Offres marketing destinées aux experts et consultants freelances SAP souhaitant trouver en toute autonomie leurs missions et proposer leurs services et compétences SAP en France Edition 2015 Version 1.2 WEB «Qui mieux qu un spécialiste du recrutement SAP par approche directe peut vous aider à trouver vos prochaines missions SAP en identifiant les interlocuteurs clés au sein de l ensemble de l écosystème SAP français?» Détails de l offre de services «INDEP EMAILING SAP» www.phronesis.fr
Sommaire Contexte général/ objectifs de ces offres marketing dédiées aux experts SAP indépendants Présentation des offres dédiées aux experts freelances SAP Pages 3-4 Pages 5-9 Contenu des bases de données qualifiées de contacts SAP (base installée et intégrateurs) Contact et cooptation Pages 9-10 Page 11
Contexte, objectifs et principes de ces offres de services innovantes et inédites 1. Contexte général et constats au sujet du marché de la prestation de services SAP en France Les experts et consultants SAP freelances (indépendants) n ont ni le temps de prospecter, ni les capacités (par manque de contacts et d informations qualifiés) ni parfois même la volonté de le faire (ce n est pas leur cœur de métier)! Le constat est à la fois simple et accablant pour les nombreux experts et consultants freelances SAP qui souhaitent trouver à moindre coût leurs clients et leurs missions SAP (régie). Ce sont en effet les nombreuses agences de placement (le plus souvent suisses ou anglosaxonnes, il en existe une bonne centaine intervenant sur le périmètre SAP français), qui possèdent le pouvoir et qui dictent leur loi aux freelances SAP, en rognant considérablement leurs marges commerciales et les prix de vente de ces derniers (simple intermédiation basique qui consiste à pusher leurs cvs aux SSII ou bien plus rarement aux clients finaux, moyennant de substantielles commissions commerciales pouvant atteindre plus de 100 euros HT par jour presté par le consultant indépendant!). Les commissions appliquées par les agences de placement vont de 30 à plus de 100 euros HT/jour presté avec une moyenne à 50 euros HT/jour presté. Ainsi, pour une mission SAP de 3 mois (durée moyenne d une mission d indépendant SAP en régie), votre manque à gagner en termes de chiffre d affaires s étale de 1800 à plus de 6000 euros HT (avec un manque à gagner moyen de 3000 euros HT par mission)! Sur une année (hypothèse : 200 jours prestés), ce manque à gagner pour le freelance SAP en termes de CA est donc au strict minimum de 6000 euros HT (avec une moyenne en termes de manque à gagner annuel de 10 000 euros HT)! C est considérable pour ne pas dire proprement scandaleux (surtout en période de crise et de morosité). D autre part, les périodes d inter-contrats coûtent très cher aux freelances (le manque à gagner par jour non facturé est de 400 à plus de 1000 euros HT avec une moyenne à 600 euros HT par jour!). Il est donc important de limiter au strict minimum ces périodes et mon offre constitue aussi une réponse adaptée et efficace à cette problématique qui concerne tous les freelances. Dans ces conditions très défavorables et très préjudiciables pour le consultant SAP indépendant, il est donc devenu urgent qu il puisse remédier à cette pseudo fatalité, en trouvant un moyen efficace, rapide et compétitif de proposer ses services et ses compétences SAP aux entreprises utilisatrices de SAP en France (en direct ou par l intermédiaire d intégrateurs SAP). Ce moyen existe : il s appelle l emailing ciblé et j ai décidé par solidarité (je suis moimême freelance donc je sais de quoi je parle), de le mettre de manière ultra-qualitative et rigoureuse à sa disposition! Il existe en effet deux moyens très efficaces pour un expert freelance SAP d identifier ses prochains clients et de trouver ses propres missions de conseil SAP, sans passer par une
agence de placement (ni parfois une SSII), afin d éviter les cascades possibles de soustraitance, dont chacun connaît l effet très pervers (cumul de commissions commerciales occultes) : 1/ Faire connaître ses services et l étendue de ses compétences SAP à toute ou partie de la base installée SAP. La base installée des entreprises utilisatrices de SAP en France comporte environ 2000 sociétés. La réponse apportée par mes services marketing : Je possède en bases de données qualifiées (dont email) l intégralité de ces 2000 clients SAP avec tous les contacts utiles dont les DSI, directeurs de projets et chefs de projets SAP et le parc installé de chaque entreprise utilisatrice, en termes de modules SAP installés (scope fonctionnel SAP). 2/ Faire connaître ses services et l étendue de ses compétences SAP aux cabinets de conseil et aux intégrateurs SAP français. La réponse apportée par mes services marketing : Je possède en bases de données qualifiées (dont email) l ensemble des intégrateurs SAP présents en France avec tous les contacts utiles, dont les commerciaux, ingénieurs d affaires SAP (et les chargés de recrutement/sourcing de compétences SAP). Originalité du concept : Vous communiquez auprès de l ensemble des intégrateurs SAP et des SSII votre dossier de compétences en mode «blind» (c est à dire sans rendre visible votre identité ni votre GSM) mais simplement au moyen d une adresse mail anonyme de contact de type gmail créée à cet effet). Grâce à cette astuce bien utile, vous ne divulguez pas vos coordonnées complètes ni même votre identité mais vous leur laissez utilement la possibilité (si votre profil les intéresse dans le cadre d une mission SAP concrète qu ils auraient à staffer), de vous envoyer par email le contenu détaillé de chaque mission SAP qu ils souhaitent vous présenter (vous gardez ainsi totalement la main sur la diffusion de votre cv et de vos coordonnées et vous n êtes de ce fait pas harcelé d appels téléphoniques ou d emails inutiles ou non pertinents sur votre boîte officielle!). C est là le prix d une certaine tranquillité (surtout pour les freelances SAP qui possèdent des compétences rares (type APO, CRM, BC, PP, QM, CS, WM..) et/ou sur-sollicitées. Il y a en effet en France plus de 120 cabinets de conseils et intégrateurs SAP proposant leurs services de conseil et d intégration SAP à l ensemble de la base installée SAP et aux prospects désireux de s équiper du progiciel SAP. Ces intégrateurs SAP sont parfois incontournables (de par leur taille ou leur superficie financière) pour des raisons évidentes de référencement des grands donneurs d ordre (grands groupes) : ainsi, même si un DSI est intéressé par vos compétences SAP, il sera le plus souvent amené à vous proposer une mission SAP en passant par un de ses fournisseurs officiels référencés par sa direction des achats. Il est donc indispensable pour vous de tenir compte de ces pratiques et de ces circuits d achat afin de proposer en connaissance de cause vos services à ces mêmes intégrateurs SAP, susceptibles de vous staffer en renfort de leurs propres équipes de consultants salariés SAP. Afin de pouvoir répondre à cette problématique et afin de proposer des services marketing compétitifs de qualité aux nombreux freelances SAP leur permettant ainsi de s affranchir du recours extrêmement coûteux et basique des agences de placement (ou des SSII d ailleurs), j ai décidé de lancer les différentes offres de services innovantes et compétitives (sans équivalent sur le marché français) dont les descriptifs suivent.
2. Présentation de l offre de services d envoi ciblé de vos dossiers de compétences SAP à vos prospects Voici les 4 avantages majeurs de cette offre de services innovante, qui vous permet de contacter de manière exhaustive et en un temps record (dans la journée) vos cibles de prospection (clients finaux de la base installée SAP comme intégrateurs SAP) : - Avantage numéro 1 : pouvoir communiquer rapidement (dans la même journée) l étendue de vos compétences SAP (en clair pour faire simple votre cv, vos tarifs, votre date de disponibilité et le type de missions SAP recherchées), à une cible exhaustive (vrai sourcing commercial à 360 degrés) de potentiels clients répondant précisément à vos critères de recherche, qu ils soient techniques ou géographiques (vous pouvez faire effectuer une requête multi-critères puisque les bases de données comportent tous les critères utiles de sélection). - Avantage numéro 2 : ne sous-traiter que la communication ciblée de vos offres de compétences SAP et le ciblage des prospects mais pas l évaluation approfondie (en face à face) des freelances SAP. Le coût global de ma prestation est donc minimisé. - Avantage numéro 3 : faire payer le juste prix aux freelances SAP, eu égard au travail réalisé et au temps passé sur ma mission de communication ciblée de vos dossiers de compétences SAP à une cible précise de prospects, vous permettant ainsi de démultiplier vos chances de trouver une mission rapidement et si possible de vous permettre d avoir le choix parmi les missions intéressantes proposées. - Avantage numéro 4 : par le biais de ces campagnes d email marketing de communication ciblée de présentation de vos compétences SAP, augmenter votre notoriété spontanée et favoriser le buzz autour de vos compétences SAP (actions marketing susceptibles de générer de la cooptation et des contacts commerciaux spontanés ultérieurs). Ceci est surtout valable lorsqu il s agit de promouvoir vos compétences auprès de la base installée SAP (client finaux). Modalités de cette offre : vous me confiez l opération de ciblage, de routage et de tracking de vos campagnes emailing de promotion de vos services et vous louez les adresses email de mes bases de données de contacts qualifiés. Je me charge ainsi de la gestion de bout en bout de vos campagnes emailing. L emailing ciblé constitue un vrai métier qui a un coût non négligeable. Ce coût est divisé en 2 sous-coûts : - un coût direct lié aux infrastructures dédiées (serveurs d envoi, serveurs de tracking, tests, tableaux de bord de reporting des visites et des clicks, espace de stockage dédié pour héberger les dossiers de compétences ;.), - un coût humain (main d œuvre) : le ciblage marketing, la compilation des données email et le reste des opérations manuelles liées à la construction (template) et à la diffusion de l email personnalisé demande a minima une heure de travail par campagne et par freelance SAP. La plateforme de routage et de tracking des clicks/ouvreurs utilisée lors de ces campagnes emailing est une plateforme très robuste de très grande qualité technique, qui permet notamment de garantir une excellente délivrabilité des emails envoyés. Pour information, cette plateforme partenaire est utilisée par de très grands noms de l IT en France.
3. Déroulement de la campagne d emailing ciblé de présentation de vos compétences SAP en 5 phases - Phase 1 : vous me communiquez votre cv word à jour accompagné de vos réponses au questionnaire suivant (en un seul document word avec pied de page entre le cv et le questionnaire). Ce document unique et synthétique constitue votre dossier de compétences SAP, qui sera communiqué (en blind ou en clair selon la cible retenue) aux prospects que vous aurez choisis (base installée SAP et/ou intégrateurs SAP). Ce document peut faire plusieurs pages, il n y a pas de limites en termes de taille. En général, il fait entre 2 et 10 pages. Questionnaire de candidature soumis aux consultants et experts SAP freelances Question 1 : Quels sont le(s) type(s) de mission(s) et de rôle(s) que vous recherchez (consultant technique / consultant fonctionnel / chef de projet/ ), en mentionnant vos différents modules SAP d'expertise (+ ancienneté dans le(s) module(s) si possible)? Question 2 : Quelle est votre mobilité géographique réelle (régionale / nationale / internationale)? lister les régions ou départements ciblés (exemple : IDF et 60, 45) Question 3 : Quel est votre TJM actuel (en euros HT/J)? Question 4 : Quelles sont vos prétentions en termes de TJM (en euros HT/J)? Question 5 : Quelles sont vos préférences de structures (public /privé / pas de préférence)? Question 6 : Quels sont vos souhaits de structures (petites structures / grosses structures / pas de préférence)? Question 7 : Quelles sont vos prochaines disponibilités (date de disponibilité)? - Phase 2 : ciblage multicritères dans les bases de données marketing de prospects/clients de vos services (ie entreprises de la base installée SAP ou intégrateurs SAP). - Phase 3 : routage professionnel de votre dossier de compétences SAP par email à la cible d entreprises retenues dans la phase 2, en 2 vagues distantes de 15 jours (option de relance des mails non ouverts lors de la vague 1). Les emails envoyés pour votre compte seront formatés de la manière suivante : - Nom d expéditeur : Freelance SAP - Adresse e-mail d expédition : freelance-sap@lead-30.com - Adresse de réponse : freelance-sap@lead-01.com Dans le corps du mail, votre email de contact pourra bien entendu apparaître (adresse dédiée de type gmail) et votre email de contact (anonyme ou nom selon les cas de figure décrits en fonction de la cible) sera également présent dans le lien PDF qui renvoie sur votre dossier de compétences. - Phase 4 : communication des emails des ouvreurs/clickeurs, afin que vous puissiez les relancer, puisqu ils ont manifesté un intérêt pour votre profil et pour vos compétences SAP. Il vous reste alors ensuite à qualifier plus précisément le niveau et le degré réel de cet intérêt par mail. Un tableau de bord détaillé vous est envoyé par email au format Excel. - Phase 5 : bilan de la campagne emailing : un tableau de bord de synthèse sous Excel vous est communiqué par email, vous indiquant notamment le nombre d emails envoyés, le nombre d ouvertures et de clicks de mails sur votre dossier de compétences et surtout l identité (email nominatif) des ouvreurs/clickeurs! Cela vous permet ainsi de relancer les contacts nominatifs intéressés par votre dossier de compétences.
IMPORTANT : en termes de réactivité et de taux d ouverture des emails, il faut bien avoir en tête le fait que les cibles du côté des SSII et des intégrateurs SAP sont beaucoup plus réceptives et réactives que les cibles situées du côté des entreprises de la base installée SAP. C est un facteur à prendre en ligne de compte dans vos choix de ciblage marketing. En clair, il y aura beaucoup plus de clicks et d ouvertures sur vos dossiers de compétences, si ces derniers sont adressés aux cabinets de conseil et aux intégrateurs SAP, car les commerciaux et les directeurs de projets SAP de ces derniers sont très souvent en recherche de profils freelances SAP, en vue de compléter leurs équipes SAP chez leurs clients. Ce sont aussi eux qui ont le plus de «leads» en leur possession car ils travaillent au contact direct des besoins des DSI. La stratégie qui consiste à cibler les entreprises de la base installée SAP possède cependant une vertu (autre que la réactivité) : cette stratégie marketing se révèle payante sur le moyen/long terme car elle vous permet de vous faire connaître auprès de ces entreprises et ainsi de renforcer votre notoriété. Cela vous permet ainsi d être recontacté plus facilement lorsque l entreprise, avec qui vous avez déjà communiqué à plusieurs reprises (plusieurs semaines ou plusieurs mois auparavant), décide de reprendre contact avec vous car elle possède alors à cet instant T un besoin correspondant précisément à votre profil. 4. Envoi ciblé de votre dossier de compétences SAP (location des données emails + routage de la campagne marketing avec tracking des ouvreurs et des clickeurs de mails) Un freelance SAP recherche en moyenne 4 fois des missions SAP chaque année (durée moyenne d une mission : 3 mois). Pour éviter les inter-contrats, il est fortement recommandé de lancer vos campagnes emailing au minimum un mois avant le terme de chacun de vos contrats de mission. Les SSII et intégrateurs étant bien plus réactifs que les clients finaux SAP, 2 semaines peuvent suffire si votre campagne emailing est dirigée vers la cible de l ensemble des SSII et des intégrateurs SAP. Exemple : votre prochaine date de disponibilité est le 01/03/2015, votre campagne emailing sera donc lancée au plus tard le 01/02/2015. Pour obtenir une visibilité maximale de vos profils, tous les contacts utiles SAP de chaque entreprise de la base installée ciblée (ou des intégrateurs SAP) reçoivent au même moment votre dossier de compétences SAP. Exemple 1 : je suis administrateur BC résidant en région IDF, mon dossier sera donc envoyé au DSI, au responsable de la production informatique et des infrastructures et au responsable SAP BC interne s il existe (ou à l administrateur BC interne) de tout ou partie des clients de la base installée SAP dont le siège se situe en région IDF. Exemple 2 : je suis expert SAP CRM résidant en région PACA, mon dossier de compétences sera envoyé à tous les contacts pertinents de tout ou partie de la base installée SAP CRM de la région PACA. Ces contacts ont donc pour fonction : chefs de projets et consultants internes SAP CRM, DSI, directeurs marketing et commerciaux (si PME/PMI). Exemple 3 : je suis expert FICO résidant en région IDF, mon dossier sera envoyé à tous les contacts pertinents de tout ou partie de la base installée dont le siège social se situe en IDF. Ces contacts ont donc pour fonction : chefs de projets et consultants FICO internes, DAF (si PME/PMI), DSI.
Exemple 4 : je suis expert SD/RETAIL résidant en région IDF, mon dossier sera envoyé à tous les contacts pertinents de tout ou partie de la base installée des comptes SAP RETAIL dont le siège social se situe en IDF. Ces contacts ont donc pour fonction : chefs de projets et consultants SD/MM internes, directeurs logistiques (si PME/PMI) et DSI. Exemple 5 : je suis expert SAP FI résidant en région Rhône-Alpes et je recherche très rapidement une mission pour limiter au maximum mon inter-contrat actuel : mon dossier sera envoyé à tous les contacts pertinents de tous les intégrateurs SAP disposant d au moins une agence en région Rhône-Alpes. Ces contacts ont donc pour fonction : commerciaux SAP, directeurs d agences, directeurs de projets SAP, chargés de recrutement/sourcing, 5. Comment se fait le ciblage marketing des entreprises dans la base de données des contacts SAP? C est bien sûr vous qui devez effectuer puis me communiquer ce ciblage précis des entreprises de la base installée SAP, à qui vous souhaitez adresser votre dossier de compétences. Ce ciblage marketing est bien sûr multi-critères et combine généralement 2 ou 3 critères de sélection au sein de la base. Voici les ciblages les plus utiles et les plus pertinents du fait de votre activité : - ciblage sur comptes nommés de la base installée SAP, - ciblage sur exception de comptes nommés de la base installée SAP, - ciblage sur secteur d'activités et région du siège social, - ciblage sur modules SAP installés et région du siège social (exemple : les entreprises basées en IDF et qui ont SAP CRM ou SAP APO), - ciblage purement régional (ie tous les comptes SAP basés en région IDF), - etc... En fonction de ces ciblages (plus ou moins précis), le nombre d entreprises cibles (et de contacts pertinents au sein de ces entreprises) à injecter dans vos campagnes emailing sera différent (et le prix du service aussi l'est car les montants des forfaits sont directement proportionnels au nombre d entreprises contactées). Je peux bien entendu sur votre demande vous faire des simulations et des comptages en fonction de vos ciblages. Il vous suffit de m envoyer un mail à ce sujet. Cela vous permet ainsi de budgéter le coût de chaque campagne ou le choix d un type de forfaits en fonction de ces données utiles. Exemple de simulation : Je suis consultant SD/MM et suis intéressé par tous les contacts pertinents des clients finaux SAP ayant les modules logistiques sur la région IDF hors des secteurs SAP RETAIL, hors secteur public et hors des comptes nommés suivants (Alstom, Vallourec).
6. Nature des forfaits proposés Il existe 4 formules de forfaits selon vos besoins (one shot/essai, 3 campagnes annuelles, 6 campagnes annuelles, entre 6 et 10 campagnes annuelles). Au sein de chacun de ces forfaits, vous avez la possibilité de cibler de 30 à plus de 600 entreprises (5 tranches tarifaires en fonction du nombre d entreprises ciblées avec contacts illimités). Votre dossier de compétences SAP est ainsi communiqué à une cible précise de prospects SAP (contacts nominatifs) et cet emailing ciblé vous est facturé selon un montant forfaitaire (4 packs de formules disponibles). Ainsi, vous maîtrisez parfaitement votre budget marketing dans le cadre de vos actions de prospection (pas de mauvaises surprises)! Remarque : les prix des forfaits proposés sont fortement dégressifs afin de vous inciter à vous abonner à l année à ces services en changeant de paradigme commercial (désintermédiation). En effet, dans le pire des cas de figure, vous trouverez obligatoirement vos prochaines missions SAP en direct avec les intégrateurs SAP (tous référencés ici) si vous souscrivez à mon offre (ce sera toujours bien mieux financièrement parlant pour vous, que de passer par une agence de placement qui elle-même vous contactera généralement pour vous sous-traiter à une SSII qui possède les besoins en compétences SAP! Dans le meilleur des cas de figure, vous augmentez votre notoriété et vous trouvez directement grâce à mes services une mission SAP auprès de la DSI d un grand compte de la base installée (plus rare du fait des politiques de référencements) ou d une PME/PMI (situation plus réaliste surtout en province). 7. Les bases de données qualifiées de contacts SAP Date de mise à jour des chiffres cités : le 01/02/2015 Ces chiffres sont fondamentaux car ils vous garantissent une connaissance exhaustive du marché SAP (depuis 15 ans), qui vous permet vraiment d adresser potentiellement l ensemble du marché SAP (base installée et/ou intégrateurs SAP). Ainsi, ne perdant pas de temps à identifier durant plusieurs semaines des prospects intéressés par vos services, vous pouvez vous concentrer sur des tâches moins ingrates (autres que la prospection dans le dur et l identification de contacts utiles au sein du marché SAP). Le «Time to SAP customers» est ainsi réduit à son strict minimum. Il faut bien sûr souligner qu un vivier de contacts SAP aussi conséquent et exhaustif ne tombe pas tout cuit du ciel, il est le travail de 15 ans d efforts quotidiens destinés à le construire et à le faire vivre ensuite dans la durée. Je dispose en effet en viviers qualifiés (bases XLS actualisées en permanence de manière quotidienne) de l ensemble des intégrateurs SAP français (contacts commerciaux et RH) et
de l ensemble de la base installée SAP (2000 comptes nominatifs avec tous les contacts utiles). Cibles Marketing : Type d entreprises (prospects) Nombre d entreprises en France Fonctions ciblées (ciblage marketing) Potentiels de contacts (emails) Intégrateurs SAP / SSII > 100 Commercial, RH, direction, > 400 Base installée SAP (end users) 2000 DSI, DAF, directions métiers, direction de projets SAP, chefs de projets SAP,. > 20 000 8. Structure des bases de données de contacts SAP Les bases de données Excel (> 20 000 contacts) sont organisées afin de pouvoir effectuer rapidement et efficacement pour votre compte une vraie recherche multicritères (géographiques, techniques, métiers, économiques.) de vos cibles d entreprises et de contacts SAP. Liste des 35 critères technologiques SAP de la base installée des clients SAP : 35 modules et solutions SAP sont renseignés dans mes bases de données qualifiées de contacts des 2000 entreprises utilisatrices de SAP en France (FI, CO, PS, SD, MM, WM, EWM, AFS, SRM, CRM, retail, ISU, PP, PM, QM, PLM, EHS, APO, BO, BW, BPS, BIIP, BPC, BFC, BCS, CS, HR, EP, MDM, GRC, SOLMAN, RE, SBO, Business bydesign/bbd, HANA). En général, une recherche type efficace et ciblée de vos prospects est effectuée sur moins de 4 critères (exemple : vous recherchez une mission de consultant SAP SD/IS RETAIL basée en IDF au sein d une entreprise du secteur Retail (distribution). Cette demande correspond à une recherche dans la base installée des comptes/clients SAP effectuée sur 2 critères de sélection (colonne IS RETAIL, colonne région). D autres critères peuvent être pris en compte lors du ciblage marketing.
9. Me contacter pour obtenir les grilles tarifaires ou discuter de vos recherches de clients au sein du marché SAP français? Vous êtes intéressé (e) par ces services innovants et compétitifs? Vous souhaitez obtenir les différentes grilles tarifaires? N hésitez pas à me contacter par email à ce sujet. J aurai plaisir à vous répondre et à vous renseigner dans les plus brefs délais. Par email : philippe.grimaldi-at-phronesis.fr (remplacer -at- par @) 10. Vous trouvez ce service marketing intéressant et vous connaissez des collègues freelances SAP que cette offre de services pourrait intéresser? N hésitez pas à leur transmettre ce PDF en les invitant à me contacter par email s ils veulent y souscrire ou s ils souhaitent obtenir des renseignements complémentaires ainsi que les grilles de tarifs.