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3 JDT230-P03-SommaireOKTP:JDT 24/01/ :39 Page 3 > Sommaire #3 Numéro spécial Le Journal des Télécoms est une publication de Télécom Presse, 66-72, rue Marceau, Montreuil Tél. : Fax : S.a.r.l. au capital de Siège social : 66-72, rue Marceau, Montreuil N de commission paritaire : 1011T84383 Rédaction Directeur de la rédaction et rédacteur en chef : Ariel Gomez ( ). ariel.gomez@jdt.fr Rédacteur : Thomas Pagbe ( ) thomas.pagbe@jdt.fr Ont collaboré à ce numéro : Hervé Reynaud Directeur artistique Anastasie Babic Rédacteurs-graphistes : Christophe Monfort, Benoît Maurice Publicité Directeur de publicité Miguel Mato miguel@microscoop.com Tél : Directeur de clientèle Bernard Bibas bernard.bibas@jdt.fr Tél : Fax publicité : Administration/comptabilité : Stéphanie Largillière Tél. : stéphanie@microscoop.com Abonnements : DIP-Le Journal des Télécoms Cecile Cich, Mail : cecile.cich@dipinfo.fr 20, quai de la Marne, Paris Cedex 19. Tél. : Impression Iapca - 83 Toulon Mensuel - 23 e année. Prix du no : 9,50 TTC. Abonnement (1 an) : 79 TTC. Directeur de la publication : Ariel Gomez Actionnaires : Microscoop, Ariel Gomez 4 Introduction Distribution professionnelle de proximité : comment garder la valeur? Quelques nouveaux produits et services du salon Interview : Gérard Youna et Pascal Murciano, l ancien et le nouveau présidents Tech Data : vers la spécialisation et vers le Cloud Autocoms Les offres et l animation channel Communications d entreprise Vendre en attendant le Cloud Visioconférence Le bon moment pour se lancer Grossistes, éditeurs, etc. Exemples de synergies et diversifications SOMMAIRE Février 2012 n 230

4 JDT230-P04-06-intro:JDT 24/01/ :06 Page 4 > IT Partners, 7 ème édition #18 #4 Distribution profes de proximit comment garder la v Sans verser par anticipation dans la sinistrose que nous laissaient craindre les prophètes apocalyptiques de la perte du «triple A», il paraît prudent de penser que l année 2012 pourrait comporter quelques difficultés pour le «climat affaires». S il est difficile de prédire quel peut être l impact concret d un tel événement sur l économie réelle, tout acteur économique peut légitimement se demander si l effet conjugué de la baisse de l euro par rapport au dollar (qui facilite nos exportations, mais pénalise les importations et fait monter le prix de l énergie), de l attentisme généré par la proximité des élections présidentielles, et de l incertitude globale qui en résulte ne sera pas un obstacle à la réalisation d une «bonne année». Si les secteurs IT et télécom devraient plutôt bien résister en 2012 aux effets de la crise qui se profile, en raison de la dynamique intrinsèque de ces deux secteurs, qui sont portés tant par l innovation technologique que par le potentiel d économies de fonctionnement dont ils sont porteurs pour les entreprises, les uns comme les autres devront redoubler d efforts vis-à-vis de leur channel et de leurs clients. La distribution dématérialisée, un nouveau paradigme Car à ces facteurs liés à l ensemble de l économie s en ajoutent d autres, qui devraient modifier en profondeur la manière dont les produits et services IT et télécoms sont commercialisés. La dématérialisation qu amène le développement des offres en mode cloud sur de nombreux secteurs (logiciels, autocoms, visio ) entraîne comme corollaire la possibilité d un rapport direct entre «producteur» et le client final, avec le risque d une désintermédiation de la distribution. Or, passer la distribution en pertes et profits du fait qu un nouveau mode de distribution permet de raccourcir les circuits supposerait que cette dernière n assume qu une tâche de simple prestation logistique sans grande valeur ajoutée. Par chance, de nombreux fournisseurs de la distribution et pas des moindres ont trouvé le moyen de conserver à leur distributeurs (qu ils soient revendeurs ou intégrateurs) un rôle et une place dans la chaîne de valeur et dans la nouvelle chaîne technique qui se dessine. Encore faut-il que ces revendeurs et/ou intégrateurs fassent l effort d intégrer un nouveau mode de fonctionnement, et qu ils se mettent même sur un mode de fonctionnement proactif pour saisir les nouvelles Février 2012 n 230

5 JDT230-P04-06-intro:JDT 24/01/ :06 Page 5 #5 ofessionnelle imité : er la valeur? opportunités qui se font jour. Trouver sa place dans la chaîne du cloud Car les opportunités existent, et elles ne viennent que des secteurs qu on imagine le Février 2012 n 230 plus aisément transposables sur le cloud, comme le logiciel. Elles viennent aussi d acteurs tels que les grossistes, les constructeurs et éditeurs de solutions de communication pour les entreprises, les opérateurs et IT Partners 2012 sera l endroit idéal pour en >>>

6 JDT230-P04-06-intro:JDT 24/01/ :06 Page 6 > IT Partners, 7 ème édition #6 >>> avoir un large aperçu et les saisir. Chez les grossistes, par exemple, Tech Data a mis au point une stratégie cloud «à tiroirs», qui permet au revendeur de trouver sa place à différents étages de la chaîne de valeur. Il peut être fournisseur de matériel pour la construction de clouds (privés ou public), fournisseur d infrastructure (en mode IaaS) ou revendeur de services en mode cloud sous sa propre marque. Chez les opérateurs aussi, un Acropolis Telecom a bâti autour de son offre non pas un mais trois programmes partenaires, destinés aux intégrateurs, aux éditeurs et aux revendeurs. Les acteurs de la visio se mettent aussi au cloud, à l image d un Polycom, qui lance RealPresence Cloud, une offre de vidéo «as a service» à destination des FAI. Ce service permet aux FAI de proposer aux entreprises une solution de vidéo collaborative construite autour d un abonnement. De la rétention à la satisfaction Dans tous les cas, ce qui compte, c est de prendre part d ores et déjà dans les écosystèmes qui se mettent en place et qui sont plus ouverts que jamais. Bien malin qui pourra en effet dire qui aura demain la main sur le marché du cloud. Les opérateurs, puisqu ils possedent les tuyaux? Les éditeurs? Les intégrateurs? Les data-centers où sont stockés serveurs et machines virtuelles? Ouvert pour les fournisseurs, le marché le sera aussi pour les clients. Dans l approche CapCloud d Acropolis Telecom, par exemple (voir l article en page 10), le client final entreprise qui souscrit en mode SaaS à un logiciel bureautique ou à un service de communication peut en changer en deux clics du jour au lendemain. Et il peut partager son éventuel mécontentement avec la planète entière si ça lui chante. Dès lors, on ne pourra plus du tout raisonner la relation commerciale en termes de «verrouillage» ou de dépendance du client vis à vis de son fournisseur, mais de satisfaction client à laquelle il faudra, là aussi, veiller de manière proactive. En cela, la distribution de proximité, grâce à cet actif immatériel précieux et inquantifiable qu est la confiance de son client, a un rôle de premier plan à jouer, pour peu qu on lui en donne les moyens via un bon programme d animation de channel. Ariel Gomez Février 2012 n 230

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8 JDT230-P08-10-News produitsoktp:jdt 23/01/ :52 Page 18 > Nouveautés #8 Des nouveautés a Même si ce n est pas sa vocation première, IT Partners est aussi un salon où les exposants présentent de nouveaux produits et de nouveaux services à l attention de leurs revendeurs. Une petite sélection en télécoms-réseaux. Le réseau de cuivre n est pas mort Avec sa gamme de produits VigorAcces, dont le VigorAccess IP DS LAM 48 Port est une des composantes, Draytech propose aux opérateurs un outil destiné à faciliter la fourniture de services triple play et l accès au très haut débit à partir d un réseau cuivre. Cet équipement permet, entre autres, de déployer ces services sur une ligne analogique existante sans ajout de câblage. Complètement évolutif, ce boitier permet d intégrer rapidement et facilement de nouveaux abonnés dans une infrastructure, sans surcoût. A noter qu une fonction de gestion de la qualité de service garantit également la priorisation du trafic voix. Très ouvert, le le VigorAccess IP DS LAM 48 Port peut fonctionner avec les équipements de différents fabricants (Alcatel-Lucent, Huawei, ZTE ou encore Siemens). Par ailleurs, Draytech lance un routeur Gigabit, le Vigor2130, qui devrait permettre aux utilisateurs résidentiels d exploiter au maximum le 100 Mbit/s délivrés en fibre par leur opérateur. Compatible fibre et VDSL2, ce routeur fournit aux utilisateurs la possibilité d exploiter simultanément les applications gourmandes en bande passante comme la vidéo en haute définition, les vidéo 3D ou la téléphonie sur IP. L équipement est compatible IPv6. Storex La vidéosurveillance en mode automatique Draytech La bascule de la vidéosurveillance est acquise. Pour s imposer, les constructeurs doivent désormais miser sur la valeur ajoutée. Storex, surtout connu pour ses solutions de stockage, propose des caméras IP au fonctionnement et à l installation simplifiés. Le branchement des caméras et un enregistrement en ligne suffisent à configurer les appareils et à les faire fonctionner. Une application iphone permet en outre de piloter la caméra depuis son smartphone ou sa tablette. La caméra peut détecter les mouvements et avertir par l envoi d un SMS. Le fabricant propose également en abonnement mensuel une solution de stockage vers un serveur externe Storex. La gamme se compose pour le moment de trois modèles : la D-10H, la DN-20H et le DRN-30H. Cisco Un outil de sécurité totale pour les PME Cisco poursuit son opération de séduction des PME. Le géant américain des réseaux lance un routeur-commutateur 16 ports à destination des petites structures. La présence d un nombre aussi important de ports laisse aux entreprises la possibilité d installer jusqu à 7 ports commutés de manière à équilibrer la charge et se prémunir des goulots d étranglement. La fonctionnalité VPN met également à porté des petites structures la possibilité, pour les salariés, de se connecter à distance et de manière sécurisée au réseau de l entreprise. Cisco a fait la part belle à la sécurité. Le routeur possède un coupe-feu dynamique capable de faire barrage aux tentatives d intrusion et de protéger contre les attaques issues de la Toile. La solution ProtecLink Gateway permet également de contenir les URL et les s non sollicités et non sécurisée. Innovaphone Un système de communication pour les TPE Le système de téléphonie VoIP IP302 élaboré par Innovaphone a été conçu pour répondre aux besoins des entreprises de petite taille. Equipé de deux ports analogiques intégrés, le boitier comprend une passerelle agrémentée d un portier intégré et deux interfaces analogiques destinées à la connexion de fax, notamment. La flexibilité est sans doute l avantage principal de cet équipement qui peut tout à fait être utilisé comme un système autonome. Dans une configuration multi-sites, le VoIP IP302 relie les succursales. Ces dernières peuvent ainsi communiquer entre elles en ligne directe ou, également, se servir des lignes du réseau commuté des autres sites. Si la situation l exige, le système peut être remplacé par une installation de communication centrale pour plus de fiabilité. FEVRIER 2012 n 230 L IP 6000 cède la place à l IP 6010,

9 JDT230-P08-10-News produitsoktp:jdt 23/01/ :53 Page 19 #9 Nouveautés < s au rendez-vous Open IP Open IP s essaie au Cloud Open IP profite d IT Partners pour dévoiler une avalanche de nouveaux produits. L opérateur va notamment proposer une évolution de sa plate-forme Open2Cisco couplée avec la solution de communications unifiées de Cisco. Open IP se lancera également dans une incursion sur le Cloud avec sa propre solution, compatible avec les solutions de téléphonie de Siemens, Aastra, Cisco, Snom et Microsoft. L opérateur alternatif présentera également Mcloudplateform, un outil conçu pour les opérateurs en marque blanche, doté d outils de facturation et de modules facilitant la vente de services Trunking SIP, d hébergement virtualisé et de téléphonie hébergée. Les partenaires laurent silvestri, open IP d Open IP présentent également leurs propres produits. Des téléphones DECT SIP la gamme KX-TGP500 et KX -TGP550 - et le téléphone KX-UT670 pour Panasonic ; une plate-forme de communications unifiées hébergée pour Cisco, et la solution Mobiprez de Wildcard (un catalogue interactif pour les forces de ventes itinérantes) compteront également aux nombres de nouveautés présentées à l occasion du salon. Nerim Nerim place ses grappes dans les datacenters Nerim lance cluster HD, une solution pour les datacenters qui s articule, comme son nom l indique, autour d une grappe de serveurs dédiés. Préconfigurées par l opérateur, ces «grappes» offrent plusieurs avantages : une répartition de charge automatisée, une forte redondance et une infrastructure capable de résister plus efficacement aux pannes. L opérateur propose deux types de prestations. La première, avec deux interfaces d administration, la supervision du cluster et la modification de la configuration et une seconde, «premium», pour laquelle le client bénéficie d un service d infogérance avancé, de la sauvegarde de ses données et de l ajout de serveur en cas de besoin. TDwebshop Solution E-Commerce de Tech Data pour ses revendeurs Al occasion d IT Partners, Tech Data présente à l attention de ses clients revendeurs TDwebshop, une nouvelle plate-forme d e-commerce personnalisable à leur enseigne. A partir de 199 HT par mois, cette solution offre un catalogue de références personnalisable aussi et des services tels que la création de fiches produits qui ne figurent pas dans le catalogue Tech Data, la gestion autonome de leurs espaces publicitaires, un historique détaillé des commandes des clients, un moteur de recherche avec saisie prédictive, la gestion de leur politique tarifaire et de leur frais de port selon les profils client Parmi les options (29 HT/mois), on trouve une solution de paiement sécurisé par carte de crédit reliée à la banque du revendeur. >>> FEVRIER 2012 n 230

10 JDT230-P08-10-News produitsoktp:jdt 23/01/ :53 Page 20 > Nouveautés #10 >>> TP-Link Switch configurable Présent sur le marché français depuis seulement quelques mois, le chinois TP-Link semble bien décidé à démontrer son savoir-faire en matière d équipements réseau. Equipé de 24 ports Gigabit, le commutateur TL-SG3424P administrable embarque une fonction de QoS. Cette option offre la possibilité d établir des ordres de priorité entre les différents flux. Le switch jouit également d un niveau de sécurité élevé grâce à différents outils intégrés. La sécurité par port constitue l un des éléments de cette barrière de défense qui place l infrastructure à l abri des attaques DoS (déni de service). Pour finir, le switch s avère également capable de prendre en charge de nombreuses fonctionnalités de niveau 2. Par ailleurs TP-Link se positionne sur le créneau connexion data partagée en mobilité avec un routeur sans fil (TL-MR3020) compatible WiFi n et 3G et 3G+. Pour créer un hotspot WiFi, la connexion d une clé 3G au routeur est nécessaire. Le tout, en toute sécurité. La présence d un bouton unique de configuration permet de déployer rapidement la sécurité de la connexion, cryptée en WPA2. La gestion automatique par le routeur de qualité de service permet offre aux utilisateurs la possibilité de disposer d une connexion et d un débit stable. Services en nuage Acropolis devient un pur fournisseur de services cloud L opérateur a réussi en deux ans une mutation profonde de son modèle économique, passant d opérateur de téléphonie IP à fournisseur de services en mode cloud ; un changement qui porte déjà ses fruits puisque l opérateur a presque totalement compensé la très forte baisse de son activité traditionnelle. Samir Koleilat, p-dg d Acropolis Telecom L innovation ne vient pas toujours de là où on l attend. Si les grands opérateurs sont souvent moteurs dans la mise sur le marché de nouvelles technologies, d autres, plus petits, jouent parfois le rôle d accélérateurs. Tel est le cas d Acropolis Telecom. La société présidée par Samir Koleilat, avec Sylay Ma à la direction générale, est passée, en à peine deux ans, d un modèle d opérateur de téléphonie IP Centrex «classique» à un modèle de fournisseur de services cloud à part entière. Et ce, avec une approche qui ne se limite pas à la commercialisation des seuls produits et services de téléphonie, puisqu elle intègre aussi des logiciels de gestion et des offres de serveurs à la demande. La principale nouveauté, c est qu Acropolis propose son offre d accès et ses services sur le e-store qu est CapCloud, tout en laissant la possibilité à ses clients de choisir leur éditeur (et d en changer à souhait) comme leur intégrateur. Plusieurs logiciels de Microsoft (Exchange, Lync) sont disponibles, et Acropolis discute avec IBM pour Lotus Notes, ainsi qu avec d autres éditeurs. Ces derniers bénéficient dans l interface de gestion de Cap Cloud d une page qu ils peuvent animer pour y présenter de nouveaux produits. Ils peuvent aussi, via cette interface, envoyer une newsletter à leurs clients. Cap Cloud n a pas oublié l importance des réseaux sociaux, puisque les utilisateurs finaux peuvent noter le degré de satisfaction qu ils obtiennent avec les logiciels qu ils utilisent (de 1 à 5), et même laisser un bref commentaire (bon ou mauvais), sans nécessité de passer par Facebook ou Twitter. «Nous avons choisi d agir en totale transparence, explique Samir Koleilat. Nous ne cherchons en aucune manière à verrouiller le client chez le nous. Pour moi, le cloud, c est la liberté totale du choix». Facturés sur la base d un forfait mensuel par logiciel et par utilisateur, les clients peuvent en effet résilier à tout moment, avec la charge du mois en cours si la résiliation intervient entre deux périodes de facturation. Pour rendre cette mécanique possible, Acropolis Telecom a beaucoup travaillé sur sa plate-forme technique. «Pour moi, l année 2012 passera par le commerce électronique, 100 % du cloud se fera de cette façon», prophétise Samir Koleilat. «Je pense que j ai un peu d avance sur le cloud pro d Orrange : le client a un contact direct avec l éditeur de logiciel, et avec l intégrateur». Par ailleurs, Acropolis proposera en mars une application ipad-iphone pour accéder à ses services en cloud ; un développement qui sera suivi de l application Android en juin. En attendant, l opérateur travaille aussi sur la sécurité et sur un module d identité numérique unique (avec login et mot de passe), qui lui permettra non seulement de se loguer une seule fois dans l interface pour toutes les opérations, mais aussi de crypter ses documents et de les dématérialiser avec une authentification forte. L opérateur a terminé l année avec un chiffre d affaires de 6,26 M (versus 6,37 M l année dernière), malgré la chute drastique de son activité de vente d équipements, passée de 1,4 M à 400 K. Le cloud lui aura permis de pratiquement tout compenser. FEVRIER 2012 n 230

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12 JDT230-P12-13-ITW OKAG:JDT 23/01/ :57 Page 6 > Interview #12 Gérard Youna et Pascal Murciano, ancien et nouveau président de Tech Data France Tech Data : vers la spécialisation et le cloud Au moment Gérard Youna, dirigeant de Tech Data France depuis 23 ans, passe le témoin à son dauphin Pascal Murciano, jusque là, directeur de la division broadline, les deux dirigeants dévoilent leur vision d avenir d un métier en pleine évolution vers les services à valeur ajoutée et vers le cloud. Interview exclusive à deux voix. «Le travail entre les business units, c est la «sauce secrète» de notre stratégie, qui est basée sur une certaine organisation commerciale, des outils de CRM relativement sophistiqués et des outils de suivi et de commissionnement des commerciaux motivants». Gérard Youna, ancien président de Tech Data France Après avoir bâti un socle solide autour de vos activités «de volume», puis d avoir développé diverses activités de diversification, quelle est aujourd hui votre vision de la convergence de vos métiers? Gérard Youna : Comme nous l avons montré à l occasion du salon Mobility For Business, nous mettons en place des solutions d accès à des services cloud via des tablettes. Je peux, par exemple, faire tourner SAP sur mon ipad, ou accéder à n importe quel document sur le réseau de mon entreprise. Toutes les solutions de visio-conférence sont aussi accessibles. C est là que tout converge. Nous avons des solutions de stockage, de serveur, de data center, de tablette, de mobilité et de télécoms qui vont ensemble. Toutes ces applications sont disponibles dans notre «solution center». Ces métiers-là demandent encore beaucoup de spécialisation, mais plus les convergences s accentuent, plus cela se banalisera. Toutefois, on se heurte parfois chez vos clients-revendeurs à des problèmes de compétence ; ils n ont pas toujours la culture ou les ressources humaines nécessaires pour mener à bien des projets Pascal Murciano : C est justement là que nous intervenons pour apporter des services à valeur ajoutée à nos clients. Notre axe de développement pour le futur, c est de pouvoir proposer à tous ces revendeurs - qui proposeront à leur tour ce type de services à valeur ajoutée leurs clients -, des prestations de mobilité ou de Cloud, avec, en appui, les compétences de Tech Data pour vendre ces nouveaux services et nouveaux produits. Comment se traduit ce soutien aux revendeurs, est-ce du support avantvente? De l accompagnement? PM : Nous mettons à leur disposition des experts, du support avant-vente, des techniciens certifiés qui vont apporter leur expertise au client. Cela peut être de l aide au déploiement, à la configuration. GY : On peut citer comme exemple le projet d équipement en smartphones des contrôleurs de la SNCF, qui portait sur postes et sur lequel nous sommes intervenus avec un revendeur. Nous avons tout pris de A à Z pour livrer, in fine, des smartphones personnalisés dans des boîtiers aux couleurs de la SCNF. Le revendeur, lui, n avait pas la capacité d intégrer smartphones. Nous intégrons aussi plusieurs centaines de milliers de PC par an. Cette activité d intégration représente entre 3 et 4 % de notre CA, avec une contribution plus forte sur la marge. Quel bilan tirez-vous de ces deux années d intégration de l activité mobile? (Brightstar Tech Data). GY : C est une activité qui fonctionne bien. Nous avons réussi à remplir nos objectifs qui étaient de défricher le marché des revendeurs intéressés par la question. Nous avons développé une activité de distribution traditionnelle à l attention des opérateurs, des MVNO ou des revendeurs. Parallèlement, nous avons mis en place une activité de supply chain, sur laquelle nous travaillons entre autres avec le MVNO Simyo [racheté par Bouygues Telecom]. Nous sommes en pourparlers avec d autres MVNO pour faire ce type d intégration. Cela consiste à prendre en charge toute leur logistique : achat des terminaux, intégration de la SIM correspondante, activation, expédition du paquet au consommateur final Quel est aujourd hui le degré de synergie entre les unités d affaires de Tech Data? Lorsque Azlan, par exemple, est sur un projet de communications unifiées ou d IPBX, est-ce qu il arrive à échanger avec Tech Data Brightstar pour intégrer, par exemple, des smartphones comme extension de l autocom? PM : Nous avons réussi, avec le temps, à casser les silos, grâce à un travail transversal que nous allons pousser encore plus loin. Aux gens qui vendent des PC, nous expliquons ce que sera l informatique de demain, comment on accédera à Internet, avec quels terminaux Ils comprennent dès lors pourquoi Cisco est important, pourquoi EMC est important, pourquoi vendre des «blades» c est si important. Lorsqu ils intègrent cela, ils comprennent aussi la compétence des autres équipes, et il y a un respect mutuel qui se crée, et cela facilite le travail en commun. GY : Le travail entre les business units, c est la «sauce secrète» de notre stratégie, qui est basée sur une certaine organisation commerciale, des outils de CRM relativement sophistiqués et des outils de suivi et de commissionnement des commerciaux motivants. Mais je ne peux pas vous en dire davantage, puisque je n ai pas envie que mes concurrents reprennent un modèle que j ai mis du temps à mettre en place en Europe. Le cloud soulève de nombreuses interrogations, tant auprès de vos revendeurs que des clients finaux. Si tout bascule en mode services, il y aura beaucoup moins de matériel à vendre. Et si le volume d affaires est encore faible, cela reste une tendance majeure. Quelle part pensez-vous pouvoir prendre dans ce FÉVRIER 2012 n 230

13 JDT230-P12-13-ITW OKAG:JDT 23/01/ :58 Page 7 #13 Interview < business, et comment y insérer vos clients revendeurs? PM : nous avons crée Tech Data Cloud, qui est une palette de services à destination de nos revendeurs et qui va toucher à tous les aspects du cloud : infrastructures, matériel, logiciel, expertise Notre objectif c est d être prêts pour proposer à nos clients de nous utiliser lorsqu ils vont être consultés par des clients finaux. Vous vous positionnez comment? Hébergeur, fournisseur d outils de virtualisation, fournisseur de services? GY : Nous avons chez Tech Data, au niveau mondial, une approche très pragmatique du cloud, qui se décline en trois volets : le Cloud Builder, le Cloud Reseller, et le Cloud Provider. Dans le Cloud Builder, nous faisons ce que nous faisons d habitude : le revendeur peut être celui qui vend à ses clients entreprises des briques pour bâtir des clouds privés (des serveurs, du stockage, de la virtualisation, des équipements d infrastructure réseau ). Ce n est pas très différent de ce que le revendeur fait habituellement, même si les solutions techniques ne sont pas le mêmes, et s il faut un peu plus de compétences dans la mise en place et la mise en œuvre. Pour cela, nous avons fait un accord avec une société de services spécialisée qui peut accompagner nos revendeurs pour l installation d un cloud privé. Le cloud reseller, ensuite, c est que nous faisons avec Microsoft et avec d autres éditeurs de logiciels. C est la commercialisation de logiciels en mode SaaS. Nous avons trouvé avec Microsoft un accord pour que les revendeurs soient rémunérés pendant toute la durée du contrat. Nous avons aussi par ailleurs le service TD Activate (qui n est pas du cloud). C est une sorte d AppStore au travers duquel nous vendons des logiciels en téléchargement, avec facturation immédiate par le revendeur et livraison sur le compte mail du client. Dans cette activité, nous allons commissionner nos revendeurs pour leur permettre de vendre ce type de produit aux utilisateurs finaux. Nous avons trois ans et d avance sur nos concurrents et deux ans et demi d investissement derrière. Nous croyons beaucoup à TD Activate. Pour de petits éditeurs de logiciels, c est un outil fantastique. Le troisième pilier de la stratégie, c est le Cloud Provider. L idée, c est de mettre en place un cloud que nous allons fournir à nos revendeurs et à leurs utilisateurs finaux pour y faire tourner des applications, en les facturant à l utilisation comme peuvent le faire un SFR ou un Orange. Et nous ferons cela au niveau mondial. Cela se fera sous votre marque ou en marque blanche? GY : Tout n est pas encore défini. Nous verrons comment notre marque peut s effacer pour mettre en avant le revendeur, comme nous le faisons pour la distribution physique de produits. Mais nous ne sommes pas encore prêts, c est un gros projet. Pensez-vous être perçu comme étant 100 % légitime dans ce business de l immatériel? GY : Qui d autre serait plus légitime que nous? Les opérateurs? Je n avais pas l impression qu Internet appartenait aux opérateurs. Nous avons aidé Free à mettre en place toute son infrastructure de fibre optique à Paris. Nous sommes donc capables de faire ce genre de choses. Je ne dis pas que mon objectif c est d être demain concurrent d Orange ou de SFR, mais oui, nous avons la légitimité, puisque nous avons le savoir-faire, nous avons toutes les briques nécessaires et, surtout, nous avons la confiance de notre réseau de revendeurs. Combien y a-t-il de revendeurs actifs chez SFR Business Team, par exemple? Nous, nous en avons plus de en France. Nous avons cette légitimité aussi. A quel horizon ces services seront-ils opérationnels? PM : Le 1 er pilier est déjà très actif, le 2 ème va prendre de plus en plus de poids et le 3 ème, on verra son établissement d ici la fin de l année. En termes de diversification, pensez-vous avoir aujourd hui toutes les bases, les bons outils, ou restez-vous ouvert à l éventualité de vous adjoindre de nouvelles compétences par croissance organique ou par croissance externe? PM : Nous sommes ouverts sur tout : croissance organique, création de nouvelles spécialisations, croissance externe Nous avons acheté Men and Machine en septembre dernier (30 M de CA). Et nous avons aussi fait d autres acquisitions qui ont moins touché la France, comme celle du groupe Triade (1 Mds de chiffre d affaires), qui fait de la mobilité, de l IT, et de consumer électroniques... Nous avons, par ailleurs, des choses qui se préparent en Europe Propos recueillis par Ariel Gomez «Tech Data Cloud, qui est une palette de services à destination de nos revendeurs qui va toucher à tous les aspects du cloud : infrastructures, matériel, logiciel, expertise Notre objectif c est d être prêts pour proposer à nos clients de nous utiliser lorsqu ils vont être consultés par des clients finaux». Pascal Murciano, nouveau président de Tech Data France FÉVRIER 2012 n 230

14 JDT230-P14-16-Autocoms OK AG:JDT 23/01/ :00 Page 14 > Equipementiers #14 Quelles off animations du c Selon toute vraisemblance, le marché risque d être un peu tendu cette année. Dans ce contexte, les équipementiers ont prévu de renforcer leurs politiques de soutien et d accompagnement vis-à-vis de leurs partenaires revendeurs. Leurs offres vont aussi un peu évoluer. Tour d horizon. «Comme toujours, nous avons beaucoup de choses prévues pour animer notre channel, par exemple, en ce moment, un incentive baptisée Aastra Winter Games est en cours et permettra au meilleur commercial de nos partenaires intégrateurs de gagner un scooter d une valeur de 7000 euros». Jean-Denis Garo, directeur marketing support chez Aastra Le marché est très résistant», rassure Olivier Couston, directeur général France de Siemens Enterprise Communications, «jusqu à présent, nos ventes sont tout à fait correctes, mais nous ne pouvons pas nous prononcer au sujet de 2012 pour l instant». Voilà un discours qui ne peut que faire du bien dans un conteste économique difficile, où certains se laissent sans doute un peu aller à la sinistrose. L équipementier allemand ne lancera pas de nouveautés majeures dans les prochains mois, mais fera de plus en plus évoluer son offre vers le SaaS. «Nous travaillons sur le sujet pour notre gamme Open Scape», explique Olivier Couston, «nous «Par ailleurs, nous incitons nos partenaires à organiser des journées portes ouvertes au cours desquelles nous venons faire des démos, nous espérons qu il y en aura une vingtaine par mois jusqu au printemps». Olivier Couston, directeur général France de Siemens Enterprise Communications sommes aujourd hui à mi-chemin entre le cloud privé et le cloud public». Ainsi Paritel, qui est le principal partenaire de Siemens, rencontre un vrai succès avec une offre packagée reposant sur des serveurs localisés chez les clients et une offre de services maison. En 2012, Siemens (qui s appuie sur trois grossistes : Global Concept Services, Itancia et Integrasys) poursuivra l animation du channel qu il a l habitude de mener, avec beaucoup de télémarketing (afin d'apporter des clients finaux à ses partenaires), un challenge destiné aux commerciaux des revendeurs (voir encadré), des outils en ligne d aide à la vente et un road-show dans 6 villes de France (Lyon, Bordeaux, Nantes, Strasbourg, Aix en Provence et Paris), qui vient de démarrer et se poursuivra jusqu à la fin mars. «Par ailleurs, nous incitons nos partenaires à organiser des journées portes ouvertes au cours desquelles nous venons faire des démos», ajoute Olivier Couston, «nous espérons qu il y en aura une vingtaine par mois jusqu au printemps». Incentive, road show et formation pour Aastra De son côté, Aastra annoncera de grosses évolutions dans le courant de l année sur son offre de call center ACP. L équipementier devrait doter sa solution de plus de capacité, plus de richesse fonctionnelle et intégrer de nouveaux médias. Par ailleurs, Aastra lance une solution de vidéocommunication baptisé BluStar. Annoncée l année dernière, cette nouvelle offre figure désormais au catalogue et peut donc être commercialisée par les intégrateurs partenaires (le BluStar sera d'ailleurs présenté sur IT Partners). Enfin, l équipementier commercialisera en 2012 une nouvelle gamme de postes SIP (dotés de ports Gbit/s). Bien entendu, Aastra poursuivra l accompagnement de ses offres phares : Aastra 400 pour les PME et Aastra pour 5000 pour les grandes entreprises. «Comme toujours, nous avons beaucoup de choses prévues pour animer notre channel», indique Jean-Denis Garo, directeur marketing support, «par exemple, en ce moment, un incentive baptisée Aastra Winter Games est en cours et permettra au meilleur commercial de nos partenaires intégrateurs de gagner un scooter d une valeur de 7000 euros». Aastra a également lancé en septembre dernier un portail web qui met à disposition des intégrateurs tous les outils de marketing et de communication dont ils peuvent avoir besoin. Baptisé AMSF (Aastra Marketing Self Service), ce portail permet d organiser une campagne d ing, de consulter des bases L offre de collaboration baptisée Flare et la partie communications unifiées font partie des secteurs qui ont le vent en poupe chez Avaya. Mitel va regrouper l accès à tous ses produits sur un même portail web et adopter un autre modèle de licencing pour passer en mode abonnement. de données, de faire faire des affiches, de réaliser des communiqués de presse et de les envoyer, etc. «Nos plus gros partenaires n en n ont pas besoin puisqu'ils disposent de ces compétences en interne, mais la plupart des intégrateurs trouvent dans ce portail des outils dont ils ne pourraient pas disposer autrement», explique Jean-Denis Garo. Comme chaque année, l équipementier organisera aussi un road-show à travers la France. Cette année, l Aastra Open Tour se déroulera du 8 mars au 11 avril en 8 étapes (1500 visiteurs sont attendus). Enfin, l école de vente mise en place l an- FÉVRIER 2012 n 230

15 JDT230-P14-16-Autocoms OK AG:JDT 23/01/ :00 Page 15 #15 Equipementiers < ffres et quelles u channel en 2012? Siemens fait ses «Olympiades» Siemens Enterprise Communications a lancé en décembre dernier un concours national destiné aux commerciaux de ses partenaires revendeurs. Accessible sur ce concours baptisé «Les Olympiades» permettra aux vainqueurs de gagner 3 voyages d exception (à composer dans les agences de voyages Thomas Cook) et de nombreux cadeaux. Ce challenge se déroule jusqu au 30 avril L IPBX hybride 8000 Business de Tiptel, annoncé sur IP Convergence, est à présent disponible à compter de cette fin janvier. née dernière (l Aastra Sales Academy) continuera à former les commerciaux des partenaires (deux sessions sont d'ailleurs programmées au cours de ce premier trimestre). Avaya, nouvelles offres et cloud Avaya, quant à lui, s'appuie toujours sur ses offres IP Office (pour les PME) et Avaya Aura (pour les plus grandes entreprises). «Nous connaissons de beaux développements sur la partie communications unifiées, ainsi que sur notre offre de collaboration baptisée Flare», explique Arnaud Pigueller, directeur des ventes indirectes. L équipementier propose aujourd hui cette dernière application sur différentes plates-formes, notamment sur sa propre tablette et sur l ipad (depuis le 18 janvier dernier). Une version destinée à Android sera prochainement disponible. «Nous allons également avoir une réelle stratégie autour du cloud en 2012 et 2013», indique Gilles Pajot, consulting manager. En effet, Avaya proposera aux clients finaux de pouvoir disposer des services de la plate-forme Aura en mode cloud, sans qu'ils n aient rien à modifier sur leur infrastructure existante. Par ailleurs, l éditeur va développer son propre mar- ket place afin de permettre le téléchargement facile de ses applications. En ce qui concerne son réseau de distribution, Avaya va continuer cette année à recruter des partenaires revendeurs. «Notamment en région et particulièrement sur nos offres de collaboration et de centres de contact, ainsi que sur nos solutions data», indique Arnaud Pigueller, «nous allons aussi travailler à la montée en compétences techniques de nos partenaires au travers des programmes Avaya Connect dans lesquels seront compris encore plus de supports formation». Avaya (qui travaille avec trois grossistes : Westcon, Itancia et Azlan) reconduira cette année sa Business Partner Party qui devrait se tenir à la mi-mai et qui permettra de réunir l ensemble de ses partenaires. Mitel : toutes les évolutions vers le cloud «Pour cette année 2012, toutes les évolutions prévues chez nous vont dans le sens du cloud», annonce Luc Hallion, directeur du développement chez Mitel France, «nous allons regrouper l accès à tous nos produits sur un même portail web, disponible tant pour les utilisateurs que pour les administrateurs, et nous allons adopter un autre modèle de licencing pour passer en mode abonnement». Une partie de ces évolutions a déjà été initiée l'année dernière, mais l éditeur va accélérer le rythme cette année. En termes de produits, les nouveautés dans la gamme seront mineures : un poste IP haut de gamme intégrant la visio, quelques petites améliorations sur la gamme IPBX baptisée ICP (IP Communication Platform) et une simplification de l offre logicielle sous la forme d'un regroupement de toutes les briques dans Mitel «Nous allons travailler à la montée en compétences techniques de nos partenaires au travers des programmes Avaya Connect dans lesquels seront compris encore plus de supports formation». Arnaud Pigueller, directeur des ventes indirectes chez Avaya France. Applications Suite (à l exception de Mitel Contact Center et de la téléprésence). «Il est évident que cette évolution vers le cloud induira un changement progressif de notre façon de travailler avec nos partenaires», explique Lionel Hovsepian, directeur général, «nous allons basculer vers un modèle où nos partenaires nous loueront des licences et les reloueront à leurs clients, ils pourront aussi vendre des services en mode cloud, et toujours des IPBX». Il s agira donc d'une évolution en douceur et le modèle capex va continuer à être utilisé un certains temps. «En tous cas, nous sommes actifs dans tous les modèles», résume Lionel Hovsepian. Mitel, qui annonce être en recherche de nouveaux partenaires acteurs du monde VMWare, a prévu différentes actions d accompagnement de ses installateurs. L éditeur va notamment monter des offres packagées avec des opérateurs que les installateurs pourront vendre et installer. Mitel va aussi aider les installateurs qui souhaitent concevoir leurs propres offres en favorisant leur association avec des opérateurs partenaires. Panasonic, nouvelles offres et programme partenaire Du côté de chez Panasonic, l offre évolue assez fortement en ce moment. «Désormais, nous proposons des offres full IP, particulièrement destinées aux revendeurs IT», explique Valérie Poret, responsable marketing communication «Il est évident que cette évolution vers le cloud induira un changement progressif de notre façon de travailler avec nos partenaires, nous allons basculer vers un modèle où nos partenaires nous loueront des licences et les reloueront à leurs clients, ils pourront aussi vendre des services en mode cloud, et toujours des IPBX». Lionel Hovsepian, directeur général de Mitel France FÉVRIER 2012 n 230

16 JDT230-P14-16-Autocoms OK AG:JDT 23/01/ :01 Page 16 > Equipementiers #16 Pour l Aastra Open Tour, qui se déroulera cette année du 8 mars au 11 avril en 8 étapes, quelque 1500 visiteurs sont attendus. «Avec l arrivée de cette gamme NS 1000, nous sommes en phase de recrutement de nouveaux intégrateurs qui seraient complémentaires de nos revendeurs actuels» André Meterian, directeur France de PSCEU (Panasonic) solutions de la nouvelle entité PSCEU (Professional Solutions Company Europe), «certains produits sont sortis en 2011 et nous lancerons en 2012 de nouvelles offres que présentons sur IT Partners». En effet, Panasonic avait lancé le TGP (mini standard DECT-IP) au début de l année dernière, puis une gamme de postes full SIP (la gamme UT). Le constructeur va compléter ce catalogue de produits avec de nouveaux terminaux, dont un poste SIP doté d un large écran «A l occasion du lancement du 8000 Business, nous ferons une offre satisfait ou remboursé, par ailleurs, nous organiserons un challenge pour les commerciaux au deuxième semestre». Isabelle Huon, directrice France de Tiptel tactile (le UT 670), et avec une solution IPBX full IP, baptisée NS 1000 (solution multisites). «C est la première fois que Panasonic lance en France un système destiné aux grandes entreprises», fait remarquer André Meterian, directeur France de PSCEU, «en revanche, cela a déjà été la cas à l étranger, Panasonic étant numéro 3 mondial». Pour distribuer son offre, Panasonic travaille avec des opérateurs (Andrexen, Centile, Senso, Open IP pour l instant, mais des contrats avec de gros opérateurs sont en préparation), des grossistes (Alliance Com, Edox, IT Logic) et des intégrateurs. Le constructeur a mis en place un programme partenaires depuis le mois de septembre dernier. Baptisé Connect Partner, il permet aux revendeurs d acquérir des points ouvrant la voie à des opérations de co-marketing (personnalisation de brochures, opération de télémarketing). «Avec l arrivée de cette gamme NS 1000, nous sommes en phase de recrutement de nouveaux intégrateurs qui seraient complémentaires de nos revendeurs actuels», indique André Meterian. Tiptel : nouveaux produits, webshop et challenge commercial Tiptel continue, lui, de faire évoluer son offre. L IPBX hybride 8000 Business, annoncé sur IP Convergence, est disponible à compter de cette fin janvier. Il sera présenté sur le stand de l équipementier à IT Partners. Par ailleurs, Tiptel distribue les IPBX Innovaphone. «Pour soutenir nos partenaires installateurs, nous continuons à recruter des commerciaux chargés d aller les voir, notamment pour assurer des formations produits», explique Isabelle Huon, directrice France. L équipementier va également lancer début février un web shop pour permettre à ses partenaires de commander directement en ligne, mais aussi d avoir accès à l état des stocks et aux fiches techniques des produits. «A l occasion du lancement du 8000 Business, nous ferons une offre satisfait ou remboursé», indique Isabelle Huon, «par ailleurs, nous organiserons un challenge pour les commerciaux au deuxième semestre». Au cours de ce même deuxième semestre, Tiptel lancera une gamme de postes téléphoniques baptisée Ergophone (avec un modèle filaire, un modèle DECT et plusieurs mobiles GSM principalement destinés au marché des seniors). Draytek sera lui aussi présent sur IT Partners et poussera notamment deux offres IPBX : les Vigor IPBX 2820 et «Pour l instant, nous travaillons essentiellement avec des revendeurs data», explique Soobose Hurunghee, responsable commercial partenaires, «mais nous souhaitons désormais attaquer, avec nos offres hybrides, le marché de solutions se situant entre la data et la voix». Pour ce faire, Draytek passe désormais par Alliance Com, Tech Data et Edox. Présent depuis trois ans et demi sur le marché français, Draytek entend renforcer son implantation cette année. «Nous ferons un mini tour de France à partir du mois de mars dans quatre grandes villes de France», indique Soobose Hurunghee, «ce sera l occasion de rencontrer nos partenaires et d en recruter de nouveaux». Hervé Reynaud Draytek vise le marché des solutions se situant entre la data et la voix «Nous souhaitons désormais attaquer, avec nos offres hybrides, le marché de solutions se situant entre la data et la voix ( ). Nous ferons un mini tour de France à partir du mois de mars dans quatre grandes villes de France, ce sera l occasion de rencontrer nos partenaires et d en recruter de nouveaux». Soobose Hurunghee, responsable commercial partenaires chez Draytek France FÉVRIER 2012 n 230

17 PubMotorolaJdTDéc11_Mise en page 1 07/12/11 12:05 Page1 Retrouvez-nous Stand B65 LE DÉSIR EST UN SENTIMENT PUISSANT Incroyablement fin, le nouveau MOTOROLA RAZR est fascinant. De jour comme de nuit, vos souvenirs et autres contenus sont sublimés grâce aux couleurs éclatantes de l écran Super AMOLED Plus de 4.3. Le RAZR est même doté d une coque protectrice en fibre KEVLAR, d un grand écran en verre Corning Gorilla et d un revêtement hydrophobe, parce qu un téléphone aussi performant, on en prend soin. Alors laissez-vous tenter, ça restera entre nous MOTOROLA.COM/FR FACEBOOK.COM/MOTOROLAFRANCE Taux DAS : 0,58w/Kg / La vie puissance M Certains services, caractéristiques et applications dépendent de votre réseau opérateur et peuvent ne pas être disponibles dans toutes les zones. Certaines modalités, conditions et/ou frais supplémentaires peuvent être appliqués. Pour de plus amples détails, veuillez contacter votre fournisseur de services. Toutes caractéristiques et autres spécifications produits peuvent être sujettes à des modifications sans préavis ou obligations. Motorola, le logo M stylisé et le logo Motoblur sont des marques de Motorola Trademark Holdings LLC. Google et Android sont des marques déposées de Google Inc Motorola Mobility, Inc. Tous droits réservés. RCS Toulouse Un renseignement, un conseil, un besoin de cotation, d argumentaires, de prestations techniques :

18 JDT230-P18-19-Tel Entrep AG vérif calage encadrés:jdt 24/01/ :45 Page 18 > Opérateurs #18 En attendant la révolution du Cloud Le segment des communications d entreprise anticipe déjà la prochaine révolution : l irruption du Cloud dans les réseaux de distribution et la manière dont il s apprête à modifierles relations fournisseurs-distributeurs. La communication d entreprise évolue. Poussée par la convergence et la migration des infrastructures vers le «nuage», -plus prosaïquement vers les datacenters- ce segment se transforme peu à peu. Parallèlement, les opérateurs veulent continuer à fournir à leurs partenaires les meilleurs outils possibles pour maintenir la valeur de leurs offres et maintenir avec eux des liens étroits. Habitué à la «Nous ne souhaitons pas voir des distributeurs avec des plaquette Completel partout. Nous respectons la position de notre partenaire. On ne les place dans un moule, nous les laissons au contraire libres du positionnement qu ils veulent adopter. Nous nous contentons de donner à notre partenaire ce qu il ne sait pas faire seul» David Edery, directeur division des ventes indirectes chez Completel vente directe, Completel a dû forcer sa nature et injecter dans ses veines les «gènes» de la vente indirecte. C est surtout à la suite du rachat de B3G que l opérateur a entrepris ce virage. «Aujourd hui, nous affichons des ambitions fortes dans ce domaine. ( ) nous voulons laisser aux partenaires un maximum d espace, nous respectons leur identité», précise David Edery, directeur division des ventes indirectes chez Completel. «Nous ne souhaitons pas voir des distributeurs avec des plaquettes Completel partout. Nous respectons la position de notre partenaire. On ne les place dans un moule, nous les laissons au contraire libres du positionnement qu ils veulent adopter. Nous, nous contentons de fournir à notre partenaire ce qu il ne peut pas faire seul». Completel n est pas le seul opérateur qui choisit de s effacer complètement derrière son distributeur. «Le partenaire revend notre service en marque blanche. C est lui qui facture tous les services. Ensuite, nous lui facturons les nôtres. Il fait sa marge sur ce prix», indique Michel Sebis, directeur associé en charge de la vente et du marketing chez Senso Telecom. Pour sa part, Acropolis Telecom inaugure sur IT Partners non pas un mais trois programmes partenaires à l attention des intégrateurs, des éditeurs et des revendeurs. «Il faut que le contenu de ces partenariats soit packagé, opérationnel et qu'il réponde à une véritable opportunité marché», explique Samir Koleilat, p-dg d Acropolis Telecom dans un communiqué. Le programme un espace personnalisé dans la plate-forme e-commerce CapCloud d'acropolis - permet aux intégrateurs de contrôler les prix et les configurations disponibles. Le programme Cap Hosting SaaS propose aux éditeurs de logiciels en SaaS qui adhèrent à CapCloud la mise à disposition gratuite de l'infrastructure et de l'environnement nécessaires à l'hébergement du logiciel. Enfin, le programme A-point offre aux revendeurs des solutions réseaux et télécoms en marque blanche : hébergement haute densité de proximité, liens très haut débit, VM, Trunk ou Transit IP, Cloud téléphonique, IP Centrex, visioconférence HD etc Bouygues Telecom délimite quant à lui le périmètre d intervention de ses partenaires. «Nos partenaires interviennent pour les entreprises de moins de 200 salariés», assure Gilles Ribaucourt, directeur marketing Bouygues Telecom Entreprise. Au delà, Bouygues traite avec ses clients en direct. «Une vision stratégique de long terme est nécessaire. Cela nous permet d éviter les conflits de canaux. ( ) Les cas de chevauchement entre nos partenaires et nous sont très rares.» Nous avons professionnalisé nos partenaires Pour rester solide dans un contexte au sein duquel le Cloud et la convergence fixe-mobile ont pris une importance considérable, les opérateurs assurent à leurs partenaires des formations continues. Bouygues Telecom Entreprise assure vouloir des partenaires compétents en fixe comme en mobile. D autres opérateurs encore souhaitent leurs partenaires traditionnels en mesure de gérer une migration vers une installation tout IP. Tous ces besoins, l opérateur ne les impose pas, au contraire, souligne Michel Sebis : «Ils ont envie de se former». «Nous sommes un organisme de formation. «Avant, nos offres étaient disponibles sans certifications. Tous les distributeurs pouvaient les vendre. Ce n est plus le cas aujourd hui. 80% de notre offre nécessite une spécialisation. Nous avons professionnalisé nos partenaires et ainsi, amélioré la qualité de leur performance» Marc Hia Balie, directeur commercial entreprises chez SFR FEVRIER 2012 n 230

19 JDT230-P18-19-Tel Entrep AG vérif calage encadrés:jdt 24/01/ :46 Page 19 #19 Opérateurs < Nous assistons nos partenaires pour qu ils puissent assurer la fonction support des produits qu ils vendent». Le réseau de partenaire de cet opérateur, composé, entre autre des personnes issues de la téléphonie et les intégrateurs spécialisés data bénéficient de ces formations, et ce, à plusieurs titres. «Les installateur en téléphonie doivent acquérir des compétences IP. Quand aux intégrateurs data, qui livrent des routeurs et des commutateurs, leur formation doit comporter de la téléphonie». OBS cherche quant à lui à qualifier son réseau. L opérateur ne cherche pas de simples relais de vente pour les services et les offres qu il propose. Il tient à disposer dans son réseau de partenaires aux connaissances précises. «Depuis plusieurs années, nous proposons de grands programmes de certifications. Sur chacune des offres, les formations sont assez soutenues», indique Stéphane Dunglas, directeur des ventes indirectes chez OBS. Pour ce dernier, les changements intervenus depuis l instauration quasi-automatique d une formation pour chaque offre valide cette stratégie. Entre 2008 et 2011, date entre lesquelles a été instauré ce processus, les ventes de services OBS ont été multipliées par cinq puis par huit. «Avant, nos offres étaient disponibles sans certifications. Tous les distributeurs pouvaient les vendre. Ce n est plus le cas aujourd hui. 80% de notre offre nécessite une spécialisation. Nous avons professionnalisé nos partenaires et ainsi, amélioré la qualité de leur performance». SFR Business Team cherche quant à lui rendre ses partenaires plus autonomes. «Nous voulons qu ils soient en mesure de délivrer plus d offres par eux-mêmes, après certification», précise Marc Hia Balie, directeur commercial entrerises chez SFR BT. «Pour nous, c est une manière de leur offrir un nouvel espace de jeu». Des clients volatiles Cet «espace de jeu» autrement dit l entreprise, reste pour tous les acteurs de la chaîne, le nerf de la guerre. La solidité des liens entre SFR Business Team et ses partenaires n empêche pas l opérateur de garder le contact avec le client final. Une manière pour l opérateur au carré rouge de s assurer de la qualité de son service. «Nous gardons le contact avec tous nos clients. Nous connaissons notre base installée. Plus de 6500 appels sont passés par mois par nos équipes pour proposer des offres mobiles à nos clients fixe et du fixe à nos clients mobiles», poursuit Marc Hia Balie. «Nos partenaires possèdent des fichiers d état de parc, ils savent ce qu ils ont vendu. D autant que les clients sont de plus en plus volatiles. C est la raison pour laquelle nous misons sur la qualité du prix et sur la proximité. Un Lillois fait des affaires avec un Lillois. Il est préférable d avoir un partenaire proche, avec lequel notre client partage une culture identique». Stella Telecom, plus modeste, mise quant à lui sur une stratégie qui a fait ses preuves : des prix aguichants. «La gamme de produits que nous proposons est très large. Nous souhaitons apporter une réponse à tous les besoins à prix avec des prix agressifs», explique Laurent Bernauer, président de Stella «Le partenaire revend notre service en marque blanche. C est lui qui facture tous les services. Ensuite, nous lui facturons nos services. Il fait sa marge sur ce prix» Michel Sebis, directeur associé en charge de la vente et du marketing chez Senso Telecom Telecom. Completel parie quant à lui sur la propension des entreprises à sécuriser leurs investissements. «La tendance actuelle est à la montée en valeur, constate David Edery. Les entreprises sont disposées à payer plus cher pour un service de meilleure qualité. Nous lui fournissons le dernier cri. Du coup, il n a pas envie de changer». Même son de cloche chez Bouygues Télécom Entreprises. «Nous garantissons à nos clients des investissements pérennes. C est un autre moyen de garder la fidélité de nos clients. Ils savent que ce cette manière, ils peuvent rester sereins», note Gilles Ribaucourt. L ère du «as a service» Le «as a service», très loin d être considéré comme une manière alternative de consommer un service est désormais très largement plébiscité par les entreprises. Ce diagnostics, les opérateurs sont nombreux à l effectuer. «Les entreprises veulent désormais louer du service et payer de manière mensualisée», analyse Laurent Bernauer. «En ce moment, nous travaillons sur de nouvelles offres pour répondre à ces besoins». SFR Business Team pose un regard identique sur ce nouveau contexte. L opérateur a par ailleurs redéfini ses priorités ces derniers mois. La marque au carré rouge souhaite devenir «un fournisseur de services en mode Cloud». «La téléphonie et l informatique sont devenus indissociables», juge Marc Hia Balie. Orange Business Services, filiale d Orange dédiée aux entreprises voit dans le Cloud un facteur capable de modifier en profondeur les relations au sein de la distribution. «Le Cloud change la relation avec l éditeur et avec le client. L IaaS transforme également cette relation», explique Stéphane Dunglas. Cependant, le responsable se garde de jouer les Cassandre. «Dans cinq ans beaucoup de choses auront changé. De nouvelles opportunités vont naître». Un avis partagé par Gilles Ribaucourt. «Le Cloud permet de faire beaucoup de choses. On n imagine pas encore ce que ça offre à nos partenaires». Thomas Pagbe FEVRIER 2012 n 230

20 JDT230-P20-22-Grossistes:JDT 25/01/ :38 Page 20 > Grossistes #20 Grossiste, télématique embarquée, édition de logiciels Quelques exemples d animation channel Dans tous les métiers visant l équipement des entreprises en matière de produits et services IT-télécoms, la question de la montée en valeur, de la construction d écosystèmes et de l animation de channel se pose avec la même acuité, mais avec des réponses un peu différentes. Quelques exemples avec Brighstar Tech Data, Tom Tom Business Solutions et Microsoft. Brighstar Tech Data Développer les synergies entre BU Antonin Martinot, directeur France de Brightstar Tech Data Pour Brightstar Tech Data, nouveau nom de la jointventure lancée il y a cinq ans en Europe et il y a deux ans en France entre Brightstar (premier grossiste mondial en mobiles), et Tech Data (2ème grossiste mondial en produits IT) la question de la montée en valeur dans la distribution professionnelle se joue notamment sur le renforcement des synergies avec les différentes unités d affaires de Tech Data (Azlan, Datech, Maverick), traditionnellement implantées dans la distribution IT. «Tech Data a vu un relais de croissance pour compléter son offre avec les mobiles et approcher ainsi les opérateurs», explique Antonin Martinot (directeur France de Brightstar Tech Data). Une mécanique qui fonctionne dans les deux sens et qui donne au «nouveau venu» Brightstar Tech Data, l assise nécessaire pour développer sa stratégie. Cette stratégie se décline en deux approches métier : celle du grossiste «traditionnel» en matériel (smartphones et tablettes, secteurs pour lesquels le grossiste a contracté avec toutes les grandes marques), et la seconde, moins habituelle, de fournisseur de solutions de «supply chain» complètes. En clair, cette dernière approche consiste à prendre en charge la logistique pour le compte de tiers, comme Brightstar Tech Data le fait pour un MVNO du marché. «Nous avons crée la base pour devenir la solution one stop shopping», poursuit Antonin Martinot, tant pour les constructeurs qui lui confient ses produits que pour les opérateurs, auxquels il peut fournir une prestation logistique complète sur une vaste gamme de produits, allant des mobiles destinés à leurs clients jusqu à des équipements de réseau et d infrastructure. «Les synergies avec les autres unités d affaires fonctionnent dans les deux sens», poursuit Antonin Martinot, reconnaissant toutefois qu avec «la clientèle historique de Tech Data (plutôt revendeurs IT et réseaux), il y a beaucoup de travail, même en interne, pour qu on avance en ce sens. En toute fin d année, il y eu quelques briques, avec le lancement du Solutions Center [initiative d Azlan destinée à former ses revendeurs à ses solutions réseaux et télécoms]». Le principal challenge pour cette population est de passer de la revente traditionnelle de serveurs, avec les revenus récurrents issus de la maintenance, à un modèle de vente de services. «Avec les autres managers des unités d affaires de Tech Data, nous essayons de structurer des équipes transverses pour que le message descende vers les autres BU». Une des portes d entrée à cette clientèle historique de Tech Data sur la téléphonie pourrait passer par l offre Windows Phone portée par Nokia. «Nous croyons au nouvel écosystème proposé par Microsoft, commente Olivier Primo, en charge du marketing-communication de Brightstar Tech Data. Ils ont la capacité à revenir dans l entreprise». A cela s ajoutent les «grosses ambitions de HTC dans le BtoB». Pour 2012, les efforts du grossiste vont porter sur la poursuite de ces efforts de sensibilisation et de pédagogie (via de l e-learning, entre autres) pour continuer à porter l innovation dans l intérêt des marques. février 2012 n 230