Mise en place d un réseau de vente indirect - règles et conseils pratiques Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
Jean-Marie Cognet Co-Fondateur Directeur Commercial UbiCast - jm.cognet@ubicast.eu @jmcognet
Sommaire 1- L approche indirecte, pourquoi? Pour qui? les objectifs recherchés, en interne comme en externe 2- Les différentes approches de l agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles 3- Focus : le réseau de distribution Du use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
1- L approche indirecte, pourquoi? Pour qui? les objectifs recherchés, en interne comme en externe Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
Contraintes externes 1- Lead Generation =
Contraintes externes 2- Couverture géopgraphique
Contraintes externes 3- Connaissance du terrain et des contacts
Contraintes externes 4- Valoriser sa solution dans une offre globale
Contraintes internes 1- Masse salariale
Contraintes internes 2- Confiance et conditions de paiement
Contraintes internes 3- La démultiplication
En Bref Un formidable levier de croissance!!!
2- Les différentes approches de l agent commercial au réseau de VAR, panorama des possibles Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
L agent commercial + - rémunération à la commission propriété de la base de clients pas de vente, coût = 0 multi-cartes? contrôle du temps?
L apport d affaires + - Mise en relation efficace, peu coûteuse définition délicate des niveaux de prospection peu engageant, dur à animer Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
Le réseau de distribution + - plus long à structurer mais plus pérenne barrière à l entrée plus d interlocuteurs : grossiste, revendeurs ---> prix contrôle du discours véhiculé renommée du partenaire distance du marché / terrain fondé sur la confiance Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
3- Focus : le réseau de distribution Du use case UbiCast, identifions les bonnes pratiques Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
Etape 1 : Le diagnostic Un réseau de vente indirect est-il pertinent? Contacts de mon réseau Quel est mon cycle de décision? Qui sont les décideurs lors de mes ventes? Compétences de mon réseau Comment achètent-ils d autres produits? Quels sont ces autres produits? A qui les achètent-ils? Quels sont les facteurs de réussite reproductibles? Jean-Marie Cognet - jm.cognet@ubicast.eu - @jmcognet
Triangle des décideurs Payeur Prescripteur Utilisateur
Etape 2 : La solution Qui sont mes interlocuteurs cibles? Technique TBI visio-conf video-proj Communicant mobilier
Etape 2 : La solution Ai-je besoin d un grossiste? Quel plan d action pour les toucher? Quelle est ma proposition de valeur? Comment structurer son réseau (certifiés / agréés / opportunistes)?
Etape 3 : L action et le suivi La confiance ne s édicte pas mais se construit et s entretient Rencontres Il faut animer le réseau tenir au courant, revoir, appeler Community Management
Etape 3 : L action et le suivi Ne pas perdre du temps avec les mauvais partenaires Etablir des plans d actions communs, fixer des objectifs de collaboration évaluer la motivation au regard des synergies existantes
Etape 3 : L action et le suivi Comment fidéliser son réseau de distribution? Accompagner, contrôler les résultats, analyser les échecs, Aider et ajuster Faire gagner de l argent!