Le Channel en 2014 : perspectives et objectifs. Isabelle Kahn Directrice Channel et CSI

Transcription

1 Le Channel en 2014 : perspectives et objectifs Isabelle Kahn Directrice Channel et CSI

2 Agenda Flashback sur 2013 Organisation 2014 Les nouveautés des Programmes Vente Marketing Technique EcoD Call to action

3 Flashback sur 2013

4 Source: IBM internal reports En 2013, nous avons ensemble délivré de bons résultats et de la croissance ~$1.3B valeur des leads passés aux IBM Business Partners 37 acquisitions Depuis 2010 pour élargir le portefeuille software >115K Certifications software des BP IBM Deux Chiffres De croissance du revenu software à travers les Business Partners Authorisations SVP, plus du double de 2012 Merci! 22K+

5 La stratégie fonctionne et génère de la profitabilité pour nos Business Partners 22% Augmentation moyenne de la profitabilité grâce à l Authorisation SVP 64% des BPs SVP ont augmenté leur revenu IBM Software depuis qu ils sont Authorized 61% des BPs SVP ont généré du revenu business complémentaire Source: IBM Market Insights, 2013 IBM Software Value Plus (SVP) Program Assessment 80% des BPs SVP vont chercher des certifications IBM Software additionnelles

6 Distribution contrôlée (SVP) - écosystème des partenaires Software 25 Product Groups : Groupes d'autorisation de revente des produits SW Au 30 décembre 2013 : 3809 BPs déclarés 170 BPs autorisés à revendre au moins 1 ProductGroup SW 3,5 Product Groups en moyenne par BP 78 BPs autorisés sur 1 seul groupe Product Goups les plus représentés : 69 BP autorisés sur Messaging and Collaborat 48 BP autorisés sur IBM Cognos 39 BP autorisés sur Information Management D Product Goups les moins représentés : 8 BP autorisés sur Expert Integrated Systems 6 BP autorisés sur Smarter Cities 3 BP autorisés sur Risk Analytics

7 Organisation 2014

8 SWG Channel France H Isabelle Kahn Channel Sales Manager IMT France Assistante Valérie Nattero Jean-François Chanson Cross, CSI CAM, ASL, Program Bruno Mazeron C&SI, IM, Websphere, Rational et ISS Antoine Jeanpierre Ecosystem Dévelopment Claire Glandard Innovation Center &Technology Managers Noelle Fournier-Borderie Business Development Manager Henri-Francois Ragne Technical Leader Chrystèle Bauer-Peaudeau Business Analytics Frédéric Poupart ICS, Industry Solutions Valérie Talon Hélène de Ponsay Marketing Channel Joelle Roche Channel Enablement

9 Nouvelle organisation SW Group 2014 IBM Watson Group Information and Analytics Group Software and Cloud Solutions Group A full-service business comprised of software, systems, services and research Information Management, Business Analytics, and Enterprise Content Management AIM, C&SI, Rational, Security, along with Industry Solutions and ICS

10 Les nouveautés des Programmes Vente Marketing Technique

11 Notre Stratégie Business Partners IBM Software reste focalisée sur la croissance et la profitabilité des Business Partners Reach Broader Markets IBM Software and Systems Grow High Value Revenue Embrace New Business Models

12 Les ajustements des programmes 2014 se basent sur des incentives tout en simplifiant les processus Reconnaître la loyauté et la confiance des Business Partners Vous inciter à aller vers de nouveaux marchés et de nouveaux clients Vous aider à vous transformer avec IBM

13 Initiatives 2014 IBM SWG pour les Partenaires BPLM Focus: Augmenter le revenu sur Midmarket / nouveaux comptes à travers les BPs Points Clés: S étendre à tous les Brands et GEOs, en simplifiant les définitions de territoire (national vs. régional) Ajouter des rewards pour la capture de comptes nouveaux/inactifs Fluidifier les processus de participation des BPs Etapes BPLM Enhanced: Déploiement 2/17/14; WW 7/1/14 BPLM New/Inactive: NA 2/17/14; WW 7/1/14 aligned with BPLM Enhanced SVP Small Deals Focus: nouvel incentive SVP fournissant une option de paiement rapide Points Clés: significativement enlever des processus pour mettre l emphase sur le focus des BPs sur les affaires rapides sous-tend le BP OI & la revente pour des commandes <$ 25K Nouvelle option alternative au SVI rebate au lieu d un claim/paiement Même montant d incentive que le SVI standard Etapes Démarrage en 2Q 2014 Disponibilité WW en 3Q 2014 Mutuellement exclusif SVP Plus Focus: New relationship model for BPs who consistently deliver high value Points Clés: Pas de changement sur les incentives, mais des processus diiférenciés & des bénéfices pour valoriser les BPs Améliorer la profitabilitéen ôtant des processus pour stimuler plus de création de revenu Récompenser le focus sur l identification d opportunités Etapes Démarrage en 2Q 2014 Disponibilité WW en3q 2014 New Rebate Structure Focus: Flatten GB and MM rebates to 10% for Trans WW (from 8%/15%, averaging 12%); simplification & alignment to new IBM Account reclassification Points Clés: changer les incentives pour promouvoir la vente à valeur ajoutée Fournir une meilleure vue aux BPs Améliorer les procesus de vente channel modèle plus facile, moins d erreurs Etapes

14 Qu est-ce que la Channel Neutrality? Définition: Un environnement commercial où les vendeurs directs cherchent la meilleure façon d adresser leurs clients et leurs solutions, quelque soit le canal de vente. Objectif du Programme IBM Channel Neutrality : Promouvoir un environnement channel neutralisant l impact des rebates et marges BP, de façon à ce que le crédit de la vente soit comparable à une vente directe. Implémentation IBM : Neutralisation de l impact négatif des rebates et marges BP sur l objectif du vendeur pour : Les Comptes Entreprise Certains marchés Quand la Neutralité est-elle nécessaire? Lorsqu un commercial a l option de vendre via le BP ou de vendre en direct, et que le canal de vente directe génère plus de revenu pour lui.

15 Nous continuons à créer des incentives récompensant toujours plus la valeur Software Value Incentive Renewal Value Incentive 5%-20% additionnels pour la revente ou l influence SVP Small Deals Reward 20% de bonus en plus +12% de paiement en moyenne Business Partner Led Model Gagnez jusqu à 25% Competitive Incentive 3%-20% incremental sur les affaires approuvées Software Value Plus Solutions 20%-30% d opportunité de gain Software-as-a-Service Options for Business Partners 5% - 25%+ d opportunité de marge Additional terms and conditions may apply. Offerings subject to change, extension or withdrawal without notice.

16 SVP Plus est engagé à simplifier les processus pour les Business Partners qui délivrent constamment de la valeur et des résultats Les Business Partners SVP+ ont: Pas de documentation vente pour les claims SVI sur les affaires que vous identifiez et revendez Moins de charge administrative pour diminuer vos coûts Objectif de disponibilité d ici 3Q pour les partenaires qualifiés par IBM 50+% Ventes de licences à valeur ajoutée Ressources dédiées aux offres IBM Satisfaction Client

17 Nous avons simplifié le Business Partner Led Model et augmenté les incentives pour vous aider à signer de nouveaux clients Gagnez PLUS: Jusqu à 25% 15% d incentive de base 10% d incentive additionnel pour les clients nouveaux & inactifs Démarrage 1Q14 Le déploiement débute le 17 Février avec un objectif de déploiement worldwide avant le 1 er Juillet BPLM simplifié Du niveau régional au niveau national Du mono-brand à tous les brands On-boarding automatisé Pas de quota ni de pénalités

18 Elargissement du focus et des incentives sur les petites affaires pour vous aider à générer plus de nouvelles opportunités client Plus besoin de documentation sales Même processus d enregistrement SVI SVP sur les 20% petites affaires VAD et Business Partner font la demande de bonus au moment de la commande Commande software maximum de $25K US* Début du déploiement mondial en Mai *Applicable for commercial or enterprise non-select clients only

19 Nous vous aidons à croître sur des nouveaux segments de marché grâce aux nouveaux cours sur PartnerWorld THINKAcademy lancée sur PartnerWorld Ecoutez les opinions des Executives IBM sur les nouvelles opportunités Sessions disponibles dès maintenant : omobile ocloud obig Data & Analytics osocial

20 Les bons outils pour augmenter la valeur des propositions et accélérer vos ventes Communautés Contenu en Français COOPER Formation de vos avant-vente Approches complémentaires selon votre engagement Software Practice Accelerators Enablement Technique basé sur votre plan de développement business Support Technique sur vos opportunités Environnements de démonstration Accreditation

21 Programme Cooper Formation de vos consultants à l'avant vente des produits IBM Software Le consultant est intégré dans l'équipe avant-vente IBM SW Formé au contact de l'équipe Sur des opportunités réelles Complète ou crée son réseau technique au sein d'ibm Plan de 3 à 6 mois

22 Champions for Growth Début 2014 : 30 détachés IBM SW chez les BPs! Objectifs du programme : Ce programme a pour objectif de placer des talents IBM auprès des Partenaires Commerciaux afin de développer notre activité commune et renforcer notre collaboration. Ce programme peut aussi porter sur des détachements auprès de clients ou d entreprises comme les agences marketing avec lesquelles IBM travaille. Pour les partenaires, c est le moyen d accélérer leurs business avec IBM à des conditions avantageuses Pour les collaborateurs d'ibm, cette initiative est une opportunité unique et valorisante d'élargir leurs compétences et leur expérience professionnelle dans des organisations différentes de celles d IBM. Il concerne tous les brands et fonctions d IBM Qui est éligible? - Tout collaborateur, professionnel ou manager faisant partie du personnel IBM et ayant une expérience reconnue positivement.l accord du management IBM est nécessaire. Les conditions du programme : Après entretiens de recrutement «classiques» avec le partenaire, le détachement peut prendre 2 formes : o o Le congé sans solde : le collaborateur devient alors salarié de l entreprise qui l accueille. La mise à disposition : le collaborateur reste alors salarié d IBM avec les mêmes droits et devoirs. Dans le cadre d un congé sans solde la durée est de 24 mois. Dans le cas d une mise à disposition la durée est de 12 mois, renouvelable deux fois (soit 3 ans au max.). Pendant le détachement, le collaborateur travaille sur le site de l entreprise qui l accueille, et rend compte au management de cette entreprise qui définira ses missions et assurera son encadrement quotidien. Les objectifs individuels et leur réalisation sont discutés et partagés entre l entreprise et IBM représentée par le Champions Leader et le Manager de l entité IBM d où vient le collaborateur. - Tout partenaire IBM 22 22

23 IBM Global Financing aide les entreprises à acquérir les solutions IBM Software dont elles ont besoin Utiliser IGF c est un moyen simple et rapide de : mieux gérer votre encours avec votre grossiste diminuer votre risque client faciliter et accélérer votre vente Plusieurs offres sont à votre disposition pour vos clients : le classique 12 mois sans frais pour tous SW et S&S associé mais aussi des profils adaptés sur 12 à 60 mois avec différé si besoin... Facilité de paiement (ouverture de crédit ) pour licences IBM, S&S renewal stand alone, services IBM SW et services BP. IFF finance la facture BP, le client rembourse selon un échéancier de prêt. Location financière uniquement pour licences IBM. Le client paye des loyers à IFF et devient propriétaire lors du paiement du dernier loyer. Location avec valeur résiduelle (somme des loyers < investissement) pour les appliances SW uniquement (cf liste), cela permet de réduire le coût d acquisition et de gérer facilement les évolutions technologiques

24 Le Marketing est clé, il pilote les résultats business Les Business Partners les plus performants n arrêtent jamais le marketing, et : o Gagnent en atteinte de nouveaux marchés o Utilisent mieux leurs ressources vente o Génèrent plus de prospects et de leads o Génèrent plus de revenu et de profit a lot of our growth is attributed to good marketing because marketing brings in opportunities and work, allows us to hire people and deliver great business value for our clients. InfoReady has grown from 1 employee to nearly 100 employees across 3 states in Australia Tristan Sternson Managing Director, InfoReady

25 Le paysage marketing continue de changer D ici 2015, plus de 70% des leads business-tobusiness seront originaires du web Sirius Decisions La plupart des clients y trouvent ce qu ils veulent et prennent des décisions avant de contacter un fournisseur

26 Nos meilleurs Business Partners construisent un plan marketing Considérant o Les tendances du marché o La concurrence o Les préférences d achat clients Incluant o Les experts et les influenceurs o Un plan digital plan et une présence web o Des tactiques et un contenu efficaces Documentant o Un plan annuel, par trimestre o Le budget et les objectifs

27 Ne construisez pas votre plan seul faites-vous aider par IBM Soyez prêts Déterminez le focus et les entry-point solutions Utilisez un de template PartnerPlan Faites des recherches Téléchargez market insights & competitive information Obtenez de l aide Consultez une Marketing Agency ou votre VAD Participez au webcast IBM le 6 Mars: Building your marketing plan

28 IBM peut vous aider à avoir des résultats et à signer des affaires Obtenez les bons leads priorisez! Les leads from IBM analysés sont adaptés à votre savoirfaire Les classements Propensity-to-close maximisent les ventes Faites progressez & signez les leads avec les ressources IBM Téléchargez les guides de progression Utilisez le Co-marketing pour les activités de progression Faites équipe avec votre VAD et votre commercial IBM

29 IBM BusinessConnect 2014 Entrons dans une nouvelle ère numérique Vendredi 21 mars 2014 à la Maison de la Mutualité L événement cross-ibm de Q à destination des fonctions métiers 6 séries d ateliers par audience : Commerce & Supply Chain Finance Marketing Ressources Humaines Risques 1 zone d exposition partenaires Les 100 ans d IBM en France Des rendez-vous avec des experts Délocalisation de la 400ème de «L Entreprise BFM» Service aux Citoyens Inscrivez-vous et invitez vos clients! ibm.com/fr/businessconnect2014 twitter: #IBMBizConnect14

30 Les principaux événements marketing H1 Janvier Février Mars Avril 06/02 - Kick-off Partenaires IBM Software 18/03 - E-commerce Monaco 1/1 01/04 - SITL 26/01 Connect Orlando 10-13/02 - PartnerWorld Las Vegas 21/03 - BusinessConnect Maison de la Mutualité, Paris 26/03 - Documation /04 - Salon Big Data - CNIT 10/04 50 ans du Mainframe Client Center 16/04 Devoxx Marriott Paris 23/02 - Pulse 2014 Las Vegas 27/03 Systems Symposium Client Center 27/04 IMPACT 2014 Las Vegas

31 EcoD

32 Nos priorités pour 2014 Focus sur les marchés en croissance Cloud, Big Data & Analytics, Mobile, Social, Commerce, Security Vendre à tous les décideurs Informatique et Métiers Every Budget is an IT Budget Gartner Symposium 2012 et 2013 CFO (Business Analytics, Varicent), CMO (Smarter Commerce), CPO (Emptoris, Sterling), CHRO (Kenexa), Property Officers (Tririga, Maximo) Etendre l empreinte IBM Software sur le marché Nouveaux clients, nouvelles offres, nouveaux partenaires

33 Aujourd hui : Finale de l IBM SmartCamp à San Francisco, événement destiné aux startups Oui mais SmartCamp, qu est ce que c est? 8 startups lauréates des finales d Europe, d Asie et d Amérique. C est la déclinaison événementielle du programme destiné aux startups : IBM Global Entrepreneur. Vous pouvez revoir le replay : Quel est l objectif? Réunir l écosystème entrepreneurial autour de startups pour les aider à se développer et récompenser, la startup innovante de l année. Pourquoi y assister? Identifier les pépites de demain pour envisager un futur partenariat en France et à l international. By Ecosystem Development

34 Call to Action Augmentez votre profitabilité tirez partie des incentives Engagez-vous sur un nouveau marché ou une solution focus Renforcez vos skills pour délivrer des solutions à valeur ajoutée