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1 La Planification Financière Fiscale Personnelle (PFFP) A nouveaux enjeux nouveaux comportements

2 Intervenants Véronique AUDRAIN Consultante Serge ANOUCHIAN Expert-comptable

3 Sommaire Le contexte La mission de Planification Financière Fiscale Personnelle : d aujourd hui à demain Une organisation à mettre en place au sein du cabinet

4 Le contexte

5 Des mutations de la société Allongement de la durée de vie et des études Modifications de situations de vie Mobilité professionnelle Complexité croissante : De la fiscalité Des placements immobiliers et financiers Internationalisation

6 Aux besoins des particuliers Organisation et classement de documents Établissement et optimisation de déclarations Connaissance et détermination : Du budget annuel des ressources et dépenses : gérer la trésorerie familiale en toute quiétude Des revenus futurs : disposer d un revenu suffisant pendant les périodes d inactivité et de retraite De la capacité d endettement : faire des choix d investissements adaptés aux possibilités de remboursement

7 Aux besoins des particuliers Gestion et transmission de patrimoine : réflexion sur Régimes matrimoniaux et conventions liées : pour protéger famille et conjoint Donations, successions : pour assurer l avenir et optimiser le coût de la fiscalité de la transmission A besoins multiples compétences multiples Une réponse : l interprofessionnalité

8 La Planification Financière Personnelle : une pratique bien installée à l étranger Une pratique généralisée des états financiers personnels depuis 15 ans aux Etats-Unis, au Canada, en Grande-Bretagne Une stratégie notamment axée sur : La planification de la retraite Le financement des études La gestion de la dette La gestion des risques et des rôles de l assurance La fiscalité et les abris fiscaux La planification testamentaire Les placements Comment transposer en France?

9 La PFFP : vous en faites sans le savoir EXEMPLE 1 : Votre client dirige une entreprise que vous suivez au cabinet. Vous faites de la PFFP quand : En phase de : CREATION DEVELOPPEMENT TRANSMISSION Vous le conseillez sur : L étude de faisabilité ; le choix du régime fiscal de l entreprise, du régime social du dirigeant et de la structure juridique Le choix sur l acquisition de biens immobiliers, leur financement, leur mode de détention (actif professionnel, SCI ) La préparation de la transmission : cession du fonds, location gérance, création de holding Tous ces choix ont des répercussions sur les ressources actuelles et futures du chef d entreprise et sur son patrimoine

10 La PFFP : vous en faites sans le savoir EXEMPLE 2 : Votre client confie au cabinet l établissement de ses déclarations IR et ISF Vous faites de la PFFP au travers de : La détermination des impôts et de leurs évolutions dans les années futures La recherche des moyens d optimisation L état des lieux du patrimoine et les impacts financiers, fiscaux et juridiques

11 La PFFP : vous en faites sans le savoir EXEMPLE 3 : Votre client vous interroge sur certains points liés à son avenir : Comment financer ma retraite? Et si je viens à décéder, quelles conséquences financières pour ma famille? Dois-je souscrire une assurance-vie? Une assurance-décès? Quelles incidences financières, fiscales et juridiques à terme?

12 Statistiques sur les pratiques Vos clients chefs d entreprise vous sollicitent sur les questions de leur patrimoine privé Des sollicitations qui varient selon la taille du cabinet : 52,2 % épisodiquement 2,3 % jamais 45,4 % souvent 10,3 % des cabinets de 0 à 5 salariés ne sont jamais sollicités (contre 2,3 % en moyenne, tous cabinets confondus) Au-delà de 6 salariés, les sollicitations fréquentes deviennent majoritaires (+ de 50 % de «souvent») Enquête CSOEC 06/ répondants

13 Statistiques sur les pratiques Les prestations fiscales de votre cabinet couvrent les domaines suivants : Dirigeants de société pour leur fiscalité personnelle et pour lesquels vous assurez également une mission d expertise comptable 91,4 7,2 Dirigeants de société ayant pris leur retraite et souhaitant être conseillés par votre cabinet pour leur fiscalité personnelle Particuliers : IR, ISF, etc 58,5 76,8 38,1 19,2 OUI NON SANS REPONSE Enquête CSOEC 12/ répondants

14 Notre rôle : accompagner Des demandes explicites de nos clients Une connaissance large de leur entreprise et de leurs préoccupations personnelles La reconnaissance de nos compétences pluridisciplinaires MISSIONS NOUVELLES

15 Les atouts de la Profession Compétence Connaissance du client Confidentialité Relation de confiance Indépendance Des atouts forts au bénéfice de nos clients : Dirigeants de TPE/PME Artisans et commerçants Professions libérales Agriculteurs Cadres d entreprises Chefs d entreprises et cadres en retraite Proximité

16 La mission de Planification Financière Fiscale Personnelle : d aujourd hui à demain

17 Caractéristiques Une approche dynamique Qui s appuie sur les évènements liés à la vie du particulier En déterminant et analysant les conséquences financières, fiscales et patrimoniales de ces évènements Une mission étendue Réalisée à partir d un état du patrimoine et de la comptabilité du particulier S appuyant sur des objectifs familiaux patrimoniaux identifiés Faisant l objet d analyse et de simulations Intégrant des éléments à caractère comptable, financier, fiscal, social, juridique Une approche résolument orientée vers le conseil Une mission qui exclut la vente de solutions patrimoniales et produits financiers

18 Une approche déclinable en plusieurs composantes Expertcomptable et Partenaires Retraite et prévoyance Régimes matrimoniaux Dispositions successorales Analyse des contrats État du patrimoine IR Expertcomptable Organisation Classement Compétence reconnue Comptabilité du particulier ISF Compétence spécialisée

19 qui s appuie sur une démarche structurée Collecte de l information Traitement État du patrimoine Expert-comptable Analyse / diagnostic Conseils / Recommandations Aide à la décision Expert-comptable et Partenaires Mise en place de solutions Suivi et accompagnement

20 Au cœur de l intimité du particulier Contrat de mariage Détention directe / indirecte Revenus Mariage PACS Concubinage Patrimoine Pouvoir Train de vie Éléments comptables Réversion Bénéficiaire Enfants nés d un mariage Origine de propriété Donation Enfants hors mariage Testament Des freins psychologiques à lever en Identifiant clairement qui est le client et l objectif qu il poursuit Développant une étroite relation de confiance Conjuguant écoute active, esprit d analyse et de synthèse, dénués de tout jugement

21 Offre de services actuelle Bilans retraite et prévoyance Déclarations IR, ISF et annexes Sociétés civiles Prestations à dominantes comptable, fiscale et sociale Bilan patrimonial LMP Autres investissements Revenus immobiliers et mobiliers

22 Impôt sur le Revenu Attentes des clients Optimiser leur IR en s appuyant sur les dispositions fiscales favorables Tout en étant assurés de respecter la réglementation Connaître l évolution de leur IR dans le temps en fonction d évènements liés à la vie professionnelle, familiale Mission Documents remis Collecte des informations et établissement de la déclaration IR et de ses annexes, le cas échéant Calcul de l impôt à payer Contrôle de cohérence avec les années précédentes Estimation de l évolution de l IR et recommandations Déclaration d impôt sur le revenu et annexes Calcul de l imposition Note d analyse et suggestions pour l avenir

23 Impôt de Solidarité sur la Fortune Attentes des clients Vérifier s ils sont, ou non, soumis à l ISF, en fonction des éléments qu ils mettent à notre disposition Déterminer le montant de l impôt Connaître l évolution de leur ISF dans le temps en fonction d évènements liés à la vie professionnelle, familiale Mission Documents remis Inventaire du patrimoine (ou de ses évolutions) et identification des biens soumis à l ISF Établissement de la déclaration et calcul de l impôt Contrôle de cohérence avec les années passées et avec la déclaration IR Analyse de l évolution future et recommandations Déclaration ISF Note d analyse de l évolution et suggestions pour l avenir

24 Bilan retraite Attentes des clients S assurer que leur retraite sera suffisante pour avoir le niveau de vie qu ils souhaitent Souscrire si nécessaire des contrats complémentaires Mission Reconstitution de carrière Analyse des contrats souscrits Élaboration du bilan retraite avec estimation et planification des droits futurs Analyse et conseils Documents remis Rapport synthétisant les différents régimes de retraite Simulation des revenus estimés à l âge de la retraite Analyse de l adéquation des revenus par rapport aux besoins futurs

25 Bilan prévoyance Attentes des clients S assurer que leur couverture maladie, invalidité/incapacité et décès est conforme à leurs attentes et à leurs besoins S assurer que le conjoint et les enfants sont correctement protégés Mission Inventaire des contrats souscrits à titre obligatoire et facultatif et analyse Élaboration d un bilan prévoyance Analyse et conseils, en fonction des objectifs du client, pour assurer une meilleure protection sociale Documents remis Bilan prévoyance Analyse de l adéquation entre régime actuel et situation personnelle et familiale Préconisations d optimisation de protection sociale

26 Diagnostic et perspectives patrimoniaux Attentes des clients Avoir une vue complète de leur patrimoine pour faire des choix patrimoniaux réfléchis adaptés à leur situation Préparer la transmission de leur patrimoine tout en assurant un niveau de retraite conforme à leurs attentes Mission Inventaire des éléments constitutifs du patrimoine et des contrats souscrits Examen de situations futures particulières Analyse et pistes de réflexion Suivi ponctuel et inventaire annuel de l évolution du patrimoine et des dates d échéances patrimoniales Documents remis Bilan patrimonial Note d analyse et de propositions

27 Offre de services de demain Un exemple d offre de services à développer : Votre client prépare son départ à la retraite Aspects à examiner : Budget ressources / dépenses actuelles et futures Conséquences fiscales IR/ISF Conséquences sociales Planification des échéances Projet de transmission et conséquences Une mission à forte valeur ajoutée, ouvrant sur le conseil patrimonial

28 réalisée avec des partenaires Professions réglementées : notaires, avocats Expertscomptables Professionnels indépendants : conseils en gestion de patrimoine Et demain, les CIF Des professions à éthique comparable aux experts-comptables Des compétences communes dans certains domaines et/ou spécifiques à chacun ; mais des compétences complémentaires Pour un service complet au client

29 La PFFP : une mission liée à la comptabilité des particuliers La comptabilité des particuliers : Une mission qui permet de Traiter les flux au cours d une année civile Faire un état de la situation patrimoniale à un instant T Établir un diagnostic Faire des préconisations Pour un objectif final : aider le client à prendre les bonnes décisions

30 La PFFP : une mission liée à la comptabilité des particuliers Une mission large et récurrente qui peut englober les domaines suivants : Classement, organisation des documents Traitement de la comptabilité, des engagements et analyse Assistance aux déclarations Qui peut servir de support à l accompagnement dans le conseil patrimonial Une mission en évolution Optimisation du traitement par l utilisation des nouvelles technologies Développement de logiciels adaptés Une mission d avenir De nouveaux outils à inventer

31 Une organisation à mettre en place au sein du cabinet

32 Sécuriser la mission Respect des normes générales de comportement, de travail et de rapport, ce qui implique notamment : Une lettre de mission avec accord du client sur les objectifs attendus, le déroulement et les modalités Un dossier de travail matérialisé Un compte rendu des travaux effectués Établissement de conventions de co-traitance et/ou de sous-traitance, le cas échéant Facturation distincte Couverture par les assurances

33 Assurer par des moyens adaptés Des compétences dédiées Des partenariats forts Des outils opérationnels

34 Dynamiser par l action commerciale Une écoute attentive Un fichier clients exploité Une offre de services clairement définie Des actions de communication permanentes Une décision stratégique accompagnée d un investissement réel

35 En conclusion

36 Trois bonnes raisons pour se lancer sur ce nouveau marché Attentes croissantes des clients ENVIE Offre de services déclinable à volonté Savoir-faire et compétence du cabinet

37 Les facteurs de succès Écouter activement Savoir facturer Travailler en partenariat

38 Et dès demain Je sélectionne 5 clients que je connais bien et je les interroge sur les points suivants : IR / ISF / Revenus fonciers Optimisation fiscale Retraite et prévoyance Étude transmission Je choisis 5 autres clients, à qui je n apporte qu une prestation comptable, et je me demande ce que je sais d eux et de leurs préoccupations Je reprends contact avec mes clients particuliers auprès desquels je suis déjà intervenu pour leur proposer un suivi, une actualisation. A vous d inventer la suite

39 La Planification Financière Fiscale Personnelle (PFFP) A nouveaux enjeux nouveaux comportements

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