets étudiés ont enregistré une hausse de leur chiffre d affaires sur les trois dernières années et 1/3 d entre eux envisage de recruter de nouveaux

collaborateurs dans les 12 prochains mois, essentiellement pour des fonctions commerciales (32 %) Toujours selon L Argus, quatre types de courtiers ont su optimiser leurs affaires en 2012. Les «globetrotteurs» (Gras Savoye, Siaci Saint-Honoré, Verspieren, etc.) se sont particulièrement démarqués en matière de mobilité internationale, de développement à l export et de renforcement des réseaux. Les «prévoyants» (Ageo, Assurone, Santiane, etc.) se sont investis dans les nouveaux partenariats, le multicanal et la diversification des produits. Les «communicants» (April, Assu 2000, Filhet-Allard) ont fait le choix d une marque chapeau ou d une identité propre à chaque filiale. Enfin, les «acquéreurs» (Axelliance, Finaxy et Ovatio) ont pris l option de compléter leur palette de services ou d atteindre la taille critique. Plus généralement, certains courtiers spécialisés (tel Eyssautier) ont repris leur indépendance. Un autre facteur déterminant pour le secteur du courtage d assurances est l orientation du marché de la Santé après l ANI. Des courtiers grossistes comme Neoliane (groupe Santiane) ou Solly Azar misent déjà sur la prévoyance ou les TNS pour développer leur portefeuille. La Tribune de l Assurance (LTA) prévient : «les courtiers s inquiètent de l assèchement programmé de la santé individuelle, un segment particulièrement rentable, notamment pour les grossistes et leurs milliers d apporteurs. L individuelle tire en effet, presque à lui seul la croissance des 100 premiers courtiers français ces dernières années, jusqu à rattraper l IARD». De plus, les courtiers ont dépensé ces dernières années, d énormes sommes pour investir massivement dans le marketing, les RH et les SI. «Ils apparaissent donc aujourd hui comme les grands perdants de la reconfiguration d un marché appelé à ne laisser qu une portion congrue des affaires aux intermédiaires», conclut LTA. Quelles pistes suivre alors pour le développement? La cession pure et simple ou l adhésion à des réseaux? 3) Spécificités du métier Les courtiers de proximité Selon le 3 ème Baromètre des courtiers de proximité**, le courtier de proximité est à la tête d une TPE réalisant un CA médian de 14 000. Positionnés historiquement sur le marché du dommage, les courtiers de proximité ont su résister à la montée en puissance de la bancassurance en se développant sur des marchés de niches, sur la santé et la prévoyance et en diversifiant leur clientèle. En 2013, les courtiers se sont concentrés sur le travail de leur portefeuille. 60 % d entre eux déclarent la fidélisation de leurs clients comme le principal facteur ayant favorisé la hausse de leur CA. La prospection (37 %) et l augmentation des cotisations (23 %) sont deux autres facteurs principaux. Malgré la crise

économique et les nouvelles réglementations européennes et françaises, les courtiers restent majoritairement optimistes : 68 % pensent que la profession se porte bien. Environ 1 courtier sur 2 (46 %) déclare avoir connu une augmentation de son CA en 2012. 12 % des courtiers interrogés déclarent même une augmentation de leur CA supérieure à 20%. Sur le marché des particuliers, les courtiers désignent toutefois la bancassurance (61 %) et l Internet (56 %) comme les principales menaces. Les instituts de prévoyance étant les principaux concurrents sur l entreprise (48 %). **3ème baromètre APRIL/OpinionWay réalisé en 2013 auprès de 500 entreprises Les courtiers grossistes Une étude réalisée par le Syndicat 10 (S10) en 2013*** afin de «connaître la perception et les attentes des courtiers de proximité envers les grossistes» révèle que «les courtiers grossistes occupent aujourd hui une place centrale dans la chaîne de distribution des contrats d assurances». En effet, 5 % des intermédiaires de proximité interrogés estiment que les grossistes sont utiles, voire très utiles et même «tout-à-fait indispensables» à l exercice de leur métier et ceci par rapport aux trois missions clés définies par les répondants : pour 6 % d entre eux, les grossistes leurs permettent d abord d obtenir des tarifs compétitifs auprès des compagnies d assurances. 3 % estiment qu ils bénéficient grâce à eux de produits innovants et, enfin, 2 % pensent que les grossistes leur ouvrent la porte d organismes d assurances auxquels ils n auraient pas accès seuls. Selon Karim Irouche, PDG d ECA Assurances, ce succès d estime s explique probablement grâce «aux fortes compétences des courtiers grossistes en matière de marketing, en quelque sorte gravées dans leur ADN». En effet, la plupart de leurs courtiers de proximité partenaires préfèrent privilégier leur investissement dans le commercial et la gestion et n ont, pour la plupart, pas les moyens financiers et humains de développer des sites internet. De fait, les interfaces proposées par les courtiers grossistes leur sont très utiles dans leur relation client (front et back office). Il en est de même pour la veille réglementaire (DIA2 Solvabilité 2, contrôles ACP, etc.), aussi cet apport de la CSCA et des courtiers grossistes est-il très apprécié d eux. TOP 10 des courtiers grossistes (sur l exercice 2012) Société Effectif CA 2012 en Variation % v/s 2011 APRIL (Lyon) 3 60 503 200 000 + 1,2 Alptis Assurances (Lyon) 34 88 400 000 + 20,3 Solly Azar (Paris) 500 62 640 000 + 2,5 SMAM Assurances 75 37 270 000 + 7,2 (La Rochelle) Ciprès vie (gr. Molitor) Levallois-Perret Groupe Zéphir 165 32 220 000 + 0,2 82 2 340 000-4 (Châteaubriand)

Novélia (Rennes) 41 18 00 000 + 10,5 Maxance (Assu 2000) 55 15 000 000 + 11,3 Monaco Protegys Courtage 55 14 200 000-16 % Eurodommages 27 12 400 000 + 3,3 % Source L Argus de L Assurance, juin 2012 Cependant, l étude du S10 conclue que pour perdurer dans leur formule gagntant, les courtiers grossistes devront suivre de près leurs S/P (sinistres sur primes) qu ils amènent aux porteurs de risques qui, par retour, font monter la pression sur les premiers quant à leur capacité à livrer de bons résultats. L autre défi à relever réside dans le maintien de la qualité de service. ***15 000 cabinets de courtage de proximité ont été interrogés sur leur vision des courtiers grossistes et 1 47 ont répondu au questionnaire en ligne, ce qui représente un échantillon tout-à-fait représentatif de la cible. 4) Prospective : une profession lucide et combative La profession de courtier est chahutée par la crise et les évolutions réglementaires mais reste optimiste sur l avenir. L Accord National Interprofessionnel est une menace clairement identifiée par la profession (81 %). Pour autant, déterminés, les courtiers se disent prêts à s adapter et à modifier leur stratégie pour mieux faire face à l ANI et se recentrer sur le marché des TNS/Professionnels (52 %), des séniors (3 %), le dommage TNS et entreprise (28 %) et le collectif (23 %). Dans cette optique, les TNS/TPE apparaissent comme le marché le plus important et le plus prometteur à investir. En effet, 8 % des courtiers pensent que le développement du courtage se fera principalement sur le professionnel et l entreprise (76 %), tant sur le dommage que sur la santé/prévoyance. 55 % d entre eux prévoient une croissance du marché sur les trois années à venir, 65 % pour ceux positionnés sur le marché des professionnels. Les courtiers sont prêts à se diversifier sur les marchés porteurs et notamment sur celui des TNS/TPE où ils sont légitimes, selon les résultats de l enquête, pour «faire valoir leur savoir-faire de conseil et d accompagnement de proximité».

Manque de fournisseurs et déficit de notoriété Comme nous l avons vu plus haut, les courtiers jouent pleinement leur rôle de mandataires de leurs clients et travaillent en moyenne avec 5 fournisseurs sur le particulier et 4 fournisseurs sur le marché des entreprises/professionnels. Cependant, ils sont moins nombreux en 2012 qu en 2013 à avoir changé de fournisseurs (25 % contre 33 %). 51 % des courtiers de proximité rencontrent des difficultés pour accéder aux offres des fournisseurs (47 % en 2012). Sur le dommage du professionnel plus particulièrement 44 % des courtiers rencontrent de réelles difficultés à trouver des fournisseurs, en particulier sur la RC et les risques Hors Normes. Question notoriété : si les courtiers sont conscients d être peu connus du grand public (28 % 2012), ils ont conscience de l être un peu plus des chefs d entreprises. Les courtiers arrivent toutefois seulement en 5 ème position derrière les mutuelles, les agents généraux, les réseaux de banques et les institutions de prévoyance. Cependant, 54 % des entreprises ont une bonne image de la profession, un chiffre qui monte à 75 % quand les entreprises «travaillent» avec un courtier Mieux : 70 % des chefs d entreprises sont prêts à recommander à leur entourage les services de leur courtier. Les principaux canaux de connaissance des courtiers sont, selon eux, le bouche-à-oreille, la prospection, la recommandation par les expertscomptables (d un cabinet d assurance ou des chambres consulaires, la prospection, internet et la publicité). Le bouche-à-oreille est aujourd hui encore le premier moyen pour les courtiers de se faire connaitre auprès des TNS/TPE (64 %) et du grand public (86 % en 2012). Au-delà du travail de notoriété et d un effort de fidélisation de leur portefeuille, les courtiers doivent se mobiliser pour investir le marché de l assurance collective auprès des TPE et professionnels. En effet, 83 % des entreprises déclarent attendre 2016 pour souscrire une complémentaire santé Un délai suffisamment important pour permettre à la profession de mener des actions auprès de ces entreprises et de gagner des parts de marchés, tandis que les offres des porteurs de risques et souscripteurs se multiplient. **3ème baromètre APRIL/OpinionWay réalisé en 2013 auprès de 500 entreprises Concurrence entre les réseaux Le Baromètre April-Opinion Way fait remonter les nouvelles menaces ressenties par la profession. 71 % des courtiers d assurances interrogés pointent la volatilité des consommateurs, 64 %, la montée en puissance de la bancassurance, d Internet (57 %), et 56 %, la réglementation européenne. L ensemble de ces facteurs rendant aujourd hui plus difficile l installation en tant que courtier. Cependant, la profession reste attractive : les créateurs représentent aujourd hui 25 % des courtiers et plus d un tiers d entre eux ont recruté de nouveaux collaborateurs sur les 3 dernières années. La concurrence s avère donc toujours plus vive entre les différents types d intermédiaires. L Observatoire du courtage 2013 révèle qu outre les agents généraux, les MSI et les bancassureurs, les courtiers d assurances doivent aujourd hui compter avec les assauts de la Banque Postale et les politiques de développement des offres sur Internet par tous ces acteurs. De plus, les agents généraux se tournent à présent vers les TNS et les PME, et viennent donc concurrencer le pré-carré traditionnel des courtiers d assurances. En effet, en cette période de redistribution des participations sociales, la prévoyance devient la nouvelle cible des acteurs du marché.

Fidélisation, TIC & réseaux sociaux L Observatoire du courtage de proximité pointe le nouvel intérêt des courtiers d assurances pour les réseaux sociaux, perçus comme une nouvelle arme de prospection, de conseil et de suivi, mais qui cependant ne touchent pas encore l ensemble de la profession (selon seulement 15 % d entre eux y sont présents), certainement une question de génération Pour sa part, le Baromètre April-Opinion Way confirme que les nouveaux enjeux de la profession sont la fidélisation clients et le développement de l usage des nouvelles technologies. En effet, pour conserver leur dynamisme et faire face à la concurrence accrue, les courtiers de proximité savent qu ils doivent aujourd hui faire évoluer leur stratégie commerciale. La fidélisation de leur portefeuille devient une priorité. Ils sont désormais 82 % à vouloir travailler leur portefeuille et notamment le multi-équipement de leurs clients. Les courtiers d assurances développent également l usage des nouvelles technologies : site internet, réseaux sociaux, blogs, tablettes numériques, etc. Ils sont désormais 45 % à avoir un site Internet et 23 % exploitent les réseaux sociaux. L usage du numérique est particulièrement marqué auprès des jeunes générations : 63 % des 18-34 ans ont un site. Les créateurs de cabinets (35 ans et plus) se distinguent par une plus forte présence sur Internet que la moyenne des cabinets de courtage. Vision métier et leviers pour les jeunes courtiers Sur un secteur de l assurance se complexifiant du fait de l intervention de nouveaux entrants (Internet, grande distribution, etc.) et des tensions sur les marchés financiers, le métier de courtier ne cesse d évoluer pour s adapter à cette dynamique. Il doit notamment s ouvrir à un écosystème qui voit arriver des jeunes, porteurs de ce changement. Quelle est leur place dans cet univers? Le courtage en assurances ne bénéficie pas d une bonne image auprès des jeunes de part le fait que ces derniers ont souvent du mal à y démarrer. Cependant, le regard que portent les jeunes sur le marché du courtage d assurances peut être antagoniste : considéré comme une branche conservatrice par beaucoup, ce métier constitue pour d autres un terrain d expression de talents et d enthousiasme. Le marché du courtage reste attractif pour beaucoup de jeunes qui le découvrent parfois au hasard de circonstances favorables et ont espoir de développer un courtage d un genre nouveau : celui qui privilégie l environnement Internet. Quels leviers pour les marchés saturés? Pour les élèves de l ESA, il y a un véritable créneau à prendre avec l explosion des réseaux sociaux comme Twitter par exemple. La génération «Y» voit donc la transformation de l intermédiaire en une espèce de «courtier 2.0»... PATRICK SCHINDLER, CHARGÉ DE COMMUNICATION ET DES REVUES DE LA CSCA SOURCES 2013 : BAROMÈTRE APRIL /OPINIONWAY, APRÉDIA, XERFI, LA REVUE DU COURTAGE, LA TRIBUNE DE L ASSURANCE, L ARGUS DE L ASSURANCE, PROJETS COURTAGE, ETC. Copyright 2013