L énergie Solaire Photovoltaïque une stratégie de vente

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1 L énergie Solaire Photovoltaïque une stratégie de vente Symposium photovoltaïque 25 mars 2004 Raymond Battistella Page -1-

2 L énergie solaire photovoltaïque C est! une énergie renouvelable par excellence! une perception très favorable dans la population! du soleil en suffisance même en Suisse! une intégration facile à l habitat! des innovations technologiques Mais..! elle reste chère! son rendement énergétique est moyen! les exemples allemands et scandinaves Page -2-

3 L énergie solaire photovoltaïque Ce que nous souhaitons partager ici Un engagement d entreprise pour Genève Une expérience! Celle d une entreprise de service public! Innovation comme source de progrès! Développement durable! Un engagement fort! Une source d avantage concurrentiel à terme Page -3-

4 Bienvenue dans la nouvelle énergie qui fait du bien à la vie

5 SIG VITALE : une démarche très volontariste Une première Suisse! " Toute l énergie électrique de Genève a changé en juin 2002 avec le lancement de la gamme SIG Vitale. " L énergie électrique d origine hydraulique SIG Vitale Bleu est devenue l énergie de référence du réseau. " Chacun peut, en fonction de sa sensibilité et de ses valeurs, choisir en tout temps son énergie électrique dans la gamme SIG Vitale. SIG Vitale Bleu SIG Vitale Jaune SIG Vitale Vert SIG Mix Page -5-

6 La gamme SIG Vitale SIG Vitale Bleu Nouvelle énergie de référence, 100% hydraulique SIG Vitale Jaune SIG Vitale Jaune est l énergie électrique entièrement produite dans le canton de Genève qui soutient les ressources et l économie locales Page -6-

7 La gamme SIG Vitale SIG Vitale Vert Nouvelle énergie électrique 100% renouvelable pour soutenir le développement des énergies renouvelables Contient au minimum 2,5 % de nouvelles énergies renouvelables (solaire, éolienne ) Fonds éco-électricité Fonds nouvelles énergies renouvelables Page -7-

8 SIG Mix Energie électrique non certifiée qui utilise diverses possibilités de production d énergie, y compris des énergies non renouvelables SIG s engage à augmenter progressivement la part des énergies favorables à l environnement Page -8-

9 Qu est ce qui distingue Genève? Contexte particulier! Fibre environnementale forte! Article constitutionnel :! encourage les énergies renouvelables! demande d éviter les énergies de sources nucléaires Genève, ville carrefour! Le Rhône des Alpes à la Méditerranée! L électron bleu du Rhône - Nature et environnement! Image et sensibilité genevoise forte Page -9-

10 SIG Vitale Les prix aujourd hui Ancien tarif SIG Vitale Bleu : - 1,0 ct/kwh SIG Vitale Jaune SIG Vitale Vert +3,0 ct/kwh +8,0 ct/kwh Par rapport à SIG Vitale Bleu! dont 1,0 ct/kwh alimente le fond Cogener destiné à soutenir la production de nouvelles énergies renouvelables! dont 1,0 ct/kwh alimente le fond Cogéfé destiné à des mesures environnementales d accompagnement SIG Mix - 0,3 ct/kwh Page -10-

11 SIG Vitale Point de situation Ventes de SIG Vitale Sources d approvisionnement (Alimentation et/ou certificats) Verbois Bleu 84,1% 92,6% 2100 GWh Jaune Vert 2,2% 0,5% 60 GWh 13 GWh Cheneviers, Chancy-Pougny Seujet, Solaire SIG Mix 13,2% 4,2% 330 GWh Page -11-

12 Proportion de clients SIG ayant fait un choix raisonné versus un choix par défaut Jaune 2% Vert 2% Mix 4% Bleu défaut 38% 62% de choix conscients Bleu conscient 54% La proportion de clients SIG qui s est réellement prononcée quant aux choix du type d énergie électrique est bien plus importante que ne laissait anticiper le taux de renvoi des coupons-réponses (environ 16%). Page -12-

13 Quelle place pour le solaire photovoltaïque? SIG et la Bourse Solaire # Résultats mitigés # Nouvelles sources de production # Ne sensibilise pas assez le consommateur # Trop timide, pas assez ambitieux SIG Vitale Vert comme vecteur de commercialisation # Quelle politique de prix? # Le succès passe par la nécessité de convaincre! Sincérité des engagements de SIG! La démarche n est pas un effet d image # Une stratégie axée sur le développement durable! Comme fondement! Comme base de crédibilité Page -13-

14 Démarche client - Etude de satisfaction Démarche auprès de clients professionnels, particuliers et indépendants Parmi les clients professionnels : 96% pensent que SIG s engage pour les énergies renouvelables 95% que SIG s engage pour le respect de l environnement 94% que SIG s engage pour un développement durable. Les attentes restent toutefois fortes Page -14-

15 Quel plan d action? Les engagements de SIG! Construire une capacité de solaire photovoltaïque de 5 MW d ici à 2008 (investissements MCHF) : vendre 200 GWh de SIG Vitale Vert! Est-ce responsable?! La simple logique économique est-elle suffisante?! La vraie question passe par l élargissement du débat sur d autres valeurs! Intégrer de nouvelles solutions de commercialisation! Sensibiliser les clients aux enjeux cruciaux liés à l avenir énergétique Rendre vivants les électrons! Les électrons ont une couleur! De leur couleur dépend des choix de sociétés Page -15-

16 Objectif ambitieux? Comment vendre 200 GWh de SIG Vitale Vert? 200 GWh 13 GWh Développer une véritable stratégie de vente, au niveau :! de la production, du prix de vente, de la composition, de la compétitivité, du marketing et de la communication de SIG Vitale Vert Page -16-

17 SIG Vitale Vert Stratégie de vente Production Capacité de production solaire disponible à tout moment pour satisfaire la demande :! Anticiper! Crédibilité de la stratégie : liée à la disponibilité de l énergie Investissements importants = preuve de la sincérité des engagements Trouver de nouvelles sources d énergie électrique certifiée Naturemade Star! s assurer également de trouver des énergies de source éolienne Capacité actuelle à Genève! SIG : 0,15 MW (SIG Solar I, SIG Solar II)! Autres : 0,15 MW! Prévu en 2004 : SIG Solar III, 1 MW Page -17-

18 SIG Vitale Vert Stratégie de vente Prix de vente 8,0 ct/kwh probablement trop élevé pour atteindre les objectifs Proposition de baisser la prime au travers de la nouvelle tarification de l énergie électrique en cours de finalisation à Genève Prix de vente selon composition du produit et des énergies qui le composent Marketing / communication Requiert une démarche professionnelle ciblée Elargir la base de clientèle à la grande masse (actuellement clients SIG Vitale Vert) Page -18-

19 SIG Vitale Vert Stratégie de vente Composition Offre toutes les opportunités d adaptation Produit certifié Naturemade Star Doit comporter un minimum de 2,5% de nouvelles énergies renouvelables (solaire photovoltaïque, éolien, biomasse, etc.) La flexibilité offerte autour de SIG Vitale Vert permet de concevoir le produit le plus adapté aux besoins des clients : " Taux de nouvelles énergies renouvelables " Proportion entre les énergies elles-mêmes selon leurs coûts " Progression dans le temps pour gérer le produit sous l angle économique Page -19-

20 SIG Vitale Vert Stratégie de vente Clients prêts à acheter des énergies renouvelables Quelle prime est supportable pour atteindre les objectifs? SIG a introduit la possibilité d acheter des produits mélangés à partir de la gamme SIG Vitale : Exemple:! Par tranche de KWh pour les entrerprises! Par mélange entre produits SIG Vitale Vert se gère désormais comme un Offre véritable produit «Découverte de distribution» 80% SIG Vitale Bleu 20% SIG Vitale Vert (à +5 ct/kwh) Compétitivité Seulement + 1/ct/KWh avec ses revenus, ses coûts, ses marges et son rendement Page -20-

21 SIG Vitale Vert un formidable vecteur pour le solaire photovoltaïque

22 L énergie solaire photovoltaïque Une stratégie de vente La promotion de l énergie solaire photovoltaïque " Oriente la fourniture et les choix énergétiques du Canton de Genève " Approche originale, lucide, transparente, volontariste " Doit aussi être attractive et suffisamment compétitive Harmonie entre enjeux économiques et valeurs de société " Genève est prête à assumer cette réalité " Genève comme exemple pilote " Oser, mais avec des atouts et un environnement favorable Le risque de l échec " SIG l assume " Les enseignements seront de toute façon riches et utiles! Relation de proximité plus fine avec nos clients! Capacité améliorée pour mieux répondre à leurs attentes Page -22-

23 Conclusions L énergie solaire photovoltaïque Une stratégie de vente Un titre un peu arrogant mais aussi un credo Nous avons voulu partager notre conviction " Une entreprise publique qui ose et innove " La mise en pratique du développement durable à l échelle de Genève " Un environnement plus difficile et concurrentiel " Des valeurs partagées par la population genevoise L avenir nous dira si cette stratégie se transforme en succès, mais nous serons prêts à partager cette expérience, quelqu en soient les résultats Page -23-