BTS Blanc NRC 1e année

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1 BTS Blanc NRC 1e année Durée : 4 heures Présentation du sujet La a pour activités : La vente et la maintenance de véhicules industriels La vente et l entretien de véhicules aux particuliers d une grande marque Vous êtes l assistant commercial du Directeur. Vos clients sont donc des professionnels, des artisans et commerçants et des particuliers. Dans le cadre du développement souhaité par la direction, il vous est confié les dossiers suivants : Lancement d une opération commerciale dénommée «GPS sur PDA» 2. Réorganisation de la force de vente de la concession 1. Page 1/1

2 L entreprise a décidé de lancer une opération commerciale dénommée «GPS sur PDA» destinée aux artisans et aux particuliers. Le produit proposé est composé d un PDA (assistant personnel) et d un Pack GPS (voir documentations en annexe). Dans le cadre de cette opération, il vous est confié 3 travaux : 1. La réalisation d une enquête auprès des clients actuels 2. Le calcul du prix psychologique du «GPS sur PDA» 3. La mise en place d une étude de marché Documents annexes : Prix et caractéristiques du PDA Ipaq HP Prix et caractéristiques du pack GPS Kirrio Documentation commerciale sur le pack GPS Kirrio 1 e partie : Enquête clients Avant de lancer la commercialisation du produit «GPS sur PDA», l entreprise souhaite mener une enquête auprès de ses clients afin de savoir : S ils sont équipés ou non de PDA S ils peuvent ou non être intéressés par l utilisation d un GPS S ils envisagent de s équiper et dans quel délai A quel prix ils estiment ce produit (GPS & PDA) Il vous est demandé de : 1. définir le mode d administration de cette enquête 2. proposer un questionnaire pour l enquête Page 2/1

3 2 e partie : Calcul du prix psychologique Votre enquête sur les prix a donné les résultats suivants : Prix TTC Total Prix jugé trop élevé Prix jugé trop bas Sachant que : le fournisseur accorde une remise de 3% sur le prix catalogue (Cf. annexe 1 & 2) l entreprise applique généralement un taux de marque de 2% le taux de TVA est de 19,6% l entreprise souhaite dégager la plus forte marge possible il vous est demandé de : 1. Calculer le prix de vente théorique public 2. Calculer le prix de vente psychologique : a. donnant le plus grand nombre de clients potentiels b. permettant de réaliser le chiffre d affaires le plus important c. permettant de dégager la marge commerciale la plus élevée 3. En déterminer le seuil psychologique à proposer au public Page 3/1

4 3 e partie : Étude de marché Avant de lancer définitivement l opération «GPS sur PDA», votre entreprise souhaite réaliser une étude plus complète du marché des GPS afin de déterminer s il ne s agit que d une opération ponctuelle ou si, au contraire, une telle offre peut s inscrire dans la durée. Il vous est demandé de présenter : 1. un plan de l étude qui devrait être menée 2. la liste des sources d information à utiliser avec les questions à aborder pour chaque source. Page 4/1

5 Annexe A Page /1

6 Annexe B Page 6/1

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15 Dossier 2 : réorganisation de la force de vente 1e partie : Organisation de la force de vente La reprise du Garage I SGARE doit permettre d agrandir le secteur d activité et donc les ventes de véhicules neufs et d occasion. Le directeur de la souhaite donc revoir l effectif des vendeurs, ainsi que les secteurs de vente et la détermination des objectifs. Il vous demande donc, à partir des éléments ci dessous de lui indiquer, dans une note structurée : le nombre de vendeurs nécessaire le mode de détermination et les qualités des secteurs le mode de détermination des objectifs et leurs qualités les apports d une informatisation mobile des vendeurs Renseignements complémentaires Le personnel a droit à semaines de congés payés par an, les vendeurs bénéficient de jours de RTT annuels. On compte, en moyenne, 1 semaine d arrêt maladie par an. Les vendeurs travaillent jours par semaine, une journée est consacrée aux travaux administratifs et/ou réunions diverses. Ils participent également à une semaine de formation par an. Les journées ont une amplitude de 11 heures comprenant 2 heures de pause pour le repas et 3 heures de trajets en moyenne. Le marché potentiel total est de 93 clients. La compte actuellement 1 clients qu il convient de visiter 4 fois par an. Le Garage I SGARE compte clients qu il faudra également visiter 4 fois par an. Il faudra visiter un tiers des prospects au moins une fois par an. Chaque visite dure en moyenne 1 heure 1 minutes. 2e partie : informatisation des vendeurs Votre directeur souhaite équiper la concession en matériel et logiciels informatique pour gérer la relation clients. Il souhaite que chaque vendeur puisse disposer d'un matériel mobile afin de mettre à jour, en temps réel, les informations clés, tout en assurant la confidentialité des échanges. 1. A partir de vos connaissances, indiquez le type de matériel et logiciel nécessaire, le type de réseau à prévoir. 2. Quels seront les apports de cette informatisation pour les vendeurs, pour le directeur de la concession? Page 1/1