DIAGNOSTIC EXPORT Mode d emploi 17 février 2011
I.Introduction 1. 1. Les avantages de l export 2. 2. Les défis de l export 3. 3. Qu est ce qu un «Diagnostic Export»? II. Analyse de l entreprise 1. 1. Une production & une technologie maîtrisées 2. 2. Les ressources humaines 3. 3. Des finances solides 4. 4. Un service logistique dynamique 5. 5. Des connaissances en droit et réglementations III. Analyse du «Marketing Mix» 1. 1. Le produit 2. 2. Le prix 3. 3. La distribution 4. 4. La communication IV. Evaluer votre potentiel d exportation 1. 1. Profil client 2. 2. Adaptation du produit
Exporter, un plus - Augmentation du chiffre d affaires - Rentabilité accrue - Économies d échelle - Vulnérabilité moindre - Acquisition de connaissances et d expériences - Compétitivité au pays et dans le monde
Mais aussi, un défi -Coûts supplémentaires - Temps de retour sur investissement - Formalités administratives - Concurrence sur les marchés ciblés -Différences culturelles -Législation différente
Le diagnostic export : à quoi ça sert? - Mesurer son propre potentiel d exportation - Évaluer ses forces et faiblesses (du produit comme des structures) - Se former, sur des aspects financiers comme sur la commercialisation à l international
II. ANALYSE DE L ENTREPRISE Etat des lieux des ressources et connaissances que vous avez de votre entreprise Posez-vous les bonnes questions
Maîtrisez-vous votre production et votre technologie? Vous permettent-elles de : - Connaître sa capacité de production maximum / mois -Connaître ses délais de production -Déterminer la part consommée localement -Calculer le stock nécessaire -Standardiser la production ou une partie -Avec un contrôle qualité adéquat
En termes de ressources humaines, avez vous En amont : - Une équipe de production suffisante - Un service commercial adapté (en nombre) - Une équipe de direction déterminée à exporter et réactive En aval : -La réponse à la barrière linguistique - Connaissances des «us et coutumes» du pays visé -Maîtrise des négociations commerciales internationales
Vos finances sont-elles solides? Attention, l export est un projet coûteux en termes : -de personnel -de technologie (machines) -d études de marché (veille) -de stockage -de communication commerciale En cas de finances insuffisantes, pouvez-vous : - Obtenir les financements pour fabriquer le produit, ou assurer le service produit? - Trouver des moyens pour réduire les risques liés aux marchés étrangers financiers?
Votre service logistique est-il adapté? Et ce afin : - de diminuer les coûts de fret - de livrer la marchandise en temps et en heure -de gérer les formalités administratives liées aux exportations
Avez-vous des connaissances à jour? en droit & réglementations à l international concernant - les normes techniques et qualité -la propriété intellectuelle / industrielle -les types de contrat de vente -la réglementation à l export (formalités)
ANALYSE DU MARKETING MIX 1. Le produit 2. Le prix 3. La distribution 4. La communication
Le produit Se vend t-il déjà bien localement? Est-il demandéàl extérieur? Quels sont ses points forts? Ses points faibles? Brevet / protection de la marque? Est-il aux normes et aux goûts du consommateur?
Le prix Comment se positionne le produit sur le marché local en terme de prix? Comparaison des prix de vente (local / international) Prix de vente avec INCOTERM Attention : Ne pas confondre : prix de gros et prix détail Le produit est-il compétitif?
La distribution - Quel est votre circuit de distribution? - Quel est le moyen de distribution le plus adapté pour mon produit? - En direct -Par l intermédiaire d un représentant commercial -Par l intermédiaire d un grossiste -Par l intermédiaire d un détaillant
La communication Impératif : Adoptez une communication simple mais efficace! Création d un site web Création de plaquettes de présentation de l entreprise (produits et services) Participation à des salons professionnels Marque reflétant un concept, un esprit, une authenticité, une qualité et le «bouche à oreille» fera le reste!
EVALUER VOTRE POTENTIEL D EXPORTATION Qui sont mes clients? Mon produit est-il adapté? Chassez cette idée fausse : Mon entreprise est trop petite pour exporter!
Qui sont mes clients? Qui sont vos clients actuels? Qui utilise vos produits ou services? Quel est le profil type de vos clients? Qu est-ce qui influence les ventes?
Mon produit est-il adapté? Adaptation au goût étranger? Durée de conservation? Adaptation de l emballage (y a-t-il une réglementation spéciale?) Conformité aux exigences techniques ou réglementaires?
CONCLUSION Le diagnostic export est une photographie de votre entreprise à un moment de sa vie, qui vous permet : De faire un état des lieux De prendre du recul afin de prendre les décisions qui s imposent De vous aider à réaliser un «Business Plan» A chaque problème sa solution! Il faut rester objectif, avec méthode et rigueur