MODULE 1 UTILISATION D UNE DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE

La Collection de L IQPF MODULE 1 UTILISATION D UNE DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE Révision 2011 Nathalie Aubert, Pl. Fin., Mélanie Tremblay, Pl. Fin., Henri Gagnon, CA, Pl. Fin., Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin., Denis Preston, CGA, MFA, FRM, Pl. Fin., GPC, Fabien Champagne LL.B., D.D.N., Pl. Fin. Ont collaboré aux éditions précédentes : Nathalie Aubert, Pl. Fin., Nathalie Bachand, A.S.A., Pl. Fin., Hélène Bronsard, Adm. A., Pl. Fin., Henri Gagnon, CA, Pl. Fin., Jean Girard, avocat, M. Fisc., Pl. Fin., Michel Lavoie, M. Fisc., CA, Pl. Fin., Robert McLaughlin, LL.L., M. Fisc., CA, Pl. Fin., Rolland G. Plamondon, Adm. A., Pl. Fin. (Révision 2011)

PRÉFACE La planification financière personnelle intégrée existe depuis longtemps. De nombreux intervenants ont développé des outils de planification pour leurs clients. Le présent document sur la planification financière personnelle intégrée a pour mission de regrouper différents outils de planification, et ce, dans une démarche complète. Cette démarche expliquée point par point pourra servir de guide à tous les planificateurs financiers qui débutent dans cette profession ainsi qu à ceux qui sont plus aguerris. MODULE 1 (Révision 2011) 1-iii

TABLE DES MATIÈRES INTRODUCTION..........................................................1-1 LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE..............................................................1-15 1. Définition de la planification financière personnelle intégrée..................1-15 2. Domaines d intervention..............................................1-15 3. Les situations couvertes par la planification financière personnelle intégrée (PFPI)......................................................1-16 4. Rôle du planificateur financier..........................................1-18 5. Les étapes de la démarche en planification financière personnelle intégrée (PFPI)......................................................1-18 5.1 Explication de la démarche PFPI et du rôle du planificateur financier......1-18 5.2 Détermination du mandat du planificateur financier avec le client.........1-19 5.3 Cueillette de données............................................1-22 5.3.1 Outils nécessaires.......................................1-22 5.3.2 Questionnaire de cueillette de données pour les mandats partiels..1-25 5.3.3 Constitution d un dossier..................................1-25 5.4 Détermination des objectifs du client...............................1-26 5.4.1 L importance des objectifs.................................1-27 5.4.2 Priorités...............................................1-30 5.5 Analyse de la situation actuelle du client.............................1-30 5.5.1 Situation personnelle et familiale...........................1-32 5.5.2 Situation financière......................................1-32 5.5.3 Situation fiscale.........................................1-36 5.5.4 Situation en matière d étude des enfants......................1-36 5.5.5 Situation à la retraite.....................................1-38 MODULE 1 (Révision 2011) 1-v

Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée 5.5.6 Situation au décès.......................................1-41 5.5.7 Situation en matière de protection...........................1-44 5.6 Formulation des recommandations et des stratégies....................1-45 5.6.1 But de l étape...........................................1-45 5.6.2 Importance du réseau.....................................1-45 5.7 Rédaction du rapport de planification financière personnelle intégrée (PFPI).................................................1-47 5.7.1 Les différentes sections du rapport modèle....................1-47 5.7.2 Conseils pour la rédaction du rapport........................1-49 5.8 Présentation du rapport au client...................................1-49 5.8.1 Techniques de communication.............................1-49 5.9 Plan d action suggéré............................................1-50 5.10 Suivi régulier du dossier.........................................1-50 5.10.1 La forme du suivi........................................1-51 5.10.2 La fréquence du suivi....................................1-51 5.10.3 Les actes à poser lors du suivi..............................1-51 5.10.4 Les domaines d intervention...............................1-51 CONCLUSION...........................................................1-57 ANNEXES...............................................................1-75 Annexe 1 : Lettre préparatoire à la rencontre avec le planificateur financier et questionnaire modèle...........................................1-77 Annexe 1.1 : Questionnaire de planification financière personnelles intégrée.........1-131 Annexe 2 : Contrat de service professionnel............................... 1-176.1 Annexe 3 : La communication avec le client : mieux communiquer pour mieux se comprendre..........................................1-177 Annexe 4 : Éléments d analyse...........................................1-219 Annexe 5 : Code de déontologie de la chambre de la sécurité fi nancière...........1-225 Annexe 6 : Rapport modèle Denis Brouillard...............................1-233 Annexe 7 : Planificateur financier Profil des compétences.....................1-249 Annexe 8 : Offre de service Suivi........................................1-255 Annexe 9 : Schéma de la démarche PFPI...................................1-259 Annexe 10 : Rapport type................................................1-263 BIBLIOGRAPHIE........................................................1-283 INDEX ANALYTIQUE....................................................1-285 [La page suivante est 1-1] 1-vi COLLECTION DE L IQPF

INTRODUCTION HISTORIQUE Depuis l avènement de la Loi sur les intermédiaires de marché (L.R.Q., c. I-15.1) 1 et la création de l Institut québécois de planification financière (IQPF) en 1989, la planification financière au Québec a connu un développement unique qui est à l avant-garde de l évolution du monde des intermédiaires des marchés financiers en Amérique du Nord. En effet, l IQPF a été le moteur du développement professionnel et académique de la planification financière dont la mission est «Assurer la protection du public en matière de finances personnelles en veillant à la formation des planificateurs financiers». Dès 1993, l IQPF a créé un cours de formation professionnelle qui intègre les sept domaines d intervention par le biais d une démarche professionnelle systématique appelée «Démarche de planification financière personnelle intégrée» (PFPI). Cette volonté de rehausser les standards de la discipline de la planification financière a été à l origine de la création d un cursus, à travers tout le réseau universitaire québécois, qui fait l envie de plusieurs juridictions canadiennes et qui constitue aujourd hui l exigence minimale d entrée dans la profession. Ce partenariat originel avec le milieu universitaire a mené, depuis 1996, à la création de programmes permettant d acquérir les connaissances nécessaires à l exercice de la planification financière au Québec, et ce, dans ses sept domaines d intervention. Par conséquent, il est aujourd hui possible d obtenir la formation nécessaire auprès de l Université Laval, de l Université du Québec, de CSI inc., de l École des hautes études commerciales (HEC) et, depuis l automne 2010, en anglais auprès de l Université McGill. Depuis l année 2005, la réussite d un programme universitaire menant au grade de bachelier est préalable à l obtention du titre de planificateur financier, ce qui témoigne du rehaussement continu des exigences d entrée dans la profession. Compte tenu de l aspect multidisciplinaire de l exercice de la planification financière et de la présence de professionnels de haut niveau dans un ou plusieurs des domaines d intervention couverts, l IQPF offre, depuis 2010, le Programme exécutif, qui permet aux professionnels d expérience d identifier les domaines d intervention où leurs lacunes se situent pour ensuite avoir accès à une formation ciblée qui leur permettra d avoir accès au cours de formation professionnelle menant à l obtention du titre de planificateur financier. 1. Cette loi a été remplacée par la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2). MODULE 1 (Révision 2011) 1-1

Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée L IQPF et ses bâtisseurs ont toujours eu le souci d adopter une approche intégrée et multidisciplinaire de la planification financière, ce qui, de l avis de tous, fait la richesse de cette profession et la rend unique. C est notamment dans le but d assurer une meilleure uniformisation des normes dans l ensemble du Canada et de faire de la planification financière une profession bien établie que l IQPF a conclu, en 2009, un protocole d entente avec le Financial Planning Standards Council (FPSC) visant à simplifier le processus d autorisation d exercice de la profession entre les deux juridictions. Enfin, c est par la signature d une entente officielle lors de son congrès annuel 2010 que l IQPF est devenu le 7 e membre du FPSC 1. Avec les besoins nouveaux des consommateurs, la complexité de l environnement fiscal et financier, la remise en question des programmes sociaux, les changements réglementaires perpétuels et une population vieillissante, la nécessité d une planification financière personnelle intégrée établie par un professionnel bien formé et compétent devient essentielle pour assurer la constitution, la croissance et la gestion du patrimoine financier des Québécois. LE RÔLE DE L INSTITUT QUÉBÉCOIS DE PLANIFICATION FINANCIÈRE (IQPF) Motivé par sa vision de faire de la planification financière intégrée l incontournable d une saine gestion financière, l IQPF impose des standards toujours plus élevés aux professionnels qui exercent cette profession. Il joue tout d abord un rôle important en assurant au public que tous les détenteurs du titre professionnel ont dû réussir un examen rigoureux couvrant tous les domaines de la planification financière intégrée, et ce, en suivant une démarche éprouvée d analyse. Mais bien au-delà de l accès au titre professionnel, c est à lui qu incombe la responsabilité d informer et de mettre sur pied des programmes de formation pour assurer à ses membres une compétence en constante évolution. Pour illustrer ce rôle de noyau autour duquel gravitent les planificateurs financiers et les consommateurs, ainsi que celui de diffuseur d idées et de connaissances, l IQPF s est doté d une image visuelle forte, à la hauteur de ses valeurs d intégrité, de professionnalisme, de rigueur et de transparence. ENCADREMENT DE L EXERCICE PROFESSIONNEL DE LA PLANIFICATION FINANCIÈRE L Autorité des marchés financiers (AMF) encadre, au Québec, les secteurs des valeurs mobilières, de la distribution de produits et de services financiers, des institutions financières, ainsi que le secteur de l indemnisation. Au niveau du secteur de la distribution de produits et de services financiers, l AMF délègue certains de ses pouvoirs à des organismes d autoréglementation qui sont la Chambre de la sécurité fi nancière (CSF) et la Chambre de l assurance de dommages (ChAD). De ce fait, la CSF assure le respect des exigences de formation continue des détenteurs de permis dans plusieurs disciplines, ainsi que leur encadrement déontologique. 1. Les autres membres du FPSC sont : Advocis, l Association des comptables généraux accrédités du Canada, CMA Canada, l Institut canadien des caisses de crédit, l Institut canadien des comptables agréés et l Institut canadien de planification financière. 1-2 COLLECTION DE L IQPF

Introduction Chambre de la sécurité financière Discipline Formation continue Déontologie Représentant de courtier en épargne Oui Oui collective Représentant en assurance de personnes Oui Oui (ou conseiller en sécurité financière) Représentant en assurance collective de Oui Oui personnes Représentant de courtier en plans de bourses Oui Oui d études Planificateur financier Non Oui 1 On remarque que la planification financière est la seule discipline dont la formation continue ne fait pas l objet du contrôle de la CSF. En effet, dans le cadre de l entrée en vigueur de la Loi sur l Agence nationale d encadrement du secteur fi nancier (L.R.Q., c. A-7.03) 2, l IQPF a été de nouveau reconnu comme expert de la planification financière, comme unique organisme qui décerne le titre de planificateur financier et reconduit dans ses responsabilités exclusives de dispenser la formation continue obligatoire pour tous les planificateurs financiers au Québec. L article 3 du Règlement sur la formation continue obligatoire du planifi cateur fi nancier indique «Un planificateur financier visé à l article 1 doit, pour toute période de référence, suivre des activités de formation continue et accumuler 40 UFC réparties de la façon suivante : 15 UFC liées à des activités de formation élaborées et dispensées par l Institut ou en partenariat avec lui, en planification financière intégrée, couvrant les 7 domaines d intervention suivants : les finances ; la fiscalité ; les aspects légaux ; la retraite ; les successions ; les placements ; les assurances ; 15 UFC liées à des activités de formation reconnues par l Autorité, dans l un ou plusieurs des 7 domaines d intervention visés au paragraphe 1 ; 10 UFC liées à des activités de formation reconnues par l Autorité, en matière de conformité aux normes, d éthique et de pratique professionnelle, dont 5 UFC reliées directement à la planification financière.». L IQPF est ainsi en mesure de s assurer que les planificateurs financiers ont accès à de la formation couvrant tous les domaines d intervention de la profession et qu ils sont en mesure de respecter les standards d éthique les plus rigoureux. 1. Les planificateurs financiers membres de certains ordres professionnels ayant conclu une convention avec l AMF sont régis par le code de déontologie de cet ordre. 2. Devenue la Loi sur l Autorité des marchés fi nanciers (L.R.Q., c. A-33.2). MODULE 1 (Révision 2011) 1-3

Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée LE TITRE DE PLANIFICATEUR FINANCIER ET L EXERCICE DE LA PLANIFICATION FINANCIÈRE L article 56 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) limite l utilisation du titre de planificateur financier et l offre de service de planification financière. «Sous réserve de l article 60, nul ne peut utiliser le titre de planificateur financier ni se présenter comme offrant des services de planification financière à moins d être titulaire d un certificat délivré à cette fin par l Autorité.» On remarque que, la sanction d un titre exclusif, la formation professionnelle et la formation continue ne représentent qu un aspect de l encadrement de l exercice de la planification financière. La profession nécessite dorénavant l établissement de normes dans l exercice professionnel afin de guider les professionnels dans une prestation de service qui rencontre les exigences du public québécois. Comme tout représentant tel que défini dans la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2), le planificateur financier est tenu au respect du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière, dont le texte intégral est reproduit à l annexe 5 du présent module. Il existe toutefois une exception en ce qui concerne les planificateurs financiers membres d un ordre professionnel ayant signé une convention avec l AMF et qui ne détiennent aucun certificat émis (vente de produits) par l AMF dans une discipline autre que la planification financière. Une telle convention doit prévoir que l assurance responsabilité imposée par l Ordre à ses membres et les dispositions relatives à son fonds d indemnisation couvrent les gestes posés par les membres qui utilisent le titre de planificateur financier. Le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière ne s applique alors pas, puisque selon le 2 e alinéa de l article 62 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers «Tout geste posé par un membre à titre de planificateur financier dans le cadre de l application d une convention est réputé être un geste posé à titre de membre de l ordre auquel il appartient.» Ces professionnels doivent tout de même obtenir le diplôme de planificateur financier décerné par l IQPF pour utiliser le titre professionnel et satisfaire aux exigences de formation continue. Le consommateur demeure souvent perplexe et inquiet devant la complexité et la multitude des choix à effectuer en matière de finances personnelles. Par ailleurs, cette vulnérabilité exige une confiance absolue du client envers le professionnel de la planification financière qui le conseille, qui en retour doit se soumettre à des exigences élevées légitimes ainsi qu à un encadrement rigoureux de la compétence professionnelle. C est pourquoi les planificateurs financiers doivent exercer leur profession selon des standards allant au-delà des exigences légales imposées par les autorités réglementaires C est dans cet esprit que l IQPF présente ses normes professionnelles qui sont destinées à fournir des directives claires aux planificateurs financiers sur la démarche PFPI et sur le niveau de compétence requis dans chaque domaine d intervention. Ces normes professionnelles incluent les normes déontologiques, qui représentent l ensemble des principes directeurs qui guident la profession, imprègnent les activités et l ensemble de la conduite des planificateurs financiers. Le respect de ces normes déontologiques constitue pour le public une assurance supplémentaire quant à la qualité des services professionnels offerts par les planificateurs financiers. 1-4 COLLECTION DE L IQPF

Introduction FIGURE 1-1 LES INTERVENANTS EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE PROFIL DE COMPÉTENCES Le rôle du planificateur est vaste et les attentes des consommateurs sont élevées. La planification financière connaît un intérêt grandissant auprès des professionnels qui s adonnent de près ou de loin à sa pratique : ceci accentue la demande pour une formation professionnelle homogène de tous les intervenants. Toutefois, la formation académique se limite généralement aux seules connaissances théoriques et à l apprentissage du «savoir-faire de la planification», la maîtrise du «savoir-être un planificateur financier» n étant pas nécessairement vérifiée auprès de l étudiant. Cette problématique a suscité de nombreuses réflexions qui ont amené l IQPF à prendre les devants au moyen d une approche allant au-delà de la définition de cours. Il était devenu primordial, sinon essentiel, de développer une vision globale du cheminement professionnel du planificateur financier, de son entrée dans la carrière à sa formation continue ; c est le profil de compétences. Ce dernier se définit comme «un ensemble intégré de connaissances, d habiletés dans divers domaines, de perceptions et d attitudes permettant à une personne de réaliser adéquatement une tâche ou une activité de travail ou de vie professionnelle». Le profil de compétences du planificateur financier (voir annexe 7) a été élaboré par les membres du comité exécutif et la direction des services pédagogiques de l IQPF. Ce travail a été fait en utilisant principalement la méthode du «focus group» à laquelle se sont ajoutés un sondage auprès de plusieurs planificateurs financiers et une consultation des contenus de cours des diverses institutions offrant un programme en planification financière personnelle au Québec. MODULE 1 (Révision 2011) 1-5

Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Le «focus-group» de planificateurs financiers a permis d établir les paramètres de base suivants qui ont servi à la construction de ce profil : la formation professionnelle du planificateur financier doit être générale afin de lui permettre de diagnostiquer les problèmes du client ; la formation d un réseau de spécialistes est un outil essentiel à la pratique professionnelle du planificateur financier ; tous les conseils professionnels du planificateur financier doivent tenir compte de chacune des étapes de la démarche intégrée en planification financière personnelle. Il arrive fréquemment qu une seule situation fasse l objet d un rapport de planification financière (ex. la retraite). Il s agit alors d un mandat partiel qui doit bénéficier d une vision globale qui met à contribution les sept domaines d intervention. En outre, le profil de compétences du planificateur financier a été dessiné à partir de la réalité de sa pratique professionnelle. Il n est donc pas le portrait idéalisé du planificateur financier. Il définit très exactement les attentes relatives aux habiletés et connaissances de ce professionnel et détermine, tel que mentionné précédemment, le «savoir-faire» et le «savoir-être» du planificateur financier compétent. Le profil de compétences reflète donc l importance de la démarche qui s applique à chacun des domaines d intervention, laquelle démarche constitue un exercice logique jalonné d étapes précises et distinctes mais indissociables parce qu intégrées. Les compétences insérées à l intérieur de ce profil peuvent être acquises de plusieurs façons, soit par la formation professionnelle dispensée par les différentes institutions offrant un programme de formation reliée à la planification financière personnelle intégrée, soit par la formation continue de l IQPF et, enfin, par toute autre activité pédagogique pertinente, et ce, à la discrétion de chaque planificateur financier. D un simple coup d œil, le profil de compétences est un document facile à consulter. Il cerne à la fois les obligations professionnelles et les orientations de développement personnel et d affaires de tous ceux et celles qui prétendent au titre de planificateur financier au Québec. Il permet également aux consommateurs de comprendre la portée du mandat du planificateur financier et d apprécier davantage la qualité de sa prestation. Le profil est divisé selon deux grands thèmes, soit la pratique professionnelle et le développement personnel et professionnel. Sous la rubrique de la pratique professionnelle, on trouve divers domaines d intervention (champs de compétences) à la base de la prestation de service, soit : les finances, la fiscalité, les aspects légaux, la retraite, la succession, les placements et les assurances. De plus, on énumère les dix étapes de la démarche en planification financière personnelle intégrée que tous les planificateurs financiers reconnus par l IQPF doivent utiliser auprès de leurs clients. Au chapitre du développement personnel et professionnel, le profil de compétences explique de façon succincte l environnement et l optique dans lesquels le planificateur financier exerce sa profession au Québec. On y brosse un tableau de ses aptitudes personnelles et professionnelles, de son orientation dans le développement des affaires et de ses objectifs de communication dans une perspective de relation avec le client. Ce profil de compétences s adresse tant au planificateur financier lui-même qu au consommateur, de même qu à tout autre intervenant dans le domaine de la planification financière personnelle. Il servira à démontrer que le planificateur financier doit être d abord et avant tout un généraliste 1-6 COLLECTION DE L IQPF

Introduction capable de maîtriser une vue d ensemble du dossier du client et que c est seulement après avoir cerné les problèmes spécifiques qu il devient le spécialiste intervenant auprès du client ou celui qui n hésite pas à consulter un autre spécialiste, le cas échéant. L Institut québécois de planification financière, fort de ses alliances académiques prestigieuses et de ses ambitions à grande échelle territoriale, s est donné, par une définition intrinsèque de l exercice de la planification financière personnelle, tous les atouts pour devenir le chef de file en matière de formation et de délivrance des diplômes des planificateurs financiers. Ainsi, le «profil de compétences» constitue le document de référence pour toute personne désireuse de connaître ce qu est la pratique professionnelle du planificateur financier. Bien que la planification financière personnelle intégrée existe depuis longtemps, l expansion de ce champ de pratique est assez récente. La planification financière personnelle intégrée est un art qui suppose des connaissances d ordre financier, fiscal, légal, comptable, parmi d autres, pour cerner la réalité globale d un particulier. Elle constitue un exercice logique jalonné d étapes précises et distinctes mais indissociables. Cette démarche est divisée en dix étapes : 1) explication du rôle du planificateur financier et de la démarche PFPI ; 2) détermination du mandat du planificateur financier avec le client ; 3) cueillette de données 1 ; 4) détermination des objectifs du client ; 5) analyse de la situation actuelle du client ; 6) formulation des recommandations et des stratégies ; 7) rédaction du rapport de planification financière personnelle intégrée ; 8) présentation du rapport au client 2 ; 9) assistance dans l implantation des recommandations et des stratégies ; 10) suivi régulier du dossier. [La page suivante est 1-15] 1. Dans le contexte d analyse de la démarche, l aspect communication, présenté à l annexe 3, permettra de mieux connaître le côté relationnel de la planification financière personnelle intégrée. 2. Dans le contexte d analyse de la démarche, l aspect communication, présenté à l annexe 3, permettra de mieux connaître le côté relationnel de la planification financière personnelle intégrée. MODULE 1 (Révision 2011) 1-7

LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE (PFPI) 1. DÉFINITION DE LA PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE La planification financière personnelle intégrée est un processus structuré d optimisation de la situation financière et du patrimoine d un consommateur, en fonction des contraintes et des objectifs personnels de celui-ci. Ce processus doit conduire à la présentation de stratégies et de mesures cohérentes. L optimisation nécessite une approche intégrée de toutes les étapes de la démarche de la planification financière intégrée dans la perspective globale des contraintes financières, juridiques, économiques et fiscales actuelles et prévisibles. Cette démarche s inspire des principes de gestion d administrateur prudent ne mettant pas en péril la santé financière du consommateur. Cependant, les contraintes et les objectifs personnels doivent être légitimes et réalistes. Dans son ensemble, la planification financière intégrée comprend les dix étapes présentées dans l introduction. De cette définition, retenons que la planification financière personnelle intégrée : est un processus structuré d optimisation de la situation financière et du patrimoine d un consommateur ; vise l atteinte des objectifs du client en fonction de ses contraintes et perspectives d avenir ; conduit à la présentation de stratégies et de mesures cohérentes, réalistes et intégrées ; ce plan d action est ensuite approuvé par le client. 2. DOMAINES D INTERVENTION La planification financière personnelle intégrée devrait couvrir les sept domaines d intervention en planification financière regroupés dans les modules de la collection de l IQPF : Aspects légaux Environnement juridique dans lequel évoluent les Québécois et qui définit leur identité, leurs droits et les obligations des uns envers les autres. Cet environnement a un impact direct sur la constitution et la conservation du patrimoine financier. MODULE 1 (Révision 2011) 1-15

Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Succession Notions juridiques, fiscales et financières qui ont une influence sur la transmission et la conservation du patrimoine de l individu à son décès. Assurance et gestion des risques Identification des risques qui menacent la sécurité financière des individus ou de leur famille, mesure de leurs conséquences financières et détermination de stratégies pour les gérer. Finances Révéler la situation financière du client à l aide d états financiers personnels et être en mesure d en prévoir l évolution temporelle. Fiscalité Comprendre les bases de la fiscalité au Québec et au Canada, connaître les mesures fiscales qui en découlent, et ce, afin de maintenir le fardeau fiscal du client à son minimum et ainsi en réduire l impact sur la constitution d un patrimoine financier. Placement Connaître les notions de placement pour être en mesure d évaluer l utilité des différents produits financiers dans l optimisation de la relation risque-rendement du portefeuille du client. Retraite Planifier la retraite en tenant compte des objectifs du client et de ses sources de revenu, qui proviennent à la fois de l État, de l employeur et des ressources personnelles de ce dernier. 3. LES SITUATIONS COUVERTES PAR LA PLANIFICATION FINANCIÈRE INTÉGRÉE (PFPI) Ces domaines d intervention sont mis en commun dans le but d analyser les différentes situations du client, soit : Situation personnelle et familiale Permet de constater le portrait familial et matrimonial du client, d identifier les objectifs poursuivis par ce dernier et d évaluer les problématiques actuelles et anticipées. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir le domaine d intervention suivant : Aspects légaux. Situation financière Cette situation comporte quatre analyses essentielles, soit l analyse du coût de vie, du bilan, de la gestion de la dette, ainsi que celle des placements. Pour chacune de ces analyses, il est primordial d en faire ressortir les aspects positifs et négatifs pour pouvoir identifier des solutions visant l amélioration de la situation financière globale du client. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Finances, placements, fiscalité. 1-16 COLLECTION DE L IQPF

La démarche en planification financière personnelle intégrée Situation fiscale L examen des documents fiscaux du client permettra de vérifier si ce dernier profite de tous les allégements fiscaux (déductions, crédits) auxquels il a droit et d évaluer si des éléments additionnels permettraient de réduire ou reporter l imposition tel que déduire davantage de dépenses, fractionner son revenu avec un nombre plus élevé de membres de sa famille ou de différer l imposition de certains revenus. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Fiscalité, aspects légaux, finances, placements. Situation en matière d études des enfants C est ici qu il faut déterminer les liquidités nécessaires pour financer les études de chaque enfant du client, identifier les écarts avec la situation actuelle et de quantifier l effort d épargne annuelle requis pour atteindre l objectif, en tenant compte des différents incitatifs gouvernementaux disponibles. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Finances, fiscalité, placements, succession. Situation à la retraite Cette situation constitue certainement l un des volets de la planification financière le plus en demande. Cette analyse exige de prendre en considération une multitude de données afin de bien évaluer la situation d épargne actuelle, la situation anticipée à la retraite pour établir les efforts d épargne et de rendement sur les placements requis pour atteindre les objectifs. Les différentes sources de revenu du client devront être analysés et intégrés dans cette analyse. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Retraite, fiscalité, finances, placements, aspects légaux. Situation au décès Le but de cette analyse est d évaluer les impacts juridiques, fiscaux et financiers du décès, d en mesurer les conséquences sur la situation financière générale des dépendants et de faire des recommandations qui permettront de transmettre le patrimoine financier du client selon ses objectifs. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Assurance et gestion des risques, aspects légaux, succession, fiscalité, finances. Situation en matière de protection Cette analyse permet de faire ressortir les mécanismes de protection dont dispose le client afin de pallier aux conséquences financières et juridiques d une invalidité prolongée ou de l inaptitude et de proposer des solutions pour combler tout écart négatif. L analyse de cette situation est susceptible de faire intervenir les domaines d intervention suivants : Assurance et gestion des risques, aspects légaux, finances, placements, retraite, fiscalité. Une planification financière couvrant ces situations nécessite un contrat de service professionnel en planification financière personnelle intégrée. En pratique, le planificateur est souvent appelé à ne couvrir que certaines parties, ou situations d un client. Le contrat n inclura alors qu un mandat partiel. Toutefois, peu importe le nombre de situations étudiées, le planificateur doit garder une vision globale qui fait intervenir les sept domaines d intervention, ce qui en fait de la planification financière intégrée. MODULE 1 (Révision 2011) 1-17

Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Il arrive d ailleurs souvent qu une discussion avec le client, ou le suivi rigoureux du plan d action d un mandat partiel, mène à un contrat global de planification financière personnelle intégrée. 4. RÔLE DU PLANIFICATEUR FINANCIER Le planificateur financier est un professionnel des finances personnelles, un généraliste qui peut analyser la complexité de la situation financière du client, élaborer un plan d action personnalisé et référer, au besoin, à des spécialistes. En tant que professionnel qui exerce un rôle-conseil, le planificateur financier est un bon communicateur. Il devient le confident de son client et discute avec lui des différents aspects de sa vie personnelle, familiale et professionnelle. Le planificateur financier joue souvent un rôle de catalyseur et de coordonnateur. Il est souvent la première personne à pouvoir détecter les besoins spécifiques d un client. Pour cette raison, il doit posséder un éventail très étendu de connaissances. Les planificateurs financiers proviennent de tous les milieux professionnels liés à un ou plusieurs domaines d intervention de la planification financière personnelle intégrée. Traditionnellement, les planificateurs financiers ont ajouté à leur expertise des connaissances de base dans les autres domaines d intervention couverts. En agissant de la sorte, ils s assurent d offrir un service complet qui répond aux besoins financiers de leur clientèle. Cependant, l établissement d un réseau de collaborateurs permettra au planificateur financier d assurer à son client une expertise dans tous les domaines d intervention. C est cette valeur ajoutée dans la prestation de ses services qui favorise le planificateur financier dans le recrutement et la fidélisation de sa clientèle. Un peu comme le chef d orchestre qui est en mesure de jouer du violon, le planificateur financier est le chef de file du dossier de son client. Il fait appel à des spécialistes à l intérieur de son réseau pour répondre aux besoins du client dans les domaines où ses connaissances sont plus limitées. Il est donc possible d envisager des situations où le planificateur financier agit également comme référence dans un dossier où un autre planificateur financier est chef de file. 5. LES ÉTAPES DE LA DÉMARCHE EN PLANIFICATION FINANCIÈRE PERSONNELLE INTÉGRÉE (PFPI) Comme il a été mentionné dans l introduction, la démarche en planification financière personnelle intégrée comporte dix étapes. Elles seront exposées et expliquées dans les prochaines pages. 5.1 EXPLICATION DE LA DÉMARCHE PFPI ET DU RÔLE DU PLANIFICATEUR FINANCIER Lors d une première rencontre, le planificateur financier doit utiliser ses aptitudes psychologiques et humaines afin de mieux connaître le client puis lui expliquer ce qu il peut faire pour lui. 1-18 COLLECTION DE L IQPF

La démarche en planification financière personnelle intégrée Pour y parvenir, le planificateur financier doit être en mesure d expliquer : son rôle de planificateur financier ; sa démarche. Comme vous pourrez lire à l annexe 3, dans la section sur la communication, le planificateur financier devra établir un climat de confiance avec son client tout en lui expliquant les services qu il offre et les avantages, pour le client, d entreprendre ce processus. 5.2 DÉTERMINATION DU MANDAT DU PLANIFICATEUR FINANCIER AVEC LE CLIENT CONTRAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE Le Règlement sur l exercice des activités des représentants (D. 830-99), issu de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers (L.R.Q., c. D-9.2) en vigueur depuis le 1 er octobre 1999, stipule à l article 8 qu au Québec, «Le planificateur financier ne peut rendre des services de planification financière offerts à ce titre que s il a préalablement rédigé un contrat comportant au moins les éléments suivants : 1) la nature et l étendue de son mandat ; 2) l estimation de sa rémunération et du nombre d heures pour exécuter son mandat ; 3) toutes les disciplines ou les catégories de disciplines dans lesquelles il est autorisé à agir ainsi que la description des produits et services financiers susceptibles d être offerts dans l exécution de son mandat ; 4) la signature du client attestant l acceptation du mandat. Ce mandat ne peut prévoir que le client est tenu d acheter un produit financier ou de se procurer un service financier offert par le planificateur financier.» Notons que le planificateur financier devrait informer son client sur sa façon de travailler et sur le rôle du client ou de ses fournisseurs de services, pour l obtention des données financières et fiscales, leur traitement ainsi que leur analyse, le cas échéant. Le planificateur financier doit aussi faire connaître au client les intervenants qui contribueront à la démarche de planification financière. Le client devra savoir s il s agit d une planification financière complète ou partielle. En outre, l article 9 du même règlement statue que «[l]e planificateur financier doit préparer un rapport écrit de la planification effectuée et le remettre au client». Notons que ce rapport de planification financière doit être conforme à l entente intervenue avec le client. En vertu de l article 10 du règlement, avant de conclure une entente avec un client, le planificateur financier doit appliquer les principes de complète et claire divulgation quant à tous les titres professionnels qu il est autorisé à utiliser, le nom du cabinet ou de la société autonome pour le compte duquel il exerce ses activités. Selon l article 11, le planificateur financier peut aussi informer son client quant à la vente d autres services ou produits financiers qu il offre. Rappelons que l Autorité des marchés financiers a été créée en vertu de la Loi sur l Agence nationale d encadrement du secteur fi nancier 1, adoptée en décembre 2002 par l Assemblée nationale du Québec, et qu elle a été mise sur pied le 1 er février 2004. 1. Devenue la Loi sur l Autorité des marchés fi nanciers (L.R.Q., c. A-33.2). MODULE 1 (Révision 2011) 1-19

Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée CONTRAT OU MANDAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE? Contrairement à la croyance populaire, le planificateur financier n est pas le mandataire de son client et c est pourquoi on ne peut qualifier le contrat qui lui est confié de «mandat». Il s agit d un contrat de service régi par les dispositions des articles 2098 et suivants du Code civil du Québec. En effet, le contrat de service est un contrat par lequel le prestataire de service s engage envers le client à réaliser un ouvrage matériel ou intellectuel ou à fournir un service moyennant un prix que le client s oblige à lui payer. Le prestataire de service a le libre choix des moyens d exécution du contrat et est tenu d agir au meilleur des intérêts du client, de fournir les services suivant les règles de l art, le tout conformément au contrat signé. Il est important de préciser que le planificateur financier ne peut garantir les résultats de son étude ou de ses recommandations et, en conséquence, devrait se faire dégager de toute responsabilité à cet égard. Le prestataire de service est tenu, avant la conclusion du contrat, de fournir au client, dans la mesure du possible, toute information relativement à la nature de la tâche qu il s engage à effectuer, ce que nous appelons, dans un contexte de gestion, le mandat, ainsi qu au temps nécessaire alloué à cette fin. Le prix du service est parfois déterminé par le contrat, selon des usages ou de la loi, ou encore d après la valeur des travaux effectués ou des services rendus. Il est donc préférable de stipuler le prix au contrat. Si, à la conclusion du contrat, le prix des services a fait l objet d une réévaluation, le prestataire de service doit être capable d en justifier toute augmentation. Cette augmentation de prix ne sera exigible du client que dans la mesure où elle résulte de services ou de dépenses qui n étaient pas prévisibles lors de la signature du contrat. Si la rémunération est basée sur une tarification horaire, le prestataire de service devra, à la demande du client, lui rendre compte de l état d avancement des travaux ainsi que des services déjà rendus et des dépenses déjà faites. Si le contrat est à forfait, le client doit payer le prix et ne peut prétendre à aucune diminution de prix, et à l inverse, le prestataire de service ne peut augmenter son prix. Le prix forfaitaire restera le même malgré les modifications aux conditions d exécution initialement prévues, à moins que les parties n en aient convenu autrement. RÉSILIATION DU CONTRAT DE PLANIFICATION FINANCIÈRE Le contrat de service peut être résilié en tout temps par le client, même s il a été exécuté en partie. Par contre, le prestataire de service ne peut résilier unilatéralement le contrat que pour un motif sérieux, sinon il pourrait être tenu de réparer le préjudice causé au client. Le décès du client ne met pas fin automatiquement au contrat de service à moins que cela ait pour effet d en rendre l exécution inutile. Par ailleurs, le décès du prestataire de service ne mettra pas fin automatiquement à ce contrat à moins qu il n ait été conclu en considération des qualités personnelles de celui-ci et qu il ne puisse être continué de manière adéquate par quelqu un qui pourrait poursuivre ses activités. Évidemment, en cas de résiliation, le client sera tenu de payer au prestataire de service, en proportion du prix convenu, les dépenses et frais actuels, la valeur des travaux exécutés avant la fin du contrat et si des avances avaient été reçues, le prestataire de service devra restituer la partie qui excédera ce qu il aura gagné. 1-20 COLLECTION DE L IQPF

La démarche en planification financière personnelle intégrée DEVOIRS ET OBLIGATIONS DU PLANIFICATEUR FINANCIER Les dispositions de la Loi sur la protection des renseignements personnels dans le secteur privé (L.R.Q., c. P-39.1) obligent toute personne qui recueille des renseignements personnels à en assurer la sécurité, la confidentialité, la pertinence et la justesse. Le planificateur financier devrait avoir une connaissance suffisante de cette dernière loi, car le non-respect de celle-ci peut entraîner des pénalités importantes. Selon l article 94 de la Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers, «un cabinet ne peut refuser de faire affaire avec un client du seul fait que celui-ci refuse de lui fournir un consentement particulier». Avant d accepter un client, un planificateur financier doit tenir compte des limites de ses compétences ainsi que des moyens dont il dispose. Voici l article 9 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière : «Dans l exercice de ses activités, le représentant doit tenir compte des limites de ses connaissances ainsi que des moyens dont il dispose. Il ne doit pas notamment entreprendre ou continuer un mandat pour lequel il n est pas suffisamment préparé sans obtenir l aide nécessaire.» En conséquence, il ne devra pas conseiller à son client de ne pas consulter un autre planificateur financier ou un autre professionnel de son choix. Avant d agir, un planificateur doit avoir une connaissance appropriée de la situation du client. Voici l article 15 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière : «Avant de renseigner ou de faire une recommandation à son client ou à tout client éventuel, le représentant doit chercher à avoir une connaissance complète des faits.» Les recommandations du planificateur financier doivent être objectives et indépendantes, sans égard à son gain personnel. Le planificateur financier doit rendre compte à un client lorsque celui-ci le lui demande. Il doit permettre à son client de prendre connaissance des documents qui le concernent dans tout dossier constitué à son sujet. Un planificateur doit aussi expliquer les avantages et inconvénients de ses recommandations et s assurer que son client les comprenne tous bien. Voici les articles 13 et 14 du Code de déontologie de la Chambre de la sécurité fi nancière : Article 13 : «Le représentant doit exposer à son client ou à tout client éventuel, de façon complète et objective, la nature, les avantages et les inconvénients du produit ou du service qu il lui propose et s abstenir de donner des renseignements qui seraient inexacts ou incomplets.» Article 14 : «Le représentant doit fournir à son client ou à tout client éventuel les explications nécessaires à la compréhension et à l appréciation du produit ou des services qu il lui propose ou lui rend.» L article 18 de Loi sur la distribution de produits et services fi nanciers stipule qu un représentant (incluant le planificateur financier) ne peut assujettir la conclusion d un contrat à l obligation pour le client de conclure un contrat d assurance. Il ne peut non plus exercer de pressions indues sur le client ou employer des manœuvres dolosives pour l inciter à se procurer un produit ou un service financier. En outre, l article 17 établit que lorsqu un représentant exige des émoluments d une personne avec laquelle il transige, il doit, selon les modalités déterminées par règlement de l Autorité des marchés financiers, lui dévoiler le fait qu il reçoit d autre part une rémunération pour les produits qu il lui vend et le service qu il lui rend ainsi que tout autre avantage déterminé par règlement. MODULE 1 (Révision 2011) 1-21

Utilisation d une démarche en planification financière personnelle intégrée Lorsqu il n est pas payé exclusivement sur une base de commission, le planificateur financier doit demander un prix juste et raisonnable pour ses services, lesquels doivent tenir compte de son expérience, du temps consacré, de la difficulté, de l importance de l affaire et de la responsabilité assumée. Dans certains cas, la diligence avec laquelle il a produit le dossier et les résultats obtenus peuvent entrer en ligne de compte pour fixer sa rémunération. 5.3 CUEILLETTE DE DONNÉES Une planification financière personnelle intégrée nécessite une cueillette de renseignements, tant familiaux que financiers, la plus exhaustive possible. Même si elle peut paraître fastidieuse, la cueillette des données constitue une étape importante, puisque la planification qui s ensuit repose implicitement sur la qualité de l information recueillie. Le but de cet exercice est de circonscrire les besoins et les objectifs du client à partir de données réelles et objectives. Il devient donc primordial que cette étape soit accomplie avec la plus grande rigueur, afin de bien comprendre la situation du client. Comme la planification financière personnelle intégrée est une approche globale, l examen des sept situations déjà énumérées donne une bonne vue d ensemble du dossier du client. Il arrive fréquemment que seulement certaines situations du client fassent l objet d une analyse. Lorsque le mandat prévu au contrat est partiel, l information nécessaire sera moins volumineuse, mais devra être recueillie avec la même célérité et toucher tous les domaines d intervention pouvant avoir une influence sur la ou les situations analysées. 5.3.1 Outils nécessaires En utilisant le terme «outils», l on fait référence à des questionnaires ou autres documents servant à compiler l information nécessaire à une planification financière personnelle intégrée. L utilisation systématique d un questionnaire détaillé lors de la rencontre avec le client permet à la fois au planificateur financier de développer et d appliquer une méthode de travail professionnelle et efficace et de démontrer au client l étendu du travail à accomplir et la nécessité de la participation de ce dernier. Le choix d un questionnaire demeure essentiellement un choix personnel du planificateur, mais le document choisi doit avoir l avantage de signaler les renseignements à demander ou les questions à poser au client, de façon à réunir toutes les données pertinentes et nécessaires à l élaboration d une planification financière personnelle intégrée. Ce questionnaire doit être un document avec lequel il se sent à l aise, car, dans la majorité des cas, il aura à le compléter avec son client. Un bon questionnaire doit comporter, de façon générale, les éléments suivants : des questions explicites sur la situation financière et personnelle du client ; des questions spécifiques ciblant chacune des situations couvertes par le mandat, tel que décrit au contrat signé avec le client ; la structure du document suit une logique qui permet au planificateur financier de se sentir à l aise avec le questionnaire et d expliquer au client ce qu il cherche à accomplir en lui posant ces questions. 1-22 COLLECTION DE L IQPF