Guide du programme PartnerDirect pour les partenaires de distribution Dell À partir de décembre 2014 Valable pour l Autriche, la Belgique, le Danemark, la Finlande, la France, l Allemagne, l Italie, les Pays-Bas, l Irlande, la Norvège, l Espagne, la Suède, la Suisse et le Royaume-Uni.
Partenariat avec Dell Chez Dell, nous savons que les distributeurs jouent un rôle crucial dans notre réussite globale. Notre priorité de tous les instants est de vous aider à profiter d opportunités rentables. Le programme de distribution PartnerDirect est essentiel à la réalisation de nos objectifs mutuels. Utilisez et participez en toute simplicité au programme de distribution PartnerDirect. Il vous permet de proposer facilement des solutions de bout en bout innovantes Dell et fournit les outils nécessaires pour contacter les revendeurs et conclure les offres qui contribuent à notre réussite commune. Nous sommes heureux de partager avec vous ce guide du programme mis à jour. En plus de présenter les tenants et les aboutissants du programme, il souligne clairement la valeur et les avantages qu il offre aux distributeurs. 01
Index 03 L avantage Dell 05 La différence Dell 06 Philosophie de conception Dell 07 Pourquoi devenir partenaire Dell? 08 Valeur offerte par Dell aux distributeurs 18 Online Solutions Configurator (OSC) 19 Kit Dell de collecte d analyses de performances (DPACK) 20 Formation à la distribution PartnerDirect 21 Outil de gestion des leads pour les partenaires 22 Syndication de contenu pour la distribution 23 Assistance marketing 09 Avantages pour les distributeurs 10 Programme de réductions 11 Programme de récompenses PartnerAdvantage 12 Programme d accélération des ventes (SOAP) 24 Activités de génération de la demande pour les distributeurs 25 Génération de la demande 26 Dell Campaign Builder et banque d images 27 Outil Rechercher un distributeur 13 Aide aux partenaires tout au long du cycle de vente 14 Enregistrement des offres et lignes de produits 15 Programme de fonds de développement marketing (FDM) 16 Dell Premier 17 Dell PremierConnect 28 Communications Dell à l attention des distributeurs 29 Portail Dell PartnerDirect 30 Spotlight : guide des activités marketing 31 Actualités à la demande et Mes actualités et événements 32 Conférences et événements 02
L avantage Dell 03
L avantage Dell Une seule source pour les solutions de bout en bout Du matériel aux logiciels en passant par les services et l assistance, Dell propose une gamme complète de solutions technologiques. Conçues pour une meilleure intégration et une parfaite compatibilité, les solutions Dell sont basées sur la propriété intellectuelle la plus innovante du secteur. Pourquoi est-ce important? Non seulement vous pouvez proposer à vos clients des systèmes et solutions permettant de résoudre leurs problèmes, mais vous bénéficiez également d un seul fournisseur agissant en tant qu interlocuteur unique, ce qui facilite l achat et l assistance. 04
La différence Dell Notre approche nous démarque réellement des autres fournisseurs de technologies et offre les avantages suivants à nos clients : Entreprise optimisée Solutions d entreprise connectées Services flexibles de nouvelle génération Logiciels à valeur ajoutée Serveurs Stockage Gestion de réseau Applications/charges de travail Solutions de datacenter Tablettes Ordinateurs portables Ordinateurs de bureau Stations de travail Imprimantes Assistance proactive, externalisation des processus métiers, conseil, déploiement Applications/Cloud/gérés Sécurité Financement Datacenter/Cloud Protection des données Gestion des informations Gestion des collaborateurs nomades Sécurité 05
Philosophie de conception Dell L innovation et la valeur des solutions Dell sont bien connues, mais elles ne sont pas les seuls avantages de la collaboration avec Dell. Nous simplifions toutes les étapes de l accession à la propriété pour les clients. Achat De la planification à l achat, en passant par le conseil et l assistance, nous aidons les clients à rapidement comprendre la valeur de leur solution Dell. Utilisation En proposant des solutions complètes dotées de puissantes fonctionnalités, nous simplifions l administration, réduisons les temps d inactivité et augmentons la productivité. Extensibilité En offrant des solutions extensibles permettant de transformer les défis informatiques en opportunité commerciale, nous aidons les clients à s adapter à tout ce que l avenir leur réserve. 06
Pourquoi devenir partenaire Dell? 07
Valeur offerte par Dell aux distributeurs En collaborant avec nos distributeurs et partenaires de distribution, nous pouvons fusionner nos capacités et fournir des solutions complètes qui répondent aux besoins des clients. En concluant un partenariat avec Dell, vous pouvez profiter des avantages suivants : Solutions d entreprise innovantes de bout en bout En tant que fournisseur unique de tous les éléments de l entreprise, Dell se concentre sur la valeur, la flexibilité et la facilité d utilisation. Implication et simplicité Ce programme et ce modèle d implication simples et efficaces mettent l accent sur le développement de votre activité. Puissance de la marque Dell Faites-en plus en concluant un partenariat avec l une des marques les plus connues au monde. Vous faire profiter d opportunités client rentables constitue notre priorité absolue. 08
Avantages pour les distributeurs 09
Programme de réductions En matière de performances commerciales, Dell sera aussi engagé envers vous que vous l êtes envers nous. Découvrez à quel point il est facile d augmenter vos résultats nets avec notre programme de réductions à la pointe du secteur. Récompense des distributeurs pour leurs performances commerciales trimestrielles Motivation par le biais d accélérateurs pour les performances et l étendue du marché Garantie d un programme stable et facile à implémenter Suivi des performances hebdomadaires pour optimiser la rentabilité Paiement rapide après la clôture trimestrielle Consultez le site PartnerDirect pour en savoir plus. 10
Programme de récompenses Dell PartnerAdvantage Le programme de récompenses Dell PartnerAdvantage offre différentes façons de gagner un avantage concurrentiel. Les individus sont reconnus pour leur engagement à vendre des produits et solutions Dell. Ils peuvent également gagner des points Dell PartnerAdvantage et les échanger contre les récompenses de leur choix. Pour en savoir plus, consultez le site www.dellpartnerincentives.com Remarque : Le programme de récompenses Dell PartnerAdvantage est mené et exécuté par BI Worldwide. Un seuil d entreprise s applique pour certains produits. Il s agit d un objectif de croissance que votre équipe de vente devra dépasser pour commencer à gagner des points PartnerAdvantage. La disponibilité du programme, l éligibilité des produits et la valeur des points peuvent varier d un pays à l autre. Le programme de récompenses est soumis à des conditions générales. Vous devrez les accepter pour pouvoir y participer. 11
Programme d accélération des ventes (SOAP) Vous avez besoin d une motivation pour accélérer les ventes des unités que vous avez en stock? Le programme SOAP est fait pour vous. Cette campagne de motivation trimestrielle donne de nombreuses raisons d agir aux distributeurs et aux équipes commerciales qui achètent via ce canal de distribution. Les seuils des cibles trimestrielles sont pensés pour la campagne de motivation. Lorsqu ils sont atteints, les entreprises gagnantes qui ont accepté les conditions générales reçoivent les prix correspondants. Les prix décernés dans le cadre du programme SOAP suivent le même schéma chaque trimestre : long week-end de formation, échanges et divertissement (à l étranger) en compagnie du personnel Dell*. Ce programme peut également récompenser la croissance de la base de données des achats réalisés auprès d un distributeur. Pour en savoir plus, contactez votre équipe marketing locale Dell. *Les règles/prix peuvent varier en fonction de la stratégie Dell pour les distributeurs. 12
Aide aux partenaires tout au long du cycle de vente 13
Enregistrement des offres et lignes de produits Certaines opportunités pour lesquelles l utilisateur final, le projet, le calendrier et le budget ont été identifiés peuvent être très lucratives pour votre entreprise à condition de les gérer correctement. Notre service d enregistrement des offres et lignes de produits peut vous aider à conclure une vente sans rencontrer d obstacle. Une fois qu une opportunité a été approuvée, le distributeur obtient une tarification spéciale pour une certaine offre et l équipe commerciale Dell ne poursuit pas proactivement la même opportunité. Dell s efforce de notifier sa décision aux distributeurs sous deux jours ouvrés. De plus amples informations sont disponibles pour les utilisateurs authentifiés à la page Enregistrement des offres et lignes de produits. 14
Programme de fonds de développement marketing (FDM) Le programme FDM PartnerDirect alloue des fonds monétaires aux distributeurs éligibles pour leur permettre d étendre leur budget marketing afin de commercialiser et vendre des produits et services Dell. Ce programme est soumis à des conditions générales, notamment à des activités éligibles. Vous devrez les signer tous les trimestres pour pouvoir y participer. Le montant des fonds FDM disponibles est basé sur un pourcentage de réalisation du chiffre d affaires et/ou de montants fixes. L accès aux fonds nécessite l approbation d un plan marketing trimestriel par un responsable marketing local. Une preuve de l exécution et une facture sont nécessaires pour se faire rembourser. Des informations sur les fonds FDM sont disponibles via l outil FDM en ligne. Consultez le site PartnerDirect pour en savoir plus. 15
Pages Web Dell Premier Premier.Dell.com est un site d assistance et d achat sécurisé et personnalisable conçu pour faire gagner du temps et de l argent à votre entreprise durant tout le cycle de possession de vos produits informatiques. Approvisionnement centralisé Plateforme centralisée et cohérente pour accéder à vos produits et tarifs Facilité de suivi État des commandes en temps réel, factures en ligne et historique des achats Solution personnalisée selon vos besoins Personnalisation rapide et facile de l accès des utilisateurs et de vos standards informatiques Solution extensible Intégration à la plupart des progiciels de gestion intégrée (Oracle, Ariba, SAP, etc.) à tout moment du déploiement ou de l entretien Pour plus d informations, consultez le site www.dell.com/premier 16
Dell PremierConnect PremierConnect est une solution Dell de e-commerce B2B conçue pour intégrer votre progiciel de gestion intégrée avec votre catalogue Dell. Elle fournit un accès fluide à votre catalogue en ligne Dell et permet de passer commande à l aide de bons de commande électroniques. Traitement rationalisé des commandes L automatisation électronique du traitement de vos commandes permet de réduire les coûts du travail, d augmenter la productivité et d optimiser votre gestion des dépenses. Précision améliorée Réduction des coûts liés aux doublons, erreurs et omissions, qui sont fréquents dans les processus traditionnels de saisie manuelle des commandes. Conformité renforcée Un catalogue numérique convivial contenant toutes les configurations approuvées permet de réduire considérablement les dépenses coûteuses non autorisées et hors contrat. Durée de cycle réduite Réduction du temps nécessaire pour recevoir les produits commandés avec une connexion directe à Dell. Pour plus d informations, consultez le site www.dell.com/premierconnect 17
Online Solutions Configurator (OSC) Online Solutions Configurator est un outil collaboratif qui vous permet, à vous et vos revendeurs, de créer et personnaliser des solutions Dell tout en bénéficiant d une expérience en ligne en libre-service unique. Configurez des solutions d entreprise validées en choisissant parmi un portefeuille de plus de 400 produits Dell, dont des serveurs, produits de gestion de réseau, solutions de stockage, commutateurs, infrastructures rack et plus encore. Des modèles prêts à l emploi et personnalisables rendent le processus de configuration plus simple et rapide. Collaborez avec l équipe chargée de votre compte et vos collaborateurs tout au long du processus pour rapidement obtenir les tarifs et établir un devis adapté aux besoins de vos clients. Pour plus d informations, consultez la page Solutions Configurator. 18
Kit Dell de collecte d analyses de performances (DPACK) Le kit DPACK est une méthode simple et sans agent qui rassemble les informations essentielles, telles que les entrées/sorties (E/S) de disque, le débit, la capacité et l utilisation de la mémoire. Il apporte une revue détaillée de la charge de travail des serveurs et des besoins en capacité lors de la préparation d une migration ou d un renouvellement de matériel. Utilisez le kit DPACK pour montrer clairement à vos clients à quels niveaux leurs systèmes peuvent avoir besoin de ressources supplémentaires. Get started DPACK is intended to be a lightweight assessment that is generally concluded in 24 hours or less, start to finish. Access to DPACK is easy! You can begin the process by downloading the OS specific collectors you need for your environment at this link: Dell.com/downloadDPACK Once unzipped you can just double click to begin adding remote servers. DPACK does not install, it simply runs in memory during the collection process. We recommend running DPACK from the most modern OS in your environment, for example Windows Server 2008 R2. Sample Output Summary Pour plus d informations, consultez la page DPACK. For more information or assistance you can contact DPACK_Support@Dell.com. 19
Formation à la distribution PartnerDirect Dell propose des ressources de formation complètes pour vous aider à développer votre activité. Accédez à diverses formations en ligne et dispensées par un instructeur, allant de la certification des partenaires à des cours approfondis sur les produits, les solutions et l installation. La plupart des formations sont dispensées sous forme de modules en ligne pouvant être suivis à la demande. La participation aux programmes de formation Dell vous permet non seulement de transformer votre expertise en revenus, mais également de gagner des points PartnerAdvantage sur certaines formations. Consultez les pages dédiées aux formations et compétences sur le portail Dell PartnerDirect et découvrez : 1) Le guide du programme Dell Certified Partner 2) Le catalogue des cours en ligne Dell 3) L espace Formations des partenaires Dell Certified Partner Program Guide Competencies, training, requirements and benefits Server Storage Security Worksheet View training Worksheet View training Networking Worksheet Data Protection At a glance Programme levels Benefits Premier Partner Contact us View training Desktop Virtualization Solutions Worksheet View training Systems Management View training and worksheets Cloud Services & Solutions View training and worksheets Information Management View training and worksheets View training and worksheets View training and worksheets May 2014 Remarque : Ces formations sont gratuites. Certaines formations dispensées par un instructeur dans le but de valider une compétence peuvent être payantes. 20
Outil de gestion des leads pour les partenaires L outil de gestion des leads pour les partenaires offre un point d accès unique à toutes vos informations sur les leads Dell. Il offre une gestion simple des leads envoyés par Dell ou générés par vos campagnes communes ou comarquées. Il fournit un lien qui vous permet d enregistrer rapidement vos offres. Ainsi, les leads peuvent être convertis en enregistrements d opportunités en un seul clic. Consultez le site PartnerDirect pour en savoir plus. Remarque : Uniquement accessible aux distributeurs Dell, Dell Preferred Partners et Dell Premier Partners ou aux partenaires faisant partie des programmes stratégiques. La participation aux campagnes de génération de leads dépend du statut du partenaire, du seuil de chiffre d affaires, des compétences validées et de la participation à des initiatives marketing stratégiques. 21
Syndication de contenu pour la distribution Bénéficiez d un contenu fiable, approuvé par Dell et à jour sur les produits et solutions distribué sur vos sites Internet et applications via les flux automatisés de votre choix. Dell syndique le contenu marketing des produits, notamment les images et les campagnes marketing complètes pour les principaux partenaires du marché. Consultez le site PartnerDirect pour en savoir plus. 22
Assistance marketing Pour obtenir une assistance pour la vente de solutions et de lignes de produits, contactez votre responsable marketing local Dell. Les responsables marketing locaux Dell et les ingénieurs commerciaux Dell dédiés travaillent en collaboration avec vous afin d élaborer une stratégie de commercialisation conjointe basée sur la génération de la demande. Des sessions de planification marketing sont organisées chaque trimestre pour comprendre vos capacités et objectifs. Ces sessions permettent également de découvrir les futures opportunités de croissance et de renforcer notre partenariat. Contactez votre responsable marketing local pour plus d informations. 23
Activités de génération de la demande pour les distributeurs 24
Programmes marketing/de génération de la demande Des ateliers aux démonstrations de produits et des tests de solutions aux campagnes marketing, Dell dispose d une grande variété d outils pour vous simplifier la tâche. Solutions Showcase Ateliers techniques à l attention de vos clients, organisés chez vous, avec des contenus, des intervenants et des supports promotionnels Dell. Demo Center Accès en tout lieu et à tout moment à un ensemble de démonstrations hébergées. Le portail Dell Demo Center est une plateforme Cloud permettant d accéder à un large éventail de démonstrations sur les solutions de toute la gamme Dell. Dell Solutions Center Réseau mondial de laboratoires de pointe permettant aux clients de découvrir, développer et tester des solutions Centre de génération de la demande Nous aidons nos distributeurs à donner vie à leurs campagnes de génération de leads. Consultez le site PartnerDirect pour en savoir plus. 25
Dell Campaign Builder et banque d images Laissez Dell vous aider à créer les outils dont vous avez besoin pour lancer des campagnes de message comarquées permettant de développer votre activité. Campaign Builder vous aide à créer vos propres campagnes marketing pour les produits et services Dell à l aide d appels à l action et d éléments de personnalisation de l image de marque de votre entreprise. Tirez parti de ressources préproduites et ajoutez simplement le logo, les coordonnées et les appels à l action de votre entreprise. Vous pouvez également sélectionner des images Dell approuvées et des textes de positionnement à insérer dans les documents marketing propres à votre entreprise. Ces ressources incluent des blocs de texte, bannières, brochures, modèles de courrier électronique, guides marketing, etc. Toutes les ressources sont alignées sur le calendrier de lancement marketing Dell et conformes aux recommandations relatives à la marque Dell. Pour en savoir plus, consultez le site www.dellcampaignbuilder.com 26
Outil Rechercher un distributeur Faites en sorte que les revendeurs qui ont besoin de solutions puissent vous trouver avec l outil Dell Rechercher un distributeur. Possibilité pour les partenaires de localiser un distributeur Dell par zone géographique et/ou compétence Promotion sur le portail Dell PartnerDirect Pour en savoir plus, accédez à l outil Rechercher un distributeur. 27
Communications Dell à l attention des distributeurs 28
Portail Dell PartnerDirect Le portail Dell PartnerDirect est spécialement dédié aux partenaires et distributeurs inscrits à notre programme PartnerDirect. Outre des informations sur les produits et solutions, vous y trouverez des outils pour vous aider à créer des campagnes marketing et établir des devis et configurations précis. Il fournit également des informations sur nos parcours de formation et de développement des compétences professionnelles des revendeurs. Consultez le site PartnerDirect pour en savoir plus. Remarque : L accès à certains outils et contenus dépend de l éligibilité des distributeurs. Une connexion est également requise pour accéder à certains contenus. Vos informations de connexion vous sont fournies au moment de l inscription au programme PartnerDirect. Les avantages et les critères d admission du programme PartnerDirect varient d un pays à l autre. 29
Spotlight : guide des activités marketing Ce nouveau magazine trimestriel en ligne vous donne accès à toutes les activités marketing, ainsi qu à la stratégie Dell, afin de trouver les informations et outils dont vous avez besoin pour réaliser de nouvelles ventes. Pour télécharger une version PDF du magazine, cliquez ici. 30
Actualités à la demande et Mes actualités et événements Centre de préférence des actualités Dites-nous quelles actualités vous souhaitez recevoir et quand vous souhaitez les recevoir. Sélectionnez vos centres d intérêt et choisissez votre fréquence de réception des actualités (toutes les semaines, deux fois par semaine, tous les mois ou à la demande). Dites-nous également quelle fonction vous occupez afin de vous envoyer les contenus les plus pertinents. Actualités à la demande Notre newsletter PartnerDirect vous informe des dernières actualités sur les campagnes partenaires, sur les nouvelles ressources, comme les blocs de texte et les brochures comarquables, et sur les solutions, innovations et produits Dell. Mes actualités et événements Nos archives vous permettent de lire les actualités quand vous le souhaitez. Retrouvez les articles que vous avez peut-être manqués et recherchez d anciens articles à l aide de mots-clés. Découvrez les événements, webinaires et cours de formation à venir et inscrivez-vous. Si vous avez raté un webinaire en direct, visionnez-le à la demande. Ces webinaires sont gratuits et sont une excellente opportunité d en savoir plus sur les solutions Dell. Consultez le site PartnerDirect pour en savoir plus. 31
Conférences et événements Dell organise des événements et des webinaires pour partager son orientation stratégique, ses innovations technologiques et ses calendriers de lancement de produits et solutions. Nous profitons également de ces opportunités pour écouter nos distributeurs et partenaires de distribution et savoir comment nous pouvons mieux répondre à leurs besoins. Nous espérons vous rencontrer lors des événements actuels et à venir : EMEA Solutions Conference et Distributor Forum : obtenez des informations sur nos programmes et notre stratégie de solutions d entreprise et nouez des relations avec vos pairs et les cadres Dell. Marketing Advisory Council : partagez des pratiques d excellence, discutez de vos besoins marketing et échangez vos points de vue. (Dans toute la zone EMEA, spécifique à chaque pays et sur invitation) Partner Advisory Council : discutez des initiatives stratégiques du réseau de distribution Dell et écoutez les commentaires. (Dans toute la zone EMEA, spécifique à chaque pays et sur invitation, en fonction des critères d adhésion au conseil) Dell World : obtenez des informations sur les tendances clés du marché, rencontrez des visionnaires du secteur, échangez des idées et découvrez comment Dell évolue pour fournir les solutions de demain. Dell Enterprise Forum : échangez avec vos pairs lors de ce forum spécialement destiné aux partenaires de distribution et clients Dell Enterprise. Dell Solutions Tour : découvrez les solutions Dell de bout en bout lors de cette exposition/démonstration pratique organisée dans votre pays. Participez à des événements commerciaux, techniques et de formation, tels que des webinaires, qui aident les partenaires à réussir avec Dell. 2014 Dell Inc. Tous droits réservés. Dell et le logo Dell sont des marques ou des marques déposées de Dell Inc. Le programme Dell PartnerDirect évolue et se développe au fur et à mesure de la croissance de notre base de partenaires. Les informations de ce guide sont exactes à la date de publication (décembre 2014), mais peuvent faire l objet de modifications sans préavis et varient d un pays à l autre et en fonction du niveau de partenariat. Rendez-vous sur le site Internet PartnerDirect pour obtenir des informations plus détaillées. 32