Jérôme GAYET Business development, 2010 ISBN: 978-2-212-54675-0
Sommaire Remerciements... 9 Préface... 11 Les recettes concrètes du développement de votre chiffre d affaires... 11 Introduction... 13 Chapitre 1 La crise de 2008, accélérateur de développement pour les entreprises!... 17 La crise de 2008 est-elle la répétition de celle de 1929?... 17 Repères historiques et économiques... 18 La crise, et après?... 20 La «théorie de survie» ou comment les entreprises et les États vont devoir s adapter pour survivre... 22 Les enjeux de l après-crise pour l économie américaine... 22 Vers un monde multipolaire... 24 Le modèle anglo-saxon triomphe à court terme... 26 Les stratégies de développement qui résistent aux crises... 28 Quels dirigeants pour un développement gagnant?... 28 5
Business Development Les stratégies payantes sont les stratégies à long terme... 29 Quel management pour un développement gagnant?... 30 Les structures capitalistiques gagnantes... 32 Les entreprises sous Leverage Buy Out... 32 Les sociétés familiales... 33 Quelle attitude face aux marchés boursiers?... 34 Le client, au cœur de la stratégie des entreprises performantes... 35 Le sacrifice du service clients: une tendance lourde... 35 L obsession de la satisfaction clients... 36 Les consommateurs s imposent dans le débat... 38 Chapitre 2 Quel écosystème interne pour réussir demain?... 41 Chasser «les vieux démons» du management français... 43 Premier démon: vouloir briller en toutes circonstances... 44 Deuxième démon: penser qu il n est pas nécessaire de tout écrire... 46 Troisième démon: penser le modèle français comme un modèle unique... 47 Quatrième démon: privilégier la définition d une stratégie à sa bonne exécution... 49 Cinquième démon: «Cocorico, on est français!»... 50 Sixième démon: passer à côté d opportunités car elles ne cadrent pas avec la stratégie ou les priorités du moment... 51 Septième démon: penser que l intelligence prime sur l organisation... 53 Huitième démon: partir la fleur au fusil... 54 Neuvième démon: la gestion du temps est secondaire... 55 Dixième démon: attendre un retour sur investissement rapide... 56 Tout développement se réfléchit et se structure... 58 De la méthode et des outils adaptés... 58 6
Sommaire Du bon usage des cabinets de conseil... 60 Le séminaire: des conditions propices à la réflexion... 62 Sortir de l isolement... 64 Une méthodologie pour faire grandir votre entreprise... 66 Les outils adaptés... 69 La vision: principe fondateur du développement... 72 Se projeter dans l avenir... 73 Écouter ses intuitions... 74 Objectif clarté... 75 Accepter un choc culturel pour votre entreprise... 79 Vers un manager entrepreneur... 80 L exemple par le haut... 89 Le management fera toujours la différence... 92 Les managers sont-ils marqués par la crise?... 92 Revenir aux fondamentaux: tout est question d exécution... 94 La renaissance tant attendue du corporate venturing... 96 Où est passé le business development?... 104 Casser les freins à la croissance... 107 Chapitre 3 On n achète pas le développement, on le suscite... 109 Un nouveau paradigme se dessine... 109 L écosystème externe nécessaire pour relancer son entreprise... 110 Les pôles de compétitivité, un atout majeur... 111 Le manque d opportunités de financement... 114 Fusions-acquisitions: mirage ou opportunité?... 115 Les objectifs d une acquisition... 115 Les bonnes pratiques avant l acquisition... 120 Les bonnes pratiques pendant l acquisition... 123 Les bonnes pratiques après l acquisition... 126 7
Business Development Les «pépites» ne sont pas toujours là où on les attend... 130 Les grands marchés sont rarement les plus rentables... 130 Comment identifier ces pépites?... 131 La manne des organisations internationales... 132 Les dispositifs d aide à l export... 134 Chapitre 4 Les nouveaux territoires de croissance... 137 BRIC: les nouveaux relais de croissance... 137 La Chine, nouvelle locomotive du continent asiatique... 139 La Russie, l enfant terrible des BRIC... 147 Inde, le réveil d un géant... 153 Brésil: le grand miraculé d Amérique du Sud... 158 Les secteurs porteurs pour la décennie 2010/2020... 164 L eldorado du e-business... 166 Bio-tech: les météorites de la nouvelle économie... 176 Le «green business» : mythe ou réalité?... 179 À contre-courant... 182 Repenser le business model... 183 De la compétition à la «coopétition»... 187 Quand le développement devient durable... 188 Conclusion... 193 Glossaire... 195 Bibliographie... 199 8