Bâtir une stratégie legs

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1 Bâtir une stratégie legs bâtir une Legs «Les plus grands collecteurs ont aussi leurs petits secrets» JEAN-MARIE DESTRÉE CARINE SMOLIGA 1

2 Présentation de la session Nous venons ici : Partager les expériences Découvrir si une stratégie legs est possible pour votre organisation Évoquer le legs est une expérience humaine 2

3 Merci à Eric Dutertre: EXCEL Antoine VACCARO : FAIRCOM Alexis Vandevivere : Adfinitas François Rubio: MDM Philippe Ororke: DevAssoc Damien Jacquinet Richard Radcliffe : Smee&Ford 3

4 Présentation de la session Les Fondamentaux : le point de vue légal, le «marché»et l humain Mise en œuvre d une stratégie : 4 clés 4

5 Partie I LES FONDAMENTAUX 5

6 De quoi parle-t-on? Point de vue légal (juridique et fiscal) Point de vue du «marché» Point de vue humain 6

7 Un peu de vocabulaire : Testateur & Légataire 7

8 Point de vue légal Héritiers réservataires En France, la loi désigne des héritiers réservataires que vous ne pouvez exclure de votre succession pour une part (réserve des héritiers) La part qui reste et qui peut être affectée librement s appelle la quotité disponible : 1/2 si présence d un enfant, 1/3 si présence de 2 enfants 1/4 si 3 enfants et plus 3/4 si pas d enfant mais conjoint (non divorcé) 8

9 Point de vue légal Les organisations habilitées à recevoir Associations et fondations reconnues d utilité publique L Etat et le collectivités Associations cultuelles Unions d associations familiales agréées Associations ayant pour objet exclusif l assistance, la bienfaisance, la recherche scientifique ou médicale Associations de financement d un parti politique agréées Fonds de dotation Exonération de droits de mutation : art. 795 du Code Gal des Impôts Tutelle préfectorale devenue simple droit d opposition 9

10 Point de vue légal Les assurances-vie Elles ne rentrent pas dans la succession, L association/fondation doit être désignée clairement sur le contrat, Elles ne réclament aucune formalité d acceptation de la part de l association, ni aucune autorisation préfectorale. Attention à la réserve héréditaire. 10

11 Les contrats d assurance vie en déshérence Près de contrats non réclamés chaque année. Rapport du médiateur de la République en Valeur de 1 à 2 milliards selon le député P. Houillon et 0.95 milliard selon la Fédération française des sociétés d assurance (FFSA) Possibilité de lancer une recherche auprès de l Agira Sur demandes examinées en 2008, (13%) ont donné lieu à des versements pour un montant de 61,4 M. (moyenne de ) Source : Echos 25 mai FRANCE GÉNÉROSITÉS : Assurance vie 18MZ41 03/

12 Point de vue légal La donation Elle prend effet immédiatement, du vivant de la personne qui donne. C est un geste qui nécessite un acte notarié. Il ne doit pas amputer la réserve légale des héritiers (sauf si renonciation). En pleine propriété => Totalité immédiatement En nue propriété => Réserve l usage (usufruit) Temporaire d usufruit => Offre l usufruit (sort du patrimoine!) 12

13 Point de vue légal Les formes de testaments Le testament olographe : Il est entièrement rédigé, signé, et datéde la main du testateur. S il n est pas rédigéavec beaucoup de rigueur et de précision, il peut être la cause d interprétations et donc de litiges Il est préférable de le faire conserver chez un notaire qui l inscrira au fichier central 13

14 Point de vue légal Le testament authentique : Il est dictédevant un notaire, en compagnie de témoins choisis, ou devant deux notaires. Il est sûr parce que rédigépar un professionnel, il est conservé en toute sécurité et enregistré au «fichier central». 14

15 Point de vue légal Les différentes formes de legs Le legs universel Le legs àtitre universel Le legs àtitre particulier 15

16 A connaître : le legs universel avec reversement àun tiers Mademoiselle DUPONT n a pas d héritier direct/réservataire. Comment léguer àune association sans désavantager un héritier non réservataire : petit neveu, ami(e)? Il est possible de faire d une association ou fondation son légataire universel, à charge pour celles-ci de délivrer des legs particuliers nets de frais et droits 16

17 De quoi parle-t-on? Point de vue légal (juridique et fiscal) Point de vue du «marché» Point de vue humain 17

18 Points de repère Nombre de décès par an en France : environ (- de1% de la population) dispositions testamentaires (65%) 18

19 Qui est le testateur type? 19

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21 le testateur type du Secours Catholique Base : 1086 dossiers C est une femme (69 %) Célibataire (54 %) ou veuve (40 %), sans enfants ni héritiers directs Souvent donatrice au Secours Catholique (+ de 60 %), fidèle, généreuse et régulière Rédige son dernier testament à79 ans et décède à87 ans Testament Olographe à82 % 21

22 Legs aux associations en GB Statistiques de décès Sans testament : 69 ans Avec testament : 79 ans Legs à une «charity»(1/8) : 82 ans! (*) Cité par Richard Radcliffe 22

23 Étude exploratoire sur les legs aux fondations et associations faisant appel à la générosité du public Novembre 2007 TNS Sofres Contacts : Wandrille RIBLIER / Aurélie Bouillot / Cindy Barichello / Aurelie.Bouillot@tns-sofres.com 48KT20 Stratégies d Opinion Pôle Corporate 23

24 Raisons motivant le legs Q.5 :Quelles raisons vous poussent àenvisager de léguer tout ou partie de votre patrimoine àune ou plusieurs associations ou fondations? (Base : A ceux qui ont l intention de faire un legs n = 185) J'ai envie de soutenir une cause à laquelle j'attache une grande importance Je préfère léguer àune association ou fondation plutôt que de voir mon patrimoine aller en grande partie à l'état, au Fisc J'ai envie de faire quelque chose d'utile, qui œuvre à rendre le monde meilleur 24% 34% 40% Je fais ce geste par conviction morale Je fais ce geste par conviction religieuse 16% 23% Je préfère léguer à une association ou fondation plutôt qu'aux membres de ma famille J'ai envie d'aider une association ou une fondation au niveau local, qui agit àproximitédu lieu oùj'ai toujours vécu Je souhaite manifester ma reconnaissance envers une association ou une fondation J'effectue un legs en échange de services (ex : qu'on vienne fleurir ma tombe, qu'on s'occupe de mon animal de compagnie etc.) J'effectue un legs pour laisser une trace, un souvenir J'effectue un legs en échange d'une prestation spécifique (ex : accueil d'un enfant handicapé, conservation d'un patrimoine auquel on tient...) Autres 5% 5% 4% 1% 12% 11% 10% A noter : Pas de différences significatives par catégories d âge. 24

25 Raisons motivant la décision de ne pas faire de legs Q2 :Pour quelles raisons n envisagez-vous pas de faire un legs àune ou plusieurs associations ou fondations? (Base : A ceux qui n ont pas l intention de faire un legs n = 4817) Je préfère que tout mon patrimoine revienne à mes enfants ou petits-enfants 8 6 % Je pense que je ne suis pas assez riche pour que mon patrimoine intéresse une association ou une fondation Je n ai pas confiance dans la manière dont les associations ou fondations utiliseraient ce legs Je préfère que mon patrimoine soit transmis àdes membres de ma famille même éloignés 2 4 % 2 1 % 3 1 % Je n ai pas envie de faire un testament 9 % Je trouve trop cher de rédiger un testament avec un notaire 6 % Je trouve trop compliquéde choisir àquelle(s) association(s) ou fondation(s) léguer 6 % Je trouve trop compliqué de rédiger un testament 2 % Autres : 1% NSP : 2% 25

26 Autre freins importants Focus group testateurs du SC Méconnaissance du vocabulaire: Cela fait compliqué, on a peur de mal comprendre, de l erreur et de se retrouver finalement démuni. Méconnaissance de ce qu on peut léguer: On a l impression de ne rien avoir àléguer -cela ne concerne que «lesriches». Méconnaissance des attentes/besoins des associations: Quels types de legs, que font-elles des biens, quels sont les besoins, quelles sont leurs compétences, quelle relation avec le testateur? 26

27 Combien lèguent-ils? 27

28 le testateur type du Secours Catholique Réalise un legs universel moyen de 70 K 51 % des liquidités, 40 % de l immobilier, 5 % autres titres mobiliers, et divers... Croissance forte des Assurances Vie (10 % des libéralités avant 2006, 30 % après 2006) Les legs sont àplus de 50 % en co-légation 28

29 Le partage entre associations (1) Laïques Affinité religieuse des colégataires 55% 27% 3% 15% Obédience catholique Eglise Obédience protestante Causes soutenues par les colégataires associatifs Lutte contre la précarité Santé, recherche, handicap 20% N = % Dans les cas de partage, en moyenne 2 autres structures sont nommées au côtédu Secours Catholique 45 % des colégataires associatifs ont un caractère religieux ou appartiennent directement à l Eglise Action Internationale Enfance Eglise, œuvres religieuses Autre Animaux 2% 1% c 16% 15% 19% N = 405 Et ont pour mission des causes diverses, dont en majoritéla lutte contre la précarité(26 %), la santé, la recherche et le handicap (20 %), l action internationale (19 %)

30 Le partage entre associations (2) Colégataires associatifs les plus fréquents FONDATION D'AUTEUIL O.A.A CCFD 6,61% ASSOCIATIONS DIOCESAINES 6,29% LIGUE CONTRE LE CANCER 5,16% 8,71% Les colégataires associatifs sont nombreux : 86 différents pour 405 renseignés MEDECINS SANS FRONTIERES 5,00% FONDATION ABBE PIERRE LES PETITS FRERES DES PAUVRES UNICEF MEDECIN DU MONDE SECOURS POPULAIRE c 4,03% 3,87% 3,87% 3,55% 5,00% Toutefois 17 associations comptabilisent àelles seules 71 % des partages CROIX ROUGE FRANCAISE AIDE A L'EGLISE EN DETRESSE FONDATION RAOUL FOLLEREAU ARMEE DU SALUT PARALYSES DE FRANCE LES RESTOS DU COEUR 3,39% 2,90% 2,74% 2,74% 2,58% 2,10% Les 3 principales sont liées àl Eglise (Fondation d Auteuil, CCFD, associations diocésaines) FONDATION RECHERCHE MEDICALE 2,10% N = 405

31 Le potentiel des legs Un "marché" dynamique et en expansion, puisqu'il s'est multipliépar 10 de 1990 à2000 Les associations recueillent moins d 1 Md d Euros de legs Rappel : Les seniors disposent d un patrimoine évalué à Mds d Euros en en milliers d'e d'e 65/74 ans ans 75/84 ans ans TOTAL 193,5 137,5 Financier 44% 44% 49% 49% Résidence 32% 32% 36% 36% Source : lettre d info assurances / banques, Etudes seniors, ) 31

32 Le marché La Fondation de France a reçu 2 legs exceptionnels en 2009 pour plus de 561M En 2007, l UNICEF a reçu un legs de 50M 32

33 Montant legs associations et fondations en K Fondation d'auteuil Diocèses catholiques Fondation de France Secours Catholique Arc Ligue contre le cancer Institut Pasteur Petits frères des pauvres/asso Spa Fondation pour la recherche médicale Institut Curie APF Croix rouge Française MSF Ass. Française contre les myopathies Unicef Fondation Abbé Pierre MDM Restos du cœur Ordre de Malte CCFD Fédération française de cardiologie Fond.hôpitaux de Paris-Hôp. de Franc e Montant estimé:

34 Le marché Mais Rallongement de la vie (durée de l inactivité mais aussi saut d une génération de légataires!) Baisse des ressources (retraites...) Génération papy boom (hédonistes) Patrimoine dorénavant considérécomme une ressource nouvelle de financement des besoins des personnes âgées le patrimoine est consommé. 34

35 Le marché Mais Multiplication des associations, fondations, écoles Françaises Étrangères Qui collectent => Obtenir un legs, ce n est plus un «gros coup»,.. => Obtenir DES legs devient le fruit d une stratégie pérenne. 35

36 De quoi parle-t-on? Point de vue du «marché» Point de vue légal (juridique et fiscal) Point de vue humain 36

37 Nos expériences àpartager Votre expérience avec les testateurs : Avez-vous déjà rencontré un testateur? Qu est-ce qui vous a marqué? 37

38 Qui est le testateur? Le testateur potentiel est une personne qui, a une vraie volonté de générosité, mais : Est assez souvent en souffrance affective Semble vivre avec un problème qui l obsède Vous connaît probablement et reçoit déjà vos mailings Extraits d une présentation AFF d Alexis Vandevivere 38

39 Une personne en souffrance affective Une personne très souvent seule, sans descendance directe, Parfois en conflit avec une partie de sa famille, En situation de «regrets»au crépuscule de sa vie, Et confrontée àla question de sa mort et de sa succession. Contacter une association est souvent «un appel à l aide» dans un contexte difficile, Plusieurs associations peuvent être contactées. 39

40 Verbatim «Je suis âgée et j ai grand besoin d un soutien moral Je suis une ancienne déportée, j ai perdu presque toute ma famille», «dans ma 82ème année, veuf depuis 2 ans, après 52 ans de mariage sans enfants et donc sans héritiers réservataires, je me sens soulagéde savoir que tout cela sera employépour soulager la misère humaine», «c est plus facile de gérer et d assumer ma vie, sachant que quoi qu il arrive, ces biens matériels qui m ont ététransmis seront employés judicieusement. C est la solution que mes parents auraient approuvée!», 40

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42 Comment traiter le testateur? Le testateur potentiel recherche une relation personnalisée : Soigner l accueil est essentiel, La réponse technique ne doit pas primer, Un interlocuteur unique très disponible est un +, Penser aux petits gestes d amitié: Se rappeler qu aucun geste n est anodin! 42

43 Verbatim «Quelle joie de recevoir votre carte de Lourdes! Merci mon père d avoir penséàmoi et de recevoir le réconfort de votre charité», «Mon Père, si vous saviez comme il est bon de sentir la chaleur d un aussi bon mot», «Je suis très émue d'apprendre que vous avez penséàmoi dans vos prières. Je garde précieusement votre carte de visite dans mon portefeuille», «Très touchée par votre fidèle pensée, je vous remercie bien vivement de votre petit mot et de vos bons vœux pour la nouvelle année qui arrive», 43

44 Verbatim 44

45 Ce qui préoccupe le testateur? Le testateur est une personne qui, souvent, a une inquiétude : Je suis au crépuscule de ma vie, je n ai pas de descendant, pas de famille, pour réaliser mes dernières volontés Répondre àcette inquiétude, c est notamment rassurer sur la destination du patrimoine à forte valeur symbolique: gestion des objets intimes (photos, carnets ), des souvenirs, animaux, etc. Le respect des volontés est la garantie du développement du nombre de legs universels. 45

46 Objet symbolique 46

47 Ce qui préoccupe le testateur? Le testateur est une personne qui a un problème à résoudre. Le jour oùle testateur potentiel contacte l association, son problème àrésoudre est, dans son esprit, SUPERIEUR àcelui de l association! Consolider un contact ne se fait pas par la preuve que l association fera bon usage des sommes confiées, mais par la preuve que «son histoire», représentée par son patrimoine, sera bien gérée et respectée! Il faut donc savoir écouter, savoir répondre en concentrant les réponses sur la problématique individuelle du testateur potentiel, et non, prioritairement, sur les missions de l association. 47

48 le testateur reçoit vos mailings? Le testateur potentiel est une personne qui reçoit peut-être vos mailings. Promouvoir la relation individuelle, Rechercher toutes les opportunités pour créer du lien, construire un lien affectif fort avec vos donateurs (petits mots, coups de fil, ). Le «filtre legs»sur l ensemble de la stratégie, Préserver le fichier, précaution dans la relance des inactifs. 48

49 Petit résumé: 3 idées àretenir : Le testateur potentiel est une personne qui a un problème supérieur à celui de l association Promouvoir la relation individuelle sincère est le meilleur chemin pour obtenir des legs. Un testateur sur deux est probablement dans votre fichier. Une question : Dans votre association, prenez-vous en charge spécifiquement la relation amicale avec les testateurs? 49

50 Partie II Mise en œuvre d une stratégie 4 clés de réussite pour une politique marketing visant à susciter des legs 50

51 La stratégie repose sur deux piliers : Provoquer le contactdes testateurs potentiels avec vous, Prendre en charge la relation. Marketing direct ou contact de proximité Promotion du legs Relation amicale Legs et administration Collecte de fonds Gestion

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53 CléN «O» Occupez tous les supports existants pour informer 53

54 Identifiez ces supports 1. Papier àentête 2. Votre revue 3. Le site internet 4. Vos mailings : PS,.. 5. Les reçus fiscaux 6. TRAVAILLEZ DANS LA DUREE, REPTEZ, Créez un «bruit de fond» permanent 54

55 CléN 1 Adapter sa communication vers les publics seniors et les donateurs du fichier 55

56 Créer un document Legs FORME Des photos illustrant : 1. La finalité du legs : réalisations/bénéficiaires 2. Des photos permettant d identifier des testateurs : (choix difficile!) 3. Des références historiques. Dans toutes les communications Dans toutes les ÉCRIRE EN GROS CARACTÈRES RES 56

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58 Verbatim concernant la photo du banc "Tristes, sinistre, n ont plus rien àse dire, attendent que la mort arrive, ils sont derrière des barreaux,..." Il faudrait les voir de face ou de profil ; il faudrait qu ils se touchent,

59 Créer un document Legs FONDS 1) Un document qui amorce ou prolonge une relation : édito, interview et photo du délégué aux legs, carte de visite, 2) Un document simple et pédagogique : être précis sans vouloir être exhaustif sur le plan juridique. 59

60 Créer un document Legs FONDS 3) Un document qui donne du sens (bien présenter des actions possibles). 4) Un document qui tienne compte des demandes possibles du testateur (Q/R ou exemples). 5) Identification avec les témoignages présentés 60

61 Créer un document Legs FONDS 3 clefs pour les message «type» Espérance«un geste pour la vie» --> répond à une souffrance possible Durée«faire du bien longtemps» --> répond àl angoisse de la mort Finalité«Un monde meilleur» --> répond à«que va devenir ce monde après moi?» 61

62 Pages Ensemble n 95, mars 2007

63 Pages Ensemble n 106, décembre 2009

64 Thème : Enfance/Education - Unicef Thème : Enfance/Education Fondation d Auteuil : 74M 64

65 65 Thème : Handicap -APF :

66 Thème : Santé-L ARC K Thème : Humanitaire - MDM K 66

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68 Les axes d information vers les publics sénior la presse 3 ème âge par le biais de publi-reportages expliquant par l'exemple ce qui peut être fait. La radio : Publi-émissions, chroniques. La distribution de dépliants dans les études notariales, les pharmacies, les cabinets médicaux Dans toutes les communications RAPPELER LA CAPACITÉ A RECEVOIR DES LEGS Dans toutes les communications ÉCRIRE EN GROS CARACTÈRES RES 68

69 Exemples d annonces-presse La plus efficace? 69

70 Campagne de la C.E.F. 70

71 Ex. de communications «tactiques» Programming-radio FAP Journaux gratuits pharmacies - FFC gratuits d entreprises APF Rubriques nécro SC 71

72 Exemples de Spots TV : Spot TV Legs par la Croix-Rouge Spot TV Legs Secours Catholique A votre avis? 72

73 Présentoirs mutualisés IDS ASSOCIATIONS PARTICIPANTES Saison 2007 ARC Association des Paralysés de France Association Française des Diabétiques Fondation Abbé Pierre Fondation de France Fondation pour la Recherche Médicale Fondation pour l'enfance Institut Curie Les Petits Frères des Pauvres Médecins du Monde SOS Villages d'enfants

74 Congrès des Notaires

75 CléN 3 La fidélisation et le suivi des testateurs déclarés et des personnes «intéressées» 75

76 Quelques exemples : JOURNAL trimestriel sur les legs envoyée àtout le fichier donateurs, par la Fondation de France Visites individuelles de testateurs déclarés Institut Pasteur Appel téléphonique annuel à tous les testateurs déclarés FFC FICHES-PRODUITS Association Chiens-Guides d Aveugles 76

77 Suite àun signe d intérêt 1- Envoi d une brochure d information «Legs» 2- La relance téléphonique à 3 semaines Remercier, complément d information, mesurer l intérêt expliquer un cas, proposer un accompagnement éventuel (visite?), la réception d un newsletter spécifique Prise d informations sur les motivations, patrimoine Bien penser àlaisser un nom, un téléphone 3- Envoi d un mot manuscrit Pour remercier et rappeler des coordonnées et un nom de contact 77

78 Comment gérer un «contact intéressé» 1. Une table spécifique de gestion dans le fichier donateur (profil, contacts, commentaires, prises de Rdv). 2. Poursuivre, en adaptant si besoin, les sollicitations mailings habituelles! 78

79 Les actions de fidélisation Action de communication et de fidélisation Décision du legs Exécution du legs 7 ans Phase d incertitude Probabilité de déshérence 79

80 CléN 4 Répondre aux motivations des testateurs souhaitant «laisser une trace» 80

81 Gérer «l après legs» Quelles charges l association est-elle prête à assumer? (fleurir des tombes, assurer des prières/messes, recueillir les animaux de compagnie ) Communiquer sur les réalisations d un legs, sur la manière dont l association commémore un bienfaiteur C est par l exemple que l on crée un effet «miroir-boulede-neige» Livre «80 histoires de cœur» Article dans la revue «portrait d un bienfaiteur»... 81

82 Les «outils fiduciaires» La «Reconnaissance d UtilitéPublique»et le Fonds de dotation donnent une capacitéàrecevoir des libéralités, et permet aussi de créer en son sein : des fonds, prix, bourses, fondations abritées, du vivant des donateurs ou après leur mort Plaques Commémoratives Mémorial Wall-complex Prix Nominatif Bourse Nominative Dénomination de subventions Fonds Nominatifs Affectés Fondation Abritée Fondation RUP 82

83 CléN 5 Stratégie et Plan d actions 83

84 Tous sur le pont! 84

85 Convaincre le conseil d administration de la pertinence de la collecte de legs Travail sur la base de données de l organisation = mailing spécifique + journal des donateurs, des anciens Étudiants ou des amis du musée. Annonces médias - Presse, - Radio, - TV. Annonces hors média - Brochures notaires - Semaine juridique + guide "dons et legs" - Internet - Pharmacies, cabinets médicaux Envoi de la brochure "Legs" Contact téléphonique sous 3 semaines Rencontre au domicile Ecoute inconditionnelle - Exposé de l association Discussions sur les volontés - Rassurer sur "laisser une trace" Suivi non personnalisé de la relation - Envoi de la lettre d information + rapport annuel - Continuer à envoyer le mailing de dons - Invitation annuelles à tous les évènements - Information sur toutes les nouveautés de l organisation Et Suivi "One to one" de la relation - Remerciements manuscrits en cas de dons - Carte d anniversaire, de vœux - Appel annuel pour prendre des nouvelles - Création de club de testateurs et invitations - Visites annuelles au domicile Mesure de la performance - Nombre de personnes qui ont renvoyé un coupon, qui ont demandé la brochure, qui ont été contactées -Taille du fichier de prospects - Nombre et montant des legs touchés au bout de 5 ans Source : S Rieunier, G Michel, La Générosité des Français 2010

86 Construire un plan d actions annuel janvier février mars avril mai juin juillet aout septembre octobre SUPRA Formulation Formulation Validation Information STRUCTURES des des des FNA, validation en A.G. PRODUITS produits produits du plan d'action des produits fiduciaires FIDUCIAIRES fuduciaires fuduciaires NOTAIRES visites Recrutement 4 pages de Congès des Kit rencontre Rencontres notaires Bulletin ET PRESCRIPTEURS quelques notaires notaire présentation notaires bénévoles 4 pages pour apprendre clerc de notaire notaires information Questionnaire + notaires cadeau notaire Présence Achat d'espace guide notaires guide notaires COMMUNICATION Prospectus Test annonce suivi coupon + renvoi doc + Mkg Téléphonique GRAND - PUBLIC de présentation presse à créer 5 supports ciblés COMMUNICATION Étude Prospectus Test suivi coupon + renvoi doc + Mkg Téléphonique DONATEURS donateurs de présentation mailing à créer Article Article Article Journal Journal Journal AUTRES DÉPENSES Plan d'actions 1 Marquage Communication Plan d'actions 2 Communication & budget informatique interne interne détaillés validation Constitution Comité Direction du "groupe" Réunion mensuelle du "groupe" legs à déterminer > Legs Un Groupe de pilotage qui suit tous les mois le programme d actions. 86

87 Quelques autres clés àajouter au trousseau 87

88 Focus-le donateur mystère veut faire un legs (in TDU-FUNDRAIZINE N 4) Rappel du contexte: en mai 2005, le donateur mystère a adressé une demande d information à40 associations & fondations toutes habilitées à recevoir des legs. Objectif:tester la réactivité, la pertinence et la qualitéde la réponse des associations sur ce sujet. Bilan: 5 associations sur 40 (13%) se détachent du lot en répondant vite, de manière précise et en proposant «leurs services». 35% ne répondent même pas. 52% ne semblent que moyennement motivées par le sujet (lettre type donc pas adaptée à la problématique). Celles qui répondent bien sont parmi les plus grandes collectrices. Le contenu des informations envoyées: globalement écrit trop petit, brochures souvent compliquées àcomprendre. 88

89 Les notaires : prescripteurs incontournables? - Les notaires sont rarement prescripteurs au pire ils peuvent être «repoussoirs» donc gérer la communication «minimum» - Les notaires touchent autant des prospects que des donateurs de l'association. Cette cible se caractérise par : moyenne d'âge élevée, très masculine, aisée et cultivée, catholique, conservatrice, soucieuse de son "statut", de ses prérogatives. ATTENTION TOUTEFOIS DE NE PAS AXER TOUTE LA POLITIQUE MARKETING DE LEGS SUR LA SEULE ANIMATION DE CE RÉSEAU... R CE N EST N PAS LE NOTAIRE QUI FAIT LE LEGS... MAIS LE TESTATEUR! DE PLUS 85 % DES TESTAMENTS SONT OLOGRAPHES! 89

90 Ce qu il ne faut pas faire... Ne rien faire passer àcôtédes legs! Faire du «stop&go»par absence d objectifs et de moyens affectés, ne pas écrire et voter un plan d actions Croire que tout viendra des notaires Ne pas communiquer sur les donateurs, ne pas aller vers les testateurs potentiels qui se sont fait connaître Ne pas poser àl entrée de l association de plaque avec les noms des bienfaiteurs Ne pas communiquer en interne, ne pas soulever de débat sur la question du legs, ne pas impliquer le C.A. Oublier de parler des legs dans la communication générale Ne pas travailler «la marque», ses valeurs, son identitédistinctive... 90

91 Quelques résultats de la stratégie du SC 91

92 L évolution des legs au SC Nombre de dossiers approuvés par le CA Montants approuvés par le CA Le nombre de dossiers approuvés par le CA a connu une baisse de 2000 à2005, avant de stagner autour de 260 dossiers par an La nouvelle stratégie a sans doute permis de limiter cette chute En dehors du creux constatéen 2004 et 2005, les montants récoltés avant et après la mise en place de la stratégie semblent constants

93 A vous de jouer! si vous voulez nous contacter : Jean-Marie Destrée -FCF: jeanmarie.destree@fondationcaritasfrance.org Carine Smoliga SC : carine-smoliga@secours-catholique.org 93