TROPHÉE DE LA DÉCENNIE

TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015

TABLE DES MATIÈRES ÉDITORIAL LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015... p 4 RÉCOMPENSER DIX ANS DE CROISSANCE LE JURY DU TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 UNE MÉTHODOLOGIE QUI A FAIT SES PREUVES NOS TROIS FINALISTES 2015... p 5 COYOTE... p 6 CRITEO...p 8 PURESSENTIEL... p 10 LES SIX AUTRES ENTREPRISES QUALIFIÉES... p 12 A2MICILE IKOS JIFMAR NEO-SOFT PUBLIC-IDÉES La vocation du Trophée de la Décennie est de promouvoir l esprit d entreprendre, en récompensant les entreprises les plus performantes créées il y a dix ans. Cette célébration prend encore plus de sens dans la période de crise actuelle, ou les fondamentaux de l entreprise sont fortement mis à l épreuve. C est dans cette adversité que le rôle du dirigeant devient encore plus essentiel pour donner l impulsion nécessaire, permettre de résister aux tempêtes et le cas échéant de tirer profit des turbulences. Notre étude des entreprises finalistes de 2015, ainsi que des lauréats des éditions précédentes, met bien en évidence les facteurs clés du succès de ces sociétés gagnantes: la qualité de la vision de l entrepreneur, la culture de l entreprise, la capacité d évolution de l organisation, l emphase mise sur la relation client ainsi que l excellence opérationnelle. Ces éléments sont des invariants que l on retrouve autant dans ces sociétés encore jeunes que dans des entreprises de taille et de maturité supérieures. L organisation du Trophée de la Décennie nous permet également de découvrir des pépites ; des entreprises qui ont su poser des fondamentaux solides sur des ambitions fortes, et réussi à atteindre ou dépasser leurs objectifs pour devenir des championnes. Nous sommes fiers de leur donner de la visibilité aujourd hui, de célébrer leur succès, et nous les encourageons à garder élevées leurs aspirations pour demain. ÉDITORIAL VICOMTE A ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT... p 14 UN GRAND NOMBRE D ENTREPRISES CRÉÉES MAIS UN VIVIER QUI PEINE À GRANDIR... p 14 TROPHÉE DE LA DÉCENNIE : DOUZE ANS DE BELLES HISTOIRES... p 17 LES PILIERS QUI BÂTISSENT LE SUCCÈS D UNE ENTREPRISE...p 18 REMERCIEMENTS... p 21 DOMENICO AZZARELLO Directeur Général France, Bain & Company STANISLAS DE BENTZMANN Président, CroissancePlus OLIVIER MARCHAL Président France, Bain & Company 2 BAIN & COMPANY ET CROISSANCEPLUS LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 3

LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 RÉCOMPENSER DIX ANS DE CROISSANCE Créé par Bain & Company en 1995 et réalisé en partenariat avec CroissancePlus, le Trophée de la Décennie récompense la performance d entreprises qui jouent un rôle essentiel dans l économie. Son idée est simple : distinguer la meilleure entreprise âgée de dix ans parmi toutes celles nées la même année. Si toutes les entreprises sont uniques et ont chacune leur trajectoire, il reste que le cap des dix ans est marquant. Pour croître, une entreprise doit répondre à un certain nombre d impératifs : innover, anticiper les changements, saisir les opportunités, comprendre l évolution des marchés, explorer les voies de croissance, pérenniser les succès. Le Trophée de la Décennie permet d accroître la visibilité d entreprises créatrices de valeur. Ce prix met en lumière de véritables «success stories». C est l occasion pour nous de valoriser le parcours réalisé par des entreprises au cours de leurs dix premières années. De féliciter les entrepreneurs qui ont fait d une idée brillante une entreprise en croissance, créatrice de valeur et d emplois. C est l occasion de rendre hommage au courage qui se manifeste au moment de la fondation de l entreprise mais aussi dans les différentes étapes de la vie entrepreneuriale. C est enfin le moment de partager avec vous notre volonté de continuer à accompagner les entreprises en France. En 2015, parmi les 271 217 entreprises créées il y a dix ans, 92 000 sont toujours en activité. Et parmi celles-ci, trois se sont distinguées par leurs performances. LE JURY DU TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 Le jury du Trophée de la Décennie qui détermine le lauréat 2015 est composé de : DOMENICO AZZARELLO, Directeur Général France de Bain & Company LES 3 FINALISTES DU TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 UNE MÉTHODOLOGIE QUI A FAIT SES PREUVES Lesquelles sont les plus performantes? 9 entreprises 3 finalistes CHRISTEL BORIES, Directeur Général Délégué d Ipsen STANISLAS DE BENTZMANN, Président de CroissancePlus GONZAGUE DE BLIGNIÈRES, Président de Raise Lesquelles sont réellement éligibles au Trophée 1? 48 entreprises Lesquelles sont des créations ex-nihilo? 202 entreprises HENRI GIBIER, Directeur de la Rédaction des Echos SANDRA LE GRAND, Fondatrice Kalidea, Vice-Présidente de CroissancePlus OLIVIER MARCHAL, Président France de Bain & Company (Président du jury) Lesquelles vérifient l un des 2 critères suivants? CA > 15M et TCAM(CA) > 20% CA > 15M et s(etg)/s(ca) > 2,5% 549 entreprises Lesquelles ont un CA 2012 ou 2013 supérieur à 15M? JEAN-FRANCIS PÉCRESSE, Directeur de la Rédaction de Radio Classique ARNAUD DE PUYFONTAINE, Président du Directoire de Vivendi France ALEXANDRE SAUVAGE, Président Directeur Général de Leosphère (Lauréat 2014) 271 217 nouvelles sociétés au Registre du Commerce en 2005, dont 92 000 entreprises toujours en activité en 2014 (1) 15 indicateurs de création de valeur (économie, employés, actionnaires) 4 BAIN & COMPANY ET CROISSANCEPLUS LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 5

COYOTE CHIFFRES CLÉS FACTEURS CLÉ DE SUCCÈS FABIEN PIERLOT JEAN-MARC VAN LAETHEM Président Directeur de l Innovation Les fondateurs : des profils innovants Coyote est leader sur le marché européen des services d assistance d aide à la conduite, c est-àdire de détection en temps réel de zones à risque pour les automobilistes. Grâce à un boîtier placé dans la voiture, ou une application smartphone, les utilisateurs de Coyote peuvent échanger des informations sur les ralentissements, accidents, ou contrôles de vitesse qu ils rencontrent sur la route. La technologie flexible de Coyote lui permet de proposer une détection efficace de ces zones à risque, et ainsi de résister à la concurrence d applications gratuites proposant des services similaires. L entreprise a également construit une marque forte, grâce à des premières années sans concurrence directe et à une communication efficace envers le grand public. Enfin, Coyote a su maîtriser les aléas des changements législatifs, qui ont menacé son activité par intermittence depuis sa création. Certifiée par les pouvoirs publics, l entreprise est désormais considérée comme un acteur de la sécurité routière en France. Aujourd hui leader en Europe sur un marché qui compte 33 millions d utilisateurs potentiels, Coyote compte atteindre 100 millions d euros de chiffre d affaires en 2015. 89 millions d euros Marge d EBE : 27% en 2013 Effectif : 130 collaborateurs en 2013 Nombre d utilisateurs : 2,3M en 2014 IMPLANTATION GÉOGRAPHIQUE 65% Coyote réalise 1/3 de son chiffre d affaires à l étranger OPPORTUNITÉS DE DÉVELOPPEMENT 1. Coyote investit dans une technologie propriétaire et flexible, permettant de soutenir le rythme d innovation - Coyote fournit un effort important en R&D - Coyote développe une technologie innovante et flexible. 2. La marque Coyote est la référence des systèmes d assistance à la conduite - Un avantage de premier entrant sur son marché grâce à la capacité visionnaire de Coyote - Une communication forte pour établir la notoriété de la marque. 3. Coyote a une base d utilisateurs fidèles et attachés à la marque, qui sont au centre de la proposition de valeur - Une communauté en forte croissance depuis 2009, avec l arrivée du mobile - Une communauté fidélisée (150 000 usagers ont signé la pétition contre l interdiction des services d assistance d aide à la conduite en 2011). LES FINALISTES 2015 1. Développement sur les marchés européens qui sont attractifs, avec un focus particulier sur l Allemagne, l Italie, l Espagne et la Pologne. 2. Lancement de nouveaux services pour répondre à la demande croissante des consommateurs pour une voiture connectée. 3. Lancement de nouveaux services à destination des professionnels. HISTORIQUE [ Itérations du Business Model ] [ Décollage de l activité ] [ Structuration long terme ] Décollage de l activité Levée de fonds auprès de 21 Partners qui prend 60% du capital CA : 60M Didier Quillot nommé PDG de Coyote (ex-dg d Orange France) CA : 92M 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Fondation de Coyote Lancement du premier produit, «Le Classique» Partenariat avec SFR Internationalisation : Benelux Lancement de l Espagne et de l Italie Lancement de la Pologne Lancement de l Allemagne 6 BAIN & COMPANY ET CROISSANCEPLUS LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 7

CRITEO 444 millions d euros Créé en 2005, Criteo est le leader mondial du reciblage publicitaire. Son service permet aux annonceurs d augmenter leur rendement publicitaire, via l affichage de publicités ciblées pour chaque internaute, optimisées en temps réel. JEAN-BAPTISTE RUDELLE Président Directeur Général Au niveau mondial Criteo est un acteur clé du secteur du display (affichage de publicités en ligne) qui représente 32 milliards d euros. Au sein de ce marché, Criteo a créé un business model novateur, à l interface entre annonceurs à qui il vend sa solution (ex : sociétés de e-commerce), et éditeurs à qui il achète des espaces publicitaires. FRANCK LE OUAY Conseiller Scientifique Les fondateurs : 3 profils «tech» qui se sont rencontrés dans un incubateur Grâce à ses algorithmes en constante amélioration, Criteo assure aujourd hui un taux de conversion sur ses publicités 4 fois plus élevé que les autres acteurs du reciblage. La technologie constitue ainsi le principal facteur de succès de Criteo, avec 53 millions d euros investis en R&D depuis 2005. En parallèle, l entreprise a su construire un business model facilement réplicable grâce à une structure de coûts flexible et une productivité des équipes en hausse. Enfin, Criteo a su nouer avec les éditeurs des partenariats privilégiés, lui assurant un accès prioritaire aux espaces publicitaires à vendre, et le maintien d une longueur d avance sur ses concurrents. Marge d EBITDA : 7% en 2013 Effectif : 1 200 collaborateurs en 2014 IMPLANTATION GÉOGRAPHIQUE 54% 28% Audience de Criteo Bureaux de Criteo X Part de CA 2013 OPPORTUNITÉS DE DÉVELOPPEMENT 1. Criteo dispose d une opportunités de développement géographique tant sur les marchés où il est établi depuis plusieurs années, que sur des marchés où il est en train de se lancer. 2. Développement sur de nouveaux segments (aujourd hui, distribution, voyage et petites annonces représentent 95% du chiffre d affaires de Criteo, contre 1/3 du marché du display). 3. Canal e-mail en cours de développement via l acquisition de Tedemis en 2014. 4. Canal mobile advertising (qui devrait représenter 28% des dépenses de publicité en ligne d ici 2 ans) développé depuis l acquisition d Ad-X en 2013. En croissance de 75% par an depuis 2010, le chiffre d affaires de Criteo devrait atteindre la barre du milliard d euros d ici 2016. ROMAIN NICOLLI Directeur Technique et Directeur Général Délégué 19% 1. La robustesse de la technologie développée par Criteo est son principal facteur de succès - Des investissements conséquents en R&D - Une barrière à l entrée pour la concurrence. 2. Criteo a conçu un modèle à fort potentiel de croissance - Un modèle qui se réplique efficacement grâce à une structure de coûts flexible et une productivité des équipes en hausse - L accès privilégié de Criteo aux espaces publicitaires est un déterminant majeur de sa réussite. 3. Criteo est présent sur 90% des inventaires publicitaires. LES FINALISTES 2015 FACTEURS CLÉ DE SUCCÈS CHIFFRES CLÉS HISTORIQUE [ Itérations du Business Model ] 1ere levée de 3M 2005 Fondation à l incubateur Agoranov 8 2006 1er algorithme de recommendation sur site BAIN & COMPANY ET CROISSANCEPLUS [ Décollage de l activité ] Décollage de l activité levée de 7M 2007 2008 Lancement en France de l algorithme actuel (recommendantions hors site marchand) [ Structuration long terme ] Levée de 30M auprès de Yahoo Japan et SoftBank Levée de 5M 2009 9M de CA, démarrage aux US 2010 2011 13 bureaux dans le monde, débuts en Asie 2012 271M de CA Introduction en Bourse sur le NASDAQ 2013 2014 Acquisition de Ad-X Tracking (mobile) Acquisition de Tedemis (mailing) LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 9

PURESSENTIEL CHIFFRES CLÉS FACTEURS CLÉ DE SUCCÈS ISABELLE PACCHIONI MARCO PACCHIONI Fondateur Fondateur Les fondateurs : une famille de «serial-entrepreneurs» Fondé par deux «serial-entrepreneurs» du monde de la santé, Isabelle et Marco Pacchioni, Puressentiel est un laboratoire français d aromathérapie. L entreprise commercialise en pharmacie et parapharmacie des produits de santé naturels, à base d huiles essentielles à destination d usage individuel pour la santé, le bien-être, et la beauté. Leader européen sur un marché de niche (500 millions d euros au niveau mondial), Puressentiel a établi son succès sur la preuve scientifique de l efficacité de ses produits, qui figurent au Vidal. L entreprise a également su maîtriser son approvisionnement dans un contexte de production à la fois mondialisé et limité en termes de rendement. Enfin, Puressentiel s est appuyé depuis ses débuts sur une communication efficace, à la fois à destination des professionnels de santé via une force de vente dédiée, et à destination du grand public avec de nombreux partenariats (Tony Parker, joueurs du PSG ). Aujourd hui, 48% des Français de plus de 20 ans connaissent la marque Puressentiel. Puressentiel ambitionne de pérenniser sa croissance (47% par an depuis 2008) pour atteindre 100 millions d euros de chiffre d affaires en 2016. 49 millions d euros Marge d EBITDA : 10% en 2013 Effectif : 86 collaborateurs en 2014 IMPLANTATION GÉOGRAPHIQUE 1% 80% 15% 1% Présence de Puressentiel Filiales de Puressentiel X Part de CA 2013 OPPORTUNITÉS DE DÉVELOPPEMENT 1. Puressentiel a construit son succès autour des preuves scientifiques de l efficacité de ses produits - Des investissements en R&D importants - Satisfaction client élevée renforçant l image «santé» des produits. 2. Puressentiel a su sécuriser son approvisionnement, dans un environnement de production tendu - Les huiles essentielles : une fabrication complexe à faible rendement - Des volumes faibles, au regard de l ensemble de la production d arômes - Puressentiel accroît son approvisionnement grâce à des contrats exclusifs avec les producteurs. 3. Le succès commercial de Puressentiel s appuie sur une double démarche de communication - Un effort commercial envers les professionnels de santé - Une communication grand public efficace. LES FINALISTES 2015 1. Développement sur les marchés sur lesquels Puressentiel n est pas encore présent et à fort potentiel, comme les Etats-Unis. 2. Développement d adjacences via de nouvelles applications, par exemple pour la digestion ou l anti-âge. 3. Ciblage de nouveaux consommateurs. 4. Vente en grandes surfaces d une sélection de produits non destinés à un usage santé (ex: spray assainissant maison). 5. Vente en ligne de l ensemble des produits de la gamme. HISTORIQUE [ Lancement ] [ Phase de développement ] Création filiale au Benelux Filiale en Espagne 7M de CA 14M de CA Filiale en Italie 27M de CA Filiales au Canada et au UK 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 Fondation par la famille Pacchioni Lancement des produits stars (roller articulations + spray assainissant) La gamme Puressentiel rentre au Vidal Communication digitale : 150 000 fans sur la page Facebook Intégration de la force de vente Puressentiel Pharma Diversification dans le capillaire 10 BAIN & COMPANY ET CROISSANCEPLUS LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 11

LES 6 AUTRES ENTREPRISES QUALIFIÉES LES 6 AUTRES ENTREPRISES QUALIFIÉES A2MICILE NEO-SOFT PUBLIC-IDÉES 55 millions d euros Collaborateurs : 2 166 39 millions d euros Collaborateurs : 700 29 millions d euros Collaborateurs : 70 Créé par Joël Chaulet, serial entrepreneur dans le domaine des services, A2micile propose en France et en Belgique des services à la personne comme la garde d enfants, le jardinage, et le ménage. Grâce à sa stratégie orientée vers le B2B, A2micile réalise désormais 70% de son chiffre d affaires auprès des professionnels de l assurance, une stratégie de diversification qui le met à l abri d un risque de modification des avantages fiscaux attribués aux particuliers pour ce type de prestations. Neo-Soft est une entreprise de conseil en ingénierie informatique offrant trois grands types de solutions : développement web et SAAS, intégration de systèmes, et pilotage de projets. Labellisée LUCIE, Neo-Soft a mis en place un modèle social innovant, intégrant des politiques de télétravail, d intéressement, et des outils de suivi détaillé de la satisfaction de ses employés lui permettant d afficher un taux de rotation des équipes inférieur à 15% par an. Spécialiste du marketing à la performance sur internet, Public-Idées propose aux annonceurs et aux agences de publicité des prestations d affiliation et de campagnes médias. Présente en Europe et au Brésil, l entreprise capitalise sur ses innovations technologiques en termes de ciblage des internautes, et d intégration dans les sites des éditeurs pour maximiser la conversion réalisée sur ses campagnes. IKOS JIFMAR VICOMTE A 23 millions d euros Collaborateurs : 350 20 millions d euros Collaborateurs : 100 18 millions d euros Collaborateurs : 33 Ikos propose depuis 2005 des services d ingénierie spécialisés dans le domaine ferroviaire, grâce à son expertise reconnue sur ce secteur de niche et les problématiques complexes qui y sont associées, comme la signalisation, les courants, etc. Aujourd hui présent dans 5 pays européens, Ikos a été choisi par les leaders de son secteur pour participer à la conception de projets ferroviaires emblématiques, jusqu à Hong-Kong ou Miami. Basée à Marseille, Jifmar est une entreprise d ingénierie et de travaux sous-marins alliant utilisation de navires et de robots téléopérés. Active dans les secteurs du pétrole, du gaz et des énergies marines renouvelables, Jifmar poursuit son internationalisation avec des filiales en Algérie, au Congo, en Côte d Ivoire Le succès de Jifmar s appuie sur sa capacité à fidéliser ses clients, leaders mondiaux de l énergie comme Total, qui lui a fait confiance dès sa première année d existence. Créé par Arthur de Soultrait, Vicomte A est une maison française de prêt-à-porter haut de gamme pour hommes, femmes et enfants. Positionné sur le segment du «sportswear chic», Vicomte A est aujourd hui distribué dans près de 350 points de vente. L entreprise a ouvert son capital en 2014, pour permettre l accélération de son internationalisation et notamment le développement sur les marchés asiatiques, ou l entreprise connaît une croissance soutenue. LES 6 AUTRES ENTREPRISES QUALIFIÉES 12 BAIN & COMPANY ET CROISSANCEPLUS LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 13

ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT UN GRAND NOMBRE D ENTREPRISES CRÉÉES MAIS UN VIVIER QUI PEINE À GRANDIR En 2014, la création d entreprises en France a été positive. Près de 540 000 entreprises ont été créées, parmi lesquelles 275 000 auto-entreprises. Ce chiffre s est stabilisé à la hausse depuis 2007, traduisant un dynamisme certain de l entrepreneuriat en France. 20% 15 10 5 0 10,1 15,6 8,3 7,3 Autoentreprise 8,9 13,2 12,0 Taux de création d entreprise 12,6 11,2 En comparaison, le nombre moyen d entreprises créées sur la période 2000-2005 était de 238 000 par an. En 2013, le nombre d entreprises créées représente environ 9% des entreprises existantes, un taux de création qui reste proche de celui constaté chez nos voisins européens (moyenne de 9,4%). 8,2 7,4 France Allemagne UK Italie Espagne Etats-Unis 12,2 9,1 10,8 9,3 Moyenne : 9,4% Effet de cannibalisation 2011 2005 Si la création d entreprises s établit sur une tendance positive, il demeure que les entreprises françaises ont des difficultés à croître, à générer de la valeur et à créer des emplois : elles conservent une taille plus réduite que celles de nos voisins européens. En effet, 100% 80 60 40 20 0 pourcentage de sociétés de plus de 10 employés 79% les sociétés de moins de 10 salariés représentent plus de 95% du total des entreprises françaises, contre 82% en Allemagne ou 90% au Royaume-Uni. En 2013, l effectif moyen d une entreprise française est de 3 collaborateurs dont 2 salariés. Répartition du stock d entreprises par pays par taille d effectifs 5 684K 2 141K 1 595K 2 471K 6% 3% 3% 3% 6% 5% 3% 6% 10% 10% 82% 90% 95% Etats-Unis Allemagne UK France 21% 18% 10% 5% 250+ 50-249 20-49 10-19 1-9 ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT SELON NOS ANCIENS FINALISTES 14 BAIN & COMPANY ET CROISSANCEPLUS LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 15

ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT En revanche, les entreprises sélectionnées au Trophée de la Décennie organisé par Bain & Company et CroissancePlus sont une démonstration éclatante que le succès est possible en France. Sur les 271 217 entreprises enregistrées au Registre du Commerce en 2005, 92 000 sont encore actives aujourd hui et 549 championnes ont un chiffre d affaires supérieur à 15 millions d euros. En s intéressant uniquement 100% 80 60 40 20 aux entreprises indépendantes (c est-à-dire hors filiales de groupes), nous avons pu distinguer 48 pépites françaises, dont le chiffre d affaires moyen atteint 36 millions d euros et l effectif moyen 159 collaborateurs. Ces leaders, présents dans tous les secteurs d activité, nous prouvent que la France est capable de créer des champions générant de la croissance et de l emploi. Évaluation du nombre de collaborateurs des entreprises françaises crées entre 2000 et 2007 0 1% 2% 2% 3% 5% 8% 10% 14% 34% 60% 48% 42% 50% 38% 53% 30% Année de création 2e année 3e année 4e année 20+ salariés 6-19 salariés 1-5 salariés Aucun salarié DOUZE ANS DE BELLES HISTOIRES Depuis 1995, le Trophée de la Décennie a sélectionné 36 entreprises finalistes. Aujourd hui, 34 de ces entreprises sont encore en activité, 18 demeurent indépendantes, 16 ont été rachetées, 1 a cessé son activité, 1 a été liquidée. AUJOURD HUI LES ANCIENS FINALISTES DU TROPHÉE DE LA DÉCENNIE Service Représentent environ 11 milliards d euros de chiffre d affaires 36 ENTREPRISES FINALISTES Industrie Service 34 TOP 5 CHIFFRES D AFFAIRES Industrie ENTREPRISES TOUJOURS EN ACTIVITÉ Gemalto... 2 338 M Service 18 ENTREPRISES INDÉPENDANTES Emploient plus de 90 000 collaborateurs en France et à l étranger Industrie Service 16 ENTREPRISES RACHETÉES Industrie TOP 5 VALORISATIONS AU MOMENT DU RACHAT Business Objects... 4 800 M ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT SELON NOS ANCIENS FINALISTES Ubisoft... 1 007 M April... 779 M C.I.S.... 291 M Avenir Télécom... 283 M GrandVision... 600 M Cipe... 380 M Panavi... 305 M Transiciel... 243 M 16 BAIN & COMPANY ET CROISSANCEPLUS LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 17

ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT LES PILIERS QUI BÂTISSENT LE SUCCÈS D UNE ENTREPRISE De la création au développement, quels sont les points clés qui pérennisent le succès? Quels sont les piliers qui soutiennent l entreprise, son développement, sa croissance? Entreprendre est avant tout une aventure qui affirme la vision, le parti pris de l entrepreneur pour son métier. Sa vision ainsi que son investissement conditionnent la culture de son entreprise, une des clés de sa pérennité. Une fois l entreprise lancée, l entrepreneur doit répartir son temps entre sa fonction de manager et celle de leader afin d assurer à la fois la gestion courante de l entreprise et réfléchir aux potentielles opportunités de développement. Le créateur doit alors penser à bien s entourer. Au fur et à mesure de la croissance de son entreprise, l entrepreneur s efforce de rester proche de ses clients afin de s adapter sans cesse à leurs attentes. Enfin, les idées ne suffisent pas et c est l excellence opérationnelle qui fera la différence! Bain & Company et CroissancePlus ont identifié cinq piliers fondamentaux dans les différentes étapes de développement d une entreprise : la qualité de la vision de l entrepreneur, une culture d entreprise forte, une organisation évolutive, la qualité de la relation client et l excellence opérationnelle. Ces piliers sont importants pour le développement d une entreprise, mais ils peuvent être aussi des pierres d achoppement sur lesquelles certaines entreprises peuvent butter à des stades et des degrés différents. LA QUALITÉ DE LA VISION DE L ENTREPRENEUR Le point commun des entrepreneurs? Un engagement total pour réussir cette aventure qu est la création. Ces créateurs sont des passionnés qui parlent de leur projet avec un enthousiasme non dissimulé. Ils ont vécu, selon eux, une véritable aventure, qui a changé leur vie. Ils sont intarissables sur leur début, sur les difficultés qu ils ont surmontées ou ces erreurs qui auraient pu coûter la vie à leur projet. Cette initiative d entreprendre est un véritable pari, risqué. L entrepreneur est un visionnaire, un aventurier! L aventure de la création débute en règle générale par une innovation ou une amélioration de l existant. Les contextes peuvent se révéler bien différents : la volonté de créer, l idée novatrice, le constat de défaut de l existant ou encore l obligation de créer Loin de formaliser leurs intentions et leurs perspectives, les créateurs se jettent corps et âmes dans la bataille. De leur initiative naît une passion, envahissante et dévorante. Rares sont ceux qui parviennent à prendre du recul par rapport à l enchaînement rapide des évènements que constitue la création. Alors que la théorie pousserait volontiers à une définition précise de l activité ciblée, à une quantification du marché ou à une vision à moyen ou long terme du développement, les témoignages de la réalité du créateur sont tout autres. UNE CULTURE FORTE L identité d une entreprise reste un élément fédérateur pour l ensemble des collaborateurs, présente tout au long de son cycle de vie. Elle apparaît avec la création et évolue ensuite avec l expansion de l entreprise. L influence du créateur au début du projet et la bonne gestion de la culture par la suite préviennent des risques liés à une mauvaise définition de l identité de l entreprise qui peut devenir source de résistance au changement ou conflits sociaux. Une fois l identité forgée, elle se gère. L objectif est que les équipes s identifient, contribuent à l image de l entreprise et la renforcent. Le rôle du dirigeant reste capital pour le maintien de l unité et de la cohérence de la structure. UNE ORGANISATION ÉVOLUTIVE A la création, l entreprise apparaît sous la forme d un atome, dont le noyau serait le créateur. Les premiers employés «gravitent» autour de lui, sans structure véritable. Le dirigeant reste facile d accès et toutes les décisions passent par lui. Lorsque qu une société amorce sa transition vers une structure de taille plus importante, la structure et les processus de décision doivent subir des changements. Le leader conserve un rôle capital pour la bonne conduite de la société mais sa position évolue : de créateur, il devient manager. Il doit appréhender son nouveau rôle, différent de celui de créateur. Et ses fonctions principales deviennent la représentation de l entreprise, la coordination des équipes de management et la prise de décision de haut niveau. Le créateur doit savoir s éloigner de l opérationnel et déléguer. Pour cela, il doit recruter des collaborateurs de qualité, un gage de réussite pour le développement de sa société. Face à ces nouveaux appuis au sein de l entreprise, l entrepreneur doit être en mesure de leur confier une partie de son rôle de dirigeant. Mais cette décision reste souvent très difficile à prendre et il peut arriver que le créateur dans son rôle de manager ne soit pas le parfait pilier pour le développement. L entreprise grandissant, sa structure subit des bouleversements. Le nombre de collaborateurs augmente et le rôle de chacun change. Les relations et les positions évoluent. Le modèle d organisation de l entreprise passe généralement d un modèle centré autour du créateur à une structure de gestion, type pyramidal ou en réseau. Nous pouvons ainsi faire les constats suivants en termes d organisation : Constat n 1 : Il n existe pas de modèle organisationnel universel Même pour une entreprise donnée, il est fréquent que l organisation soit adaptée pour refléter une taille ou une complexité accrue ou un changement dans son environnement de marché. Constat n 2 : Les organisations performantes sont rares Seuls 11% des dirigeants d entreprise considèrent que leur organisation est un facteur différenciant de performance. 30% pensent au contraire que leur organisation est un frein. Constat n 3 : Les symptômes de problèmes organisationnels sont connus On rencontre typiquement 7 symptômes de dysfonctionnement : un manque de vision claire ou manque d alignement, l incapacité à décider, puis à mettre en œuvre, le manque de talents, la faible culture de la performance, l organisation déphasée par rapport à son environnement externe. Constat n 4 : Les caractéristiques des organisations performantes sont claires Elles alignent les comportements individuels autour d objectifs et de valeurs clairement communiqués et collectivement partagés. Elles mettent en cohérence structures organisationnelles et décisions clés. Elles renforcent une culture de performance. Il est donc important pour tout dirigeant d entreprise de détecter les premiers symptômes de dysfonctionnement de son organisation et d y remédier avant qu ils ne deviennent des freins de développement. Les créateurs doivent être tout particulièrement vigilants car les réorganisations sont presque inévitables lors des premières phases de croissance d une jeune entreprise, alors même que celle-ci reste structurellement fragile. LA QUALITÉ DE LA RELATION CLIENT La relation client est primordiale, les créateurs s efforcent d être sans cesse à l écoute du client afin de faire évoluer leurs idées, leurs produits en fonction des attentes des clients. Au fur et à mesure de la croissance de leur entreprise, le challenge des créateurs est de réussir à rester ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT SELON NOS ANCIENS FINALISTES 18 LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 19

ZOOM SUR L ENTREPRENEURIAT NOUS VOUDRIONS REMERCIER toujours autant à l écoute de leurs clients alors que la structure s alourdit et que l entreprise est confrontée à de nouvelles situations. De l expérience que Bain & Company a dans le domaine de la fidélisation, nous pouvons affirmer que les «champions» de la relation client présentent systématiquement des dispositifs dont les fondamentaux organisation et processus sont fortement orientés clients (encadrement de proximité, réactivité, rémunération, ). Trop d entreprises ont mis l accent sur la technologie au détriment d une réflexion sur leur stratégie client, les outils ne permettant jamais de compenser les défaillances des fondamentaux du dispositif. L observation des «champions» de la relation client nous apprend que cette stratégie repose sur trois priorités : Segmenter sa clientèle en appréciant la valeur des clients sur le long terme. On définit ainsi les clients qui constituent le cœur de cible et avec lesquels l entreprise va développer une relation sur la durée. Mettre les moyens nécessaires, humains et budgétaires, pour connaître les attentes de ce cœur Mettre en place de façon proactive un dispositif processus et équipes qui soit en ligne avec... les attentes de ses clients prioritaires. Attention à la mise en œuvre, il faut savoir adapter les moyens aux attentes des clients, et ne pas hésiter à donner une certaine liberté à la «frontline» (personnes en contact direct avec les clients) lorsqu il s agit de résoudre des problèmes rencontrés avec les meilleurs clients. Le succès de la relation client repose sur un choix de stratégie, de processus adaptés et d équipes focalisées sur la relation client, les outils et la technique venant en appui de ces choix stratégiques. L EXCELLENCE OPÉRATIONNELLE Il n est pas de réussite sans excellence opérationnelle. Que l on innove ou que l on se perfectionne, elle reste un des piliers du développement d une société. Cette excellence permet soit de rentrer sur un marché soit de se protéger, tout en favorisant une relation client étroite. Passées les premières années de démarrage, la start-up devient une PME et se trouve confrontée à des impératifs nouveaux : le développement (et plus seulement la survie), la rentabilité (et plus seulement l équilibre), l établissement d une réputation (et plus seulement d une nouvelle offre), sans même parler de la concurrence qui devient d année en année une réalité toujours plus palpable. L exigence opérationnelle doit devenir à ce stade une priorité de chaque instant ; elle se décline sous plusieurs dimensions : la gestion rigoureuse des coûts, l optimisation du cashflow, le management de la qualité, et celui du service. C est bien souvent par défaillance sur ces dimensions de l excellence opérationnelle que la société se trouve freinée dans son développement, ou même vulnérabilisée. C est à ce stade que la mise en place des systèmes de gestion plus rigoureux, l efficace répartition des rôles au sein de l organisation et le professionnalisme de l équipe en place prennent toute leur importance. Mais c est surtout la culture de l excellence que l entrepreneur doit savoir insuffler au sein des équipes. Les entreprises les plus performantes partagent ce souci d excellence. Elles savent périodiquement se remettre en question, faire table rase du passé (ceci passe par une bonne écoute des clients et une bonne compréhension de l univers concurrentiel) et se fixer alors de nouveaux objectifs ambitieux de coûts, de qualité et de service. Car en termes de règles de gestion, pouvoir offrir un produit ou un service meilleur à un coût compétitif reste un principe aussi puissant et déterminant qu il est simple. LES MEMBRES DU JURY DU TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 Domenico Azzarello, Directeur Général de Bain & Company ; Christel Bories, Directeur Général Délégué d Ipsen ; Stanislas de Bentzmann, Président de CroissancePlus ; Gonzague de Blignières, Président de Raise ; Henri Gibier, Directeur de la Rédaction des Echos ; Sandra Le Grand, Fondatrice de Kalidea, Vice-Présidente de CroissancePlus ; Olivier Marchal, Président de Bain & Company (Président du jury) ; Jean-Francis Pécresse, Directeur de la Rédaction de Radio Classique ; Arnaud de Puyfontaine, Président du Directoire de Vivendi France ; Alexandre Sauvage, Président Directeur Général de Leosphère (Lauréat 2014). TOUTE L ÉQUIPE AYANT PARTICIPÉ À LA PRÉPARATION DU TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 Caroline Augey, Domenico Azzarello, Sybille Bosch, Jennifer Clerte, Anne-Gaelle Coudrain, Caroline Detalle, Pierre-Antoine Dresco, Isabelle Domergue, Doris Galan, Stéphanie Herrmann, Guéric Jacquet, Olivier Marchal, Victor Pelletier, Loic Plantevin, Bertrand Pointeau, Marie-Hortense Varin, Bertrand Vigner, Diane-Laure Zipper de Fabiani de Bain & Company et Stanislas de Bentzmann, Florence Dépret, Emmanuelle Skowron, Céline Garrisson de CroissancePlus. REMERCIEMENTS 20 BAIN & COMPANY ET CROISSANCEPLUS LE TROPHÉE DE LA DÉCENNIE 2015 21

LES ORGANISATEURS DU TROPHÉE DE LA DÉCENNIE Bain & Company est le cabinet de conseil en management reconnu par les dirigeants pour sa capacité à matérialiser des impacts et des résultats dans leurs organisations. Bain conseille ses clients, entreprises et fonds de private equity, sur leur stratégie, les opérations, la technologie, l organisation et les fusions-acquisitions. Les associés et les équipes de Bain développent des recommandations qui peuvent être mises en œuvre par les entreprises et s assurent qu elles auront ensuite la compétence et l autonomie pour préserver ces progrès et la valeur de cet investissement. Pour garantir l alignement des intérêts du cabinet avec ses clients, Bain n hésite pas à indexer ses honoraires sur la performance constatée de ses interventions. Fondé en 1973, Bain s appuie sur 51 bureaux dans plus de 30 pays pour accompagner les entreprises de tous les secteurs d activité et sur tous leurs marchés. www.bain.fr @BainCompanyFR Premier réseau français des entrepreneurs de croissance, CroissancePlus réunit une nouvelle génération de chefs d entreprises innovants. Son objectif est de participer aux réformes économiques, sociales, juridiques et fiscales pour favoriser la création d entreprises et d emplois en France. Présidée par Stanislas de Bentzmann, CroissancePlus, créée depuis 1997, agit au quotidien comme force de propositions et d influence auprès des pouvoirs publics et des leaders d opinion. Lieu de rencontres et d échanges, CroissancePlus s impose également dans le débat public à travers l organisation de nombreux événements autour de personnalités politiques et économiques de tout premier plan. Porter toujours plus haut l esprit d entreprise et faire entendre la voix des entrepreneurs dans les médias, telle est la volonté de CroissancePlus qui accompagne les créateurs et dirigeants d entreprises dans leur développement en France et à l international. www.croissanceplus.com @CroissancePlus 22 BAIN & COMPANY ET CROISSANCEPLUS

Contacts Presse Bain & Company Caroline Detalle Stéphanie Herrmann 50 avenue Montaigne - 75008 Paris T : 01 44 55 75 75 caroline.detalle@bain.com stephanie.herrmann@bain.com Contacts Presse CroissancePlus Florence Dépret Emmanuelle Skowron 33 boulevard Malesherbes - 75008 Paris T : 01 56 88 56 20 florence.depret@croissanceplus.com emmanuelle.skowron@croissanceplus.com