L'impact économique total (Total Economic Impact ) de PayPal France

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1 L'impact économique total (Total Economic Impact ) de PayPal France Sebastian Selhorst Consultant TEI Forrester Consulting 29 Mars Forrester Research, Inc. Reproduction 2009 Prohibited Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited

2 Agenda À propos de Forrester Research Prévisions du commerce (de détail) en ligne en Europe L étude TEI pour PayPal France 2

3 À propos de Forrester Research Forrester est une société indépendante d étude de marché et de recherche technologique. Fondée en 1983 par George Forrester Colony Plus de 350 professionnels de la recherche Plus de clients dans le monde entier Parmi nos clients : 70 entreprises du «Fortune 100» et 34% d entreprises du «Global 500» (172) 3

4 Notre recherche et nos services ciblent ces fonctions Information Technology Professionals Marketing & Strategy Professionals Technology Industry Professionals Application Development & Delivery Business Process CIO Content & Collaboration Enterprise Architecture Information & Knowledge Management Infrastructure & Operations Security & Risk Sourcing & Vendor Management CMO & Marketing Leadership Consumer Product Strategy Customer Experience Customer Intelligence ebusiness & Channel Strategy Interactive Marketing Market Research Analyst Relations Technology Sales Enablement Technology Product Management & Marketing Vendor Strategy 4

6 En 2015, plus de 200 millions d Européens seront devenus des acheteurs en ligne 264M 275M 283M 290M 295M 299M 54% 66% 62% 64% 59% 57% (157 millions) 303M 68% (204.9 millions) Population en ligne Acheteurs en ligne comme % de la population en ligne Source: 2011 Forrester Research, Research Inc. Reproduction Online Prohibited Retail Forecast, 2010 To 2015, (EU-17)

7 En France, le volume des ventes (de détail) en ligne augmentera de 11% par an en moyenne À noter: Ces chiffres n incluent pas les secteurs du voyage et des services financiers 7

8 En France, PayPal est le 2 e moyen de paiement pour les achats en ligne Quels moyens de paiement avez-vous utilisé ces trois derniers mois pour payer les produits que vous avez achetés en ligne? France Carte de débit 72% PayPal 27% Carte de crédit 24% Base: Européens adultes en ligne (dont en France) qui connaissent les moyens de paiement en ligne et qui ont effectué des achats au cours des trois derniers mois (plusieurs réponses acceptées) 8 Source: European Technographics Retail, Customer Experience, And Travel Online Survey, Q2 2010

10 La méthodologie TEI L impact économique total (Total Economic Impact TM (TEI)) est une méthodologie développée par Forrester pour évaluer le retour sur investissement d une solution technologique Le TEI fournit une compréhension complète de l impact financier d un investissement technologique. Pour les acheteurs de technologie, ceci offre un cadre validé par une société indépendante pour évaluer le retour sur investissement d un produit ou service. 10

11 Processus TEI Nous avons interviewé 5 marchands en France (dont les noms ont été fournis par PayPal), tous des utilisateurs de PayPal depuis plus de 20 mois Le but était de comprendre l impact de PayPal sur leurs ventes en ligne et leur marge Les coûts d intégration de la solution PayPal, les coûts opérationnels et les coûts de transaction ont également été évalués Forrester a mené les entretiens, créé un marchand «type», établi un modèle financier basé sur l expérience des entreprises interviewées, appliqué ce modèle au marchand «type», et rédigé un rapport Le rapport final contient toutes les hypothèses et les détails de l analyse 11

12 Résultats principaux L étude TEI de Forrester montre un impact positif de PayPal sur les ventes en ligne des marchands 20% à 30% des ventes PayPal sont additionnelles. Les ventes supplémentaires sont dues : Aux acheteurs en ligne qui ont une forte préférence pour PayPal Au partenariat marketing avec PayPal Aux acheteurs PayPal qui reviennent plus souvent effectuer des achats Notre marchand «type» réalise un retour sur investissement positif (ROI : 48%) avec un délai d amortissement de 3 mois 12

13 Ce que les marchands nous ont dit (1/2) Objectifs principaux : Offrir aux clients une option de paiement supplémentaire pour plus de confort Réaliser des ventes additionnelles Bénéficier d un partenariat marketing avec PayPal Sur leur site de commerce en ligne, la part des ventes effectuées à travers PayPal a atteint entre 8% et 15%, selon les marchands Le profil des acheteurs PayPal correspond généralement à celui de leur clientèle habituelle Plusieurs expériences positives grâce aux newsletters marketing de PayPal (hausse du nombre de visiteurs et de commandes) Un des marchands nous a indiqué que les acheteurs PayPal sont habituellement plus réactifs aux activités marketing, telles que les promotions 13

14 Ce que les marchands nous ont dit (2/2) La valeur du panier PayPal était souvent légèrement inférieur à la moyenne Les acheteurs PayPal reviennent plus souvent sur leur site pour effectuer d autres achats, par rapport au reste des acheteurs en ligne Plusieurs interviewés ont estimé qu environ 20% à 30% de leurs ventes PayPal sont réellement additionnelles La fraude ne constituait pas un problème majeur Tous les marchands ont rapporté que les frais de transaction pratiqués par PayPal étaient élevés par rapport à ceux des cartes bancaires. Cependant, ils ont estimé que PayPal est un «must» car donnant accès à un large ensemble d acheteurs en ligne 14

15 Le portrait de notre marchand type Un vendeur en ligne généraliste à forte croissance et basé en France Son site de commerce en ligne existe depuis cinq ans Un chiffre d affaires de 70 millions d (en augmentation annuelle de 35%) La part des ventes PayPal est de 10% La valeur moyenne du panier PayPal est 63 (10% plus bas que la moyenne sur le site) La marge brute des ventes en ligne est de 15% en moyenne Les clients du site ont le choix de payer par carte de débit / crédit ou par PayPal Le marchand participe aux programmes promotionnels de PayPal Les taux supposés pour PayPal sont de 1,4% + 0,25 Les taux supposés pour les cartes de débit / crédit sont de 0,38% + 0,10 15

16 L impact de PayPal sur la marge de notre marchand «type» Année 1 de notre analyse 7 millions 70 (10%) millions volume PayPal 1,4 millions (2%) Ventes additionnelles (20%) (0,3%) Marge brute additionnelle pour le marchand «type» 63 millions (90%) 5,6 millions (8%) Ventes qui auraient eu lieu de toute façon 1,19 millions (1,7%) Marge brute additionnelle Année 2 : Année 3 : Total sur 3 ans :

17 Vue d ensemble des coûts pour notre marchand «type» 20% 1% 6% 73% Coûts d intégration: 22.5 jours-homme Coûts de fonctionnement 1,5 jours-homme par mois pour gérer les aspects techniques 1,5 jours-homme par mois pour faire le «reporting», gérer les demandes de remboursements, définir les nouvelles promotions etc Frais supplémentaires de transaction Dus à la différence entre les frais de transaction des cartes bancaires et ceux de PayPal Dépenses promotionnelles par campagne marketing trimestriel avec PayPal Total sur 3 ans :

18 Résultats de l étude Notre marchand type a réalisé des ventes additionnelles et un retour sur investissement positif. Estimation sur 3 ans (ajusté au risque) Retour sur investissement 48% Période d'amortissement 3 mois Coûts (valeur actualisée) ( ) Marge brute additionnelle (valeur actualisée) Valeur actuelle nette (VAN)

19 Dans quelle mesure les résultats de cette étude peuvent-ils s appliquer à d autres marchands? Cela dépend De la marge brute sur les produits vendus en ligne Du total des ventes en ligne et de la part des ventes PayPal De la différence entre les frais de transaction des cartes bancaires et ceux de PayPal De l audience cible Du degré d activité promotionnelle et des efforts déployés tout au long du programme Promotion de l offre dans leur site Web (par exemple : pages détaillées des produits, «checkout») Profiter du réseau de clients PayPal 19

20 Merci Sebastian Selhorst 2009 Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited

21 Annexe Forrester Research, Inc. Reproduction 2009 Prohibited Forrester Research, Inc. Reproduction Prohibited

22 La marge brute additionnelle générée sur 3 ans pour le marchand «type» Année 1 Année 2 Année 3 Total VA* Total annuel des ventes en ligne Part des ventes PayPal 10% 10% 10% Total annuel des ventes PayPal Pourcentage des ventes PayPal réellement additionnelles Marge brute moyenne des ventes en ligne 20% 20% 20% 15% 15% 15% Marge brute additionnelle Source: Forrester Research, Inc. 22 * Valeur Actualisée

23 Vue d ensemble des coûts pour le marchand «type» Initial Année 1 Année 2 Année 3 Total VA* Coûts d intégration Coûts de fonctionnement Frais supplémentaires de transaction Dépenses promotionnelles Total des coûts % 1% 20% 73% Frais supplémentaires de transaction Dépenses promotionnelles Coûts de fonctionnement Coûts d implémentation Source: Forrester Research, Inc. 23 * Valeur Actualisée

24 Prendre en compte des incertitudes La composante «risque» dans la méthodologie TEI est utilisée comme un filtre destiné à prendre en compte l incertitude qui entoure les estimations des coûts et bénéfices. Si un retour sur investissement ajusté aux risques montre un «business case» convaincant, cela augmente le degré de confiance dans le succès de cet investissement Basse Originale Haute Moyenne Coûts d implémentation (risque moyen) 100% 100% 115% 105% Coûts Coûts de fonctionnement (faible risque) 98% 100% 105% 101% Frais supplémentaires de transaction (faible risque) 98% 100% 105% 101% Dépenses promotionnelles (risque moyen) 100% 100% 115% 105% Bénéfice Marge brute additionnelle (risque élevé) 80% 100% 103% 94% Source: Forrester Research, Inc. 24