Atelier A6 : Editeurs de Logiciels, comment construire votre écosystème avec les Partenaires Revendeurs IBM?

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1 Atelier A6 : Editeurs de Logiciels, comment construire votre écosystème avec les Partenaires Revendeurs IBM? Nicolas SUCHWALKO - IBM Ecosystem Development Frédéric DERIEUX - FRAME Sales Specialist AIM

2 4 Value Added Distributors 270 Partenaires autorisés revendeurs 500+ Partenaires Influenceurs 23% 35%

3 POURQUOI ÊTRE PARTENAIRE D IBM? BENEFICIER DE L'ECOSYSTEME Editeurs, Intégrateurs, Revendeurs, Grossistes, Hébergeurs, Consultants, Partenaires industriels, Communauté des Développeurs INNOVATION TECHNOLOGIQUE DEVELOPPER VOS AFFAIRES Des moyens techniques: logiciel, matériel Une communauté technique Des équipes de spécialistes Des formations Utiliser les bénéfices marketing du programme, la visibilité dans nos diverses vitrines. Accélérer vos ventes par la synergie avec nos équipes commerciales dans différents secteurs et géographies. 3

4 Solutions Métier Business Lines clients IBM Ecosystem Initiatives IBM Partnerworld One IBM Model Word-of-mouth campaign to on-line communities Academic Initiative Global Entrepreneur Programs IBM Innovation Centers Revenu influencé Nouveaux clients Augmentation de la part de marché IBM Recrutement et accompagnement de nouvelles startups Support du programme universitaire IBM Champion Hackathon, Code - throw - down

5 Ventes ISV or Industry Partner Marketing CTO Développeurs Business Plan Partner Executive Business plan Contrats Partenariat commercial Accompagnement commercial Campagnes, prospection Evénements Avantages IBM Ecosystem Developement Partnerline Support administratif Plan adoption technologique Technology Executive Qualification Architecture Coord tion technique Formation et Support Ressources techniques IBM Innovation Centers Virtual Innovation Centers Redbooks, DeveloperWorks Opportunités Marketing & Évènements Engagement technique Support Commerciaux par lignes de métier par secteurs / clients Programme Partnerworld Autres ressources techniques Architectes, Tech. Sales, Services, Labs, Tech Line, Point Service, Education, TEC, Benchmark, etc

6 IBM Innovation Centers (IIC): un réseau de 40 centres interconnectés dans le monde avec infrastructures et compétences 6 consultants techniques + de 100 serveurs et logiciels 800 m²: 1 salle de classe (24p) 1 amphi (110p) 4 box partenaires 1 salle de réunion support portage (HW) migration (SW) Noisy Le Grand tests performance, intégration, montée en charge ateliers techniques gratuits et formations certifiantes aux technologies IBM validations techniques Ready for transfert de compétences individualisé Plus d informations 10 architectes preuves de concept expertise, consultance séminaires techniques proximité Industry Solution Center validations techniques: Industry Frameworks La Gaude Demande de support IIC* *Obligatoire pour tout engagement IIC

7 Autres ressources techniques Virtual Loaner Program Prêt de machines à base de processeurs IBM Power (IBM AIX, IBM i et Linux), accessible depuis le Web Remote Developer Program (z) Location de machines System z, pour développement, accessible depuis le Web Hardware Mall Matériels Achat/location de machines de Développement à prix réduit Software Access Catalog Accès à un catalogue pour téléchargement de tous les logiciels IBM pour développement et test pour une durée d un an *tarif: 795$ / an] Run your Business Logiciels Licences pour utilisation interne de certains logiciels IBM du Software Access Catalog Education & Ressources Source d informations techniques pour des Produits IBM, services et formations Informations techniques produits, services et formations Ateliers techniques gratuits : TEC, IIC IBM Value Package Accès au Lab par ou par téléphone Product & Solution Support Center (Montpellier) Briefing center Tests des technologies les plus peformantes pour nos clients européens, benchmark, Transfert de Compétences DeveloperWorks Forums techniques (HW, SW solutions) Formations pour développeurs et étudiants Programme Academics Formation Clients à tarif réduit Ateliers techniques personnalisés à la Gaude: Pour plus de renseignements, contactez votre Technology Executive Workshops/ Webinars organisés par les grossistes

8 Modèles de commercialisation Software Value Plus SVP Application Software Licence ASL/OEM Software Value Incentive SVI Value Advantage Plus VAP IBM New Routes Initiative SBP Industry Solution Program ISI / ISR D E S C R I P T I O N Modèles de distribution permettant de maximiser vos bénéfices grâce à la vente de logiciels IBM adaptés aux besoins de vos clients et à vos domaines de compétence. Contrat entre le Partenaire et IBM (en direct ou via un grossiste VAD). Le logiciel IBM est embarqué dans la solution du partenaire. Programme de rémunération des Partenaires (*) commerciaux d IBM Software tout au long des phases du cycle de vente. (*) A l exclusion des comptes gouvernementaux Contrat VAP destiné aux SSII ou éditeurs qui désirent inclure du Software IBM dans leur solution Conçu pour aider les partenaires commerciaux capitaliser sur les opportunités de croissance de marchés émergents, gagner de nouveaux clients et accroître sa part de marché dans le cadre d'un effort de marketing conjoint. Solution packagée par Intégrateur (ISI): Application éditeur (ISV) Autres SW HW IBM Revendeur (ISR) Ouvert à l international Cloud Analytics Mobile Social - Security

9 Programme ISR/ISI ISR (Industry Solution Reseller): Editeur/ Distributeur de la Solution L éditeur controle la solution et sa valeur ajoutée: software applicatif, software IBM, hardware spécialisé, etc... réseau de partenaires ISI (Industry Solution Integrator): Intégrateur de Solution Industrielle ISI Intégrateur de Solution Indust. Grossiste Fournit tout le support Hardware et logistique à l éditeur de la solution (ISR) Est l interface technique et commercial avec IBM ISI opérationnels en France : Bestware, Frame, Overlap, Azlan et Serviware Avantages pour les Editeurs Une solution complète proposée à leurs clients Des interlocuteurs dédiés chez l ISI et chez IBM Un accompagnement technologique personnalisé Un prix prédictible et pérenne pour une solution globale identifiée La possibilité de vendre et supporter des client internationaux L accès aux plans produits IBM pour assurer la pérennité technique Apport de flexibilité sur les offres, le go to market, le support, etc Solution intégrée Réseau des Partenaires du Distributeur ISR Editeur Distributeur de la Solution Client final 9

10 Le guide par l exemple

11 FRAME France Qui Sommes Nous? Le metier de FRAME Frame, membre de Feeder Group S.A créée en 1981 Siège social en France, à Marseille (13) C.A (2011) : 30 M 85 employés Une Présence en France et à l international France : Vélizy (78); Marseille (13); Nice (06) Algérie : Alger Maroc : Rabat Canada : Montreal

12 FRAME France Qui Sommes Nous? Le metier de FRAME Distributeur à Valeur Ajoutée (VAD) Notre spécificité => 100% ASL Notre Marché => ISV / MSP / System Integrator Partenaire IBM depuis plus de 20 ans Une offre technologique complète : Software / Hardware / Services Ils nous font confiance : 590 Clients; ISV, MSP, S.I., Etc (Dec 2013) *** FRAME : Pilote ASL Worklight Worldwide *** 1 er Distributeur IBM en mode ASL en France et en Europe Award du meilleur VAD IBM ASL en Europe (Février 2012) Award de l innovation IBM SW (Kick Off Partner Février 2013)

13 Un Eco-système, un VAD? 1/ Partenariat Technique Découverte et choix des «Bundles» Techniques : Quelle(s) brique(s) SW pour quel(s) Usage(s)? Accompagnement par les équipes FRAME ( DataBase / Byusiness Analytics / Mobilité/ etc.. ) Mise en relation / Interface avec les équipes IBM Intervention client et Avant Vente Accès facilité aux ressources IBM => IIC : test de comptatibilité, montée en charge, etc.. Prêt de licences d évaluation / test / démo Support 1 er et 2 e niveau pour l ISV et dans certains cas pour le client.

14 Un Eco-système, un VAD? 2/ Partenariat Commercial et Marketing Montage d offres commerciales et contractuelles adaptées à vos besoins / à votre Business Model Construction de dossiers «changement de metrics»: SaaS % du prix de la solution Etc Mise en place de contrat et de Business Plan «longs termes» => Jusqu à 3 ans. Aides à la vente : Mise en relation possible avec les Client Exec IBM sur certains Grands Comptes Collaboration sur des Dossiers Appel d Offres => Nouvelles offres Influenceurs auprès d IBM : Offre Cognos BI «MidMarket» Pilote AIM / Websphere Worldwide sur les sujets Mobilité.

15 Un Eco-système, un VAD? 2/ Partenariat Commercial et Marketing Un Support de communication supplémentaire Mises en avant Newsletters Magazine Trimestriel Relais sur les offres Evènements et témoignages: Evènements thématiques Evènement Annuel regroupant l ensemble de l écosysteme: Editeurs/ SII/ Fournisseurs

16 La preuve par l exemple : Success story d un Nouvel Editeur dans l eco-systeme IBM Date de démarrage: Septembre 2012 Marché : Laboratoires d analyses (Industrie, Médicaux Légal, Indépendants, etc ) Offre : Solution de Business Analytics Embarquée Solution IBM retenue : IBM COGNOS BI 1/ Premières discussions et qualification des besoins Q / Elaboration d un cahier des charges Technique avec les équipes FRAME Q / Formations avancées COGNOS BI par les équipes FRAME Q1 2013

17 La preuve par l exemple : Success story d un Nouvel Editeur dans l eco-systeme IBM 4/ Phase de tests techniques : Montées en charges/ compatibilité => IIC Noisy le Grand Q2/Q / Premières discussions contractuelles et modélisation => Phase 2 : IIC développement d un module complémentaire Q / Finalisation des modèles tarifaires et des contrats => Partenariat sur 3 ans et business modèle respecté => Licences et Maintenances (S&S) Q / Lancement de l offre sur le marché et premières ventes Q / Elaboration commune d un plan d action Marketing 2014

18 Contact Nicolas SUCHWALKO WW Ecosystem Development Tel : Mob : Mail : nicolas_suchwalko@fr.ibm.com Twitter

19 Questions?