Introduc>on. I. Résumé de ma recherche doctorale probléma>que, libérature, méthodologie, résultats, hypothèses, conclusions.

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1 Introduc>on I. Résumé de ma recherche doctorale probléma>que, libérature, méthodologie, résultats, hypothèses, conclusions. II. Quelques direc>ons possibles de futures recherches. III. Présenta>on de Latour- Marliac et de sa reprise. IV. Liens entre Latour- Marliac et mes recherches.

2 La probléma>que >> Le puzzle: la sollicita>on >> Deux types d'interna>onalisa>on: X Délocalisa>on et sous- traitance à l'étranger Créa>on de nouvelles ac>vités commerciales à l'étranger >> La ques>on centrale de l'interna>onalisa>on est de savoir comment un mode d'entrée est choisi. >> C'est la décision du type "faire ou faire faire" à l'interna>onal >> Deux types de décisions de type faire ou faire faire: > La décision 'op>misante' > La décision 'créa>ve'

3 La probléma>que précisée: les informa>ons >> L'objet de la recherche: la décision du type faire ou de faire faire créa>ve >> La ques>on de la recherche se précise: >> Par quelles méthodes les entrepreneurs ob>ennent- ils les informa>ons nécessaires leur permebant de prendre des décisions créa>ves (de type faire ou faire faire)? >> Est- ce que les méthodes employées peuvent éclaircir la logique de décision à l'œuvre?

4 L'objet de recherche et l'entrepreneuriat AVANT APRÈS Les traits de l'entrepreneur Reconnaissance des opportunités La décision de type faire ou faire faire Effectuation Self-employment decision Organisation de la firme Théories holistiques: (I/ON framework, I/NVC framework)

5 LiBérature dominante sur la décision F ou FF E C O N O M I Q U E La firme (en équilibre) Méso La théorie économique néoclassique Micro La décision (choix ra>onnel) Économie de coûts de transac>on Coase, Williamson (Simon) INTERNATIONALISATION Théories économiques de l'entrepreneur Schumpeter, Kirzner, Casson (Simon), Knight Théories Théories d'internalisa>on d'expérience et Hymer, Dunning, de réseau Casson & Buckley Buckley, *Vahlne et Johanson * ENTREPRENEURIAT Effectua>on Sarasvathy Entrepreneuriat interna>onal Ovia% & Macdougall, Zahra & George C O M P O R T E M E N T A L

6 Les quatre logiques de décision 1) L'op>misa>on sans contraintes >> Logique de préférence: l'op>misa>on de l'u>lité espérée (le choix ra>onnel) >> Méthode d'acquisi>on d'informa>on: l'omniscience (l'informa>on parfaite) >> Théorie concernée: l'économie néoclassique 2) L'op>misa>on sous contraintes >> Logique de préférence: l'op>misa>on de l'u>lité espérée >> Méthode d'acquisi>on d'informa>on: la recherche stratégique limitée >> Théories concernées: la nouvelle économie ins>tu>onnelle (ECT), la théorie d'internalisa>on, les théories économiques de l'entrepreneur de Kirzner et de Casson 3) Intui>on: >> Logique de préférence: mul>ples (?) >> Méthode d'acquisi>on d'informa>on: es>ma>on (Knight) (?) >> Théories concernées: les théories économiques de l'entrepreneur de Schumpeter et de Knight. 4) Effectua>on, Op>misa>on progressive: >> Logique de préférence: contrôle non prédic>f ou mul>ples, l'op>misa>on de l'u>lité espérée (?) >> Méthode d'acquisi>on d'informa>on: Diverses (expérience, réseaux...), absence de recherche stratégique. >> Théories concernées: Johanson & Vahlne (1977, 2009, 2010), Sarasvathy, Buckley (2009)

7 Méthodologie Une approche hétérogène >> Entre>ens avec les directeurs de neuf PME >> Caractéris>ques des firmes sélec>onnées: Le directeur est propriétaire majoritaire Située dans le secteur de fabrica>on à haute valeur ajoutée Effec>f de 40 à 500 (taille moyenne) Existence des opéra>ons interna>onales >> L'analyse de ces neuf entreprises a révélé 42 cas d'interna>onalisa>on "créa>fs" comprenant 74 occurrences d'acquisi>on d'informa>on. Ce qui implique que dans certains cas plusieurs méthodes d'acquisi>on d'informa>on ont été simultanément employées.

8 Résultats Méthodes d'acquisi>on d'informa>on >> Informa>ons "objec>ves" obtenues de deux méthodes d'acquisi>on: > la recherche stratégique quasi complète > la recherche stratégique incomplète > Logique en jeu: op>misa>on de l'u>lité espérée >> Informa>ons "subjec>ves" obtenues de quatre méthodes d'acquisi>on: > Liens sociaux existants (réseaux) > Sollicita>ons: créa>on de nouveaux liens sociaux > Histoires: témoignages réels ou fic>fs qui facilitent l'ac>on sans op>misa>on > Marchés provisionnels: obtenir des informa>ons à la place du profit > Logique en jeu: comment op>miser l'u>lité espérée sans passer par une recherche stratégique? En d'autres mots: pas d'op>misa>on sans recherche.

9 Distribution des occurrences d'acquisition d'information par méthode. >> La prévalence d'informa>ons subjec>ves suggère que la logique en jeu ne relève pas de l'op>misa>on de l'u>lité espérée (78% v. 22%).

10 Hypothèses Deux observa>ons importantes: 1) Les méthodes objec>ves (la recherche stratégique) sont préféren>ellement u>lisées lors des situa>ons d'incer>tude réduite. 2) Les méthodes subjec>ves (l'u>lisa>on des informa>ons "toutes faites") sont préféren>ellement u>lisées lors des situa>ons d'incer>tude élevée. Hypothèse 1: Lorsque l'incer>tude est perçue comme insurmontable, la recherche d'op>miser l'u>lité espérée cède la place à un usage des informa>ons toutes faites, ce qui permet la créa>on d'un mode d'entrée tout en minimisant les coûts d'informa>on. Hypothèse 2: Étant donné que les modes d'entrée ainsi sélec>onnés seront par défini>on "sous op>maux", l'entrepreneur sera amené, sauf cas excep>onnels, à les transformer.

11 Conclusion >> Deux démarches économiques possibles se présente à l'entrepreneur: > L'op>misa>on des coûts de produc>on et de transac>on (de l'efficacité) par le biais de la recherche stratégique. > L'op>misa>on des coûts d'informa>on par le biais des méthodes "toutes faites" suivie, dans un sécond temps, par l'op>misa>on de l'efficacité. >> Rémarque: les résultats empiriques ici proposés réjoignent ceux de Sarasvathy (2007), malgré des différences considérables concernant l'objet et la méthodologie de la recherche. >> Une différence est que la théorie ici proposée préserve la dimension économique en prenant en considéra>on le coût des informa>ons, ce qui permet d'expliquer la logique des décisions "non op>misantes".

12 Cinq direc>ons de futures recherches 1) L'évolu?on de l'interna?onalisa?on en tant que champ de recherche dis>nct s'agit- il d'un problème épistémologique? 2) La ques?on d'incer?tude L'entrepreneur, agit- il dans un état de risque élevé, d'incer>tude, ou "d'incer>tude volontaire?" Knight, Kirzner, Sarasvathy... 3) La sollicita?on un phénomène très courant dans le monde d'affaires bien que très peu étudié jusqu'à présent. 4) Franchising et les coûts d'informa?on. Est- ce que la valeur ajoutée d'une franchise réside dans sa rentabilité, ou dans la facilité avec laquelle elle est mise en place? Dans le dernier cas, ce sont les coûts d'informa>on qui déterminerait la décision d'acheter la franchise (qui est un mode ini>al). 5) Est- ce que le marché est une unité d'analyse plus adaptée pour l'entrepreneuriat que l'individu, la firme et l'opportunité?

13 Un créateur de marchés externes et internes Weber, 1978 [1922], p.635: "A market may be said to exist wherever there is compe>>on, even if only unilateral, for opportuni>es of exchange among a plurality of poten>al par>es. Their physical assemblage in one place, as in the local market square, the fair (the "long distance market"), or the exchange (the merchant's market), only cons>tutes the most consistent kind of market forma>on." Samuleson, 2008, p. 26: A market is a mechanism through which buyers and sellers interact to determine prices and exchange goods, services and assets. Polanyi, 1944, p. 75: "... markets, again, are empirically defined as actual contacts between buyers and sellers. Accordingly, every element of industry is regarded as having been produced for sale, as then and then only will it be subject to the supply- and- demand mechanism interac>ng with price. In prac>ce this means that there must be markets for every element of industry; that in these markets each of these elements is organized into a supply and a demand group; and that each element has a price which interacts with demand and supply. These markets and they are numberless are interconnected and form One Big Market." Hymer, 1976, p. 48: The firm is a prac>cal ins>tu>onal device which subs>tutes for the market. The firm internalizes or supersedes the market. Casson, 1982, p. 112: "The more markets that are internalized by a given firm, the greater is the number of ac>vi>es that is brought under its control." P. 180: "It is assumed that each market is organized by a single entrepreneur who specializes in providing market making services. This market making costs are incurred in the first instance by the entrepreneur and not the transactors themselves." Sarasvathy, 2007, p. 182: The markets that the social sciences take as primi>ves in their analyses are ar>facts that are construc>ble through the entrepreneurial method." Alvarez and Barney, 2005, p. 629: The defini>ons derived from this analysis are intui>vely appealing: arbitrage exists when the genera>on and appropria>on of economic rents requires no economic organiza>on, entrepreneurship exists when the genera>on and appropria>on of economic rents requires economic organiza>on, and entrepreneurial organiza?on can take hierarchical (i.e., firm) or nonhierarchical (i.e., market or intermediate market) forms. Although these defini>ons may not be appropriate in all research se{ngs, they do provide a logically consistent basis for defining the central objects of study in this academic discipline.