VALEUR DE REVENTE & L'ESSENTIEL TABLE RONDE. NOV 11 Mensuel. Surface approx. (cm²) : Page 1/7

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1 TABLE RONDE Page 1/7 VALEUR DE REVENTE & EN L'ESSENTIEL POINTS La revente des véhicules amortis doit répondre aux normes comptables et fiscales en vigueur La valorisation des véhicules doit prendre en compte de nombreux paramètres A moins de disposer d'une structure dédiée, l'entreprise a intérêt de se concentrer sur son cœur de métier plutôt que sur la revente des véhicules Les frais de remise en état moyens lors de la restitution tourneraient autour des 500 euros HT Le montant des frais de remise en état reste un écueil pour de nombreux responsables d'entreprises I aloriser et se restituer les véhicules I composant le parc roulant de l'entreprise pose régulièrement un certain nombre de problèmes : comment valoriser tel ou tel modèle? Quel canal utiliser pour optimiser la revente? Dans le cadre d'un contrat de location longue durée, ces problèmes sont réglés à l'avance. Reste alors à régler le problème de la valorisation des frais de remise en état lors de la restitution du véhicule qui est souvent, au mieux une angoisse récurrente que les loueurs doivent rasséréner, au pire une source de conflit importante pouvant pousser le responsable du parc roulant à changer de loueur ou même à abandonner la LLD comme solution. Régulièrement, les entreprises sont confrontées aux nombreuses difficultés portant sur la revente d'une partie du parc de véhicules. Le responsable de l'entreprise en charge du parc roulant se trouve face à la difficulté de valorisation des véhicules, quel que soit le moyen de revente choisi ou pressenti. Cela vaut plus particulièrement pour des véhicules acquis par l'entreprise et amortis. Ce véhicule amorti du point de vue comptable peut-il être vendu à n'importe quel prix? «II faut avant tout étudier le prix de marché du véhicule en question. En ce qui concerne la revente d'un véhicule à la valeur comptable, mieux vaut oublier la revente à 1 euro à ma sœur. «// s'agit alors d'une plus-value non taxée, à la limite de l'abus de bien social» lance Jean Lagrange, Directeur Général de Cars on thé Web. «// faut bien entendu que l'entreprise respecte les normes comptables et fiscales et faire la distinction entre le véhicule d'un point de vue comptable et sa valeur marchande, sans oublier bien entendu les dispositions fiscales. L'Argus apporte des outils aux entreprises, notamment une cote qui a pour vocation d'être la valeur de référence. Cela étant, il n'y a pas beaucoup de professionnels qui utilisent directement la cote pour le remarketing de leurs véhicules. La règle est d'adapter le prix de vente en fonction du canal de revente choisi : particulier, professionnel, enchères...» précise Jean-Claude Marcantonio, Directeur des valorisations et solutions professionnelles groupe L'Argus, Directeur Général de Planet VO et Cardiff. Eléments de recherche : ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

2 Page 2/7 RESTITUTION DE VEHICULES «Le chef d'entreprise ou le responsable de parc lie généralement la revente de ses véhicules à leur renouvellement, ce qui influence généralement le canal de revente et la valeur de reprise L'information fournie par le professionnel auprès de qui il achète ses véhicules lui donne une information à l'instant " t " du marché des véhicules d'occasion» tempère Laurent Hauducoeur, Directeur associe du cabinet conseil Cogecar. «Selon notre propre expérience, beaucoup de PME devraient oublier la revente à particuliers pour éviter tous les problèmes liés à la responsabilité du vendeur en cas de problème II s'avère que, généralement, l'entreprise n'a pas une connaissance parfaite du véhicule qu'il détient tout simplement parce qu'il ne l'a jamais conduit Ce qui représente des problèmes potentiels au niveau des vices cachés. Quant à la Eléments de recherche : ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

3 revente aux salariés, il faut aussi faire attention aux problèmes de redressements par les Urssaf par rapport aux avantages en nature. La revente à professionnel est certainement le canal le plus sûr» explique Hakim Lechani, responsable Relations Clients chez Traqueur. «Il y a effectivement eu certains cas de gros redressements dans le passé. Quant à la valorisation des véhicules, ils ne valent que ce que l'on veut bien en donner. En incorporant plusieurs cotes, il arrive souvent qu'il y ait des écarts parfois importants de plusieurs centaines d'euros pour des véhicules de 3 ou 4 ans» ajoute Edouard Rance, dirigeant du cabinet conseil ERCG. «Dans tous les cas, il devient de plus en plus difficile d'estimer un véhicule sans prendre en compte sa cote et la valeur d'échange des sites d'annonces sur Internet. Sinon, le véhicule risque de ne pas être en adéquation avec le marché et de mettre plus de temps pour être écoulé» précise Jean-Claude Marcantonio. DEVENIR UN «PRO» DE LA VENTE VO? «Dans le cas d'une PME avec une trentaine de véhicules, valoriser de quelques centaines d'euros supplémentaire les véhicules en fin de vie ne doit pas être une préoccupation pour le chef d'entreprise. Le problème de fond est d'écouler rapidement ses véhicules» ajoute Jean Lagrange. «La revente de véhicule est une activité spécifique. L'entreprise n'a intérêt à s'intéresser à ce marché que si elle est structurée pour le faire» précise Laurent Hauducoeur. François Giroud, Directeur VO et Restitutions chez ALD Automotive rappelle que «le principal intérêt de la location longue durée est justement de décharger l'entreprise de ce souci mais aussi de prendre en charge l'éventuel risque financier lié à la dépréciation d'un véhicule ou d'une chute du marché VO comme cela s'est produit en 2008». Pour permettre d'écouler leurs véhicules plus rapidement et/ou en obtenir un meilleur prix de vente, pourquoi ne pas imaginer un système d'exposition-vente de VO? «Je ne vois pas ce qui l'en empêche même si cela ne semble pas forcément pertinent de prime abord» sourit Edouard Rance. «Pour une entreprise qui a un parc d'une quarantaine de véhicules et qui en revend une dizaine par an, un système d'exposition vente paraît bien compliqué à mettre sur pieds. Essayer de gagner 300 ou 400 euros par véhicule quand on vend une dizaine de modèles par an n'est certainement pas un centre de profit pour l'entreprise» précise Jean Lagrange. «Le chef d'entreprise doit faire attention au temps passé pour la revente» ajoute Hakim Lechani. Armand BIDAUT - Responsable commercial flux retour chez Ekinox, groupe STVA «// faut aussi tenir compte de la différence de comportement des différents acheteurs. Un particulier dans une exposition-vente a des exigences supérieures à celle d'un pro fessionnel par rapport à l'état du véhicule. Page 3/7 Ce type de vente ne me semble pas forcé ment intéressant dans la mesure où elle n'est pas organisée par des professionnels de l'auto» explique alors Armand Bidaut, Responsable commercial Flux retour chez Ekinox, groupe STVA. «La revente de véhicules d'occasion est un vrai métier qu'il convient de laisser aux professionnels» conclut Cyrille Moreau, Directeur des véhicules d'occasion chez Leaseplan. La quasi-intégralité des participants à notre table ronde penche en faveur de la revente à professionnel pour des raisons de rapidité et de praticité. Selon Laurent Hauducoeur, «Généralement, le chef d'entreprise va privilégier le réseau de revente qui lui est le plus accessible, c'est-à-dire son concessionnaire». QUELLE VALEUR DE REVENTE? Estimer la valeur de revente des véhicules de l'entreprise semble donc être une affaire de spécialiste. Ce qui ne doit pas empêcher le responsable du parc ou le chef d'entreprise de s'y intéresser, ne serait-ce que pour valider le montant estimé par le professionnel ayant en charge la reprise. «Pour estimer les valeurs de reventes (ou VR - NDLR), nous disposons d'outils de valorisation auxquels vient s'adjoindre notre expérience sur le marché VO» explique François Giroud, Directeur VO et Restitutions chez ALD Automotive. «Nos outils de chiffrage utilisent de nom- Eléments de recherche : ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

4 breuses données comme le prix du neuf, les volumes de vente du modèle, le plan produit du constructeur, la stratégie de remarketing du véhicule Les courbes de valorisation sont donc impactées en permanence par les évolutions de ces différentes données» confirme Jean-Claude Marcantonio, Directeur des valorisations et solutions professionnelles groupe L'Argus, Directeur Général de Planet VO et Cardiff «La solution pour optimiser sa VR est de disposer de la bonne voiture au bon endroit au bon moment Nos clients bénéficient, bien entendu, de notre expertise en la matière Le loueur est là pour assumer un risque au niveau de la revente. Le lissage des coûts pour l'entreprise est un des atouts de la LLD» affirme Cyrille Moreau, Directeur des véhicules d'occasion chez Leaseplan. «Effectivement, la notion de bonne voiture au bon endroit est essentielle Nous devons valoriser les véhicules proposés a la revente en privilégiant les différents canaux de revente en fonction de la typologie de véhicule Notre métier de loueur est de fabriquer de bons VO '» reprend Christophe Delivet, Directeur remarketing chez Arval COMMENT VALORISER LES HY- BRIDES OU LES ÉLECTRIQUES? Tant qu'il s'agit de véhicules thermiques classiques, les volumes d'échange des modèles sont suffisamment importants pour pouvoir appréhender la valeur de revente d'un véhicule En revanche, dans le cas de véhicules hybrides ou électriques, les volumes sont, globalement et à la rare exception de la Toyota Prius, beaucoup moins importants. Donc la valorisation du prix de revente est rendue plus délicat «La valorisation des véhicules hybrides est différente de celle des véhicules électriques, notamment du point de vue du risque Concernant les véhicules électriques, il subsiste de nombreux aléas dont le risque par rapport aux futures évolutions technologiques qui devraient évoluer rapidement» explique Jean-Claude Marcantonio. «C'est pour cela que chez Renault, nous avons souhaité débarrasser le client de ce genre de souci avec la prise en charge de la batterie» lance Christophe Chevreton, Directeur de Renault Ventes Occasion «// s'agit d'une démarche intelligente mais uniquement marketing» rétorque Jean- Claude Marcantonio «Le problème fondamental du véhicule électrique est de savoir si, a terme, il y aura un marché VO pour ces véhicules» affirme Jean Lagrange, Directeur Général de Cars on thé Web «Pour avoir une valeur de revente réelle, il faut un réseau de distribution afin de proposer ces véhicules avec de l'apresvente pour créer le marché» explique Guillaume de Chavagnac, Responsable Véhicules d'occasion chez Nissan West Europe. «// n'y a qu'une seule voiture hybride vendue en masse, ce qui pose problème pour généraliser Cela étant, l'hybride diesel est très intéressant pour les entreprises» explique Christophe Delivet. Page 4/7 Edouard Rance replace l'église au centre du village «Tout cela est vrai, mais il ne faut pas oublier que, globalement, le client utilisateur ne se pose pas cette question-là. Il regarde avant tout le coût d'utilisation du véhicule, le TCO La valeur de revente ne l'intéresse pas forcément» «Pourtant, le client devrait s'intéresser à la VR Aujourd'hui, la maturité atteinte par les grandes flottes ne se retrouve pas encore dans la plupart des PME Or, le chef d'entreprise prend une position plus ou moins risquée s'il ne s'intéresse qu'au loyer II a tout intérêt a s'intéresser à l'engagement du loueur par rapport à la VFt» précise Laurent Hauducoeur «II y a effectivement un intérêt grandissant de la pa.rt des chefs d'entreprise pour obtenir des outils de calculs de valeur de revente» confirme Jean-Claude Marcantonio FRAIS DE REMISE EN ÉTAT : LA PIERRE D'ACHOPPEMENT Lors de la revente des véhicules par l'entreprise se pose l'épineux problème de la valorisation des frais de remise en état Souvent méconnus et sous-estimes, ils sont source de conflits avec le repreneur, qu'il s'agisse d'un professionnel ou d'un loueur «Sur les véhicules restitués sur une année par les entreprises qui travaillent avec notre cabinet, les frais moyens de remise en état sont de 467 euros HT par véhicule La restitution se prépare Eléments de recherche : ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

5 mais une remise en état aux frais de l'utilisateur n'est pas la bonne solution Certaines entreprises utilisent leur assu rance, mais ce n'est pas non plus le bon choix dans la mesure ou cela impacte ensuite le montant de leur prime annuelle Dans le cas des loueurs longue durée, les frais de remise en état sont calculés par rapport à une grille validée par le syndicat des loueurs longue durée» lance Edouard Rance «Lorsque les entreprises entreprennent de remettre en état leur véhicule, il arrive qu'ils ne fassent pas réparer le bon élément» ajoute François Giroud. «// ne faut pas non plus noircir le tableau Environ 30 % des clients rendent leurs véhicules sans frais de remise en efaf» précise Cyrille Moreau. «La bonne solution pour amoindrir les frais de remise en état est d'avoir une politique active en matière de sensibilisation des conducteurs a prendre soin de leur véhicule et à bien les entretenir Une chose est sûre la sensibilité du marche VO par rapport aux frais de remise en état est de plus en plus importante» explique Christophe Delivet «Les frais de remise en état des véhicules reposent de plus en plus sur des éléments factuels grâce a la photo-expertise» souligne François Giroud Immédiatement repris par Edouard Rance «Le vrai problème, ce n'est pas la photo, c'est le véritable état du véhicule et l'estimation de sa dépréciation» «Cela étant, les clients ont parfois tort de ne pas faire intervenir des experts indépendants en cas de litige» affirme Jean Lagrange «Que les choses soient claires lorsqu'un expert intervient, son devis de réparation est généralement supérieur a celui effectue par les loueurs» repond avec conviction Christophe Delivet «Le problème de fond, c'est qu'une fois que le montant de la remise en état est facture, il est trop tard pour intervenir» relance Laurent Hauducoeur Immédiatement reprit par Edouard Rance «/es restitutions ne sont pas contradictoires, c'est là qu'est la source cfe conflit possible» «Nous intervenons a la demande de certains clients au moment de la restitution II faut reconnaître quand même que le taux d'expertises contradictoires a tendance à augmenter et que la façon dont sont faites les évaluations répondent a un besoin commercial du loueur et sont généralement inférieures aux prix de marché, notamment en ce qui concerne la main d'œuvre Un expert va coûter beaucoup plus cher Seule la remise en état partielle concernant les vitrages et les pneumatiques peut être pertinente» explique Armand Bidaut, Responsable commercial Flux retour chez Ekmox, groupe STVA. «Dans le cas d'une expertise contradictoire, avec une fiche de frais de remise en état précise le responsable de l'entreprise dispose alors d'une plus grande capacité de négociation avec son prestataire Même Page 5/7 si cela est faux aujourd'hui, les entreprises ont toujours l'impression que les frais de remise en état font partie du modèle économique des loueurs longue durée» précise Laurent Hauducoeur Christophe CHEVRETON. Directeur de Renault Ventes Occasion «// ne faut pas que le doute s'installe entre le client et le fournisseur Aujourd'hui, la restitution c'est le caillou dans la chaussure du client» sourit Edouard Rance «C'est pour cela que nous avons décide de mettre en place un système de restitution tripartite entre le client, notre concessionnaire et l'expert Cette expertise est organisée sur le lieu de restitution Nous constatons qu'il y a de plus en plus de restitution sans frais de remise en état» affirme Christophe Chevreton, Directeur de Renault Ventes Occasion. «L'expertise tnpartite que nous pratiquons aussi permet une plus grande objectivité» précise Guillaume de Chavagnac EN CONCLUSION «Avoir recours à la location longue durée permet aux responsables de l'entreprise de ne plus se soucier de la revente et de lisser les problèmes liés aux fluctuations du marche VO Quant aux frais de remise en état, avec un montant moyen d'environ 500 euros HT, ce n'est pas cher Nos clients doivent avoir a l'esprit que l'entretien et la réparation des véhicules coûtent de plus en plus cher» conclut Christophe Delivet Pour Christophe Chevreton «la restitution est de plus en plus professionnelle et peut être tripartite II est mutile de se faire peur Eléments de recherche : ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

6 partie intégrante du métier de loueur» Page 6/7 «La LLD est une réponse pertinente en matière de revente et de gestion du risque Cela permet aussi au chef d'entreprise de se concentrer sur son métier Le meilleur conseil à donner aux chefs d'entreprises est d'un côté de mettre en concurrence les loueurs et les constructeurs et de l'autre de mettre en place une politique de prévention à mettre en œuvre dans l'entreprise afin d'améliorer les coûts de détention» affirme Jean-Claude Marcantonio Lionel DUVAL - Responsable département V. O. de Ford Business Partner avec la restitution II est toujours possible de s'exprimer» Thierry Borius, Directeur Automotive Services chez Manheim France, souligne que «concernant le montant moyen des frais de remise en état, nous sommes tous d'accord sur le montant de 500 euros Avoir une politique de remise en état des véhicules avant restitution n'a pas grand sens si ce n'est en ce qui concerne certains éléments II vaut mieux dans tous les cas laisser faire les pros» «// faut que les entreprises passent a la LLD pour ne pas s'embêter avec les automobiles même s'il faut mettre en place un certain nombre de garde-fous Quant à la revente, il s'agit d'une affaire de pros» rappelle Jean Lagrange «Bien revendre est aussi sinon plus important que bien acheter au risque sinon de voir le coût de détention exploser Les conditions de restitution des véhicules et notamment les montants de frais de remise en état doivent êtres discutés à la signature du contrat pour disposer d'une capacité de contrôle» explique Laurent Hauducoeur des véhicules d'occasion chez Leaseplan «la LLD est la solution pour lisser le coût et professionnaliser la revente Du côte de la restitution, il y a un vrai travail de dialogue a avoir pour éviter les mauvaises surprises» Quant a François Giroud, Directeur VO et Restitutions chez ALD Automotive il rappelle que «en tant que loueur, notre rôle estd'accompagner le client pour mieux appréhender la restitution La LLD est la solution afin d'atténuer les fluctuations du marche VO» Christophe DELIVET - Directeur remarketing chez Arval France «En ce qui concerne la valeur de revente, mieux vaut laisser faire les professionnels et que les responsables des entreprises se concentrent sur leur core-busmess Du côte des frais de restitution, un meilleur management des équipes et une bonne maîtrise des coûts de maintenance peuvent permettre de générer des économies» selon Edouard Rance De son côté, Lionel Duval, Responsable département VO de Ford Business Partner souligne le fait que «beaucoup de clients ne connaissent pas le process du loueur 11 faut que le client s'intéresse au contrat et au loueur Pour la revente, il faut rappeler que la maîtrise des canaux de revente fait Même consensus en faveur de la location longue durée pour Hakim Lechani, responsable Relations Clients chez Traqueur «La LLD permet aux chefs d'entreprise de se concentrer sur leur activité II ne faut pas hésiter à dialoguer avec le loueur pour dissiper les problèmes pouvant apparaître» Un point de vue partagé par Armand Bidaut «La vente de véhicules d'occasion est un métier et doit être confiée a des professionnels II faut discuter avec le loueur a la signature du contrat mais aussi pendant le contrat en fonction des évolutions d'utihsation constatées Lanticipation de la restitution des véhicules facilite les choses et transforme ce moment en véritable dialogue» Mais aussi par Cyrille Moreau, Directeur Edouard RANCE : Dirigeant du cabinet conseil ERCG Le mot de la fin revenant à Guillaume de Chavagnac, Responsable Véhicules d'occasion chez Nissan West Europe «la revente est un métier Pour le client utilisateur, s'en occuper est un risque important. Pour dédramatiser le moment de la restitution, il convient de l'anticiper afin de donner confiance au client». GUILLAUME GENESTE & LOUIS DAUBIN Eléments de recherche : ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations

7 r- LES PARTICIPANTS A LA TABLE RONDE Page 7/7 Armand BIDAUT (Responsable commercial Flux retour chez Ekinox, groupe STVA) : «Seuls la remise en état partielle concernant les vitrages et les pneumatiques peut être pertinente» Thierry BORIUS (Directeur Automotive Services chez Manheim France) : «Avoir une politique de remise en état des véhicules avant restitution n 'a pas grand sens si ce n 'est en ce qui concerne certains éléments» Guillaume DE CHAVAGNAC (Responsable Véhicules d'occasion chez Nissan West Europe) : «Pour dédramatiser le moment de la restitution il convient de I anticiper afin de donner confiance au client» Christophe CHEVRETON (Directeur de Renault Ventes Occasion) : «nous avons décide de mettre en place un système de restitution tnpartite entre le client, notre concessionnaire et I expert Cette expertise est organisée sur le lieu de restitution» Christophe DELIVET (Directeur remarketing chez Arval France) : «Notre métier de loueur est de fabriquer de bons VO '» Lionel DUVAL (Responsable département V.O. de Ford Business Partner) : «Beaucoup de clients ne connaissent pas le process du loueur II faut que le client s intéresse au contrat et au loueur». François GIROUD (Directeur VO et Restitutions chez ALD Automotive) : «en tant que loueur, notre rôle est d'accompagner le client pour mieux appréhender la restitution La LLD est la solution afin d'atténuer les fluctuations du marche VO» Laurent HAUDUCOEUR (Directeur associé du cabinet conseil Cogecar) : «Les conditions de restitution des véhicules et notamment les montants de frais de remise en état doivent êtres discutés a la signature du contrat pour disposer d une capacité de contrôle» Jean LAGRANGE (Directeur Général de Cars on thé Web ) : «M faut que les entreprises passent a la LLD pour ne pas s embêter avec les automobiles même s'il faut mettre en place un certain nombre de garde-fous» Hakim LECHANI (Responsable Relations Clients cheztraqueur) : < beaucoup de PME devraient oublier la revente à particuliers pour éviter tous les problèmes liés à la responsabilité du vendeur en cas de problème» Jean-Claude MARCANTONIO (Directeur des valorisations et solutions professionnelles groupe L'Argus, D.G. PlanetVO et Cardiff) : «Les courbes de valorisation sont donc impactees en permanence par les évolutions des différentes données» Cyrille MOREAU (Directeur des véhicules d'occasion chez Leaseplan) : «Le loueur est la pour assumer un risque au niveau de la revente Le lissage des coûts pour l'entreprise est un des atouts de la LLD» Edouard RANGE (dirigeant du cabinet conseil ERCG ) : «// ne faut pas que le doute s installe entre le client et le fournisseur Aujourd hw la restitution c'est le caillou dans la chaussure du client» Eléments de recherche : ou GROUPE : entreprise de détection/récupération de véhicules volés, toutes citations